제품 성공을 급증시키기 위해 GTM 전략 프레임워크를 사용하는 방법

비즈니스 및 마케팅 분야에서 GTM(시장 출시) 전략을 수립하는 것이 신제품의 성공에 필수적이라는 말을 자주 듣게 될 것입니다. 사실이기 때문입니다.

신뢰할 수 있는 강력한 GTM 프레임워크가 있으면 새로운 시장에 진입하거나, 신제품을 출시하거나, 회사 브랜드를 변경할 때 많은 문제를 줄일 수 있습니다. 경쟁에서 눈에 띄는 방법, 고객에게 접근하는 방법, 사용할 마케팅 메시지, 궁극적으로 청중을 사로잡기 위해 제품을 마케팅하는 방법에 대한 지침을 팀에 제공합니다.

그러나 시장 진출 전략을 수립하는 것과 이를 최대한 활용하는 것은 별개입니다. 이 기사에서는 GTM 전략 프레임워크를 사용하여 제품의 성공을 극대화하는 방법에 대해 설명합니다.

계속 읽고 메모하십시오!

시장 진출 전략이란 무엇입니까?

제품이 성공하려면 비용을 지불할 의사가 있는 청중이 있어야 하며 이 청중에게 도달하고 감동을 주고 전달해야 합니다.

간단히 말해 시장 출시 전략은 회사가 이를 달성하는 방법에 대한 청사진입니다.

이는 회사의 영업 및 마케팅 노력을 알리고 활성화하고 주요 행동 방침을 설정하는 프레임워크와 계획을 모두 나타냅니다. 또한 GTM 전략은 다양한 차질이 발생하는 경우 제품의 성공을 보장하기 위해 대체 시나리오 목록을 채웁니다.

대체로 성공을 위한 제품의 마케팅 비법입니다.

시장 출시 전략과 함께 사용되는 몇 가지 도구는 다음과 같습니다.

• 시장 조사
• 구매자 페르소나
• 예측 분석
• 고객의 소리 조사
• 가격 조사
• 경쟁사 조사
• 시장 수요 조사
• 수요 창출
• 가치 제안 캔버스
• 고객 여정 지도
• 페스텔 분석

보시다시피 많은 연구가 진행되고 있습니다. 제품을 성공적으로 마케팅하려면 제품이 출시될 환경을 인식하고 적절한 시기와 접근 방식을 파악해야 하며 그렇지 않으면 실패할 수 있기 때문입니다.

어떤 유형의 시장 출시 프레임워크를 사용할 것인가?

일반적으로 시장 출시 프레임워크에는 마케팅 중심 및 판매 중심의 두 가지 유형이 있습니다. 어떤 제품을 선택해야 하는지는 출시하는 제품 유형과 달성하고자 하는 결과에 따라 다릅니다.

마케팅 중심의 GTM 프레임워크

마케팅 중심의 GTM 프레임워크는 제품 자체에 의존합니다. 그러나 이것이 일반적으로 작동하는 방식이 아니라는 것을 우리 모두 알고 있습니다.

여기서 목표는 인바운드 및 아웃바운드 기술을 모두 사용하고 디지털 플랫폼을 통해 판매를 자동화하는 강력한 마케팅 캠페인을 구축하는 것입니다. 이런 식으로 청중에게 제품을 알리고, 제품에 대한 과대 광고를 만들고, 고객에게 이점에 대해 교육하고, 온라인 채널 내에서 제품에 쉽게 액세스할 수 있도록 합니다.

B2B에서 이 접근 방식은 일반적으로 SaaS 제품 및 기타 유형의 구독 기반 소프트웨어와 같은 디지털 솔루션과 온라인으로 구매할 수 있는 서비스와 잘 작동합니다.

B2C에서는 수명이 짧고 중저가 범위의 모든 제품에 구현할 수 있습니다.

영업 중심의 GTM 프레임워크

판매 중심의 GTM 프레임워크에서 마케팅은 여전히 ​​중요한 역할을 합니다. 제품에 대한 인지도를 높이고 리드를 생성해야 하기 때문입니다. 그러나 이러한 리드가 마케팅 깔때기의 중간을 넘으면 일반적으로 영업 팀이 인수합니다.

이 접근 방식은 일반적으로 수많은 이해 관계자와 의사 결정자가 참여하고 주기가 길고 재정적 의무가 많은 중간 시장 및 기업 B2B 판매에 적용됩니다.

그러나 B2B와 B2C 모두 판매 주기가 길고 투자가 많을수록 판매를 위해 마케팅에만 의존하기가 더 어려워집니다.

고객의 요구와 사례에 따라 올바른 피치를 제시하고 거부할 수 없는 거래를 제안할 영업 사원이 필요합니다.

시장 진출 전략을 사용하는 방법

어떤 유형의 시장 출시 접근 방식이 필요하든, 시장 출시 프레임워크를 사용할 때 집중해야 하는 전체 영역은 마케팅 노력 알리기, 판매 강화, 사후 지원 촉진의 세 가지 범주로 나뉩니다. 구매 기간.

마케팅 노력을 알리십시오

신제품 출시, 새로운 시장 진입 또는 브랜드 변경의 요점은 새로운 청중을 찾아 참여시키고 당신이 제공하는 것이 그들의 시간과 돈의 가치가 있다고 확신시키는 것입니다.

이를 위해서는 제품과 청중을 잘 알고 노력해야 합니다.

• 최고의 리드를 식별하고 성공적으로 타겟팅하십시오. GTM 프레임워크가 있으면 마케팅 팀이 목표로 삼을 리드 유형, 찾을 위치, 관심을 끄는 방법을 알도록 할 수 있습니다.
• 고객에게 다가가 깊은 인상을 남깁니다. 리드를 생성하고 브랜드 인지도를 높이려면 타겟 고객이 검색 엔진을 사용하여 자체적으로 조사하는 것을 선호하는지 소셜 미디어 플랫폼을 사용하는 것을 선호하는지 알아야 합니다. 아니면 그들은 브랜드가 그들에게 다가가기를 원하는 유형의 사람들일 수도 있습니다. 이 사실을 알게 되면 유료 및 유기적 전술로 디지털 존재를 구축할 때 어디에 더 투자해야 하는지 알 수 있습니다.
• 마케팅 메시지를 맞춤화하십시오. 다양한 유형의 연구에서 수집한 정보를 기반으로 마케팅 메시지를 미세 조정하여 가장 큰 효과를 낼 수 있습니다. GTM 전략에서 제공한 초기 접근 방식에 결함이 있고 결과를 제공하지 못하는 경우 변경하고 A/B 테스트를 수행하고 그에 따라 카피라이팅 및 메시지를 조정해야 합니다.
• 경쟁 우위를 확보하십시오. 시장이 이미 귀사와 같은 제품에 익숙하다면 경쟁, 시장 요구에 얼마나 잘 대응하는지, 현재 시장 수요 및 관련 기술 발전 상태를 기반으로 자신을 포지셔닝해야 합니다. 그렇지 않다면, 당신의 브랜드를 혁신적으로 확립하고 개척자로서의 리더십 위치를 확보하는 기회를 사용할 수 있습니다.
• 저항할 수 없는 가치 제안을 만드십시오. 시장 진출 전략의 정보를 기반으로 최적의 제품 시장 적합성을 식별하고 강력한 가치 제안을 구축할 수 있습니다. 적절하게 만들어진 프레임워크는 고객의 가장 시급한 관련 고충, 일상적인 어려움 및 요구 사항에 대한 정보를 제공합니다. 이를 사용하여 제품이 제공하는 솔루션과 고객이 제품을 통해 얻을 수 있는 이점을 강조할 수 있습니다.
• KPI를 추적하고 성과를 개선하십시오. GTM 전략이 없으면 마케팅 활동은 제품에만 집중될 것입니다. 솔루션을 마케팅하지만 고객을 모를 경우 결과가 무작위로 나올 위험이 있습니다. 이것은 팀이 관련 청중을 끌어들이는 것을 어렵게 만들 뿐만 아니라 평가할 명확한 목표나 대상이 없기 때문에 KPI를 설정하고 추적하는 것을 불가능하게 만듭니다.

판매 강화

GTM 전략 프레임워크는 영업 프로세스의 생산성과 효율성을 정의합니다.

• 최고의 판매 채널을 식별합니다. 두 가지 유형의 프레임워크에서 보았듯이 GTM 전략을 사용하여 영업 프로세스를 자동화할지 아니면 담당자 팀을 고용 및 교육할지 결정할 수 있습니다.
• 성공적인 가격 책정 모델을 선택하십시오. 고객에게 판매할 수 있으려면 고객이 감당할 수 있는 금액, 돈을 쓰는 방법, 제품에 대해 지불할 의사가 있는 가격을 알아야 합니다. 이 모든 정보는 GTM에 들어갑니다. 고객에게 할인을 제공하든, 후불 결제를 제공하든, 가입 기반 서비스를 제공하든, 프리미엄 액세스를 제공하든, 잘 선택하면 가격 책정 모델이 강력한 판매 포인트가 될 수 있습니다. 그것은 고객이 경쟁자보다 당신을 선택하도록 설득할 수 있으며, 품질 검사를 통과하면 장기적으로 당신의 브랜드를 유지할 수 있습니다.
• 고객 여정을 최적화하십시오. 마케팅 중심의 GTM을 사용할 때 프레임워크를 통해 적절한 고객 여정을 설정하고 전환을 위해 최적화할 수 있습니다. 요점은 고객이 취하는 단계를 식별하는 것입니다. 예를 들어, 관련 필요를 인정하고, 귀하가 최선의 선택임을 깨닫고, 체크아웃 프로세스를 완료합니다. 물론 더 자세히 설명합니다. 이렇게 하면 리드가 각 접점에서 적절한 메시지에 노출되고 제품의 판매 포인트를 전략적으로 제시하여 리드를 안내하고 여정을 원활하게 만들 수 있습니다.
• Rock-Start 영업 팀을 구성하십시오. 판매에 중점을 둔 GTM의 경우 프로세스가 조금 더 복잡해집니다. 유능한 영업 팀을 구성하는 것은 쉬운 일이 아닙니다. 특히 제품이 시장에 새로 출시된 경우에는 더욱 그렇습니다. 당신의 담당자는 제품을 고객에게 판매할 뿐만 아니라 아이디어도 판매해야 합니다. 그렇게 하려면 먼저 제품을 알아야 하고, 그런 다음 전체 청중 과 그들이 말하는 특정 클라이언트를 알아야 합니다. 에게.

GTM은 제품을 홍보하고 대화 상대가 제품의 이점을 누릴 수 있는 방법을 보여주고 거래를 성사시키기에 충분한 정보를 제공할 수 있습니다.

• 네일 계정 기반 마케팅. 제품의 판매 주기가 길고 수익을 제공하기 위해 소수의 고급 고객에게 의존하는 경우 계정 기반 마케팅을 고려해야 합니다. 영업과 마케팅이 긴밀하게 협력하여 각 고객 그룹에 대한 개별 전략을 수립하고 맞춤형 육성 프로세스를 설계하는 접근 방식입니다. 이를 통해 담당자는 고객과의 관계를 구축하고 각 상호 작용의 결과를 극대화할 수 있습니다.

구매 후 단계 촉진

신제품을 출시할 때 한 가지 큰 실수는 과대 광고를 만들고 막대한 매출을 올리는 데 집중하고 구매 후 단계를 잊어버리는 것입니다.

고객은 종종 새로운 솔루션을 신뢰하는 것을 주저하고 브랜드에 전념하기 전에 옵션을 조사하는 데 시간을 보냈음에도 구매자의 후회와 구매 후 부조화를 경험하는 경향이 있습니다.

GTM 전략 프레임워크는 원활한 구매 후 경험을 제공하는 데 매우 중요합니다.

• 고객 지원을 교육합니다. 지원 팀이 시장 출시 전략의 루프에 있을 때 브랜드 및 제품의 목표와 일관성을 유지할 수 있습니다. 또한 고객과의 커뮤니케이션을 통해 실제 데이터를 기반으로 전략을 개선하고 재조정할 수 있습니다. 이렇게 하면 고객 서비스 만족도를 높일 수 있을 뿐만 아니라 제품과 메시지의 문제를 적시에 해결하고 고객을 괴롭히기 시작하기 전에 문제를 해결할 수 있습니다.
• 청중과의 연결을 구축하십시오. 구매 후 기간은 청중과의 관계를 구축하고 오래 지속되는 관계의 기반을 다질 수 있는 좋은 시간입니다. 시장 진출 전략의 정보를 사용하여 고객과 연락을 유지하기 위한 최상의 커뮤니케이션 채널과 가장 효과적인 접근 방식을 찾을 수 있습니다.
• 유지 노력을 간소화하십시오. 많은 경험이 없는 비즈니스는 새로운 고객을 확보하는 데 모든 관심과 노력을 집중합니다. 그러나 사업을 계속하고 이익을 얻으려면 유지가 최우선이어야합니다. GTM 전략을 사용하면 미래에 더 쉽게 고객을 유지하는 강력한 첫인상을 남길 수 있습니다. 이렇게 하면 출시 초기 최고점 이후에 매출이 떨어지는 것을 지켜보는 대신 꾸준히 성장하는 수익을 유지할 수 있습니다. 또한 수집한 데이터를 사용하여 전략을 조정하여 고객 확보 비용을 줄이고 투자 회수 기간을 최적화할 수 있습니다.
• 귀중한 피드백을 얻으십시오. 철저한 예비 데이터, 잘 문서화된 프로세스 및 고객 프로필에 대한 자세한 지식을 보유함으로써 고객의 행동을 모니터링하고 올바른 질문을 할 수 있습니다. 결과적으로 고객으로부터 수집한 피드백은 더 효과적이며 더 나은 방향으로 개선하고 성장할 수 있습니다.

결론

시장 진출 전략은 기업이 운에 의존하지 않고 새로운 제품이나 서비스를 출시할 때 과학적 접근 방식을 취할 수 있도록 하는 강력한 도구입니다.

강력한 프레임워크를 구축하고 현명하게 사용하고 정기적으로 조정하면 제품이 고객을 확보하고 성공할 가능성을 높일 수 있습니다.

핵심은 새로운 솔루션이 얼마나 훌륭한지뿐만 아니라 고객이 그 가치가 그들의 삶을 더 좋게 만들 수 있다는 것을 알 수 있도록 하는 데 초점을 맞추는 것입니다.