처음 두 명의 영업 사원을 고용하는 방법

영업 관리자는 종종 파레토 원칙을 한탄합니다.

"소수의 법칙"이라고도 알려진 이 법칙의 적용 범위는 광범위하지만 영업의 맥락에서 보면 영업 사원의 20%가 전체 매출의 80%를 차지한다고 합니다.

모든 조직에 대해 문자 그대로 정확하지 않을 수도 있지만 대체로 사실입니다. 그 이유는 실적이 저조한 동료들이 포기한 후에도 최고 실적을 낸 기업들이 계속해서 거래를 성사시키기 위해 서두르기 때문입니다.

당연히 스타트업이 최고의 성과를 내는 사람들과 협력하는 것이 매우 중요합니다. 그들은 초기에 수익을 창출하고 비즈니스를 확장하는 데 중요한 역할을 합니다.

저는 공식 Justin의 설립자인 Justin Welsh와 이야기를 나누며 스타트업이 처음 두 명의 영업 사원을 고용하는 방법에 대해 알아봤습니다.

1. 첫 번째 영업 사원을 고용할 준비는 어떻게 합니까? [0:38]

첫 번째 영업 사원을 찾을 때 Justin은 "영업 사원 페르소나"를 구축하는 것의 중요성을 강조합니다. 이것은 당신이 무엇을 판매하고 있는지 그리고 조직 내의 영업 사원이 구현해야 하는 것에 대해 생각하는 것을 수반합니다. 모든 영업 사원이 모든 유형의 영업 직무에 적합한 것은 아닙니다.

그가 의료 기술 플랫폼인 PatientPop에 있을 때 그는 다음과 같은 특성을 가진 영업 사원을 찾고 있었습니다.

• 영업경력 2~5년
• 평균 계약 금액 $5-15k
• 유닛을 많이 이동한 사람은 빠르게

“누군가 그 기준 중 하나를 충족하지 못하면 인터뷰를 하고 실수를 했는지 알아보려고 노력했습니다. 그러나 그들이 그들 중 누구도 만나지 못한다면, 초기에 시간을 보내는 것이 좋지 않을 뿐입니다.”라고 Justin은 말합니다.

2. 두 명의 영업사원을 고용하는 것을 추천하는 이유는 무엇입니까? [2:17]

훌륭한 영업 사원을 고용했다고 가정해 보겠습니다. 그들은 환상적인 실적을 가지고 있으며 인터뷰에서 당신을 놀라게 했습니다.

그러나 그들은 단지 숫자를 가져오지 않을 뿐입니다. 그것이 당신의 문제일 것입니다. 그렇죠? 귀하의 제품이 시장에 적합하지 않거나 가격이 너무 높을 수 있습니다.

또는 다른 방법으로 – 아마도 잘못된 사람을 고용했을 수 있습니다. 당신은 확실히 알 수 없습니다.

이것이 Justin이 한 명이 아닌 두 명의 영업 사원을 고용하는 것으로 시작하도록 권장하는 이유 중 하나입니다. 결과에서 잠재적인 오탐지 및 부정성을 제거하는 방법이 있습니다.

게다가 동료애에 관해서는 머리가 하나보다 둘이 더 낫습니다. Justin은 다음과 같이 설명합니다. “그들은 함께 일하고, 이의 제기 처리를 배우고, 피치를 조정하고, 이 일을 더 잘할 수 있는 방법에 대해 이야기하면서 늦게까지 사무실에 있을 수 있습니다. 그것이 내가 경력 초기에 영업 사원으로 있었던 방식입니다.”

3. 회사 문화가 귀하의 채용 과정에 어떻게 적합합니까? [4:11]

우리 모두는 기술과 경험뿐만 아니라 문화에 대한 고용에 대해 많이 듣고 읽었습니다. 그러나 그것이 정확히 무엇을 의미하며, 왜 그렇게 중요합니까?

Justin에게 문화는 매일 회사 목표를 추구하는 방식입니다. 초기에 정의해야 합니다. 우연히 개발되도록 방치하지 마십시오. 문화를 이해하려면 먼저 다음을 정의해야 합니다.

• 당신의 임무는 무엇입니까?
• 당신의 비전은 무엇입니까?
• 당신이 매일 살아가는 가치는 무엇입니까?

당신의 문화와 일치하는 사람들을 고용하세요. 그러면 그들은 그것을 다른 직업처럼 취급하지 않을 것입니다. 그들은 당신의 성공을 위해 최선을 다할 것입니다. Justin은 "일찍 참여하고 매주 집으로 가져오는 급여가 자랑스럽기만 한 것이 아니라 구축하는 것에 대해 정말 자랑스러워합니다."라고 말합니다.

문화는 회사 전체에 존재하는 것이 아니라 부서별 문화도 있습니다. “회사 문화도 있지만 영업 문화도 있습니다. 고객 성공 문화와 마케팅 문화가 있습니다.”라고 Justin은 설명합니다.

"하지만 사명, 비전, 가치는 공통의 실입니다. 모든 부서를 하나로 묶어 회사에 대한 일관된 비전과 비즈니스 전반에 걸친 일관된 고용 전략을 가질 수 있습니다."

4. 초기 영업 직원은 나중에 고용할 때와 다른 특성이 필요합니까? [6:40]

비즈니스 성장의 모든 단계에서 최고의 영업 사원을 고용하고 싶습니다. 그러나 처음 몇 명의 영업 직원은 더 많은 책임을 맡게 되므로 나중에 고용한 직원과는 다른 특성이 필요합니다. 그들은 사용하는 메시지에서 제품을 지원하는 담보에 이르기까지 제품 판매의 기본과 토대를 파악해야 합니다.

Justin은 "모든 사람이 그런 것은 아니며 첫 번째 영업 직원에게 꼭 필요합니다."라고 말합니다.

“당신이 할 수 있는 최악의 일은 정말 큰 조직에서 온 사람을 고용하는 것이고, 무제한 자원과 마케팅 자료, 멋진 자료를 갖고 있는 데 익숙합니다. 그들은 거기에 도착하고 그들은 '이봐, 그 많은 것들이 어디 있습니까?' 초기 사업에서는 그렇지 않습니다.”

그렇다면 올바른 특성을 가진 사람들을 어떻게 찾을 수 있습니까? Justin은 모든 것이 경험의 문제라고 말합니다.

“누군가가 그렇게 할 수 있다면, 당신은 내가 당신의 '보라색 다람쥐'라고 부르는 것을 찾기 시작할 것입니다. 탁월한 영업 사원이지만 동시에 호기심이 많고 창의적이며 리더십 기술, 당신이 찾는 모든 것을 갖춘 남자 또는 여자입니다. 그 첫 번째 영업 사원.”

5. 최고의 성과를 내는 사람을 어떻게 찾습니까? [9:55]

물론 훌륭한 영업 사원을 찾는 비즈니스는 당신만이 아닙니다. 다른 모든 사람들도 마찬가지입니다. 그럼 어떻게 하면 최고를 끌어들일 수 있을까요?

그 중 일부는 브랜드 구축에 관한 것입니다. 큰 네트워크를 가진 사람들을 찾고, 그들을 특징으로 하는 콘텐츠를 만들고, 소셜을 통해 홍보하십시오. “당신의 이름과 얼굴, 그리고 당신의 사업체 이름을 알릴 수 있는 좋은 방법이며 사람들은 그것에 관심을 갖기 시작할 것입니다.”라고 Justin은 말합니다.

그는 또한 HubSpot의 전 최고 매출 책임자인 Mark Roberge가 대중화한 방법인 강제 추천이라는 보다 직접적인 접근 방식을 권장합니다.

간단 해. 팀에 영업 사원이 몇 명 있으면 회의를 예약하고 LinkedIn 연결을 스크롤하십시오. 그들에게 그들이 알고 있는 20명의 최고의 영업 사원을 선택하도록 요청하고 당신을 소개하라고 말하십시오.

Justin은 다음과 같이 설명합니다. "이를 통해 그 당시 LA에서 15명으로 구성된 스타트업에 관심이 없었을 수도 있는 정말 독특한 최고의 성과를 내는 사람들을 발견할 수 있었습니다."

첫 영업 사원을 찾고 있습니까? 어떤 종류의 특성과 기술을 목표로 합니까? 그리고 어떻게 그들을 찾을 계획입니까? 아래 의견에 알려주십시오.