ROAS를 높이는 마케팅 전략을 수립하는 방법

대부분의 경우 마케팅 스택에 유료 미디어를 포함하는 것은 쉬운 일이 아닙니다. 미디어 캠페인은 시간이 지남에 따라 브랜드 인지도, 전환 및 수익을 증가시켜 새로운 잠재 고객을 유치하고 브랜드를 최우선 순위로 유지하는 데 도움이 됩니다.

유료 미디어를 마케팅의 일부로 만들기로 결정하는 것은 쉬울 수 있지만 지출을 최대한 활용하고 가치 있는 수익을 제공하는 전략을 개발하려면 시간과 브레인스토밍이 조금 더 필요합니다.

다행히 효과적인 캠페인을 시작하는 데 도움이 되는 검증된 모범 사례가 있습니다. 단계별로 살펴보겠습니다.

ROAS와 기타 KPI 목표의 균형을 맞추는 방법

ROAS(또는 광고 투자수익률)는 캠페인의 상태를 지속적으로 파악하는 데 도움이 되는 환상적인 지표입니다. CPC(클릭당 비용) 및 CTR(클릭률)과 같은 메트릭이 광고 품질을 나타낼 수 있는 반면 ROAS와 같은 KPI는 전체 노력의 전반적인 효과 및 성과를 직접적으로 나타냅니다. 그러나 확실하고 빠른 ROAS 목표를 설정하기 전에 잠시 시간을 내어 이 특정 지표가 캠페인 성과에 대해 알려주는 것을 살펴보겠습니다.

ROAS는 지출한 1달러당 벌어들인 수익을 측정합니다. 1달러를 쓰고 10달러를 돌려받는다면 ROAS는 10배가 됩니다. 이론적으로 훌륭한 캠페인은 항상 높은 ROAS를 볼 것입니다. 반드시 그런 것은 아닙니다! 하루가 끝날 때 ROAS는 단순히 비율이며 정확하게 이해하려면 총 수익 및 전환과 같은 지표와 함께 고려해야 한다는 점을 명심하는 것이 중요합니다.

언뜻 보기에 5배 ROAS가 2배 ROAS보다 우월하게 느껴질 수 있지만 자세히 살펴보면 더 많은 것을 알 수 있습니다. 첫 번째 시나리오에서 $10를 투자하고 $50의 수익을 얻었습니다. 그러나 두 번째 시나리오에서는 50달러를 투자하고 100달러를 돌려받았습니다. 이 가설에서 5배 ROAS는 40달러에 불과한 반면 2배 ROAS는 50달러를 벌었습니다. 어느 쪽이든 편안하게 투자할 수 있다고 가정하면 이 경우 ROAS 2배가 더 나은 결과가 될 것입니다. 이는 비즈니스가 성장하고 캠페인 규모가 확장됨에 따라 염두에 두어야 할 특히 중요합니다. 시간이 지남에 따라 캠페인 투자가 증가함에 따라 ROAS가 감소할 가능성이 높습니다. 이에 따라 전환수와 수익이 증가한다면 이는 건전한 ROAS 조정입니다.

특정 ROAS 목표를 유지하는 데에만 초점을 맞춘 전략을 개발하면 궁극적으로 더 많은 매출과 수익을 창출하는 능력이 저해될 수 있습니다. 이 기사의 나머지 부분에서는 특히 강력한 ROAS를 위한 마케팅 전략을 개발할 수 있는 방법을 살펴보겠지만 진정으로 성공적인 캠페인은 KPI 목표에 대한 총체적이고 균형 잡힌 접근 방식을 통해 가장 잘 지원된다는 점을 명심하십시오.

ROAS를 높이는 전략을 개발하는 방법

처음부터 성공적인 미디어 캠페인 전략을 개발하는 것은 압도적인 과정처럼 느껴질 수 있습니다. 가장 중요한 요소를 누가, 무엇을, 어디서라는 세 가지 주요 버킷으로 나누는 것이 도움이 될 수 있습니다. 이것은 당신이 누구 를 타겟으로 삼고 있는지, 무엇을 보여주고 있는지, 어디에서 보고 있는지를 정의하는 것을 의미합니다. 먼저 누구를 자세히 살펴봄으로써 더 깊이 들어가 봅시다.

1단계: 타겟팅 대상 정의

캠페인에서 타겟팅하는 대상에 대해 이야기할 때 처음에는 대답이 매우 간단합니다. 우리는 귀하의 사이트 트래픽에 대해 이야기하고 있습니다! 하지만 여기에서 조금 더 시간을 보내면 실적이 좋은 캠페인을 위한 견고한 기반을 구축할 수 있습니다. 첫 번째 미디어 캠페인을 설정할 때 흔히 저지르는 실수는 행동과 기존 브랜드 친숙도에 따라 트래픽을 분류하는 것을 무시하는 것입니다. 그렇게 함으로써 보다 효과적인 경험의 문을 여는 가치 있는 고객 세그먼트를 만들 수 있습니다.

예를 들어 사이트에서 아직 특정 제품을 본 적이 없는 사용자를 살펴보고 장바구니에 새 제품을 두고 온 반복 고객과 비교해 보겠습니다. 각 사용자의 궁극적인 목표는 전환하는 것이지만 효과적인 미디어 캠페인은 각 방문자를 단계별로 육성해야 합니다. 이러한 각 사용자와 공감하려면 서로 다른 메시지와 이미지가 필요하며( 무엇 에 도달할 때 자세히 설명) 이를 위해서는 사용자를 서로 다른 세그먼트에 배치해야 합니다.

잠시 시간을 내어 고객 여정과 사용자가 전환 경로에 속할 수 있는 다양한 잠재고객에 대해 생각해 보세요. 여기에서 캠페인에서 사용할 세그먼트로 전환할 수 있습니다(AdRoll에서 이 작업을 수행하는 방법에 대한 지침은 여기 참조). 타겟팅하는 특정 대상은 비즈니스 및 고객 여정에 고유하지만 일반적으로 다음을 생각할 수 있습니다.

• 잠재적 신규 방문자 - 사이트에 처음으로 유입하려는 사용자입니다.

• 의도가 낮은 방문자 - 귀하의 사이트를 방문했지만 특정 제품을 보지 않은 사용자입니다.

• 제품 조회 - 제품을 조회한 사용자입니다.

• 장바구니 이탈자 - 장바구니에 무언가를 추가했거나 장바구니를 본 사용자입니다.

• 전환 고객 - 귀하로부터 구매한 사용자입니다.
  

대상 고객을 단일 그룹이 아니라 마케팅 퍼널의 여러 단계를 통과하는 개인으로 생각하기 시작하면 효과적인 캠페인을 구축하기 위한 다음 단계가 훨씬 간단해집니다. 우리가 누구를 타겟으로 삼고 있는지 알게 되면 그들에게 무엇을 보여줄지 고려할 수 있습니다.

2. 잠재고객에 맞게 광고 세트 조정

동일한 방식으로 모든 사이트 트래픽을 단일 그룹으로 타겟팅하려는 유혹을 느낄 수 있으며 많은 사람들이 지금 정의한 각 대상에 대해 동일한 광고 세트를 사용하는 실수를 범합니다. 하지만 이러한 잠재고객을 세분화한 데에는 이유가 있다는 점을 기억하세요. 그들은 고객 여정의 서로 다른 단계에 있으며 다음 단계로 안내하는 데 도움이 되는 캠페인이 필요합니다. 광고의 목적은 메시지를 전달하는 것이므로 식별된 각 잠재 고객에게 어떤 메시지가 가장 큰 영향을 미칠지 잠시 살펴보겠습니다.

잠재적인 신규 방문자: 잠재적인 최초 방문자를 예상할 때 그들이 아직 귀하의 브랜드를 소개받지 않았으며 귀하가 제공하는 제품에 익숙하지 않을 것임을 염두에 두는 것이 중요합니다. 그리고 당신도 아직 그들에 대해 많이 알지 못합니다!

이 청중에게는 특정 제품이나 브랜드 요소에 집중하는 이미지나 메시지를 피하십시오. 대신 브랜드와 제품 범위를 돋보이게 하는 광고에 집중하세요. 사용자가 귀하의 사이트를 방문하고 세부 사항을 배우도록 장려하는 엘리베이터 피치라고 생각하십시오. 리소스가 있다면 비디오 광고는 이 오디언스를 테스트하기에 좋은 배치입니다. 본질적으로 비디오는 정적 배너보다 더 많은 정보를 편안하게 넣을 수 있는 환상적인 교육 도구입니다.

이 광고 세트를 귀하의 비즈니스에 중점을 두어 이러한 사용자가 방문하여 자세히 알아보도록 장려하는 브랜드 소개를 만들었습니다.

의도가 낮은 방문자: 잠재적인 신규 방문자와 마찬가지로 의도가 낮은 방문자는 귀하가 제공하는 서비스를 충분히 이해할 만큼 사이트를 충분히 탐색하지 않았습니다. 여기에서도 광고를 높은 수준으로 유지하되 다른 가치 제안을 테스트해 보세요. 이 사용자에게 소개하고 싶은 브랜드의 다음 요소는 무엇입니까?

제품 조회/장바구니 이탈자: 아직 귀하의 사이트를 방문하지 않은 사용자와 달리 귀하의 제품을 보거나 장바구니에 무언가를 추가한 사람은 귀하의 브랜드와 귀하가 제공하는 제품에 대해 잘 알고 있습니다. 더 좋은 점은 그들과 그들의 관심사에 대해 몇 가지를 알고 있다는 것입니다!

다이내믹 광고는 이러한 잠재 고객을 다시 참여시킬 수 있는 좋은 방법입니다. 사용자가 남긴 제품을 사용자에게 보여줄 것입니다. AdRoll과 같은 일부 플랫폼은 AI를 사용하여 행동에 기반한 권장 사항으로 추가 제품 위치를 채웁니다.

우리가 가장 좋아하는 팁 중 하나는 우선 순위 제품 그룹 중 하나를 본 방문자에게 표시할 제품 범주별 정적 광고를 테스트하는 것입니다. 예를 들어 핵심 제품 컬렉션을 보여주는 양식화된 광고입니다. 이는 브랜드 전체에 초점을 맞춘 광고와 특정 제품에 초점을 맞춘 다이내믹 광고 사이의 좋은 디딤돌이 될 수 있습니다.

전환된 고객: 기존 고객과의 관계 유지를 생각할 때 일반적으로 이메일과 같은 채널을 생각합니다. 그러나 잘 계획된 미디어 캠페인을 통해 이러한 사용자와 연락을 유지할 수도 있습니다! 구매 후 식힐 시간을 준 후 주저하지 말고 새 제품, 추가 리소스, 교육 또는 관련 액세서리로 후속 조치를 취하십시오. 여기서 핵심은 후속 조치를 위해 후속 조치를 취하지 마십시오. 고객의 경험을 풍부하게 하고 마무리하기 위해 제공할 수 있는 추가 정보에 대해 더 깊이 생각하십시오. 브랜드 충성도를 구축하는 곳입니다.

다음은 시작하는 데 도움이 되는 일반적인 모범 사례입니다. 시간이 지남에 따라 잠재 고객의 여정 전반에 걸쳐 가장 영향력 있는 메시지가 무엇인지 파악하면서 광고 전략을 세밀하게 조정하게 됩니다. 작게 시작해야 합니까? 신규 방문자/의도가 낮은 잠재 고객을 위해 브랜드 광고 세트를 실행하고 제품 조회/장바구니 이탈자 잠재 고객을 위한 동적 광고 세트를 실행해 보십시오. 가면서 확장할 수 있습니다!

3. 관련 채널 선택

타겟 잠재고객이 누구인지 정의했고 그들에게 보여주고 싶은 광고를 브레인스토밍하기 시작했습니다. 이제 모든 채널에서 적용을 누르기만 하면 됩니다. 여러 채널에서 캠페인의 일관성 수준이 있어야 하지만 광고가 표시되는 위치가 실적에 영향을 미칠 수 있다는 점을 염두에 두어야 합니다.

소비자는 서로 다른 채널에서 서로 다른 정보를 찾으며 캠페인에서 이를 고려해야 할 수 있습니다.

예를 들어, 동일한 태그라인은 소비자가 보다 수동적인 행동에 참여할 가능성이 높은 소셜 미디어 광고보다 방문자가 더 적극적으로 정보를 찾는 검색 광고에서 매력적이지 않을 수 있습니다. 여기서 열쇠? 그것을 지나치게 생각하지 마십시오! 각 채널에 대해 초개인화된 광고 전략을 개발할 필요가 없습니다. 오히려 다른 채널에서 다른 메시지를 기꺼이 테스트하고 성능을 개별적으로 평가하십시오. 시간이 지남에 따라 이를 다듬을 것입니다.

4. 예산 결정

강력한 미디어 캠페인 전략을 수립하는 것이 첫 번째 단계이지만 이러한 노력에 할당된 예산은 어떻게 결정합니까? ROAS는 지출을 기반으로 한 비율이라는 점을 염두에 두고 최적의 예산을 설정하는 것이 ROAS 목표를 달성하는 데 중요합니다.

시작하려면 ROAS 계산기를 사용해 보십시오. 이 계산기는 업계, 월 방문자 수, 주문 평균과 같은 데이터와 가장 최신 업계 벤치마크 데이터를 고려하여 성장에 최대의 영향을 미치기 위해 디지털 광고에 투자해야 하는 금액을 계산합니다. 비즈니스, 잠재 고객 및 캠페인이 성장함에 따라 다시 참조하려면 이 계산기를 즐겨찾기에 추가하십시오. 예산은 정적이어서는 안 되며 이 계산기는 노력이 변화함에 따라 성공을 유지하는 데 도움이 될 것입니다.

계산기가 권장하는 정확한 금액을 지출해야 합니까?

예산 및 기타 목표도 중요한 역할을 해야 합니다. 계산기에서 권장하는 것보다 적은 비용을 지출하려면 캠페인 내에서 타겟팅하는 대상의 수를 제한하십시오.

예를 들어 노력을 늘릴 수 있을 때까지 장바구니 이탈자에만 집중하십시오. ROAS 계산기는 총 월간 사이트 트래픽을 기반으로 권장 사항을 제시합니다. 동일한 잠재 고객 규모에서 권장 사항보다 적은 비용을 지출하면 예산이 너무 얇아져 건전한 ROAS를 방지할 수 있습니다. 계산기에서 권장하는 것보다 더 많은 비용을 지출하려면 브랜드 인지도 캠페인 및 상위 퍼널 노력에 추가 금액을 할당해 보십시오. 이렇게 하면 시간이 지남에 따라 사이트에 더 많은 트래픽을 유도하고 너무 많은 미디어 예산으로 기존 청중을 과도하게 타겟팅하여 ROAS에 부정적인 영향을 미치는 것을 방지할 수 있습니다.

모두 함께 넣어

이제 누가, 무엇을, 어디에서 뿐만 아니라 최적의 예산을 확인했으므로 미디어 캠페인을 설정할 준비가 되었습니다. 캠페인을 빠르고 효과적으로 시작해야 합니까? AdRoll Recipe - 효과적인 전략으로 신속하게 시작하고 실행할 수 있는 플러그 앤 플레이 캠페인을 시작하는 것을 고려하십시오. 시작할 준비가 되셨나요?