이 해산물 회사는 물류 문제를 해결하면서 6배 확장

메인 해안에서 미국 전역의 주방에 이르기까지 Mark Murrell과 Get Maine Lobster 팀은 10년 넘게 신선한 랍스터와 해산물을 배송해 왔습니다. Shopify Masters의 이 에피소드에서 Mark는 살아있는 해산물을 배송하고, 물류 문제를 통해 기하급수적인 성장을 관리하고, 콘텐츠를 사용하여 고객과의 관계를 구축하는 방법을 공유합니다.

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메모 표시:

• 상점: Get Maine Lobster
• 소셜 프로필: Facebook, Twitter, Instagram, YouTube

고객이 온라인에서 자신 있게 해산물을 구매할 수 있도록 신뢰 구축

Shuang: 랍스터를 온라인으로 판매한다는 아이디어는 어떻게 생겨났나요?

Mark: 당시 저는 메인에 살고 있지 않았고 여기서 자랐습니다. 하지만 실제로는 시카고에 살고 있었습니다. 그리고 저는 메인 주 배스에 있는 제가 가장 좋아하는 해산물 시장에 가려고 했고 제 친구가 그 시장을 소유했습니다. 그리고 당시 저는 전자상거래와 모바일에 중점을 둔 마케팅 컨설턴트였습니다. 그는 랍스터를 온라인으로 판매하고 싶다고 말했고, 나는 그것이 그에게 좋은 아이디어인지 확인하고 싶었습니다. 나는 약간의 근면과 약간의 연구를 했고 그것이 훌륭한 아이디어라는 것을 발견했습니다. 수요가 많았고 랍스터를 찾는 사람들이 많았습니다. 그리고 2009년 당시에는 경쟁이 많지 않았습니다. 단순히 존재하고 아마도 많은 양을 수행하지 않은 작은 인스턴스의 무리보다 정말 좋은 일을 하고 있는 것은 단지 2~3개였습니다. 나는 온라인 소매 사업을 운영하는 것이 당신의 수산 시장과 많이 다르다는 것을 그와 공유하고 그가 고려하고 싶은 것들의 목록을 그에게 주었습니다.

좋은 위치에 있기 때문에 사람들이 들러 생선과 랍스터를 삽니다. 인터넷에 오면 그렇지 않습니다. 그리고 AOV(Average Order Value)가 $190인 것을 판매하려고 시도해야 합니다. 나는 내 얼굴을 보지 않고 낯선 사람에게 190달러를 쓰도록 설득해야 했습니다. 그래서 많은 것이 들어갑니다. 그래서 그는 앞으로 나아가는 것이 너무 두려웠습니다. 그리고 바로 그 자리에서 저는 "내가 할 테니 당신이 내 명령을 이행할 수 있습니다."라고 말했습니다. 그리고 그렇게 되었습니다. 연구를 하는 동안 많은 도메인 이름을 얻었고 이것이 좋은 기회라고 생각했습니다. 그리고 그렇습니다. 그래서 2009년 말에 출시했습니다.

Shuang: 당신의 요점에 따르면 낯선 사람이 당신에게 100달러 이상을 주고 살아있는 랍스터를 기대하도록 설득하는 것은 어렵습니다. 그래서 그 첫 해에 어떻게 사람들이 살아있는 랍스터가 집에 올 것이라고 믿도록 사회적 증거와 신뢰를 구축하기 시작했습니까?

Mark: 나 자신에게 가장 중요한 것은 이 특정 서비스와 제품에 대해 고객이 원하는 것이 무엇인지 전혀 모른다는 것입니다. 시카고에 살 때 Groupon에 친구가 몇 명 있었는데 "이봐, 랍스터가 있어서 미국에 있는 어느 곳이든 배달할 수 있어. 하고 싶은 거 있어?" 그래서 우리는 Groupon의 첫 번째 랍스터 회사였습니다. 이것이 부트스트랩이었기 때문에 이것이 제 테스트였습니다. 나는 나가서 투자자를 모으지 않고 그냥 내 돈을 넣었습니다. 그리고 Groupon이 모든 힘든 일을 하게 한 다음 고객이 원하는 것을 듣기로 결정했습니다. 나는 전에 랍스터 저녁을 먹었기 때문에 몇 가지 팩을 디자인했습니다. 그리고 저는 문예창작 학위를 가지고 있어서 스토리텔링을 꽤 잘합니다. 그래서 저는 이 두 가지를 결합하고 처음 몇 년 동안 Groupon 및 Guilt의 사람들과 파트너 관계를 맺었습니다. 그리고 집에서 랍스터를 받는 것이 벅차기 때문에 문제가 발생했을 때 실제로 듣고 반복하고 수정하고 사전 예방적이고 의사 소통하려고 노력했습니다.

Shuang: 배송 부품은 어떻게 알아냈나요?

Mark: 배송이 꽤 오래 걸렸습니다. 조금 백업하겠습니다. 가장 중요한 것은 랍스터가 평등하지 않다는 것입니다. 그래서 메인에 와서 가격이 비싸기 때문에 오늘날에는 저렴한 가격이 아닌 소위 소프트 쉘 랍스터를 얻을 수 있습니다. 그러나 일반적으로 여름에는 부두에서 가재를 5~6달러 정도에 살 수 있습니다. 오른쪽? 그러나 그 랍스터는 로스앤젤레스에 도착할 만큼 강하지 않습니다. 그래서 우리는 껍질이 더 단단하고 더 강하고 Spry인 Primo 랍스터를 구입합니다. 오른쪽? 그래서 소프트 쉘 랍스터는 매우 매우 약합니다. 그리고 일단 물에서 꺼내면 아마도 18시간 이내에 죽을 것입니다. 그래서 첫 번째는 선택입니다. 가장 강한 캐치를 선택합니다. 다음으로, 그들은 슬롯이 있는 상자를 설계했습니다.

마크: 랍스터 꼬리를 아래로 하고 위로 올려서 움직이거나 흔들리지 않도록 하는 거죠. FedEx나 UPS에 상자를 넘기고 있기 때문에 그들이 상자를 어떻게 처리할지 알 수 없습니다. 상자에 들어가기 전에 핵심 체온을 낮춥니다. 그래서 우리는 그것들을 본해보다 훨씬 더 차가운 랍스터 수조에 넣었습니다. 이것은 그들을 유순하고 휴면 상태에 가까운 최대 절전 상태로 만듭니다. 그런 다음 젤 팩과 수분 패드로 포장하여 여행 중에 약간의 바닷물을 섭취할 수 있습니다. 그러나 가장 중요한 것은 강한 랍스터는 매우 탄력적이며 2~3일 동안 바다 밖에서 사는 것으로 알려져 있습니다.

Shuang: 몇 가지 테스트 실행을 했고 이 랍스터를 배송하는 데 자신감을 느끼기까지 얼마나 걸렸어요?

Mark: 운 좋게도 저는 이전에 그런 일을 한 적이 있는 사람과 항상 파트너 관계를 맺어 왔습니다. 그래서 그가 온라인 게임에 뛰어들고 싶었던 유일한 이유는 수산 시장이 사람들이 그를 불렀고 그가 랍스터를 상자에 넣어 성공적으로 배송했기 때문이었습니다. 그래서 그는 랍스터가 살아남기 위해서는 가장 날렵하고 가장 원시적인 랍스터를 골라야 한다는 것을 알았습니다. 그래서 그는 이미 그런 경험을 했습니다. 그리고 우리는 그의 위치에서 자랐습니다. 맞죠? 다음 위치도 경험이 있습니다. 이제 우리는 그것을 스스로 할 수 있습니다. 우리는 우리 자신의 시설을 가지고 있습니다. 그리고 그것은 아무것도 아닌 것과 같습니다. 도시락으로 샌드위치를 ​​비닐봉지에 담는 것과 같습니다. 우리에게는 매우 쉽습니다.

고객 관계 관리 및 중요한 스토리 전달

Shuang: Groupon과의 파트너십을 통해 이 초기 고객 그룹을 확보한 다음 어떻게 고객을 귀하의 사이트로 이전하여 재방문 고객으로 전환할 수 있습니까?

Mark: 이메일로 시작했습니다. 그래서 우리는 CRM을 가지고 그들에게 직접 이메일을 보내기 시작했습니다. "이봐, 우리는 랍스터를 너무 많이 잡았고 당신에게 약간의 배송이 필요합니다. 여기 좋은 거래가 있습니다." 그것이 우리의 첫 번째 단계였습니다. 그리고 플랫폼, 플랫폼, 플랫폼, 그리고 나서 우리는 처음에 Facebook과 Google을 시작했습니다. 많은 성공도 없었고, 마케팅 비용도 많이 들었고, 큰 수익도 내지 못했습니다. 그래서 우리는 더 나아졌습니다. 그리고 마지막으로 우리는 매력적일 뿐만 아니라 장바구니 비율을 전환하고 높일 수 있는 모든 기능을 갖춘 Shopify Plus로 이동했습니다. 처음부터 오늘에 이르기까지 플랫폼 전체와 관련하여 밤낮이 같습니다.

Shuang: Facebook에서 소셜 광고를 사용하거나 Google과 함께 연구를 최적화하는 초기 반복에서 몇 년 동안 이해하고 더 나은 성과를 얻기 위해 무엇을 조정했습니까?

Mark: 관객과 크리에이티브입니다. 따라서 헤드라인과 후크는 훌륭해야 합니다. 당신이 잘 정립된 브랜드가 아니라면 어떤 종류의 제안이 있을 것입니다. 그러나 청중에게는 창의적입니다. 그래서 우리는 관객들에게 정말 집중했습니다. 그래서 우리의 첫 번째 정말 성공적인 청중은 뉴잉글랜드 사람들을 쫓겨났습니다. 그래서 우리는 동쪽에서 자랐거나 대학을 다시 동쪽으로 보낸 사람들을 살펴보았고, 지금 우리는 멀리 서해안이나 중서부에 살고 있습니다. 바닷가재를 쉽게 구할 수 있을 만큼 충분히 멀리 떨어져 있습니다. 그리고 나서 우리는 우리의 크리에이티브에 정말 열심히 일했고, 비디오에 투자하기 시작했습니다. 정말 많은 도움이 되었습니다. 우리는 우리 제품 유형이 충동 구매가 아닐 수도 있다는 것을 알고 있었기 때문에 그들이 우리 목록에 선택하도록 하기 위해 정말 열심히 일했습니다. 그렇죠? 이것은 잘 생각한 것입니다. "이봐, 나는 $180에 4명을 먹일거야." 지금은 이 결정을 내릴 수 없습니다. 그래서 우리가 그들의 이메일을 캡처하고 그들을 양육할 수 있고, 우리는 그들에게 말할 수 있습니다. "이것이 바로 우리입니다. 우리는 X명의 사람들에게 봉사했습니다. 여기 노스다코타에서 Susan이 말한 것이 있습니다. 그녀는 우리를 사랑합니다." 사람들과 공유할 수 있도록 많은 고객 제작 콘텐츠를 얻는 데 집중했습니다. Facebook은 높은 평가를 받았고 고객을 위해 뒤로 물러났기 때문에 훌륭한 도구였습니다. 그리고 입소문이 정말 큰 도움이 되었습니다. 그러나 또한 우리는 정말 좋은 리뷰를 가질 것입니다.

Shuang: 제품을 추가하는 과정은 어땠나요?

Mark: 그것은 우리의 두 번째 움직임으로 시작되었습니다. 그리고 우리는 부가 가치 제품을 수행하는 위치에서 주문을 처리했습니다. 그래서 우리가 추가한 첫 번째 것들 중 하나는 랍스터 꼬리, 랍스터 비스크, 차우더, 크랩 케이크였습니다. 그리고 나서 우리는 커미셔너와 함께 일하기 시작했습니다. 우리는 우리만의 제품을 만들고 싶다고 말하면서 정말 좋은 두 사람, 훌륭한 요리법을 가지고 있는 셰프가 있습니다. 우리만의 맥앤치즈를 만들어 봅시다. 그리고 본격적으로 랍스터 롤이 나오기 시작했습니다. 그래서 자연스럽게 그렇게 된 것입니다. 사람들이 그것을 요청할 것이고 우리는 그들에게 무엇인가를 가져다 줄 것입니다. 예를 들어, 우리 엄마의 레시피인 케이준 새우 그릇이 있습니다. 그리고 저는 그것을 바로 먹을 수 있는 식사로 변환했는데, 정말 놀랍습니다. 하지만 그렇습니다. 시장의 트렌드를 듣고 관찰한 다음 입에 닿으면 모든 것이 잊을 수 없도록 만들려고 노력하는 것뿐입니다. 따라서 테스트를 통과하면 제대로 된 것입니다. 그리고 우리는 일부 제품이 목표를 달성하지 못한 실수를 저질렀습니다.

Shuang: 얼마나 많은 고객이 살아있는 랍스터를 먹고 있고 그 중 얼마나 많은 비율이 실제로 기성품을 먹고 있습니까?

Mark: 그래서 가장 큰 것은 랍스터 롤과 랍스터 꼬리입니다. 약 25%만이 살아있는 랍스터입니다. 그리고 그 25% 중 75%가 금요일에 도착합니다. 흥미롭습니다. 그러나 랍스터 꼬리와 랍스터는 단연코 우리 가게에서 가장 빠른 속도 왜곡입니다.

Get Maine Lobster가 온라인 쇼핑 경험을 미세 조정하는 방법

Shuang: 누군가 귀하의 웹사이트에 방문했을 때 정말 좋은 쇼핑 경험이 될 수 있도록 정기적으로 하는 운동에는 어떤 것이 있습니까?

Mark: 먼저 메인에서 온 해산물 이야기를 집 앞까지 배달해 드리며 잊지 못할 추억이 될 것을 약속드립니다. 그리고 정비공의 관점에서 보면 매우 간편하고 마찰이 없는 체크아웃 경험을 원합니다. 그리고 우리는 계속해서 개선하고 있습니다. 대담한 앱을 활용하여 상향 판매합니다. 그리고 우리는 사람들에게 제공하는 추가 기능에 대해 매우 신중합니다. 그런 다음 우리는 Rebuy를 앱으로 조사하고 있으며 약간 더 많은 기능이 있는 것 같은 정말 좋은 소식을 듣습니다. 따라서 우리는 실제로 Bold Upsell에서 Rebuy로 이동할 것입니다. 그러나 실제로 사이트 속도, 체크아웃 경험, 전환율 최적화(CRO)와 같은 사소한 것에 대한 매월 테스트를 지속적으로 살펴보고 있습니다. 그래서 그 과정에서 우리가 얼마나 많은 사람들에게 봉사했는지, 평가가 핵심적인지 등 사람들을 기분 좋게 만드는 요소를 추가했습니다. 그리고 실제로 우리는 전환율이 가장 높은 컬렉션으로 트래픽을 유도합니다. 드물지만 누군가를 홈페이지로 보냅니다. 그러나 분명히 검색을 통해 누군가가 홈페이지에 방문할 수 있습니다.

Shuang: 그래서 사람들이 이전에 검색하거나 탐색한 것과 더 일치하는 제품 페이지로 사람들을 보내는 것입니까?

마크: 물론이죠. 아니면 동영상이나 사진을 통해 이야기를 전할 것입니다. 헤이, 여기 많은 사람들이 매일 사랑하고 주문하는 특별 프로모션이 있습니다. 우리는 당신도 그렇게 생각합니다. 그리고 여기로 가십시오. 따라서 해당 페이지를 최적화해야 합니다. 그리고 우리는 방문 페이지에 추가하여 사람들이 경험이 어떤지, 어떻게 포장하는지, 사람들이 그것에 대해 어떻게 말하는지, 정확히 무엇을 담고 있는지, 밤새 모든 것을 배송하는지 등을 볼 수 있도록 했습니다.

Shuang: 소셜 지출 대 콘텐츠 및 비디오에 투자하기 위한 예산을 고려할 때 이 균형을 어떻게 조정합니까?

Mark: 글쎄, 지금 교대 근무가 있지, 그렇지? 그래서 iOS 14 업데이트 이후로 콘텐츠가 점점 더 중요해지고 있습니다. 따라서 아주 짧은 시간에 이야기를 전달하는 것은 예술입니다. 그리고 당신이 보여주는 것은 과학입니다. 하지만 사람들이 무언가를 볼 때 우리는 그 행동을 추적할 수 있고, 우리가 얻고자 하는 최적의 행동을 얻기 위해 그것을 반복할 수 있다는 것을 압니다. 오른쪽? 따라서 15초 길이의 비디오는 North Dakota의 Suzy가 상자를 열고 요리하여 가족에게 먹이는 것으로 시작할 수 있습니다. 그런 다음 Suzie가 가족과 함께 식사를 하고 배경에서 설거지를 하는 동안 웃고 있는 비디오의 AV 테스트가 있습니다.

그리고 우리는 2번 동영상이 실제로 1번 동영상보다 50% 더 나은 성과를 냈다는 것을 발견했습니다. 그래서, 우리는 그것을 할 것입니다. 그리고 우리는 그들이 언박싱 경험을 볼 필요가 있다고 생각했기 때문에 첫 번째 비디오를 만들었습니다. 일부 관객은 정말로 그것을보고 싶어합니다. 젊은 군중이 정말로 그것을보고 싶어한다고 가정 해 봅시다. 그러나 우리의 데모는 일반적으로 55세 이상입니다. 그래서 그들은 "이봐, 전에 상자에 물건을 넣은 적이 있는데 그냥 가족이 있고 멋진 일을 하고 싶기 때문에 실제 경험을 알고 싶습니다. "

운송 문제 속에서 비즈니스 600% 성장

Shuang: 코로나 기간 동안 어떤 생각을 했는지 궁금합니다. 사람들이 식료품점에 가지 않기 때문에 귀하의 모델은 어떤 면에서 COVID-19에 매우 적합합니다. 하지만 반대로 지금은 모두가 생필품만 걱정하고 축하 식사는 생각하지 않을 수도 있습니다.

Mark: 재미있는 이야기입니다. CFO와 같은 역할을 하는 재무 고문이 있습니다. 그리고 격주로 회의가 있는데 그녀가 말했습니다. "얘기해야지. 살을 좀 빼야 할지도 몰라." 그리고 저는 "우리는 반드시 그 과정을 거쳐야 하지만, 우리는 아무 것도 할 필요가 없을 것"이라는 느낌을 받았습니다. 그리고 3월에 상자 속도가 평소보다 조금 더 높을 것이라고 생각하여 몇 가지 실험을 실행했습니다. 그래서 몇 가지 실험을 실행했고 제 말이 맞았습니다. 그리고 저는 "이 과정을 거치도록 합시다. 하지만 우리는 반대의 결과를 낳을 것이라고 생각합니다."라고 말했습니다. 그래서 일단 그 실험이 사실로 판명되면 저는 우리 기관에 이렇게 말했습니다. "CAC(Cost of Acquisition)가 여기에 없거나 그 이하가 아니라면 지출할 수 있는 금액에는 제한이 없습니다. 원하는 대로 하세요." 그리고는 그냥 폭발했습니다.

Shuang: 나는 당신이 이 아이디어를 갖고 그것을 실행하는 데 약간의 반향을 일으키고 있다고 생각합니다. 당신은 정말로 자신에게 베팅하고 있으며 또한 이 모델을 믿고 있습니다.

Mark: 모두 매우 사실적인 내용입니다. 그리고 제가 팀에게 말하고 싶은 것 중 하나는 12월이 더 바빴지만 4월이 아마도 우리에게 가장 힘든 달이었을 것입니다. COVID 제한 때문에 우리는 제한된 사람이 있었기 때문에. 하지만 우리는 했다. 4월은 일반적으로 가장 느린 달 중 하나이며 12월에 평소보다 4배가량 늘어난 것 같습니다. 그래서 그것은 야생이었습니다. 하지만 나는 그저 모든 사람과 나 자신에게, 모든 것이 우리를 위해 잘 되고, 우리 뒤에 마법이 있다고 말할 것입니다. 그래서 그냥... 항상 잘 되고 항상 그래왔습니다. 정말 항상 있습니다. 그래서 저는 우리가 축복받은 사람이거나, 수호 천사가 있거나, 뒷주머니에 약간의 마법을 가지고 있다고 생각합니다. 하지만 저에게는 저와 딱 맞고 로큰롤할 준비가 된 놀라운 팀이 있습니다.

Shuang: 살아있는 랍스터에 대해 이 야간 배송을 약속하기 때문에 COVID가 물류 및 배송 측면에서 귀하에게 어떤 영향을 미쳤습니까?

마크: 점진적이진 않았어요. 그것은 매우, 매우 빠르게 일어났습니다. 그리고 빠른 진행을 위해 몇 가지 리소스를 배치했습니다. UPS와 FedEx는 정말 고생했습니다. 그것에 대해 생각해보십시오. 11월, 12월에는 성수기 동안 수천 명의 임시 직원을 데려옵니다. 그런 다음 2020년 4월까지 최고 수보다 많고 사람이 적습니다. 그래서 그들이 성취한 것은 놀랍고 많은 것들이 늦었습니다. 그래서 우리는 그것이 늦을 가능성이 있다는 것을 알고 있습니다. 우리는 모든 것을 밤새 우선적으로 배송하기 때문에 버스 앞쪽으로 가야 한다는 것을 알고 있습니다. 하지만 하루 늦게 도착해도 괜찮도록 잘 포장합시다. 하루 이상 늦는 경우도 있었다. 그 상처. 그리고 우리는 그것을 바로잡아야만 합니다. 그리고 그것은 모두가 내려야 하는 비즈니스 결정을 내리는 데 드는 비용입니다. 당신의 약속이라면 잊을 수 없는 것을 당신에게 전할 것입니다. 긍정적인 잊을 수 없는 상태에서 그것을 전달해야 합니다. 힘들었습니다. 그리고 우리는 평소보다 600% 더 많은 상자를 배송했기 때문에 더 빨리 만들기 위해 기계를 구입해야 했습니다. 그래서 저는 지게차를 가져와야 했고 냉동 트럭을 가져와야 했습니다. 우리가 따라갈 수 있도록 이 모든 일을 해야 했습니다. 나는 우리 위치에서 성장했기 때문에 물리적 용량을 늘릴 수 있도록 두 번째 시설을 얻어야 했습니다. 그래서, 많은 물류.

Shuang: 그리고 2020년대 휴가 시즌을 언급했는데 역사적인 기간이었습니다. 매출 증가가 어떻게 발생했고 그 휴가 시즌을 어떻게 관리했는지에 대해 간략히 말씀해 주십시오.

Mark: 나는 아직도 우리가 그것을 어떻게 정직하게 관리했는지 잘 모르겠습니다. 일반적으로 2019년 크리스마스 전 지난 주에 3000개의 상자를 배송했다고 가정해 보겠습니다. 글쎄, 2020년에는 느린 날에 배송했습니다. 그래서 그것은 꽤 야생이었습니다. 2019년 전체보다 12월에 더 많은 상자를 선적했다고 생각합니다. 그래서 흥미로운 점은 공급망이 여전히 매우 투박하다는 것입니다. 골판지 상자가 다 떨어졌죠? 우리는 스티로폼 상자를 가지고 있었고 외부 골판지는 없었습니다. 그리고 우리는 몇 번이나 작업을 멈추고 물건이 올 때까지 기다렸다가 그 상자들을 한 데 모아 주문을 마쳐야 했습니다. 그래서 그것은 꽤 야생입니다. 그러나 트래픽을 유도한 방법은 검색, Google Ads, Bing, Pinterest에서 광고했습니다. 우리는 디스플레이, 팟캐스트, 페이스북을 했습니다. Facebook은 여전히 ​​우리의 대부입니다. 대부분의 리소스가 사용되는 곳입니다. 그리고 정말 좋은 판촉을 하고, 12월에 몇 가지 훌륭한 캠페인을 실행하고, 매년 무작위 행동이라는 캠페인을 실행하여 그 달 동안 매일 무료 선물을 증정합니다. 정말 좋은 선물입니다. 그것은 항상 잘하고 주목을 받고 많은 훌륭한 PR을 얻습니다. 우리는 많은 선물 가이드에 포함되었습니다. 그리고 11월 말에 SMS를 추가했습니다. 그리고 그것은 세심하고 Shopify와 완전히 통합된 정말 놀라운 도구였습니다. 정말 멋집니다. 우리는 이미 구매한 사람들을 넘치게 하지 않는다는 것을 알고 있습니다. 그리고 SMS는 매우 강력합니다.

다양한 소셜 플랫폼에서 실험 및 테스트

Shuang: 누군가가 당신에게 전화번호를 줄 때, 당신이 만든 다른 스트림이 있습니까? 궁극적으로 질서로 이어지는 관계를 어떻게 육성합니까?

마크: 정말 멋져요. 따라서 이메일이든 SMS이든, 심지어 지금은 웹이든 상관없이 기기에 상관없이 육성 시퀀스를 구축할 수 있습니다. 그래서 우리는 하이퍼 세그먼트를 할 수 있습니다. 그래서 나는 누군가가 열지 않고 당신이 당신의 전화번호를 알려주기 위해 쿠폰을 사용하기 때문에 그들이 쿠폰을 받기를 원한다면, 그들은 하나가 되었다는 것을 압니다. 그렇죠? 또는 그들은 쿠폰을 받았지만 스스로 가치를 찾지 못한 다음 옵트아웃하거나 그냥 무시합니다. 그래서 우리는 항상 약혼한 사람들에게 메시지를 보내고자 합니다. 예를 들어, 우리의 이메일 목록은 아마도 400,000명이지만 400,000명에게 이메일을 보내지 않죠? 우리는 그들에게만 이메일을 보내려고 노력합니다. 그들은 약혼했습니다. 그리고 때때로 우리는 참여하지 않았지만 잠재력이 있는 이러한 부류의 사람들이 있습니다. 또는 잠재력이 없는 참여하지 않음. 비싸다 아니면 벅찬 일이죠, 그렇죠?둘 중 하나입니다. 그래서 우리는 두 가지 문제가 발생했습니다. 우리는 비싸고 무섭습니다. 그래서, 특정 유형의 사람, 그렇지? 모험심, 그것은 정말로 그것을 따라 갈 것입니다. 그래서 우리는 사람들을 끌어들이기 위해 모든 종류의 육성 시퀀스를 디자인할 때 이를 염두에 두고 있습니다.

Shuang: Pinterest는 어떻습니까? 그것은 랍스터 회사가 광고하고 싶어할 것이라고 생각되는 것이 아니기 때문입니다.

Mark: Pinterest는 이상합니다.하지만 우리는 그것을 알아내려고 거기에 머물렀습니다. Pinterest를 알고 있기 때문에 우리 이사회는 많은 견해를 가지고 있습니다. 저는 우리 게시판에서 한 달에 100,000번 이상의 조회수를 얻고 있다고 생각합니다. 그렇다면 광고를 하지 않는 이유는 무엇입니까? 그리고 거기에 잠재력이 있다고 생각합니다. 우리를 위한 페이스북이 될까요? 가능성은 낮지만 Pinterest가 다른 사람들에게 매우 강력하다는 것을 알고 있습니다. 그러나 큰 투자를 하기에는 너무 산발적이지만 약간의 투자를 유지하고 싶습니다.

Shuang: 파트너가 되어야 하는 다양한 그룹과 이러한 다양한 관계를 관리하는 방법에 대해 간략히 말씀해 주시겠습니까?

Mark: 우리에게는 랍스터 판매인이 있습니다. 그리고 나에게 랍스터 꼬리와 랍스터 고기를 판매하는 누군가는 다른 판매인입니다. 그래서 우리는 여러 관계를 가지고 있습니다. 우리는 2020년에 한 가지 관계를 가졌습니다. "잘 들어, 내 냉장고를 채우고 탱크를 채우면 팔아버릴 거야." 그리고 우리는 그들을 위해 이행도 했습니다. 그래서 함께, 우리는 꽤 바빴고 냉동실을 가득 채우고 탱크를 가득 채웠습니다. 그리고 그냥 갔다. 그리고 익숙해지면서 정상적으로 돌아왔고, 우리가 사용하는 다른 공급업체도 있습니다. 그래서 그러한 관계를 관리하는 것은 어렵습니다. 랍스터 산업은 야생입니다. 예를 들어, 우리는 올해 약 두 달 동안 랍스터 고기가 떨어져서 정말 정말 힘들었고 메인을 찾을 수 없었습니다. 그래서 우리는 얻을 수 있는 모든 것을 샀습니다. 캐나다산이 많았는데 여전히 좋은 품질이죠? 메인주에서 세계에서 가장 지속 가능한 랍스터 어업. 그러나 때때로 나는 캐나다 랍스터 꼬리를 사야하는데, 실제로 인기가 있고 더 구할 수 없는 특정 크기입니다. 어부들은 날씨가 좋지 않거나 여러 가지 이유로 외출하지 않았습니다. 그래서 당신이 해저에 사는 이 유기적 존재를 다룰 때 흥미롭습니다. 그리고 당신은 그것을 가져오는 독립적인 랍스터맨이 있고 랍스터 꼬리와 랍스터 고기와 같은 제품으로 변환하는 도매업자와 가공업자가 있습니다. 그런 다음 해당 제품을 가져와 판매하거나 다시 전환합니다. 매우 흥미롭습니다. 그러나 우리는 부두 바로 옆에 있기 때문에 직접 구매하는 랍스터를 가지고 있으며 더 큰 도매상도 있습니다. 누가 우리보다 더 많이 접근할 수 있습니까?하지만 그것은 예술이자 과학이기도 합니다. 우리 부두의 랍스터 가격은 북쪽으로 30마일 떨어진 부두의 가격과 다르기 때문입니다.

기념비적인 삶의 중심축이 된 기업가적 추진력

Shuang: 나는 또한 당신이 시카고에 있고 마케팅에 있고 완전히 다른 분야에 있고 낚시 경험이나 무역 경험이 없다고 말했기 때문에 당신의 경험에 대해 다시 이야기하고 싶었습니다. 그 삶을 뒤로하고 이 사업을 시작하고 싶게 만든 이 아이디어는 무엇이었나요?

마크: 모르겠어. 글쎄요, 저는 호기심이 많고 도전을 좋아합니다. 저는 이것을 한 적이 있습니다. 나는 다른 사업을 시작했고 80/20 법칙, 맞죠? 80%는 실패했고 20%는 성공했습니다. 그래서, 그것은 일종의 내 DNA에 있습니다. 그리고 저는 기회를 보았고 그것을 끝까지 보고 싶었습니다. 저는 메인에서 자랐기 때문에 그 아이디어가 마음에 들었고 지금 여기 있습니다. 나는 사람들과 메인의 약간을 공유하는 아이디어를 좋아합니다. 도전이었습니다. 그리고 현실에서 내가 무엇을 할 수 있는지 보고 싶었다. 그래서, 정말입니다. 좋은 질문입니다. 사실 그런 걸 물어본 적이 없어요. 그리고 그 이유에 대해 생각해 본 적이 없습니다. 그리고 마치, 즉석에서 해냈습니다. 그는 아니오, 나는 예라고 말했다. 그리고 방금 해냈습니다. 그와 같이 매우 빠릅니다.

Shuang: 그것은 꽤 피벗, 맞죠? 당신은 움직여야 했다. 이제 십 년이 넘었습니다. 그리고 지금 당신의 삶은 시카고 시절과는 완전히 다른 모습이라고 가정하고 있습니다.

마크: 그렇지. 매우 다르게 보입니다. 오른쪽? 나는 고층 건물과 도시 생활의 55 층에 시내에 있었고 지금은 시골 메인에 살고 정말 멋진 도시인 포틀랜드 근처에 살고 있습니다. 하지만 예, 인생은 많이 다릅니다. 나는 그것을 세상과 바꾸지 않을 것입니다. 후회는 없습니다. Main은 아름다운 상태입니다. 랍스터는 아이콘이고 저는 전국의 사람들을 위한 매우 중요한 축하 행사에 참여할 기회를 얻었습니다. 그리고 작년에 제 생각에는 불확실성이 가장 컸죠? 그래서 무서웠다. 무슨 일이 일어나고 있는지 아무도 몰랐습니다. 그래서 제가 조금이나마 위안을 얻을 수 있다면 2시간 동안이라도 굉장할 것입니다. 우리의 삶은 많은 사람들과 완전히 달랐고 우리는 1년 넘게 쉬지 않고 있었습니다.

이제 우리는 볼륨에 익숙해졌습니다. 우리는 작년과 거의 같은 규모로 작업을 하고 있으며 실제로 작년보다 더 많이 할 계획입니다. 그리고 우리는 이제 그것에 익숙해졌습니다. 그래서 이제 우리는 "좋아, 우리가 하고 있는 일을 어떻게 레벨 업 레벨링할 수 있을까? 우리는 살아남고 봉사해야 하는 한 해를 보냈습니다. 이제 브랜드와 브랜드를 어떻게 레벨 업 우리가 제공하는 경험?" 그래서 그것이 바로 지금 우리가 정말로 집중하고 있는 것입니다. 그 부분인가요? 그것이 바로 우리가 사이트를 재설계하고 포장을 보고 모든 것을 살펴보는 이유입니다. 작년에 35~40,000명의 신규 고객을 유치했기 때문에 제 생각에 그렇습니다. 정말 놀랍습니다. 올해에 다시 해보자. 그리고 그들을 위한 경험의 수준을 높이자. 그러면 그들은 경험을 위해 얻은 것을 그들이 사랑하는 사람들과 공유하는 것을 거부할 수 없습니다. 그리고 그것은 우리가 성장하는 데 도움이 될 것입니다.

Shuang: 초기에 이 사업을 하려고 했던 가족과 친구들의 반응에 대해 묻고 싶었습니다. 그들이 당신에게 말을 걸려고 했습니까?

Mark: 다른 사람이 한 두어 번 더 바쁘게 살았기 때문에 아무도 하지 않았다고 생각합니다. 그래서 그들은 "오, 마크가 또 갑니다."라고 말했습니다. 그런 것. 그리고 실제로 사업을 운영하고 컨설팅 회사를 운영하면서 시카고에서 4년을 살았습니다. 결국 2년 만에 컨설팅 회사를 접었다. 그래서 거기에 과도기가 있었습니다. 그러나 그것은 요점에 이르렀고 슬펐습니다. 아파트를 유지하고 몇 년 전에 처분했지만 한동안 유지했습니다. 제2의 고향이라고 생각하기 때문입니다. 그리고 여전히 많은 사람들이 있습니다.그리고 저는 잘 모르겠습니다. 모두가 "저건 마크야, 그가 또 하고 있는 것뿐이야." 그리고 이제 반응은 성스러운 연기가 납니다. 우리가 받은 노출과 성장이 얼마나 드라마틱했는지, 그리고 가장 중요한 것은 우리가 그것을 처리한 방법이 우리가 무엇을 할 수 있었던 기적일뿐입니다. 우리는 2020년에 그렇게 했습니다. 그리고 지금은 우리에게 정상입니다. 많은 일들이 일어나고 배우기도 했지만 네, 정말 신기하고 무서웠습니다.

Shuang: 오늘 우리와 공유할 수 있는 새로운 제품이나 새로운 것이 있습니까?

Mark: 우리는 지속적으로 새로운 쇠고기 제품을 출시하고 있습니다. 소고기가 부족해서 저희가 도와드리겠습니다. 그리고 바로 여기 메인에 훌륭한 파트너 공급업체가 있습니다. 훌륭한 제품입니다. 우리는 먹을 준비가 된, 더 많은 것을 먹을 준비가 된 상태로 나옵니다. 그래서 우리는 랍스터 리조또와 함께 나옵니다. 내가 말했듯이, 우리는 그 케이준 마술, 새우와 밥 그릇, 그리고 몇 가지 다른 것을 가지고 있습니다. 따라서 먹을 준비가 된 것은 우리가 기대하는 것과 같습니다. 결국 우리는 식료품 가게의 선반에 서고 싶기 때문입니다. 그리고 온라인 회사와 함께 해당 제품을 테스트해 보십시오. 그래서, 그것은 큰 추진력입니다. 물고기, 우리는 세계 최고의 물고기에 대한 최고의 낚시 접근성을 가지고 있습니다. 그래서 우리는 지속적으로 그것을 추진하고 있습니다. 그리고 마침내, 우리는 놀라운 셰프 파트너십을 갖게 되었습니다. 그 중 하나가 Dina Marino 셰프와 함께 제안을 디자인한 다음 원하는 사람과 공유하는 것입니다. 첫 번째는 어머니날에 팁 치오피노를 했다는 것입니다. 정말 대단했습니다. 그리고 우리는 랍스터 구이, 세포 심각성 버터를 곁들인 굴, 그리고 피자 키트와 모든 종류의 멋진 것들을 함께 나올 것입니다. 그래서 우리는 사람들이 집에서 할 수 있는 멋진 경험을 계속 디자인하고 싶습니다.