누군가가 예라고 말하도록 설득하는 방법: 판매에 도움이 되는 7가지 파워 트리거

누군가가 "예"라고 말하도록 설득하는 방법은 모든 판매 메시지의 목표입니다. 그것은 심리학자들이 "순응"이라고 부르는 것입니다.

그러나 순응에 대한 아이디어를 처음 접한 것은 설득력 있는 단어에 대한 심리학 책이 아니라 수십 년 전 나무 아래에서 할아버지가 장난을 치는 순간 막대기와 몇 개의 빨간 깃털로 놀라운 것을 보여주었을 때였습니다.

어느 날 그는 끝이 붉은 깃털 덩어리가 달린 긴 막대기를 나에게 건네며 뭔가를 보여주고 싶다고 말했습니다. 낯익고 장난꾸러기 같은 눈을 하고 있어서 재미있을 줄 알았다.

그의 도구 창고 근처 나무에는 로빈 가족이 둥지를 틀고 있었습니다. 우리는 천천히 조용히 나무 바로 아래로 갔고, 할아버지는 나에게 막대기의 깃털 끝을 둥지까지 올리라고 말했습니다.

근처에 붉은 가슴을 가진 수컷 로빈이 지키고 있었다. 그는 붉은 깃털을 보자마자 즉시 공격했고, 격렬하게 짹짹 소리를 내며 고통에 날개를 퍼덕였습니다. 나는 어안이 벙벙했다.

킬킬대는 웃음 사이에 할아버지는 빨간 깃털이 새를 광분하게 만들었다고 설명했다. 나는 이유를 물었고 그는 자신이 확신할 수 없지만 새가 깃털을 다른 로빈으로 생각한다고 생각했다고 말했습니다. 그는 로빈이 자신의 영역을 보호하고 눈에 보이는 다른 로빈을 공격할 것이라고 말했습니다.

고정 동작 패턴의 마법

똑똑한 할아버지, 할아버지.

그 이후로 나는 수컷 로빈이 단순한 붉은 가슴 깃털 뭉치를 공격하지만 붉은 가슴 깃털이 없는 실제 수컷 로빈의 상세한 복제품은 무시한다는 것을 보여주는 실험을 보았습니다.

이것은 과학자들이 동물에서 "고정 행동 패턴"이라고 부르는 것의 한 예입니다. 고정된 행동 패턴은 정확하고 예측 가능한 행동 순서입니다. 누군가에게 "예"라고 말하도록 설득하는 방법을 알아야 할 때 유용한 본능적이고 자동적인 응답입니다. 이 시퀀스는 특정 "트리거"에 의해 작동됩니다.

고정 행동 패턴은 동물들 사이에서 일반적입니다. 그러나 인간은 어떻습니까? 트리거를 사용하여 요청에 "예"라고 말하는 것과 같이 잠재 고객에게 바람직한 행동 순서를 설정할 수 있다면 어떨까요?

사실, 당신은 할 수 있습니다.

Influence: Psychology of Persuasion에서 존경받는 사회 과학자이자 순응 심리학 분야의 전문가인 Robert B. Cialdini는 "... 자동적이고 고정 관념적인 행동은 인간 행동의 많은 부분에서 만연합니다 ..."라고 말합니다.

그는 하버드 사회 심리학자 Ellen Langer의 실험을 인용하여 이 개념이 실제로 작동하는 것을 볼 수 있습니다. 랑거는 복사기를 사용하기 위해 줄을 서서 기다리는 사람들에게 다가가 "실례합니다. 다섯 페이지가 있습니다. 제록스 기계를 사용해도 될까요?” 약 60%가 "예"라고 답했습니다.

비슷한 상황에서 그녀는 똑같은 행동을 했지만 대신 “실례합니다. 다섯 페이지가 있습니다. 복사를 해야 하기 때문에 Xerox 기계를 사용해도 될까요?” 이 경우 압도적인 93%가 "예"라고 답했습니다.

"예"라는 응답이 극적으로 증가한 이유는 무엇입니까?

사람들이 순진한 사람이 되는 것을 피하기 위해 이유를 갖고 싶어한다는 것은 잘 알려진 원칙입니다. 이유는 사람들이 결정을 내리고 행동을 정당화하는 데 도움이 됩니다. 그러나 이 실험에서 '복사를 해야 하기 때문에'는 새로운 정보를 제공하지 않습니다. 그것은 실제로 이유를 제공하지 않습니다.

"왜냐하면" 뒤에는 일반적으로 정보가 따르며 대부분의 사람들에게 "방아쇠"가 되었습니다. 트리거가 학습되면 구체적인 정보가 없는 경우에도 행동 시퀀스(이 경우 "예" 응답)를 실행할 만큼 강력합니다.

7가지 강력한 규정 준수 트리거

영업 기술에서 고정 행동 패턴의 중요성을 쉽게 알 수 있습니다. 우리가 알아야 할 것은 다양한 판매 상황에서 "예" 응답을 생성할 수 있는 "막대기와 붉은 깃털"을 어디에서 찾을 수 있는지 뿐입니다.

다음은 심리학자들이 사본 작성에 적용하기 위한 제 제안과 함께 식별한 7가지 일반적인 준수 트리거입니다.

1. 보답

빚을 갚고 싶은 충동이 넘치고, 우리를 위해 무언가가 이루어지면 그에 대한 보답으로 무언가를 하고 싶습니다. 이 뿌리 깊은 충동은 매우 강력합니다. 저명한 고생물학자인 Richard Leaky는 이것이 인간이 의미하는 바의 바로 그 본질이라고 말했습니다. 사회학자 앨빈 굴드너(Alvin Gouldner)는 지구상의 어떤 사회도 상호성의 원칙을 벗어날 수 없다고 지적합니다.

신청: 사람들에게 무료로 무언가를 주십시오. 당신의 선물을 받는 쪽은 누구든지 당신의 빚을 지고 있는 것입니다. 무엇을 줄 수 있습니까? 모든 것: 무료 책, 계획 키트, 샘플, 구독, 카탈로그, 특별 보고서 또는 귀하의 제품이나 서비스와 관련된 거의 모든 것이 무료입니다. '갚고 싶은' 충동은 사람들로 하여금 구매를 하게 만들 수 있습니다.

2. 헌신과 일관성

우리는 태도, 말, 행동에서 일관성을 유지해야 합니다. 따라서 기록을 남기거나 입장을 취하거나 결정을 내리기 위해 어떤 종류의 약속을 하도록 이끌릴 때 나중에 원래의 약속과 일관성을 유지하려는 충동이 생깁니다.

누군가가 "예"라고 대답하도록 설득하는 방법을 배울 때 핵심은 작고 합리적이며 순진해 보일 수 있는 초기 약속을 얻는 것입니다. 이러한 약속은 일관성 원칙을 통한 규정 준수뿐만 아니라 더 큰 요청에 대한 규정 준수로 이어질 수 있습니다.

적용: 먼저 약간의 "예"를 요청한 다음 이를 기반으로 구축하십시오. 영업 사원은 때때로 이것을 "문에 발을 들여 놓는" 기술이라고 부릅니다. 잠재 고객에게 작은 거래를 하거나 간단한 설문지를 작성하는 것과 같은 간단한 요청에 동의하도록 요청하는 것으로 시작하십시오.

사람들이 결정을 내리거나, 입장을 취하거나, 행동을 취하게 함으로써 새로운 심리적 "약속"을 확립합니다. 그 약속이 있으면 아무리 작은 것이라도 이 작은 약속을 바탕으로 계속해서 증가하는 요청을 할 수 있습니다.

3. 사회적 증거

우리 대부분은 우리가 하는 대부분의 일을 모방합니다. 우리는 특히 무엇인가에 대해 확신이 서지 않을 때 다른 사람의 인도를 찾습니다. 우리는 “다른 사람들은 이에 대해 어떻게 생각합니까? 다른 사람들은 무엇을 느끼나요? 다른 사람들은 어떻게 합니까?” 그런 다음 우리는 사회적 증거의 힘 덕분에 그에 따라 행동합니다.

응용 프로그램: 귀하의 서비스를 사용하거나 귀하의 제품을 구매하는 다른 사람을 보여줍니다. 만족한 고객 또는 고객의 평가를 나열하십시오. 다른 서비스에서 "개종"된 사람들의 이야기를 특집. 제품을 사용하는 사람들의 사진을 보여주세요. 최고의 고객 중 일부의 사례 사례를 제공하십시오. 사람들은 당신이 제공하는 것이 다른 사람들에게 괜찮다는 것을 알게 되면 스스로 시도해 볼 가능성이 더 큽니다.

4. 좋아요

우리 자신이 아무리 합리적이라고 생각하더라도 우리는 항상 우리가 알고 좋아하는 사람들에게 "예"라고 말할 가능성이 더 큽니다. 우리는 우리와 비슷하고 좋은 감정을 가진 사람들의 요청에 기꺼이 응합니다. 그것은 친구의 아이에게서 걸스카우트 쿠키를 사는 것을 거의 불가능하게 만드는 것입니다.

신청: 개인적이고 호감이 가는 사람이어야 합니다. 이것은 대부분의 사람들이 본능적으로 알고 있지만 실행에 옮기지 못하는 판매의 한 요소입니다. 사람들이 당신을 좋아하게 만드는 것은 한 가지입니다. 그러나 사람들이 일반적으로 당신을 만날 기회가 없을 때 어떻게 서면으로 그것을합니까?

자신을 드러내십시오. 당신의 감정을 보여주세요. 잠재 고객이 공감할 수 있는 이야기를 들려주세요. 아첨과 칭찬을 사용하십시오. 단순히 무언가를 판매하는 것이 아니라 공통의 문제, 우려 및 목표를 가진 동료로서 다른 사람들과 협력하는 방식으로 판매 메시지를 전달하십시오.

5. 권한

이 전문화 시대에 우리는 그 어느 때보다 권위에 반응하는 경향이 있습니다. 자주적인 정신과 상관없이 우리는 전문가나 우리가 전문가라고 생각하는 사람들에게 답을 제시하고 길을 제시해 주기를 기대합니다.

칭호, 특수 의상과 같은 단순한 권위의 상징만으로도 누군가가 "예"라고 말하도록 설득하는 방법의 일부인 반응을 촉발시키기에 충분합니다. 예를 들어, 흰색 작업복과 청진기를 가진 사람을 보는 것은 즉시 "의사"를 암시하고 그 사람이 의학에 대해 말하는 모든 것을 더 권위 있는 것처럼 보이게 만드는 방법에 주목하십시오.

적용: 전문 지식의 표시와 상징을 제공하십시오. 확실한 정보를 제공하여 전문성을 확립하십시오. 자격 증명을 보여주세요. 결점이나 결점을 인정하고 편견이 없음을 보여줌으로써 신뢰를 구축하십시오. 당신과 당신의 잠재 고객 또는 고객 사이의 유사점을 보여주십시오. 당신이 저술한 수상, 리뷰, 연설 및 책을 인용하십시오.

권위를 가진 사람들과 연결하여 권위를 “빌릴” 수도 있습니다. 예를 들어, 잠재 고객이 권위자로 여길 사람과 함께 찍은 사진을 보여주십시오.

6. 희소성

일반적으로 손실에 대한 두려움은 이익에 대한 희망보다 더 강력합니다. 무언가를 잃지 않으려는 본능적인 경향을 적절하게 활용함으로써(또는 원하는 것을 소유할 기회를 잃지 않으려는) 희소성과 함께 "예" 응답을 촉발할 수 있습니다(제한된 시간 동안만 사용 가능).

응용 프로그램: 시간 제한 및 제한된 가용성을 만듭니다. "답장 기한" 날짜는 희소성을 만드는 가장 강력한 방법 중 하나입니다. 특정 기한 또는 만료 날짜로 이 작업을 수행할 수 있습니다. 날짜를 구체적으로 말할 수 없는 경우 "앞으로 10일 이내에 회신"과 같은 일반적인 마감일을 사용하십시오.

공급이 얼마나 빨리 판매되고 있는지 언급하거나 남아 있는 실제 품목 수를 언급하여 제한된 가용성을 사용하십시오. 회원을 선착순 500명으로 제한하거나 X 번호가 생산되는 한정판을 만드는 것과 같이 공급에 제약을 둘 수도 있습니다.

7. 개인적인 접촉

개인화된 쇼핑 경험은 더 이상 미래가 아닙니다. 바로 여기에 있습니다. 잠재 고객의 경험을 맞춤화하면 고객은 제품이나 서비스를 구매 하기 전에 먼저 자신의 제품이나 서비스를 상상하기 시작합니다. 누군가가 "예"라고 말하도록 설득하는 방법은 간단합니다. 그렇죠?

고객, 편집자 또는 감독자와 새로운 관계를 형성할 때 개인적인 접촉도 마찬가지로 중요합니다. 전문적으로 어울리는 사람들은 현명한 솔루션에 동의하고 문제를 빠르게 해결합니다.

적용: 가능할 때마다 잠재 고객의 이름을 언급하고 웹사이트에서 그들의 경험을 조정하는 것 외에도 글을 개인적으로 만들되 방종하지 않게 만드십시오. 게스트 게시물이나 협업 아이디어를 발표할 때 누군가에게 콜드 이메일을 보내기 전에 먼저 숙제를 하세요. 디지털 쓰레기통에 버리기 쉬운 일반적인 메시지보다는 그들이 진정으로 읽고 싶어하는 이메일을 보내십시오.

"하지만 당신은 자유롭다" 기술의 힘

그리고 판매 환경이 '구매자 주의'에서 멀어졌다는 사실을 잊지 마십시오. 이제 고객은 최고의 제품과 최고의 거래 및 할인을 조사할 수 있는 권한이 그 어느 때보다 커졌습니다. 따라서 경쟁하려면 다른 곳에서는 찾을 수 없는 것을 제공해야 합니다.

그리고 아무도 압력을 받고 싶어하지 않습니다. 그렇기 때문에 제안을 할 때 "하지만 당신은 자유입니다" 기법이 고급스럽고 효과적인 도구입니다. 성공적인 카피라이팅 제안을 제시하는 것은 당신의 일입니다. 잠재 고객이 제안을 수락할지 여부를 결정하는 것은 잠재 고객의 몫입니다.

누군가에게 "예"라고 대답하도록 설득하는 방법은 종종 "아니오"라고 말할 수 있는 자유를 주는 것만큼 간단합니다.