구매자에게 영향을 미치기 위해 크로스 퍼널 페르소나 마케팅을 사용해야 하는 방법과 이유

구매자 페르소나를 만들고 선반에 먼지가 쌓이도록 내버려 두는 것만으로는 충분하지 않습니다. 고객 페르소나를 적용하여 마케팅 전략의 각 단계에 정보를 제공하는 방법을 알아보세요.

마케팅 페르소나는 무엇입니까?

고객 또는 구매자 페르소나는 대상 고객 세그먼트를 나타내는 가상의 인물입니다. 페르소나는 마케팅 팀에서 대상 고객의 주요 인구통계학적, 심리통계학적, 행동적 특성을 분류하고 타겟팅하는 데 사용됩니다.

'사용자 페르소나'라는 용어는 웹사이트 경험(CX, UX)과 같은 특정 온라인 사용자의 행동을 분석하거나 마케팅 자동화(예: 이메일 또는 모바일 캠페인)에 대응할 때도 일반적으로 적용됩니다.

고객 페르소나를 만드는 이유는 무엇입니까?

고객 페르소나를 조사하고 생성함으로써 마케터, 관리자 및 비즈니스 소유자는 구매자의 선호도, 동기, 문제점 및 온라인 행동에 대한 귀중한 통찰력을 얻을 수 있습니다.

페르소나 기반 마케팅 기술을 통해 기업은 디지털 마케팅 캠페인과 상시 마케팅 활동을 맞춤화하여 특정 고객 세그먼트에 공감하고 개인화된 경험을 제공할 수 있습니다.

Business Members의 고객 페르소나 가이드 및 템플릿을 통해 마케팅 페르소나를 구축하고 사용하여 비즈니스에 전략적 이점을 창출하는 방법에 대해 자세히 알아볼 수 있습니다.

경쟁 우위를 위해 구매자 페르소나를 사용하는 방법

고객 페르소나는 마케팅 계획이나 콘텐츠에서 새로운 개념이 아닙니다. 많은 SEM(검색 엔진 마케팅) 분석 도구는 다음과 같은 핵심 문구에 대한 월간 수천 건의 쿼리를 통해 주제에 대한 건전한 관심 수준을 보여줍니다.

"구매자 페르소나는 무엇입니까?"

"고객 페르소나를 구축하는 방법"

"사용자 페르소나 예시"

그러나 구매자 페르소나에 대한 관심은 마케팅 전략을 알리기 위해 페르소나를 사용하는 단계에 이르면 식어가는 것 같습니다.

예를 들어, Google의 키워드 플래너는 특정 잠재 고객이 '구매자 페르소나 사용 방법'에 대한 월간 검색을 20회만 생성하는 방법을 보여줍니다.

그러나 이미 확인한 바와 같이 페르소나 마케팅 노력에 대한 최고의 수익을 창출하려면 이러한 자산을 전략에 통합해야 합니다.

RACE: 구조화된 접근 방식

Smart Insights에서 우리는 고객의 브랜드 경험 전반에 걸쳐 마케팅 전략을 통합하기 위한 구조화된 접근 방식을 제공하는 RACE 계획 프레임워크의 챔피언입니다.

RACE 마케팅 전략은 전략적 계획 및 타겟 도달(TOFU)을 통해 마케팅 퍼널의 상단에서 시작하여 중간 및 하단 퍼널 활동(MOFU 및 BOFU)과의 상호 작용 및 전환을 통해 유지, 충성도, 및 옹호(ROFU).

RACE를 사용하면 고객의 전체 브랜드 경험에서 페르소나를 활용할 수 있는 마케팅 퍼널을 활용할 수 있습니다.

5가지 차별화된 분석 기술을 포함하여 권장되는 페르소나 타겟팅 프로세스에 대한 전체 개요를 보려면 고객 페르소나 및 가이드 템플릿을 놓치지 마십시오.

페르소나 중심 마케팅 전략을 계획/개선하거나 보다 페르소나 중심 접근 방식을 시도할 때 이 새로운 작업 방식에서 기대하는 이점을 강조하는 것이 유용할 수 있습니다.

따라서 보다 페르소나 중심적인 방식으로 작업을 시작하는 데 도움이 되도록 TOFU 페르소나 마케팅의 이점과 비즈니스에 도움이 될 수 있는 세 가지 TOFU 전략에 대한 간략한 소개가 있습니다.

퍼널 상단 페르소나 마케팅 전략

최고의 두부 마케팅 전략은 장기적인 성장을 확대하려는 전략입니다.

결국, 더 큰 그림을 볼 수 없다면 TOFU 활동의 가치를 진정으로 측정할 수 없습니다.

RACE 유입경로 내에서 우리는 이 단계를 Reach라고 부릅니다. 도달 범위는 TOFU 마케팅 활동의 주요 목표에 대한 매우 적극적인 설명입니다. 왜냐하면 이 단계에서 문자 그대로 고객에게 도달하고 있기 때문입니다.

정통한 마케터는 구매자 페르소나를 사용하여 다음과 같은 올바른 유형의 고객에게 도달하도록 돕습니다.

• 유입경로의 다음 단계로 진행할 가능성이 가장 높은 고객
• 고가 구매를 완료할 가능성이 가장 높은 고객
• 재구매자/옹호자로 참여를 유지할 가능성이 가장 높은 고객

물론 모든 고객이 틀에 맞는 것은 아니기 때문에 여기서 '대부분'이라는 경고를 사용하고 있음을 알 수 있습니다. 결국 우리는 인간일 뿐입니다! 그러나 '가능성이 가장 높은' 접근 방식은 데이터와 통찰력을 사용하여 가치가 높은 고객에게 가장 적합한 항목을 타겟팅할 수 있음을 의미합니다.

이 블로그의 목적을 위해 이미 마케팅 페르소나를 만들었다고 가정합니다. 그렇지 않은 경우 무료 페르소나 구축 도구가 많이 있습니다. 적절하고 실행 가능한 연구를 통해 목표로 삼고 싶은 고객의 주요 특성을 식별했는지 확인하십시오.

당사의 사내 시장 조사 가이드는 고객에 대해 자세히 알아보려는 비즈니스 회원을 위한 훌륭한 소스입니다.

귀하의 비즈니스에 도움이 될 수 있는 세 가지 TOFU 페르소나 마케팅 전략을 계속 읽으십시오.

1. 문제를 해결하는 킬러 콘텐츠 만들기

페르소나를 사용하면 다양한 고객 그룹의 요구와 관심사에 직접적으로 부합하는 대상 콘텐츠를 개발할 수 있습니다. '모험을 추구하는 앨리스'가 당신에게서 무엇을 사주기를 바라는지 생각만 하지 마세요. 오히려 당신이 그녀의 삶에 더할 수 있는 가치를 이해하는 데 도움이 될 당신에 대해 그녀가 알아야 할 것은 무엇입니까?

• 그녀는 어떤 어려움에 직면해 있습니까?
• 어떤 질문이 그녀를 밤잠을 설치게 하나요?
• 그녀가 당신의 고객이 되는 것을 방해하는 가장 큰 장벽은 무엇이며 그녀가 그것을 극복하도록 어떻게 도울 수 있습니까?

이러한 종류의 질문을 사용하여 '페인 포인트'라고도 하는 페르소나의 동기를 파악한 다음 솔루션을 제공하여 고객을 유인하는 콘텐츠를 개발하세요.

여기에는 페르소나가 관심을 갖는 롱테일 주제에 대한 블로그 게시물 작성, 문제 해결 중심의 소셜 미디어 콘텐츠 생성 또는 페르소나가 가장 많이 사용되는 포럼/플랫폼에서 주제 설명자/티저 기반 콘텐츠 공유가 포함될 수 있습니다.

결정적으로, 식별한 특정 유형의 고객에게 도달하기 위해 세분화된 수준에서 이 콘텐츠를 개발하고 있습니다. 그리고 설득력 있는 메시지를 작성하고 관련 솔루션을 제공함으로써 귀하의 콘텐츠는 '모두에게 맞는' 것보다 훨씬 더 깊은 수준에서 대상 페르소나와 연결될 것입니다.

학습 경로 모듈 ' 콘텐츠 마케팅 전략 정의 '는 마케터가 콘텐츠 마케팅 전략을 계획, 관리 및 최적화하는 데 도움이 됩니다. 콘텐츠에 대한 다양한 형식을 선택하고 용도를 ​​변경하는 방법과 콘텐츠 최적화 매트릭스 및 콘텐츠 아이디어 템플릿(아래)과 같은 도구를 사용하는 방법에 대한 조언이 포함되어 있습니다.

2. 전술 테스트 및 타겟팅을 위한 기술로 과녁을 맞히십시오.

전술적 타겟팅이란 페르소나 중심의 콘텐츠를 대상 고객에게 효과적이고 효율적으로 배포하는 것을 의미합니다. 올바르게 수행하면 마케팅 팀의 미디어 예산을 한 자릿수 또는 두 자릿수로 절약하고 ROI를 가속화할 수 있습니다.

고객 타겟팅을 위한 마케팅 기술은 지속적으로 발전하고 있습니다. 따라서 지난 12개월 동안 타겟팅을 검토하지 않았다면 최신 기회를 놓치고 있을 가능성이 있습니다. 예를 들어, AI 및 기계 학습의 개발은 고객 유사 타겟팅, 자동 개인화 및 테스트와 같은 도달 범위 향상 기술을 지속적으로 개선하고 있습니다.

물론 이렇게 세분화된 수준에서 페르소나 구현을 시작할 수 있는 가장 빠른 방법은 다양한 구매자 그룹이 다양한 접근 방식에 어떻게 반응하는지 테스트하는 것입니다.

오늘날 마케터는 광고 소재, 메시징, 타이밍 등과 같은 다양한 요소의 테스트를 자동화할 수 있습니다. AI와 기계 학습을 통해 방대한 양의 데이터에서 실시간으로 빠른 인사이트를 생성하고 데이터 기반 의사 결정을 내리고 가장 효과적인 전략을 신속하게 식별할 수 있습니다. 따라서 우리는 더 많은 핵심 인물을 더 빨리 끌어낼 수 있습니다.

보시다시피 마케팅 기술은 고객 중심 마케팅 전략의 모든 단계를 최적화할 수 있는 잠재력을 가지고 있습니다. 따라서 유입경로의 시작 부분에서 구매자를 유치하기 위해 데이터를 사용하고 있다면 개인화된 전환 및 참여 경험의 혜택을 받을 수 있도록 추가 도구를 구현하는 것이 어떻습니까?

당사의 마케팅 기술 선택 가이드는 Business Pro 회원에게 30가지 범주의 도구 유형에 대한 마케팅 기술을 검토할 수 있는 포괄적인 구조를 제공합니다. 현재 MarTech를 감사하여 기존 격차를 식별하기 위한 도구와 함께 마케팅 퍼널 전반에 걸쳐 이를 구현하는 방법에 대한 권장 사항과 각 범주에 대한 권장 5가지 도구를 찾을 수 있습니다.

3. 당신이 아는 것에 관한 것이 아닙니다.

전략적 제휴를 형성한다는 것은 파트너십 마케팅을 통해 주요 고객에게 다가가기 위해 '당신이 아는 사람' 요소를 활용하는 것을 의미합니다.

다른 대형 브랜드나 인플루언서와 같은 개인과 같은 파트너와 협력하면 대상 구매자가 신뢰하는 매체를 통해 제품/서비스에 대한 인지도를 높이는 새로운 방법을 열 수 있습니다. 이 활동을 성공적으로 수행하기 위한 핵심은 고객이 마케팅 페르소나와 일치하는 파트너를 식별하는 것입니다.

이 시점에서 브랜드의 가치와 정신을 깊이 파고들고 고려하는 것이 도움이 될 수 있습니다. 연결하는 모든 파트너십이 이와 일치해야 합니다. 잘못 생각한 파트너십은 득보다 실이 많을 수 있으므로 실사가 필요합니다!

당사의 학습 경로 모듈 '인플루언서 마케팅'은 마케터가 획득 및 소유 미디어 기술을 결합하고 인플루언서와 협력하여 마케팅 전략을 향상시키는 데 도움이 됩니다.

RACE 유입경로 전반에 걸쳐 마케팅 페르소나 구현

Plan - Reach - Act - Convert - Engage의 5단계 시스템에서 상시 캠페인 기반 마케팅 전략을 구성하면 이러한 3가지 TOFU 기술 또는 기타 기술을 적용할 때 고객의 행동을 쉽게 추적하고 앞으로의 여정을 최적화하십시오.

예를 들어 주요 인물이 귀하의 웹사이트를 클릭하면 그들의 디지털 경험이 기대에 부응하는지 확인하고 싶을 것입니다. 랜딩 페이지, 개인화된 웹사이트 콘텐츠, 온라인 고객 서비스/채팅과 같은 기술은 여기에서 다양한 페르소나의 요구 사항을 활용하는 데 도움이 될 수 있습니다.

마찬가지로 일부 사용자 그룹은 특정 이메일 또는 소셜 콘텐츠 유형에 잘 반응합니다. 따라서 고객과의 첫 상호작용 이후에도 지속적으로 고객을 육성하는 것은 지속적인 관계 구축 또는 판매 활성화에 매우 중요합니다. 이 단계에서 이전 행동에서 무엇이 움직이게 하는지 더 많이 알 수 있으므로 이 정보를 사용하여 페르소나 중심 캠페인을 육성하는 것은 쉬운 일이 아닙니다.

고객 여정 매핑과 같은 기술은 마케터가 전환, 반복 구매 및 교차 판매에 대한 페르소나 유형 전반의 기회를 식별하는 데 도움이 될 수 있습니다.

페르소나는 마케팅에서 일합니까?

페르소나는 타겟 고객을 정의하고 이러한 사람들에게 도달하기 위한 마케팅 전략을 최적화하는 데 유용한 도구입니다. 또한 완전히 작동하는 RACE 마케팅 전략에는 도달 범위에서 상호 작용, 전환 및 오래 지속되는 참여에 이르기까지 퍼널의 각 단계에서 페르소나 중심 메시징 및 기술이 포함됩니다. 그렇기 때문에 Business Member는 이미 고객 페르소나 가이드 및 템플릿을 사용하여 마케팅 페르소나를 만들고 사용하여 비즈니스의 마케팅 접근 방식을 향상시키고 있습니다.

아직 하지 않았다면 무료 RACE 성장 시스템을 사용하여 지금 디지털 마케팅 전략을 통합하는 첫 단계를 밟지 않으시겠습니까 ?