판매를 조직화하는 방법

리드의 수명 주기는 전환하기 전에 마케팅 및 판매를 거칩니다. (출처: Business2Community)

디스커버리 콜 이후에는 프로세스 전반에 걸쳐 보다 구체적인 마케팅 및 영업 질문을 추가하여 귀사의 비즈니스에 보다 구체적으로 리드를 더 잘 검증할 수 있습니다.

3. 잠재 고객을 즉시 육성하십시오.

상점에 들어가 즉시 판매원에게 습격을 받은 적이 있습니까?

재미없어 그러나 더 빠른 응답 시간이 도움이 될 수 있습니다. 당신은 할 수 있습니다…

• 원하는 것을 더 빨리 찾기

• 당신이 찾고있는 것에 대해 질문하십시오

• 귀하의 요구 사항에 더 적합할 수 있는 대체 제품에 대해 알아보십시오.

리드의 약 90%는 실행되지 않습니다. 이것은 일반적으로 ...

1. 리드가 잘못된 사람에게 전송됨(그리고 올바른 사람에게 전달되지 않음)
2. 리드가 아직 영업 담당자와 이야기할 준비가 되지 않았습니다.

새로운 리드를 고객에게 전달하기 위해 얼마나 기다려야 합니까?

하버드 비즈니스 리뷰(Harvard Business Reviews)의 연구에 따르면 1시간 이내에 인바운드 리드에게 연락하면 해당 리드를 검증할 가능성이 7배 더 높아집니다. 참여를 시작하기 위해 24시간 이상을 기다리면 판매 기회를 크게 줄일 수 있습니다.

리드가 유입경로에 들어오면 환영 이메일 시리즈에서 리드를 시작하여 영업 프로세스를 시작하는 것이 좋습니다.

4. 좋은 첫 접촉과 후속 조치 빈도를 설정하십시오.

리드에게 손을 내밀면 실제로 리드와 연결되기를 원합니다. 즉, 실제로 수신될 시간에 이메일을 보내고 전화를 예약해야 합니다.

타이밍을 정하려면 다음을 고려하십시오.

1. 영업 담당자와 작업 부하에 가장 적합한 것은 무엇입니까?
2. 얼마나 자주 사람들이 당신에게 " 집착한다 " 라는 꼬리표를 붙이기 전에 당신의 말을 기꺼이 들을 수 있습니까 ?
3. 성공적인 의사 소통에 도움이 되는 도구(예: 예측 전송)

성공적인 영업 담당자가 되는 방법 중 하나는 자신의 한계를 아는 것입니다. 그것의 의미는:

• 아니오라고 말할 때를 아는 것
• 작업 대역폭에 따라 통화 및 이메일 우선 순위 지정

하루에 너무 많은 전화만 받을 수 있습니다. 그리고 가장 좋은 시간에 이메일을 보내는 것을 잊지 마십시오. 예측 전송 기능이 있는 이메일 도구가 이를 처리할 수 있습니다.

예측 전송(ActiveCampaign에서 사용 가능)은 이메일 연락을 1, 2, 3만큼 쉽게 만듭니다.

방금 양식을 제출한 새 리드를 육성하기 시작했다면 첫 번째 연락처 이메일을 가능한 한 가장 좋은 시간에 보내서 응답을 받을 수 있습니다.

5. 가능한 한 많은 작업을 자동화하십시오.

연락처 이름을 입력하세요.
전화번호를 입력하세요.
각 연락처에 대한 자세한 정보 입력
각 연락처에 여러 이메일 보내기
각 연락처와 통화 및 데모 예약
각 연락처에 대한 파이프라인 진행 상황을 추적합니다.

누가 그 모든 것을 손으로 할 수 있는 두뇌 능력을 가지고 있습니까?

아무도, 그 사람이야. 이것이 자동화와 영업 CRM이 존재하는 이유입니다.

리드 육성 프로세스를 자동화하는 것은 팔을 늘리는 것과 같습니다. 그것은 당신의 노력을 뺀 많은 일을 처리할 수 있습니다.

지피를 통해

이 두 도구를 사용하여 다음을 수행할 수 있습니다.

• 잠재 고객에게 자동으로 이메일 보내기
• 리드 점수 및 작업을 기반으로 호출 알림 트리거
• 모든 리드의 유입경로 진행 상황을 파이프라인에서 쉽게 볼 수 있도록 유지(거래 상태별로 정리)
• 한 곳에서 당신과 함께 잠재 고객의 전체 기록을 추적하십시오.

사람의 손길이 여전히 필요하지만 자동화와 CRM은 판매를 조직화하는 데 매우 유용한 도구입니다.

이메일 마케팅 및 CRM에 대한 다른 유용한 리소스를 확인하십시오.

• CRM을 사용할 준비가 되었는지 어떻게 알 수 있습니까?

• 3가지 유형의 CRM 소프트웨어: 귀하의 비즈니스에 적합한 것은 무엇입니까?

• 고객이 정말로 원하는 이메일 유형 10가지

• 이메일 시퀀스: 수익 증대에 도움이 되는 5가지 시퀀스 아이디어

6. 이메일 템플릿 및 판매 스크립트 생성

템플릿은 생명의 은인입니다. 비즈니스 소유자로서 해야 할 일은 백만 가지가 있으며 미리 만들어진 템플릿과 판매 스크립트를 갖는 것은 판매 프로세스를 보다 효율적으로 만드는 또 다른 도구일 뿐입니다.

이메일 템플릿을 사용하여 자동화에서 미리 만들어진 메시지를 만들 수 있습니다.

오오오, 반짝반짝하고 바로 사용자 정의할 수 있는 이메일 템플릿입니다.

보낼 때마다 고유한 이메일을 생성할 시간(또는 디자이너 예산)이 없는 경우 템플릿에서 알아서 처리합니다.

이메일 외에 영업 스크립트를 일종의 전화 통화용 템플릿으로 사용할 수 있습니다.

영업 담당자가 질문할 질문 목록을 작성하면 리드 검증 프로세스가 보다 일관되고 정확해집니다.

다음에 대한 질문이 포함된 리드 적격 가이드 또는 스크립트를 만듭니다.

• 프로젝트 유형 - "무엇에 도움이 필요합니까?"

• 예산 – “당신은 무엇을 지출할 의향이 있습니까?”

• 타임라인 – “당신의 필요가 얼마나 시급합니까?”

• 문제점 - "어떤 문제를 해결해야 합니까?"

• 경쟁 – “이미 사용하고 있는 제품이나 서비스는 무엇입니까?”

• 연락처 요구 사항에 대해 원하는 기타 특정 정보

템플릿과 질문 가이드는 영업 통화 중 그리고 영업 파이프라인 전반에 걸쳐 정리를 유지하는 데 도움이 될 수 있습니다.

7. 당신이 하는 모든 것을 측정하라

"측정된 것은 완료되고, 측정되고 피드백된 것은 잘 수행되고, 보상을 받는 것은 반복됩니다." 존 E. 존스

판매 메트릭을 추적하면 판매 급증 및 하락의 원인을 찾는 데 도움이 되므로 효과가 있는 작업은 계속하고 그렇지 않은 것은 수정할 수 있습니다.

판매 CRM을 사용하면 다양한 통찰력 있는 보고서에 액세스할 수 있지만 여기에서 시작하기 위해 추적할 몇 가지 판매 메트릭이 있습니다.

• 판매 파이프라인 적용 범위 : 파이프라인에 판매 할당량에 도달할 만큼 충분한 거래가 있습니까? 이 측정항목은 해당 질문에 대한 답변을 알려줍니다.

• 리드 응답 시간 : 잠재 고객이 문제를 해결하는 방법을 적극적으로 찾고 있다면 그들이 이야기하고 있는 유일한 비즈니스는 당신이 아닐 가능성이 큽니다. 따라서 잠재 고객에게 응답하는 데 24시간이 걸린다면 이미 경쟁자에게 졌을 수 있습니다. 이 메트릭을 사용하여 다양한 리드 응답 시간을 기반으로 다양한 결과를 확인하고 그에 따라 판매 전략을 조정할 수 있습니다.
• 판매 비용 비율 : 이 거래가 가치가 있습니까? 그리고 실제로 가치가 있는 이유는 무엇입니까? 이 메트릭을 사용하여 영업 담당자의 시간, 리소스 및 비용에 대한 수익 대비 비용을 측정할 수 있습니다. 또한 과거에 성사된 거래와 비교하고 이러한 거래를 노력할 가치가 있는 정확한 이유를 확인할 수 있습니다.

8. 매일 할 일 목록을 만들고 시간을 차단하십시오.

성격 및 사회 심리학 저널(Journal of Personality and Social Psychology)에 발표된 연구에 따르면 우리가 하고 싶은 것을 적어두면 그것을 할 가능성이 더 높아집니다.

영업 콜의 일일 일정을 관리하는 방법을 알고 싶으십니까? 아니면 어떻게 고객과 체계적으로 관리할 수 있습니까? 할 일 목록이 필요합니다.

매일 집중할 수 있는 완벽한 할일 목록을 만드는 방법이 궁금하십니까? 여기에 도움이 되는 5가지 팁이 있습니다.

#1 다른 사람들과 목록 공유 – 책임감은 훌륭한 동기 부여 동인입니다. 한 연구에 따르면 매주 친구에게 업데이트를 보낸 267명의 참가자 중 70% 이상이 성공적인 목표 달성을 보고한 반면 목표를 기록하거나 공유하지 않은 참가자는 355명에 불과했습니다.

#2 SUG 방식으로 작업의 우선순위를 정하라 – 진지함. 긴급. 성장. 목록의 각 작업에 대해 세 가지에 대해 답하십시오. 이 작업이 얼마나 중요하고, 얼마나 오래 걸리며, 그 영향은 무엇입니까?

#3 유사한 작업을 자체 섹션으로 그룹화 하십시오. 판매 깔때기의 리드는 다른 단계에 있습니다. 일부는 전화가 필요하고, 일부는 이메일이 필요하며, 일부는 새 제품이거나 두 번째 후속 조치를 받게 될 것입니다. 새로운 잠재 고객 작업과 웜 리드 작업과 같은 영업 작업을 분류하는 방법을 찾으십시오.

#4 목록을 완전히 채우지 마십시오. 인생은 일어나고 일이 예기치 않게 올 수 있습니다. 당신을 놀라게 할 수 있는 할 일 목록의 모범 사례는 완전히 채우지 않는 것입니다. 막바지 질문이나 당신에게 올 수 있는 추가 전화에 사용할 수 있는 시간을 남겨두십시오.

#5 성취 목록 작성 – 어떤 사람들은 할 일 목록을 작성하는 아이디어에 서둘러 기대감을 갖습니다. 다른 사람들은 오르기 위해 정말 높은 산을 올려다보고 있는 것처럼 느낄 수 있습니다. 어느 쪽이든, 완성된 항목을 교차하는 것뿐만 아니라 새로운 성취 목록을 작성하는 것은 멋진 기분을 느끼게 할 것입니다.

감사합니다, Max Altschuler.

할 일 목록이 있지만 모든 작업을 수행할 시간이 있는지 확인해야 합니다.

Deep Work 의 저자인 Cal Newport는 집중할 수 있는 최고의 방법에 대해 이야기합니다. 그는 다음을 권장합니다.

1. 소셜 미디어를 멀리하세요. 단 1시간 동안 얼마나 많은 사람들이 개 인스타그램을 게시하는지 확인하는 것보다 더 집중할 수 있는 것은 없기 때문입니다. 당신은 귀여운 강아지에 자신을 잃을 것입니다.
2. 업무 소진에 대한 인식(및 사전 예방적) - 업무량이 너무 많고 이를 무시하면 업무에 지장을 받을 것입니다. 번아웃이 서서히 다가오고 있음을 인정하고 잠시 시간을 내십시오.

하루를 더 잘 구성하려면 다음 시간 관리 요령을 시도해 보세요.

• 방해가 되지 않도록 내부 이메일에 답장할 짧은 시간을 할애하십시오.

• 일일 영업팀 체크인 시간을 확보하세요.

• 다른 전화 및 이메일 잠재 고객에게 연락하기 위한 시간 블록 만들기

• 기록 보관 및 고객 조사와 같은 관리자 관련 작업을 처리하기 전에 마음을 재설정하고 새로 고칠 수 있는 휴식 시간을 예약하세요.

9. 하루가 끝날 때 시간을 내어 진행 상황을 검토하십시오.

하루가 끝나면 "게임 테이프를 검토"할 시간입니다. 스스로에게 3가지 질문을 해보세요:

1. 무엇이 잘 되었습니까?
2. 뭐가 잘 안됐어?
3. 어떻게 하면 내일을 개선할 수 있습니까?

후속 전화 통화가 예정되어 있지만 시간 및 기타 우선 순위로 인해 문제가 발생하지 않는 리드가 있다고 가정해 보겠습니다. 시간을 내어 그날의 모든 이벤트를 검토하여 가장 큰 교착 상태를 만든 지점을 찾으십시오.

다음과 같은 문제가 다시 발생하지 않도록 하는 방법을 브레인스토밍합니다.

• 공유 일정에서 시간을 차단하여 부재 중일 때 다른 사람에게 표시
• 통화 시작 시 어려운 시간 제한을 언급하여 리드가 마감 시간이 있음을 알 수 있도록 합니다.

Barb Giamanco의 현명한 말.