B2B 이메일 목록을 작성하는 방법

우리가 소통해야 하는 모든 방법에도 불구하고 이메일은 여전히 ​​B2B의 중심입니다.

Content Marketing Institute에 따르면 B2B 마케터의 2/3 이상이 이메일을 사용하여 구독자에게 콘텐츠를 배포합니다. 10명 중 거의 7명이 이메일 뉴스레터를 사용합니다.

관계를 구축하고 관심 있는 잠재 고객을 전환하려면 B2B 이메일 목록을 작성하고 효과적인 목록 작성 도구를 사용하는 방법을 알아야 합니다. 다음은 이메일 목록을 늘리거나 처음부터 새로 만들 때 사용할 수 있는 12가지 아이디어입니다.

B2B 이메일 목록을 작성하는 방법

B2B 이메일 목록을 작성하는 방법을 배우기 시작할 때 가장 먼저 배우는 기술은 옵트인 양식입니다. 가입 양식은 웹 사이트, 종종 홈 페이지나 랜딩 페이지에 나타납니다.

옵트인 양식은 대부분의 B2B 이메일 마케팅 목록의 기초이지만 유일한 요소는 아닙니다. B2B 이메일 목록과 즉각적인 이점을 구독자에게 홍보해야 합니다.

잠재 고객은 이미 하루에 수백 통은 아니더라도 수십 통의 이메일을 받습니다. 그들은 추가 이메일이 조직의 성장에 도움이 될 것이라고 확신하는 경우에만 더 많은 이메일을 받겠다고 자원할 것입니다.

가치를 중심에 두고 B2B 이메일 목록을 작성하는 방법은 다음과 같습니다.

1. 가치가 높은 게이트 콘텐츠 생성

B2B 이메일 목록을 작성하는 방법을 자세히 알아보기 전에 사람들이 가입하도록 인센티브를 만들어야 합니다. Gated 콘텐츠는 즉각적인 가치를 제공하기 때문에 가장 효과적인 B2B 리드 생성 인센티브 중 하나입니다.

제한 콘텐츠는 이해 당사자가 콘텐츠에 액세스하기 위해 마케팅 이메일에 등록해야 하는 교육 또는 정보 자료입니다. 이러한 유형의 콘텐츠에는 다음이 포함됩니다.

• 전자책
• 독창적인 연구
• 비공개 포럼 또는 토론 그룹
• 제품 데모
• 하얀 종이
• 웨비나

예를 들어, 잠재 고객이 최신 소비자 조사 또는 사례 연구를 읽고 싶어 한다고 가정합니다. 그러기 위해서는 연락처 정보를 입력하고 메시지 수신에 동의해야 합니다.

제한 콘텐츠는 가치가 높고 독점적이어야 합니다. 잠재 고객이 다른 곳에서 얻을 수 없는 경우 가입할 가능성이 더 큽니다.

후원 연구는 완벽한 예입니다. 잠재 고객의 비즈니스 선택을 바꿀 수 있는 새로운 산업 통계가 있는 경우 시간과 비용을 투자하여 보고서를 만들고 다운로드할 수 있도록 만드십시오.

2. 각 콘텐츠에 대한 매력적인 랜딩 페이지 또는 팝업 만들기

B2B 이메일 목록을 작성하는 방법을 배울 때 첫 번째 교훈 중 하나는 강력한 랜딩 페이지의 중요성입니다. 랜딩 페이지는 잠재 고객이 게이트 콘텐츠를 다운로드하기 위해 링크를 클릭할 때 방문하는 웹 페이지입니다.

랜딩 페이지는 콘텐츠 다운로드의 이점을 명확하게 설명해야 합니다. 잠재 고객에게 집중하고 다음 사항에 집중하십시오.

• 비즈니스 요구 또는 문제의 전망을 상기시키기
• 콘텐츠를 솔루션으로 제시
• 유혹적인 통계와 같은 예시 포함
• "가이드 다운로드" 또는 아래와 같이 "지금 읽기"와 같은 명확한 클릭 유도 문안 추가:

3. 블로그 게시물에 옵트인 양식 추가

아직 블로깅을 하고 있지 않다면 지금이 시작할 때입니다. 블로그는 틈새 시장에서 권위를 전달하고 영업 팀원과 대화하기 전에 잠재 고객에게 가치를 제공합니다.

또한 블로그 게시물은 이메일 구독 제안으로 완벽하게 이어집니다.

모든 블로그 게시물 끝에 표준 태그라인을 추가합니다. Salesforce의 "받은 편지함에서 최신 기사 가져오기"와 같이 간단하고 직관적인 항목을 만듭니다.

Salesforce의 매력적인 CTA는 "고정"입니다. 즉, 독자가 기사를 스크롤할 때 화면에 계속 표시됩니다. 독자가 생각하자마자 이것은 훌륭합니다. 저는 이 자료를 사용할 수 있습니다 . 클릭하여 블로그 및 원하는 다른 Salesforce 뉴스레터에 가입할 수 있습니다.

지금 등록 버튼을 클릭하면 팝업이 생성됩니다.

팝업을 통해 독자는 다른 곳으로 이동할 필요 없이 구독하고 기사로 바로 돌아갈 수 있습니다. 이들은 일반적으로 랜딩 페이지보다 단순하므로 기본 콘텐츠에서 주의를 분산시키지 않습니다.

4. 질의 응답 사이트에서 가치 있는 답변 제공

다음 작업은 사람들을 웹사이트의 랜딩 페이지 또는 옵트인 양식으로 유도하는 것입니다. 이를 수행하는 한 가지 방법은 Quora와 같은 질문 및 답변 사이트로 이동하여 비즈니스 조언을 구하는 잠재적 B2B 고객을 찾는 것입니다.

Quora는 아마도 오늘날 온라인에서 가장 잘 알려진 질의 응답 사이트일 것입니다. 더 넓은 네트워크를 구축하기 위해 ASKfm 또는 StackExchange와 같은 대체 사이트나 Stack Overflow와 같은 산업별 사이트에 게시할 수도 있습니다.

업계와 관련된 질문을 찾고 유익하고 자세한 답변을 제공하는 것만으로 이메일 구독자를 유치할 수 있습니다. 예를 들어 애자일 팀을 위한 프로젝트 관리 소프트웨어 솔루션을 제공한다고 가정합니다. Quora의 검색 도구를 사용하여 "프로젝트 관리"를 검색하면 다음과 같은 여러 질문을 찾을 수 있습니다.

• 최고의 프로젝트 관리 도구는 무엇입니까?
• 프로젝트 관리란 무엇입니까?
• 최고의 민첩한 소프트웨어 프로젝트 관리 도구는 무엇입니까?

질문이 제품과 관련될 필요는 없습니다. 예를 들어, 프로젝트 관리 정의에 대한 질문에 답하는 경우 조직 및 커뮤니케이션과 같은 기술에 대해 논의할 수 있습니다. 그런 다음 블로그 게시물이나 웹 사이트에 대한 링크를 추가하여 독자가 더 많은 정보를 얻도록 독려할 수 있습니다.

링크하는 페이지에는 옵트인 양식이나 옵트인 페이지 링크가 있어야 합니다.

5. 업계 포럼 참여

산업별 포럼은 SaaS(software-as-a-service) 공급자부터 제조 공급 회사 등에 이르기까지 틈새 및 기술 비즈니스에 이상적입니다.

많은 무역 및 전문 협회에는 회원 포럼이 있습니다. 이미 이러한 조직의 구성원이라면 일주일에 최소 2~3번의 토론에 참여하기로 약속하십시오.

다른 포럼 및 토론 그룹에 대한 언급을 찾아보고 가능할 때마다 참여하십시오. Twitter 및 LinkedIn에서 업계 토론을 팔로우하여 인기 있는 B2B 포럼을 찾을 수도 있습니다.

새로운 산업 포럼을 찾는 또 다른 간단한 방법은 "[귀하의 산업] + 포럼"을 검색하는 것입니다. 예를 들어 "회계 + 포럼"을 검색하는 회계 소프트웨어 개발자는 종종 제품 추천에 대한 여러 요청이 있는 AccountantForums.com을 찾을 수 있습니다.

또한 Facebook 및 LinkedIn에서 산업 그룹의 힘을 과소평가하지 마십시오. 독립형 포럼과 마찬가지로 이들은 조언을 구하는 업계 전문가들로 가득합니다.

어디를 가든 자기 홍보가 아닌 가치 제공에 집중하십시오. 구독 초대로 긴 게시물을 끝내도 괜찮습니다. 짧은 답변은 관계 구축 및 브랜드 인지도를 위한 것입니다.

사람들이 관심을 보이면 웹사이트로 안내할 수 있습니다.

6. Facebook 리드 생성 광고 사용

Facebook 리드 생성 광고는 이제 B2B 마케터에게 훨씬 더 유용합니다. 더 많은 잠재 고객을 타겟팅할 수 있는 최근 업데이트 덕분입니다. 위치, 연령, 성별 및 직업적 역할에 따라 대상 범위를 좁힐 수 있습니다. 예를 들어 SaaS 회사를 위한 B2B 이메일 목록을 작성하는 방법을 배우는 경우 광고를 IT 관리자에게 타겟팅할 수 있습니다.

또한 2022년 업데이트 덕분에 Facebook은 B2B 마케터가 다음을 포함하여 더 광범위한 잠재 고객 카테고리에 광고를 타겟팅할 수 있도록 합니다.

• 비즈니스 의사 결정자
• IT 의사 결정자
• 새로운 활성 비즈니스
• 비즈니스 의사 결정자의 직위 및 관심사(Facebook이 정보를 기반으로 의사 결정자로 식별하는 사람)

광고 관리자 드롭다운에서 해당 기준을 선택하여 이러한 기준 중 하나를 선택할 수 있습니다.

Facebook 리드 생성 광고를 사용하면 잠재 고객이 랜딩 페이지를 방문하지 않고도 광고에서 직접 이메일 목록에 가입할 수 있습니다.

Facebook 광고는 비즈니스 목표 및 형식에 따라 행동 유도 버튼을 선택할 수 있도록 합니다. 옵트인("인스턴트") 양식의 경우 옵션에는 다음이 포함됩니다.

• 지금 예약
• 다운로드
• 제안 받기
• 견적 받기
• 더 알아보기
• 구독하다

구독의 이점을 강조하여 시청자의 클릭을 유도하세요. 다음과 같은 메시지로 간결하고 독자 중심적이어야 합니다.

• 받은 편지함의 독점 팁
• 내부자 조언을 무료로 받으세요
• 당신에게 전달되는 프로 팁

게이트 콘텐츠와 같은 실질적인 혜택을 제공할 수도 있습니다. 콘텐츠 조각을 한두 번 재사용하는 것은 가능하지만 다양한 관심사에 맞게 다양하게 회전하는 것을 목표로 합니다. 예를 들어, 웨비나에 참여하지 않는 사람은 Excel 템플릿이나 전자책과 교환하여 이메일을 제공할 수 있습니다.

7. 추천 프로그램 만들기

TrustRadius B2B 구매 단절 설문 조사에 따르면 팬데믹 기간 동안 기술 마케터에게 고객 추천은 가장 효과적인 채널이었습니다. 또한 가장 그리운 의사 결정 리소스가 무엇인지 물었을 때 추천이 네 번째로 인기 있는 옵션이었습니다.

추천은 잠재 고객이 신뢰하는 사람에게서 오기 때문에 많은 비중을 차지합니다. 그들이 귀하의 이메일 목록에서 회원 자격을 확인하면 추천 고객에게 보상하십시오.

고객이 자신의 정보와 참조하려는 비즈니스 또는 담당자의 연락처 세부 정보를 입력할 수 있는 옵트인 양식이 있는 랜딩 페이지를 만드는 것부터 시작하십시오.

방문 페이지에 모든 규칙과 자격 요건이 포함되어 있는지 확인하세요. 이 작은 글씨는 접은 부분 아래에 있을 수 있습니다. 즉, 독자는 그것을 보려면 아래로 스크롤해야 합니다.

가장 충성도가 높고 장기적인 고객에게 추천 페이지를 보내는 것부터 시작하십시오. 귀하의 제품이나 서비스를 10년 동안 사용한 사람은 방금 가입한 사람보다 더 신뢰할 수 있는 소스가 될 것입니다.

프로그램이 성공하면 더 많은 고객을 초대하거나 인센티브 계획을 확장할 수 있습니다. 예를 들어 누군가가 귀하의 이메일 목록을 구독하고 나중에 유료 고객이 되는 경우 더 가치 있는 인센티브를 제공할 수 있습니다.

8. 실시간 채팅에 이메일 요청 추가

웹사이트에 실시간 채팅 옵션이 있는 경우 담당자에게 가능한 한 많은 사람의 이메일 주소를 수집하도록 지시하십시오.

실시간 채팅은 일반적으로 고객 여정 지도의 인식 또는 고려 단계에 있습니다. 그들은 방금 비즈니스 요구 사항을 깨닫고 귀사를 찾았거나 잠재적인 솔루션을 저울질하고 있습니다.

두 경우 모두 잠재 고객은 의사 결정 프로세스에 대한 정보를 수집합니다. 더 많은 정보를 받기 위해 이메일을 제출하고 싶은지 물어볼 기회는 거의 항상 있습니다.

어떤 종류의 이메일을 받을 수 있는지에 대한 맥락에서 어떤 종류의 이메일을 받을 수 있는지 알려주십시오. 예를 들어:

몇 가지 추가 정보를 보내드릴 이메일을 받고 싶습니다. 당사 제품이 [문제점]을 해결하는 방법에 대한 몇 가지 기본 정보와 자세한 내용을 알아볼 수 있는 리소스를 얻을 수 있습니다. 언제든지 구독을 취소할 수 있습니다. 그게 좋은가요?

그 사람이 더 알고 싶어하면 이메일과 독자가 얻는 이점을 설명하십시오. 이러한 고객은 일반적으로 주변에서 쇼핑한다는 점을 기억하십시오. 다른 곳에서는 얻을 수 없는 정보나 특별 제안을 강조하십시오.

9. 웨비나 주최

웹 세미나를 주최하는 것은 B2B 이메일 목록을 작성하는 방법을 배울 때 완벽한 프로젝트입니다. 참석자들은 이미 등록을 위해 정보를 입력해야 합니다. 그렇다면 귀하로부터 이메일 수신을 선택하는 확인란을 선택하도록 하는 것은 어떻습니까?

웨비나를 성공적으로 개최하려면 대상 청중이 관심을 갖는 주제부터 시작하십시오. 신규 및 잠재 고객으로부터 자주 받는 질문에 대해 생각해 보십시오. 또한 웹사이트 분석을 확인하여 트래픽이 가장 많은 페이지와 블로그 게시물을 확인할 수 있습니다.

목록에 원하는 연락처 정보가 포함된 가입 양식을 만듭니다. 등록 양식에 옵트인 체크박스를 추가합니다. 웨비나의 주제와 이상적으로 연결되도록 최대한 매력적으로 만드십시오. 예를 들어 결제 처리 동향에 대한 웨비나는 다음과 같은 옵트인을 제공할 수 있습니다.

예, 결제 처리 및 고객이 선호하는 기능에 대한 사전 액세스에 대한 심층 기사가 포함된 이메일을 받고 싶습니다.

소셜 미디어 및 유료 광고를 포함하여 사용 가능한 모든 채널을 통해 웨비나를 홍보하십시오. 초대를 가족과 친구에게 전달하기 위해 특별 통화로 현재 가입자를 초대하는 것을 잊지 마십시오.

10. 교차 프로모션을 위한 보완 비즈니스와 제휴

대부분의 기업은 제품과 서비스를 판매하기 위해 여러 벤더와 계약을 맺습니다. 이러한 공급업체 중 다수는 보완적이지만 비경쟁적인 서비스를 제공합니다. 예를 들어:

• SEO 대행사 및 웹 개발 회사
• 산업 공급업체 및 물류 회사
• 급여 서비스 및 회계사
• 고객 관계 관리(CRM) 소프트웨어 및 고객 지원 아웃소싱 회사

이와 같은 보완적인 비즈니스는 경쟁업체에게 비즈니스를 잃을 염려 없이 서로의 이메일 목록을 홍보할 수 있습니다.

고객이 사용하는 서비스 유형을 고려하여 잠재적 파트너 목록을 작성하십시오. 귀사와 관련이 있지만 직접적인 경쟁자는 아닌 제품 및 서비스에 집중하십시오.

몇 명의 잠재적인 파트너를 조사하여 이메일 목록이 있는지 확인하세요. 그렇게 하는 사람들에게 연락하여 상호 이익이 되는 판촉 프로그램에 관심이 있는지 물어보십시오. 요소에는 다음이 포함될 수 있습니다.

• 각 기업의 뉴스레터 또는 이메일의 파트너 프로모션
• 서로의 비즈니스를 강조하는 블로그 게시물
• 공동 후원 웨비나

관계가 진행됨에 따라 파트너에게 판촉 아이디어를 요청할 수도 있습니다. 이러한 프로그램이 잘 진행되면 수익성이 좋은 장기 계약이 될 가능성이 있습니다.

11. 전시회 및 컨퍼런스에서 이메일을 요청하십시오.

사람들은 업계 행사에서 네트워크를 형성하기를 기대하므로 이미 이점이 있습니다. 귀하의 과제는 소음을 뛰어넘어 연락처 정보를 묻는 모든 사람들 중에서 가장 도움이 될 사람은 귀하라는 점을 잠재 고객에게 확신시키는 것입니다.

공식적으로 이메일을 요청하기 전에 가입해야 하는 이유를 설득해야 합니다. 인센티브가 구체적일수록 좋습니다. 예를 들어 가입할 때마다 다음 중 하나를 제공할 수 있습니다.

• 제품 또는 서비스의 무료 평가판
• 업계 최고 리더의 전문가 팁
• 다운로드 가능한 콘텐츠(백서, 전자책, 보고서 등)

여러 다른 고객 세그먼트를 대상으로 하지 않는 한 일반적으로 이벤트당 하나의 인센티브만 필요합니다.

또한 참석자가 현장에서 주소를 제출할 수 있도록 편리한 이메일 목록 등록 도구가 필요합니다. 여기에는 다음이 포함됩니다.

• 태블릿을 통해 이름과 이메일을 수집할 수 있는 목록 작성기 앱
• 공급업체 테이블에 표시하거나 명함에 인쇄할 수 있는 스캔하여 결합 QR 코드
• 참석자가 장치에 액세스할 필요 없이 빠르게 등록할 수 있는 인쇄된 등록 양식

이와 같은 편리한 목록 작성 도구를 사용하면 이벤트 중에 언제 어디서나 이메일 주소를 수집할 수 있습니다. 시작하기 위해 이메일 목록을 소개하기에 적합한 세 가지 이벤트 시나리오와 주제를 유기적이고 효과적으로 가져오는 스크립트가 있습니다.

#1: 부스에서

저희를 확인하러 와주셔서 감사합니다. [인센티브]를 받으시겠습니까? 이메일 주소만 있으면 됩니다. 독점 정보, 프로모션 및 특별 이벤트 발표가 포함된 이메일을 매달 한두 번 받게 됩니다. 우리는 누구와도 연락처 목록을 공유하지 않으며 언제든지 구독을 취소할 수 있습니다.

#2: 워크숍이나 프레젠테이션에서

모두 와주셔서 감사합니다! [발표 주제]의 최신 소식을 받아보고 싶으시면 뒷면에 있는 QR 코드 또는 등록 시트를 사용하여 이메일 목록에 가입하십시오. 현재 모든 신규 가입자는 [인센티브]를 받습니다. 우리는 귀하의 정보를 절대 공유하지 않으며 언제든지 구독을 취소할 수 있습니다.

#3: 네트워킹 이벤트에서

[주제]는 확실히 우리 업계의 중요한 이슈입니다. 자세한 내용을 알고 싶으시면 이 명함에 있는 QR 코드를 사용하여 메일링 리스트에 등록하십시오. 한 달에 몇 번 독점 콘텐츠를 발송하며 지금은 모든 신규 구독자가 [인센티브]를 받습니다.

일대일 대화는 질문에 즉시 답하고 피치를 조정할 수 있기 때문에 종종 가장 생산적입니다. 항상 그렇듯이 잠재 가입자의 요구 사항을 최우선 순위로 유지해야 합니다.

12. 늘어나는 목록 분할

B2B 이메일 목록을 작성하는 방법을 배웠다면 다음 단계는 이메일 세분화를 위한 데이터 수집을 마스터하는 것입니다.

복잡한 과정처럼 들리지만 걱정하지 마세요. 가입 양식에 한두 줄을 추가하여 각 구독자에 대해 자세히 알아보는 것만큼 간단합니다. 다음에 대해 물어볼 수 있습니다.

• 회사 규모
• 팀 규모
• 산업
• 가입자 직함 또는 부서

여러 제품 또는 서비스를 제공하는 경우 구독자가 듣고 싶은 제품을 표시할 수 있도록 확인란을 추가하는 것이 좋습니다. 예를 들어 위의 Salesforce 예에서 잠재 고객은 IT, 영업, 서비스 및 마케팅과 같은 전문 뉴스레터를 구독할 수 있습니다.

이메일 목록을 구매해야 합니까 아니면 리드 비용을 지불해야 합니까?

절대적으로하지.

사람들이 구매 목록으로 이메일 전략을 바로 시작하는 것에 대해 이야기하는 것을 들었을 수 있지만 어떤 대가를 치르더라도 피해야 할 것입니다. 종종 비윤리적인 것으로 간주되고 역효과를 낼 가능성이 높으며 일반적으로 전문 이메일 서비스 제공업체에서 금지합니다.

구매한 이메일 목록은 B2B 이메일 목록을 작성하는 가장 빠른 방법일 수 있지만 이것이 유일한 이점이며 강력하지 않습니다. 이메일 목록이 표시되지만 해당 이메일이 정확하지 않거나 최신 정보가 아닐 수 있습니다.

더 중요한 것은 귀하가 이메일 주소를 구매할 때 그 사람이 귀하의 메시지를 받도록 등록하지 않았다는 것입니다. 따라서 이메일 캠페인에 추가하는 것은 그들이 찾고 있는 것과는 거리가 멀 수 있습니다.

마지막으로, 구매한 대상의 받은 편지함으로 이메일을 받으면 메시지를 스팸으로 표시할 가능성이 더 큽니다. 스팸 메시지가 너무 많으면 전반적으로 배달 가능성이 저하됩니다. 잠재적으로 향후 이메일이 지연되고 이메일 제공업체에 의해 금지될 수도 있습니다.

이메일 목록을 사는 것은 그만한 가치가 없습니다. 대신 이미 배운 효과적인 단계를 고수하면 실제로 작동하는 목록을 작성할 수 있습니다.

시간이 제한되어 있을 때 B2B 이메일 마케팅 목록을 작성하는 방법

B2B 이메일 목록 작성 방법을 배웠으니 이제 첫 번째 단계를 선택할 차례입니다. 그리고 이미 사업을 운영하느라 바쁘다면 그 첫 번째 단계가 가장 효율적이기를 원할 것입니다.

제작했거나 제작 중인 콘텐츠를 검토하는 것부터 시작하세요. 매력적인 문이 있는 조각은 무엇입니까? B2B 연락처 목록에 가입하기 위한 인센티브로 바꾸십시오.

준비가 되면 위에서 설명한 기술 중 하나를 사용하여 홍보를 시작할 수 있습니다. 보편적인 첫 번째 단계는 없습니다. 모든 것은 비즈니스 운영 방식과 잠재 고객과 상호 작용하는 방식에 따라 다릅니다.

B2B 메일링 리스트를 구축하는 데는 시간이 걸릴 수 있지만 괜찮습니다. 구독자가 많을수록 더 많은 관계를 구축할 수 있으며 더 많은 잠재 고객을 고객으로 전환할 수 있습니다.