캠페인 퍼널을 GDD하자

HubSpot의 프로그램 관리자이자 GDD 전문가인 Luke Summerfield는 GDD의 미래에 대한 결과와 예측을 향상시키기 위해 오늘 성장 기반 디자인 전술을 캠페인 퍼널에 적용하는 방법을 캠페인 제작자와 공유했습니다.

이 블로그 게시물은 "리드 육성을 위한 확실한 가이드" 블로그 시리즈의 일부입니다.

3단계로 마케팅 퍼널에 GDD 전술 적용

1단계: 병목 현상 찾기

ToFu에서 BoFu 및 그 사이의 모든 워크플로, 랜딩 페이지 및 이메일에 이르기까지 전체 유입경로를 분석하여 가장 큰 병목 지점이 어디인지 파악합니다. 여기에서 먼저 노력을 집중해야 합니다.

2단계: 파헤치기

병목 지점에서 사용자가 달성하려고 하는 것이 무엇이며 이 작업을 수행하는 데 방해가 되는 문제(또는 마찰)가 무엇인지 확인합니다.

3단계: 브레인스토밍 및 우선순위 지정

사용자가 해당 단계에서 경험하는 마찰을 줄이거나 제거하기 위해 구현하는 작업 항목 목록을 브레인스토밍 합니다.

1-10(또는 소형, 중형, 대형, 초대형)의 다음 평가 기준을 사용하여 작업 항목 목록의 우선 순위 를 지정합니다.

• 영향 - 이 작업을 구현하면 병목 현상에 얼마나 영향을 미칩니까?
• 노력 - 이 작업 항목을 구현하는 데 얼마나 많은 시간이나 노력이 필요합니까?
• 우선순위 - 이 작업 항목은 시간에 민감합니까?

이 기준을 사용하면 아이디어 목록을 조정하고 정렬하여 병목 현상을 완화하기 위해 취할 수 있는 가장 영향력 있고 시간에 민감하며 노력이 가장 적게 드는 조치를 결정할 수 있습니다. 그리고 종종 하나의 병목 현상을 해결하면 전체 유입경로에 파급 효과가 나타납니다.

성장 주도 디자인의 미래

방법론

Luke가 1년 반 전에 GDD에 대해 이야기하기 시작했고 HubSpot이 6월에 GDD 인증을 발표한 이래로 56개국 650개 기관이 인증을 완료했으며 이 숫자는 매달 증가하고 있습니다. Luke는 GDD가 미래에 웹사이트를 구축하는 방식이 될 것이며 이것이 우리가 추구하는 결과를 얻는 가장 현명한 접근 방식이기 때문에 마케팅 및 영업 지원 활동에 대해서도 취해야 하는 접근 방식임을 의심하지 않습니다.

도구 및 기술

우리 대부분은 병목 지점이 어디인지, 따라서 어디에 시간과 자원을 투자해야 하는지 조사하고 결정할 수 있는 기술이 부족합니다. Luke는 우리가 이러한 작업을 수행하기 위해 배후에서 작동하는 소프트웨어와 기술을 보기 시작할 것이라고 믿습니다. 이 기술은 봇과 기계 학습을 통해 최종 사용자를 위한 더 쉽고 쉬운 인터페이스와 균형을 이룰 것입니다.

GDD에 대한 열정과 지혜를 Campaign Creator와 공유한 Luke Summerfield에게 감사드립니다. GDD의 미래에 대해 어떻게 예상하십니까? 어디에서 이 철학을 비즈니스에 적용할 수 있습니까? 아래에 댓글로 알려주세요.

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비디오 트랜스크립트

Tammy: Campaign Creators에서는 고객을 위한 이러한 인바운드 마케팅 캠페인 퍼널을 만드는 데 중점을 둡니다. 성장 주도 디자인의 원칙에 대해 어떻게 말씀하셨는지 궁금합니다. 오늘날 캠페인 유입경로와 같은 것에 적용되는 상위 3명의 원칙을 어떻게 보십니까?

Luke: 우리가 가장 먼저 이야기한 것은 몇 가지 원칙으로 돌아가서 "여기에 전술과 구현을 시작할 수 있는 것들이 있습니다."로 요약하겠습니다. 첫 번째는 그 투자를 어디에 두는지 살펴보는 것입니다. 물론 캠페인에서 유입경로의 상단, 유입경로의 중간, 유입경로의 하단, 그리고 그 사이에 있는 모든 단계와 모든 작업 흐름에서; 움직이는 부분이 많다.

Goal이라는 책이 있는데 린 제조 세계에 대해 쓰여 있습니다. 본질적으로 그들이 찾고자 하는 것은 제조 세계에서 가장 큰 병목 지점이 어디인지 확인하려는 것입니다. 제조 현장, 모든 기계의 모든 단계, 모든 사람의 비유를 위젯을 구축하는 과정의 단계로 사용하는 경우 우리는 본질적으로 정확히 동일한 프로세스를 가지고 있지만 이러한 모든 퍼널 워크플로우의 맥락에서 퍼널의 중간, 고객을 생성하는 모든 방법, 어쩌면 그 너머까지.

우리가 찾고자 하는 것은 해당 라인에서 가장 큰 병목 지점이 어디인지입니다. 이를 통해 우리는 이전에 이야기한 모든 것에 대해 이야기하고 진행하는 데 집중할 수 있습니다. 그들이 이 단계에서 하려고 하는 일은 무엇입니까?

전체 프로세스에 접근하는 것보다 먼저 "여기에 모든 단계가 있으며 가장 큰 병목 현상이 있습니다. 여기에 시간과 에너지를 투자에 다시 집중해야 합니다." 우리는 이 병목 현상을 해결하는 데 1달러 또는 1시간을 투자하고 달성하려는 목표에 대해 불균형적인 수익을 얻을 것이라는 것을 알고 있습니다.

Tammy: 고장났다고 생각하고 동시에 모든 것을 고치려고 하는 대신 우선순위를 정하는 데 도움이 됩니다. 당신은 당신의 돈을 위해 가장 큰 성공을 거둘 수 있습니다.

루크: 맞아. 많은 경우 이러한 병목 현상 중 하나를 해결하면 나중에 깔때기에서 파급 효과가 발생합니다. 결국에는 동일한 시간과 에너지를 소비하지만 결과를 얻지 못하는 경우와 비교하여 나중에 문제를 해결하는 데 많은 시간과 에너지를 소비하게 될 작은 병목 현상을 발견할 수 있습니다.

이에 대한 시사점은 스타트업이 비즈니스 모델을 모델링하는 것처럼 Excel의 각 단계를 스프레드시트에서 수행하는 성장 모델링을 수행하는 것이 매우 중요하다는 것입니다. 전환율은 얼마입니까? 그것의 성장은 무엇입니까? 이 모든 다른 것들, 결국 당신은 가지고 놀 수 있는 Excel 내에서 이런 종류의 모델을 갖게 됩니다.

"흠, 이 단계가 바로 지금 시간을 집중해야 하는 단계라고 생각합니다. 거기에 시간을 투자해야 합니다. 전환율을 1.5%에서 2%로 높이면 어떻게 될까요?" 그것을 연결하면 Excel에 있을 때 Excel 마술이 일어나고 출력이 무엇인지 알 수 있습니다. "알았어, 괜찮아. 되감고 실행 취소를 눌러보자. 우리가 이 영역에 초점을 맞추면 어떨까?" 거기에서 증가할 수 있다고 생각한 모든 것을 변경할 수 있습니다. 그것이 아래로 흘러내릴 때 그것은 정말로 영향을 미칠 것입니다.

그것을 모델링하는 데 시간을 보내고 우리가 이야기한 것처럼 그 모델을 가장 잘 사용하여 좁힐 수 있는 초점이 어디에 있는지 알아냅니다.

Tammy: 사용한 한 문서인 Excel 문서를 캠페인에 계속해서 적용할 수 있어서 좋습니다. 새로운 숫자일 뿐이지만 인프라가 있는 경우.

루크: 네.

타미: 굉장해. 마케팅 캠페인, 인바운드 캠페인에 적용할 수 있다고 생각하는 다른 핵심 원칙이 있습니까?

Luke: 1단계는 우리의 초점이 어디에 있는지 파악하는 것입니다. 2단계 우리는 우리가 이야기한 몇 가지를 살펴보고 사용자가 직면하고 있는 문제가 무엇인지 파악하고 조사를 수행합니다. 그런 다음 이 모든 것을 갖추었을 때 브레인스토밍을 하게 됩니다.

나는 우선순위를 정하는 것에 대해 이야기했는데, 이는 엄청난 일입니다. 사용할 수 있는 3가지 다른 메트릭이 있습니다... 메트릭이 아니라 각 항목에 대한 평가 기준을 작업 항목이라고 합니다. 첫 번째는 임팩트입니다. 당신의 팀은 1-10의 영향 점수를 주거나 숫자를 사용하고 싶지 않다면 어떤 사람들은 셔츠 크기를 사용합니다. 반드시 숫자를 사용하고 싶지 않다면 small, medium, large, XL을 선택하십시오. 때때로 숫자, 사람들은 숫자에 익숙해지기 시작하면 잡초에 너무 빠져듭니다. XL, 대형, 이것이 떨어지는 곳에서 꽤 쉽습니다.

기본적으로 당신이 말하려고 하는 것은 "좋아, 그 영역을 기반으로 우리가 식별한 그 작은 병목 현상. 우리는 이 모든 아이디어를 가지고 있다. 우리가 이러한 아이디어를 구현한다면 그 병목 현상에 어떤 영향을 미칠 것인가? 임팩트, 미디엄 임팩트, 라임 임팩트, XL?" 그게 무엇이든간에.

두 번째는 노력입니다. XL 수준에서 영향을 미칠 수 있는 두 가지 일이 있을 수 있지만 하나는 하루에 완료할 수 있고 하나는 6개월이 걸릴 것이라면 아마도 더 빨리 완료되는 것의 우선 순위를 정할 것입니다.

먼저 임팩트에 따라 우선순위를 정하고 노력에 따라 우선순위를 정하고 마지막에 우선순위를 지정합니다. 비즈니스에서는 필연적으로 문제가 발생합니다. 무역 박람회가 있고 마감일이 있고 상사가 내일 필요로 하는 것이 있습니다.

태미: 절대.

루크: 우선 순위 점수로도 할 수 있습니다. 그러면 때때로 우리가 할 수 있을 때 그것을 얻을 것이라는 의미에 우선순위가 없을 수도 있습니다. 때로는 "이 전시회가 있어 도움이 됩니다."와 같습니다. 이 세 가지 우선 순위를 통해 해당 목록을 조정하고 정렬할 수 있습니다. 그러면 기본적으로 가장 중요하고 가장 영향력 있고 시간에 민감한 목록을 가져올 수 있습니다. 우리가 이야기한 병목 현상을 완화하기 위해 이를 구현하기 시작합니다. 나는 그것이 아마도 내가 좋은 테이크 아웃이라고 말할 수 있는 또 다른 좋은 것이라고 생각합니다.

타미: 굉장해. 모든 사람이 지금 당장 할 수 있는 일과 마케팅 캠페인을 통해 얻을 수 있는 정보를 제공한다고 생각합니다. 앞으로 이것은 일반적으로 GDD가 될 수 있습니다. 미래에 대한 당신의 예측은 무엇입니까? 사용량이 증가하고 이 방법론을 채택하고 있습니까? GDD를 사용하는 경향이 있습니까?

루크: 내가 보고 있는 두 가지를 줄게. 하나는 도구 측면에 더 있고 다른 하나는 방법론에 더 많이 있습니다. 방법론; Agile과 그 소프트웨어 세계에 익숙한 분들을 위해 많은 원칙이 Agile과 Lean에서 나왔고 우리 웹사이트의 맥락에서 이에 대해 생각하도록 다시 포장되었습니다. Agile은 일종의 중추이며 그 위에 추가합니다.

우리는 이미 소프트웨어 세계에서 이러한 것들 중 일부를 배웠고 이제 웹 세계에서 약간의 힘을 얻기 위해 성장 중심 설계로 시작하고 있습니다. 1년 반 전에 얘기하기 시작했고 6월에 대행사 인증을 발표했으니 이제 10~11개월 전입니다. 아니, 그 이하입니다. 10개월 전. 현재 56개국 650개 기관에서 인증을 받았으며 매월 추진력을 얻고 있습니다.

나는 개인적으로 물론 편견이 있지만 이것이 미래의 웹사이트가 구축될 방식이라는 데는 의심의 여지가 없습니다. 솔직히 말해서, 이것이 우리가 마케팅, 영업 지원을 살펴보고 우리가 원하는 결과를 얻는 데 훨씬 더 똑똑한 접근 방식이기 때문에 우리가 이야기한 이러한 원칙을 실제로 적용해야 하는 방법입니다. 물론 저는 편향되어 있습니다. 제 임무는 웹의 방식을 바꾸는 것입니다. 저는 여러분과 같은 다른 모든 놀라운 커뮤니티 회원들과 함께 그렇게 하도록 계속 노력할 것입니다.

기술 측면에서 이것이 성장 중심의 디자인 도구든 마케팅 도구든 무엇이든 우리가 볼 수 있는 것입니다. 우리는 손끝에 있는 이 모든 정보에 대해 많이 듣습니다. 이 모든 데이터, 우리가 배울 수 있는 이 모든 정보.

우리는 이미 그것에 대해 이야기했습니다. 사용자에게 무슨 일이 일어나고 있는지, 어떻게 상호 작용하고 있으며, 병목 현상은 어디에 있습니까? 문제는 우리 대부분이 그 모든 것을 제대로 살펴보고 "여기에 우리가 시간과 돈을 투자해야 하는 부분이고 숫자를 기반으로 보고 있는 것이 여기에 있습니다."

두 번째 부분은 시간이 많이 걸린다는 것입니다. 이를 선별하는 데 시간과 에너지를 소비하기 위해 사용자 인터뷰를 수행합니다. 이 모든 작업을 수행하는 것은 매우 중요하지만 시간이 많이 걸립니다. 제 생각에는 우리가 보게 될 것은 그 힘이 그만큼 강력하다는 것입니다. 그 힘이 배후에서 활용되는 것을 점점 더 많이 보기 시작할 것입니다.

소프트웨어와 기술을 사용하여 많은 작업을 수행하여 집에 데이터 과학자가 하나씩 필요하지 않도록 하는 방법을 살펴봅니다. 작은 덩어리 하나를 만드는 데 10시간이 걸리는 수백만 개의 Excel 스프레드시트가 필요하지 않습니다. 우리는 많은 것들이 컴퓨터를 통해 이루어지기 시작하는 것을 보게 될 것입니다.

반면에 최종 사용자가 보는 것을 매우 단순하게 만드는 것과 균형을 이루는 것이 우리가 보게 될 것이라고 생각합니다. 우리는 이미 그 중 일부를 가지고 있지만 물론 매우 혼란스럽습니다. 우리는 모든 곳에 숫자가 있습니다. 그들이 보게 될 것은 "무엇을 성취하려고 합니까? 저희에게 알려주십시오."라는 매우 깨끗하고 명확한 인터페이스입니다. 당신이 그것을 입력하고 그것은 "내가 무대 뒤에서 약간의 일을 할 수 있게 해줘"와 같으며 당신의 추천이 나타납니다.

그렇게 할 수 있는 방법은 여러 가지가 있습니다. 저는 봇이 그 부분을 만드는 데 큰 역할을 할 것이라고 생각합니다. 매우 사용자 친화적으로 만들고 배후에서 이 모든 강력한 기술을 회전시킵니다. 봇은 이를 수행하는 좋은 방법입니다. 물론 새로운 것을 시도하면서 이러한 실험을 하는 동안 기계 학습이 이루어집니다. 보고하면 결과가 표시되며 권장 사항에 대해 더 똑똑해질 수 있습니다.

그것이 우리가 그 뒤에서 보게 될 것입니다. 무대 뒤에서, 커튼 뒤에서 점점 더 강력해지고 더 쉽고 더 쉬운 사용자 인터페이스와 균형을 이룰 것입니다. 본질적으로 목표는 누구나 할 수 있고 5세도 할 수 있다는 것입니다. 그들은 뛰어 올라 모든 힘을 가질 수 있습니다.

Tammy: 모든 마찰이 사라졌습니다.

루크: 손끝에 모든 힘이 있고 모든 마찰이 사라졌습니다. 내가 말했듯이 GDD 세계뿐 아니라 마케팅, 영업 및 모든 곳에서 우리가 보게 될 것입니다. 최근에 인수 판매 팀이 수행한 일부 인수, Microsoft가 발표한 일부 발표, HubSpot에서 수행 중인 작업을 보면 알 수 있습니다. 그것이 우리가 가고 있는 방향이라는 것은 비밀이 아닙니다.

Tammy : Sean은 실제로 우리 블로그 중 한 곳에서 자신의 요약, 인바운드 몇 가지 도구 및 미래 동향에 대해 공유했으며 이에 대해 많은 이야기를 나눴습니다. 분명히.

루크: 멋지다. 2부입니다. 다음에 보실 수 있습니다.

Tammy: 당신이 그것을 확인할 수 있습니다. Luke에게 들러서 채팅을 해주셔서 감사합니다.

루크: 반가웠어요.

Tammy : 트위터 @SaavyLuke에서 Luke를 찾을 수 있습니다.

루크: 더블 V.

Tammy: 물론 언제든지 @Campaign_Create를 찾을 수 있습니다. 고마워요, 좋은 하루 보내세요 여러분.

루크: 보자.

인바운드 전략을 강화하는 데 관심이 있으십니까? 이 무료 인바운드 마케팅 생태계 워크시트에 따라 이전과는 다른 속도로 리드 생성 및 전환을 시작하는 데 필요한 자산을 만드십시오.

GDD와 애자일 원칙을 마케팅 캠페인에 어떻게 적용했습니까? 아래에 댓글로 알려주거나 동영상이 얼마나 재미있었는지 알려주세요)