Coursedog이 ABM 여정을 탐색하는 방법

저는 구매자 여정 계획, 콘텐츠 아이디어, 계정 기반 마케팅(ABM) 프로그램 실행 등 신생 기업의 수요 창출을 주도하는 데 열정을 가지고 있습니다.

현재 저는 파이프라인 및 수익을 창출하도록 설계된 영업 및 마케팅 오케스트레이션과 혼합된 B2B ABM 캠페인에 집중하고 있습니다. 그 허영 메트릭이 아닙니다. 이것은 나의 ABM 이야기입니다.

원래 내 과제에는 영업 및 마케팅 사일로를 제거하고 마케팅 팀 인재를 최대화하며 두 그룹이 공동으로 작업할 수 있는 하나의 보기로 비즈니스 인텔리전스를 통합하는 것이 포함되었습니다.

또한 캠페인 영향을 더 잘 이해하고 계정을 분류하기 위해 익명의 알려진 개인에 대한 계정 여정 정보를 수집하는 데 관심이 있었습니다. ABM 플랫폼, 누구?

같은 언어로 말하세요. 동일한 데이터 사용

전통적인 리드 생성은 마케팅에서 항상 자리를 차지하지만 ABM은 수요 생성 내부에서 더욱 중요해지고 있습니다. 우리에게 필요한 전략이었습니다.

영업 지원 솔루션으로서 영업 업무를 더 잘 수행하는 데 도움이 됩니다. 그리고 영업팀은 마케팅의 고객이기 때문에 우리가 채택한 플랫폼이 무엇이든 두 부서에서 모두 사용할 수 있도록 하고 싶었습니다. 판매 활성화와 함께 다양한 플레이를 조율하고, 판매 활동의 우선 순위를 지정하고, MQL(마케팅 자격을 갖춘 리드)을 자동화할 수 있었습니다.

여러 플랫폼을 평가한 후 Demandbase가 ABM 기능, 독점 광고 플랫폼 및 사용하기 쉬운 UI로 우리의 요구에 가장 적합하다고 느꼈습니다.

Demandbase의 개념 증명으로 저는 개인화된 경험 캠페인으로 100개의 계정을 추적하는 경험을 개발했습니다. 목표 계정 100개 중 2개를 고객으로 만드는 것이 목표였지만 실제로는 20개 계정을 100만 달러의 수익과 5,000달러의 지출로 전환했습니다. 가치를 명확하게 입증한 후, 우리 지도부는 우리가 플랫폼을 구현해야 한다는 데 동의했습니다.

이점: 더 나은 구매 경험 만들기

Demandbase를 사용하여 기존 수요 창출과 다른 새로운 마케팅 전략을 정의하고 실행할 수 있었습니다.

플랫폼을 사용하면 SDR 팀을 위한 아웃리치 시퀀스에 대한 MQL을 자동으로 시작하고, 익명의 알려진 계정을 식별하고, 개인화 캠페인에 참여하고, 여정의 단계에 따라 계정을 올바른 개인화된 광고로 자동 이동하는 등의 작업을 수행할 수 있습니다. 우리를.

우리의 지속적인 성공은 마케팅 및 영업 팀의 채택률을 촉진했습니다.

이제 우리 팀은 그 어느 때보다 더 긴밀하게 조정되었으며 ABM은 또한 일상적인 역할 내에서 더 많은 영업을 할 수 있도록 도와주었습니다. 우리는 그들에게 계정 참여에 대한 일일 알림을 보내고 각 지역의 계정 임원과 2주마다 스탠드업 회의를 열고 다른 계층의 잠재 고객에 대한 계획을 검토합니다.

우리는 우리가 마지막으로 말한 이후로 그들이 무엇을 했는지, 그들이 다음에 할 계획이 무엇인지, 그리고 어떤 장애물이 그들을 극복하는 데 도움이 될 수 있는지에 대해 이야기합니다. Demandbase를 통해 얻은 통찰력 덕분에 영업팀에 데이터를 가져와 시간의 우선 순위를 지정하고 영역 계획을 수립할 수 있습니다.

팬데믹으로 인해 불확실성과 예산 동결이 발생했지만 여전히 마케팅 거래 마감 시간을 단축하고 아웃바운드 마케팅의 개인화를 개선할 수 있었습니다.

광범위한 이메일을 보내는 대신 의도 또는 웹사이트 활동을 보여주는 계정을 찾고 기관 유형, 방문 중인 페이지 등을 살펴보는 아웃리치 시퀀스를 구축합니다. 따라서 우리는 각 대상이 무엇에 관심을 갖고 이야기할 수 있는지 알고 있습니다.

ABM은 가장 일반적인 페이지 또는 콘텐츠 잠재 고객이 보는 것을 보고 웹 사이트 개인화 또는 육성 캠페인을 통해 제공함으로써 구매 경험을 개선하는 데 도움이 되었습니다. 우리는 그들이 구매 경험을 통제하고 구매자에게 정보를 제공하는 데 도움이 되는 콘텐츠에 대한 장벽을 제거하기를 바랍니다. 그것이 경험에 관한 나의 주요 목표입니다.

둘은 하나의 ABM 플랫폼이 됩니다.

Demandbase와 Engagio는 모두 ABM에 중점을 두고 30명 이상의 공유 고객을 보유하고 있기 때문에 인수가 합리적입니다.

두 플랫폼의 통합으로 우리는 마케팅 담당자가 제3자 데이터 및 독점 광고를 활용할 수 있도록 지원하는 Demandbase의 강점을 얻고 Engagio가 자사 데이터를 사용하고 데이터를 시각화하여 판매에 더욱 유용하게 사용할 수 있도록 지원합니다. 그리고 마케팅.

COVID-19는 ABM 솔루션의 필요성을 제거하지 못했습니다.

사실, 우리는 여전히 수익을 창출해야 하고 전통적인 전술은 효과가 없기 때문에 우선순위가 되어야 한다고 제안합니다. Demandbase와 같은 솔루션을 사용하면 채널 전반의 참여를 확인하여 실제로 시장에서 솔루션을 찾고 있는 계정을 식별할 수 있습니다.

이 약혼을 본 후에는 사람들을 폭파하는 대신 연극을 할 수 있습니다. 통합 플랫폼의 다음 버전(곧 제공 예정)을 경험하기를 고대하고 있습니다.

ABM에 관심이 있으세요? 여기 내 조언이 있습니다

ABM 솔루션을 찾고 있는 마케터들에게 어떻게 조언할 수 있습니까? 한 가지는 처음부터 이상적인 고객 프로필(ICP)에 대해 너무 강조하지 않는 것입니다. MVP(Minimally Viable Product) 종류의 렌즈에서 ABM의 모든 것에 접근하는 것이 가장 좋습니다.

그런 다음 마감된 기회의 기업 통계를 살펴보고 매월 ICP 점수 모델을 조정하거나 캠페인을 살펴보고 대상 계정에서 어떤 종류의 상승도를 얻었는지 계획하십시오. MVP를 받으면 앞으로 나아가는 데 필요한 기반이 생깁니다.

다른 B2B 마케터들에게 더 중요한 계정에 들어가기 위해 ABM을 고려하는 것이 좋습니다. 개인화된 경험을 생성하고, 보유하게 될 데이터로 행동을 유도하고, 마케팅 자동화에서 영업으로 잠재 고객을 푸시하여 플레이를 조율하는 기능을 단순화 및 자동화할 수 있습니다.

ABM은 처음에는 압도적일 수 있지만 Demandbase와 같은 통합 플랫폼을 사용하면 이러한 작업을 대규모로 자동으로 수행할 수 있습니다. 나는 당신이 창의력을 발휘하고 잠재 고객이 보는 데 익숙한 패턴을 방해할 요소에 대해 생각하기를 권장합니다. 틀을 깨고 더 가깝게 전화를 겁니다.

ABM과 함께하는 우리의 미래는 밝습니다. (ABM) 부대가 당신과 함께하기를 바랍니다.

Jimmy Montchal은 Coursedog의 수요 창출 부사장입니다.