고객 유치 비용을 계산하는 방법과 이를 줄이는 10가지 방법

비즈니스의 전반적인 상태를 추적할 수 있는 많은 재무 및 마케팅 KPI가 있습니다. 그들은 당신이 잘하고 있는 것과 개선할 수 있는 것에 대한 완전한 그림을 줄 수 있습니다. 그러나 귀하의 비즈니스가 성공할지 여부를 보여줄 수 있는 하나의 메트릭이 있습니다. 바로 CAC(고객 확보 비용)입니다.

이 기사에서는 고객 확보 비용을 계산하는 방법과 이를 줄이고 이익을 개선하며 비즈니스를 계속 유지하기 위해 취할 수 있는 조치에 대해 설명합니다.

고객 확보 비용이란 무엇입니까?

고객 확보 비용은 회사가 새로운 고객을 성공적으로 유치하기 위해 지출하는 금액을 추적합니다. 이 KPI를 측정하는 목표는 비즈니스를 유지하고 성장을 달성하기 위해 지불하는 가격이 투자 수익보다 높지 않은지 여부를 식별하는 것입니다.

일정 기간 동안 CAC를 모니터링하면 영업 및 마케팅 이니셔티브가 어떻게 수행되고 있는지 이해할 수 있습니다. 예를 들어 비용이 증가하거나 동일하게 유지되지만 신규 고객 수가 감소하는 경우 CAC 비율도 증가합니다. 이것은 또한 궁극적으로 새로운 고객을 확보하는 데 당신이 얻을 이익보다 더 많은 비용이 든다는 것을 의미합니다.

따라서 귀하의 회사는 손실을 보게 될 것이며 이러한 추세가 계속되면 곧 폐업하게 될 것입니다.

산업 및 비즈니스 모델, 제품 가격, 고객 수명 주기 및 고객 평생 가치에 따라 다르지만 모든 회사의 CAC를 기술적으로 측정할 수 있습니다.

그러나 디지털 마케팅에 크게 의존하는 회사는 커뮤니케이션 채널의 성과를 모니터링하고 전환에 대한 기여도를 인정하는 것이 더 쉽기 때문에 더 정확하게 측정할 수 있습니다. 이를 통해 모든 달러를 추적하고 잘 지출되었는지 알 수 있습니다. 또한 리드와 고객의 대화 경로를 모니터링하고 비용을 최적화하고 줄이는 방법에 대한 통찰력을 얻을 수 있습니다.

고객 확보 비용 공식

고객 확보 비용을 계산하는 것은 간단합니다.

먼저 모니터링할 기간을 결정해야 합니다. 일반적으로 월, 분기 또는 1년 동안 CAC를 계산하고 정기적으로 결과를 추적하여 변동을 식별해야 합니다. 그러나 이제 막 시작하는 경우 세 가지 계산을 모두 수행하는 것이 가장 좋습니다. 이렇게 하면 결과를 비교하고 어떤 변경 사항이 차이를 유발하는지에 대한 단서를 찾을 수 있습니다.

CAC의 공식은 다음과 같습니다.

먼저 모니터링하려는 기간 동안의 모든 판매 및 마케팅 비용을 합산해야 합니다. 여기에는 귀하가 투자한 모든 리소스가 포함됩니다.

• 급여.
• 도구.
• 광고.
• 홍보
• PPC 캠페인.
• 검색 엔진 최적화
• 오프라인 광고.
• 소셜 미디어 등

기타 마케팅 및 판매 비용도 합산되어야 합니다.

총계가 있으면 같은 기간 동안 확보한 신규 고객 수로 나누어야 합니다.

방정식은 다음과 같습니다.

예를 들어 비용이 $1000이고 100명의 신규 고객과 계약했다면 CAC는 $10입니다.

자, 여기서 조금 더 복잡해집니다. 이 숫자만으로는 아무 의미가 없습니다. 한 비즈니스는 $10의 CAC로 번창할 수 있지만 다른 비즈니스는 죽을 수도 있습니다.

그렇기 때문에 고려해야 할 다른 요소와 측정항목이 있으며 이는 결과를 해독하는 데 도움이 됩니다.

고객 확보 비용에 영향을 미치는 요인 및 지표

KPI를 추적하면 컨텍스트 없이 많은 정보를 얻을 수 없습니다. 다른 지표와 마찬가지로 고객 확보 비용을 계산하는 방법과 이것이 회사에 미치는 영향은 둘 이상의 요인에 따라 다릅니다.

고객평생가치

고객평생가치(CLV)는 고객이 회사와 함께 평생 동안 얻을 것으로 기대하는 이익을 나타냅니다. 이것이 CAC에 대한 결정적인 이유입니다. 고객에게 얼마를 지출하는 것이 합리적인지 알기 위해서는 고객으로부터 얼마를 기대할 수 있는지 아는 것이 중요합니다.

일반적으로 CLV:CAC의 황금 비율은 3:1로 알려져 있습니다. 이는 예상 수익이 고객 방문에 대한 투자를 세 번 초과해야 함을 의미합니다.

비율이 더 낮으면 수익성을 유지할 수 있도록 획득 비용을 최적화해야 합니다. 훨씬 높으면 비즈니스 성장의 기회를 놓칠 수 있음을 의미합니다.

CLV 계산은 복잡하며 평균 고객 수명, 사용자당 평균 수익, 고객당 이익 마진, ​​고객당 평균 총 마진 등과 같은 기타 관련 KPI를 포함합니다.

고객평생가치란? 측정 방법 및 비즈니스에 사용하는 방법

비즈니스 모델 및 가격 책정

구독 기반 모델로 운영되는 비즈니스는 고객이 장기간에 걸쳐 더 적은 금액을 지불하기 때문에 일반적으로 더 높은 CAC를 감당할 수 있습니다. 고객이 CAC를 "지불"하면 계속해서 이익을 얻습니다. 게다가, 이익은 그들을 유인하는 데 드는 비용을 몇 배 이상 초과할 수 있습니다.

또한 제품 비용을 고려하는 것이 중요합니다. 제품이 비싸다면 높은 CAC 비율을 갖는 것이 허용됩니다. 왜냐하면 비싼 제품을 구매하도록 사람들을 설득하는 데 더 많은 노력이 필요하기 때문입니다. 또한, 이는 리드 육성 프로세스를 연장하고 비용을 증가시킬 수 있습니다.

그러나 일단 고객이 전환하면 지불하는 가격이 투자를 만회해야 합니다.

반면에 제품이 저렴하면 신규 고객을 확보하는 비용이 그렇지 않은 경우보다 더 비쌉니다.

회수 기간

또 다른 중요하고 종종 간과되는 요소는 고객 투자 회수 기간입니다. 고객으로부터 얻은 이익이 고객을 유치하는 비용을 초과하는 데 걸리는 시간입니다.

투자 회수 기간은 운영 중인 비즈니스 유형, 가격 책정 모델, 산업, 고객 수명 주기 등에 따라 다릅니다. 그러나 일반적으로 대부분의 기업에 대한 최대 회수 기간은 1년으로 인정됩니다.

다시 말하지만 이것은 외부 요인에 달려 있습니다. 예를 들어, 자동차 산업의 경우 투자가 상당하기 때문에 수명 주기가 깁니다. 그러나 고객이 향후 몇 년 내에 또 다른 구매를 할 것인지 의심스럽기 때문에 투자 회수는 즉각적이어야 합니다. 그리고 회사가 초기 제품에 대한 액세서리 및 기타 추가 기능을 상향 판매할 수는 있지만 이러한 비용은 방정식을 크게 바꿀 만큼 충분히 비싸지 않습니다.

고객 확보 비용을 줄이는 방법

일반적으로 고객 확보 비용을 낮추는 두 가지 방법이 있습니다. 새로운 고객을 확보하는 데 투자하는 금액을 줄이거나 평생 가치를 높일 수 있습니다.

판매 및 마케팅 비용을 제한하여 CAC 감소

고객 확보 비용을 줄이는 한 가지 방법은 판매 및 마케팅 비용을 제한하는 것입니다. 하지만 그렇다고 해서 노력을 중단해야 하는 것은 아닙니다. 여기서 귀하의 목표는 불필요한 지출을 최소화하고 ROI를 개선하는 것입니다.

1. 타겟팅을 조정합니다. 잘 정의된 구매자 페르소나는 효율적인 고객 확보의 기초입니다. 잘못된 청중을 대상으로 하는 경우 비용이 낭비되고 고객 확보 비용만 증가합니다. 이상적인 고객의 프로필을 알면 생성하는 리드의 품질을 개선하고 퍼널을 통과하는 데 드는 시간, 비용 및 노력을 줄일 수 있습니다.
2. 유입경로를 개선하십시오. 유입경로가 전환에 최적화되어 있지 않으면 돈을 잃고 리드를 육성하지 못할 것입니다. 얼마나 많은 잠재 고객이 고객으로 전환되는지 분석해야 합니다. 수치가 만족스럽지 않다면 리드 생성 및 리드 육성 노력을 개선해야 합니다.
3. 실적이 저조한 채널을 제거합니다. 디지털 마케팅 기여도 모델링을 통해 전환에 기여한 채널을 식별할 수 있습니다. 이 정보를 활용하여 캠페인의 ROI를 개선하고 리소스를 재분배하여 궁극적으로 CAC를 줄일 수 있습니다.
4. 전환을 위해 웹사이트를 최적화하십시오. 고객의 여정을 추적하고 페이지의 성능을 분석하여 약점을 식별할 수 있습니다. 원활한 경험을 제공하고 전환을 가속화하려면 문제를 조정해야 합니다.
5. 시장 조사에 투자하십시오. 고객을 이해하면 타겟팅을 개선하고 더 쉽게 전환하며 고객의 요구를 더 성공적으로 충족할 수 있습니다.
   시장 조사를 수행하는 것은 추가 마케팅 비용이며 즉각적인 CAC를 증가시킬 수 있습니다. 그러나 판매 및 마케팅 활동의 생산성을 높여 비용을 줄이는 데 도움이 됩니다.

고객 평생 가치를 높여 CAC 감소

고객 확보 비용을 줄이기 위해 취할 수 있는 다른 접근 방식은 고객의 평생 가치를 높이는 것입니다. 이렇게 하면 각 고객으로부터 더 많은 이익을 얻을 수 있으며 고객을 방문하는 데 드는 비용을 만회할 수 있습니다.

1. 더 많은 가치를 제공합니다. 제품의 품질을 개선함으로써 고객이 귀하의 비즈니스에 충성도를 유지하는 시간을 늘릴 수 있습니다.
2. 가격 조정. 많은 기업이 비즈니스 성장과 CLV 증가에 있어 가격 책정의 역할을 과소평가합니다. 그러나 비용을 조금만 조정해도 수익과 고객의 태도에 상당한 영향을 미칠 수 있습니다. 가격 조사를 수행하면 고객에게 비용을 청구하고 CLV를 개선하는 가장 최적의 방법을 찾을 수 있습니다.
3. 잠재고객을 세분화합니다. 고객을 세분화하여 더 높은 수익을 제공하는 고객에게 집중할 수 있습니다. 이것은 또한 고급 고객 페르소나 프로필을 개선하는 데 도움이 됩니다. 더 많은 비용을 지불하고 브랜드에 더 오래 머무르는 고객은 더 나은 CLV를 가지고 있으므로 CAC를 개선할 수 있습니다.
4. 상향 판매 및 교차 판매. 고객의 평생 가치는 행복한 고객에게 상향 판매 및 교차 판매를 통해 향상될 수 있습니다. 사람들이 새로운 기능과 추가 제품의 이점을 얻을 수 있는 방법을 탐색하고 업그레이드를 권장합니다.
5. 고객 만족도를 향상시키십시오. 더 행복한 고객은 더 오래 머물고 더 많은 돈을 지출합니다. 실제로 유사한 제품이 넘쳐나는 시장에서 고객들은 종종 더 나은 고객 경험을 제공하고 가치 있고 보살핌을 받는다고 느끼게 만드는 브랜드를 선택합니다. CRM 솔루션을 사용하여 고객 커뮤니케이션을 관리하는 방식을 최적화하고 고객과의 관계를 개선할 수 있습니다.

결론

CAC는 독립 실행형 메트릭이 아니지만 결국 새로운 고객을 유치하는 가격을 계산하는 방법을 아는 것이 비즈니스를 유지하고 유지하지 않는 것의 차이일 수 있습니다.

귀하의 비즈니스에 새로운 잠재 고객과 새로운 고객을 확보하기 위해 노력하는 것이 중요합니다. 그러나 이것은 적당히 그리고 특정 요소를 염두에 두고 이루어져야 합니다. 어떤 대가를 치르더라도 성장을 위해 노력하는 것은 위험한 관행일 수 있으며 장기 전략을 위태롭게 할 수 있습니다.

고객 획득 비용, 고객 평생 가치 및 기타 관련 KPI를 정기적으로 추적하여 비즈니스가 균형을 이루고 건전한 상태를 유지하도록 할 수 있습니다.