영업 담당자로서 스스로 리드를 생성하는 방법(3가지 실패할 수 없는 전술)

영업 사원에는 두 가지 유형이 있습니다. 고품질 리드를 생성할 수 있는 사람과 그렇지 않은 사람입니다.

영업 및 수익 리더가 팀에서 원하는 유형의 VP를 추측하십니까? 맞습니다 — 그들은 자신의 리드를 생성할 수 있는 사람들을 원합니다.

이것이 모든 영업 사원이 마스터해야 하는 #1 기술인 이유와 필요한 모든 리드를 생성하기 위한 3가지 최고의 전술을 배우려면 계속 읽으십시오.

모든 영업 담당자가 리드 생성 방법을 알아야 하는 이유

회사에 강력한 리드 생성 엔진이 있고 많은 인바운드 리드가 영업 팀과 이야기하기 위해 문을 두드리는 경우에도 여전히 자신의 리드를 생성하는 방법을 알아야 합니다.

영업 관리자 여러분, 인바운드 리드의 마법 소스가 언제 고갈될지 알 수 없습니다. 이제 남은 것은 누구의 도움 없이도 새로운 비즈니스를 스스로 찾을 수 있는 영업 팀의 능력의 순수한 재능뿐입니다.

영업 담당자는 자신의 리드를 소싱할 수 있으면 다른 모든 사람이 하는 일을 뛰어넘어 할당량을 초과할 수 있고 다른 모든 사람들은 충분한 리드를 얻지 못한다고 불평합니다. 자신의 리드를 생성할 수 있는 담당자는 그렇지 않은 담당자보다 항상 우위에 있습니다.

요컨대, 조직에서 현재 얼마나 많은 리드를 제공하든, 어떻게 얻든 상관없이 여전히 자체 생성 리드여야 합니다. 사냥꾼이 되어야 합니다.

개인적으로 리드를 생성하면서 시작된 거래를 마지막으로 성사시킨 것이 언제였습니까?

영업 담당자로서 리드를 자체 생성하는 것과 관련하여 다음은 개인 기여자로서 그리고 다른 사람들에게 리드 생성 방법을 가르치는 영업 리더로서 제가 수행한 상위 3가지 방법입니다.

관련: 리드 생성이란 무엇이며 수행 방법

리드 제네레이션 전략 #1: 이벤트

이벤트는 개인 판매자로서 환상적인 리드 소스가 될 수 있습니다.

아니요, 부스와 장식이 있는 거대한 이벤트 후원을 위해 큰 돈을 쓸 필요가 없습니다. 이는 조직이 뒤처지기에 좋은 전략이 될 수 있지만 개인 담당자로서 회사의 나머지 부분에 의존하지 않는 리드 생성 전략에 집중하고 싶습니다.

개인으로서, 크고 작은 이벤트에 참석하고 업계 및 시장의 다른 사람들을 만나서 리드를 생성할 수 있습니다.

마케팅 소프트웨어를 판매합니까? 귀하의 지역에서 마케팅 관련 이벤트를 찾고 사람들을 만나십시오. 주요 회의나 무역 박람회에만 자신을 제한하지 마십시오. 네트워크를 형성하고 관계를 구축할 수 있는 기회를 제공하는 소규모 이벤트를 찾으십시오.

그리고 이러한 이벤트 중 일부에 대해 현금으로 지불하는 것을 두려워하지 마십시오. 대부분의 경우 환급받을 수 있는 예산에 대해 관리자와 흥정하는 것보다 몇 가지 귀중한 관계와 대화를 나누기 위해 작은 티켓 가격을 지불하는 것이 좋습니다.

이러한 행사에 참석할 때 사람들을 만나고 인간적인 수준에서 그들과 교류하는 데 집중하십시오. 소규모 이벤트 및 모임에서 제품에 대한 모든 사람을 판매하려는 사람이 아닙니다.

"그래서 당신은 무엇을합니까?"라는 질문에 대한 짧은 대답을 찾으십시오. 여기에는 목표 시장과 해결해야 하는 문제점이 포함됩니다. 가능한 한 짧고 단순하게 유지하여 만나는 모든 사람에게 말할 수 있도록 하고, 그들이 당신의 시장에 있고 페인트 포인트를 가지고 있다면 판매 대화의 문을 여십시오.

하지만 절대 무리하지 않습니다.

저는 "나는 회사가 리드를 생성하도록 돕습니다"라는 변형을 사용하는 것을 좋아합니다. 이벤트와 청중에 따라 때때로 회사를 신생 기업, 창업자, B2B 회사, 영업 리더 또는 마케팅 리더로 교체합니다. 그 진술이 내가 이야기하고 있는 사람과 관련이 있다면, 그들은 더 많은 것을 묻기 위해 후속 조치를 취할 것입니다.

자신의 리드 생성 문제를 다루는 사람들의 경우 그 진술은 거의 항상 좋은 반응을 얻습니다. 그들이 덜 신경 쓰지 않는다면 나는 그들이 원하지 않거나 필요하지 않은 것을 팔려고 시도함으로써 불쾌감을주지 않고 자연스럽게 대화가 흐르게 할 수 있습니다.

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리드 제네레이션 전략 #2: 냉담한 탐사

이 전략은 좋은 구식 콜드 콜(및 이메일)에 관한 것입니다.

사람들이 영업 사원을 "사냥꾼"이라고 묘사하는 것을 들을 때 그들은 일반적으로 나가서 자신의 새로운 사업에 대한 전망을 두려워하지 않는 사람에 대해 이야기합니다. 콜드 탐광을 잘하면 사업을 가져올 수 있습니다.

여기의 장점은 너무 많은 영업 사원이 추운 아웃바운드 활동을 피하기 위해 무엇이든 할 것이라는 것입니다. 오늘날 많은 영업 조직은 정기적으로 잠재 고객을 확보하는 유일한 사람들이 콜드 아웃바운드 잠재 고객 발굴을 통해 리드를 생성하는 데 유일한 초점을 맞추는 주니어 영업 담당자(일반적으로 영업 또는 비즈니스 개발 담당자라고 함)로 구성되어 있습니다.

이것이 당신에게 의미하는 바는, 당신이 기꺼이 더 많은 노력을 기울이고 자신의 잠재 고객을 발굴할 의향이 있다면 당신은 당신의 영업 조직에서 록스타가 될 수 있다는 것입니다.

관련: 잠재 고객을 위해 성공적인 판매 케이던스를 설정하는 방법

콜드 아웃바운드 잠재 고객 발굴을 통해 자신의 리드 생성을 시작하는 방법은 무엇입니까?

먼저 잠재 고객을 정의한 다음 잠재 고객 목록을 작성해야 합니다 . 일부 산업에서는 콜드 이메일이 주요 잠재 고객 발굴 채널이 되고 다른 산업에서는 콜드 콜이 더 잘 작동합니다. 대부분은 혼합이 될 것입니다.

전화 및 이메일 데이터를 소싱하는 데 도움이 되는 수백 가지 도구가 있습니다(단순한 업무용 전화번호와 추측한 업무용 이메일일지라도). LinkedIn은 여기에서도 당신의 친구가 될 것입니다(아래 LinkedIn에서 자세히 알아보기).

다음으로 메시지가 필요합니다. 호출 스크립트를 작성하십시오. 일련의 콜드 이메일을 작성하십시오. 여기에 나열하기에는 너무 많은 기술이 있지만 회사를 위한 수천 개의 콜드 이메일 캠페인을 개인적으로 작성한 후 훌륭한 B2B 콜드 이메일 작성에 대한 조언은 다음과 같습니다.

• 관련성
• 간결하게(귀하의 언어로)
• (잠재고객을 위해) 쉽게 만드십시오

메시지와 목록이 있으면 이메일을 보내고 전화를 걸 수 있는 방법이 필요합니다. 이메일을 사용하면 이메일 받은 편지함에서 직접 잠재 고객을 관리하는 것이 까다로울 수 있습니다.

한 달에 몇 번 이상 콜드 이메일을 보내는 대부분의 사람들은 이 프로세스를 관리하기 위해 콜드 이메일 도구(예: Mailshake)를 원할 것입니다. (마케팅 이메일 플랫폼을 사용하지 마십시오. 도구가 판매용으로 특별히 설계되었는지 확인하십시오.)

냉간 탐사의 주제는 깊습니다. 자세한 내용은 이 블로그에 들어가 Jeb Blount의 Fanatical Prospecting 및 Mike Weinberg의 New Sales Simplified 를 선택하는 것이 좋습니다.

이 짧은 비디오를 확인하여 LeadCatcher를 사용하여 Mailshake에서 콜드 이메일 리드를 관리하는 방법을 확인하십시오.

리드 제네레이션 전략 #3: LinkedIn

나는 마지막을 위해 최선을 저장했습니다.

제 생각에 LinkedIn은 고품질 리드를 생성하려는 개별 영업 사원을 위한 최고의 소셜 미디어 도구입니다.

타겟 시장이 LinkedIn에 있는 한 LinkedIn에 있어야 합니다. 제 회사인 RevenueZen은 지난 몇 년 동안 LinkedIn을 통해 신규 비즈니스의 거의 40%를 창출했습니다.

관련: LinkedIn 리드 생성: LinkedIn에서 더 많은 거래를 성사시키는 입증된 프로세스

LinkedIn의 리드 생성 전략은 관련 연결 요청을 시장의 사람들에게 보낸 다음 그들과 대화를 시작하여 소셜 미디어 네트워크를 성장시키는 것처럼 간단할 수 있습니다.

LinkedIn Sales Navigator에서 검색하십시오. 프로필을 읽어보세요. 맞춤형 연결 요청 또는 LinkedIn InMail을 보내고 사람들과 대화를 시작하세요.

어떤 면에서 이 온라인 마케팅 전술은 콜드 이메일과 비슷하지만 일반적으로 접근 방식에서 약간 '더 부드럽게' 해야 합니다. 연결 요청에는 작은 메시지가 포함될 수 있으므로 연결하는 이유를 사람들에게 알려야 합니다.

InMail을 사용하여 메시지를 보내는 경우 메시지에 더 많은 문자를 넣을 수 있지만 메시지에 대한 위의 팁을 따르고 싶을 것입니다.

사람들이 당신과 연결되면 팔로우하세요.

그들의 소셜 미디어 프로필을 확인하고 관련 비즈니스 관련 질문을 하여 자격을 갖춘 고객인지 확인하십시오. 당신은 당신이 연결된 모든 사람에게 제품 피치를 스팸해서는 안됩니다. 전문적으로 관련이 있는 인간적인 대화를 나누기만 하면 사람들이 귀하의 제품에 대해 귀하와 소통할 것입니다(그 제품이 문제를 해결하는 경우).

이것이 사람들이 LinkedIn에서 소셜 미디어 판매에 대해 이야기할 때 의미하는 것입니다.

LinkedIn 콘텐츠, 댓글 및 게시물을 통해 네트워크에 참여하기 시작하면 보너스 포인트. 저는 링크드인 게시물과 댓글에서 파생된 제품을 사고 팔았습니다. 이것은 대부분의 영업 담당자가 하지 않는 작은 일입니다.

LinkedIn Sales Navigator를 제외하고는 모두 무료입니다.

참고: 회사에서 Sales Navigator에 대한 비용을 지불하지 않고 귀하가 영업 담당자인 경우 비용을 부담 없이 지불하십시오(새 회사를 찾기 시작할 수도 있음).

관련: LinkedIn 잠재 고객을 위한 14가지 모범 사례

마무리 생각

B2C 또는 B2B 리드 생성 전략에서 가장 어려운 부분은 오늘날과 같이 시간이 걸린다는 것입니다. 그러나 기꺼이 노력한다면 오늘날의 고객들에게 좋은 결과를 얻을 수 있을 것입니다.

무엇보다도, 판매 리드를 100% 보내기 위해 회사에 의존할 필요가 없습니다. 작업에 투입할 의향이 있다면 자신만의 리드를 생성할 수 있습니다.

리드 생성 방법에 대해 기억해야 할 사항은 다음과 같습니다.

• 새로운 리드를 찾는 데 필요한 도구를 갖추기 위해 몇 달러를 지출하는 것을 두려워하지 마십시오 . 이것이 소액의 이벤트 비용이든, LinkedIn Sales Navigator든, 이메일 마케팅 도구든, 다른 소셜 미디어 도구든 장기적으로 보면 효과가 있습니다. 연구를 위해 Google 및 기타 검색 엔진을 사용합니다. 영업 리더라면 이 도구로 팀을 무장시키십시오!
• 크고 작은 오프라인 이벤트로 이동합니다. 가서 더 많은 사람들 앞에 나서서 당신이 하는 일, 당신이 누구를 도우며 어떤 문제를 해결하는지에 대해 호기심 많은 잠재 고객과 이야기할 준비를 하십시오. 연락처 정보를 적어 두는 것을 잊지 마십시오.
• 차가운 전망. 그냥 해. 항상 재미있는 것은 아니지만 훌륭한 영업 사원은 특히 다른 사람들이 하고 싶지 않은 일을 기꺼이 하기 때문에 영업 리드를 얻는 데 능숙합니다.
• 메시지에서 관련성 이 높고 간결하며 잠재 고객이 쉽게 이해할 수 있도록 하십시오. 이는 모든 커뮤니케이션 채널, 특히 이메일과 LinkedIn에 해당됩니다.
• 인간이 되십시오. 이는 리드 생성 성공을 위해 어떤 채널을 사용하든 상관없이 사실입니다.

이 5가지 핵심 사항은 필요한 모든 판매 리드를 자체 생성하는 데 도움이 됩니다. 시간을 투자하면 보상을 받을 수 있습니다. 즉, 팀의 Rockstar 영업 담당자가 빠르게 될 것입니다.

당신은 당신의 자신의 판매 리드를 생성합니까? 그렇지 않다면 B2B 리드 생성 전략과 관련하여 가장 큰 어려움은 무엇입니까?

자신만의 리드를 생성합니까? 그렇지 않다면 자신만의 리드 제너레이션을 하는 데 있어 가장 큰 어려움은 무엇입니까?

리드 생성 FAQ

리드 생성 프로세스란 무엇입니까?

리드 생성 프로세스는 타겟 청중과 일치하는 잠재 고객을 타겟팅하고 제품이 하나 이상의 주요 문제점을 해결할 수 있는 방법을 강조하는 것입니다. 대부분의 리드 생성 프로세스에는 여러 단계와 접점이 포함되며, 잠재 고객이 문제에 대해 처음 알게 된 순간부터 구매할 준비가 된 시점까지 안내합니다.

리드 제네레이션의 유형은 무엇입니까?

리드 생성에는 아웃바운드와 인바운드의 두 가지 광범위한 유형이 있습니다. 전자는 콜드 콜, 이메일 마케팅 및 다이렉트 메일과 같은 고전적인 영업 전술을 포함하는 반면, 후자는 소셜 미디어 및 검색 엔진과 같은 온라인 마케팅 채널을 활용하는 것에 관한 것입니다.

회사에서 가장 일반적인 리드 생성 소스는 무엇입니까?

서로 다른 리드 생성 전략, 채널 및 플랫폼은 비즈니스 유형에 따라 서로 다른 결과를 제공합니다. 그러나 B2B 마케터에 대한 한 설문조사에서는 이메일(응답자의 73%가 선택)과 검색 엔진(70%)을 가장 인기 있는 리드 생성 소스로 꼽았습니다.

리드 생성이 쉽습니까?

이론적으로 리드 생성 및 전반적인 판매 효율성은 단순히 효과가 있는 전략을 찾고 반복하는 것입니다. 충분히 쉬워보이죠? 그러나 마케터의 61%는 트래픽과 리드를 생성하는 것이 가장 큰 문제라고 말하며 이는 그리 간단하지 않다는 것을 암시합니다.

대런 카터

Darren은 RevenueZen의 공동 설립자이자 CRO입니다. 공개, 고성장, 부트스트랩 스타트업 및 기업 모두에서 영업 리더이자 담당자로서 수백만 달러의 새로운 수익을 얻은 후, 그는 이제 기업이 인바운드, 아웃바운드 및 소셜 전략을 사용하여 린(lean)하고 확장 가능한 리드 생성 엔진을 구축하도록 돕습니다. 그가 판매 전략에 대해 이야기하지 않을 때, 당신은 일반적으로 그가 요세미티의 화강암 절벽 옆에 매달려 있는 것을 보게 될 것입니다.