전화 판매 방법: 5가지 필수 전화 판매 팁

전화 판매는 다음 두 가지를 마스터하는 것입니다.

1. 전화 판매의 일상적인 고된 작업에 대한 사고 방식 또는 접근 방식
2. 더 나은 대화를 나누고 더 많은 판매를 성사시키기 위해 매일 하는 구체적이고 전술적인 일

둘 다 필수적이며 개선을 위해 적극적이고 의도적인 노력이 필요합니다.

오늘 저는 거절에 직면했을 때 긍정적이고 생산적인 태도를 유지하는 방법과 성공적인 전화 판매를 위한 5가지 팁을 공유하려고 합니다.

시작하자.

전화로 판매하는 방법

전화를 통한 판매 프로세스는 간단합니다. 전화를 받고 번호를 누르고 스크립트를 살펴보는 것입니다. 통화가 끝나면 다시 합니다.

쉽죠?

당신과 나는 모두 알고 있습니다. 그것보다 더 많은 것이 있습니다. 전화로 판매하는 방법을 배울 때 몇 가지 기본적인 판매 기술을 마스터해야 합니다.

• 조직이 의존하는 판매 프로세스
• 당신의 스크립트(그리고 당신이 그것을 전달할 때 자연스럽게 들리는 것)
• 게이트키퍼 지나치기
• 빠른 관계 구축
• 콜백을 제공하는 음성 메일 남기기
• 하루 목표를 달성할 수 있도록 시간 관리

그러나 전술을 배우기 전에 훈련을 받을 가능성이 적은 더 중요한 기술이 있습니다. 바로 마음가짐의 숙달입니다.

이것은 나를 CAT Framework로 안내합니다. 제 생각에는 이것이 SDR로서의 성공과 실패의 차이입니다.

전화 판매에서, 당신은 많은 전화 끊기를 얻을 것입니다. 사람들은 무례하고 화를 낼 것입니다. 그리고 당신은 그것을 떨쳐버리고 당신의 목록에 있는 다음 사람에게 전화할 수 있어야 합니다. 하루 종일. 매일.

긍정적인 태도를 유지할 수 있다면 SDR로서 큰 성공을 거둘 수 있습니다. 그러나 당신이 그것을 낙담하게 하면, 당신은 씻겨 나갈 것입니다. 슬프지만 사실이야.

관련: 콜드 콜 방법: 5단계 B2B 콜드 콜 기술

CAT 프레임워크는 낙심하지 않고 올바른 위치에 머리를 고정하는 데 도움이 됩니다. 들어가 봅시다.

사고방식 숙달을 위한 CAT 프레임워크

1단계: 자신감

전화를 통해 판매하는 방법과 판매 경력 전반에 걸쳐 자신감이 핵심입니다. 저처럼 시작할 때 자신감이 많지 않을 수 있지만 두 가지 채널을 통해 개발하게 됩니다.

1. 믿음
2. 동작

자신감 구축자 #1: 믿음

이것은 내가 판매의 세계에 너무 친환경적이기 때문에 일찍부터 고군분투했던 것입니다. 나는 말을 더듬고, 대본에서 제 자리를 잃고, 치트 시트를 찾는 등의 일을 겪을 것입니다.

믿음은 내가 참석한 수많은 훈련 세션의 형태로 왔습니다.

우리는 종종 빠른 교육 세션을 위해 무작위로 전화를 끊었고 각 세션은 내가 배운 기술에 대한 자신감과 믿음을 주었습니다. 이를 통해 내가 영업 분야에서 경력을 쌓을 수 있다는 것을 완전히 이해할 수 있었습니다.

자신감 구축 #2: 행동

성공으로 이끄는 기술을 배운 후에는 같은 행동을 계속 반복합니다. 그런 반복적인 행동을 통해 자신감이 생겼습니다.

관련: 비즈니스 개발 성공을 위한 7가지 팁

내가 전문가가 된 이유는 나를 성공으로 이끈 일을 매일매일 살아가며 숨쉬고 있었기 때문입니다. 내 책상에서 몇 시간이 지남에 따라 나는 잡지 기사, 긍정적인 논픽션 책 또는 동료의 대본을 읽는 등 더 나은 사람이 될 수 있는 방법을 찾는 데 매 순간 집중했습니다.

자신감을 키우는 데 매우 중요하다고 생각한 또 다른 반복 작업은 코칭이었습니다.

저보다 높은 위치에 계신 분들의 피드백을 받는 것이 힘들긴 해도 저를 더 나은 사람으로 만드는 데 큰 도움이 되었습니다. 피부도 더 두꺼워졌고, 생각지도 못한 모습으로 변신할 수 있다는 걸 주변 사람들에게도 보여줬다.

그러니 자신감을 가지세요. 당신은 전문가입니다!

2단계: 태도

전화로 판매하는 방법을 배울 때는 태도에 집중하세요. 전화 판매에서는 말하는 사람들이 당신을 볼 수 없기 때문에 "판매를 구현하는" 태도를 가져야 합니다.

잠시 후에 이것이 의미하는 바를 설명하겠습니다. 하지만 먼저 이것이 왜 그렇게 중요한지에 대해 이야기해 보겠습니다.

판매 현장에서는 약간의 회전문이 될 수 있습니다. 모든 새로운 담당자가 이를 줄일 수 있는 것은 아닙니다. 그러나 나는 공통된 주제를 발견했습니다. "운동을 하지 않는" 사람들은 일반적으로 태도가 좋지 않은 사람들입니다.

머리를 숙이고 에너지가 없고 핑계를 대고 문에 들어서면 이미 하루를 잃었습니다.

관련: 2020년 팀에 영감을 주는 36가지 판매 동기 부여 인용문

매일을 빈 캔버스처럼 다루십시오. 그 문이 열리면 테이블에 긍정적인 태도를 가져와야 합니다.

긍정은 결코 누군가에게 비용을 지불하지 않습니다. 전화를 통해 판매하는 최악의 상황에서 내 태도는 거래를 성사시키고 사람들을 난장판에서 벗어나 궁극적으로 나에게서 구매하지 않는 사람들보다 더 많은 사람들로 이끈 것입니다.

전화를 대하는 태도를 '게임 페이스'라고 생각합니다.

그날의 올바른 자세를 유지하는 간단한 방법은 책상에 거울을 두는 것입니다. 크기가 클 필요는 없습니다. 얼굴 전체를 보고 미소를 지을 수 있을 만큼만 하면 됩니다. 이상하거나 이상하게 들릴 수 있지만 이것은 훌륭한 모범 사례입니다.

전화에 미소를 짓는 것도 이익이 됩니다. 특히 우울했던 날이 생각난다. 나는 전화를 끊고 헤드셋을 책상에 던지고 머리를 파묻었다.

감독님은 친절하게도 “웃으세요. 달라질 겁니다.”라는 조언을 남겼습니다.

결국 나는 하루를 돌릴 수 있었다. 모든 것을 말하고 완료하면 사람들은 당신의 숫자가 아니라 당신의 태도와 그것이 다른 사람들에게 미친 긍정적인 영향을 기억할 것입니다.

3단계: 톤

전화 판매에서는 어조에 유의해야 합니다. 이것은 귀하의 성공에 필수적인 부드러운 영업 기술입니다.

코칭 호출자에게 전화로 판매하는 방법을 가르칠 때 이 수업은 거의 항상 같은 반응을 이끌어냅니다.

내 대답은? "아니, 가짜 소리가 아니라 진정성 있고 낙관적인 소리를 내기 위해."

당신이 전화로 판매할 때 사람들은 당신이 "판매자"일 때 즉시 코를 킁킁 거리게 될 것입니다. 그 사람 하지 마세요. 당신 자신이 되십시오. 그러면 반대편에 있는 사람들이 진심으로 감사할 것입니다.

관련: 관계 판매를 통해 더 나은 영업 사원이 되는 방법

당신의 목소리가 당신의 가장 큰 자산이기 때문에 음색은 전화 판매에서 중요한 역할을 합니다. 그 회선의 다른 쪽 끝에 있는 사람은 전화기의 수화기나 스피커에서 나오는 것보다 귀하의 메시지를 이해하는 데 필요한 정보가 없습니다.

당신이 사업을 요청하거나 약속을 확정할 때와 같이 확고함을 전달하는 어조가 있습니다. 발견 단계에 있을 때 "자세히 알려주세요"라고 전달하는 어조가 있습니다. 안 좋은 시기에 누군가를 잡았을 때 걱정을 표현하는 어조도 있습니다.

이 모든 것이 필요합니다.

판매 경력에서 발견한 것은 진정성 있고, 진정성 있고, 열정적인 어조를 유지하는 것이 당신을 더 친근하게 만든다는 것입니다.

내가 받은 최고의 칭찬 중 하나는 단지 "제품 판매"가 아니라 그와 대화를 나눈 것에 대해 나를 칭찬한 잠재 고객입니다. 그는 자신이 모르는 대부분의 번호를 무시한다고 언급했습니다. 전화를 통해 영업사원은 확고한 관점을 갖고 있기 때문입니다. 저는 대화를 나누는 것을 정말 좋아하기 때문에 가능한 한 최선을 다합니다.

5 전화 판매 팁

올바른 마음가짐이 확립되면 잡초 속으로 들어갈 때입니다. 이 5가지 전화 판매 팁은 SDR로서의 성공에 필수적이었습니다. 그것들을 판매 프로세스에 통합하고 어떻게 진행되는지 확인하십시오.

1. 잠재 고객에게 동시에 전화를 걸지 마십시오.

많은 SDR이 이 전화 판매 전략을 잘못 알고 있습니다.

우리와 마찬가지로 잠재 고객은 습관의 생물입니다. 매일 그들은 일하러 가고, 점심을 먹고, 휴가를 가는 등 보통 같은 시간에 갑니다. 이러한 루틴 때문에 일상적으로 발생하는 일을 빠르게 식별합니다.

휴식을 취할 준비가 될 때마다 같은 번호로 자동 자동 호출을 받는 것처럼. 잠시 후 그들은 그것을 기대하기 시작합니다.

그렇다면 매주 화요일 정오에 잠재 고객에게 전화를 걸면 분명히 알게 될 것이고 그들은 당신을 피할 것입니다.

다행히도 이 문제의 해결 방법은 간단합니다. 전화 걸기를 무작위로 지정하여 선별하기가 더 어렵습니다.

이것은 당신의 하루를 뒤섞어 기분을 좋게 할 수 있습니다. 그것은 또한 당신의 숫자를 도울 수 있습니다. 당신이 너무 일상적이라면, 당신은 전화를 걸지 않게 될 것이고, 당신은 그들이 당신의 전화에 응답하지 않는다는 이유만으로 잠재 고객을 실격시키고 있기 때문에 결국 더 낮은 숫자를 보게 될 것입니다.

이런 실수를 하지 마세요. 성공할 수 있도록 잠재 고객에게 연락하는 시간을 변경하십시오.

2. 연구, 연구, 연구!

동시에 전화하는 것과 유사하게, 내가 너무 자주 보는 큰 전화 판매 실수는 적절한 조사 없이 전화하는 것입니다. (사실, 이것은 콜드 콜 과 이메일에 적용됩니다.) 잠재 고객을 조사하지 못하면 두 가지 이유 중 하나로 밀려날 가능성이 높습니다.

첫째, 타겟이 누구이며 무엇을 하는지에 대한 연구 없이는 가치를 전달할 수 없습니다.

잠재 고객에 대한 적절한 조사를 하지 않는다는 것은 당신이 그들에게 관심이 없다는 것을 의미합니다. 당신은 그들로부터 얻을 수 있는 것에 대해서만 관심을 갖고 있습니다.

작은 노력에도 감사합니다. 잠재 고객에게 연락하여 그들이 관련된 이벤트, 수상 또는 프로젝트와 같은 최근의 성과를 이끌고 있다고 가정해 보겠습니다. 그들은 당신이 이것을 발견하는 데 걸린 시간에 감사할 것입니다.

또한 사람들은 자신과 자신의 성취에 대해 이야기하는 것 외에는 아무 것도 좋아하지 않으므로 가려움증도 긁을 수 있습니다.

둘째, 실제 조사를 할 때까지 올바른 제품/솔루션을 처방할 수 없습니다.

제품이나 서비스가 잠재 고객에 대해 조사하지 않은 경우 혜택을 받을 수 있는지 어떻게 알 수 있습니까? 당신이 그들의 회사와 관련된 어떤 것도 언급하지 않고 당신의 피치에 바로 들어갈 것이기 때문에 잠재 고객은 이것을 킁킁거리게 될 것입니다.

효과적인 연구를 수행하는 방법은 무엇입니까?

내가 연구를 위해 매일 사용하는 몇 가지 훌륭한 도구와 전술은 다음과 같습니다.

Discover.org – 이것은 회사/연락처 정보뿐만 아니라 회사가 사용하고 있는 현재 기술을 찾을 수 있는 좋은 장소입니다. 이는 SaaS 영업에 종사하는 경우 특히 유용합니다.

Crystal Knows – 이전 경력 중단에서 이에 대해 배웠고 그 이후로 계속 사용하고 있습니다. 잠재 고객의 성격을 알 수 있는 재미있는 도구입니다. 프로필을 만들고 Google Chrome 확장 프로그램(Crystal의 Personality AI와 함께)을 사용하여 이전에 많은 지원 없이는 파악하기 어려웠던 풍부한 지식에 액세스하기만 하면 됩니다.

회사 웹사이트 – 단순히 회사 웹사이트를 검토하는 것은 구독이나 도구가 필요하지 않은 간단한 조사 기술입니다. 주요 인물에 대한 액세스 권한을 얻고, 최근 기사를 읽고, 수상에 대해 배울 수 있습니다. 그들의 주요 페이지를 탐색하고 블로그를 스크롤하는 것만으로도 배울 수 있는 것에 놀랄 것입니다.

시간을 갖고 잠재 고객을 알아보십시오. 그들은 그것에 대해 감사할 것입니다!

3. 매일 아침 통화 목록 정렬

전화 판매 팁을 생각할 때 통화 목록을 정렬하는 것은 하루를 시작하기 위해 가장 먼저 해야 할 일 중 하나여야 합니다.

블리츠 스타일의 콜을 하는 데는 아무런 문제가 없지만(사실, 잠시 동안 잠재 고객의 하위 집합에 집중하는 것이 좋습니다.) 아침에 커피를 마시거나 아침 식사를 하며 시간을 내기를 권장합니다. 통화 목록을 살펴보고 정렬하십시오.

SDR(Sales Development Representative)로서 이것은 항상 책상에 도착하여 컴퓨터의 전원을 켜고 이메일을 본 후 가장 먼저 한 일이었습니다.

나에게 가장 효과적인 기술은 먼저 마지막 통화 날짜를 기준으로 정렬한 다음 계정에 지정된 특정 후속 날짜가 있는 항목을 정렬하는 것이었습니다.

현재 이 기능에 대한 액세스 권한이 있는 CRM을 사용하고 있다면 IT를 사용하십시오!

우리의 현재 CRM은 "작업 생성"을 통해 이를 달성하고 전화가 기한이 되면 이메일이 내 받은 편지함으로 전송됩니다. 이 알림 이메일에는 회사 이름, 연락처 전화번호 및 연락처 이메일과 같은 정보가 포함되어 있습니다. 그런 다음 고유한 연락처 레코드로 바로 이동하는 작업을 볼 수 있습니다.

4. 연습이 완벽을 만든다

전화 판매 팁은 당신이 만드는 만큼만 가능하며 당신의 피치도 예외는 아닙니다. 내가 SDR이었을 때 나는 나의 피치를 아침, 점심, 밤에 연습했다. 내 말이 대화처럼 느껴질 때까지 거울을 찾아 표정을 살폈다.

내 프레젠테이션이 내가 원하는 만큼 효과적이지 않을 때, 나는 종종 가까운 책상에 있는 동료들에게 가서 내가 사용하고 있는 것을 시연하곤 했습니다. 종종 그들은 내가 놓치고 있는 것에 대해 정말 훌륭한 통찰력을 제공하거나, 내 프레젠테이션이 부족한 부분을 제공했기 때문에 정말 감사할 것입니다.

아무도 깨어나지 않았고 완벽한 피치를 선물로 받았습니다. 물론 음색이나 속도 등 어떤 면에서는 장점이 있을 수 있지만, 마스터가 되려면 일에 몰두해야 한다.

아무도 당신을 속이지 못하게하십시오. 성공의 길에는 지름길이 없습니다.

5. 들어라

이것은 내가 이 기사에서 언급한 가장 쉬운 영업 호출 기술처럼 보일 수 있지만 아마도 실행하기 가장 어려울 것입니다.

판매 첫날부터 우리는 제품이나 제안에 대한 너무 많은 정보를 가지고 있으므로 자연스럽게 모든 사람과 공유하고 싶어합니다. 더 나은 용어가 없기 때문에 우리는 잠재 고객이 내세우려는 단어를 듣지도 않고 모든 잠재 고객을 "구두로 토합니다".

적극적으로 경청하는 것은 관계를 구축하는 데 큰 열쇠입니다. 잠재 고객은 당신이 그들의 우려 사항에 관심을 기울이는 것에 감사할 것이기 때문입니다.

당신이 계속해서 당신의 잠재 고객을 무시하거나 이야기한다면, 그들은 결국 관심을 잃게 될 것이고, 이는 그들이 당신의 전화를 피하거나 완전히 대처하도록 이끌 것입니다.

이것은 귀하의 제품/서비스 때문이 아니라 귀하 때문입니다.

잠재 고객의 말을 경청하면 잘못된 의사 소통을 피할 수 있습니다. 우리가 빠르게 끼어들거나 자주 끼어들면 당신의 통화 목적에 대해 혼란스러울 수 있습니다. 잠재 고객이 말할 수 있도록 허용하십시오. 이는 두 사람 모두에게만 이익이 되기 때문입니다!

네 차례 야

전화로 판매하는 방법을 배우고 싶다면 이러한 모든 기술(기술적 기술과 사고 방식)을 배우고 매일 연습해야 합니다.

약속합니다. 시간이 지남에 따라 그것들은 제2의 천성이 되어 모든 면에서 당신의 삶을 개선하는 데 도움이 될 것임을 알게 될 것입니다.

조 래초

Joe Latchaw는 북미 지역 정보화의 수석 개발 관리자입니다. 코칭, 영업, CRM(고객 관계 관리), 팀 빌딩 및 컨택 센터에 능숙한 Joe는 강력한 엔지니어링 배경을 가지고 있습니다. 사무실 밖에서 그는 가족과 개인 개발에 집중하고 있습니다.