백만 달러 브랜드의 사전 출시 전략

Emily Chong과 Nathan Chan은 일일 수분 섭취 목표를 쉽게 추적할 수 있도록 Healthish를 시작하고 타임스탬프가 있는 세련된 물병을 만들었습니다. Shopify Masters의 이 에피소드에서는 Nathan 및 Emily와 제품 개발 및 인플루언서 마케팅을 통한 비즈니스 구축에 대해 이야기합니다.

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• 상점: Healthish
• 소셜 프로필: 페이스북, 트위터, 인스타그램
• 권장 사항: Foundr, Dribbble, Behance.net, Socialblade, Loox(Shopify 앱), FOMO(Shopify 앱)

시작: 비즈니스에 적합한 제품 식별

Felix: 이야기는 온라인 실제 제품 비즈니스를 시작하려는 열망으로 시작되었고 몇 가지 아이디어가 있었습니다. Emily. 영감이 당신을 그렇게 쳤습니까?

에밀리: 네. 저는 회계 배경이 있습니다. 나는 막 직장과 회사 일을 그만두었고, 그 후 6개월 동안 내가 다음에 무엇을 할 것인지 전혀 모른다는 사실을 완전히 부정하며 보냈습니다. 정말 회사 생활로 돌아가고 싶지 않았습니다. 그래서 Nathan이 자신의 사업을 하는 것을 본 후, 저는 정말로 제 자신의 사업을 시작하고 싶은 영감을 받았습니다. 그래서 그는 물리적 제품으로 온라인 비즈니스를 시작하고 Healthish와 함께 온라인 비즈니스를 시작하도록 격려했습니다. 그래서 저는 Gretta van Riel이 가르치는 스타팅 스타일 코스를 수강했습니다. 그래서 그녀는 몇 년 전 Shopify Build Your Business 상을 수상한 사람 중 한 명이었습니다. 그래서 그녀는 이 분야의 진정한 전문가입니다. 비즈니스를 시작하고 운영하는 것만으로도 처음에는 압도적이고 벅찰 수 있기 때문에 정말 도움이 되었습니다.

Felix: 여러분이 가지고 있는 주력 제품에 대해 알려주십시오.

Nathan: 그래서 주력 제품은 시간 표시가 있는 물병입니다. Emily가 발견한 한 가지는 많은 사람들이 매일의 수분 섭취 수준을 따라가지 못한다는 것입니다. 그리고 실제로 그렇게 할 수 있게 해주는 멋지게 보이는 물리적 제품이나 병도 없었습니다. 따라서 병의 절반에는 하루의 전반부가 있습니다. 그리고 병의 후반부에는 하루의 나머지 절반이 있습니다. 하루에 2리터의 물을 마셔야 한다고 합니다. 따라서 두 번 채우고 병의 시간 표시를 따르면 실제로 하루에 2리터의 물을 하루 섭취할 수 있습니다. 그래서 플래그십 제품입니다.

Felix: 다른 아이디어가 무엇인지, 그리고 왜 이 아이디어가 선정된 이유를 공유하시겠습니까?

에밀리: 물론이죠. 조금 부끄럽지만 홀더, 아이폰 악세서리 같은 메이크업 브러쉬 아이디어를 생각해 냈습니다. 나는 다른 무엇을 생각하려고 노력하고 있습니다. 50개의 제품 아이디어 목록을 작성했습니다. 머리로는 기억이 잘 안나지만 가장 관심이 가는 것들이었다. 생산 비용이 저렴하고 제조가 쉽기 때문에 병으로 결정했습니다. 그래서 그것이 우리가 시작하게 된 주된 이유 중 하나라고 생각합니다. 또 제가 항상 탈수 상태여서 설교대로 실천할 수 있습니다.

"Golden Trifecta"를 사용하여 주력 제품 식별

펠릭스: 그렇다면 같은 아이디어를 구상하는 과정은 어땠나요? 아이디어를 선택하는 데 어려움을 겪고 있는 사람들에게 무엇을 추천하시나요?

Nathan: 저는 Founder라고 하는 다른 회사가 있으며 우리는 기업가 정신에 관한 모든 종류의 콘텐츠를 제작합니다. 우리는 또한 온라인 코스를 운영하며 최소 20개 이상의 코스가 있습니다. 그 중 한 명은 내 친구 중 한 명이 가르쳤고 그녀는 전자 상거래에서 정말 성공했으며 Shopify에서 비즈니스를 구축한 사람입니다. 그녀가 아이디어를 찾을 때 Emily에게 가르친 한 가지는 황금 삼중주를 찾아야 한다는 것입니다. 가벼운 제품을 찾아야 합니다. 그래서 배송이 간편하고 배송비가 저렴합니다. 인지 가치가 높고 상대적으로 생산 비용이 저렴하며 트렌드입니다. 그래서 Emily는 그녀가 최소한 20~50개의 아이디어를 통해 작업했고 그 아이디어가 정말 잘 할 수 있다고 생각하는지에 대해 정말 현실적이어야 합니다. 개인적으로 아이디어 목록을 선택할 때 정말 중요한 것 중 하나는 배송이 쉽고 가벼워야 하며, 높은 인지 가치로 생산할 수 있어야 할 뿐만 아니라 트렌드 제품이어야 한다는 것입니다. 성공적인 실제 제품 비즈니스를 만들고 싶다면 비즈니스에서 소비자 공간으로 정말 정말 중요한 한 가지는 제품을 이동하고 온라인으로 판매할 수 있다는 것입니다. 인스타그램이 등장하는 곳입니다. 매우 시각적인 제품입니다. 그리고 우리는 많은 사람들이 음료수 병 같은 것에 돈을 쓴다는 생각을 했습니다. 그들은 그것을 일상적인 제품으로 보지 않습니다. 사람들은 유행하는 제품이나 멋지게 보이는 제품에 프리미엄 가격을 지불하는 것과 같이 프리미엄 금액을 지출할 준비가 되어 있습니다. 그래서 정말 좋은 제품이라는 생각이 들었습니다. Instagram에서 판매할 수 있게 된 것은 우리에게 정말 큰 변화를 가져왔기 때문에 시각적으로 좋아 보이는 것에 집중해야 합니다. 그리고 그것은 황금 삼중주를 따릅니다.

Felix: 황금 삼중주를 언급하면서 제품의 인지 가치가 높은지 여부를 어떻게 평가합니까?

네이선: 글쎄요, 제 생각에 정말 중요한 것은 사람들이 무엇을 구매하고 있는지 또는 경쟁업체가 무엇을 구매하는지에 대한 고객 조사를 하는 것입니다. 그래서 우리는 물병을 판매하여 많은 돈을 버는 다른 회사들이 있다는 것을 알고 있습니다. 그리고 우리가 디자인을 정말, 정말 좋게 만들면 가치 인식이 더 높을 것이라는 것을 알았습니다.. 사람들이 시간을 들여 제품 디자인이 정말 좋은지 확인하는 것은 사람들이 앗아가는 것이 정말 좋은 일이라고 생각합니다. 실제로 인지된 가치를 증가시킵니다.

Emily: 물병 브랜드의 다른 모든 경쟁자들과 우리를 차별화하는 우리의 판매 포인트 중 하나는 시간 표시기가 있다는 것입니다. 그래서 사람들은 그것에 대해 더 많은 비용을 지불할 용의가 있습니다.

Felix: 제품 디자인 과정은 어땠나요? Instagram과 같은 플랫폼에서 성공할 수 있는 시각적으로 놀랍고 매력적인 제품을 어떻게 만들었을까?

에밀리: 네. 그래서 그래픽 디자이너와 긴밀하게 작업했습니다. 처음에는 저렴한 비용으로 직접 했고 Nathan의 비판적인 피드백을 통해 그는 다른 사람을 참여시켜야 한다는 것을 알고 있다고 말했습니다.

Nathan: 우리의 경험에 비추어 볼 때 제품 디자인에 관한 한 가지 생각은 정말 정말 훌륭한 디자이너를 찾고 제품을 멋지게 만들기 위해 수천 달러를 추가로 쓸 준비를 하는 것입니다. 많은 음료수 병이나 물병이 있기 때문에 그것은 우리에게 진정한 게임 체인저가 된 한 가지입니다. 그러나 우리는 절대적으로 멋지게 보이는 것을 만들 수 있었습니다. 실제로 높은 인지 가치를 가지며 선택의 제품이 되었습니다.

Felix: 훌륭한 디자이너를 찾는 방법에 대해 이야기해 보겠습니다. 디자이너를 찾기 위해 어디를 찾았습니까?

Nathan: 이것은 실제로 다른 회사에서 저를 도왔던 상호 친구였습니다. 그래서 나는 운이 좋았다. 그는 99designs의 전 디자인 책임자였습니다. 그러나, 당신은 아무도 알 필요가 없습니다. 내 경험에 따르면 멋진 디자이너를 찾을 수 있는 가장 좋은 곳은 Dribbble 또는 behance.net이라는 웹사이트를 사용하는 것입니다. 이것은 그래픽 디자이너를 위한 온라인 이력서와 같습니다. 그래서 디자이너가 하는 일은 자신이 가장 자랑스러워하는 최고의 작품을 Dribbble이나 behance.net에 올리는 것입니다. 그러면 모든 종류의 검색을 실행할 수 있습니다. 그리고 이러한 디자이너들에게 수동으로 연락할 수 있습니다. 그곳은 놀라운 디자이너를 찾을 수 있는 가장 좋은 곳이며 일부는 정말 저렴한 가격에 찾을 수 있습니다.

Felix: 외부에서 디자이너를 찾고 있을 때 목표 시장에 시각적으로 멋진 제품을 만드는 것이 목표라면 좋은 디자이너 또는 가난한 디자이너를 어떻게 식별합니까?

Nathan: 한 가지는 디자인이나 좋아 보이는 것이 의견이라는 것입니다. 그것은 매우 개인적인 것입니다. 하지만 정말 중요한 한 가지는, Emily가 실제로 언급해야 하는 부분이라고 생각합니다. 우리가 디자인 목업을 완료했을 때 우리 둘 다 디자인이 마음에 들었지만 실제로 다른 사람들에게 물었습니다. 그리고 샘플을 받든 안 받든, 목업의 사진이나 이미지를 가져와서 사람들에게 보여주고 실제로 모르는 사람이라도 공개적이고 솔직한 피드백을 요청하는 것이 정말 중요하다고 생각합니다. 또는 무작위로 또는 친구의 친구에게 물어보거나 개인 Facebook 페이지에 게시하여 가능한 한 많은 정직한 피드백을 얻으십시오. 매우 중요합니다.

Emily: 내가 당신에게 묻는다면 그것은 편향된 의견일 것이기 때문입니다. 인정하고 싶지 않지만 저는 인스타그램 인플루언서였습니다. 그래서 청중들에게 그들이 제품을 살 것인지에 대한 아이디어가 마음에 들었는지, 디자인에 대한 일반적인 피드백을 좋아하는지에 대한 피드백을 제공하게 했습니다. 그래서 그 청중에게 다가갈 수 있어서 행운이었습니다. 하지만 내 아이디어도 확인하기 위해 Facebook 그룹의 이 모든 건강 커뮤니티에 가입했습니다. 그리고 나서 시작 및 규모 커뮤니티를 사용했습니다. 많은 사람들이 온라인 비즈니스를 시작하고 제품을 찾는 것과 같은 과정을 겪는다는 것을 알고 있기 때문입니다. 그래서 정말 도움이 되었습니다.

디자인 프로세스 알리기: 온라인 커뮤니티에서 제품 피드백 찾기

Felix: 어떤 피드백을 받았고 그로 인해 어떤 변화가 있었는지 기억하십니까?

에밀리: 네. 우리는 병의 몇 가지 다른 색상을 가지고있었습니다. 그래서 우리는 검은색과 흰색을 가지고 있었고 사람들은 더 깨끗한 흰색 버전에 더 기댈 것입니다. 어떤 사람들은 항상 표시가있는 아기 젖병처럼 보입니다. 다른 사람들은 그것이 보드카 병처럼 생겼다고 말했습니다.

Felix: 피드백을 받기 위해 이러한 모형이나 프로토타입을 공개할 때 사람들이 친절하기만 하지 않고 솔직한 피드백을 얻을 수 있는 방식으로 어떻게 요청합니까?

네이선: 글쎄요, 제 생각에는 이 페이스북 그룹이나 그런 것들에서, 또는 비슷한 생각을 가진 사람들의 커뮤니티에 있다면, 제 생각에 당신이 거기에 자신을 드러내고 공개적으로 솔직한 피드백을 요청한다면, 제 생각에는 가끔 생각합니다. 사람들은 모두 의견이 있기 때문에 꽤 비판적일 준비가 되어 있습니다. 가능한 한 많은 소스에서 시도하고 얻을 수 있습니다. 따라서 임의의 Facebook 그룹을 시도하고 자신의 개인 Facebook 프로필 또는 Instagram 프로필을 시도합니다. 그런 다음 친한 친구나 가족에게 물어보십시오. 하지만 진심으로 당신에게 솔직하게 말하도록 강요하십시오. 그리고 일단 당신이 그 모든 것을 얻으면 나는 강력히 추천하고 싶습니다. 그리고 그것이 어려울 수 있다는 것을 압니다. 그러나 샘플이 있다면 무작위 사람들에게 물어볼 수 있습니다. 그러나 나는 그렇게 하는 사람들의 이야기를 들었고 그들은 많은 성공을 거두었다.

펠릭스: 가고자 하는 방향에 따라 방향을 제시하면서 동시에 그들이 고용한 목적을 수행할 수 있는 통로를 제공하는 방식으로 디자이너와 작업하는 방법은 무엇입니까?

Nathan: 제 경험에 따르면 디자이너와 작업할 때 할 수 있는 가장 좋은 일은 그들의 작업 포트폴리오를 정말, 정말 좋아하는 사람을 찾는 것입니다. 그리고 당신이 그들의 작업 포트폴리오를 정말로 사랑하고 그들이 정말로 훌륭한 디자이너라면 일어날 일은 실제로 필요한 만큼의 반복이나 변경이 없을 것이라는 것입니다. 그래서 항상 제 관심사는 경험이 많고 원하는 것을 빠르고 직관적으로 해결할 수 있는 정말 좋은 디자이너를 찾는 것입니다. 당신은 그들에게 예를 보여주고 첫 번째 버전은 아마 70-80% 정도가 될 것입니다. 그래서 당신은 도살하거나 오르락내리락하지 않고 15가지의 다른 반복을 가집니다. 실제로 내가 찾고 있는 기술 세트에 맞지 않는 디자이너들과도 경험했습니다. 그래서 저는 그것이 디자이너와 그들의 기술에서 시작된다고 생각합니다. 그리고 그것들이 정말로 견고하다면, 당신은 그것을 70, 80%까지 얻을 수 있습니다. 그런 다음 반복의 관점에서 볼 때 일반적으로 이 부분을 정말 좋아하거나 이 부분을 좋아합니다. 그러나 내 경험에 따르면 훌륭한 디자이너는 작업하기가 정말 쉽고 처음으로 거의 모든 작업을 수행할 수 있습니다.

Felix: 그래서 디자이너와 함께 작업할 때 가장 중요한 부분은 적절한 디자이너를 찾는 초기 작업을 소비하는 것입니다.

네이선: 네, 제 경험상. 그리고 또한 몇 달러를 추가로 지출할 준비를 하십시오. 훌륭한 인재가 항상 비용이 저렴하거나 정말 저렴하지는 않기 때문입니다. 하지만 훌륭한 디자이너를 찾아 수천 달러에 제품을 디자인할 수 있습니다. 그리고 우리는 여기에서 단지 몇 천 달러처럼 수만 달러를 말하는 것이 아닙니다. 하지만 그 사람에게 100달러를 지불하지 않는 곳에서 두 가지가 혼합된 곳을 찾아야 합니다. 당신은 갈 준비를 해야 합니다. 그들의 재능에 대해 진정으로 보상하고 싶습니다.” 프로세스가 백 배는 더 쉬워집니다. Emily는 지금 몇 가지 다른 제품을 작업 중이고 다른 디자이너와 작업하고 있지만 이 사람은 정말 좋습니다. 그녀가 보낸 첫 번째 모형은 놀랍습니다.

Emily: 그래서 그녀는 새 병에 대한 15, 16개의 디자인을 보냈고 저는 그녀에게 내가 가장 좋아하는 것을 말했습니다. 그런 다음 거기에서 우리는 그 디자인을 고수하고 계속 작업하고 우리가 생각해 낸 것을 봅니다.

Felix: 디자이너를 결정할 때 어떤 프로세스와 고려 사항을 사용합니까?

Nathan: 우리의 첫 번째 디자이너인 그는 주로 디지털 그래픽 디자인을 했습니다. 생각해보면 정말 미쳤습니다. 일반적으로 전자 상거래 제품을 디자인한 경험이 있거나 제품 디자이너인 사람을 원합니다. 하지만 제 경험에 비추어 볼 때 디자이너가 정말 재능이 있다면 가장 멋진 것을 만들 수 있다는 것을 알 수 있을 거라 생각합니다. 그리고 제 생각에는 사람들이 가져야 할 중요한 시사점은 다음과 같습니다. 제품을 멋지게 보이게 하고 싶다면 그곳에서 제품을 찾는 데 약간의 추가 비용이나 추가 시간을 투자해야 합니다. 바로 디자이너. 정말 재능 있는 디자이너를 찾으면 놀라운 일을 해낼 수 있기 때문입니다. 그리고 장기적으로 금으로 보상합니다.

Emily: 저는 제가 처음 생각한 디자인으로 지금의 우리가 될 것이라고 생각하지 않습니다. 좋은 디자이너에게 투자하는 것은 정말 중요합니다.

Felix: 제품이 출시될 준비가 되었다고 결정한 시점은 언제인가요?

글쎄요, 결국 여기서 중요한 교훈은 시작해야 한다는 것입니다. 그냥 기다리지 마세요. 먼저 직접 시도해보고 Nathan에게 즉각적인 피드백을 받은 것이 좋다고 생각합니다. 그래서 그것은 적어도 우리의 첫 번째 반복이었습니다. 그래서 어느 시점에 이것을 시장에 내놓으라고 말씀하신 겁니까? 어느 부분에서 괜찮은 제품을 보았는지, 이것은 좋습니다. 온라인에 올려 볼까요?

Emily: 그래서 몇 가지 샘플을 받고 90% 정도 만족한 후 출시하기로 결정했습니다. 사전판매를 진행했습니다. 우리는 인스타그램 계정을 시작하기 전에 만들었습니다. 그래서 우리는 여기저기서 몇 가지 티저를 만든 다음 천천히 팔로잉을 구축하기 시작한 다음 Instagram에서 대기자 명단에 있는 사람들을 사전 주문하도록 안내했습니다. 그리고 Facebook 그룹도 마찬가지입니다.

사전 출시 플랫폼 구축의 중요성

Felix: 프로세스 전반에 걸쳐 사람들은 제조업체를 구하거나 반복 작업을 하는 데 집중할 수 있습니다. Instagram 계정은 언제부터 만들기 시작하셨나요?

Nathan: 우리가 한 것은 티저로 병 목업에 있는 샘플 사진을 사용한 것입니다. 그리고 목표 시장과 관련된 콘텐츠도 만들었습니다. 그래서 인스타그램 계정을 키우려면 계속 참여해야 하기 때문에 하루에 한 번 게시하는 규칙이 있었습니다. 그리고 인스타그램은 좀 웃기긴 하지만, 적어도 하루에 한 번은 글을 올릴 수 있다면, 그렇지 않으면 당신의 참여도를 잃게 되고 정말 나쁩니다. 그래서 우리는 시작하기 최소 3개월 전에 해당 계정을 만들기 시작했습니다.

Emily: 처음부터 항상 제품 사진을 게시할 필요는 없었습니다. 인용했습니다. Pinterest의 사진만 사용하여 무드 보드를 만들었습니다.

Nathan: 콘텐츠는 건강과 웰빙에 관심이 있는 사람들을 끌어들이고자 하는 타겟 시장과 관련이 있었습니다. 우리는 제품의 다른 사진이나 제품의 샘플을 가지고 있지 않았습니다. Pinterest에서 찾거나 Emily가 분위기 게시판에서 말한 것처럼 사진이었습니다. 그리고 3개월 전의 일이다. 그래서 우리는 출시를 준비하기 위해 적어도 하루에 한 번 정도 게시하려고 노력했고 해당 제품에 대한 이메일 목록과 대기 목록을 작성하려고했습니다. 그래서 우리는 매장의 Shopify 대기자 명단에 사람들을 보내고 제품이 준비되기도 전에 사전 판매를 하고 수천 달러를 벌었습니다. 사람들은 얼마나 기다려야 합니까? 한 달 동안이었다.

Emily: 그래서 우리는 중국에 3PL을 운영했습니다. 처음에는 비용을 낮게 유지하고 사업을 시작했기 때문입니다. 그래서 먼저 배송에 문제가 몇 가지 있었습니다. 그래서 그들은 사전 판매였기 때문에 그들의 제품이 그들에게 배송되기까지 4주를 기다렸습니다. 그리고 우리는 그렇게 신뢰할 수 있는 배송을 하지 않았기 때문에 또 다른 3, 4주가 걸렸습니다. 그래서 고객들로부터 "내 주문이 어디 있어요. 환불을 받을 수 있나요? 너무 오래 기다렸습니다."라는 이메일을 받았습니다. 그것은 우리가 초기에 겪었던 투쟁 중 하나였습니다. 그러나 그 이후로 우리는 대부분의 고객이 있는 미국과 호주의 창고로 이전했습니다. 그리고 그것은 우리의 배송을 위한 최선의 결정이었습니다.

Felix: 타겟 고객의 참여를 유도할 콘텐츠를 만들기 위한 지침이나 매개변수는 어떻게 마련합니까?

Emily: 우리의 타겟 고객은 18세에서 30세 사이의 여성이기 때문입니다. 나는 그들이 예쁜 사진을 모두 좋아한다는 것을 압니다. 그렇기 때문에 인스타그램에도 있습니다. 그래서 시각적으로 매력적인 피드를 만든 다음 물 측면을 통합했습니다. 그리고 단지, 그것이 사실을 제공했는지도 모르기 때문에 그들은 물을 마시는 것이 얼마나 중요한지 알고 있었습니다. 그래서 계정을 설정하거나 출시를 준비하는 좋은 방법이라고 생각합니다.

Felix: 콘텐츠만으로도 팔로워를 늘릴 수 있었나요? 아니면 Instagram에 팔로어를 추가할 수 있는 다른 방법이 있나요?

네이선: 네. 출시 전에 청중을 확보하기 위해 전략적으로 몇 가지 작업을 수행했습니다. 첫 번째는 하루에 한 번 이상 정기적인 콘텐츠를 게시하는 것이었습니다. 출시 전입니다. 런칭하기도 전에 두 번째로 한 일은 경쟁사 제품에 가서 구매자와 소통하는 것이었습니다. 예를 들어, 음료수 병과 물병을 연간 1억 달러 이상 판매하는 회사가 있다는 것을 알고 있습니다. 그래서 우리는 그들의 페이지로 가서 사람들이 특정 제품을 구매하고 있다는 해시태그를 검색할 수 있습니다. 그들은 그 특정 제품의 사진을 게시하고 있으며 우리는 매우 유기적이고 진정으로 참여할 수 있습니다. 스팸이 아닌 방식으로 하루에 최소한 20~50번 정도 이 작업을 수행하면 실제로 참여하는 소수의 선별된 사용자를 만들 수 있습니다. 그들은 이와 같은 제품에 관심이 있습니다. 그것이 우리가 한 일 중 하나였습니다. 그리고 시간이 지남에 따라 더 많은 게시물을 올릴수록 약간의 팔로워가 생기기 시작하고 일단 출시되면 출시 후 무엇을 했는지, 어떻게 다음을 구축하는지에 대해 이야기할 수 있습니다. 지금은 60,000 이상이라고 생각합니다.

Felix: Instagram 사용자 또는 Instagram 잠재고객이 실제로 돌아와서 귀하의 프로필을 확인하고 팔로우하고 싶게 만드는 방식으로 어떻게 소통합니까?

Nathan: 엄격 하고 빠른 규칙은 없지만 정말 중요한 한 가지는 귀하와 유사한 제품을 구매하는 사람들을 식별하는 것입니다. 따라서 대기업이고 해시태그가 있고 해시태그를 사용하는 사람이 50,000명 정도인 경우 해당 해시태그를 볼 때 실제 제품, 경쟁업체 제품의 사진입니다. 나는 그들을 팔로우하고, 그들의 가장 최근 사진을 보고, 아마도 그 사진 주변에 무언가를 인정하는 무언가를 실제로 쓰는 것이 나쁘다고 생각하지 않습니다. 스팸이 아닌 방식으로 "멋진 사진"이라고 말합니다. 그것은 우리가 초기에 했던 일입니다. 그리고 그들이 이런 종류의 제품을 사는 데 관심이 있다는 것을 알고 시간이 지남에 따라 그렇게 하면 더 복잡해집니다. 질문에 답하기 위해 어떤 종류의 일에 참여하시겠습니까? 어떤 식으로든 어떤 식으로든 그들의 사진이나 최신 사진을 인정하는 것만으로도 약간의 재미로 유머를 제공할 수도 있습니다. 그런 다음 그들을 따르고 스팸이 아닌 방식으로 수행합니다. 하루 최대 20~50명을 넘지 않는다. 아주 아주 조심해야 합니다. 당신은 정말로 경계를 허물고 수백 명과 함께 하고 싶지 않습니다. 확실히 그 범위 사이입니다. 하지만 매일 그 사람들 중 한 명이 몇 달에 걸쳐 그것을 한다면, 그들 중 한 명이 당신의 제품을 구매하거나 실제로 참여하는 잠재적인 사람일 수 있습니다. 정말 강력한 것은 그들이 구매자라는 것과 그들이 이와 같은 제품에 관심을 갖고 있다는 사실을 우리가 알고 있다는 것입니다.

Felix: Instagram에서 구매자로 표시한 게시물이나 활동에서 무엇을 식별했습니까?

Nathan: 그래서 우리가 경쟁사의 해시태그를 검색하면 당신이나 나 같은 평범한 사람이 찍은 그 경쟁자의 병 사진을 보여줄 것입니다. 그래서 우리는 그들이 구매자라는 것을 알고 그들이 이와 같은 제품에 관심이 있다는 것을 압니다.

Felix: 판매 유입 경로를 통해 구매자를 안내하기 위해 누군가가 사전 판매 대기 목록에 이메일 주소를 남겨두는 데 어떤 인센티브를 사용했습니까?

네이선: 충분히 미쳤어. "곧 출시할 예정입니다. 대기자 명단에 등록하면 얼리버드 스페셜을 받을 수 있습니다." 또는 그런 맥락에서 무언가를 시작하는 것뿐이었습니다.

에밀리: 네. 얼리버드 할인이 있었어요.

Felix: 방문 페이지는 어떻게 생겼습니까? 제조 또는 디자인 프로세스에서 사람들을 사전 판매 페이지나 대기자 명단 페이지로 안내하기 시작한 기간은 얼마나 됩니까?

Emily: 그래서 그 방문 페이지에 제품 사진이 있었습니다. 그래서 그들은 그들이 무엇을 받고 있는지 알았습니다. 우리는 제조할 때 사람들을 해당 페이지로 안내하기 시작했습니다. 그러나 주문을 하기 전에 일찍 할 수 있습니다.

Nathan: 유효성 검사 방법으로 사용할 수도 있습니다. 누군가가 귀하의 대기자 명단이나 이메일 목록에 등록하고 제품이 어떻게 생겼는지 또는 어떻게 보일지 알고 있다면 흥미로운 질문이라고 생각합니다. 제품. 준비가 되어 있고 Facebook 광고 또는 이와 유사한 작업을 수행하는 방법을 알고 있다면 Facebook에 5개의 서로 다른 제품을 표시한 다음 동일한 대상에게 실행할 준비가 되어 있고 수용률과 비용이 얼마인지 확인합니다. 리드는 어떤 것이 가장 바람직해 보이는지 빠르게 알 수 있습니다. 생각해 볼 문제입니다. 그러나 우리는 제품이 어떻게 보일지 확신하고 제조업체를 선택하고 샘플을 받고 생산 비용을 지불한 후에 시작했다고 생각합니다.

Felix: 원래 랜딩 페이지에서는 마케팅용 이메일만 수집했습니까? 아니면 고객이 실제로 제품을 사전 주문한 것입니까?

Emily: 그것은 단지 그들의 이메일 주소였습니다. 그리고 나서 우리는 얼리버드 할인과 함께 그들에게 이메일을 보냈습니다. 주문을 완료하는 제조업체에 더 가깝습니다.

Felix: 그래서 이 이메일 목록을 작성할 때 사전 판매 주문을 즉시 요청하지 않았습니까?

네이선: 네. 그래서 우리는 관심 목록을 만들었습니다. 제 기억으로는 적어도 수백 명이 기억에 남습니다. 관심 목록에 있던 사람은 300~500명 정도였습니다. 그리고 제품을 만드는 데 시간이 좀 걸리고 제품이 나오기도 전에 프리세일을 하기도 했습니다. 하지만 우리가 가까워졌을 때 나는 Emily에게 "이봐, 우리는 뭔가를 해야 해."라고 말했습니다. 그래서 우리는 3~4일 동안 5개의 이메일을 보냈습니다. "이봐, 우리는 출시를 하고 있어." 그리고, 우리가 살짝 엿보기를 보여주기 몇 주 전에 우리는 제조 중인 제품 사진을 가지고 있었던 것을 기억합니다. 그래서 정말 멋져보였던 제품. 그리고 우리는 상자의 사진을 보여주었고 사람들이 "제품을 기다릴 수 없다면 우리에게 답장을 보내주세요"라고 답장을 보내도록 했습니다. 그리고 약간의 과대 광고. 그런 다음 우리는 특별 제안이 종료되는 특정 기간에 종료되는 캠페인을 수행했습니다.

Felix: 많은 사람들이 상품이 존재하기 전에 판매를 주저할 수 있습니다. 상품이 존재하기 전에 실제로 고객이 상품을 구매하도록 하는 방식으로 메시지를 구성하는 방법은 무엇입니까?

Nathan: 정말 중요한 한 가지는 제품이 준비되지 않았고 X 날짜에 그것을 얻을 것이라는 사실에 대해 진정성을 갖는 것이라고 생각합니다. 그렇지 않으면 X 날짜가 될 것이라고 추정하고 무섭습니다. Kickstarter를 보면 항상 그것에 대해 생각하는 것이 좋은 방법이라고 생각합니다. 사람들은 항상 그렇게 할 준비가 되어 있습니다. 다행히 다른 회사를 위해 Gretta와 함께 만든 코스 덕분에 사용할 수 있는 이메일 템플릿이 있었습니다. 그것은 그녀가 신제품을 출시할 때마다 제품에 사용한 검증된 이메일 템플릿이었습니다. 그러나 그것은 메시징과 관련된 것 중 하나일 뿐입니다. 친구에게 편지를 쓰는 것처럼 이메일을 작성해야 합니다. 그게 정말 중요하다고 생각해요. Emily, 공유하고 싶은 것이 있습니까?

에밀리: 네. 출시 전이기 때문에 그들은 우리가 어떤 단계에 있는지 알고 싶어하고 업데이트와 함께 그들에게 정말로 열려 있기를 원한다고 생각합니다. 그게 정말 잘 될 것 같아요.

Felix: 고객 서비스 관점에서 제품에 대해 불만이 있거나 조바심을 내는 사람들을 어떻게 처리했습니까?

Nathan: 이것은 정말 중요한 한 가지입니다. 사전 판매를 할 때 사람들에게 환불할 준비를 하십시오. 사람들이 이해하지 못하거나 매우 명확하게 굵은 텍스트로 주문이 X일 또는 X주 또는 X월과 같이 오는 사전 판매임을 읽지 않은 경우 환불할 준비를 하십시오. 나는 사람들이 정말로 불행하고 그들이 '이봐, 내가 잘못 인도되었다거나' 라고 말한다면 실제로 아무 잘못이 없다고 생각합니다. 괜찮아. 그냥 환불해 주세요. 제품을 정말 원하고 기다릴 준비가 되어 있는 사람들이 있습니다. 그것이 당신이 무언가에 빠져 있는지 아는 방법입니다. 사람들이 정말로 기다릴 준비가되어 있고 기대치를 설정하는 한 사전 판매에서 기대치를 설정하는 것이 가장 중요한 부분이라고 생각합니다. 어떻게 처리했어, 에밀리? 당신이 할 수 있는 일은 그저 친절하고 유쾌한 일뿐입니다. 뛰어들 준비 되셨나요?

에밀리: 네. 그것이 사전 판매라는 것을 그들에게 분명히 알리고 그들이 여전히 이해하지 못한다면 나는 환불을 제공할 것입니다.

Felix: 제조사를 찾는 과정은 어땠나요?

환불을 제공하면 그 시점에서 더 이상 불평할 것이 없는 것 같습니다. 따라서 분명히 환불을 제공할 수 있는 경우 항상 해결책이 있다는 것이 안심이 됩니다. 그럼 제품의 실제 생성, 제조에 대해 이야기해 보겠습니다. 제조사를 찾는 과정은 어땠나요?

Emily: 알리바바에서 제 제조사를 찾았습니다. 그래서 나는 몇몇 공급업체로부터 몇 가지 샘플을 얻었지만 이것이 유망하다고 생각했습니다.

펠릭스: 제조사를 찾는 데 얼마나 걸렸어요?

Nathan: 제조업체를 찾는 데 최소한 몇 달이 걸렸습니다. 그리고 거기서 빼야 할 핵심 부분은 우리가 샘플을 얻기 위해 왔다 갔다 하고 있었다는 것입니다. 샘플에 만족하지 못한 몇 가지를 사용했습니다. 그리고 시간이 걸립니다. 실제로 샘플에 대해 다른 제조업체와 연결하고 샘플에 만족하고 제품을 올바르게 만드는 데는 우리가 생각한 것보다 더 많은 시간이 소요됩니다. 그리고 나서 또한 자신감을 가지거나 말할 수 있는 자신감을 갖게 됩니다. 저는 수천 달러와 같은 최소 주문 수량의 주식에 약간의 돈을 쓸 것입니다. 그리고 그것은 실제로 완료되고 작동될 것입니다. 마치 결함이 없는 것처럼 모든 다른 것들입니다. 그런 다음 제품을 검사하고 그런 것들을 받아야 합니다. 우리는 AsiaInspection을 사용하여 제품이 모두 양호하고 말한 대로 수행되었으며 기본값이 있는 경우 수정했습니다. 따라서 결함이 있으면 고칠 것입니다.

펠릭스: 이것을 처음 생산할 때 첫 주문이 얼마나 컸는지 기억하십니까? 처음에 얼마나 많은 재고 주문?

에밀리: 네. 그래서 처음에는 3000개를 주문한 것 같아요. 나는 그것이 일반적으로 이러한 제조업체의 대부분의 최소 주문 수량이라고 생각합니다. 그러나 그것은 우리의 첫 번째 디자인에서였습니다. 두 번째 주문을 할 때 해당 제조업체에 대한 신뢰가 높아짐에 따라 천천히 증가시켰습니다.

펠릭스: 처음 주문한 금액과 프리세일에서 판매한 금액 사이에 차이가 있었나요?

Nathan: 우리는 사전 판매를 했고 그것은 마치 우리가 MOQ 주문을 한 것과 같았습니다. 그래서 일단 우리는 3000개를 주문했고 그것들이 만들어지고 있었습니다. 등등. 그리고 한 달 정도 후에 우리는 사전 판매를 했습니다.

인스타그램을 통한 인플루언서 마케팅 최적화 프로세스

Felix: Instagram에서 인플루언서 마케팅으로 확장하는 과정은 어떻게 시작하셨나요? 당신의 첫걸음은 무엇이었습니까?

Emily: 귀사의 인플루언서 유형을 파악하고 가장 적합한 사람을 찾는 것이 중요하다고 생각합니다. 인플루언서에 대한 기준 목록을 작성한 다음 이메일을 통해 연락하기 시작했습니다. 생산할 저렴한 품목이 있기 때문에 지금 매달 수백 명의 인플루언서에게 보낼 수 있습니다. 그래서 우리는 제품을 선물로 보내거나 인플루언서와 계약을 맺고 제품과 교환하여 게시할 것입니다. 그러다가 사업이 성숙해지면서 후원 게시물에 대한 비용을 지불하기도 했습니다.

Felix: 인플루언서 가 잘 맞는지 아닌지 어떻게 식별합니까?

Emily: 처음에는 다른 틈새 시장에 있는 사람들을 선택하고 실제로 효과가 있는 것이 무엇인지 확인한 다음 그 길을 가기로 결정할 수 있습니다. 예를 들어, 우리는 비건 인플루언서와 함께 일했는데 우리 청중이 일치하지 않는다고 생각하기 때문에 우리에게 그다지 효과가 없었습니다. 그래서 우리는 더 이상 스폰서 게시물을 위해 비건 인플루언서와 함께 일하지 않았습니다. 하지만 우리에게 정말 효과가 있었던 것은 YouTube 사용자 및 리얼리티 TV 인플루언서와 협력하는 것이었습니다. 그들이 신뢰하는 많은 팔로워 또는 많은 청중이 있기 때문입니다.

Nathan: 인플루언서 를 식별할 때 함께 일할 수 있는 가장 좋은 사람들은 타겟 시장에 적합한 사람들입니다. 그리고 시행착오가 필요합니다. 우리는 많은 사람들에게 보낼 수 있는 상대적으로 저렴한 제품의 운이 좋은 위치에 있습니다. 그래서 우리는 시장의 너무 많은 하위 섹션을 보냅니다. 우리는 패션 블로거들에게 보냈습니다. 우리는 피트니스 인플루언서에게 보냈습니다. 우리는 블로거들에게, 다양한 틈새시장과 시장에 있는 사람들에게 보냈습니다. 그런 다음 누군가가 그 결과가 무엇인지 게시했을 때 볼 수 있었고 우리는 그것을 개선했습니다. 그래서 약간의 시행 착오가 있습니다. 인플루언서 선택과 관련하여 우리는 항상 참여도가 좋은 인플루언서를 찾고 있습니다. 정말 좋은 테이크아웃이라고 생각합니다. 당신은 누군가에게 보내거나 누군가와 함께 일하고 싶지 않습니다. 그리고 그들의 계정을 실제로 연구하는 것도 정말 중요하다고 생각합니다. 추가로 몇 분을 보내십시오. 각 개인 계정에 10분, 20분을 보낼 수는 없지만 Social Blade라는 도구를 사용할 수 있습니다. 따라서 Social Blade에 가면 해당 인스타그램 인플루언서의 실제 인스타그램 계정을 조회할 수 있으며 하루에 얼마나 많은 팔로워가 증가하거나 손실되는지 확인할 수 있습니다. 이제 그들이 매일 팔로워를 잃는다면 실제로 팔로워를 구입했거나 계정이 참여하지 않았을 가능성이 높습니다. But if you find an account or an influencer that I guess is growing every day and you look at the engagement of their past six to 12 images, and you can see that there are real people commenting and they have a really strong relationship, then that's somebody that you should be open to working with because it's not the size of the following, it's the relationship that that influencer has with their audience. And the more that they're prepared, the more that the influencer spends time on video, so doing daily Instagram stories, or they do YouTube as well, then the stronger the relationship they have with their community. So when they use the Healthish bottle and if they want to, we don't even ask people to post if they don't want to. We actually just say, “if you love the product, we'd love for you to share it and share it with your community or your fans or your audience.”So we want to create a great product that people really love and they're happy to receive in for a contract deal or a sponsored post or whatnot. They want to recommend it because it's actually changed their life. It's an incredible product. And I think that's a big takeaway for people: with influencer marketing, it's like, “what can I take from influencers?” And it's not like that at all. This is something that I learned from the high small guys. It's about that, what's the win-win for the influencer and for the brand.

Felix: How do you measure if a relationship with an influencer is a good fit and worth continuing or not?

Nathan: I think it's two-fold. One is the content that you get. That's something that people often miss. With Healthish, we don't have to create any content because we have so many of our customers and also influencers, working with us to create these incredible content for us every single day. So if you look at the content that we produce, it's for our stories, and for our Instagram feed, it's created by our community and our fans and also influencers. So that's a big thing. To create content all the time it takes a lot of work. And that part we've now outsourced by crowdsourcing, which is, I think something that's really important. So the success of the content, how good it looks, how engaging it is, that's the first measurement. And then the second measurement is, do we see a spike in sales? We just wanted to get the product into the hands of as many people as possible. So, I think that they're the two measurements of success. 그것이 당신의 질문에 대답합니까?

Felix: Now when you tactically measure this, is it just a discount code? How do you identify the sales driven by a particular influencer?

Emily: We do provide an influencer with a unique discount code, so that's how we can track how effective their post was. Sometimes when they post on their story, we get a huge influx of sales as well. So, that's how we know whether it's worked.

Felix: So what does an ideal influencer relationship look like?

Nathan: From our experience, once you work with one influencer, that result dies down. What happens is an influencer has a core group of, let's just say they have 100,000 followers. There might be only one to 2000 that is their core group. They might watch every video or they might read every post or they're just really engaged, that their level of attentiveness is very, very high. So if you do a post with them, let's just say, 100 people. From 100,000, there are about 1000 or 2000 of really their core group that just love everything that they do or whatever. They're a big fan. Let's just say 100 buys from that group. Once you want to work with them again, the results really deteriorate very, very fast. And that's something that we learn from trial and error. If we worked with an influencer, let's just say we sent them the product and they posted on their Instagram stories and we noticed a massive spike in sales, then maybe we might want to do a paid collaboration with this influencer. After that, we'll do the paid collaboration and they'll see a big boost in sales because they post on the feed. Getting influencers to post on the feed versus stories always brings a better result. We've found out from testing. And then, let's say we want to work with them again. When we work with them again, the results are nowhere near as good as the first time. So if we do paid, we only really pay once and that's what we've found.

Felix: So what does it mean to scale with Instagram influencer marketing?

Emily: Our goal is 300 influencers a month to send our product to. I've been a bit under that the past few months, which really works well for us. And then, when I speak to these influencers they're just like, "Yeah, I've seen your product. It's just all over my feed” because we've sent it to so many people. So it's really good to get your brand out there and just share it with everyone.

Felix: What are the main tools or resources you rely on to run the business?

Emily: Social proof is key for us. I swear by looks. So it's really easy to use and you're able to send email reminders to customers, to write in a review and then you can also offer a discount code. FOMO is a really good app as well. And, 'back in stock,” which was when we sold out of stock, it was really easy to integrate. And as soon as we updated our stock levels, an email was automatically sent out to the people on that list.

Nathan: That Shopify Fomo tool is so cool because it automates your followup on getting reviews. And the tool “looks.” I believe it's one of the best tools out there because it automates your follow-ups to get reviews from people. And if you look at our site, we have at least a few hundred reviews. And we can use that on the checkout page as a standalone page. Because what people are looking for is if they've never heard of the brands they don't have a very high trust level. So how can we increase that trust? It's just from the sheer volume of reviews from my experience. And that “looks” tool really helps us.

Felix: What do you think needs to happen this year for you to consider the year a success?

Nathan: We've got some revenue targets, probably best not to share what they are. I think it's going to be really important to bring out some more products that really help people. I think it's going to be really important to bring out some products, not in that space, and build out our recurring revenue and just diversify and not just be a one-product business. That would be a success for me.

Emily: Me too. And obviously still continue with the influencer marketing, but we're also doubling down on Facebook ads too.