시장 진출 전략 구축을 위한 단계별 가이드

창업은 쉽지 않습니다. 처음에는 잘못될 수 있는 모든 것이 잘못될 것처럼 느낄 수 있습니다. 예상했던 것보다 더 많은 시간을 투자하고, 처음에 예상했던 것보다 더 많은 돈을 지출하고, 결과를 보기도 전에 스트레스와 압도감을 ​​느끼게 될 것입니다.

그러나 직면하게 될 모든 문제를 미리 예측할 수 있는 방법은 없지만 시간을 내어 철저한 시장 출시 전략을 수립함으로써 게임에서 앞서 나갈 수 있습니다.

시장 진출 전략이란 무엇입니까?

모든 비즈니스에는 대상 고객, 브랜드 포지셔닝 및 수익 예측과 같은 공통 측면을 다루는 문서화된 비즈니스 계획이 있어야 합니다. 그러나 많은 사업 계획이 장기 전략에 더 초점을 맞추는 동안 시장 진출 전략 에 대한 세부 사항을 포함하는 것만큼이나 중요합니다. 초기 소비자와 소통하고 첫 번째 상품 또는 서비스를 배포하는 시스템입니다.

시장 진출 전략은 새로운 시장에 진입하고 소비자에게 가치를 제공하기 위해 취하게 될 모든 단계를 설명하는 플레이북입니다. 이는 새로운 제품과 서비스를 출시하거나 기존 브랜드를 재창조하거나 완전히 새로운 시장에 진입하는 데 적용될 수 있습니다.

시장 진출 전략이 필요한 이유는 무엇입니까?

솔직히 말해서, 많은 기업이 첫해에 실패합니다. 미국 노동 통계국에는 이를 뒷받침하는 차트와 통계가 셀 수 없이 많지만 현재로서는 일반적인 지식입니다. 모든 사람이 새로운 사업을 시작하거나 새로운 시장에 진입하는 데 따르는 모든 장애물을 가차 없이 극복하는 데 필요한 능력이 있는 것은 아닙니다.

신중하게 고려된 시장 출시 전략은 더 많은 실사를 요구하여 성공 가능성을 높일 수 있는 프레임워크를 제공하여 야망을 현실과 일치시키는 데 도움이 됩니다. 시장 출시 전략을 수립하려면 어려운 질문에 답하고, 조사를 하고, 전문가와 대화해야 합니다. 간단히 말해서 팀이 계획의 꼬임을 해결하고 시작하기 전에 잠재적인 위험에 대비하는 데 도움이 됩니다.

시장 출시 전략의 4가지 주요 구성 요소

시장 진출 전략을 수립하는 것은 쉽지 않습니다. 그러나 가치 있는 일은 거의 없으며 하나를 완료하면 귀하, 귀하의 팀 및 이해 관계자에게 더 큰 확신을 줄 수 있습니다. 효과적인 시장 출시 전략의 네 가지 필수 요소는 다음과 같습니다.

1. 제품-시장 적합성

가능한 진입 또는 확장에 대한 시장 평가를 시작하기 전에 제품 시장 적합성을 확인해야 합니다. 고객이 귀하의 제품이나 서비스를 가치 있게 여겼다는 것을 확인했다는 멋진 표현입니다.

훌륭한 제품 시장 적합성은 제품의 가치가 자명하다는 것을 의미합니다. 거의 저절로 팔립니다. 제품 시장 적합성이 낮다는 것은 가치를 지속적으로 설명하고 있고 입소문 성장이 실제로 일어나지 않는다는 것을 의미합니다.

자신의 제품 시장 적합성을 찾으려면 먼저 제품이 어떤 문제를 해결하는지 자문해 보십시오. 그런 다음 나가서 잠재 고객을 설문 조사하거나 인터뷰하여 솔직한 피드백을 얻으십시오. 그들이 당신의 제품이나 서비스를 가능한 솔루션으로 보지 않는다면 당신은 시장에 나갈 준비가 되지 않은 것입니다.

2. 타겟 시장

해결하고자 하는 문제가 무엇인지 알고 문제가 실제로 필요하다고 느끼면 고객이 누구이며 어디에 있는지 정확히 파악해야 합니다. 궁극적으로 시장 규모와 대상 고객에 대한 기타 세부 정보를 가능한 한 많이 파악하기 위해 더 깊은 연구를 수행해야 합니다.

제품으로 해결할 수 있는 문제를 겪고 있는 사람과 문제를 해결하기 위해 지불할 비용을 파악합니다. 목표 고객의 예상 가격과 수익성을 위해 제품이나 서비스를 판매하는 데 필요한 가격 사이에 불일치가 있는 경우 시장에 진입하기 전에 무언가를 변경해야 합니다.

3. 경쟁과 수요

오늘날에는 어떤 종류의 경쟁 없이 시장에 진입하는 경우가 매우 드뭅니다(심지어 자신을 파괴자라고 생각하는 회사도 일반적으로 그렇지 않습니다).

다시 한 번, 당신은 당신의 연구를해야합니다. 귀하의 제품이나 서비스가 해결하는 문제를 해결하려고 하는 다른 사람은 누구입니까? 귀하의 제품이나 서비스가 이러한 경쟁업체와 차별화되는 점은 무엇입니까? 시장이 과포화 상태입니까, 아니면 소비자가 다른 솔루션을 환영합니까?

시장 진출 전략을 특정 시장에 맞게 조정할 수 있도록 플레이하려는 샌드박스에 이미 있는 사람을 이해하십시오.

4. 유통

마지막으로 훌륭한 아이디어와 비용을 기꺼이 지불할 사람들이 있는 것만으로는 충분하지 않습니다. 약속을 이행할 방법이 필요합니다.

실제 상품을 판매할 계획이라면 공급업체를 식별하고, 제조업체와 파트너 관계를 맺거나, 창고 공간을 임대하고, 품목을 비축할 소매 파트너를 식별하거나, 전자 제품을 구축해야 할 수 있으므로 유통 프로세스 계획이 상당히 포함될 수 있습니다. 커머스 엔진.

그러나 서비스를 판매하는 경우에도 여전히 유통 전략의 수익성에 대해 걱정해야 합니다. 간접비가 많지 않을 수 있지만 여전히 시간의 가치를 적절하게 계산해야 합니다. 첫날부터 당신을 구멍에 빠뜨릴 배달 계획을 가지고 시장에 가지 마십시오.

시장 출시 전략을 개발하는 방법

시장 출시 전략을 개발하는 것은 모든 상황에 적용되는 작업이 아닙니다. 특정 전략은 산업, 경쟁 및 자원과 같은 다양한 요인에 따라 달라집니다. 즉, 프로세스에 매우 보편적인 11단계가 있습니다.

1. 제품/서비스가 해결하는 문제 정의

이것은 자명한 느낌입니다. 문제를 알아야 하며, 보다 구체적으로 제품이나 서비스가 문제를 해결하는 방법을 알아야 합니다. Word 문서를 열고 다음과 같은 질문에 대한 응답을 입력하여 시작합니다.

• 나는 왜 이 시장에 들어가고 싶은가?
• 이 시장에는 어떤 문제가 있습니까?
• 이러한 문제를 해결하는 데 어떻게 도움을 줄 수 있습니까?
• 내 제품이나 서비스가 경쟁 제품과 어떻게 다릅니까?

2. 이상적인 시장과 구매자 식별

이 다음 단계는 더 깊이 들어가 더 구체적으로 설명하도록 합니다. 예를 들어 자동차 산업을 대상으로 하는 경우 국산 차량과 수입 차량으로 사업 범위를 좁히고 싶을 수 있습니다. 가격 범위에 관심을 가질 수도 있습니다. 도매업자, 다른 기업에 판매하고 있습니까, 아니면 소비자에게 직접 판매합니까?

구체적일수록 더 좋습니다. 이 연습과 다른 연습은 제품이나 서비스의 잠재적 구매자를 찾는 데 도움이 될 것임을 기억하십시오.

3. 제품에 대한 수요 조사

이제 더 세분화되었으므로 아이디어에 대한 시장이 얼마나 존재하는지 파악할 때입니다. 이 연습의 일부는 특정 산업 또는 시장에 대한 포괄적인 데이터를 수집하기 위해 Statista와 같은 사이트로 이동할 수 있습니다. 통계, 예측, 추세 및 가능한 경우 일부 고객 감정 분석이 포함된 시장 개요를 찾고 싶을 것입니다.

이 시점에서 업계의 10,000피트 보기를 찾고 있습니다. 그들의 큰 그림은 무엇입니까? 일상의 문제는 어떻습니까? 다시 한 번, 귀하의 제품이나 서비스는 어디에 해당합니까? 솔루션에 대한 시장 수요를 완전히 이해했다고 확신할 때까지 여기에서 계속하십시오.

4. 제품의 타당성 조사

시장, 수요 및 제품이나 서비스가 해결하고자 하는 문제에 대한 적절한 관점을 가지고 있다면 이제 그 실현 가능성에 대해 생각해 볼 때입니다. 간단하게 말해서 사람들이 구매하고 아마도 가장 중요한 것은 이 시장에서 경쟁력 있는 제품이나 서비스를 출시하여 귀하와 귀하의 회사에 이익을 줄 수 있습니까?

이 질문에 답하려면 솔루션을 생성하거나 제공하는 데 필요한 기술이 현재 존재하는지(또는 최소한 솔루션을 생성할 수 있는 능력이 있는지) 고려하십시오. 또한 이를 만들고 운영을 유지하는 데 드는 직접 및 간접 비용을 파악해야 합니다. 마지막으로 법적, 보안 및 재정적 영향을 고려하여 위험이 보상할 가치가 있는지 확인하십시오.

5. 제품 로드맵 개발

이제 비전이 완성되었으므로 구상 및 계획에서 출시에 이르는 모든 단계를 수행해야 합니다. 솔루션을 시장에 출시하는 데 필요한 작업, 이정표 및 리소스를 포함하여 생각할 수 있는 모든 세부 사항을 기록하십시오.

핵심 제품과 원하는 기능을 미리 정의하고 가까운 장래에 출시할 기능을 추가하십시오. 목록의 우선 순위를 지정하고 작업을 할당하고(가능한 경우) 출시할 준비가 될 때까지 계속하십시오. 이것이 프로세스의 지나치게 단순화된 것처럼 느껴진다면, 그 때문입니다.

6. 이상적인 구매자 페르소나 만들기

이론적으로 6단계에서 출시할 준비가 되었지만 출시 방법 은 시장 출시 전략을 구축하는 데 있어 중요하고 종종 간과되는 구성 요소입니다. 시작하려면 더 자세한 구매자 페르소나를 만드십시오. 2-3단계에서 수행한 조사를 바탕으로 다음과 같은 질문에 답하십시오.

• 내 고객은 세계 어느 지역에 살고 있습니까?
• 무엇이 그들을 움직이는가?
• 그들의 목표는 무엇입니까?
• 그들은 무엇을 중요하게 생각합니까?
• 그들의 소득 수준은?
• 그들은 얼마나 기술에 정통합니까?
• 무엇이 그들을 괴롭히는가?
• 무엇이 그들을 밤샘하게 합니까?
• 그들은 반복 구매자입니까? 아니면 10년마다 제품을 바꾸나요?

이력서를 쓰거나 결혼식에서 연설할 수 있을 것 같은 느낌이 들 때까지 수십 가지 질문을 하고 답하세요. 그것은 과장이지만 요점을 전달해야 합니다. 이러한 페르소나를 현실감 있게 만드십시오.

7. 구매자의 여정 개요

구매자의 여정은 매우 정적이고 간단합니다. 네 부분으로 구성되어 있습니다.

1. 의식
2. 고려 사항
3. 결정
4. 충의

구매자는 귀하가 존재한다는 사실을 알 필요가 없습니다. 거기에서 마케팅이 작동합니다. 그들은 당신을 고려하고 시장에서 사용 가능한 것과 비교하여 당신의 제품이나 서비스를 평가할 것입니다. 훌륭한 웹사이트와 놀라운 콘텐츠가 당신을 그곳으로 데려가는 데 도움이 될 것입니다.

잠재적인 구매자가 결정하거나, 데모를 보거나, 평가판을 시작할 준비가 되면 거래를 촉진할 영업 사원이 필요합니다(귀하이든 고용한 사람이든). 마지막으로, 판매가 이루어진 후에 공을 떨어뜨리지 마십시오. 고객을 만족시키고 충성도를 유지하는 갱신 메커니즘을 구축하는 데 투자하십시오.

8. 가격 전략 개발

가격 책정은 매우 간단한 또 ​​다른 단계이지만 여전히 시간을 할애할 가치가 있습니다. 많은 기업에서 고객 확보 비용이 높습니다. 몇 년은 아니더라도 몇 달 동안 수익을 내지 못할 수 있다면 적절한 가격을 책정하고 정기적인 손실을 고려하는 것이 훨씬 더 중요합니다.

제품이나 서비스를 한 번만 판매하시겠습니까? 아니면 솔루션에 구독과 같은 지속적인 비용이 듭니까? 취소 조건은 어떻게 되나요? 고객이 언제든지 취소할 수 있습니까? 아니면 계약에 따라 판매할 것입니까? 다시 말하지만, 이 단계에서 개발할 수 있는 세부 사항이 많을수록 좋습니다.

9. 메시지 작성

지금쯤이면 시장, 고객, 경쟁업체, 제품 또는 서비스를 누구보다 잘 알고 있습니다. 시장의 혼합에서 현재 위치와 달성하고자 하는 바를 적으십시오. 귀하의 기능을 적어 두십시오. 그러나 더 중요한 것은 그것이 실제 가치로 전환되고 최종 소비자에게 이익이 되는 방법을 적어 두십시오. 이렇게 하면 콘텐츠를 만들고 웹사이트를 채우고 더 많이 판매하는 데 도움이 됩니다.

10. 판매 전략 개발

당신의 영업 팀은 사람들이 전화를 걸거나 이메일에 답장할 만큼 관심을 갖도록 하려면 세부적인 영업 전략이 필요합니다. 그러나 이것은 한 단락으로 요약하기에는 너무 자세한 영역이므로 10단계로 판매 계획을 만드는 방법(+ 무료 템플릿)에 대한 이 기사를 확인하십시오.

11. 고객 지원 프로세스 개발

마지막으로 중요한 것은 구매 후 고객을 지원할 수 있는 방법이 필요하다는 것입니다. 일이 잘못될 때(그리고 그렇게 될 것입니다), 고객은 귀하가 약속을 지키고 있으며 일을 바로잡을 것임을 알아야 합니다. 시장 출시 전략의 일환으로 지원 콘텐츠를 만들고 지원 직원을 고용하고 고객이 쉽게 연락할 수 있도록 하십시오.

시장에 갈 준비

고객의 손에 제품이나 서비스를 제공하는 것은 시작에 불과합니다. 그 후에는 확장성, 지원 및 생존 게임을 하게 됩니다.

일단 시장에 진출하면 브랜드의 약속에 충실하면서 끊임없이 반복하고 경쟁자들보다 앞서 나갈 준비가 되어 있어야 합니다. 항상 쉽지는 않지만 항상 노력할 가치가 있습니다.