이것은 제대로 작동합니다: 작동하는 목록을 작성하는 방법

모든 잘못된 사람들이 그것을 듣고 있다면 훌륭한 마케팅 캠페인이 무슨 소용이 있습니까?

효과적인 마케팅을 위해서는 연락처 데이터베이스가 깨끗하고 기름칠이 잘 된 기계여야 합니다.

Everstring의 CMO Matt Amundson은 This Just Works에서 마케팅 담당자 또는 영업 사원으로 성공하기 위해 데이터베이스가 어떻게 작동해야 하는지에 대해 이야기했습니다.

이 세션은 디지털 안티컨퍼런스인 This Just Works에서 발표되었습니다. 여기에서 코드 TJWAG2020으로 등록하면 전체 세션(및 14개의 다른 강연)을 볼 수 있습니다.

(좋은) 목록을 작성하는 것이 그 어느 때보다 어렵습니다.

“많은 다양한 리드와 공급업체가 있기 때문에 목록 작성이 그 어느 때보다 쉬워진 것 같습니다. 원하는 거의 모든 것을 구입할 수 있습니다. 그러나 양질의 목록을 작성하는 것이 그 어느 때보다 어렵습니다.”라고 Matt는 말합니다.

마케팅 담당자뿐만 아니라 영업 사원을 위한 성공적인 시장 진출 캠페인을 실행하려면 훌륭한 목록이 필수적입니다. 마케팅 담당자는 세분화된 마케팅 캠페인을 실행하여 가능한 한(그리고 대규모로) 개인화하고 만들 수 있는 양질의 데이터가 필요합니다. 영업 사원은 우선 순위 지정을 위해 이 정보가 필요하므로 적절한 사람에게 전화를 걸기 위해 어디에 시간을 할애해야 하는지 알 수 있습니다.

성공적인 시장 출시 캠페인을 실행하려면 훌륭한 이메일 목록이 필수적입니다. 불행히도 좋은 목록을 작성하는 것은 그 어느 때보다 어렵습니다.

진짜 이유는 무엇입니까?

사람들의 구매 행태가 바뀌었습니다. 콘텐츠 + 참여 = 파이프라인의 오래된 트릭은 10년 전의 방식으로 작동하지 않습니다.

구매자의 기대치가 바뀌었습니다

“많은 사람들이 콘텐츠를 다운로드하면 영업 사원에게서 전화가 올 것이라고 생각합니다. 그리고 그것은 무섭습니다. 그리고 이는 마케팅 담당자로서 사람들이 영업 사원이나 SDR의 전화를 두려워하지 않고 원하는 대로 액세스할 수 있도록 콘텐츠를 해제하는 것과 같은 일을 하도록 이끌었습니다.”라고 Matt는 말합니다.

구매자의 기대치가 바뀌고 있습니다. 많은 부분이 B2B 브랜드뿐만 아니라 B2C 브랜드에 의해 주도됩니다. Netflix 또는 Uber 고객과 같은 B2C 구매자는 솔루션이 제공되기를 기대합니다. 그들이 그것을 원한다는 것을 알기도 전에 여러 번.

그들은 그걸 어떻게 햇어?

글쎄요, 그들은 정말, 정말, 정말 좋은 데이터로 그것을 합니다.

다음과 같은 데이터:

• 고객이 어떻게 생겼는지
• 고객이 웹사이트 및 기타 위치에서 행동하는 방식
• 행동 데이터, 결과를 예측하기 위한 머신 러닝 데이터, 이미 알고 있는 것을 보완하기 위한 제3자 데이터의 조합

“소비하는 사람 – 아마도 쇼가 너무 오래 실행되어 여전히 시청 중인지 묻거나 Capital One 사용자의 경우 한 사람이 신용 카드 지불에 매우 부지런하여 Capital One이 연장됩니다. 휴가철로 이어지는 추가 신용 한도. 기업은 자산에 대해 수집한 행동 데이터, 잠재적 결과를 예측하기 위한 일부 기계 학습, 이미 알고 있는 정보를 보완하기 위해 제3자 데이터의 조합을 사용합니다.”라고 Matt는 말합니다.

그것이 당신에게 미친 것처럼 들립니까?

“미친 게 아니야. 이것이 바로 이 회사들이 고객을 계속 재방문하도록 하는 동시에 빠르게 성장한 이유입니다.”라고 Matt는 말합니다.

이 회사들이 진정으로 이해하는 두 가지 데이터가 있습니다. 바로 적합성 과 의도 입니다.

이 데이터 조각은 무엇을 의미합니까?

• 기업은 구매자가 어떻게 생겼는지 정확히 알고 있습니다.
• 그들은 일반적인 구매 전 행동이 무엇인지 알고 있습니다.

이 두 데이터 조각을 결합하면 해당 부분의 합보다 더 가치가 있습니다.

“마케터로서 생각할 때, 영업 사원에게 리드를 제시하고 그 리드가 매우 적합하고 무언가를 구매하려는 경우… 글쎄요, 그건 A-plus 리드입니다. 그렇죠? 그리고 Capital One, Uber 및 Netflix와 같은 이러한 B2C 브랜드는 이를 정말 이해하고 있습니다. 그리고 이 많은 것들이 B2B 공간으로 이동하기 시작했습니다.”라고 Matt는 말합니다.

Fit으로 B2C 인텔리전스를 B2B로 가져오기

"타겟팅할 최고의 회사를 결정하는 데 도움이 되는 기술이 없다면 영업과 마케팅이 함께 앉아서 실질적인 대화를 해야 합니다."

“당신의 고객 중에는 실제로 형편이 좋지 않은 고객이 있습니다. 하지만 어떤 이유에서든 그들은 당신의 솔루션을 사고 싶다는 생각을 가지고 있었고, 사용량이 낮을 수도 있고, 사용 사례가 올바르지 않을 수도 있고, 좋은 계정으로 포함할 수는 없잖아요?”

“당신은 당신에게서 구매했을 뿐만 아니라 제품을 사용하고 있으며 제품을 사용하여 번성하고 있는 것들에 집중해야 합니다. 그것들은 당신의 관심을 집중시키고 싶은 것들입니다. 그리고 규모, 기술 스택 또는 그들이 제공하는 시장과 같이 그들 사이에 존재하는 공통적인 특성을 공유해야 합니다.”라고 Matt는 말합니다.

의도적으로 B2C 인텔리전스를 B2B로 가져오기

B2C 비즈니스의 의도는 다음과 같습니다.

• 아마존에서 당신이 새 아이폰을 사는 것을 본다면 아마 아이폰 케이스를 추천할 것입니다.
• Netflix에서 "내가 사랑했던 모든 남자들에게"를 본 것을 알아차렸다면 다른 로맨틱 코미디를 보도록 추천할 수 있습니다.

그것들 사이에는 유사점이 존재하고 그들이 가지고 있는 다른 제품 중 하나에 관심을 보였기 때문에 그들은 그것을 보완하거나 어떤 경우에는 보완하는 제품을 추천할 것입니다.

고객이 소프트웨어나 서비스를 구매하기 전에 어떤 행동을 보일 수 있습니까?

연락처 데이터를 판매하고 잠재 고객이 무역 박람회를 후원하고 있으며 Salesforce를 CRM으로 사용하는 미국의 모든 비즈니스에서 컨퍼런스 전에 연락처를 얻고 싶어할 수 있습니다. 또는 최근 CRM 구매자에게 Marketing Automation Platform을 추천할 수도 있습니다.

단서는 저 밖에 있습니다. 단서를 찾기만 하면 됩니다.

적합성과 참여 의도 결합

이제 구매자가 어떻게 생겼는지 , 구매하기 전에 어떻게 행동하는지 알았으므로 목록이 계정이어야 합니다.

그러나 여전히 부족한 부분을 채워야 합니다. 어떤 사람을 추가하시겠습니까?

이들은 다음과 같이 주어진 조직에서 다양한 사람들이 될 수 있습니다.

• 구매자 : 실제로 서명하려는 사람들은 아마도 일찍 참여할 사람들이 아닐 것입니다.
• 인플루언서 (Influencers): 아마도 어떤 종류의 필요가 있고 새로운 제품이나 서비스를 내놓고 싶어하는 사람들
• 실무자 : 실제로 이것을 활용하려는 사람들

“각 계정에 대해 계정 크기에 따라 10~40개의 연락처를 추가하는 것이 좋습니다. 일반적으로 소규모 비즈니스는 소규모 비즈니스가 아닌 경우 최대 10개의 계정이 될 수 있습니다. 이 경우에는 2-3개에 가까울 수 있습니다. 그러나 항상 1 이상입니다.”라고 Matt는 말합니다.

"기업의 경우 계정당 40개의 연락처를 확보하기 위해 노력하고 싶습니다. 왜냐하면 널리 퍼질 수 있고 조직의 모든 사람이 판매하는 제품이나 서비스의 가치를 이해할 수 있기를 원하기 때문입니다."

마케팅 담당자와 영업 담당자가 참여할 연락처를 나눕니다.

최근성 및 참여도 측정

참여도 중요하지만 그 참여가 얼마나 최근 에 이루어졌는지가 훨씬 더 중요합니다.

이제 목록과 할당된 페르소나가 있으므로 다음 도구를 사용하여 참여 수준을 측정합니다.

• 마케팅 자동화
• CRM 내 영업 참여

결국, 당신은 와인 한 병과 함께 파티 다음 날 나타나는 사람이되고 싶지 않습니다.

“누군가 귀하의 웹사이트를 방문했거나 귀하가 6개월 전에 보낸 콘텐츠에 누군가 참여했다면 지금은 이에 대해 연락하고 싶지 않을 것입니다. 그것은 전혀 관련이 없습니다. 가능한 한 빨리 정상에 올라야 합니다. 따라서 참여도 중요하지만 참여의 최신성도 매우 중요합니다.”라고 Matt는 말합니다.

그 모든 후에, 당신의 목록은 FIRE가 될 것입니다

맞다. 의지. 최신. 약혼

“약어입니다. 불이야. 핫한 리드들입니다. 그것들은 우리가 대부분의 시간, 돈, 에너지의 대부분을 소비하고 싶은 것들입니다.”라고 Matt는 말합니다.

Fit 및 Intent에서 수집한 데이터를 사용하고 참여 데이터를 추가하면 이제 누가 구매할 준비가 되었는지 이해할 수 있을 뿐만 아니라 귀하가 누구인지도 알 수 있습니다. 그렇게 하면 당신이 손을 내밀 때 완전히 눈이 멀어지지 않습니다.

이러한 리드는 더 빨리 구매하고 더 많은 비용을 지출하고 계속해서 여기로 올 것이고 해를 거듭할수록 다시 올 것입니다.

훌륭한 목록을 작성하기 위해 다음 3가지 사항을 기억하십시오.

1. 영업과 마케팅은 좋은 계정을 만들기 위해 짝을 이루어야 합니다.
2. 대상 계정에 연락처 추가(소규모 회사의 경우 최대 10개, 대규모 계정의 경우 최대 40개)
3. 새로운 데이터 유형을 사용하여 FIRE 리드 발견

녹화된 This Just Works 디지털 이벤트 전체를 다운로드하려면 여기로 이동하여 코드 TJWAG2020으로 등록하십시오!