라이브 이벤트 데이터를 판매로 전환하는 방법

마지막으로 참석한 전문 행사를 생각해 보십시오. 패널, 제품 부스, 칵테일 믹서가 약간의 무료 점심을 제공하는 흐릿한 모습이었을 것입니다. 그러나 해당 행사를 진행하면서 세션에서 네트워킹 행사에 이르기까지 관심 있는 모든 것이 나타났습니다. 경험에서 당신이 누구이며 무엇을 찾고 있는지에 대한 중요한 신호를 보냈습니다.

그러나 많은 조직에서 이러한 신호를 완전히 놓치고 있습니다. 실제로 Cvent 의 최근 설문 조사 에 따르면 이벤트 전문가의 75%가 조직이 광범위한 참석자 데이터를 통합하는 전체 참석자 잠재 고객 프로필을 구축하고 사용하는 데 어려움을 겪고 있다고 생각합니다.

최근 ClickZ와 CVent는 "이벤트 참석자 구매 신호를 포착하여 24시간 이내에 판매 파이프라인으로 변환하는 방법"이라는 웨비나를 주최했습니다. 다음은 이벤트 참석자 데이터 캡처 및 사용에 대한 전문가의 몇 가지 팁입니다.

디지털 이동 경로 캡처

마케터는 고객의 온라인 행동에 집중하고 모든 클릭, 좋아요 및 구매를 측정하는 데 너무 많은 시간(및 돈)을 소비하지만 우리 중 많은 사람들이 라이브 이벤트에서 유사한 신호를 놓치고 있습니다. 등록부터 부스 방문에 이르기까지 참석자가 취하는 모든 조치는 영업 팀에 귀중한 정보를 제공할 가능성이 있습니다. Cvent의 마케팅 수석 이사인 Myllisa Patterson에 따르면 이러한 "디지털 빵 부스러기"를 수집하면 참석자에 대한 전체 그림을 얻을 수 있습니다.

"이 모든 신호는 수많은 데이터를 생성합니다."라고 Patterson은 말합니다. “이러한 모든 신호를 캡처해야 한다는 말은 아니지만 캡처할 경우 여기에 매우 강력한 통찰력이 있습니다. 페이지에서 클릭과 시간을 캡처하면 고객을 이해하는 데 도움이 되는 것처럼 라이브 이벤트 데이터는 이벤트 참석자가 이동하는 경로를 확인하는 데 도움이 됩니다.”

등록 양식을 중요하게 생각하십시오

직책 및 회사 규모와 같이 모든 사람이 등록 양식에 묻는 꽤 일반적인 질문이 있지만 이러한 양식은 참석자가 도착하기도 전에 참석자를 알 수 있는 중요한 기회를 제공하기도 합니다.

Patterson은 "누군가 이벤트에 참석하기로 결정했다면 그 전체 프로필을 캡처할 수 있는 좋은 기회입니다."라고 말합니다. “사람들이 경험을 통해 무엇을 얻으려고 하는지 이해하는 것이 매우 중요하며 등록부터 시작해야 합니다. 맞춤형 질문은 맞춤형 프로필을 만드는 좋은 방법입니다.”

새로운 리드를 유도하려는 경우 Patterson은 집중해야 할 가장 중요한 질문은 참석자가 이벤트에 참석한 시간에서 무엇을 얻고자 하는지라고 말합니다.

Patterson은 "리드 우선 순위를 지정하려면 참석하려는 이유를 물어보십시오. "답변은 이벤트에서 최고의 경험을 제공하는 방법에 대한 정보를 제공할 뿐만 아니라 후속 조치 방법도 알려줄 것입니다."

참석자가 무엇에 응답하는지 확인하십시오.

훌륭한 호스트는 게스트가 무엇을 즐기고 있는지 정확히 알고 싶어합니다(또한 그들이 즐기지 않을 수도 있는 것 포함). 세부 사항에 대한 동일한 관심은 이벤트에서도 중요합니다. 피드백 기회를 제공하는 경험을 구축하면 후속 조치에 대한 참석자의 관심을 측정하는 데 도움이 될 수 있습니다.

Patterson은 "이벤트 컨텍스트 내에서 상호 작용을 생성하면 데이터가 캡처됩니다."라고 말합니다. “저는 라이브 Q&A를 좋아합니다. 왜냐하면 일어서기를 원하지 않는 사람들까지도 모두 질문할 수 있기 때문입니다. 참석자가 묻는 질문은 콘텐츠, 특히 놓쳤을 수 있는 부분에 대한 통찰력을 제공합니다. 관심 있는 패턴을 보고 다음에 프레젠테이션에 새로운 정보를 추가할 수 있습니다. 그러나 청중 질문은 또한 판매 팀이 후속 조치에 포함할 수 있는 내용에 대한 통찰력을 제공합니다."

후속 조치에서 해당 데이터를 중요하게 만드십시오.

이벤트 참석자를 더 잘 이해하기 위해 디지털 탐색경로를 사용할 때 마케팅 자동화 시스템에 데이터를 통합한 다음 후속 조치에 대한 개인화된 접근 방식을 채택하는 도구와 같이 데이터를 신속하게 동화하는 시스템을 사용하면 아무도 실수하지 않도록 할 수 있습니다. , Cvent의 수요 창출 수석 관리자인 Stefani Hass에 따르면:

Hass는 "데이터를 신속하게 수신할 수 있는 영업 팀의 능력만큼 좋은 데이터를 얻을 수 있습니다."라고 말합니다. "우리 모두는 이벤트에 참석한 다음 해당 데이터를 얻기 위해 며칠, 몇 주를 기다려야 하는 것에 익숙할 것이라고 확신합니다. 그러면 해당 리드는 이미 유효하지 않습니다."

그리고 후속 조치와 관련하여 개인화가 핵심입니다.

“참석자들에 대한 후속 조치는 매우 개인화되어야 합니다. 그들이 참석한 세션의 정보를 사용하십시오.”라고 Hass는 말합니다. "인기 있는 리드의 경우 영업과 약속을 잡으라고 요청할 수 있습니다."

라이브 이벤트의 참석자 데이터를 판매로 전환하는 방법에 대한 자세한 내용은 여기 에서 전체 웨비나를 들어 보십시오 .