100년 브랜드를 위한 디스트리뷰터의 여정

수십 년 간의 군 생활을 마친 Michael Hagen은 오지 스키에서 합리적인 가격과 고성능의 경량 장비가 부족하다는 사실을 알게 되면서 비즈니스 세계에 입문했습니다. Shopify Masters의 이 에피소드에서 Michael은 100년 된 회사로부터 오스트리아산 스키에 대한 배포권을 받고 Hagan Ski Mountaineering을 시작한 방법을 공유합니다.

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• 상점: Hagan Ski Mountaineering
• 소셜 프로필: 페이스북, 트위터, 인스타그램
• 권장 사항: CM Commerce(이전 Conversio — Shopify 앱), 제안하기(Shopify 앱), 야외 활동,
  Honeycomb 상향 판매 유입경로(Shopify 앱), 무제한 번들 및 Revy(Shopify 앱) 할인

백년 된 회사로 확장 계획을 피칭

Felix: 스키 시장에서 기회를 보셨군요. 그것에 대해 더 말해 주세요.

Michael: 저는 군대에 있었고 이탈리아에 주둔하고 있었고 오스트리아로 스키 여행을 갔습니다. 그곳에서 아내를 만나 알파인 스키 투어를 알게 되었습니다. 예전에 군대에서 해봤는데 레크레이션 버전이 아니라 군용 버전이었어요. 그녀의 가족은 나에게 스포츠를 소개했고 나는 그것을 좋아했습니다. 미국에는 이런 것이 존재하지 않거나 알려지지 않은 것뿐이라고 생각했고, 장비를 가져와서 미국에 스포츠를 소개할 기회를 봤다. 여기에 있었지만 작았습니다. 그것은 유럽에서 훨씬 더 컸고 나는 미국에서 성장의 잠재력을 방금 보았습니다.

Felix: 오스트리아 회사가 생긴지 꽤 되었습니다. 브랜드의 역사와 브랜드를 알게 된 경위를 알려주세요.

Michael: 1924년부터 시작된 오스트리아 회사입니다. 세계에서 가장 오래된 스키 회사입니다. 알파인 장비와 알파인 스키 투어도 만드는 Fischer와 연결되어 있습니다. 둘 다 1924년에 설립되었습니다. 작은 마을에서 두 형제가 설립했습니다. 그들은 수레를 만드는 사람들이었고 1차 세계 대전 이후 경제 상황은 그리 좋지 않았습니다. 스포츠카가 들어오고 마차 판매가 줄어들고 스키를 타기 시작했다. 그들은 수레 바퀴를 만드는 것에서 Ashwood로 스키를 만드는 것으로 전환했습니다.

그들의 이름은 Hager이고 Antiesenhofen이라는 작은 마을 출신이어서 Hager의 처음 몇 글자와 Antiesenhofen의 처음 두 글자를 결합하여 Hagan이라는 브랜드 이름을 만들었습니다. 그들은 1924년부터 존재해 왔습니다. 제가 아내를 만났을 때, 그녀의 아버지는 저를 시험하셨습니다. 그는 "스키 타러 가자."라고 말했습니다. 우리는 산으로 차를 몰고 갔고, 흔적 앞에 주차했다. 그는 차에서 기어를 꺼냈다.

운 좋게도 우리는 같은 크기의 발을 가지고 있었기 때문에 나는 그의 오래된 유품을 사용했습니다. 그는 그것을 땅에 놓고 장비에 끼우고 떠났습니다. 그리고 저는 "이 장비는 어떻게 작동합니까? 이 바인딩에 어떻게 들어가나요?"라고 생각합니다. 나는 그것들이 당시에 새롭고 매우 진보된 제본이기 전에는 그것들을 본 적이 없었습니다. 상황을 파악하고 따라잡는 데 몇 분이 걸렸습니다. 그것은 작은 시험이었고 그가 나에게 준 스키는 Hagan 스키였습니다.

나중에 내가 경주를 시작했을 때 나는 Hagan 스키를 타고 있던 오스트리아 대표팀의 두 사람을 만났습니다. 한 가지 일이 또 다른 일로 이어졌고 미국으로 건너갔을 때 스키 등산 경주에 참여하고 싶었습니다. 나는 Hagan이 미국에서 이용 가능하지 않다는 것을 알고 있었다. 오스트리아에 살면서 간단하게 스키를 사는 것이 아니라 실제로 미국 배급사를 찾고 있냐고 물었더니 "그렇다"고 대답했다. 그래서 미국 배급사가 되었습니다.

펠릭스: 어떻게 미국 배급사가 되는 방식으로 자신을 홍보할 수 있었나요?

Michael: 간단한 이메일이었습니다. 나는 방금 그들에게 편지를 써서 군사 스키에 대한 나의 배경과 오스트리아인인 아내에 대해 이야기했습니다. 브랜드에 대해 알아보았습니다. 미국으로 돌아와 스포츠에 입문하려고 했을 때, 미국에는 품질과 경쟁력 있는 가격의 장비가 부족하다는 것을 깨달았습니다. 그런 다음 나는 그들의 유통업자가 될 수 있는지 물었습니다. 그들은 저에게 답장을 보내며 "물론입니다."라고 말했습니다.

그것만큼 간단했습니다. 이메일이 답장을 보내서 "네, 할 수 있습니다."라고 답장을 보냈습니다. 전적으로 신뢰를 기반으로 했기 때문에 꽤 흥미로웠습니다. 지금까지 우리는 나와 그들 사이에 계약이 없습니다. 그들은 나에게 선급금을 지불하지 않고 첫 번째 장비 세트를 배송했습니다. 그것은 모두 신뢰를 기반으로 했습니다.

펠릭스: 와. 이 서면 동의서를 실제로 비즈니스로 만들기 위한 다음 단계는 무엇입니까?

Michael: 저는 아주 작게 시작했고 미국의 전체 시장은 아주 작았습니다. 10년도 조금 넘은 일입니다. 그것은 발전하고 있으며, 시장은 최근 놀라울 정도로 빠르게 성장하고 있습니다. 그러나 당시에는 규모가 매우 작았고 미국에 있는 일부 소매업체에 전화를 걸어보는 것만으로도 충분했습니다. 저는 콜로라도에서 시작했습니다. 그것은 매우 전문화 된 장비이기 때문에 그것을 가지고있는 몇 개의 스키 상점을 방문했습니다.

대부분의 스키 상점은 그것을 가지고 있지 않습니다. 그들은 그것을 가지고 다니기 시작했습니다. 그러나 그 당시 콜로라도에는 장비가 있었던 대략 6개의 스키 상점이 있었습니다. 나는 그들에게 연락했다. 이메일이나 방문을 통해 소매업체와 몇 가지 관계를 맺었습니다.

Felix: 외국 회사의 대리점이라면 미리 재고를 구매해야 합니다. 그 뒤에 있는 물류는 무엇입니까?

Michael: 우선 소매업체와 협력하여 늦은 봄이나 초여름에 주문을 받은 다음 직접 판매할 수 있는 금액을 추정하려고 합니다. 당시에는 많지 않았습니다. 그런 다음 그 주문을 오스트리아로 보내면 장비를 배송해 줄 것입니다. 당시에는 스키뿐이었습니다. 그들은 바인딩이나 부츠가 없었습니다. 지금은 그렇습니다. 네, 장비를 구입하고 해상 화물 대신 항공 화물로 운송하므로 조금 더 비쌉니다. 그런 다음 그것을 분해하고 분류하여 소매점에 보냅니다.

펠릭스: 이런 종류의 배치에서 누가 위험을 감수합니까?

마이클: 주로 저에요. 오스트리아는 내가 지불하지 않으면 위험을 감수하지만 소매업자가 지불하지 않으면 나는 위험을 감수합니다. 예를 들어, 한 소매업체가 파산하면 저는 그 소매업체에 의해 화상을 입습니다. 위험은 주로 유통업체에 있습니다.

Felix: 제품을 시장에 실제로 출시하기 위해 소매업체 관계를 설정하는 과정은 어땠나요?

Michael: 미국에서 알려지지 않은 브랜드로 새로운 소매업체에 피칭하는 것은 상대적으로 어렵습니다. 마케팅이 매우 중요하고 상점에 있는 고가의 장비에 대한 브랜드 인지도 때문에 어렵습니까? 소매업체는 판매율을 우려하기 때문에 구매를 유도하기 어렵고 사람들이 잘 알지 못하는 새로운 브랜드보다 사람들이 알고 있는 브랜드를 판매하는 것이 더 쉽기 때문입니다. 일부 부티크 소매점은 그런 식입니다. 그들은 더 큰 소매업체와 자신을 구별할 수 있기를 원합니다. 하지만 판매가 어렵습니다. 그것이 가장 큰 걸림돌인 이름과 브랜드 인지도입니다.

"사람들이 잘 알지 못하는 새로운 브랜드보다 사람들이 알고 있는 브랜드를 파는 것이 더 쉽습니다. 그게 가장 큰 걸림돌인 이름과 브랜드 인지도입니다."

유통을 넘어서: 고객과 소매업체 모두에게 교육

Felix: 이러한 소매업체와 연결하고 기회를 제공하도록 격려하는 데 도움이 된 것이 있습니까?

마이클: 네. 우리에게는 공통점이 있었습니다. 모르는 사람을 위한 백컨트리 스키나 알파인 스키 투어링은 오르막을 오르내리는 내리막 스키와 사뭇 다릅니다. 특수 바인딩, 더 움직이기 쉬운 특수 부츠, 발 뒤꿈치가 자유롭기 때문에 걸을 수 있고 올라갈 수 있도록 도와주는 이러한 등반 스킨이 있습니다. 그런 다음 벗고 스키를 다시 내려갈 수 있습니다. 내리막 구간은 일반 스키장 형태의 내리막 스키와 매우 유사합니다. 그러나 등반은 ​​완전히 다릅니다.

피트니스 스포츠, 에어로빅 스포츠입니다. 처음에 그것을 팔기 시작한 사람들은 나처럼 스포츠를 사랑하는 사람들이었습니다. 나의 첫 소매 판매는 주로 내가 경주, 스키 등반 경주에서 만난 다른 사람들을 대상으로 하는 것이었습니다. 그들은 스포츠를 너무 좋아해서 소매점을 시작했고 저는 그 일에 너무 매료되어 유통업자가 되었습니다. 그렇게 해서 자신의 상점을 시작한 몇몇 친구에게 판매를 시작했습니다.

Felix: 소매업체가 제품 판매에 동의하면 어떤 역할을 합니까? 소매업체가 제품을 시장에 출시할 수 있도록 돕기 위해 하는 일이 있습니까?

Michael: 그게 제가 더 잘해야 하는 부분입니다. 제품 판매에 대한 도움이나 제품 교육에 대한 도움입니다. 대부분의 소매 업체는 스포츠에 너무 빠져있어 왼쪽과 오른쪽 기어를 거의 알고 있습니다. 그러나 새로운 스키, 새로운 바인딩이 있을 때 기능을 설명하고 판매 방법, 이러한 기능을 고객에게 마케팅하는 방법을 설명합니다. 이 제품의 기능, 이 스키 또는 바인딩 또는 부츠, 장점이 무엇이며 소비자가 목표를 달성하는 데 어떻게 도움이 되는지 설명하십시오.

소매상을 교육하는 것은 중요하며 내가 하고 싶은 대로 하지 않은 것입니다. 나는 직접 소비자를 위해 Shopify 사이트에서 많은 일을 해왔고 장비에 대한 아주 좋은 설명을 제공하려고 노력했지만 항상 더 잘할 수 있는 것입니다. 하지만 모든 소매업체에 직접 연락하고 작업하는 데는 시간이 많이 걸립니다.

Felix: 웹사이트에 대해 언급하셨는데, 언제 귀하의 사이트에서 소비자에게 직접 판매하기로 결정하셨습니까?

Michael: 원래 저는 웹사이트도 없었습니다. 장비를 가져와서 소매업체에 연락하여 그들에게 직접 판매한 다음 거의 말 그대로 친구에게 판매하고 스키 경주에서 트렁크에서 내렸습니다. 우리는 경주를 하고 나서 맥주를 ​​마십니다. 사람들은 "이봐, 저건 무슨 장비야?"라고 묻습니다. "내가 가져온 새로운 브랜드입니다." 그리고 경주가 끝난 후 주차장에서 스키 세트를 판매합니다.

그런 다음 나는 전자 상거래 기능이 전혀 없는 매우 기본적인 Apple iWeb 웹 사이트인 웹 사이트를 얻었고 판매는 천천히 직접 판매로 성장했습니다. 하지만 문자 그대로 사람들은 저에게 이메일을 보내서 "이봐, 저 스키 세트를 사고 싶어요."라고 말할 것입니다. "알겠습니다. 수표를 보내주세요." 너무 번거롭고 정말 작았습니다. 그런 다음 큰 전환을 하고 직접 판매가 증가하기 시작했을 때 Shopify로 전환했습니다. 이후 소비자 직접 판매가 꾸준히 증가하고 있습니다.

Felix: 소비자에게 직접 판매하는 것이 소매업체와의 관계에 어떤 영향을 미칩니까?

Michael: 그것은 균형이며 대부분의 브랜드에 대한 균형이라고 생각합니다. 일부 직접 판매를 시도하는 브랜드는 소매업체를 손상시키지 않으면서 그렇게 하는 방법을 탐색해야 합니다. 제 경우에는 틈새 스포츠이고 그렇게 많은 소매업체가 아니기 때문에 거의 필수입니다. 모든 사람이 거주지에서 50마일 또는 100마일 내에서 Hagan 장비를 찾을 수 있는 것은 아닙니다. 많은 사람들이 그것을 얻기 위해 온라인에 접속해야 합니다. 우리는 백컨트리 스키를 전문으로 합니다.

우리는 작은 회사입니다. 그러나 우리는 아마도 세계에서 가장 다양한 브랜드의 장비를 보유하고 있을 것입니다. 13개의 다른 스키가 있습니다. 9개의 서로 다른 바인딩이 있습니다. 우리는 세 개의 다른 기둥을 가지고 있습니다. 모든 종류의 다른 장비와 모든 상점이 그것을 가지고 있는 것은 아닙니다. 고객이 가까이에 가지고 있지 않은 스키나 바인딩이 있을 수 있습니다. 그래서 제가 판매할 수 있는 유일한 방법은 소비자에게 직접 판매하는 것입니다. 가격을 낮추지 않고 균형을 유지하고 있습니다. 판매는 정말 조심해야겠습니다. 우리는 소매업체와 언제, 얼마나 할인할 수 있는지에 대한 가격 계약을 맺었습니다.

며칠 전 블랙프라이데이에 24시간 세일을 했습니다. 당시 소매업체가 받아야 하는 할인보다 조금 더 큰 할인이였는데 한 소매업체에서 이렇게 말했습니다. ?" 당신은 도중에 그런 실수를 저지르고 실수로부터 배우고 실수에 너무 많은 비용이 들지 않기를 바랍니다.

Felix: 어떻게 온라인 상점으로 트래픽과 판매를 유도하고 있습니까?

Michael: 부분적으로는 Shopify가 검색 가시성에 확실히 도움이 되기 때문입니다. 두 가지 측면이 있습니다. 첫째, 이 스포츠는 특히 지난 5년 동안 엄청나게 성장하면서 정말로 성장하고 있습니다. 그것은 미국에서 붐을 일으켰고 그것이 내가 본 잠재력이었습니다. 사람들은 유럽이 미국보다 15~20년 앞서 있다고 말하는 경향이 있으며 확실히 그렇습니다. 10년 전만 해도 그랬고 지금 미국은 정말 성장하고 있습니다. 내 판매 증가의 일부는 단순히 스포츠가 미국에서 이전보다 훨씬 더 커졌기 때문입니다. 5년 전보다 5~10배 더 커진 것 같아요. 정말 성장했습니다.

그런 다음 판매의 다른 증가는 주로 Shopify에 가입하고 훨씬 더 많은 가시성을 확보하여 사람들이 더 쉽게 제품을 검토하고, 제품에 대해 배우고, 주문할 수 있게 함으로써 이루어집니다. Shopify가 있으면 정말 도움이 됩니다. 다른 한편으로, 내가 싸우고 있는 것은 시장이 정말로 성장했기 때문입니다. 전통적인 알파인 활강 스키였던 대기업들은 이것이 더 이상 작은 놀이용 시장이 아니라는 것을 깨달았습니다. 상당해지고 있습니다.

사람들이 잘 알고 있는 많은 대형 브랜드가 시장에 진출했고 마케팅 때문에 나와 소매업체를 훨씬 더 어렵게 만들었습니다. 나는 그들이 수백만 달러의 마케팅 예산을 가진 브랜드를 사용할 수 있었기 때문에 여러 소매상을 잃었고 모두가 들어본 적이 있는 알파인 스키 때문에 체어리프트에서 3000세트를 보았다. 시장은 성장하고 있었지만, 거대 브랜드들은 성장만큼이나 빠르게 또는 더 빠르게 시장에 뛰어들고 있었습니다. 그래서 파이는 더 커졌지만 꽤 얇게 썰어지고 있었고 Hagan과 같은 일부 전문 브랜드에서는 정말 어려웠습니다. 꽤 어렵게 만들었습니다. 우리는 살아남았고 그것을 이겨냈고 지금 계속 성장하고 있습니다.

웹사이트 최적화: 콘텐츠 마케팅 및 고객 평가

Felix: 고객 교육에 대해 언급하셨습니다. 잠재 소비자를 교육하기 위해 어떻게 노력했습니까?

Michael: 많은 사람들이 이 스포츠를 처음 접합니다. 오랫동안 함께 해 왔고 장비를 알고 있는 사람들도 있지만 절반이 넘는 사람들이 스키 등산 스포츠에서 모든 장비를 처음 구매하는 사람들이 너무 빠르게 성장하고 있기 때문에 말하고 싶습니다. 질문이 많습니다. 좋은 제품 설명이 있으면 정말 도움이 됩니다. 나는 장비가 누구를 위해 설계되었는지, 어떤 유형의 스키어, 얼마나 고급인지, 목표가 무엇인지 제품 설명에 쓰려고 노력합니다. 그런 다음 바인딩이 복잡하므로 바인딩 작동 방식에 대한 비디오가 있습니다.

더 많은 일을 해야 합니다. 그것은 확실히 미래에 있습니다. 설명하는 동영상이 더 많이 필요합니다. 비디오의 설명 및 유지 보수 유형. 저는 Shopify 블로그를 사용하여 다양한 유형의 여행, 오두막 여행 또는 다양한 유형의 스키 또는 레이싱에 사용할 장비 유형에 대해 이야기합니다. 블로그는 고객을 위한 훌륭한 교육 소스이기도 합니다. 그리고 우리는 13가지 종류의 스키를 가지고 있습니다. 그래서 초보자에게는 "글쎄요, 어떤 종류의 스키를 사야 할까요?" 이런 종류의 스키가 이런 종류의 스키를 위한 것이라는 블로그 게시물도 정말 도움이 됩니다.

Felix: 이것이 웹사이트의 전환율을 가장 많이 향상시켰다고 생각하십니까? 아니면 전환 및 판매에 영향을 미친 다른 변경 사항이 있습니까?

Michael: 정보와 설명이 있으면 도움이 된다고 생각합니다. 그것은 차를 파는 것과 같지 않으며 모든 사람들은 적어도 차가 무엇을 위한 것인지 알고 있습니다. 스포츠에 입문하는 많은 사람들이 그것에 대해 들어봤고 사람들이 하는 것을 보았지만 실제로 어떻게 작동하는지 모릅니다. 고객 리뷰와 평가가 있다는 것은 틈새 시장에서 상대적으로 작은 브랜드의 가장 큰 장점일 것입니다.

사람들이 건강이 좋다는 좋은 후기가 있습니다. 많은 사람들이 전화를 걸거나 질문을 작성합니다. 그들이 "헤이, Mike Hagen은 당신에게 좋은 것을 줄 수 있습니다...그는 전문가입니다. 그는 당신에게 무언가를 설명하는데 시간을 보냅니다." 이는 사람들을 위로하고 구매에 대한 확신을 갖도록 하는 데 정말 도움이 됩니다.

"고객 리뷰와 평가를 받는 것은 틈새 시장에서 상대적으로 작은 브랜드의 가장 큰 장점일 것입니다."

Felix: 콘텐츠 제작의 지침은 무엇입니까? 고객을 위해 어떤 질문에 답해야 하는지 어떻게 알 수 있습니까?

Michael: 오스트리아에 있는 Hagan이 저에게 정보를 제공하고 저는 미국 카탈로그를 작성합니다. 나는 웹사이트를 작성하고 카탈로그를 위해 독일어에서 영어로 정보를 번역합니다. 그리고 물론 대부분은 장비를 직접 사용한 경험과 전문 지식입니다. 우리는 9,500피트 높이의 콜로라도 산맥에 있는 Breckenridge에 살고 있습니다. 1년에 200일 장비를 사용합니다. 대부분의 경우 뒷문에서 말 그대로 차고로 걸어 들어가 장비를 꺼내 주차 패드에 놓고 스키를 타거나 산을 오르기 시작합니다.

그 중 많은 부분이 장비를 직접 사용한 다음 사람들에게 설명하는 방법과 많은 질문입니다. 사람들이 전화를 해서 질문을 하고 글을 쓰는데, 거기에서 사람들의 지식 격차가 어디인지, 어떻게 조정해야 하는지 이해하려고 노력합니다.

Felix: 이러한 고객 평가와 리뷰를 수집하는 방법은 무엇입니까? 콘텐츠 제작 프로세스에 어떤 정보를 제공합니까?

Michael: 저는 CM Commerce라는 앱을 사용합니다. 원래는 Conversio였고 리뷰에 집중했습니다. 또한 일부 후속 이메일과 구매 후 이메일이 있습니다. 사람들이 구매를 하면 내가 그들에게 리뷰를 요청하고 그 리뷰가 제품 페이지에 게시되고 내가 그 리뷰 중 일부를 가져와서 홈페이지에 올릴 수 있습니다. 그것이 내가 사용하고 있는 것이고, 특히 덜 알려진 브랜드로서 그런 고객 리뷰를 가지고 있다는 점에서 정말 유익했습니다.

Felix: 사람들이 제품에 대한 리뷰를 남기는 구매 후 이메일에 답장하도록 장려하거나 장려하는 방법을 찾았습니까?

Michael: 이제 막 시작했는데 CM Commerce 앱의 기능입니다. 자동으로 이메일을 받도록 설정했는데 스키 장비 때문에 이메일을 받은 지 3일이 지나면 이메일을 보내고 싶지 않습니다. 그들은 아직 그것을 사용할 기회가 없었을 것입니다. 바인딩으로 스키를 장착해야 합니다. 그들은 스키를 탈 수 있어야 합니다. 14일이나 21일을 기다리니 실제로 사용해보고 적법한 리뷰를 해주기를 바랍니다. 리뷰를 제공하지 않은 사람들을 위해 한 두 달 후에 후속 조치를 취하고 다시 요청하면 하나는 자동화됩니다. 나는 그들에게 리뷰가 얼마나 중요하고 사려깊은지를 말하고 인센티브도, 모니터링 인센티브도, 할인도 없이 물어봅니다. 틈새 스포츠이고 사람들은 스포츠를 좋아합니다. 소비자 제품보다 리뷰를 제공할 가능성이 더 큽니다. 오른쪽?

"나는 그들에게 리뷰가 얼마나 중요하고 사려깊은지를 말하고 인센티브, 모니터링 인센티브, 할인 등 없이 물어봅니다. 틈새 스포츠이고 사람들이 스포츠를 좋아합니다. 리뷰를 제공할 가능성이 더 큽니다."

Felix: 가격대가 더 높기 때문에 일반적으로 전환에 도달하는 데 더 오래 걸리나요?

마이클: 정확히는 모르겠습니다. 저는 현재 1인샵입니다. 내가 얼마나 성장하고 싶은지, 아니면 얼마나 1인 상점을 유지하고 싶은지 사실 잘 모르겠습니다. 저는 분석 전문가가 아닙니다. 일단 웹사이트에 들어가면 구매가 비교적 빠릅니다. 사람들은 스포츠에 노출되어 자신이 그것을 원한다는 것을 알고 있으므로 제품이 아닌 브랜드와만 비교합니다. 일단 매장에 들어서면 구매 의향이 상당히 높습니다. 다른 사람이 아닌 나에게서 구매하도록 하는 것이 더 중요합니다.

그들은 이미 무언가를 얻기로 결정했고, 바라건대 내가 그들에게 답을 주고 그들이 얻고자 하는 제품을 제공할 수 있기를 바랍니다.

Felix: 당신은 고객과 질적인 방식으로 상호작용합니다. 문제를 해결하면 고객이 구매 가능성을 높이는 문제가 있습니까?

Michael: 많은 사람들에게 가장 큰 질문이나 장애물은 스키의 종류와 바인딩의 종류를 모른다는 것입니다. 이것은 스포츠가 성장하기 때문에 많은 사람들이 새로운 사람들에게 이야기하고 있습니다. 그들은 불확실하다. 그들은 모든 종류의 다른 장비를 보았고 스키 영화, Warren Miller 영화, 하이라이트 릴에서 판매되는 경향이 있는 장비는 100피트 절벽에서 뛰어내리는 사람들입니다. 그것은 섹시한 물건이고 섹스 판매이며 많은 사람들이 그러한 유형의 장비가 필요한지 여부에 대해 질문을 합니까?

98%의 사람들이 100피트 절벽에서 뛰어내리지 않고 다양한 유형의 스키를 타기 때문에 시장에 있는 일부 소매업체는 사람들에게 해를 끼치고 있습니다. 그들은 그렇게 크고 무거운 장비가 필요하지 않습니다. 우리는 그런 종류의 장비를 판매하지 않고 더 가볍고 피트니스 중심의 장비를 판매합니다. 우리는 그것에 대해 이해하지만 우리의 초점과 유산은 약간 좁은 스키에 있습니다. 조각할 줄 아는 훌륭한 스키어를 위한 오스트리아식 스키. 더 좁고 조금 더 구체적인 우리 제품이 그들에게 적합한 제품이라는 것을 사람들에게 확신시키려고 노력합니다.

많은 사람들이 저에게 와서 "야, 너비가 120mm인 스키가 필요한 것 같은데 왜 70mm를 사야 하지?"라고 말합니다. 그들은 스키를 타기가 너무 어렵다고 생각합니다. 오르기 쉬운 가벼운 스키의 장점을 설명해야 합니다. 시간이 좀 걸리고 직접 대면하거나 전화로 이야기할 때 사람들의 마음에 바퀴가 돌아가는 것을 볼 수 있습니다. 그들이 영화에서 보는 모든 것이 다른 유형의 장비이기 때문에 어느 정도 회의론이 있습니다. 여기서 저는 그것이 정말로 적절하지 않다는 것을 그들에게 확신시키려고 노력하고 있습니다. 선입견은 극복하기 어렵습니다.

Felix: 고객의 요구에 대한 선입견과 정반대의 경우가 종종 있는 추천 제품의 ​​이점을 고객에게 알리려면 어떻게 해야 합니까?

마이클: 맞아. 나는 사람들에게 정직하고 그들이 듣고 싶어하는 것이 아니기 때문에 일부 고객을 잃을 것입니다. 나는 사람들이 사고 싶은 것을 팔지 않습니다. 누군가가 잘못된 길을 갔다면 "좋아, 여기 장비가 있다. 가서 사세요."라고 말하는 대신에. 나는 그들과 먼저 대화를 시도하고 몇몇 사람들을 설득하지 않을 것입니다. 그것이 내가 더 많은 시간 압박을 받고 제품을 옮겨야 하는 소매업체와 나를 구별할 수 있는 부분입니다. 사람들이 얻고자 하는 것에 대한 선입견을 가지고 찾아오면 소매업체는 "네, 신용카드를 주세요."라고 말할 수 있습니다.

그런 식으로 거래하지 않습니다. 나는 그들과 토론을 하고 그들이 무엇을 원하는지, 무엇을 위해 그것을 사용할지 실제로 조사하고, 그들의 기술 수준에 대해 이야기하고, 그들의 선입견이 그들에게 가장 좋은 것과 실제로 일치하지 않는 이유를 설명합니다. . 어떤 사람들은 내가 납득할 수 없습니다. 나는 그들의 눈에서 그것을 볼 수 있고 그들의 목소리에서 그것을 들을 수 있습니다.

"저는 사람들에게 정직합니다. 고객이 원하는 것이 아니기 때문에 일부 고객을 잃게 될 것입니다. 바로 여기에서 시간 압박이 더 많은 소매업체와 저를 구별할 수 있습니다."

큰 브랜드 예산 사이의 틈새 시장에서 경쟁

펠릭스: 스포츠가 성장하고 있고, 그 성장과 함께 대형 브랜드도 등장하고 있습니다. 그 예산과 브랜드에 맞서 어떻게 살아남을 수 있었습니까?

마이클: 네. 나는 웹사이트를 통해, 웹사이트에서 브랜드와 유산에 대해 논의함으로써 그것을 하려고 노력합니다. 빠르게 변화하는 소셜 미디어와 마케팅 중심의 세계에서 저는 전통이 대부분의 사람들에게 큰 판매 포인트라고 생각하지 않지만 우리에게는 전통이 있고 여전히 강조합니다. 나는 내가 큰 브랜드인 척 하려고 하지 않는다. 나는 마케팅 부서와 그 모든 것을 가진 거대한 브랜드라고 말하지 않습니다.

저는 웹사이트에서 1인칭 대명사를 많이 사용합니다. 저는 "이것이 제가 추천하는 것입니다."라고 말합니다. 또는 "이건..."이라고 내 개인적인 경험을 이야기하고 사람들에게 알립니다. 나는 내 전화번호와 내 이메일 주소를 웹사이트 곳곳에 올려놓고 "당신은 나에게 전화해도 되고, 당신이 전화를 걸면 당신은 저를 얻을 것입니다. 콜센터나 뭐." 개인 서비스와 전문성은 2배의 세일이나 세일에 가깝지만 하이라이트는 빅 브랜드와 다르다.

Felix: 확실히 계절적인 사업입니다. 성수기에 대비하기 위해 비수기에 어떤 일을 하시나요?

마이클: 그것은 매우 계절적입니다. 1월은 7월보다 10배 더 바쁘다. 그리고 아직 말하지 않았지만 이것은 부업입니다. 나는 또한 스키 등산 레이서를 포함한 지구력 운동 선수들을 지도합니다. 다행스럽게도 나는 많은 철인 3종 경기 선수들을 지도하는데, 그것은 여름에 가장 바쁘고 겨울에 가장 조용합니다. 그것들은 상쇄되어 그 균형을 조금 더 잘 얻을 수 있습니다.

여름에는 겨울을 준비하고 있습니다. 웹사이트를 업데이트하고 있으며 웹사이트에 새 장비를 추가하고 있습니다. 새로운 앱이나 새로운 소프트웨어를 실험합니다. 그런 다음 시즌은 9월, 10월에 시작됩니다. 내 장비는 일반적으로 10월에 도착하며 이때가 가장 바쁩니다. 그런 다음 겨울 동안 소매업체 또는 직접 판매를 처리하고 다음 겨울 시작 1월경에 판매합니다. 새 장비에 대한 가격표와 설명을 개발하여 소매업체에 보내고 소매업체 주문을 받으려고 노력해야 합니다.

1월부터 4월까지 저는 소매업체와 일하고 있으며 5월과 6월에 전환하여 웹사이트와 가을을 위한 준비를 시작합니다.

Felix: 웹사이트를 준비하고 소프트웨어를 탐색한다고 언급했는데, 추천할 만한 도구가 있습니까?

마이클: 몇 개 있습니다. 나는 하나를 사용했습니다. 얼마 전에 Fan 전자동 마케팅이라는 이름으로 구입했는데 매우 간단했습니다. 기본적으로, 그들은 제품을 가져 와서 정말 빠른 이메일을 작성하고 도움이 된 1인 상점입니다. 이제 이메일을 위해 CM Commerce로 다시 전환하고 있습니다. 그들은 기본적으로 동일한 작업을 수행하는 몇 가지 새로운 기능을 도입했습니다. 그들은 내 제품 목록에서 제품을 끌어올 것이고 나는 먼저 내 브랜드 색상 등으로 템플릿을 만들어야 하지만 이메일을 어느 정도 자동화한 다음 편집한 다음 보낼 수 있습니다.

물론 7, 8월에는 아무것도 보내지 않습니다. 7월이나 8월에 사람들에게 스키에 대한 이메일을 보내려고 하면 스팸으로 간주됩니다. 나는 그것들을 준비하거나 나중에 보낼 수 있도록 지금 준비할 것입니다. 이메일용 CM Commerce가 도움이 되며 그쪽으로 이동하겠습니다. Mailchimp를 사용해 왔고 아직 변환을 완료하지 않았기 때문에 꽤 어려운 전환이었지만 지금까지는 만족합니다.

저는 Make Offer라는 앱을 사용합니다. 제품에 있을 때 약간의 팝업이 표시되고 약간 시간이 지연되며 제품에 대해 자체 제안을 할 수 있습니다. 스키일 수도 있고 $700 대신 500을 제안할 수도 있습니다. 오래된 장비나 잘 움직이지 않는 장비에 사용하는 경향이 있습니다. 그리고 솔직히 말해서, 나는 판매를 하기 위해 하는 것만큼이나 이메일을 받기 위해 그것을 사용합니다. 수락할 수 없는 미친 제안을 받았지만 이제 이메일을 받았고 나중에 마케팅할 수 있기를 바랍니다. 나는 이런 종류의 고급 스포츠 장비의 프로 판매를 위해 Outdoorly라는 앱이나 서비스를 사용합니다. 프로, 스키 순찰대원, 가이드, 그런 종류의 물건에 대한 많은 판매가 있습니다. 나는 그것을 사용하여 그들에게 제안을 합니다.

그런 다음 몇 가지를 사용합니다. Conversion Bear의 Honeycomb Upsell Funnels라는 것이 있고 Revy의 Bundle 앱을 사용합니다. 유럽에서 소매업체는 번들을 제공하는 경향이 있으며 스키, 바인딩 및 부츠를 상당한 할인가에 번들로 제공합니다. 할인율이 2~3개의 서로 다른 제품에 분산되기 때문에 개별 제품의 가격 수준을 유지합니다. 미국에서는 아직 소매점이나 온라인에서 그리 일반적이지 않습니다.

시장에 더 쉽게 접근할 수 있도록 Shopify 사이트의 번들을 통해 제공하려고 했습니다. 그것은 꽤 비싼 장비이기 때문에 스포츠에 오는 사람들을 위해 가격 포인트를 낮춥니다. 번들은 비용에 따라 해당 비용이나 진입 장벽을 낮출 수 있습니다. 그러나 나는 아직 그것에 완전히 만족하지 않습니다. 13개의 다른 스키와 9개의 다른 바인더가 있기 때문에 조금 번거로워졌습니다. 나는 500개의 번들 조합을 가질 수 있고 사람들이 혼란스러워 할 때 약간 번거롭고 전환율이 감소합니다.

자신만의 번들 유형을 구축하는 방법을 찾고 있습니다. 스키와 바인딩, 부츠만 골라서 할인을 받는데 아직까지 만족스러운 서비스를 찾지 못했다.

Felix: 비즈니스를 계속 성장시키기 위해 집중하고 있는 특정 목표나 집중하고 있는 프로젝트가 있습니까?

Michael: 저는 지난 2년 동안에만 수익을 냈습니다. 나는 처음 3~5년 동안 돈을 잃고 있었다고 말하고 싶습니다. 그래서 처음 5년 동안 스키 한 켤레를 사서 수천 달러와 시간을 절약할 수 있었다고 말하는 것입니다. 개발하는 데 시간이 많이 걸렸지만 원래 이 일을 하게 된 이유는 더 많은 사람들에게 이 스포츠를 소개하기 위해서였습니다. 왜냐하면 정말 환상적인 스포츠이기 때문입니다. 건강한 생활 방식을 촉진합니다. 그건 흥미 롭군. 사람들은 적응합니다. 건강하고 유익한 생활 방식일 뿐입니다.

그래서 원래 디스트리뷰터로 하게 되었고 계속 하고 싶어요. 장비를 사용할 수 있게 하고 싶습니다. 소매업체는 고급 장비에 초점을 맞추는 경향이 있고 저는 들어오는 사람들을 위해 시장을 성장시키려고 노력하고 비용이 장벽이 될 수 있으므로 우리는 더 낮은 가격대의 제품을 가지고 있으며 그것을 얻을 수 있도록 홍보하려고 합니다. 더 많은 사람들이 스포츠를 즐길 수 있습니다. 가격과 품질을 동일시하는 사람들이 있는 것 같아서 웃기고, 대부분 그게 사실이 아닌 것 같아요.

그러나 소매업체는 번들을 제공하거나 가격대 제품을 제공하는 것을 매우 주저하는 것처럼 보이며 고급 제품에 중점을 둡니다. 홈페이지에서 직접 해봐야겠네요. 더 많은 사람들이 스포츠에 참여할 수 있도록 더 저렴한 장비를 홍보하십시오.