Leah Neaderthal과 함께 판매에 대한 두려움을 극복하는 방법
게시 됨: 2020-11-25Smart Gets Paid 의 창립자이자 여성 기업가를위한 영업 코치 인 Leah Neaderthal은 이번 주 호스트 Darrell Vesterfelt에 합류하여 "… 비즈니스 개발을 마스터하고 고소득 컨설팅 고객을 확보"하기위한 전략에 대해 이야기했습니다.
iTunes에서 듣기 Spotify에서 듣기
이번 주 대화에서 Darrell과 Leah는 자신의 독특한 방법론, 판매 방법, 효과적인 고객 업무 수행에 대한 신화를 풀어내는 방법을 파헤칩니다.
이 에피소드에서 Darrell과 Leah는 다음에 대해 이야기했습니다.
- Leah가 내향성과 판매에 대한 두려움을 극복 한 방법
- 그녀가 판매 프로세스와 관련된 65 권의 책을 읽음으로써 발견 한 "서명 된"방법론
- 영업 파이프 라인의 기본 사항을 이해해야하는 이유
- 가치 제안으로서하는 일에 대해 이야기하는 방법
- 더 똑똑한 질문을하는 것이 마감의 핵심 인 이유
- 좋은 고객과 나쁜 고객의 차이
- 헌신 편향을 인식하면 시간과 비용을 절약 할 수있는 이유
- 그리고 훨씬 더!
쇼 노트
- 똑똑한 지불
- LinkedIn의 Leah Neaderthal
- 트위터의 Darrell
iTunes에서 듣기 Spotify에서 듣기
전사:
Darrell Vesterfelt :
안녕하세요, Copyblogger 커뮤니티입니다. 다시 여기 Darrell Vesterfelt입니다. 이번 주에는 Smart Gets Paid의 새로운 친구 인 Leah Neaderthal이 쇼에 출연하게되어 매우 기쁩니다. 레아,와 주셔서 감사합니다.
Leah Neaderthal :
와 주셔서 감사합니다. 여기 있는게 너무 재밌어요.
Darrell Vesterfelt :
그래서 저는 여러분과 이야기하게되어 매우 기쁩니다. 제가 매우 열정적 인 주제 인 판매에 대해 이야기 할 것이기 때문입니다. 저는 세계의 모든 주제 중 판매가 어떻게 당신이 열정을 갖게되었는지 먼저 알고 싶습니다.
Leah Neaderthal :
판매는 원래 제가 열정적 인 것이 아니었다는 것부터 시작하겠습니다. 실제로 처음 컨설팅 사업을 시작했을 때 싫고 두려웠습니다. 하지만 많은 사람들처럼 저는 이것이 정말 중요하다는 것을 깨달았습니다. 그것 없이는 성공적인 사업을 할 수 없었습니다. 저는 실제로 제 ... 마케팅 경력을 시작했습니다. 저는 대형 광고 대행사에서 일했고 2011 년에 전 세계를 여행하기 위해 직장을 그만두고 마케팅 및 웹 사이트 디자인 사업을 시작했습니다. 제 배경은 마케팅이었습니다. 나는“이게 얼마나 어려울 수 있니?”라고 생각했습니다. 권리?
제가 발견 한 것은 그 일을하는 것이 제가 좋아하는 부분이라는 것입니다. 나는 그곳에서 정말 편안했습니다. 그러나 고객이 일을하도록하는 것은 정말 힘들고 거의 마비되었습니다. 마케팅을 안다고해서 판매를 안다는 의미는 아니라는 걸 깨달았습니다. 그래서 정말 힘들었습니다. 사실 저는 고군분투하고 있고 제 자신의 방식에서 벗어날 수 없었기 때문에 다시 돌아가서 다른 사람을 위해 일하기도했습니다. 모든 것이 정말 불편한 느낌이 들었고 그래서 다시 일자리를 얻었습니다. 처음 2 주 만에 나는 그것이 큰 실수라는 것을 깨달았습니다. 하지만, 그래서 저는 결정했습니다. 저는 정말로 사업에 다시 전념하려고했고, 그렇게하려면 판매 방법을 배워야했습니다. 나는 고객을 얻는 방법을 배워야했다.
그래서 저는 다른 사람들이 예전에했던 방식이나 저에게 팔려고했던 사람들처럼하고 싶지 않았습니다. 그래서 저는 제게 정말 편한 방식으로해야했습니다. 나는 완전히 내성적입니다. 백만 손을 흔드는 것이 아니라 책을 읽기로 결심했고 팔면서 손에 넣을 수있는 모든 것을 읽었고 65 권의 책이되었습니다. 내가 읽은 모든 것, 그리고 내 고객들과이 모든 것들을 시도하고 있었기 때문에 정말 편안하게 느껴지는 모든 것을 지켰습니다. 하지만 판매 감이 느껴지는 모든 것은 즉시 버리고 제작을 시작했습니다. 당시에는 깨닫지 못했지만 실제로 작업을 시작하고 정말 편안하게 느끼는 판매 방법론을 모았습니다. 이제는 판매를 싫어하고 판매를 두려워했던 사람에서 정말 성공적인 판매가되는 것이 가능하다는 것을 알았습니다. 그것이 내가 지금 다른 여성들에게 어떻게하는지 가르치는 것입니다.
Darrell Vesterfelt :
나는 그것을 좋아한다. 그 65 권에서 튀어 나온 책은 무엇입니까? 당신과 같은 모양을하고 당신이 판매에 대해 생각하는 방식에 영향을 준 것들이 있었나요?
Leah Neaderthal :
오 예. 그래서 많은 여성 판매 리더들의 많은 책들이 환상적이었습니다. Jill Konrath, Sharon Drew Morgen, Joanne Black, Snap Selling, No More Cold Calling과 같은 책, 가치 기반 메시징에 관한 책, 가치 기반 수수료 없음. 나는 그것을이 방법론에 통합했다. 또한 저는 판매에 관한 책을 읽은 것이 아니라 사회 심리학, 행동 경제학, 언어학 및 스타트 업의 책을 읽었습니다. 평생 학습자 라서요? 그래서 이것은 저에게 세계에서 가장 큰 연구 프로젝트가되었고 저는이 모든 것을 방법론에 통합해야했습니다.
Darrell Vesterfelt :
나는 그것을 좋아한다. 그래서 당신이 만든 방법론에 대해 말 해주세요. 저는 당신이 특별히 여성을 가르치는 것이라고 말한 것을 알고 있습니다. 그러나 저는 이것이 이것을 듣고있는 많은 다른 유형의 사람들을 만날 수 있다고 확신합니다. , 개발자 여러분, 당신이 누군지에 상관없이 저는 이러한 판매 아이디어가 매우 중요하다고 생각합니다. 그러니 지금 가르치는 방법론으로 만든 것이 무엇인지 말해주세요.
Leah Neaderthal :
예, 그래서 방법론, 제 프로그램, 제 방법론은 우리가 원하는 것이기 때문에 서명이라고 불립니다. 우리는 고객이 우리와 함께 서명하기를 원합니다. 처음에는 판매 프로세스가 무엇인지에 대한 이해를 기반으로합니다. 그렇죠? 사업을 시작할 때 아무도 이것을 말하지 않습니다. 사람들은 URL이 있거나 웹 사이트가 있어야하며 QuickBooks가 있어야한다고 말할 것입니다. 그런 다음 그들은“가서 해봐”라고 말합니다. 권리? 그렇다면 판매 프로세스는 무엇이며 파이프 라인은 무엇입니까? 우리는 사고 방식과 당신이 어떻게 나타나고 있는지, 당신이하는 일을 어떻게 설명하는지에 대해 이야기합니다. 이것은 매우 중요합니다. 당신이“나는 PR을한다”고 말한다면 그것은 정말로 가치에 근거한 당신의 일에 대한 가치 진술을 갖는 것과는 정말 다릅니다. 그래서 그것은 일종의 첫 번째 덩어리입니다.
두 번째 덩어리는 그냥 어떻게 파는가입니다. 리드는 어떻게 얻습니까? 부담스럽지 않은 방식으로 영업 프로세스를 어떻게 편안하게 이끌고 있지만 기회가 당신의 손가락 사이로 빠져 나갈 수있을 정도로 너무 주저하지 않는 방법은 무엇입니까? 그런 다음 가격 책정, 가격 책정, 포장 제안에 관한 것이므로 고객에게 엄청난 가치를 제공하는 동시에 생각했던 것보다 훨씬 더 많은 대가를 받고 있습니다. 또한 당신이 실제로 제안한 것을 더 많이 유지하기 때문에 더 많은 것을 유지하는 것입니다. 왜냐하면 당신이하고 싶은 마지막 일은 잠재적 인 고객과 함께 프로세스를 내려간 다음 그들은 가격을 밀어 내기 시작하기 때문입니다. 그래서 우리는 거기에 협상이 있고 추천과 상향 판매를 통해 작업을 더 많은 작업으로 바꾸는 방법을 배웠습니다.
마지막으로, 돈과 시간면에서이 모든 것을 어떻게 더 수익성있게 만들 수 있습니까? 따라서 기술을 사용하여 비즈니스 개발에 소비하는 모든 시간을보다 효과적이고 쉽게 만듭니다.
Darrell Vesterfelt :
나는 그것을 좋아한다. 같은 사고 방식을 가진 많은 사람들이 생각합니다. 다시 말하지만, 이것은 많은 다른 산업에 걸쳐 적용되는 것 같습니다. 그들이 정말 좋은 일을한다고 생각하면 충분할 것입니다. 나는 당신이 이것에 대해 많이 이야기한다는 것을 압니다. 그러나 그것은 왜 신화입니까?
Leah Neaderthal :
왜 신화인가? 당신이 다른 사람을 위해 일할 때 그랬을 수도 있기 때문입니다. 회사에서 일했거나 회사에서 일했다면 그게 우리가하는 일입니다. 우리는 고개를 숙이고, 훌륭한 일을하고 있으며, 승진이나 보너스 또는 당신에게 더 많은 기회가있는 것으로 인정되고 보상을 받기를 희망하고 기대합니다. 그리고 나서 우리는 사업을 시작했습니다. 하지만 그런 식으로 고개를 숙이고, 훌륭한 일을한다고해서 고객 앞에 있지는 않죠? 고객이 귀하가 우리의 문제를 해결하는 가장 좋은 사람이라는 것을 이해하는 데 도움이되지 않습니다. 그래서 회사에서 배워야하는 습관이 있습니다. 책상에 조용히 앉아 있으면 아무도 당신을 알 수 없기 때문입니다.
Darrell Vesterfelt :
네, 완전히 옳다고 생각합니다. 내가 좋은 일만하면 다른 사람들이 나에 대해 이야기하고 그들이 나를 위해 팔아 줄 거라고 생각 해요. 그러나 그것은 우리의 사업에서 우리 자신의 힘을 포기하고 그것을 되 찾는 데 정말 중요하다고 생각합니다. 많은 사람들이 이야기를 많이했다고 생각합니다. Copyblogger에서 세미나도 가르쳤습니다. 판매에 대한 두려움입니다. 나는 그것을하는 것이 정말로 두렵다. 전에도 똑같이 말씀 하셨던 것 같아요. 저도 그런 일을하는 사람들과 정말 안 좋은 경험을했고 그런 사람이 될 수있을 것 같지 않아요. 그것에 대해 나에게 조금 이야기하십시오. 내 향적이든 외향적이든 내 향적이든 외향적이든 좋은 발표자이든 좋은 발표자이든, 다른 사람이되지 않고 어떻게 이러한 기술을 배울 수 있습니까?
Leah Neaderthal :
네. 음, 판매 방법이 한 가지뿐이라는 또 다른 신화라고 생각합니다. 그래서 우리의 많은 경험은 우리에게 판매하는 사람들과 관련이 있기 때문입니다. 긍정적 인 경험이 있다면 좋습니다. 그러나 많은 사람들이 부정적인 경험을합니다. 한 가지 방법이 있다는 생각은 신화이기도합니다. 그 기본 사항을 알고 나면 정말 편한 방식으로 할 수 있지요? 악기 연주법을 배우거나 옷 입는 법을 배우는 것과 같습니다. 바지가 바닥에 있고 셔츠가 위에 있다는 것을 알게되면 개인 판매 스타일에 겹쳐서 사용할 수 있습니다. 이를 수행하는 방법은 하나뿐이 아니라 몇 가지 기본 사항을 알아야합니다.
Darrell Vesterfelt :
괜찮아. 그렇다면 몇 가지 기본 사항은 무엇입니까? 거기서 시작합시다. 이 문제를 중심으로 사고 방식을 바꾸는 것에 대해 생각하기 시작할 수있는 몇 가지 기본 사항을 알려주십시오.
Leah Neaderthal :
확실한. 한 가지 기본은 판매 파이프 라인에서 얼마나 필요한지 알아야한다는 것입니다. 그 단어 파이프 라인조차도 많은 사람들에게 너무 판매 적이라고 느낄 수 있습니다. 하지만 이것은 정말로 이것입니다. 파이프 라인은 얼마나 많은 사람들과 대화하고 있는지를 의미합니까? 잠재 고객의 관점에서 얼마나 많은 기회를 육성하고 있으며 그 가치는 무엇입니까? 따라서 전체 파이프 라인을 확보하려면 파이프 라인에 예상보다 2 ~ 3 배 정도가 있어야하거나 향후 6 개월 내에 마감 될 것으로 예상됩니다. 따라서 $ 50,000의 작업을 원하고 파이프 라인에 $ 50,000의 파이프가 있거나 그 당시의 작업량을 나타내는 기회 또는 그 정도의 수익이 있다면 충분하지 않습니다. 파이프 라인에 100,000에서 $ 150,000 사이가 있어야합니다. 불가피하게 무언가가 밀려나거나 연락처가 퇴사하거나 약간의 지연이 있기 때문입니다. 그러니 여러분의 사고 방식을 짜맞추는 것, 좋아요, 제가 만들고 싶은 돈을 벌기 위해 정말로 필요한 것은 첫 번째 단계이고 숫자를보고 감정을 빼앗는 것입니다.
Darrell Vesterfelt :
나는 그것을 좋아한다. 나는 전에 두세 번 들어 본 적이 없습니다. 정말, 정말 똑똑하다고 생각합니다. 에이전시 오너로서의 경력 초기에 배운 한 가지는 사람들조차도 그렇게 할 것이라고 약속하는 방식으로 항상 작동하지 않는다는 것입니다. 그래서 그런 계획을 가지고 있습니다. 몇 주 전에 Tara McMullin과 팟 캐스트를했고 그녀는 역방향 사고와 역방향 계획에 대해 이야기했습니다. 저는 이것이 제가 얼마나 만들고 싶은지에 대해 생각하는 것과 같은 종류의 아이디어라고 생각합니다. 그리고 나서 그것을 위해 어떤 종류의 파이프 라인이 필요한지 거꾸로 생각합니다.
Leah Neaderthal :
물론.
Darrell Vesterfelt :
그러니 기본에 대해 좀 더 이야기 해주세요. 내 파이프 라인에 어떤 사람을 배치해야하는지 또는 파이프 라인에 배치 할 사람을 어디에서 찾을 수 있는지 어떻게 알 수 있습니까? 그런 것.
Leah Neaderthal :
네. 그래서 우리 모두는 우리의 일을 소중히 여기고 우리를 감당할 수있는 사람들을 원합니다. 그래서 당신의 일을 소중히 여기는 관점에서 그것은 당신에게서 시작한다고 생각합니다. 그래서 제가 모든 사람들과 함께 일하는 것 중 하나는 당신이하는 전술뿐만 아니라 당신이하는 일과 당신이하는 일을 가치 측면에서 설명하는 것입니다. 저는 리더십 컨설턴트입니다. 그것은 매우 전술적 일 것입니다. 사람들이 당신을 어디에 두어야하는지, 그리고 그들의 삶이나 사업이 당신과 함께 일한 결과와 어떻게 다를지 파악하는 것은 어렵습니다. 사람들은 당신이하는 일을 전혀 신경 쓰지 않습니다. 그들은 긍정적 인 방식으로 영향을 미칠만큼 당신이하는 일에만 관심이 있습니다. 따라서 가치 측면에서 귀하의 작업에 대해 말하는 것은 또 다른 정말 중요한 기본입니다.
Darrell Vesterfelt :
어떻게 알 수 있습니까? 생각할 수있는 틀을 줘요. 왜냐하면 저는 웹 사이트를 디자인했거나 카피라이터 인 것처럼되기가 정말 쉽다고 생각하기 때문입니다. 내가하는 일에 대한 전술적 이해를 가치 기반 이해로 전환하려면 어떻게해야합니까?
Leah Neaderthal :
전적으로. 그러니 세 부분이있는 피라미드를 생각해보세요. 맨 아래에 ... 그래서 당신이하는 일에 대해 이야기하는 세 가지 유형이 있습니다. 하단에는 매우 전술적 이죠? 나는 웹 사이트를 만든다. 나는 매우 전술적이고 기능적인 블로그 게시물을 작성합니다. 중간에서는 결과와 이점에 대해 이야기합니다. 그렇다면 웹 사이트를 디자인한다면 비즈니스를위한 웹 사이트의 결과는 무엇일까요? 결과는 브랜드를 더 잘 전달하는 것이 될 수 있습니다. 아니면 웹 사이트 방문자를 리드로 전환하거나 구독자를 유도하는 것, 맞습니까? 그것들은 모두 결과입니다. 그 모든 것을 다 쌓아 올릴 때, 그 모든 결과를 해결할 수있을 때 그것은 궁극적 인 가치입니다, 그렇죠? 그것은 맨 위에 있습니다.
그래서 그것은 일종의 문구이고 저는 일종의 구성이지만 시청자를 충성도 높은 팬으로 만드는 웹 사이트를 디자인합니다. 이것은 나에게 일종의 침을 뱉는 것입니다. 그러나 그 가치 진술로 시작하면 독자 나 청취자에게 그들이 흥미를 느낄 수있는 무언가를 제공하는 것입니다. 그리고 이것이 제가 웹 사이트를 디자인하는 것과 얼마나 다른지 알 수 있습니다.
Darrell Vesterfelt :
네, 말이됩니다. 저는 이것이 사람들이 놓치는 큰 부분이라고 생각합니다. 그들이 제공하는 가치에 대한 이해입니다. 직관적으로 알고 있다고 생각합니다. 그들은 그들과 함께 일한 후 고객이 그것을 그들에게 전달하도록 할 수도 있지만, 우리가 고객이나 잠재 고객에게 제시하는 것이 우리 마음에 기억하기 어려웠던 것입니다.
Leah Neaderthal :
네. 그런 지식 없이는, 가치 측면에서 당신이하는 일에 대해 이야기하는 것조차 처음 시작할 때 조금 불편할 수 있다고 생각합니다. 하지만 여러분이이 연습을 마치고 피라미드 연습을하고 가치 진술을한다면, 여러분이하려는 것은 문을 열고 누군가가 이해하도록 돕고 이해할 수있는 도구를 제공하는 것입니다. 당신이 어떻게 특별한 지, 어떻게 다른지, 어떻게 그들을 도울 수 있는지. 웹 사이트의 사람들이든, 네트워킹 이벤트에서 대화하는 사람들이든, 어떤 이벤트이든 관계없이 모든 환경에서 훨씬 더 풍부한 대화를 할 수 있습니다.
Darrell Vesterfelt :
네. 나는 그것을 좋아한다. 우리가이 과정을 조금 더 인간화하고 있기 때문에 더 풍부한 대화가 판매에 대한 아이디어를 훨씬 쉽게 만든다고 생각합니다. 이제는 대화를 할 수 있습니다. 오, 대화 할 수 있습니다. 내가하는 일에 대해 대화를 나눌 수있는 것은, 오, 나 자신을 팔아야하는 것보다 훨씬 쉽고, 심지어 사고 방식의 변화와 비슷합니다. 아니면이 고객을 닫아야합니다. 정말 흥미로운 방법이라고 생각합니다.
Leah Neaderthal :
네. 제 말은, 많은 사람들이 여기에 들어가서 그들은 제가 제 자신을 공략해야한다고 생각합니다. 그렇죠? 나는 나 자신을 피칭해야하고, 그것은 즉시 당신이 연결될 수없는 위치에 놓이게합니다. 그것은 매우 일방향 상호 작용입니다. 그래서 저는 사람들에게 무엇보다 먼저 제 방법론은 피칭에 관한 것이 아닙니다. 이 대화에 관한 것입니다. 그들이 찾고있는 가치를 진정으로 이해하고 그 가치에 연결하는 킬러 발견을하는 것입니다.하지만 제가 팔아야하는 이런 종류의 것이 아닙니다. 그렇죠? 지금 내 팔을 볼 수 없지만 약간 단추를 끼고 지금 팔아야합니다.
Darrell Vesterfelt :
네, 정말 좋습니다. 그렇다면 리 프레임은 무엇입니까? 그래서 그것은 피칭이 아닙니다. 대화라는 단어를 말씀하셨습니다. 투구 대신 무엇입니까? 제가 판매를하거나 죽일 필요가 없다면 어떻게 가르치시겠습니까? 아니면 그러한 아이디어 중 일부는 우리가 정말로 저항하는 것, 하드 판매, 피치, 정복과 같은 아이디어라고 생각합니다. 해야 할. 그것의 재구성은 무엇입니까? 또는 우리의 가치를 이해하고 대화를 나누고, 그런 생각이 아니라면 어떻게 거래 나 판매 또는 고객을 실제로 성사시킬 수 있을까요?
Leah Neaderthal :
네, 완전히 요. 그래서 이것이 시작되는 곳은 실제로 제안 전입니다. 서명 전입니다. 그것은 발견으로 시작됩니다. 그래서 당신이 ...이 대화로 돌아 가면, 맞죠? 그것은 그들이 당신이 무엇을하기를 바라는지뿐만 아니라 정말로 이해하기 위해 현명한 질문을하는 것입니다. 블로그 게시물을 작성하고 내 웹 사이트를 만드세요. 하지만 그렇게하더라도 비즈니스에 가져다 줄 가치는 무엇입니까? 왜 필요합니까? 이 프로젝트가 실패하면 어떻게 될까요? 그런 다음 그 가치를 이해하고 자신이하는 일에 대해 이야기 할 때 다시 링크를 만드십시오. 그럼 주위에 ... 글쎄요, 저는 이것에 대한 전체적인 대화 프레임 워크를 가지고 있습니다.하지만 그것은 가치 측면에서 그들이 말하는 것을 재구성하는 링크를 만드는 것입니다. 맞죠?
때때로 사람들은 자신이 왜 무언가를 원하는지조차 알지 못합니다. 당신이 그것을 재구성 할 수있을 때, 좋아요, 여기 제가 듣고있는 것, 맞습니다, 그리고 여기에 그 이유가 있습니다. 그것만으로도 고객에게 가치를 제공합니다. 그런 다음“글쎄요, 여기에… 제가 일하는 방식이 있습니다. 앞으로 나아갈 수있는 몇 가지 방법이 있습니다.” 이것의 또 다른 정말 중요한 부분은 그들이 제공하는 가치 또는 그들이 찾고있는 가치에 당신이하는 일을 첨부했습니다. 당신은 당신이 일하는 방식에 대해 이야기하고 이것의 큰 부분은 초기 대화에서 가격을 말하는 것입니다. 왜냐하면 당신이 ... 이것은 우리가 판매와 관련된 완전히 다른 왁스 공과 같은 것과 같습니다. 그러나 먼저 가격을 알고 그것에 대해 이야기 할 수 있다면 이것이 고객인지 아닌지 첫 번째 대화에서도 합의와 이해를 얻을 수 있습니다. 그들이 당신을 감당할 수 없다면 그들은 당신의 고객이 아닙니다.
Darrell Vesterfelt :
그래서이 프레임 워크를 정말 빠르게 다시 한 번 설명해 드리겠습니다. 그래서 그것이 제가하는 일이고 제가 가져 오는 가치, 고객의 필요, 제가 일하는 방식, 그리고 가격이 올바른지에 대해 이야기 한 것 같습니다. 맞습니까? 거기에 누락 된 단계가 있습니까?
Leah Neaderthal :
다시 말하거나 조금 바꿔 보겠습니다. 첫 번째 단계, 첫 번째 단계는 정보를 밝히기 위해 대화를 시작하는 것입니다. 당신의 임무는 말만하는 것이 아닙니다. 사실 30 %의 시간을 말해야합니다. 클라이언트는 시간의 70 %와 대화해야합니다. 그래서 그들에게 먼저 이야기를하도록 초대하고 그들이 당신이 무엇을하기를 원하는지뿐만 아니라 가져올 가치에 대해 진정으로 얻을 수있는 질문을합니다. 그리고 나서 여러분은 풀 수있는이 조각들에 귀를 기울이고 있습니다. 바로 여러분이 그 피라미드로 돌아가는 결과, 여러분의 작업의 결과입니다.
그래서 저는 이것을 마법의 단어라고 부릅니다. 따라서 비즈니스를 운영 할 때, 프리랜서 또는 서비스 제공 업체 일 때 일반적으로 사람들이 당신에게 오는 이유를 알 수 있습니다. 당신은 그들이 말하는 것을 기다리는 것뿐입니다. 그들이“오, 우리가 리 브랜딩을하고 있거나 우리 회사에서 새로운 이니셔티브를 가지고 있기 때문에이 웹 사이트가 필요합니다”또는 이와 비슷한 말을한다면 그게 마법의 단어라는 것을 알 것입니다. 그것이 당신의 가치를 부여하는 데 필요한 것입니다. 이것이 첫 번째 섹션입니다. 일종의 정보를 밝히는 것입니다.
두 번째 단계는 가치 제공입니다. 첫 번째는 가치 측면에서 듣고있는 것을 반복하는 것입니다. 그렇게 할 때, 그것만으로도 클라이언트에게 무언가를 제공합니다. 전체 프레임 워크를 포기하는 것이 아니라 모든 문제를 해결하는 것이 아니라 가치있는 무언가를 제공하는 것입니다. 그런 다음 당신은 일종의 차례입니다. 가치 측면에서 무엇을하는지 설명하십시오. 다시 말하지만, 나는 웹 사이트를하는 것이 아니라 실제로 어떤 역할을합니까? 그 작업의 결과는 무엇입니까? 나는 사람들이 전체 사례 연구가 아닌 일부 고객 일화를 사용하여 설명하고 여기저기서 약간의 간단한 정보를 사용하도록 권장합니다. 그래서 나는 그들을 대화의 중간이라고 부를 것입니다.
세 번째 부분은 정렬을 얻고 있습니다. 사람들이 추천하고 추천하도록 정말 권합니다. 맞죠? 앞으로 나아갈 수있는 방법은 다음과 같습니다. 설명해 주신 내용을 바탕으로 우리가 함께 일할 수있는 몇 가지 방법은 다음과 같습니다. 그런 다음 가격에 대해 물어볼 때입니다. 가격을 정해야합니다. 그게 사람들을 정말 불편하게한다고 생각합니다. 하지만 이것이 바로 당신이 할 수있는 곳입니다. 처음에는 이해합니다. 처음 20 분 안에 이것을 할 수 있습니다. 그들이 당신의 고객인지 아닌지, 그들이 당신을 감당할 수 있는지 여부를 알 수 있습니다.
그런 다음 마지막 단계는 고객을 이끄는 것입니다. 그래서 저는 고객이 매우 바쁘다는 점에서 고객을 이끄는 것을 정말로 옹호합니다. 그들은 우리 모두가 옳은 것처럼 바쁘다. 그들에게 일처럼 느껴지는 것은 무엇이든하지 않을 것입니다. 따라서 다음 단계를 예측하고 매우 쉽게 만드는 것이 서비스 제공 업체로서의 우리의 임무입니다. 예를 들어, 제안서를 보내서“당신의 생각을 알려주세요.”라고 말하는 대신, 그렇죠? 다음과 같이 말합니다.“검토 할 기회를 얻은 후 10 분 동안 질문에 답하는 것이 어떻습니까? 목요일이나 금요일에 촬영할까요?” 권리? 그것은 단지 클라이언트를 이끌 것입니다. 이것이 바로 우리가 많은 정보를 발견하고 가치를 제공 한 다음 앞으로 나아가는 방법에 대한 조정을 얻는 세 가지 핵심 단계입니다.
Darrell Vesterfelt :
좋은 고객과 나쁜 고객의 차이를 이해하기 위해서는 정렬 부분이 정말 중요하다고 생각합니다.
Leah Neaderthal :
물론. 저는 많은 사람들과 이야기를 나눴습니다. "글쎄요, 저는이 고객들과 일하고 있는데 그들은 정말로 저에게 돈을주지 못하거나 제가 원하는만큼 돈을받지 못하고 있지만 일이 필요했습니다." 권리? 좋은 고객과 나쁜 고객 사이에는 차이가 있고 돈에는 차이가 있습니다. 돈이 좀 비싸죠? 함께 일하는 일부 고객에게는 엄청난 기회 비용이 있습니다. 그래서이 전체 과정을 내려 가서 제안을하고 인터넷 울타리를 넘어서 일종의 제안을 보내는 대신에 그들이 예라고 말하고 그들이 돌아와서 "우리는 당신을 감당할 수 없습니다. ”처음부터 정렬을 얻으면 적합 여부를 알 수 있습니다.
Darrell Vesterfelt :
네. 경력 초기에 배운 한 가지는 저를 감당할 수없는 사람들을 위해 제안서를 작성하는 데 많은 시간이 걸린다는 것입니다. 그래서 콜에서 그러한 정렬을 갖는 것은 매우 중요합니다. 왜냐하면 결국에는 저에게 적합하지 않은 고객을 위해 제안과 사고 전략을 세우는 데 너무 많은 시간을 낭비했기 때문입니다. 그런 다음 그것이 한 일은 돈이 필요했기 때문에 실제로 원하지 않는 고객을 데려가도록 속이는 것입니다. 그리고 저는 저를 감당할 수없는 고객을위한 제안서를 작성하는 데 시간을 낭비 했으므로 저보다 적게 일할 것입니다. 정말 가치가 있고 제 커리어 초기에 많은 골칫거리 두통을 일으켰습니다.
Leah Neaderthal :
이런. 항상 발생합니다. 내 말은, 그리고 당신이이 모든 시간을 낭비하고이 모든 시간을 소비한다는 관점에서 말하는 것은 헌신 편향이라고합니다. 무언가가 맞아야하기 때문에 몇 시간, 몇 시간, 몇 시간 동안 크랩 테이블에 서있는 것과 같은 이유입니다. 더 오래 투자할수록 더 느리게 움직이거나 긍정적 인 해결책을 가져야합니다. 그래서 우리는 처음에 그 정렬을 얻음으로써 헌신적 편견을 제거 할 수 있습니다. 그리고 그것이 적합하지 않다면 그것은 적합하지 않다고 말합니다.
Darrell Vesterfelt :
피하려면 또 무엇을해야하나요… 저는 헌신적 편견에 대한 생각을 좋아합니다. 적합하지 않다는 것을 알고있는 고객을 피하기 위해 또 무엇을해야합니까? 돈이 필요할 때 어떻게 그 용기를 찾습니까?
Leah Neaderthal :
정말 좋은 질문입니다. 돈이 필요할 때 어떻게 용기를 찾습니까? 글쎄요, 그 문제의 근원은 당신의 파이프에 충분하지 않다고 생각합니다… 죄송합니다. 그 문제의 근원은 충분하지 않은 것입니다. 파이프 라인에 충분하지 않습니다. 그렇다면 적합하지 않을 때 진정으로 인정할 용기를 어떻게 찾을 수 있습니까? 이 돈이 가치가 없을 때를 인정하십시오. 이 돈이 언제 비쌀 것입니까? 전체 파이프 라인이 있습니다. 그것이 당신이 진심으로 "나는 이것으로 앞으로 나아 가지 않을 것입니다."라고 말할 수있는 방법입니다.
Darrell Vesterfelt :
그럼 돌아 가자. 이런 식으로 다시 원을 그리게됩니다. 백엔드에 문제가없는 충분한 파이프 라인을 갖도록 사람들에게 어떻게 제안하거나 가르치나요?
Leah Neaderthal :
글쎄, 몇 가지 방법이 있습니다. 그래서 사람들이하기를 바라지 않는 것은 그냥 밖으로 나가는 것입니다. 시장이나이 업계에서 당신이 듣는 많은 것은 당신이 거기에 자신을 내 놓으면 고객이 올 것이라는 것입니다. 그것은 사실이 아닙니다. 전략과 계획이 있어야합니다. 그래서 몇 가지 방법이 있습니다. 저는 LinkedIn의 열렬한 팬입니다. 대부분의 고객은 대부분 LinkedIn에 있습니다. 트위터 나 핀터 레스트가 아니죠? 그래서 시작하기에 좋은 곳입니다. 링크드 인 전략을 가지고있는 것 역시 제 사람들에게 가르치는 것입니다. 그래서 실제로 전문가로 보이는 방법, 사람들을 당신에게 끌어 들이고 다음 단계로 나아가도록 돕는 방법을 아는 것입니다.
이를 수행하는 다른 방법도 있습니다. 타겟 아웃 리치를 할 수 있습니다. 그렇다면 실제로 함께 일하고 싶은 사람들은 누구입니까? 정말로 함께 일하고 싶은 클라이언트는 무엇입니까? 그들을 쫓는다. 그리고 마침내 광범위한 도달 범위가 있습니다. 사람들을 키우고, 뉴스 레터를 만들고, 손을 뻗고, 커피를 마시고, 사람들에게 당신을 추천 할 수있는 도구를 제공하는 것으로 생각할 것입니다. 그 모든 것이 제가 광범위한 도달 범위라고 부르는 것입니다. 그런 것은 아닙니다. 친구와 가족에게 물건을 팔려고하는 것보다 추천을위한 것입니다.하지만 실제로는 사람들에게 당신을 추천 할 사람, 왜 당신을 추천해야하는지 알 수있는 도구를 제공합니다. 그리고 당신을 추천하는 방법. 이것이 주요 영역입니다.
Darrell Vesterfelt :
정말 좋습니다. 자신을 내성적이거나 부끄러운 사람이라고 생각하는 사람의 불안은 어떻습니까? 그러한 수준의 봉사 활동을 어떻게 수행합니까? 아니면 우리의 본성에 어긋나는 것처럼 보일 때 그러한 봉사 활동에 대한 조언이 있습니까?
Leah Neaderthal :
그것은 정말로 모든 사람의 본성에 위배되며 실제로는 확실히 내 본성에 위배됩니다. 제가보기 싫어했던 것 중 하나는 본질적으로“이봐 요, 컨설팅이 있어요. 컨설팅을 원하십니까?” 이것은 이러한 아웃 리치 이메일의 요점입니다. 그렇기 때문에 아무도 그것을 얻고 싶어하지 않고 아무도 그것을 보내고 싶어하지 않습니다. 그래서 당신이 내성적 일 때 그것을 어떻게 극복합니까? 글쎄요, 우선, 이메일과 관련해서 이건 아니에요. 이걸 원하는지 알려주세요. 그래서 우리는 이메일을 보내는 사람이되고 싶지 않습니다. 저도 웹 디자인이 있습니다. 웹 디자인을 원하십니까? 권리? 아무도 그것을 원하지 않으며 그것은 효과적이지 않을 것입니다.
그래서 아웃 리치를 통해 생각하면, 다시 말하지만, 나는 그것을 충분히 집어 치울 수 없으며, 가치에 근거한 것과 같습니다. 당신이이 역할에 있거나 이런 상황에 직면했을 때 이런 종류의 일이 일어날 수 있다는 것을 알고 있습니다. 이것이 제가 이런 상황에있는 사람들과 함께 일해 왔던 이유입니다. 이러한 결과를 제공하고 긍정적 인 결과를 제공합니다. 이것도 당신의 레이더에 있다면 알려주세요. 다시는 내 소식을 듣지 않을 것입니다. 당신은 어떤 목록에도 없습니다. 이건 제가 이메일을 보내는 거죠? 그런 것들은 완전히 냉정한 아웃 리치를 취하고 우리가받는 세일즈 이메일과는 달리 더 개인적으로 만들 수 있습니다.
그러나 나는 또한 당신이 당신에게 맞는 방식으로 자신을 밖으로 내 놓아야한다고 생각합니다. 당신이 저처럼 완전히 내성적이라면, 저는 밤에 15 개의 네트워킹 이벤트에 갈 수 없습니다. 끔찍하게 들립니다. 우리는 영업 사원이 아니므로 단순히 전화를받는 것이 아니라 소셜 미디어 플랫폼을 사용합니다. 예를 들어 LinkedIn을 사용하여 귀하가 좋아하는 기술을 사용합니다. 저는 글쓰기를 좋아해서 항상 LinkedIn 포스팅에 있습니다. 어떤 사람들은 당신이 비디오에 더 익숙하다면 그렇게하지만 계획을 가지고 있습니다. 나의 가장 큰 제안은 모든 것을하려고하지 말라는 것입니다. 모든 것이 작동하지 않습니다. 조금만 많이하면 결과를 볼 수 없습니다. 나는 하나를 선택하고 일관되게 그것을 말할 것입니다.
Darrell Vesterfelt :
정말 좋아요. 사람들이 가르치기 위해 돈을 지불하는 많은 것들에 대해 막을 열었다는 것을 알고 있습니다. 그래서 오늘 우리와 함께 나누는 관대함에 정말 감사합니다. 정말 대단한 대화 였지만, 대화 후 다음 단계로 나아가고 자하는 사람들을위한 프로그램에 대해 조금 말씀해주세요.
Leah Neaderthal :
확실한. 그래서 두 개의 프로그램이 있습니다. 내 주력 프로그램은 서명이라는 프로그램입니다. 저와 컨설팅 사업을 운영하고 성장시키는 데 정말로 헌신하는 소수의 여성 그룹과 함께하는 10 주 코칭 프로그램입니다. 그것은 새로운 고객과 고액 고객을 처음부터 끝까지 영입하는 방법을 가르칩니다. 이전에 이야기했던 섹션입니다. 판매 프로세스와 파이프 라인은 어떻게 가지고 있습니까? 우리는 어떻게 당신의 마음을 바로 잡을 수 있으며, 우리가 불편 함을 느끼게하는 여기에 가져 오는 사고 방식을 어떻게 제거합니까? 판매, 가격 책정, 그 모든 것, 맞습니까? 당신은 당신의 궤도에있는 사람들을 어떻게 데려 가고 그들이 더 높은 급여를받는 고객이되도록 돕습니까?
제가 가지고있는 다른 프로그램은 Pack your pipeline이라고하며 LinkedIn을 사용하여 전문가로 인식되고 이상적인 고객을 유치하는 방법에 대한 프로그램입니다. 따라서 두 프로그램은 함께 작동합니다. 더 많은 사람들을 데려오고 서명하는 방법은 그 사람들을 데리고 닫는 방법으로 파이프 라인을 포장하는 것을 생각할 수 있습니다.
Darrell Vesterfelt :
대박. 이러한 과정은 어디에서 찾을 수 있으며 어디에서 등록 할 수 있습니까?
Leah Neaderthal :
smartgetspaid.com에서 찾을 수 있습니다.
Darrell Vesterfelt :
레아, 오늘 우리와 함께 해주셔서 정말 감사합니다. 이것은 놀라운 대화이며 여기에 전체 메모 페이지가 있으며 다른 사람들도 할 것임을 알고 있습니다. 정말 고맙습니다.
Leah Neaderthal :
저를 초대 해주셔서 감사합니다. 너무 재밌었어요.