Go-To-Market 전략이란 무엇입니까? 나만의 것을 만들기 위한 9단계(예시 포함)

새로운 제품, 서비스 또는 비즈니스를 성공적으로 시작하려면 시장 진출 전략이 필요합니다. 시장 진출 전략이 없다면 비즈니스를 운영하는 것은 헤드라이트 없이 어둠 속에서 운전하는 것과 같을 것입니다. 목적지에 도달할 수도 있지만 예상보다 시간이 오래 걸리고 도중에 문제에 부딪힐 가능성이 훨씬 더 높습니다.

시장 진출 전략 없이 새로운 제품이나 서비스를 출시하는 것과 같습니다.

비즈니스 또는 신제품 출시의 성공에는 계획이 필요하기 때문입니다. 제품, 스토리 또는 모든 배후의 팀에 관한 것이 아닙니다. 그것은 당신이 그 제품을 누구에게 어떻게 홍보할 것인지에 관한 것입니다.

올바른 사람들이 그것에 대해 듣지 못한다면 당신이 제공하는 것이 얼마나 훌륭한지는 중요하지 않기 때문입니다.

그러나 시장 진출 전략은 무엇이며 누가 필요하며 어떻게 시작합니까? 이 게시물에서는 성공적인 시장 진출 전략을 구축하는 데 필요한 모든 것을 다룰 것입니다.

목차

1. 시장 진입 전략이란 무엇입니까?
2. 시장 진출 전략의 이점
3. 시장 진출 전략이 필요한 사람은 누구입니까?
4. 시장 진출 전략의 구성요소
5. 시장 진출 전략을 구축하는 단계
6. 시장 진출 전략 예시
7. 시장 진출 전략 템플릿
8. 시장 진출 전략 FAQ

시장 진입 전략이란 무엇입니까?

시장 진출 전략은 제품 또는 서비스를 판매하는 방법에 대한 프레임워크입니다.

아이디어로 돈을 벌기 위해 무엇을 해야 하는지 이해하는 데 도움이 되며 제품을 고객에게 제공하는 과정을 안내합니다.

그것은 필수적입니다.

왜? 새로운 제품을 출시할 때 브랜드에 대한 충성도가 있거나 판매 중인 제품을 구매할 이유가 있는 고객이 아직 없기 때문입니다.

Go-to-market 전략은 사람들이 당신의 아이디어에 대해 인지하고 관심을 갖게 하여 그들이 비용을 지불하고 싶어하게 만드는 계획입니다.

대부분의 회사의 시장 진입 전략의 문제는 제품이 너무 훌륭하기 때문에 성공하지 못할 리가 없다고 종종 믿는다는 것입니다. 이상적인 대상 청중, 경쟁자 및 대규모로 제공할 수 있는 자신의 능력을 고려하지 않습니다.

결과? 비탄과 실망 또는 운이 좋기를 바라면서 잘못된 일에 많은 시간과 돈을 낭비했습니다.

시장 진출 전략의 이점

견고한 시장 출시 계획의 가장 중요한 이점은 비즈니스 성장에 도움이 된다는 것입니다. 잘 실행된 시장 진출 전략…

1. 시장에 출시하는 데 걸리는 시간 단축

시장에 빨리 진출할수록 더 빨리 돈을 벌 수 있습니다. 마찬가지로 시장에 빨리 도달할 수 없다면 전혀 도달하지 못할 수도 있습니다.

출시 전략은 아이디어를 출시하는 데 필요한 작업의 우선 순위를 지정하여 시장 출시 시간을 단축하는 데 도움이 됩니다.

2. 성공적인 제품 출시 보장

시장 진출 전략은 관련 팀원이 따라야 할 로드맵을 제공합니다. 이를 통해 모든 당사자가 동일한 목표를 향해 작업하고 일정, 목표 및 리소스와 관련하여 동일한 페이지에 있게 됩니다.

계획에 대한 진행 상황을 평가하고 너무 늦기 전에(예: 출시 전) 필요에 따라 조정할 수 있는 정기적인 체크포인트를 허용합니다.

계획과 적절한 리소스 없이 새로운 제품이나 기능을 발표하고 싶지 않을 것입니다. 우수한 시장 진출 전략은 출시를 최대한 활용할 수 있는 가장 좋은 방법 중 하나입니다.

잘 실행된 전략은 가격 책정 방법, 판매 대상 및 광고 방법을 포함하여 제품을 시장에 출시하는 방법을 고려합니다. 첫 번째, 두 번째, 마지막이 무엇인지 이해하는 데 도움이 됩니다. 판매하기 전에 인지도를 구축하는 데 시간을 할애해야 합니까? 아니면 소수의 중요한 사람들이 구매하도록 하는 데 집중한 다음 나중에 더 큰 인지도를 구축하는 것에 대해 걱정해야 합니까?

일부 회사는 선형 접근 방식을 취합니다. 먼저 인지도를 구축한 다음 판매로 이동하는 반면, 다른 회사는 먼저 판매하고 나중에 인지도를 구축하는 반복적인 접근 방식을 취합니다. 올바른 방법은 비즈니스 모델과 제품 자체의 목표에 따라 다릅니다.

3. 기업이 변화에 적응할 수 있도록 지원

소비자가 관여하기보다는 산만해질 가능성이 더 높은 세상에서 시장 진출 전략은 기업이 불가피한 변화에 적응하는 데 도움이 될 수 있습니다.

GTM 전략은 시장의 추세와 경제 및 외부 세계의 혼란에 적응할 수 있을 만큼 충분히 유연한 방식으로 목표를 달성하는 데 도움이 될 수 있습니다. 또한 매일 비전을 실행하는 데 도움이 될 수 있습니다.

효과적인 GTM 전략이 없다면 통제할 수 없는 상황이 발생했을 때 효과적으로 대응하기 어려울 것입니다.

예를 들어, 경제 혼란이나 새로운 경쟁자가 시장에 진입하는 데 준비가 ​​되어 있지 않다면 신속하게 대응하기 어려울 것입니다.

좋은 시장 진출 전략은 이러한 유형의 일이 필연적으로 발생하는 경우에 대비하고 계획을 가지고 있기 때문에 이러한 일이 발생할 때 대응하고 적응할 시간을 줄 수 있습니다.

4. 비용이 많이 드는 제품 출시 실패 가능성 감소

시장 진출 전략을 준비하는 과정에서 회사는 표면적으로는 일어날 수 있는 최악의 상황인 실패를 포함하여 모든 것을 계획했습니다.

제품 출시는 모든 비즈니스에서 가장 중요한 부분입니다. 당신이 작업한 것이 실제로 비용을 지불할 가치가 있음을 세상에 증명하는 곳입니다.

또한 일부 회사가 얼굴을 찡그리는 곳이기도 합니다. 너무 자주 발생합니다. 회사는 제품을 개발하는 데 몇 달 또는 몇 년을 소비하고 마침내 시장에 출시하지만 아무 일도 일어나지 않습니다.

Coca-Cola는 New Coke를 출시하기 전에 다른 시장 진입 전략 접근 방식을 사용할 수 있었습니다.

그 이유는 많지만 가장 큰 이유 중 하나는 잘못 계획된 시장 진출 전략입니다. 이는 잠재 고객에게 도달하는 방법을 모르는 것부터 제품을 적절하게 마케팅할 충분한 자본이 없는 것까지 모든 것을 의미할 수 있습니다.

요컨대, 적절한 전략이 없다면 회사 외부의 사람들이 그것에 대해 알 방법이 없으며 그러한 지식이 없으면 그들은 그것을 사지 않을 것입니다.

최악의 상황에 대비했기 때문에 최악의 상황이 발생할 가능성을 줄였을 것입니다. 상황이 악화되기 시작 하면 피벗하고 피해를 줄이는 방법에 대한 계획을 갖게 됩니다.

5. 관리 문제를 덜 스트레스로 만듭니다.

인생은 도전으로 가득 차 있습니다. 사업주로서 당신은 그들로부터 면역되지 않습니다. 하지만 숙제를 하고 가능한 모든 시나리오에 대비했다면 어떤 일이 닥치더라도 빠르게 적응할 수 있을 것입니다.

가능한 모든 문제에 대비하려면 고객, 시장 및 판매 대상을 이해해야 합니다. 이러한 사항을 충분히 알고 있다면 비즈니스에 문제가 되기 전에 문제를 예상하고 대응할 수 있습니다.

준비가 되었을 때 도전은 단순히 당신이 만들 준비가 된 중심축이 됩니다.

무엇을 해야할지 몰라서 스트레스를 느끼기보다는 계획 B를 실행에 옮길 준비가 되어 있을 것입니다.

6. 더 나은 고객 경험 제공

고객 경험은 대부분의 조직에서 최우선 순위가 되었습니다. 왜? 장기적인 성공을 달성할 수 있는 유일한 방법이기 때문입니다. 더 이상 훌륭한 제품을 만드는 것만으로는 충분하지 않습니다. 가능한 한 긍정적인 전반적인 경험을 제공해야 합니다.

이를 위해서는 고객이 브랜드 여정을 시작하는 순간부터 한동안 브랜드를 사용할 때까지, 그리고 그 후에도 기업이 고객과 상호 작용하는 방식에 집중해야 합니다.

Go-to-market 전략은 이러한 종류의 경험을 제공할 때 모든 기반을 포괄하도록 설계되었습니다.

7. 규제 준수 간소화

시장 진출 전략을 통해 기업은 제품 또는 서비스의 모든 측면이 법률 및 규정을 준수하도록 함으로써 규정 준수를 간소화할 수 있습니다.

또한 기업이 지적 재산권을 보호하도록 돕습니다. 이는 제품 디자인이나 기능을 복사하려는 경쟁업체로부터 브랜드를 보호하기 위해 소프트웨어 특허에 의존하는 소프트웨어 회사에 특히 중요할 수 있습니다.

언제 시장 진출 전략이 필요합니까?

다음과 같은 상황에 처한 사람은 누구나 GTM 전략이 필요합니다.

1. 기존 시장에서 신제품 출시

많은 기업들이 기존 시장에서 신제품을 출시합니다. 그러나 그들이 항상 시장 진출 전략을 가지고 있는 것은 아닙니다.

기존 시장에 진입할 때 대상 고객과 어떻게 소통할 것인지, 경쟁업체 대신 제품이나 서비스를 구매하도록 설득하기 위해 무엇을 말할 것인지 설명해야 합니다.

이에 대한 예는 사람들이 오랫동안 알고 사랑해 온 브랜드와 경쟁하면서 이미 잘 알고 있는 것을 만드는 것입니다.

이 글루텐 프리 제과점은 직접 만드는 글루텐 프리 피자를 출시했습니다.

테니스 신발이나 청바지의 새로운 브랜드를 만드는 것과 같습니다. 귀하는 기존 시장에 진입하게 될 것이며 귀하가 기회를 잡을 가치가 있는 이유를 구매자에게 납득시켜야 합니다.

신제품에 대한 시장 진출 전략을 수립할 때 대상 고객이 누구인지, 그들이 중요하게 여기는 것이 무엇인지, 무엇이 그들에게 동기를 부여하는지 고려하는 것이 중요합니다. 또한 경쟁사와 그들이 제품이나 서비스를 마케팅하는 방법에 대해서도 생각해야 합니다.

경쟁 제품이나 서비스로 이미 시장에 진출한 다른 회사와 차별화할 수 있는 방법을 고려하는 것도 중요합니다.

2. 기존 제품을 새로운 시장에 출시

테니스 신발이나 청바지의 예를 계속 들어 보겠습니다. 현재 테니스 신발이나 청바지를 입지 않는 국가에 테니스 신발이나 청바지를 소개하려고 한다고 가정해 보겠습니다. 이들을 소개하고 그들이 돈을 쓸 가치가 있다고 확신시키려는 당신의 계획은 무엇입니까?

기억해야 할 가장 중요한 점은 대상 청중이 국내 시장과 다를 것이라는 점입니다. 그들의 요구 사항을 이해하고 경쟁사보다 이러한 요구 사항을 더 잘 충족할 수 있는 방법을 알아야 합니다.

이를 위해서는 조사를 수행하고 새로운 시장에서 무엇이 효과가 있고 무엇이 효과가 없는지 알아내야 합니다.

이는 설문 조사, 포커스 그룹 또는 잠재 고객과의 인터뷰를 사용하여 수행할 수 있습니다. 또한 이 시장에 사용할 수 있는 마케팅 채널(예: 소셜 미디어 플랫폼)과 이러한 채널을 사용하여 이러한 고객에게 도달할 수 있는 방법을 이해하는 것도 중요합니다.

피드백을 수집할 때 포함할 최고의 고객 피드백 질문을 찾으십시오.

3. 성장을 위한 신제품 시장 테스트

사람들이 그것을 사길 바라면서 당신의 제품을 가지고 세상에 버릴 수는 없습니다. 어떻게 그들의 손에 쥐어줄지에 대한 계획이 필요합니다.

이 작업을 수행할 수 있는 방법은 없지만 고려해야 할 몇 가지 사항은 다음과 같습니다.

• 타겟 고객은 누구입니까? 누가 당신의 제품이나 서비스를 사용할 것인지, 그들이 그것을 살 때 무엇을 찾고 있는지 생각해 보십시오.
• 그들은 무엇을 필요로 합니까? 그들에게 어떻게 접근할 것인가? 당신의 제품이 그들의 문제를 해결합니까? 당신이 제공해야 하는 것에 대해 어떻게 그들을 흥분시킬 수 있습니까? 그렇지 않다면 그들이 그것을 얼마나 필요로 하는지 어떻게 깨닫게 할 수 있습니까?
• 목표 고객에게 도달하는 데 가장 적합한 채널은 무엇입니까? 온라인 블로그와 팟캐스트, TV 광고, 소셜 미디어 인플루언서 등 정보를 어디서 얻는지 생각해 보고 어떤 것이 그들에게 가장 효과적으로 도달할 수 있는지 알아내십시오.
• 각 채널에 도달하는 데 드는 비용은 얼마입니까? 채널마다 광고 가격과 잠재 고객 규모가 다르므로 어떤 것이 가장 비용 효율적이고 가치가 있는지 파악하여 집중해야 합니다.

이 메이크업 브랜드는 한정판 후드를 출시하고 음악 슈퍼스타 Kacey Musgraves와 협력하여 입소문을 냈습니다.

결국, 당신이 숫자를 실행했다는 것을 인정하는 것을 두려워하지 말고, 말이 되지 않는다면 앞으로 나아가지 마십시오.

시장 진출 전략의 구성요소

이제 시장 진출 전략이 무엇인지, 어떤 유형의 비즈니스에 필요한지, 왜 필요한지 정확히 이해했습니다. 이제 우리는 하나를 구축하는 방법에 대한 세부 정보를 얻고 있습니다.

시장 진출 전략을 구축하는 가장 좋은 방법은 항상 다음과 같은 요소를 조합하는 것입니다.

1. 귀하의 제품
2. 타겟 고객
3. 귀사의 시장 규모
4. 해당 시장 내에서의 경쟁

이제 효과적인 시장 진출 전략을 구축하기 위해 수행해야 하는 단계를 살펴보겠습니다.

시장 진출 전략을 구축하기 위한 9단계

사업주로서 귀하는 귀하가 제공하는 제품이나 서비스에 대해 생각하는 데 익숙할 것입니다. 그러나 성공하려면 사람들이 제품을 어떻게 구매할 것인지, 구매 후 제품으로 무엇을 할 것인지에 대해 생각해야 합니다.

"방법"은 시장 진출 전략으로, 고객에게 접근하여 제품이나 서비스를 판매하는 방법에 대한 계획입니다. 대상 고객이 누구인지, 경쟁업체가 아닌 귀하로부터 구매하도록 동기를 부여하는 것이 무엇인지 이해하는 것입니다.

본질적으로 시장 진출 전략의 모든 단계를 설명하는 공식 문서를 작성할 필요는 없습니다. 실제로 그렇게 하면 필요에 따라 적응하기가 어려워지기 때문에 역효과를 낼 수 있습니다.

대신 회사에 관련된 모든 사람에게 방향과 목적에 대한 공유 감각을 제공하는 전반적인 접근 방식을 만드는 데 집중한 다음 시간이 지남에 따라 이러한 세부 사항을 구축할 수 있습니다.

다음은 효과적인 시장 진출 전략 수립을 위한 몇 가지 팁입니다.

1단계: 해결하려는 문제 식별

훌륭한 제품을 만들고 성공하려면 해결하려는 문제를 알아야 합니다.

훌륭한 제품은 특정 문제를 해결합니다.

예를 들어:

• Match.com은 잠재적 구혼자 및 해당 정보의 데이터베이스를 제공하여 데이트를 단순화합니다.
• Evernote는 메모, 사진 및 기타 정보를 한 곳에 저장할 수 있도록 하여 사물을 기억하는 데 도움을 줍니다.
• 에어비앤비는 호텔에 머무르는 대신 사용자가 집을 여행자에게 임대할 수 있는 대안을 제공합니다.
• StitchFix를 사용하면 고객이 선별된 의류 구독 상자를 주문하고 원하지 않는 것을 반환할 수 있습니다.

각 제품에는 고유한 가치 제안이 있습니다. 그들은 다양한 방식으로 고객의 문제점을 해결합니다. 이 개념(제품 시장 적합성)은 제품이 강력한 시장 수요를 충족시키는 정도입니다.

제품 시장 적합성이 없다면 선수, 경기장, 코치 없이 축구 팀을 시작하려는 것과 같습니다.

아마도 가장 중요한 것은 이러한 제품이 출시되었을 때 경쟁이 없었고 시장이 아직 포화되지 않았다는 것입니다.

사람들이 이미 하고 있는 일을 쉽게 달성하는 데 도움이 되는 것을 구축하고 싶지는 않습니다. 어렵거나 성가시거나 고통스러운 문제를 해결하고 싶습니다.

문제를 식별하는 것이 항상 쉬운 것은 아니지만 성공적인 제품 출시 전략을 구축하는 데 중요합니다.

2단계: 대상 고객 정의

GTM을 성공적으로 출시하려면 대상 고객을 명확하게 이해하고 다음 세 가지 질문을 스스로에게 던져야 합니다.

1. 솔루션 비용을 지불할 만큼 제품이 필요한 사람은 누구입니까?
2. 귀사의 제품이 해결할 수 있는 고객의 구체적인 불만 사항은 무엇입니까?
3. 청중이 문제에서 벗어나기 위해 얼마를 지불할 의향이 있습니까?

제품에 관심이 있지만 아직 구매할 준비가 되지 않은 사람을 고려할 수도 있습니다. 이들은 일반적으로 즉시 구매하지만 여전히 더 설득력이 필요한 잠재 고객보다 구매 프로세스가 더 진행된 잠재 고객입니다. 이 정보를 사용하여 이러한 잠재 고객을 대상으로 하는 마케팅 캠페인을 만들 수 있습니다.

비즈니스의 목표 시장을 정의하는 일반적인 두 가지 방법이 있습니다. 첫 번째는 이상적인 고객 프로필(ICP)을 만드는 것이고 두 번째는 구매자 페르소나를 만드는 것입니다.

이상적인 고객 프로필(ICP)

이상적인 고객 프로필(ICP)은 시장 진출 전략에서 매우 중요한 부분입니다. 목표 고객을 식별하고, 그들의 요구 사항을 이해하고, 그들에게 도달할 기회를 찾는 방법입니다.

ICP 접근 방식은 "이상적인" 고객, 즉 제품이 해결하는 불만을 경험하고 솔루션 구매가 필요한 사람을 정의하는 데 도움이 됩니다.

ICP가 이미 문제를 인식하고 해결책을 찾고 있을 뿐만 아니라 귀하의 제품을 구매할 수도 있다는 것이 중요합니다.

이상적인 고객 프로필을 설정하려면 다음을 고려하십시오.

산업

기업에 판매하는 경우 이를 처리하는 좋은 방법은 목표로 삼고 있는 전체 산업을 식별하는 것입니다. 예를 들어 제품이 소규모 비즈니스 회계 소프트웨어인 경우 회계 및 재무에 속하는 모든 회사를 대상으로 하는 것이 합리적입니다. 여기에는 은행, 재무 고문, 회계사 및 장부 담당자, 변호사 등이 포함될 수 있습니다.

산업의 한 분야(예: 건설 회사)에만 판매하는 경우 이상적인 고객 프로필은 매우 구체적일 것입니다. 그러나 산업의 여러 부문(예: 건설 및 건축)에 판매하려는 경우 이상적인 고객 프로필은 보다 일반적이고 유연해야 합니다.

가장 중요한 것은 귀하의 이상적인 고객 프로필이 귀하가 원하는 사람이 아니라 실제로 귀하의 제품이나 서비스를 구매하는 사람의 현실을 반영한다는 것입니다!

인구 통계

개인에게 판매하는 경우 이상적인 고객이 속하는 특정 인구 통계를 정의하십시오.

인구 통계는 이상적인 고객 프로필(ICP) 구축을 시작할 수 있는 좋은 방법입니다. 인구 통계를 정의할 수 있는 다양한 방법이 있지만 가장 많이 사용되는 방법은 성별, 연령 및 소득이라는 점을 이해하는 것이 중요합니다.

예를 들어 아동복을 판매하는 경우 0~12개월 사이의 자녀를 둔 부모가 될 것입니다. 성인용 의류를 판매하는 경우 인구 통계는 25~65세 사이의 성인입니다.

인구 통계는 일반적으로 상품이나 서비스를 소비자에게 직접 판매하는 회사에서 사용합니다. 그러나 기업에 판매하는 경우에는 이와 동일한 규칙 중 일부가 적용됩니다.

기업용 소프트웨어를 판매하는 경우 이 경우 인구통계는 일상 업무의 일부로 컴퓨터를 사용하는 산업(예: 소매점 또는 식당)에서 운영하는 직원이 20명 미만인 소기업 소유주일 수 있습니다.

지리학

당신의 이상적인 고객은 어디에 살고 있습니까? 귀하의 답변은 귀하가 광고하는 위치, 제품을 홍보하는 방법, 받을 것으로 예상되는 트래픽의 양, 그리고 아마도 귀하의 비즈니스를 제시하는 방식까지 결정할 것입니다.

그들이 전국에 있지만 대부분이 뉴욕시나 샌프란시스코에 거주하는 경우, 국가 간행물보다 해당 도시의 지역 간행물 및 커뮤니티에 더 많은 시간과 비용을 투자할 가치가 있습니다.

지리적 위치는 고객 기반을 분류하고 구매할 가능성이 가장 높은 그룹을 식별하는 도구로도 사용할 수 있습니다. 이는 그들이 거주하거나 일하는 곳(또는 둘 다)을 분석하여 수행할 수 있습니다.

크기

이것은 주로 B2B 회사에서 사용하는 전술입니다. 예를 들어 직원이 10명 미만 또는 100명 이상인 기업에만 제품을 마케팅할 수 있습니다.

이러한 기업이 제품에 얼마나 많은 돈을 지출해야 하는지도 고려할 수 있습니다. 이를 종종 "구매력"이라고 하며 수익, 인원수, 직원당 평균 수익(ARPE) 등 여러 영역으로 나눌 수 있습니다.

귀하로부터 구매할 가능성이 가장 높은 회사의 규모를 결정했으면 잠재 고객이 해당 회사를 찾고 도달할 수 있는 방법을 계획해야 합니다.

예산

가격을 설정하기 전에 고객이 제품에 얼마를 지출해야 하는지 고려하십시오. 그것은 당신이 제공하는 것에 대한 사람들의 인식과 그들이 그것에 대해 얼마나 지불할 의향이 있는지에 영향을 미치므로 가격과 마케팅 전략 모두에 영향을 미쳐야 합니다.

고급 제품은 품질과 독점성을 의미하기 때문에 더 높은 가격표를 요구할 수 있습니다. 저가형 제품은 경쟁사보다 가격이 저렴하거나 무료이기 때문에 고객이 기존 대안보다 서비스나 제품을 사용하는 데 가치가 있음을 알 수 있습니다.

가격 책정 전략을 결정할 때 제품이 다른 제품과 어떻게 비교되는지 고려해야 합니다. 직접적인 경쟁자가 없는 경우에는 원하는 대로 가격을 높게 또는 낮게 설정할 수 있습니다. 하지만 다른 곳에서 비슷한 가격으로 유사한 제품을 사용할 수 있는 경우 추가 비용을 지불할 가치가 있을 만큼 충분히 다른 것을 제공하는지 확인해야 합니다. .

의사 결정 요인

구매 결정에 영향을 미치는 외부 요인은 무엇이며 더 많은 판매를 창출하기 위해 어떻게 활용할 수 있습니까? 그들은 추천에 의존합니까? 그들이 방아쇠를 당기기 전에 상급자의 승인을 받아야 합니까? 구매 여부를 결정하기 전에 리뷰를 읽습니까?

고객에게 가장 중요한 것이 무엇인지 알면 그에 따라 마케팅 전략을 조정할 수 있습니다. 예를 들어 사람들이 무엇보다 친구와 가족의 추천을 신뢰한다는 것을 알고 있다면 소셜 미디어에서 공유하고 리뷰를 남길 수 있는 더 많은 기회를 제공하세요.

고객 구매 결정에 영향을 미치는 가장 일반적인 요인은 다음과 같습니다.

• 가격. 가격은 모든 잠재 구매자에게 분명한 고려 사항입니다. 경쟁력 있는 가격으로 제품을 제공할 수 없다면 판매량이 감소할 것으로 예상하십시오.
• 특징. 기능은 특히 기술 제품 및 서비스를 구매할 때 구매자에게 또 다른 중요한 고려 사항입니다. 경쟁사보다 더 많은 기능을 제공할 수 있다면 더 많은 고객을 확보할 수 있을 것입니다.
• 품질. 품질은 제품 및 서비스 구매와 관련하여 매우 중요합니다. 특히 유사한 항목 간에 큰 가격 차이가 없을 때 특히 그렇습니다. 귀하의 목표는 사람들이 품질만을 기준으로 하는 경쟁 제품보다 귀하의 제품을 선택할 수 있도록 합리적인 가격에 고품질 제품을 제공하는 것입니다(가능한 경우).
• 사용의 용이성. 대부분의 구매자는 사용하기 쉽거나 직관적인 인터페이스가 있는 제품을 선호합니다. 이러한 특성으로 인해 제품을 쉽게 구매할 수 있기 때문입니다.

이러한 것들을 알아야 판매를 할 때가 되면 고객에게 가장 적합한 것이 무엇인지 알 수 있습니다. 이메일, 소셜 미디어, 대면, 전화 등 잠재적 구매자에게 연락할 수 있는 방법은 많습니다.

핵심은 귀하의 비즈니스와 고객에게 무엇이 합리적인지 파악하는 것입니다.

문제점

시장 진출 전략의 첫 번째 단계는 고객의 문제점을 식별하는 것입니다.

이를 수행하는 가장 좋은 방법은 소수의 고객과 이야기하고 문제와 좌절에 대해 질문하는 것입니다.

여기 몇 가지 예가 있어요.

• "귀하의 이상적인 고객은 회계와 관련하여 구체적으로 어떤 불만을 가지고 있습니까?"
• "작동하지 않은 솔루션은 무엇입니까?"

당신이 얻은 대답은 당신이 개발해야 할 제품이나 서비스의 종류, 마케팅 대상 및 비용에 대한 통찰력을 제공할 것입니다.

선호하는 미디어

성공하려면 대상 고객이 사용하는 채널을 식별한 다음 거기에 도달하는 방법을 결정해야 합니다.

제품이나 서비스가 소비자를 위한 것이라면 잠시 시간을 내어 그들의 일상을 살펴보세요. 그들은 어떻게 정보를 소비합니까? 그들은 무엇을 읽고 싶어합니까? 그들은 무엇을 보는 것을 좋아합니까? 그들은 어떤 웹사이트를 방문합니까? 연락할 수 있는 블로그나 소셜 미디어 채널 또는 온라인 커뮤니티가 있습니까?

B2B 시장에서 판매하고 싶다면 기업에서 제품을 어떻게 사용할 수 있는지 생각해 보십시오. 그들의 작업 흐름에 어떻게 맞습니까? 먼저 초점을 맞추는 것이 타당한 특정 산업이나 수직이 있습니까?

가장 좋은 방법은 고객에게 물어보는 것입니다. 여러 가지 방법으로 이 작업을 수행할 수 있습니다.

• 고객 인터뷰
• 설문조사
• 포커스 그룹
• 소셜 미디어 분석
• 고객 여정 매핑(이미 기존 고객 기반이 있는 경우 특히 유용함)

이 고객 여정 맵 템플릿을 사용하여 도움을 받을 수 있습니다.

구매자 페르소나

청중의 모든 구성원이 동일한 것은 아닙니다. 사람마다 고유한 문제, 가치, 목표가 있습니다. 구매자 페르소나를 만드는 것은 고객을 인간화하는 좋은 방법이므로 고객이 누구인지, 무엇을 필요로 하는지 더 잘 시각화할 수 있습니다.

기억하세요, 당신은 단지 통계가 아닌 실제 사람들에게 판매하고 있습니다. 여러 고객 페르소나를 만들면 보다 개인적인 수준에서 대상 고객을 이해하는 데 도움이 됩니다.

다음은 모험을 즐기는 방랑자에게 잘 알려지지 않은 여행 팁을 판매하는 SaaS 회사의 구매자 페르소나의 예입니다.

페르소나: "세련된 여행자"

설명

“이 사람은 여러 나라를 자주 방문한 여행자로 대부분 유럽이나 아시아에 있었습니다. 그들은 또한 미국의 50개 주를 모두 방문했으며 미국의 일부 주요 도시에서 길을 알고 있습니다.

그들은 다른 문화와 삶의 방식에 대해 배우는 것을 좋아하지만 그들이 방문하는 모든 새로운 장소를 조사할 시간이 없습니다. 그들은 휴가를 보내는 동안 시간을 ​​최대한 활용할 수 있도록 각 지역에 도착하기 전에 각 지역의 흥미로운 점을 알고 싶어합니다.

이 사람은 새로운 위치에 들어갈 때마다 웹사이트를 여는 대신 스마트폰이나 태블릿 기기에 다운로드할 수 있는 앱을 선호합니다. 휴대전화를 자신이 있는 곳을 탐색하기 위한 또 다른 도구로 사용하는 것보다 그 순간에 머물러라.”

이 예가 구매자를 숫자처럼 취급하지 않는 방법에 주목하십시오. 당신은 이 사람이 자신의 개성에 고유한 가치와 감정, 관심을 갖는 것들을 가진 진정한 인간이라고 상상할 수 있습니다(그리고 상상해야 합니다).

다음은 구매자 페르소나의 또 다른 예입니다(보다 시각적인 형식).

가능한 한 그 수준의 깊이를 목표로 하면 보상을 받을 수 있습니다.

3단계: 경쟁자 평가

이제 해결하려는 문제와 문제를 해결하려는 대상 고객을 식별했으므로 다음 단계는 경쟁을 평가하는 것입니다.

여기에서 목표는 경쟁자의 긴 목록을 만드는 것이 아니라 경쟁 구도를 구성하는 소수의 플레이어로 범위를 좁히는 것입니다.

당신이 완전히 새로운 제품이나 서비스를 구축하고 있다면 이것은 쉬울 것입니다(즉, 당신이 이것을 제공하는 유일한 사람이라면 경쟁이 없습니다). 그러나 기존 시장을 개선하려는 경우 이 프로세스가 더 복잡할 수 있습니다.

핵심은 구매자처럼 생각하고 그들의 관점에서 제품이나 서비스를 평가하는 것입니다. 그들이 제공하는 것에 명백한 차이가 있습니까? 솔루션을 개선하려면 어떻게 해야 할까요?

경쟁사 목록이 있으면 다음 질문에 답하여 각 경쟁사를 더 파고들 차례입니다.

• 그들은 누구입니까?
• 그들은 무엇을 잘합니까?
• 개선의 여지가 있는 곳은 어디입니까?
• 그들이 나보다 나은 이유는 무엇입니까?
• 그들이 나보다 더 나쁜 이유는 무엇입니까?

경쟁사에 대한 이러한 질문에 답함으로써 귀하는 경쟁 분석을 수행하고 있습니다 .

경쟁 분석은 경쟁자의 전략, 강점 및 약점을 결정하는 프로세스입니다. 공식적인 프로세스일 수도 있고 비공식적일 수도 있지만 요점은 귀하가 시장을 이해하고 이에 접근하는 가장 좋은 방법을 돕기 위해 고안되었다는 것입니다.

SWOT 분석은 이 시나리오에서 유용합니다.

참고 : 경쟁 분석이 시장 조사와 어떻게 다른지 이해하는 것이 중요합니다. 시장 조사가 고객이 원하는 것에 초점을 맞추는 반면 경쟁 분석은 경쟁자가 구체적으로 무엇을 하고 있는지에 초점을 맞춥니다.

즉, 시장 조사는 트렌드와 고객 요구에 대한 통찰력을 제공하는 반면 경쟁 분석은 경쟁업체가 이러한 요구를 해결하는 방법에 대한 통찰력을 제공합니다.

4단계: 시장 평가

새로운 제품이나 서비스를 개발하고 있다면 " 누군가 실제로 이것을 살 것인가? ”

우리 대부분은 훌륭한 아이디어가 있기 때문에 사업을 시작하지만 그것만으로는 성공을 보장할 수 없습니다. 기업가가 저지르는 가장 큰 실수 중 하나는 제품이나 서비스에 대한 수요가 있는지 확인하지 않고 맹목적으로 제품이나 서비스를 출시하는 것입니다.

그것은 아무도 그것을 사지 않을지라도 아이디어를 가지고 그것을 구축하는 것을 의미할 수 있습니다. 또는 시장에 존재하지 않는 문제에 대한 솔루션을 만드는 것을 의미할 수 있습니다.

제품이나 서비스를 시장에 출시하는 데 돈을 투자하기 전에 충분한 수요가 있고 다른 솔루션이나 대안과 너무 많은 경쟁이 없는지 확인하는 데 필요한 조사를 수행하십시오.

귀하의 지역, 국가 또는 전 세계적으로 귀하의 제품이나 서비스에 대한 수요가 충분하지 않다는 것을 알 수 있습니다. 그러나 얼마나 많은 수요가 있는지보다 더 중요한 것은 얼마나 많은 시장 점유율을 실현 가능하게 포착할 수 있는지입니다.

제품이나 서비스를 시장에 출시하는 데 투자하기 전에 충분한 수요가 있고 경쟁이 너무 심하지 않은지 확인해야 합니다.

제품 또는 서비스에 대한 수요를 조사하려면 계획과 조사가 필요하므로 시간과 에너지가 필요할 수 있지만 위험이 높을 수 있는 것에 더 많이 투자하기 전에 성공할 수 있는 좋은 기회가 있는지 확인하기 위해 추가 노력을 기울일 가치가 있습니다. 실패의.

5단계: 메시징 결정

다음 단계는 고객에게 제품이 얼마나 훌륭한지 어떻게 알릴 것인지 결정하는 것입니다. 각 구매자 페르소나에 대해 다른 메시지를 사용하는 것이 가장 좋습니다. 그러면 그들의 고유한 요구 사항, 가치 및 좌절감을 해결할 수 있습니다.

예를 들어 새로운 식칼 세트를 만든다고 가정해 보겠습니다.

네 가지 페르소나가 있을 수 있습니다. 가족을 위해 건강한 식사를 요리하려는 가정 요리사; 칼이 식당 수준의 요리를 할 수 있을 만큼 날카로워지길 원하는 전문 요리사; 대회에서 다른 셰프들보다 우위를 점하려는 전문 셰프들; 요리를 좋아하지만 원하는 만큼 숙련되지 않은 가정 요리사.

각 페르소나는 서로 다른 요구 사항을 가지고 있습니다. 그들은 모두 날카로운 칼을 원할 수 있지만 일부는 자신을 베는 것을 두려워하고 다른 일부는 최적의 성능을 염려하기 때문에 그것을 원할 것입니다.

이러한 요구 사항을 세분화한 후에는 각 페르소나가 주변에서 경험하는 어려움을 식별하고 각각에 맞는 메시지를 작성할 수 있습니다.

메시지 맵은 검증 포인트를 구성하고 청중과 가장 잘 소통하는 데 도움이 될 수 있습니다.

6단계: 구매자 여정 계획하기

이제 구매자 페르소나와 메시지를 확인했으므로 고객이 문제를 깨닫고 솔루션을 구매하기까지의 여정을 매핑할 수 있습니다.

구매자의 여정을 통해 구매자가 취하는 경로를 결정하는 것은 고객에게 관련성이 있고 시기 적절한 메시지를 만드는 데 도움이 되기 때문에 콘텐츠 마케팅의 중요한 부분입니다.

구매자의 여정은 종종 세 부분으로 나뉜 깔때기로 묘사됩니다.

1. 퍼널의 상단은 잠재 고객을 유치하는 곳입니다. 여기에는 소셜 미디어 또는 검색 엔진에 광고하거나 뉴스레터에 가입한 사람들에게 이메일을 보내는 것이 포함될 수 있습니다.
2. Middle of Funnel refers to things like customer surveys, content upgrades or other ways to warm up potential customers so they're more likely to buy from you later on down the line. The goal is to get them talking about your brand with others, which will help build your authority as an expert in your field.
3. Bottom of Funnel is where you convert those warm leads into paying customers by offering an incentive like a discount code or free shipping if they buy now.

Step 7: Decide your marketing channels

Marketing channels are the different places you post content, like social media, blogs, and email, to create buzz, generate demand, and move customers down your marketing funnel.

The problem is that there is no one-size-fits-all marketing channel.

The best channels for you depend on who you're trying to reach, what message you want to send, and what type of business you run.

Here are two tips to consider when deciding which marketing channel to use:

1. Align your channels to your target audience's needs and behaviors. You'll want to make sure the marketing channels you choose to align with how your target audience consumes content.
2. Use different channels depending on which part of the funnel your audience is in. Customers in different stages of the marketing funnel can be moved to the next stage by different types of content, found in different areas based on how they use technology.

(This is why knowing your customer is so important!)

Step 8: Create content to get customers interested

Inbound leads are more likely to become customers than outbound leads because inbound leads are already partially educated about your product, aware of its benefits, and interested in buying.

Content marketing is the concept of creating “content” that meets your customers in the appropriate state of the funnel they are in, and then getting it in front of them to begin considering purchasing your products and services.

The name of the game is creating content that targets keywords (aka, what people type into a search engine). That keyword-rich content then ranks on Google and drives traffic to your website, which then allows customers to find you and buy your products and services.

In other words, you're creating content that addresses not only what your business does but also what it can do for your target audience.

As you come up with ideas for your content strategy, think about what your readers want to know about your company or industry and how you can deliver that information to them in a way that makes their lives easier.

Content marketing works because it's authentic and relevant to people's lives. It's not salesy or pushy–it's useful. People are more likely to share things they find useful than things they find boring or annoying. This means that when you create good content, people will want to share it with their friends, family members, or colleagues.

If your business solves a problem (which it should), then simply write articles, post social media content or share videos that educate your audience on those problems and why your business is the solution they need.

원천

Continue to create and distribute your work to get it in front of the most amount of people possible to start the process of getting inbound leads to contact you about purchases and business inquiries.

Step 9: Create repeatable processes and optimize as you go

It's one thing to have a plan, but it's another to continue to execute it forever onward and show up consistently even when you might not feel like it. For this reason, it's imperative to have replicable processes that you can not only follow yourself but share with your team and train others to follow as well.

Here are two ways to create content with repeatable processes:

1. Create a content calendar

A calendar can be anything from a simple Google spreadsheet with dates and topics listed down a column to an elaborate Trello board that keeps track of everything in real-time.

The goal is to create a system that allows you to plan out every piece of content you want to publish each month or quarter so that when it comes time for the big day (or days), you and your team know exactly what needs doing and when.

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2. Outline your content in advance

Outlining forces you to think through your ideas before writing them down and makes the creation process so much simpler once you get started. It helps to eliminate writer's block because before you get started, you know exactly what points you need to discuss.

Here's how to create a simple outline:

1. Start with an idea for a topic or theme that you want to write about
2. Brainstorm as many related topics as possible (what else can be said about this subject? What other angles can be explored?)
3. Think about what points you'll need to make in order to develop those themes (what is the point of view I want to take on these ideas?)
4. Organize those points into an order that makes sense (do they flow naturally?)

Once you've completed all of these steps, it's as “simple” as showing up every day, putting in the work, and continuing to adjust and iterate as much as necessary.

Remember, this is a never-ending process. It's not something you do once, set it and forget it. Always be on the lookout for opportunities to improve and grow if you want to stay ahead of the curve.

Here are a few examples of how others have done this to get you started…

Go-to-market strategy examples

Up until this point, we've mainly covered how to bring a new product or service to market, however, businesses can also go to market with a new feature or components of an already existing product.

That's what the brand Eight Sleep Mattresses did for one of its newest features.

Eight Sleep's partnership with IFTTT

To market their latest technology, they opted to partner up with IFTTT, a service that lets users create conditional “if this then that” statements where previously separate technologies are able to work together in unison.

By using IFTTT, users could connect their Eight Sleep mattresses with other smart home systems to turn on/off lights, start their coffee machines, activate bed warming, and much more, all through their smartphones. Eight Sleep leveraged this technology with their go-to-market strategy flawlessly.

Their GTM strategy was surprisingly simple, despite how sophisticated technologically it sounded:

They designed an email announcement to get users excited, a landing page to educate the target audience about the new feature, and promoted it on social media after launch, highlighting the benefits and use cases.

Sounds simple, right?

The result was an outpouring of enthusiasm from customers.

Why Eight Sleep's go to market strategy worked:

Eight Sleep officials said that the secret to success was to invest heavily in showing practical use cases that potential customers could envision themselves using themselves.

By focusing on creating a story around the benefits that would resonate with consumers, they were able to develop an emotional connection with people and were rewarded by helping people envision themselves being able to achieve everything they might be able to in an Eight Sleep mattress.

Fitbit Smart Coach

In 2019, Fitbit, the activity-tracking wearable, launched Smart Coach, a premium personal training service that integrates with a customer's FitBit.

Their GTM strategy included objectives such as increasing revenue from subscriptions and getting more out of those who had already committed to their product.

They launched a marketing campaign called “Get More With FitBit” that leveraged both paid and owned channels to reach their target audience of people who already owned their wearable devices and smartphones.

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Fitbit's digital marketing strategy was simple: they used paid retargeting display ads to direct potential customers to a landing page that would encourage them to make an additional purchase.

They also utilized push notifications, social media accounts, and newsletters to reach their existing customer base and let them know about new deals being offered.

Why Fitbit's go-to-market strategy worked:

Fitbit was smart in targeting people who already owned their products. These were people who had already made the commitment to improving their health and trusted Fitbit enough to have paid money for what they had to offer.

Thus, they required much less convincing of what their problem was and simply needed to be made aware of a quicker, better way of solving it that required only a small investment.

결과? Their annual revenue rose from $1.4B in 2017 to $2.1B in 2019.

Go-to-market plan template

While a go-to-market strategy won't guarantee your product's success, it can help you manage expectations and work out any kinks before you invest in bringing your products to market.

To help you in this process, our friends at LocaliQ have created a free go-to-market template that will help you build a strategy that positions your product in front of the right people.

Go-to-market strategy FAQs

Below are some quick responses to some of the most common questions we see about GTM Strategies:

1. Who is responsible for GTM strategy?

The person responsible for creating a go-to-market strategy will vary from company to company, but it's typically someone who has experience in marketing or sales. In some companies, like startups, the founder usually takes responsibility for this task and then passes it off once the business becomes larger and more profitable.

In larger corporations with dedicated marketing departments, often there are specialists who focus on developing these strategies; however, even here it's still important that everyone understands how their work fits into the bigger picture of generating revenue and growing market share.

2. What is the difference between product-based and customer-based go-to-market strategy?

A product-based go-to-market strategy is the most common and easiest way for a company to get started. It's based on the idea of creating a core product and then selling it to a large audience. A customer-based go-to-market strategy is more complicated and requires more planning.

A customer-based go-to-market strategy is based on the idea that you should identify your best customers, study their needs and wants, then tailor your products to those needs and wants.

If you're just starting out, you probably don't have enough data or experience yet to develop a truly customer-focused approach. However, even if you're a veteran at this point, it's still useful to think about how your customers use your product or service and what they need from it.

3. 시장 진입 전략과 마케팅 전략의 차이점은 무엇입니까?

시장 진출 전략은 제품이나 서비스를 시장에 출시하고 판매하는 방법에 대한 계획입니다. 제품, 가격, 판촉, 장소 및 사람과 같은 마케팅 믹스의 모든 측면을 포함합니다.

마케팅 전략은 고객 및 잠재 고객과 소통하는 방법에 대한 전반적인 계획입니다. 여기에는 시장 출시 전략의 측면이 포함될 수 있지만 전체 시장 출시 계획의 일부가 아닌 비즈니스의 다른 많은 측면도 포함됩니다.

다음 단계: 차기작을 위한 GTM 전략 수립

새로운 제품이나 서비스를 출시하기 전에 시장 진출 전략을 수립하는 것이 중요합니다.

이 가이드의 단계와 예를 따르고 제공된 템플릿을 사용하면 고객 문제를 해결하고 가능한 한 빨리 경쟁에서 앞서가는 수익성 있는 벤처를 만들 수 있습니다.