파이프라인 마케팅으로 수익을 늘리는 방법

모든 비즈니스는 더 많은 리드를 생성하기를 원합니다. 더 많은 리드는 더 많은 판매 기회를 의미합니다. 맞습니까? 불행히도, 그것은 그렇게 간단하지 않습니다. 마케팅 팀은 정해진 기간 동안 수백 개의 리드를 생성할 수 있지만 결국 영업은 그 중 한 줌의 리드만 고객으로 전환할 수 있습니다.

리드 생성에서 대량 접근 방식의 문제는 리드가 자격을 갖추지 못한 경우가 많다는 것입니다. 그들 중 상당수는 양육이 불가능하고 결코 고객이 되지 않을 것입니다. 이는 마케팅 노력의 ROI에 의문을 제기하고 영업 및 마케팅 팀 모두에게 실망과 좌절을 낳고 궁극적으로 기업의 소중한 수익을 잃게 만들 수 있습니다.

그러나 파이프라인 마케팅과 같이 다른 관점에서 문제를 다루는 전략이 있습니다.

파이프라인 마케팅이란 무엇입니까?

파이프라인 마케팅은 자격을 갖춘 리드 생성 및 육성에 중점을 둔 판매 지향 마케팅 접근 방식입니다. 전통적인 전략은 마케팅과 영업 사이에 보이지 않는 선을 그어 두 부서 사이의 깔때기를 나누는 반면, 여기서는 목표를 공유하고 정렬합니다.

이러한 유형의 전략은 마케팅 ROI를 최적화하고 수익을 최대화하기 위해 양보다 질을 우선시합니다.

파이프라인 마케팅 효율성

파이프라인 마케팅을 효과적인 전략으로 만드는 이유는 고도로 개인화되고 견고한 데이터에 의존하기 때문입니다.

파이프라인 마케팅 작동 방식:

• 리드 세분화
• 전환 측정
• 기존 고객 육성

이 접근 방식은 비효율적인 마케팅 채널을 제거하고 마케터가 중간 및 최하위 유입경로의 자격을 갖춘 리드에 집중할 수 있도록 합니다. 잠재 고객은 최소한 주제에 관심이 있거나 이미 구매자 여정의 고려 또는 결정 단계에 있으므로 디지털 마케팅 파이프라인을 통한 통과가 가속화되고 더 많은 판매가 발생합니다.

파이프라인 마케팅은 영업과 마케팅을 통합하고 퍼널을 완벽하게 최적화할 수 있는 강력한 전략이지만 모든 비즈니스에서 활용할 수 있는 것은 아닙니다.

파이프라인 마케팅이 귀사에 적합한 선택인지, 이를 사용하여 비즈니스 수익을 증대할 확실한 전략을 구축하는 방법을 알아보려면 계속 읽으십시오.

파이프라인 마케팅 관리 전략

마케팅 전략에 돈을 걸기 전에 그것이 귀하의 비즈니스에 올바른 선택이고 목표 달성에 도움이 될 수 있는지 확인해야 합니다.

1. 파이프라인 마케팅이 당신에게 적합합니까?

파이프라인 마케팅은 이론적으로 모든 비즈니스에서 작동할 수 있지만 가장 큰 혜택을 받을 수 있는 사람을 좁히는 여러 전제 조건이 있습니다.

• 분석하기에 충분한 리드 데이터베이스
• 다양한 마케팅 채널 경험
• 마케팅 퍼널의 이해
• 명확하게 정의된 구매자 페르소나
• 고객과 그들의 요구에 대한 깊은 지식
• 경험, 전문성 및 신뢰성

상위 3가지 조건을 충족한다는 것은 분석할 데이터가 충분하다는 신호입니다. 이 정보를 활용하면 마케팅 채널의 ROI를 최적화할 수 있습니다. 또한 구매자 여정의 여러 단계에 영향을 미치는 방식, 결과를 제공하는 콘텐츠 및 위치를 식별할 수 있습니다.

하단의 세 가지 조건은 고객을 전환할 고유한 개인화된 메시지로 고객을 타겟팅하는 방법을 알만큼 고객에 대해 충분히 친숙한 경우 알려줍니다.

간단히 말해서, 파이프라인 마케팅은 이미 생성된 리드에 대한 충분한 데이터베이스가 있는 기존 비즈니스에 탁월한 선택입니다. 파이프라인이라고도 하는 깔때기의 맨 아래를 향한 노력을 목표로 삼아 전략을 수정하고 장기 투자이고 더 많은 수익을 창출할 수 있는 최고의 리드와 고객에 집중할 수 있습니다.

신생 기업은 리드 생성을 위해 보다 표적화된 접근 방식을 고려해야 하지만 경험과 데이터 부족이 파이프라인 마케팅에 큰 걸림돌이 될 수 있습니다. 그러나 비즈니스 목표가 고객의 목표를 충족시키는 위치를 파악하고 나면 전략 진화의 현명한 다음 단계가 될 수 있습니다.

2. 현실적인 목표 설정

주어진 전략과 마찬가지로 측정 가능한 결과를 얻으려면 먼저 목표를 설정해야 합니다.

현재 통계를 개선하고 미리 결정된 기간 동안 현실적인 목표를 설정하는 방법을 식별하는 것으로 시작하는 것을 고려하십시오.

• 얼마나 많은 판매를 원하십니까?
• 판매량 증가가 필요한 제품은 무엇이며 어느 정도입니까?
• 마케팅 ROI를 얼마나 개선하고 싶습니까?
• 얼마나 많은 신규 고객을 폐쇄하시겠습니까?
• 얼마나 많은 기존 고객에게 상향 판매하고 싶습니까?

따라야 할 명확한 목표가 있으면 전략의 성과를 모니터링하고 그것이 효과가 있는지 여부를 결정할 수 있습니다.

또한 이러한 질문 중 일부에 답하고 결과를 분석하면 집중하려는 리드 유형을 결정하는 데 도움이 됩니다. 이 데이터를 활용하여 고객이 여행하는 정확한 지점에서 고객을 만나도록 콘텐츠와 메시지를 디자인할 수 있습니다.

3. KPI 및 메트릭 개념을 중심으로 전환

기존의 리드 생성 마케팅 전략에서 주요 목표는 더 많은 리드를 생성하는 것입니다. 파이프라인 마케팅에서는 리드의 양이 중요하지 않습니다. 얼마나 많은 리드가 유료 고객이 되는지가 중요합니다.

결과적으로 성공적인 캠페인을 실행할 때 중요한 우선 순위와 KPI가 변경될 수 있으며 일반적으로 익숙한 것과 다를 수 있습니다.

파이프라인 마케팅의 핵심 메트릭은 다음과 같습니다.

• 리드 소스의 ROI – 각 리드 생성 채널이 제공하는 수익을 모니터링합니다.
• 기회당 비용 – 기회가 되는 리드 수를 추적합니다.
• 마감된 고객 – 유료 고객이 되는 기회의 수를 식별합니다.

알 수 있듯이 파이프라인 마케팅은 수익 지향적인 전략이기 때문에 모든 마케팅 비용을 지출할 때마다 무엇을 만드는지에 초점을 맞춥니다.

이러한 메트릭을 성공적으로 추적할 수 있으려면 먼저 올바른 리드를 식별하는 데 중점을 두고 이들이 도착하는 채널을 모니터링해야 합니다.

4. 리드 세분화에 시간 투자

출처: 루프 마케팅

리드의 자격은 효과적인 파이프라인 마케팅 전략을 구축하는 핵심 단계입니다. 리드를 분석하여 퍼널의 위치를 ​​결정하면 더 나은 타겟팅을 달성하기 위해 영업 및 마케팅 노력을 조정할 수 있습니다.

리드 세분화에는 고객 수명 주기의 다음 단계가 포함됩니다.

• 마케팅 자격을 갖춘 리드(MQL)
• 영업 자격을 갖춘 리드(SQL)
• 판매 승인 리드(SAL)
• 기회

리드 자격을 구현하고 리드가 추구할 가치가 있는지 여부를 결정하는 방법 중 하나는 소위 BANT 방법입니다. 예산, 권한, 필요 및 기간의 약자입니다. 이 접근 방식을 활용하면 리드의 속성을 분석하고 리드 육성에 필요한 리소스를 추정하는 데 도움이 됩니다.

궁극적으로 파이프라인 마케팅의 목표는 판매로 이어질 수 있는 더 많은 기회를 만드는 것입니다.

5. 전환 추적 및 기여 모델 구축

데이터베이스에서 다양한 유형의 리드를 식별하고 분류한 후에는 단계를 다시 추적하여 필요한 유형의 리드를 가져오는 채널을 찾을 수 있습니다.

기여 모델링을 사용하면 마케팅 채널 성과를 모니터링하고 전환을 추적하여 고객이 구매하기 전에 귀하의 비즈니스에 어떤 터치포인트가 있는지 확인할 수 있습니다.

기업은 전환을 추적하고 측정하여 사용하는 모든 디지털 마케팅 플랫폼의 ROI를 추정할 수 있습니다. 시간과 리소스를 절약하고 결과를 최적화하려면 실적이 저조하거나 전환하지 않는 많은 수의 리드를 생성하는 채널을 제거해야 합니다.

귀인 모델링은 리드 생성 전략의 약한 링크를 보여주므로 더 많은 기회를 만들고 수익을 창출하는 고성능 채널에 집중할 수 있기 때문에 파이프라인 마케팅에 매우 중요합니다.

DevriX의 종합 가이드에서 마케팅 귀인 모델링에 대해 자세히 알아볼 수 있습니다.

디지털 마케팅 기여 모델 설명

6. 개인화된 캠페인으로 리드 육성

파이프라인 마케팅에서는 SQL, SAL 및 기회에 중점을 둡니다. 리드는 이미 귀하의 비즈니스와 귀하가 제공할 수 있는 것을 알고 있거나 귀하가 그들의 문제점과 요구 사항을 알고 있습니다. 회사와 그들이 귀하의 서비스로부터 어떻게 이익을 얻을 수 있는지 자세히 연구하면 고객이되도록 설득하는 개별 전략을 세울 수 있습니다.

이 정보를 활용하면 서비스가 문제를 해결할 수 있는 방법을 정확히 보여주는 개인화된 메시지로 리드를 타겟팅할 수 있습니다.

탐색할 수 있는 몇 가지 리드 육성 전략은 다음과 같습니다.

• 사례 연구, 백서 및 데모와 같은 매력적인 미드 퍼널 콘텐츠를 만들어 제품의 기능과 작업 품질을 보여줍니다.
• 평가와 리뷰를 조합에 추가하여 자신을 신뢰할 수 있는 사람으로 보여주고 해당 작업을 수행할 수 있는지 확인합니다.
• 고객이 귀하의 서비스로부터 혜택을 받을 수 있는 방법에 대한 세부 정보가 포함된 개인화된 이메일을 보냅니다.

고도로 개인화된 캠페인의 목표는 귀하가 잠재 고객의 비즈니스에 익숙해지기 위해 노력했으며 고객에게 필요한 것을 정확히 제공할 수 있음을 알고 있음을 보여 주는 것입니다. 카드를 올바르게 사용하면 판매 기회가 상당합니다.

7. 최적의 결과를 위한 전략 수정

목표에 대해 설정한 초기 기간이 끝나면 파이프라인 마케팅이 작동하는 방식과 이것이 기업에 얼마나 효율적인지 더 잘 이해할 수 있습니다.

결과에 따라 목표에 도달하고 성과를 극대화하기 위해 전략을 조정하고 개선할 수 있습니다.

또한 시간이 지남에 따라 다양한 채널의 성과와 타겟 유형의 리드에 대한 접근 방식을 지속적으로 모니터링하면 실시간으로 전략을 조정하고 노력을 최적화할 수 있습니다.

요약

파이프라인 마케팅은 모든 클라이언트에 대한 막대한 자원 투자와 헌신적인 관심을 필요로 합니다. 따라서 자동화에 의존할 수 없으며 리드를 사용하여 모든 접점을 한 손으로 만들어야 합니다. 물론 이것은 시간 소모적일 뿐만 아니라 실수를 하면 상당한 손실을 입을 수 있음을 시사합니다.

그러나 정확한 추적, 스마트 데이터 분석 및 온-포인트 마케팅 메시지를 사용하면 파이프라인 마케팅의 이점이 위험을 훨씬 능가합니다.

이 전략은 마케팅 활동에 대해 훨씬 더 높은 ROI를 제공하고 수익을 증대하며 결과적으로 더 행복하고 충성도가 높은 고객을 확보할 수 있습니다.