스타트업 시장 조사 방법 [예시가 있는 7단계]

대부분의 기업가와 마찬가지로 당신도 스타트업의 성공을 믿습니다. 그러나 이 믿음이 맹목적이라면? 이것을 상상해보십시오. 18개월 동안 $70,000를 지출하여 새로운 비즈니스를 시작한 후 수익이 기대에 미치지 못했으며 앞으로도 없을 것임을 인식하게 됩니다. 시장이 너무 작고 경쟁이 너무 높으며 유료 고객이 너무 적습니다. 스타트업 소유자가 재정적 손실과 좌절을 피할 수 있는 방법은 없나요?

시장 조사는 선택 사항이 아닙니다. 그것은 필수적이다

당신의 스타트업 아이디어가 수익성이 있다는 강력한 사례를 갖는 것은 진지한 사업과 취미의 차이입니다. 시장 조사는 프로젝트 개발 전에 정보에 입각한 결정을 내리기 위해 확실한 사실을 얻는 것입니다.

• 귀하의 산업은 투자할 가치가 있을 만큼 충분한 수익을 창출합니까?
• 시장 규모는 얼마이며 어느 정도의 시장 점유율을 기대할 수 있습니까?
• 틈새 시장에는 얼마나 많은 경쟁자가 있으며 고객을 유인하려면 얼마나 많은 돈이 필요합니까?
• 당신이 목표로 삼아야 하는 고객은 누구이며 그들이 당신의 제품이나 서비스에 대해 얼마를 지불할 준비가 되어 있습니까?
• 귀하의 스타트업이 X개월 동안 창출할 수 있는 잠재적 수입은 얼마이며 재정적 기대치를 충족할 수 있습니까?

이러한 질문에 대한 포괄적인 답변을 얻으려면 철저한 시장 조사를 대신할 수 없습니다. 숫자로 증명을 원하십니까? CBInsights에 따르면 스타트업이 실패하는 세 가지 주요 이유를 살펴보겠습니다.

이 데이터는 대부분의 경우 스타트업이 시의적절한 시장 조사의 중요성을 과소평가하기 때문에 궁극적으로 실패한다는 것을 보여줍니다. 당신이 그들의 대열에 합류하는 것을 방지하기 위해, 우리는 가장 가치 있는 통찰력을 짧은 시간과 적은 비용으로 얻을 수 있도록 시장 조사 를 수행하는 방법에 대한 단계별 가이드를 준비했습니다.

단계별: 신제품에 대한 시장 조사 방법

스타트업을 위한 시장 조사를 시작하기 전에 4가지 핵심 정의 를 알아야 합니다 . 우선, 사용하는 정보 소스 유형은 시장 조사의 두 가지 주요 추진력을 정의합니다.

1. 주요 연구 는 틈새 시장의 대표자, 대상 사용자 및 경쟁자와 직접 상호 작용하여 정보를 얻을 때입니다.
2. 2차 조사 는 틈새 시장과 관련된 간접적인 공개 소스(통계, 보고서, 설문 조사, 기사 등)에서 정보를 얻는 경우입니다.

시장 조사를 수행할 때 정리해야 하는 혼합 정보를 많이 받게 됩니다. 귀하가 받는 정보 유형에 따라 1차 및 2차 연구를 두 가지 하위 범주로 나눌 수 있습니다.

3. 질적 연구 는 응답자의 일반적인 개념, 비전, 의견, 느낌, 감정 및 선호도를 식별합니다.
4. 정량적 연구 는 확실한 사실을 수집하고 분석 및 통계를 포함합니다.

네 가지 조사 유형을 모두 현명하게 조합하는 것이 견고한 시장 조사의 핵심입니다. 시장 조사의 작동 방식을 이해하려면 7단계를 따르 세요 .

1단계. 시작 아이디어를 공식화하십시오

철저한 시장 조사를 수행할 수 있으려면 스타트업이 해결하는 문제, 충족해야 하는 사항 및 달성하는 비즈니스 목표를 지정해야 합니다. 비즈니스 아이디어를 더 명확하게 정의할수록 연구의 생산성이 높아집니다.

세부 사항에 중점을 두지 않고 다음을 설명해야 합니다.

• 해결하려는 문제
• 솔루션 및 이점
• 고유한 가치 제안
• 너의 회사

2단계. 현재 비즈니스 환경 탐색

스타트업에 대한 아이디어가 정의되면 어떤 분야에 진입하는지 이해해야 합니다. 현재 비즈니스 환경을 분석하기 위해 다음을 포함한 온라인 및 오프라인 공개 소스를 모두 사용할 수 있습니다.

• 정부 출처(예: 미국 인구조사국, 노동통계국)
• 산업 보고서(Statista, MarketResearch, IBISWorld)
• 지역 상공회의소 및 사업 개발 부서
• 혁신에 익숙해지고 동향을 파악하기 위한 특허청

해당 산업 의 총 연간 수익을 파악하십시오 . 원하는 시장 점유율을 계획하려면 이 데이터가 필요합니다.

이것이 어떻게 작동하는지 더 잘 이해하려면 FitrTraining 앱에 대해 수행한 피트니스 모바일 앱 시장 조사를 살펴보세요.

3단계. 경쟁업체 파악

스타트업에 대한 아이디어를 요약한 후에는 시장 점유율을 위해 싸워야 할 대상을 파악해야 합니다. 경쟁업체의 두 가지 주요 범주를 탐색해야 합니다.

1. 직접적인 경쟁자 는 대상 고객에게 유사한 솔루션을 제공하고 규모 및 운영 측면에서 귀하의 회사와 유사한 회사입니다.
2. 간접 경쟁자 는 대상 고객에게 귀사와 다른 솔루션을 제공하고 사용자의 선호도, 행동에 대한 고정 관념 및 오랜 습관에 대한 더 깊은 통찰력을 제공할 수 있는 회사입니다.

스케일업( 시드 및 후속 라운드에서 이미 자금을 모은 스타트업)을 모델로 삼는 것은 가치가 있습니다. 스타트업 시장 조사를 하려면 Y Combinator Startup Directory 및 Crunchbase와 같은 도구에 의존할 수 있습니다.

또한 상업적 소스를 사용하여 경쟁업체에 대한 심층 정보를 얻을 수 있습니다 .

• Semrush, Crunchbase Pro 및 App Radar와 같은 온라인 플랫폼
• Pew Research Center, Gartner, Forrester 및 Mintel과 같은 시장 조사 기관

이러한 시장 조사 리소스는 유료이지만 경쟁업체에 대한 중요한 데이터를 제공할 수 있습니다.

• 획득 채널 및 디지털 마케팅 전략
• 강력한 클릭 유도문안, 보상 시스템, 추천 프로그램 등
• 경쟁자가 방문자를 구매자로 전환하기 위해 사용하는 인센티브(무료 체험, 보너스, 할인, 무료 배송 등)
• 고객 참여를 높이는 방법(푸시 알림, 최고의 기술, 게임화 등)
• 전환율, 고객 획득 비용(CAC), 고객 평생 가치(LTV)를 포함한 핵심 성과 지표

경쟁사 분석을 수행하는 동안 정보를 체계화하는 도구가 필요할 수 있습니다. 이를 위해 SWOT 다이어그램을 사용할 수 있습니다. 경쟁업체에 대한 통찰력을 강점, 약점, 기회 및 위협으로 분류하는 간단하고 실용적인 평가 도구입니다.

4단계. TAM, SAM 및 SOM 정의

새로운 사업 아이디어에 시간과 돈을 투자하기 전에 예상할 수 있는 고객 수를 파악해야 합니다. 그렇게 하려면 세 가지 시장 하위 집합을 알고 있어야 합니다.

1. TAM(Total Available Market) 은 잠재적으로 고객이 될 수 있는 전 세계 모든 사람들을 포괄합니다. TAM은 전 세계적으로 제품이나 서비스를 판매함으로써 얻을 수 있는 가장 큰 수익을 식별합니다. TAM을 사용하여 스타트업의 성장 잠재력을 측정하십시오.
2. 서비스 가능 시장(SAM) 은 지리적 범위, 규제 요구 사항 또는 가격/품질 요구 사항을 기반으로 합리적으로 액세스할 수 있는 TAM 부분을 나타냅니다. SAM은 제품/서비스로 수용할 수 있는 실제 시장을 반영합니다.
3. 서비스 가능한 획득 가능 시장(SOM) 은 경쟁자가 있고 전체 시장이 귀하의 제품이나 서비스만 소비하도록 할 수 없다는 점을 고려하여 실제로 서비스할 수 있는 SAM의 부분을 식별합니다.

두 가지 접근 방식을 사용하여 TAM, SAM 및 SOM을 파악할 수 있습니다.

• 하향식 조사 는 일반 시장에서 대상 고객으로 이동할 때입니다. 일반적인 하향식 연구에서는 거시경제적 요인(예: 기술 동향, 연방 자금, 무역 수지, 실업률, 에너지 소비, 인플레이션율 등)이 시장에 미치는 영향을 분석하여 어떤 시장 점유율을 확보할 수 있는지 예측할 수 있습니다.
• 상향식 연구 는 지역 목표 시장에서 시작하여 전 세계 수요로 이동할 때입니다. 이 역 프로세스는 핵심 비즈니스 메트릭 (예: 유료 사용자 수, 판매된 제품, 평균 수표 등)을 푸시하여 전체 시장 범위에 대한 가정을 만듭니다.

투자자를 위한 프레젠테이션 자료를 만들 계획이라면 하향식 및 상향식 방식의 세부 데이터를 먼저 개별적으로 포함시킨 다음 집합적으로 포함하는 것이 좋습니다.

예를 들어 Instacart와 같은 음식 배달 플랫폼을 만들 생각이라고 가정해 보겠습니다. 하향식 접근 방식을 통해 앱 아이디어에 대한 TAM, SAM 및 SOM 시장 조사를 수행하는 방법은 다음과 같습니다.

Statista에 따르면 플랫폼 대 고객 배송 부문은 2021년에 1억 7,300만 달러의 매출을 올릴 것으로 예상됩니다. 이것은 당신의 TAM이 될 것입니다.

귀하는 귀하의 국가에서 시작하여 전 세계적으로 운영하기 전에 식품 배달 플랫폼을 테스트할 계획입니다. 귀하의 국가가 사우디 아라비아인 경우 현지 음식 배달 플랫폼이 2021년에 창출할 예상 수익은 $1,605백만입니다. 이것은 당신의 SAM이 될 것입니다.

처음부터 귀하와 협력하고자 하는 사용 가능한 배송업체 및 상점의 수를 고려할 때 모든 주문의 5%를 처리하고 연간 $80,250를 확보할 수 있습니다. 이것은 당신의 SOM이 될 것입니다.

5단계. 시장 조사 기준 설정

비즈니스 환경 개요, 경쟁사 분석 및 하향식/상향식 추정치를 기반으로 시장 조사를 진행하는 데 필요한 핵심 매개변수를 결정할 때입니다.

당신이 정복하려는 시장 점유율. 목표 시장 점유율을 계산하려면 다음을 수행해야 합니다.

• 회계 기간(월, 분기, 연도 또는 여러 해)을 결정합니다.
• 해당 회계 기간 동안 회사의 총 매출을 계산합니다. 처음부터 비즈니스를 시작하는 경우 경쟁자가 생성한 수치를 생각하고 간단한 공식을 사용하여 잠재적 수익을 계산할 수 있습니다.
  Company's total revenue = Number of units sold per fiscal period x Average market price
• 회사의 총 매출을 이전 비즈니스 환경 분석에서 얻은 업계의 총 매출로 나눕니다. 공식은 다음과 같습니다.
  Market share = Your company's total revenue / Total market revenue x 100%

비즈니스의 특성에 따라 고객 중심의 견적이 필요할 수 있습니다. 이 경우 고객 시장 점유율 공식을 적용할 수 있습니다.

Customer market share = Your company's total customers / Total market customers x 100%

결국, 현재 시장 점유율 또는 캡처하려는 시장의 비율을 얼마나 높일 것인지 결정할 수 있습니다.

시장 점유율을 확보하는 데 필요한 시간입니다. 시장 점유율을 확보하는 데 필요한 시간을 대략적으로 추정하려면 경쟁업체의 평균 전환율에 의존하십시오. SAM 및 SOM을 지정하면 회계 기간(예: 한 달)에 얻을 수 있는 리드 수를 계산한 다음 SAM 금액을 유료 고객 수로 나눌 수 있습니다.

Time to obtain market share (months) = Serviceable available market (SAM) / ( Serviceable obtainable market (SOM) per month x Conversion rate )

초기 마케팅 예산. 자금 조달에 관해서는 새로운 스타트업을 마케팅하는 데 필요한 예산이 사용 가능한 예산과 일치하지 않는 경우가 많습니다. 이 단계에서 새로운 제품이나 서비스를 마케팅하기 위해 할당할 예산을 적고 다음 단계로 넘어갑니다.

6단계. 필요한 마케팅 예산 계산

아래 표를 사용하여 스타트업을 홍보하는 데 필요한 마케팅 예산을 알아보겠습니다. 부동산 모바일 앱에 대한 데이터를 계산합니다. 앱 아이디어에 대한 시장 조사를 수행하는 방법에 관심이 있는 경우 이 계산을 통해 원하는 시장 점유율 또는 전환율과 같은 변수를 변경하여 필요한 마케팅 예산을 사용 가능한 예산에 맞출 수 있습니다.

더 읽어보기: Zillow 및 Trulia와 같은 부동산 앱을 개발하는 방법

필요한 마케팅 예산이 너무 많으면 초기 기준을 변경할 수 있습니다. 예를 들어 원하는 시장 점유율을 줄이거나 운영 비용을 줄이거나 평균 수표 크기를 늘릴 수 있습니다.

또한 제품 개발 비용은 포함되지 않았습니다. 예를 들어 모바일 앱 MVP 개발 비용 은 $40,000부터 시작하여 앱 기능의 복잡성과 같은 다양한 요인에 따라 올라갈 수 있습니다.

사용 가능한 마케팅 예산, 프로젝트 개발 비용 및 평균 수표 간의 균형을 찾는 것은 단위 경제 라고 하는 보다 정교한 수익 평가 방법론의 일부입니다. 다음 포스트에서 이 주제에 대해 논의할 계획입니다.

현재로서는 평균 수표 크기 를 정확하게 추정하는 것이 지불할 수 있는 적합한 고객을 대상으로 하는 핵심 이라는 점을 기억 하십시오 . 그렇기 때문에 잠재 고객을 분석하기 전에 평균 수표 크기를 결정하는 것이 좋습니다.

7단계. 타겟 사용자 분석

이 단계는 새 제품을 사용할 사람을 식별하는 데 전념합니다. 즉, 대상 고객 페르소나를 만드는 것입니다.

귀하의 비즈니스가 운영될 지역에서 누가 귀하의 평균 가격 을 지불할 수 있는지 생각해야 합니다. 이를 통해 페르소나의 평균 수입과 페르소나의 직업을 파악할 수 있습니다. 미국 노동 통계국에서 제공하는 것과 같은 온라인 포털을 사용하여 대상 인구 통계를 명확히 하고 현실적인 고객 페르소나를 작성할 수 있습니다.

B2B 부문에서 일하는 경우 평균 가격과 고객 페르소나가 이상적인 고객 프로필(ICP) 을 만드는 데 도움이 될 수 있습니다. ICP는 회사의 산업, 위치, 규모, 예산, 수익, 자금 조달 또는 IPO 상태 등을 설명해야 합니다.

더 읽어보기: 모바일 앱의 타겟 고객을 찾는 방법

최종 고객이 누구인지 명확하게 파악한 후에는 고객 페르소나에 해당하는 사람들에게 질문하여 스타트업 아이디어에 대한 인식을 파악할 때입니다. 다음을 포함하여 아이디어에 대한 인식을 묻는 다양한 방법이 있습니다.

• 인터뷰
• 설문조사
• 포커스 그룹
• 관찰 및 현장 시험
• 소셜 미디어 청취
• 포럼 및 비즈니스 커뮤니티

문제 및 솔루션 인터뷰를 수행하는 동안 대상 고객을 분석하는 데 사용할 수 있는 가장 효과적인 도구를 강조해 보겠습니다.

1. 문제 면접. 고객에게 무언가를 제공하기 전에 해결할 문제와 일반적인 해결 방법에 대해 논의해야 합니다. 대면 인터뷰나 Zoom 인터뷰의 효율성과 경쟁하기 어렵지만 SurveyMonkey와 같은 도구의 인기가 높아지고 있습니다.

   SurveyMonkey를 사용하면 맞춤 설문조사를 만들어 이상적인 고객의 기준을 충족하는 개인에게 보낼 수 있습니다. 최저 가격은 답변당 1달러부터입니다. 따라서 인터뷰 대상자의 범위를 좁히고 귀중한 정보를 얻을 수 있으며 결과적으로 시간과 비용을 절약할 수 있습니다.

2. 솔루션 인터뷰. 문제에 대한 솔루션을 찾았으면 사용자를 만족시키는지 파악해야 합니다. 인터뷰한 응답자에게 파일럿 제품 또는 서비스를 테스트하고 그것이 그들의 기대에 얼마나 잘 부합하는지 설명하십시오. 앱 개발을 위한 시장 조사를 하는 경우 UI가 아닌 직관적인 UX 디자인을 만드는 데 중점을 두고 대화형 앱 프로토타입 형태로 아이디어를 피칭하는 것이 좋습니다.

   Zoom을 사용하여 솔루션 인터뷰를 제공할 수 있습니다. 파일럿 앱을 테스트하기 위해 Zoom을 사용하는 것 외에도 UserTesting을 참조할 수 있습니다. 이 온라인 플랫폼은 응답자가 한 화면에서 다른 화면으로 이동하는 동안 앱과 상호 작용하는 방식에 대한 비디오 기록을 제공합니다.

이 시장 조사 가이드의 모든 단계는 스타트업 개발을 계속하는 데 필요한 가장 중요하고 포괄적인 데이터를 수집하는 것을 목표로 합니다. 비즈니스 환경, 주요 경쟁업체 및 대상 고객을 알면 다음과 같은 이점이 있습니다.

• 가치 제안 맵 생성
• 사업계획서 작성
• 제품 요구 사항 문서 작성
• 제품 기능 개선
• 타겟 고객 확대

시장 조사는 프로젝트가 살아있는 한 멈추지 않고 계속됩니다.

앱과 웹사이트에 대한 시장 조사는 우리의 강점입니다.

모든 복잡한 작업은 수행하기 쉬운 단계로 세분화할 수 있으며 시장 조사도 예외는 아닙니다. 이 기사에서 우리는 사업 아이디어에 대한 시장 조사를 수행하는 간단한 접근 방식을 공유했습니다. 그러나 모든 비즈니스에는 고유한 요구 사항이 있으므로 모든 획일적인 시장 조사 가이드는 시작점이 될 수 있습니다.

시장 조사를 효과적으로 수행하려면 긴밀하게 짜여진 개발 팀과 함께 경험 많은 제품 관리자가 필요할 수 있습니다 . Mind Studios 에서는 모바일 앱이나 웹사이트 개발을 시작하기 전에 포괄적인 발견 단계를 강조합니다. 우리의 경험을 활용하십시오.