더 많은 매출을 성사시키는 방법: 6가지 최고의 매출 성사 기술

현실을 직시하자 – 당신에게서 절대 사지 않을 사람들이 있다. 그들은 예산이 없거나 제품이 필요하지 않거나 귀하의 비즈니스에 적합하지 않을 수 있습니다.

그러나 대부분의 경우 리드 선별 및 판매 전망을 잘 수행했다면 실행 가능한 잠재 고객에게만 다가가는 것이 안전할 것입니다.

불행하게도 고객이 잘 맞는다고 해서 반드시 구매한다는 의미는 아닙니다.

유리하게 저울을 기울이려면 적절한 고객에게 적절한 판매 마감 기술을 사용해야 합니다.

이 기사에서는 판매 마감에 대해 이야기하고, 가장 성공적인 기술과 사용 시기를 강조하고, 판매를 더 빨리 마감하는 방법에 대한 실행 가능한 팁을 제공합니다.

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판매를 종료하는 방법

판매 종료는 전체 마케팅 및 판매 프로세스의 정점입니다.

성공적으로 선택한 판매 마감 기법을 사용하려면 먼저 몇 단계 뒤로 물러서서 모든 작업을 올바르게 수행하고 필요한 모든 정보를 가지고 있는지 확인해야 합니다.

콜드 콜을 수행하더라도 준비를 위해 먼저 약간의 파기를 수행해야 합니다.

단순히 제품을 판매하는 것이 아니기 때문에 사람들이 제품을 필요로 하는 이유와 귀하의 솔루션을 최대한 활용할 수 있는 방법을 이해해야 합니다.

이것이 판매를 성사시키는 방법입니다.

1. 고객의 상호작용 기록 검토

먼저 지금까지 고객 여정에 대해 가지고 있는 정보를 검토해야 합니다. CRM 도구를 사용하는 경우 이 데이터를 고객 프로필에 기록해야 합니다.

고객의 모든 단계를 알면 고객이 어떤 여정 단계에 있는지, 최상의 결과를 제공할 수 있는 영업 마감 기술이 무엇인지 더 명확하게 파악할 수 있습니다.

예를 들어 고객이 어떤 콘텐츠와 상호 작용했는지 알면 고객이 직면한 문제와 어려움을 겪고 있는 문제에 대한 아이디어를 얻을 수 있습니다.

약간 오싹하게 느껴질 수 있으므로 너무 많은 정보를 알고 있음을 보여주지 마십시오.

2. 고객 프로필 평가

고객의 개인 및 직업 정보, 의사 결정 과정에서의 역할, 일정에 대한 세부 정보, 제품에 대한 의견, 잠재적인 대체품을 포함하되 이에 국한되지 않는 고객에 대해 가능한 모든 것을 알아야 합니다. 사용, 필요 및 문제점 등.

모든 정보는 때가 되면 판매를 성사시키는 데 도움이 될 수 있습니다.

또한 처음 연락할 때 판매가 종료되는 경우는 거의 없으므로 의사 소통 과정에서 잠재 고객과 개인 생활을 이해하여 연결을 구축해야 합니다. 이렇게 하면 모든 상호 작용을 통해 판매를 성사시킬 수 있습니다.

그들의 취미와 관심사에 대한 세부 정보를 찾을 수 있다면 이를 사용하여 관계를 강화할 수 있습니다. 이는 특히 고객이 귀하의 브랜드와 경쟁사를 고려할 때 저울을 귀하에게 유리하게 기울일 수 있습니다.

3. 관련 회사 정보 확인

연락처가 근무하는 회사를 조사하고 그들의 현재 상태, 문제, 직면한 문제, 고객 및 귀하의 제품과 서비스가 필요한 이유와 관련된 모든 사항에 대한 세부 정보를 찾아야 합니다.

또한 이미 귀하의 고객이며 귀하의 제품과 서비스에 만족하는 유사한 회사의 목록을 만드십시오.

고객 성공 사례와 귀하의 제품이 고객 성공 사례를 만드는 데 어떻게 도움이 되었는지 지적하는 것은 강력한 비장의 카드입니다. 이를 활용하여 잠재 구매자에게 동일한 혜택을 얻을 수 있는 방법을 보여줄 수 있습니다.

4. 고객이 귀하의 제품으로부터 어떻게 이익을 얻을 수 있는지 확인하십시오.

고객과 대화할 때 제품이 제공하는 이점에 집중해야 합니다.

사람들은 단지 소리가 좋다고 해서 제품을 구매하는 것이 아니라 문제를 해결하고 삶을 개선하며 필요를 충족시키기 위해 제품을 구매합니다.

고객이 구매하도록 설득하려면 제품을 이러한 요구에 연결하고 고객에게 그림을 그려야 합니다.

5. 올바른 영업 적격성 질문을 하십시오.

고객에 대해 수집한 정보가 아무리 철저하더라도 고객과 직접 대화하는 것보다 좋은 것은 없습니다.

올바른 판매 적격 질문을 함으로써 프로필의 공백과 상황에 대한 이해를 채우고 구매 가능성을 측정할 수 있습니다.

또한 상대방에 대해 더 잘 알게 되고 그들의 성격과 태도에 따라 어떤 영업 마감 기법이 가장 효과적일지 고려할 수 있습니다.

해당 주제에 대한 기사에서 판매 적격 질문의 자세한 목록을 찾을 수 있습니다.

판매 게임을 향상하기 위한 24개의 판매 적격 질문

6. 판매 결산 기법 선택

필요한 모든 정보를 수집한 후에는 전략을 수립하고 고객의 프로필에 가장 잘 맞는 판매 마감 기술을 선택해야 합니다.

사용할 기술은 고객을 얼마나 잘 알고 있는지, 고객과 상호 작용한 횟수, 구축한 관계 유형에 따라 다릅니다.

또한 리소스에 따라 특별 제안 및/또는 할인, 데모 또는 테스트 제공 등을 제공할 수 있는지 여부에 따라 달라집니다.

물론 고객이 구매할 준비가 되었는지 여부에 따라 달라집니다.

간단히 말해서, 유연하고 실시간으로 행동해야 합니다.

더 많은 판매를 성사시키는 방법: 6가지 주요 기술

다음은 고려해야 할 가장 인기 있고 성공적인 판매 마감 기술 6가지입니다.

1. FOMO 기법

이 판매 마감 기술은 기본적인 심리와 특별한 무언가, 즉 잘 알려진 판매 및 마케팅 엔진을 놓치는 것에 대한 두려움에 의존합니다.

FOMO 또는 Fear Of Missing Out을 사용할 때 고객에게 유혹적인 제한 제안을 제공합니다. 일반적으로 지금 여기에서 거래를 성사시키면 더 낮은 가격, 추가 가치, 추가 기능 또는 제품이나 서비스에 적용되는 다른 것과 같은 특별한 혜택을 얻게 될 것이라는 생각입니다.

여기서 성공적인 조합은 제안이 만료되기 전에 결정을 내려야 하는 짧은 시간 동안 고객의 요구에 부합하는 설득력 있는 제안을 하는 것입니다.

사용 시기 :
이 기술은 클라이언트가 제품을 구매할 의향이 있다는 충분한 신호를 보여주지만 결정하는 데 너무 많은 시간을 할애할 때 가장 잘 작동합니다.

피해야 할 때 :
고객이 제품을 원하거나 필요로 하는지 확실하지 않은 경우 그러한 제안이 고객의 마음을 바꾸지 않을 것입니다.

2. 강아지 클로즈

이 판매 마감 기법의 이름은 보호소나 애완동물 가게에 갔을 때 일단 강아지를 안고 나면 강아지에게 애착이 생겨 결국 입양/구매하게 된다는 생각에서 유래했습니다. 그것을 놓아주기 위해.

여기에서 고객에게 제품에 따라 데모, 무료 평가판 또는 테스트 드라이브를 제공하여 이러한 느낌을 재현할 수 있습니다.

아이디어는 그들에게 당신의 제품이나 서비스가 얼마나 멋진지 보여주고 그들이 그것을 사용함으로써 얼마나 많은 이익을 얻을 수 있는지 직접 경험할 수 있도록 하는 것입니다.

평가판이 끝나면 더 이상 제품 없이는 살 수 없다고 느낄 것입니다.

사용 시기 :
클라이언트가 귀하의 제품과 완벽하게 일치한다는 것을 알고 있지만 여전히 설득력이 필요한 경우 이 기술을 사용할 수 있습니다. 또한 그들이 당신의 제품과 경쟁사의 제품 사이에서 선택할 때 사용할 수 있습니다.

피해야 할 때 :
귀하의 제품이 테스트할 수 있는 제품이 아니거나 고객이 적합하지 않은 경우.

3. 반박 종결

이 기술에서 목표는 거래에 대한 고객의 이의를 제기하고 제품이 고객의 요구에 매우 적합하다는 것을 보여줌으로써 고객을 지치게 하는 것입니다.

이를 수행하는 가장 쉬운 방법은 질문을 하고 구매를 계속할 의사가 없는 이유를 평가하고 우려 사항이 틀렸음을 입증하는 유효한 대위법을 제공하는 것입니다.

지금은 고객 성공 사례를 지적하고 잠재 고객이 기존 고객과 관련이 있도록 만들 수 있는 좋은 순간이 될 수 있습니다.

사용 시기 :
단점에 집중하고 제품을 구매하지 않는 이유를 지적하는 고객 유형에 직면한 경우.

피해야 할 때 :
고객이 제품을 구매하지 않는 이유가 타당할 때.

4. 가정적인 종결

이것은 제품과 고객이 완벽하게 일치하고 거래가 봉인된 것만큼 좋다는 귀하의 확신에 의존합니다.

고객에게 동일한 느낌을 주기 위해 영업 사원은 고객이 같은 페이지에 있다고 가정하는 언어와 어휘를 사용하고 판매가 이미 진행 중임을 암시하는 조치를 제안합니다.

한편 고객의 행동을 관찰하고 분석하여 접근 방식이 효과가 있는지 확인합니다.

그러나 목표는 너무 방해가 되거나 공격적이지 않는 것입니다. 이는 고객을 멀어지게 할 수 있기 때문입니다.

사용 시기 :
고객과 제품이 실제로 완벽한 일치라면. 또한 기존 고객에게 상향 판매 및 교차 판매하는 경우.

피해야 할 때 :
고객이 주저하거나 제품에 관심을 보이지 않는 경우.

5. 테이크아웃 종료

이것은 고객이 주저하거나 불확실할 때 사용할 수 있는 또 다른 심리적 움직임입니다.

거기에서 그들이 실제로 제품에 그다지 적합하지 않거나 나머지 고객과 동등하지 않을 수도 있음을 제안할 수 있습니다. 물론, 당신은 매우 미묘해야 합니다. 목표는 그들의 기분을 상하게 하는 것이 아니라 그들의 자존심을 약간 흐트러뜨리고 그들이 제품을 더 원하게 만드는 것입니다.

여기에서 심리적인 움직임은 당신이 그들을 놀라게 하는 것입니다. 당신이 그들을 구매하도록 설득하려는 것이 아니기 때문입니다. 둘째, 당신은 그들에게 무언가를 제안한 다음 그것을 빼앗기로 결정합니다(따라서 전술의 이름). 그러면 제품이 훨씬 더 가치 있다고 느끼게 됩니다.

이 기술의 또 다른 해석은 고객에게 더 나은 가격으로 제품의 간략한 버전을 제공하는 것입니다. 이렇게 하면 예산이 문제인 경우 더 작은 구매를 할 의향이 있으며 나중에 언제든지 상향 판매할 수 있습니다. 또는 약간의 재촉으로 전체 패키지를 구매하도록 설득할 수도 있습니다.

사용 시기 :
고객이 제품에 관심이 있지만 주저하거나 불확실하거나 결정하는 데 너무 많은 시간이 걸리는 경우.

피해야 할 때 :
고객이 설명된 프로필에 맞지 않는 경우.

6. 요약 닫기

이 닫기에서는 제품이나 서비스가 제공하는 모든 이점과 특전을 요약하여 모든 영광을 보여줄 수 있습니다.

지금까지 고객과 나눈 대화에 따라 솔루션을 다른 경쟁업체와 비교하여 솔루션이 고객의 요구 사항에 응답하고 고충을 해결할 수 있는 방법을 강조할 수도 있습니다.

이는 고객과의 커뮤니케이션 과정에서 고객에게 많은 정보를 제공했을 때 특히 효과적입니다. 요약된 요점은 그들에게 가장 중요한 세부 사항을 상기시키고 그들이 결정을 내리는 데 도움을 줍니다.

사용 시기 :
장기간에 걸쳐 고객과의 많은 상호 작용을 포함하는 긴 판매 주기에서. 또한 제품에 많은 기능이 있는 경우 다른 계층을 제공하거나 고객이 기억하기에는 정보가 너무 많은 경우에 제공합니다.

피해야 할 때 :
제품이 단순한 경우 고객과 한 번 또는 몇 번만 상호 작용했거나 요약할 정보가 많지 않습니다.

결론

판매는 예술 형식입니다.

그들은 부드러운 기술, 기본적인 심리학, 관찰 기술 및 많은 인내가 필요합니다.

그러나 무엇보다도 영업을 성사시킬 때 성공하기 위해서는 먼저 숙제를 하고 고객을 잘 알아야 합니다.

이렇게 하면 가장 적합한 판매 성사 기술을 선택하고 베스트 셀링 포인트를 만들 수 있으며 고객이 해당 거래에 서명하도록 유도할 수 있습니다.