파트너 마케팅이 귀하의 비즈니스에 최대 가치를 추가하는지 어떻게 확인합니까?

비즈니스 전략과 파트너 마케팅 간의 하향식 전략적 정렬을 보장하는 7단계

파트너 마케팅을 조직의 전체 비즈니스 전략 및 특정 전략적 이니셔티브와 일치시키는 것은 성공을 촉진하고 파트너가 조직에 제공하는 가치를 극대화하는 데 필수적입니다.

그러나 이러한 조정은 내부 이해 관계자의 이해 및 승인 부족으로 인해 종종 어려울 수 있습니다.

이 격차를 해소하기 위한 실용적인 전략을 탐색하기 전에 먼저 비즈니스 전략을 명확히 합시다.

Harvard Business School은 비즈니스 전략을 다음과 같이 정의합니다.

“기업이 조직과 이해관계자를 위한 가치를 창출하고 시장에서 경쟁 우위를 확보하기 위해 추구하는 전략적 이니셔티브입니다.

이 전략은 회사의 성공에 매우 중요하며 상품이나 서비스가 생산 또는 전달되기 전에 필요합니다.”

귀하의 조직은 전체 전략의 일부로 파트너를 중요하게 생각합니까?

대답이 "아니오" 또는 "일부"인 경우 마케팅 프로그램의 효과를 방해합니다. 파트너가 가치를 추가하는 방법과 파트너에게 마케팅 지원을 제공하는 것이 전반적인 비즈니스 전략에 어떻게 도움이 되는지 명확하게 확립할 필요가 있습니다.

IDG 파트너 마케팅 2022 보고서가 아래에서 강조하는 것처럼 이 경쟁적인 비즈니스 우선순위와 파트너 참여에 대한 명확한 방향의 부족에 더해 문제가 더욱 악화됩니다.

이러한 이해 부족과 전략적 조정은 공급업체, 시스템 통합업체 및 서비스 제공업체 사이에서 똑같이 널리 퍼져 있습니다.

기본 기반 마련

파트너 마케팅을 성공적으로 구현하려면 다른 사고 방식과 지원 인프라가 필요합니다. 여기에는 간접 비즈니스 모델에 특정한 다양한 프로세스, 인센티브, 가격 책정, 계약 및 운영 기술이 포함됩니다.

이 기사는 파트너 참여의 운영 및 판매 측면에 초점을 맞추지 않지만 효과적인 파트너 마케팅 협업을 가능하게 하기 위해 이러한 기본 도구, 프로세스 및 사고 방식을 갖추는 것이 중요하다는 점을 강조합니다.

채널 중심 모델 구동:

Coterie 커뮤니티 회원은 파트너 마케팅 담당자가 전략을 전체 비즈니스 목표에 맞출 수 있는 방법을 보여주기 위해 채널 중심 모델을 개발하고 몇 가지 실용적인 단계를 제안했습니다.

이 모델은 직접 및 간접 비즈니스 목표 간의 교차점을 강조합니다. 이를 염두에 두고 아래의 7단계는 파트너 마케팅을 구현하고 개선하여 목표에 기여할 수 있는 방법에 중점을 둡니다.

비즈니스의 파트너 채널 성공을 높이는 7단계

구현하여 원이 겹치는 공유 공간을 확장하는 것이 목표입니다.
다음 7단계 전략:

1. 비즈니스 목표에 대한 명확한 이해:

파트너 마케터와 채널 리더는 조직의 최상위 비즈니스 전략 이니셔티브를 깊이 이해하고 있어야 합니다. 비용 절감이 우선이라면 파트너는 아웃소싱에 비해 비용을 크게 절감할 수 있으며 파트너 마케팅은 채널/파트너 영업과 협력하여 이 메시지를 내부적으로 옹호해야 합니다. 파트너가 비즈니스 목표에 부합하는 방법을 명확하게 설명하면 파트너 마케팅 노력이 정당화됩니다.

아시나요...

IDG의 2022년 설문조사에서 문서화된 파트너 전략이 있는 회사의 마케터 중 거의 70%가 그 가치가 크다고 답했으며, 문서화된 전략이 없는 회사의 38%는 이에 비해 매우 높았습니다.

전략 중심 마케터는 또한 지난 12개월 동안 문서화된 전략이 없는 마케터에 비해 58%에서 45%의 마진으로 성공했다고 보고했습니다.

2. 역할별 가치 커뮤니케이션:

임원 및 팀 구성원을 포함하여 파트너 마케팅에 관련된 모든 이해 관계자는 파트너 마케팅이 자신의 역할에 제공하는 가치를 이해해야 합니다. 채널 리더와 파트너 마케팅 리더는 파트너/채널이 CEO, CFO 및 CCO와 어떻게 관련되어 있는지 보여주어야 하며 하향식 조정 및 지원을 촉진해야 합니다.

이 가치를 명확하게 전달하면 모든 사람이 이점을 인식하고 정렬 노력을 적극적으로 지원할 수 있습니다.

3. 경영진과의 파트너 조정:

파트너와 경영진 간의 조정을 설정하는 것이 중요합니다. 파트너는 전략적 의사 결정에서 그들의 의견과 관점을 고려하기 위해 영향력 있는 경영진에 접근할 수 있어야 합니다. 이러한 정렬을 통해 파트너는 비즈니스 방향에 의미 있는 영향을 미칠 수 있습니다.

4. 책임 및 소유권:

각 파트너에게 경영진 후원자를 지정하면 책임을 확인하고 비즈니스 조정을 추진하는 데 도움이 됩니다. QBR(분기별 비즈니스 검토)에 경영진을 참여시키고 파트너 운영에 대한 깊은 이해를 촉진함으로써 정렬 및 협업이 향상됩니다.

이 접근 방식은 경영진 후원 모델을 미러링하면 참여를 촉진할 수 있는 시스템 통합업체와 동일하게 관련됩니다.

5. 공유 목표 및 보상:

직간접적인 보상 및 보상 구조를 조정하는 것은 갈등을 제거하고 협업을 촉진하는 데 필수적입니다. 수익의 일부가 채널을 통해 전달되는 공유 목표를 설정합니다. 모든 직접 판매 예외를 명확하게 식별하고 모든 팀 구성원이 공동 작업에 대한 보상을 받도록 합니다.

6. 우선순위 파트너:

함께 일할 파트너를 아는 것은 파트너 마케팅의 성배이며 선택이 비즈니스 전략과 일치하는지 확인하는 것이 중요합니다. 일부 조직에는 함께 일하고 투자할 수 있는 수백 또는 수천 명의 파트너가 있지만 파트너에게 지출하는 마케팅 비용이 항상 좋은 수익을 거두는 것은 아닙니다.

마케팅 자원과 예산이 한정되어 있고 ROI 기준이 까다로워 더 스마트한 접근 방식이 필요합니다. 전략적 정렬 및 참여와의 균형을 기반으로 의식적으로 파트너를 선택하는 것이 중요합니다. 이 주제에 대해 자세히 읽어보십시오.

파트너 중심의 노력을 기울이는 조직은 전체 마케팅 예산의 40%를 해당 영역에 투자합니다.

- IDG 2022

7. 파트너 중심 접근 방식:

파트너와의 경쟁에서 파트너 중심의 사고 방식으로 초점을 전환하십시오. 파트너십 마케팅이 관련된 모든 당사자의 성공에 어떻게 기여하는지 강조하고 분열적인 접근 방식이 아닌 협력적인 접근 방식을 촉진합니다.

Smart Insights Business 회원은 채널 및 파트너 마케팅 개선에 대한 보다 심층적인 가이드를 검토할 수 있습니다.

결론적으로 파트너 마케팅 전략:

파트너 마케팅을 전체 비즈니스 전략과 일치시키려면 의사소통, 이해 및 공유 목표와 같은 옹호에 대한 일치된 노력과 약속이 필요합니다. 이 백서에 설명된 전략을 구현함으로써 조직은 하향식 조정을 추진하고 파트너 관계의 가치를 극대화하며 파트너 마케팅 활동에서 더 큰 성공을 거둘 수 있습니다.