CRO가 퍼포먼스 마케팅을 강화하는 방법

백만 명의 사람들이 귀하의 사이트를 방문할 수 있지만 그 중 몇 명이 고객이 됩니까? 전환의 중요성: 전환율 최적화(CRO)가 중요한 역할을 하는 곳입니다.

CRO라는 문구는 그 자체로 말합니다. 개념적으로는 사용자 경험 디자인과 스토리텔링과 같은 설득력 있는 마케팅 전술을 결합하여 행동을 촉진하는 고객 경험을 만드는 방법론입니다.

수학적으로는 다음 공식으로 요약할 수 있습니다.

전환율(%) = 총 수 전환수/총 횟수 방문자 수 X 100

하지만 성과 마케팅에서 왜 그렇게 중요한 역할을 할까요? 조직이 지출을 늘리거나 다른 마케팅 활동을 늘리지 않고도 전환율을 높일 수 있기 때문입니다. 어떻게?

한 달에 10,000명의 방문자가 있고 50개의 리드를 생성했다고 가정해 보겠습니다. 공식에 따르면 전환율은 0.5%입니다. 대부분의 유능한 마케터와 마찬가지로 항상 개선의 여지가 있다는 것을 알고 있습니다. 따라서 CRO의 원칙을 적용하여 조치를 취합니다. 한 달 후 분석을 확인하고 여전히 10,000명의 방문자가 있는 동안 100개의 리드를 생성했음을 발견했습니다. 그러면 전환율이 1%가 됩니다. 기본적으로 노력이나 지출을 늘리지 않고 ROl을 극대화했습니다. 이것이 모든 조직이 CRO의 혜택을 받을 수 있는 첫 번째이자 가장 중요한 이유입니다. 그러나 그것이 유일한 것은 아닙니다.

CRO를 신청해야 하는 다른 이유

고객 확보 비용(CAC) 절감

CAC(Customer Acquisition Cost)는 단일 고객을 전환하는 데 지출하는 마케팅 비용입니다. 총 마케팅 비용을 같은 기간에 생성된 총 고객 수로 나누어 계산합니다.

CAC = 총 마케팅 비용/총 신규 고객 수

CRO는 CAC에 어떤 영향을 미칩니까? 이 시나리오를 살펴보겠습니다. 귀하의 팀은 이번 달에 $10,000를 지출했으며 전환율이 1%이고 50개의 리드를 생성했습니다. 그리고 귀하의 영업팀은 귀하가 전달한 리드 중 20개를 마감했습니다. 즉, 귀하의 CAC는 $500입니다.

이제 전환율을 두 배로 높이고 영업팀이 마감율을 유지했다고 가정해 보겠습니다. 즉, 100개의 리드를 생성하고 영업 팀이 그 중 40개를 마감합니다. 이는 귀하의 CAC가 $250로 감소되었음을 의미합니다. 또한 광고 캠페인과 연결된 랜딩 페이지의 전환을 개선하여 광고 투자수익률(ROAS)을 극대화할 수 있습니다. 짧은 이야기: 추가 지출 없이 조직의 영향력을 키웠습니다.

고객 경험 향상

CRO는 사용자 경험 디자인 원칙에 크게 의존하면서 고객의 기대와 행동 패턴을 충족하고 능가하는 것을 강조합니다. 결과적으로 개선은 참여를 높이고 신뢰를 구축합니다.

CRO의 중요성은 분명하지만 그 이점을 얻으려면 어떤 전환이 고객 확보에 영향을 미치는지 알아야 합니다.

가장 가치 있는 전환 이벤트 정의

성장하는 수익은 모든 조직의 핵심입니다. 그러나 귀하의 조직은 어떻게 수익을 창출합니까? 그곳에서 경로가 갈라지기 시작합니다.

예를 들어 SaaS 회사는 사용자 기반을 늘려 수익을 늘립니다. 전자 상거래 세계에서는 결제하는 사람의 수와 판매 가치로 귀결됩니다. 대신 보험 회사는 더 많은 사람들이 신청서를 제출하도록 하는 것을 목표로 합니다. 반면에 로펌은 약속 장부를 채워야 합니다. 수익에 영향을 미치는 작업을 분리하여 비즈니스에 가장 가치 있는 전환 이벤트를 식별할 수 있습니다.

이제 알았으니 다음은 무엇입니까? 이 문서의 다음 섹션에서는 전환 이벤트를 완료한 사이트 방문자 수를 늘리는 방법을 6단계로 분석합니다.

성과 마케팅을 위한 CRO 운영 방법

1단계: 전환 지도 작성

어떤 전환 액션이 수익을 가져오는지 알고 있지만 그 전에 방문자가 취하는 다른 액션은 무엇입니까? 귀하의 적합성을 평가하고 신뢰를 구축하는 데 도움이 되는 조치입니다. 첫 번째 단계는 이러한 행동을 식별하고 주요 이벤트로 이어지는 전환 지도를 구축하는 것입니다. 명심하십시오. 이 지도에는 4개 이상 6개 이하의 이벤트가 있어야 합니다.

2단계: 주요 이탈 순간 찾기

전환 지도가 준비되면 고객이 어떻게 이동하는지 더 잘 이해할 때입니다. 이 단계는 청중의 기대를 충족하지 못하는 영역을 발견하기 위해 맞춤화되었으며 이를 위해서는 데이터가 필요합니다. 얼마나 많은 사이트 방문자가 지도에서 첫 번째 행동을 취하는지부터 시작하세요. 그런 다음 최종 이벤트에 도달할 때까지 몇 명이 다음 작업을 진행하는지에 대한 흐름을 구축합니다. 이 분석 방법은 이탈의 주요 순간을 강조합니다.

3단계: 이탈 이면의 행동 파악

이제 방문자가 언제 이탈하는지 알았으므로 그 이유를 찾아야 합니다. 히트맵과 세션 리플레이를 사용하여 각 전환 이벤트에서 방문자가 어떻게 행동하는지 관찰하십시오. 그들의 행동은 당신이 받을 수 있는 다른 어떤 형태의 피드백보다 더 크게 말합니다.

4단계: 대체 전환 경로를 식별합니다.

이제 시기와 이유를 알았으니 관심을 유지하고 마지막 단계로 이동하기 위해 어떤 대안을 제공할 수 있습니까?

5단계: 청중 프로필 세분화 및 심화

이 모든 것은 누가 개종할 가능성이 가장 높고 그들 사이에 어떤 공통점이 있는지로 귀결됩니다. 더 많이 알수록 제품과 커뮤니케이션 전략을 더 잘 조정할 수 있습니다.

6단계: 테스트, 분석, 반복 및 반복.

식별된 각 기회에 대해 가설을 세웁니다. 내 CTA가 더 눈에 띄어야 하는 만큼 간단할 수 있습니다. 또는 매트릭스에 도움이 되는 제품이나 기능을 더 잘 공식화해야 하는 것과 같이 조금 더 복잡할 수 있습니다. 대체 버전을 생성하고, 테스트하고, 결과를 분석하고, 성공적인 버전을 구현합니다. 그런 다음 반복합니다.

CRO는 목적지가 아닌 여정입니다.

앞으로 나아가다

CRO의 주요 목표는 시간이 지남에 따라 개선하고 시간과 기술에 따라 지속적으로 진화하는 것입니다. 현재 CRO는 더 나은 결과를 얻기 위해 자사 데이터 분석에 의존하고 있습니다. AI가 형성됨에 따라 앞으로 CRO는 행동 패턴에 대한 훨씬 더 큰 데이터 세트를 활용하여 전환율과 성과 마케팅에서 생성하는 결과를 향상시키는 것 이상으로 확장될 것입니다. 이러한 기능은 대규모 커뮤니케이션을 세분화하고 개별화하는 기능이 커짐에 따라 고급 개인화 옵션도 가능하게 합니다.

어떻게 보면 CRO는 앞으로도 마케팅 성과를 높이는 데 중요한 역할을 할 것입니다. 이를 더 빨리 수용할수록 조직은 미래에 더 잘 대비할 수 있습니다.