한 달 안에 리드 육성 캠페인을 시작하는 방법

리드 육성 캠페인을 개발하면 비즈니스에 막대한 ROI를 제공할 수 있지만 팀에 막대한 시간 투자로 쉽게 바뀔 수 있습니다! 대부분의 3계층 리드 육성 캠페인은 처음부터 개발하는 데 몇 달이 걸릴 수 있지만 귀하의 캠페인은 그럴 필요가 없습니다.

영업 팀을 위해 더 나은 자격을 갖춘 리드를 빠르게 생성하려는 경우 리드 육성 캠페인이 최상의 솔루션이 될 수 있습니다.

이 기사를 다 읽을 때쯤이면 완벽한 B2B 리드 육성 캠페인을 신속하게 성공적으로 완료하기 위한 모든 단계를 알게 될 것입니다. 시작하자…

1. 1일차: 스토리텔링
2. 2-3일차: 목표 및 KPI 결정
3. 4-10일차: 콘텐츠 및 디자인 방향 결정
4. 11-24일차: 리드 육성 캠페인 셸 구축 및 구현 시작
5. 25-28일차: 품질 관리 및 테스트 리드 육성 이메일 및 랜딩 페이지
6. 29-30일차: 리드 육성 캠페인 시작

DAY 1: 스토리텔링

가장 성공적인 리드 육성 캠페인은 약간의 창의성을 가미하면서도 교육적인 스토리를 전달하는 캠페인입니다. 이러한 유형의 캠페인 내에서 여러 접점을 가짐으로써 연락처를 퍼널링하고 귀하의 비즈니스에 대해 자세히 알아볼 수 있는 우수한 리드를 식별할 수 있습니다. 캠페인이 끝날 때쯤이면 판매 대화를 시작할 준비가 되었다고 느낄 것입니다.

귀하의 리드 육성 캠페인에 스토리텔링

이전 고객이 리드 육성 깔때기를 통해 이야기를 하도록 도운 한 가지 방법은 "자신만의 모험 선택" 여정을 개발하는 것이었습니다. 연락처가 관심을 보인 서비스에 따라 블로그, 가이드 및 사례 연구를 통해 비즈니스에 대해 자세히 알아보기 위한 맞춤형 여정을 통해 유입되었습니다. 이 프로세스를 통해 몇 달 만에 수백 개의 새로운 리드를 생성할 수 있었습니다! 또한 우리 팀의 전략과 팀의 콘텐츠 제작을 통해 다양한 리드를 위한 다양한 자산을 개발했습니다. 다음은 24%의 전환율을 포함하여 뛰어난 결과를 얻은 이들을 위해 만든 가이드의 예입니다!

TOFU 및 MOFU 리드 육성 콘텐츠 개발 방법

스토리를 전달하려면 비즈니스에 다양한 스토리를 제공하는 서로 다른 프리미엄 자산이 필요합니다. 하나의 TOFU(최상위) 자산과 하나의 MOFU(middle-of-funnel) 자산.

TOFU 프리미엄 자산을 서비스에 대한 높은 수준의 소개로 생각하십시오. 키워드 연구를 사용하여 대상 산업 내에서 가장 인기 있는 주제 또는 문제점을 파악하십시오. 이러한 고충이 있는 사람들은 문제를 해결하는 데 도움이 되는 자료를 찾고 싶어 하며 이메일 주소를 받는 대가로 기꺼이 그렇게 할 것입니다!

대상 고객을 데이터베이스로만 제한하고 싶지 않다는 것을 기억하십시오. 자연 방문자가 온라인에서 프리미엄 자산을 찾을 수 있다면 이는 캠페인에 대한 추가 진입점입니다. 리드 육성 캠페인에 도입할 수 있는 TOFU 자산 및 리드 자석의 몇 가지 예는 다음과 같습니다.

• 체크리스트
• 인포그래픽
• 퀴즈
• 비디오

사려 깊은 TOFU 자산을 염두에 두고 나면 청중의 문제점(귀하의 서비스라고도 함)의 솔루션을 드릴다운할 때입니다. TOFU 단계에서 당면한 문제를 소개함으로써 TOFU 방문 페이지 양식을 작성한 관심 있는 연락처는 문제를 해결하는 방법에 대한 더 많은 정보를 원할 것입니다.

MOFU 프리미엄 자산을 사용하면 이러한 리드에게 여러 솔루션에 대한 정보를 제공할 수 있을 뿐만 아니라 귀하의 비즈니스를 그들의 요구에 가장 적합한 솔루션으로 식별할 수도 있습니다. 캠페인에서 MOFU로 사용할 수 있는 저수준 자산 유형의 몇 가지 예는 다음과 같습니다.

• 궁극의 가이드
• 사례 연구
• 하얀 종이
• 웨비나

견고한 TOFU와 MOFU가 준비되면 B2B 리드 육성 캠페인을 위해 BOFU(최하층) 자산이 상당히 단순해야 합니다. 담당자에게 연락하세요. 하루가 끝나면 이 캠페인의 전체 목적은 자격을 갖춘 리드를 앞에 두고 서비스를 구매할 준비를 하는 것입니다.

2-3일차: 목표 및 KPI 결정

일반적으로 여기에서 전략을 시작합니다. Campaign Creators에서는 다음을 간략하게 설명하는 포괄적인 전략 문서를 만들어 이를 쉽게 만들고자 합니다.

비즈니스 목표 식별

귀하의 비즈니스는 무엇을 달성하려고 합니까? SMART 목표를 생각하십시오. 구체적 이고 측정 가능 하며 달성 가능 하고 현실적 이며 시기적절한 것.

예를 들어 X사의 목표는 분기말까지 SQL을 Y% 증가시키는 것입니다.

주요 문제 식별

현재 귀하의 비즈니스가 이러한 결과를 달성하는 데 방해가 되는 것은 무엇입니까? 때로는 적절한 세분화가 이루어지지 않았거나 이러한 유형의 캠페인을 시작하기 위해 생성된 자동화된 워크플로가 없기 때문입니다.

타겟 고객을 염두에 두십시오

귀하의 비즈니스 대상은 누구입니까? 구매자 페르소나를 다시 생각해 보세요! 비즈니스에 아무 것도 없다면 전략을 진행하기 전에 먼저 만드는 것이 좋습니다. 여기에서 이상적인 구매자 페르소나를 만드는 방법을 배울 수 있습니다.

솔루션 개발

높은 수준에서 비즈니스 문제에 대한 실행 가능한 솔루션은 무엇입니까? 실행하려는 캠페인 유형일 수 있습니다.

예를 들어, 회사가 콜드 리드와 다시 연결하는 데 문제가 있는 경우 솔루션은 일종의 재가열 또는 재참여 캠페인을 만드는 것일 수 있습니다.

KPI 식별

귀하의 비즈니스에 가장 중요한 핵심 성과 지표는 무엇입니까? 모든 비즈니스는 다릅니다. 전자 상거래 주문 수에 중점을 둔 경우 수익이 중요한 KPI가 될 것입니다. B2B 세계에 있다면 예약된 영업 대화 또는 회의 수를 측정하는 것이 좋습니다.

두 경우 모두 다음을 포함하여 특정 캠페인에서 추적해야 하는 몇 가지 표준 마케팅 KPI가 있습니다.

• 이메일 오픈율
• 이메일 클릭률(CTR)
• 유입경로 전환율

캠페인 흐름 결정

이것이 전략의 핵심입니다. 캠페인 흐름을 결정하면 캠페인에 등록할 사람과 TOFU, MOFU 및 BOFU를 통해 유입되는 방식에 대한 구두 그림을 그리는 데 도움이 됩니다.

시각적 지도 개발

시각적 워크플로는 위 섹션의 구두 자료를 지원하기 위한 것입니다. 특히 복잡한 리드 육성 캠페인의 경우 시각적 학습자가 리드가 어떻게 유입될 수 있는지 이해하는 데 도움이 됩니다.

우리가 즐겨 사용하는 유용한 도구는 GERU입니다. 단 15분 만에 리드 육성 캠페인을 위한 복잡하지만 이해하기 쉬운 캠페인 맵을 만들 수 있습니다. 다음은 GERU 매핑 도구의 예입니다.

캠페인 자산 나열

방문 페이지, 양식 및 이메일을 포함하여 캠페인을 실행하는 데 필요한 모든 자료입니다. 이 주제에 대해서는 나중에 좀 더 자세히 다루겠습니다.

타임라인 스코프 아웃

프로젝트 범위에 따라 이 캠페인을 처음부터 끝까지 실행하는 데 필요한 예상 시간을 결정합니다. 캠페인의 복잡성에 따라 리드 육성 캠페인은 1개월 이상 소요될 수 있습니다. 그러나 대부분의 전통적인 3단계 유입경로의 경우 빠른 결과를 제공하는 데 1개월이면 충분합니다.

다음 단계 결정

이는 전략이 건전하고 더 중요하게는 승인되었을 때 시작해야 할 일을 계획하는 데 도움이 됩니다. 특히 여러 이해 관계자 또는 팀 구성원이 프로젝트에서 작업하는 경우 이 시간 동안 누가 무엇 을 담당하는지 지정할 수 있습니다.

4-10일차: 콘텐츠 및 디자인 방향 결정

전략이 승인되었으므로 이제 캠페인 쉘을 구축할 차례입니다. 콘텐츠 제작 팀에 보낼 카피 브리프를 만들고 이메일이나 랜딩 페이지에 다시 사용할 수 있는 템플릿을 재활용하세요. 처음부터 시작해야 하는 경우 콘텐츠와 디자인이 적절하게 결합되도록 이 단계에서 디자이너를 끌어들입니다.

다음은 시작하는 데 도움이 되는 몇 가지 팁입니다.

1. 카피 브리프 작성

일반적인 리드 육성 캠페인은 9개의 이메일, 5개의 랜딩 페이지 및 2개의 프리미엄 자산으로 구성됩니다. 이에 따라 다음과 같이 구성할 수 있습니다.

• 두부 자산 1개, 두부 이메일 3개, 두부 랜딩 페이지 1개, 두부 감사 페이지 1개
• MOFU 자산 1개, MOFU 이메일 3개, MOFU 랜딩 페이지 1개, MOFU 감사 페이지 1개
• 3 BOFU 이메일, 1 BOFU 랜딩 페이지

이메일 브리핑의 경우 다음을 포함해야 합니다.

• 캠페인 이름
• 이메일 목표
• 작가가 알아야 할 모든 세부 사항
• 이메일 발신자 이름 및 이메일 주소
• 제목 줄
• 텍스트 미리보기
• 본문 복사

방문 페이지 요약의 경우 다음을 포함해야 합니다.

• 캠페인 이름
• 방문 페이지 유형(TOFU, MOFU 또는 BOFU)
• 방문 페이지 제목
• 목표
• 복사 방향
• H1, H2 및 본문 사본에 대한 사본
• 사용후기

2. 템플릿 개발

리드 육성 캠페인은 9개의 이메일로 구성될 수 있지만 이것이 9개의 템플릿이 필요하다는 것을 의미하지는 않습니다.

일을 더 효율적으로 만들려면 사용할 수 있는 모든 종류의 모듈 디자인을 포함하는 이메일 및 랜딩 페이지용 마스터 템플릿을 개발하십시오. 또한 16진수 색상, 글꼴, 로고, 이미지 등을 포함하여 이러한 각 템플릿에 비즈니스 브랜딩이 적용되기를 원합니다.

HubSpot에 사용할 수 있는 마스터 이메일 템플릿 또는 랜딩 페이지를 찾고 있다면 마켓플레이스 Express by Campaign Creators를 확인 하십시오. 다음은 HubSpot 포털에 즉시 다운로드할 수 있는 모든 산업 마스터 이메일 템플릿의 예입니다.

3. 커스텀 작업

템플릿을 사용하면 새로운 리드 육성 캠페인을 시작하는 프로세스의 속도를 높일 수 있지만 프리미엄 자산 사용자 지정을 건너뛰고 싶지는 않습니다.

프리미엄 자산의 경우 디자이너를 끌어들여 비즈니스에 맞는 무언가를 만드십시오.

비디오, 인포그래픽, 실습 등이 포함된 리드 육성 마스터 클래스를 통해 리드 육성 전문가가 되십시오.

11-24일차: 리드 육성 캠페인 셸을 구축하고 구현 시작

콘텐츠와 디자인 방향이 확정되었으니 이제 카피라이터와 개발자가 중심이 될 때입니다. 보류 중인 항목을 검토하고 필요한 피드백을 제공하려면 항상 체크인하십시오. 그렇게 하면 11시간 동안 캠페인 조각을 모으기 위해 서두르는 팀을 찾을 수 없습니다.

이메일 및 랜딩 페이지 템플릿은 HubSpot 포털로 이식하기가 상당히 쉽기 때문에 개발 팀이 브랜딩 변경 사항을 적용하도록 하기만 하면 됩니다.

이러한 작업이 완료되면 HubSpot의 워크플로를 사용하여 캠페인 셸 생성을 시작할 수 있습니다. 표준 리드 육성 캠페인은 이러한 일반적인 워크플로 작업을 따릅니다.

TOFU 워크플로 요소

• 등록 트리거 : 기존 데이터베이스(전략에 따라 다름)
• 목표: TOFU 랜딩 페이지에서 양식 작성
• 이메일 흐름: TOFU 이메일 1 보내기 > 3-7일 지연 > TOFU 이메일 2 보내기 > 3-7일 지연 > TOFU 이메일 3 보내기
• 억제:
• 참여하지 않은 연락처
• 마케팅 자료 구독을 취소한 연락처
• 이미 TOFU 랜딩 페이지를 작성한 연락처(이 페이지를 유기적으로 찾을 수 있는 경우)

MOFU 워크플로 요소

• 등록 트리거: TOFU 목표를 달성한 모든 연락처
• 목표: MOFU 방문 페이지 또는 TOFU 감사 페이지에서 양식 작성
• 이메일 흐름: MOFU 이메일 1 보내기 > 3-7일 지연 > MOFU 이메일 2 보내기 > 3-7일 지연 > MOFU 이메일 3 보내기
• 금지: MOFU 양식을 이미 작성한 연락처(이 페이지를 유기적으로 찾을 수 있는 경우)

MOFU 워크플로 예

BOFU 워크플로 요소

• 등록 트리거: MOFU 목표를 달성한 모든 연락처
• 목표: BOFU 방문 페이지 또는 MOFU 감사 페이지에서 양식 작성
• 이메일 흐름: BOFU 이메일 1 보내기 > 3-7일 지연 > BOFU 이메일 2 보내기 > 3-7일 지연 > BOFU 이메일 3 보내기
• 금지: 이미 BOFU 양식을 작성한 연락처(이 페이지를 유기적으로 찾을 수 있는 경우)

캠페인 셸이 생성되고 다른 모든 자료(사본, 프리미엄 자산, 브랜드 템플릿)가 승인되면 모든 이메일 템플릿과 방문 페이지를 채울 차례입니다.

여기서 이름 지정 규칙은 올바른 콘텐츠로 올바른 템플릿을 채우는 데 정말 도움이 됩니다. 대부분의 캠페인 셸은 동일하게 표시되므로 자산이 혼동되기 쉽습니다. 그러나 실제 캠페인을 구축하는 것보다 더 중요한 것이 있다면 다음 단계일 것입니다.

25-28일차: 품질 관리 및 리드 육성 이메일 및 랜딩 페이지 테스트

캠페인의 이 단계에서 당신은 결승선에 가까워지고 있습니다. 백 미터 정도 떨어진 곳에서 볼 수 있어야 합니다. 하지만 전 세계가 볼 수 있도록 캠페인을 시작한다는 생각을 하기 전에 시간을 들여 작업을 검토해야 합니다.

Hubspot 이메일 테스트

이러한 리드 육성 이메일을 시작하기 전에 HubSpot 이메일에서 확인해야 할 몇 가지 사항이 있습니다.

편집 탭

• 이메일 세부 정보: 보낸 사람, 제목 줄, 미리 보기 텍스트
• 콘텐츠: 로고, 개인화 토큰, 철자법, 이메일 레이아웃 간격, 서명, 이미지, CTA
• 바닥글: 연락처 정보 수정, 구독 취소 링크
• 일반 텍스트 버전: HTML 일치, 이미지 대체 텍스트 제거, 공백 추가

설정 탭

• 내부 이메일 이름
• 구독 유형
• 올바른 캠페인이 선택되었습니다.
• 웹 버전이 활성화되었습니다

수신자 탭

• 적절한 목록이 포함되어 있습니다.
• 올바른 목록은 제외됩니다.
• 참여하지 않은 연락처에 전송하지 않음

HubSpot 이메일 설정 탭 예

HubSpot 랜딩 페이지 테스트

방문 페이지를 게시하기 전에 확인해야 할 몇 가지 사항이 있습니다.

콘텐츠 탭

• 제안은 페이지 전체에서 일관됩니다.
• 철자 오류 없음
• 양식이 올바르게 구성됨
• 양식 제출은 사용자를 올바르게 리디렉션합니다.
• 제출 후 조치 구현됨
• CTA는 정확하며 '제출'이라고 말하지 않습니다.
• 이미지가 선명하고 Alt-태그가 있습니다.
• 바닥글에 올바른 정보가 포함되어 있습니다.
• 모든 화면 크기에 맞는 페이지(데스크톱, 태블릿 및 모바일)

설정 탭

• 내부 페이지 이름
• 공개 페이지 제목
• 페이지 URL
• 메타 설명 ~300자
• 올바른 캠페인이 기여했습니다.
• 추천 이미지 추가됨
  
  

HubSpot 랜딩 페이지 콘텐츠 탭 예시

깨진 링크가 있는지 확인하고 모바일 응답성을 확인하고 철자 오류가 있는지 검사합니다. 이 캠페인은 어떤 것도 놓칠 수 없는지 확인하기 위해 팀에서 여러 가지 다른 눈으로 살펴봐야 합니다.

DAY 29-30: 리드 육성 캠페인 시작

가서 등을 두드려주세요! 오랜 시간이 지났고 이제 비행할 준비가 되었습니다. 시작하기 전에 워크플로를 세 번 확인하고 등록이 올바르게 설정되었는지 확인하십시오. 빠른 수정이 필요한 사항을 발견할 경우를 대비하여 캠페인 시작 시 짧은 1시간 지연을 추가하고 싶습니다.

모든 것이 좋아 보이면 워크플로를 라이브로 전환하고 편안하게 앉아서 자격을 갖춘 리드가 통과하는 것을 지켜보십시오!

한 달 안에 리드 육성 캠페인을 시작하고 실행하는 방법을 배우는 것을 즐겼다면 포괄적인 리드 육성 마스터 클래스 를 즐기게 될 것이라고 확신합니다. 비디오, 인포그래픽, 실습 등이 포함된 이 무료 10개 강의 과정을 사용하여 차세대 리드 육성 전략을 구현하는 방법을 알아보십시오.