판매 리드를 관리하는 방법

"편안해지지 않고, 자신에게 도전하고, 팀에 도전하고, 리드를 최대한 활용하려는 것입니다."

ActiveCampaign의 영업 개발 관리자인 Dathan Brown의 인용문입니다.

그는 리드 관리에 대해 이야기하고 있습니다. 첫 번째 접촉에서 마감까지 비즈니스에서 판매 리드를 관리하는 방법입니다.

리드 관리 프로세스는 마케팅 팀과 영업 팀에 속합니다. 마케팅은 리드를 가져옵니다. 판매는 그들을 변환합니다.

두 팀 모두 리드 관리 전략에 동의해야 합니다. 그렇지 않으면 힘들게 얻은 마케팅 리드가 판매에 도달할 때 균열을 통해 떨어집니다. 또는 마케팅에서 영업 팀의 발 아래 부적합하고 실행 불가능한 리드를 떨어뜨립니다.

좋은 리드 관리 전략은 다음과 같은 차이점이 있습니다.

1. 미지근한 리드가 균열 사이로 떨어지고,
2. 거의 확실한 마감을 위해 판매에 전달된 깔때기 하단의 핫 리드

다음 5단계로 판매 리드를 관리하는 방법을 배우려면 계속 읽으십시오.

1. 이상적인 리드에 대해 가능한 모든 것을 배우십시오.
2. 리드 가치에 관해서는 추측하지 마십시오. 리드 스코어링 사용
3. 자연보다 양육 — 최소한 리드에 관해서는
4. 마케팅에서 영업으로의 전환 마스터
5. 개선을 위해 모든 것을 추적하세요

1. 이상적인 리드에 대해 가능한 모든 것을 배우십시오.

흥미롭고 새로운 리드 관리 기술을 사용하려면 먼저 리드를 알아야 합니다. 그들은 누구인가? 그들이 누구이기를 원하십니까?

마케팅 및 판매 대상을 알면 마케팅 및 판매가 보다 전략적이고 성공할 가능성이 높아집니다. 더 이상 스파게티면이 달라붙는지 확인하기 위해 벽에 던질 필요가 없습니다.

재미있는 사실: 제대로 요리된 스파게티는 벽에 달라붙습니다. 벽에 스파게티면이 달라붙는지 확인하기 위해 던지는 것은 효과가 있는지 확인하기 위해 여러 가지를 시도하는 것을 의미합니다.

마케팅에서 때때로 이 접근 방식이 효과가 있습니다! 그러나 때때로 그것은 낭비 된 스파게티를 의미합니다.

또는 많은 부적격 리드. (GIPHY를 통해)

자신에게 물어:

• 리드가 해결하려고 하는 문제는 무엇입니까?
• 각각의 문제는 얼마나 중요합니까? 솔루션과 관련하여 리드는 필수품과 있으면 좋은 점을 무엇이라고 생각합니까?
• 리드가 문제에 대해 이야기할 때 어떤 단어를 사용합니까? 그들의 언어를 어떻게 말할 수 있습니까?

그 답을 찾기 위해 소매를 걷어붙이고 고객 조사를 할 때입니다. 리드가 문제에 대해 어떻게 생각하고 이야기하는지 알아낼 수 있는 여러 가지 방법이 있습니다. 여기에서 8가지 저렴한 시장 조사 기술 목록을 찾을 수 있습니다.

지금은 리드의 온라인 대화를 찾고 사용하여 문제에 대해 어떻게 생각하고 이야기하는지 알아보겠습니다. 방법은 다음과 같습니다.

1. 이상적인 고객이 자신의 문제에 대해 이야기하는 위치를 파악하십시오. Google "[키워드] + 포럼"에서 리드가 자주 사용하는 온라인 커뮤니티를 찾습니다. 자동차 부품을 판매하는 경우 Google "자동차 부품 포럼"을 검색할 수 있습니다.
2. 읽어! 문제와 솔루션 모두에 대한 세부 정보를 제공하는 주석을 찾으십시오. 문제를 해결할 가치가 있는 이유는 무엇입니까? 솔루션이 문제를 어떻게 해결합니까?
3. 스프레드시트를 작성합니다. 고객 견적, 주제, 메모 및 출처에 대한 열을 만듭니다. 이렇게 하면 스프레드시트가 커짐에 따라 특정 문제에 대해 고객의 언어를 더 쉽게 검색하고 찾을 수 있습니다.

소비자의 81%는 브랜드가 브랜드를 알고 접근해야 할 때와 접근하지 말아야 할 때를 이해하기를 원합니다.

이러한 질문에 더 많이 답할수록 마케팅을 더 많이 타겟팅할 수 있습니다. 마케팅을 더 많이 타겟팅할수록 고품질 리드를 더 많이 유치할 수 있습니다.

자격을 갖춘 리드를 다룰 때도 개인화는 중요합니다. 쇼핑객의 59%는 개인화가 구매 결정에 영향을 미친다고 말합니다.

위의 질문을 기반으로 잠재고객 세그먼트를 정의하면 영업 팀이 각 잠재 고객이 고객이 되기 전에 확인해야 하는 정보를 정확히 제공하는 데 도움이 됩니다.

2. 어떤 리드가 가치가 있는지 추측하지 마십시오. 리드 스코어링 사용

리드 스코어링 을 통해 가장 적합한 리드에 집중할 수 있습니다. 좋은 리드 스코어링 모델은 다음을 기반으로 리드의 우선 순위를 정하는 데 도움이 됩니다.

• 닫을 가능성이 얼마나 되는지
• 지출할 가능성이 있는 금액
• 얼마나 빨리 문을 닫을지

리드 스코어링 시스템을 설정하려면 어떤 행동과 특성이 중요한지 파악해야 합니다. 리드가 행동을 취하면 그들이 원하는 것에 대해 무엇을 알 수 있습니까? 이러한 기준에 따라 각 리드는 숫자 점수를 받습니다.

리드가 새 점수에 도달하면 이메일 알림을 트리거하고 영업 팀에 작업을 할당할 수 있습니다. 리드 스코어링 + 마케팅 자동화 = CRM 천국에서 이루어진 매치.

리드 스코어링 시스템을 설정하는 방법

리드가 참여할 수 있는 모든 행동의 목록을 만들고 각 항목에 숫자 점수를 부여하십시오.

• 연락처 양식 작성(+15)
• 환영 이메일 열기(이메일당 +2)
• 이메일을 통한 클릭(클릭당 +5)
• 사이트의 가격 책정 페이지 방문(+15)
• 블로그 게시물 읽기(+2)
• 콘텐츠 다운로드(+10)
• 무료 평가판 등록(+25)
• 이메일 수신 거부(-5)
• 그리고 더…

리드 A:

• 사이트에서 여러 콘텐츠 다운로드(+10 x 3)
• 세 가지 환영 이메일(+2 x 3, +5 x 3)을 모두 열고 클릭합니다.
• 무료 평가판 등록(+25)

리드 B:

• 가격 페이지를 한 번 방문(+15)
• 몇 개의 이메일을 엽니다(+2 x 2).

리드 B의 점수는 19점입니다. 리드 A의 점수는 76점이며 훨씬 더 적합한 리드입니다.

다른 활동은 각 활동의 순위를 매기는 정도에 따라 리드 점수를 높이거나 낮춥니다.

ActiveCampaign의 리드 스코어링은 Deals CRM에서 규칙을 무제한으로 수용할 수 있습니다. 규칙은 다음을 기반으로 할 수 있습니다.

• 모든 연락처 필드(사용자 정의 필드 포함)
• 이메일 행동(열기, 클릭, 전달, 답장 등)
• 웹사이트 행동(방문한 페이지, 페이지에 머문 시간 등
• 양식 제출

Dathan은 리드 자체에서 거래 가치에 대한 정보를 수집할 것을 권장합니다. B2B 리드의 경우 리드의 비즈니스 규모를 알아낼 것을 제안합니다. (대기업은 더 많이 지출하는 경향이 있습니다.)

“양식이 있는 경우 직원 수, 사용자 수, 비즈니스가 직면한 문제와 같이 기회의 가치에 영향을 미치는 필드를 포함할 수 있습니다. 그 정보를 거래 점수에 적용하세요.”

리드 스코어링은 판매 리드를 관리하는 방법을 자동화하는 데 도움이 될 수 있습니다.

또한 리드 점수 또는 행동을 기반으로 캠페인을 육성하기 위해 리드를 자동으로 추가할 수 있습니다. 그리고 리드 육성에 대해 말하자면...

3. 자연보다 양육 — 최소한 리드에 관해서는

영업이 리드를 소유하더라도 마케팅은 영업 전화와 이메일 간의 마케팅 자동화를 통해 리드를 육성함으로써 큰 ​​도움을 줄 수 있습니다.

모든 리드가 동일하게 생성되는 것은 아닙니다. 그것은 "누구에게 후속 조치를 취해야 하고 어떤 리드를 남겨둬야 합니까?"라는 질문을 던집니다.

일부 리드는 자동 종료되지만 다른 리드는 올바른 방향으로 약간의 이동이 필요합니다. 세 가지(매우 광범위한) 유형의 리드가 있다고 가정해 보겠습니다.

1. 아마 절대 닫지 않을 리드
2. 마감 할 수 있는 리드
3. 자가 폐쇄 가능성이 있는 리드

사진 작가 Heather Read는 첫 번째 유형의 리드를 "좀비 리드"라고 부릅니다. 그녀는 적격한 리드 대신 좀비 리드에 많은 시간과 마케팅 노력을 낭비하고 있음을 발견했습니다.

Heather는 워크플로에서 좀비 리드를 제거함으로써 적격 리드를 육성할 시간을 확보했습니다. 헤더의 이야기에 대한 자세한 내용은 여기를 참조하십시오.

Heather가 ActiveCampaign을 사용하여 올바른 리드를 육성하는 데 집중하는 방법은 다음과 같습니다.

1. Heather는 리드 이름과 이메일에 대한 대가로 가격 정보를 제공하는 양식을 통해 리드를 수집합니다. 옵트인 양식을 사용하면 관심 없는 리드를 제거하기에 충분한 마찰이 추가됩니다.
2. 그녀는 그녀의 성격을 반영하는 자동화된 후속 조치를 통해 리드를 육성합니다. 이 시퀀스를 자동화하면 Heather는 매주 10시간을 절약할 수 있습니다.
3. Heather는 후속 이메일과 상호 작용하지 않는 리드를 자동으로 구독 취소합니다. 이를 통해 그녀는 참여도가 높고 관심이 있는 리드에 집중할 수 있으며 닫을 가능성이 더 높습니다.
4. 리드가 후속 시퀀스와 상호 작용하면 Heather는 Calendly라는 일정 서비스를 사용하여 전화로 이야기할 시간을 예약하도록 요청합니다. Calendly는 Zapier를 통해 ActiveCampaign과 통합되므로 Heather는 Calendly 약속을 설정하는 작업을 통해 잠재 고객을 확보하고 거래 기록을 만드는 등의 작업을 수행할 수 있습니다.
5. Heather는 전화로 리드와 이야기합니다. 종종 전화 한 통으로 거래를 마감합니다. Heather가 이야기하는 데 시간이 걸리는 리드의 수는 파이프라인에 들어가는 전체 리드의 일부에 불과하지만 모두 마감할 준비가 된 자격을 갖춘 준비된 리드입니다.

후속 조치를 취해야 할 대상을 알고 나면 마케팅 자동화 플랫폼을 통해 리드 육성 캠페인을 구축하면 다음과 같은 이점이 있습니다.

• 콜드 리드 워밍업
• 판매 주기 단축
• 브랜드에 대한 친숙도에 따라 다양한 정보 공유
• 클릭, 다운로드 또는 공유한 내용을 기반으로 콘텐츠 사용자 지정
• 판매 유입경로 전반에 걸쳐 개인화된 경험 만들기

Dathan은 "잠재고객에게 이전에 보지 못한 것을 보여주고 흥분시키고 흥분시킬 것입니다."라고 조언합니다. "당신의 솔루션이 그들의 삶을 향상시킬 것이라고 느끼게 하십시오."

이 드립 캠페인은 7일 동안 일련의 메시지를 전달하므로 리드 육성에 적합합니다.

이 자동화를 클래식 시작 시퀀스에 사용하거나 태그 및 트리거로 사용자 정의하여 특정 리드에게 특정 콘텐츠를 표시할 수 있습니다. 여기에서 이 자동화를 받으세요.

4. 마케팅에서 영업으로의 핸드오프 마스터

리드 관리는 릴레이 경주와 매우 유사합니다. 핸드오프가 핵심입니다.

마케팅 팀은 적격한 영업 준비 리드를 영업 팀에 전달해야 합니다. 이것은 리드가 균열을 통해 미끄러지는 곳입니다.

영업 팀이 자격을 갖춘 준비된 리드를 확보하려면 어떻게 해야 합니까?

자동화와 판매를 결합합니다.

Dathan은 "우리는 귀사의 파이프라인과 기회를 파악하는 데 중요한 몇 가지 기능을 가지고 있습니다."라고 설명합니다. 그의 팀은 영업 자동화 및 리드 관리를 위해 ActiveCampaign을 사용합니다.

리드를 자동으로 배포하는 방법

CRM을 사용하여 리드 배포를 자동화하십시오. ActiveCampaign을 사용하면 리드를 다른 영업 팀원에게 자동으로 할당할 수 있습니다.

다음을 기반으로 리드를 배포할 수 있습니다.

• 라운드 로빈 형식
• 리드 점수
• 승리 확률
• 영토
• 거래 가치

당신이 B2B 회사라고 가정해 봅시다. 타겟 고객: 다른 사업주.

영업 팀은 회사 규모에 따라 리드를 분할합니다. #2에서 이야기한 것처럼 회사의 직원 수는 거래 가치를 나타낼 수 있습니다. 더 큰 회사는 더 많은 요구 사항과 더 많은 예산을 필요로 하는 경향이 있습니다.

• 영업 사원 A는 직원이 10명 미만인 리드를 처리합니다.
• 영업 사원 B는 직원이 11-50명인 리드를 처리합니다.
• 영업 사원 C는 직원이 50명 이상인 리드를 처리합니다.

자동 리드 배포가 작동하는 방식은 다음과 같습니다.

1. 리드가 웹사이트에서 회사에 대한 추가 정보를 요청하는 양식을 제출합니다.
2. 양식에서 비즈니스 규모에 대한 정보를 수집합니다. 이 리드의 회사에는 20명의 직원이 있습니다.
3. CRM에서 이 새 리드를 영업 사원 B에게 자동으로 할당합니다.
4. 영업 사원 B는 전화 통화로 리드에 대한 후속 조치에 대한 알림 및 작업 할당을 받습니다.

마케팅 자동화를 CRM에 연결해야 합니다. 이렇게 하면 리드가 지금까지 수행한 모든 작업에 대해 영업 팀이 최신 상태로 유지됩니다.

• 리드 소스
• 리드 점수
• 웹사이트 활동
• 그들이 본 콘텐츠
• 그들이 받은 이메일
• 분할

이 정보를 보유하면 각 리드에게 개인화되고 정보에 입각한 경험을 제공하는 데 도움이 됩니다.

ActiveCampaign은 리드가 회사와 갖는 각 상호 작용을 자동으로 추적한 다음 연락처 레코드에 추가합니다.

메모를 포함하고, 영업 팀에 작업을 할당하고, 거래 정보를 볼 수 있으며 이 모든 것이 연락처 레코드 내에서 이루어집니다.

영업 작업이 잊혀지거나 쌓이지 않도록 합니다. 고객이 특정 작업을 완료하거나 특정 리드 점수에 도달하면 영업 자동화를 사용하여 영업 팀에 작업을 할당합니다.

보다 원활한 핸드오프를 위해 팀 영업 지원 자료를 제공하십시오.

마케팅에서 영업으로 리드를 옮기는 것은 도약이 아니라 자연스러운 진행처럼 느껴져야 합니다. 원페이지, 토크 트랙 및 기타 유용한 콘텐츠를 통해 영업 및 마케팅 팀이 동일한 메시지를 보내고 있는지 확인할 수 있습니다.

5. 모든 것을 추적하여 지속적으로 개선

위의 사항을 모두 적용했다면 리드 관리 전략이 효과가 있는지 어떻게 알 수 있습니까?

영업 팀을 위해 측정 가능한 목표를 설정하십시오. 여기에는 다음이 포함될 수 있습니다.

• 평균 거래 가치: 평균 거래 가치
• 리드 전환율: 고객이 되는 리드의 비율
• 리드 속도: 리드가 닫히는 속도
• 판매 할당량: 각 영업 사원이 특정 기간 내에 마감해야 하는 거래 수
• MQL: 마케팅 자격을 갖춘 리드. 마케팅 팀이 자격이 있고 판매 준비가 된 것으로 간주하는 리드 수
• SQL: 영업 자격을 갖춘 리드. 영업 팀이 (1) 솔루션으로 해결할 수 있는 문제가 있고 (2) 솔루션을 구입할 수 있는 잠재 고객으로 확인하는 리드 수

수치 목표를 설정했다면:

1. 추적
2. 발견한 내용을 기반으로 개선
3. 전환 증가를 확인하세요.

CRM 판매 보고서를 사용하면 리드 관리 프로세스에서 개선이 필요한 부분을 식별하는 데 도움이 될 수 있습니다. 거래가 특정 파이프라인 단계에서 정체되는 경향이 있는 경우와 같이 판매 프로세스에서 병목 현상을 식별할 수 있습니다.

단계는 파이프라인(또는 판매 프로세스)에 포함된 단계를 나타냅니다.

이것이 판매 파이프라인이라고 상상해 보십시오.

1. 연락 할 대상: 아직 연락해야 하는 리드
2. 연락처 : 현재 대화 중인 리드
3. 후속 조치 : 후속 조치가 필요한 리드
4. 제안 작성 : 가격 제안을 작성해야 하는 리드
5. 제안서 전송 됨: 가격 제안서를 보낸 리드
6. 거래 성사 : 마감된 리드입니다. 야!

이제 제안 생성 단계에 다른 어떤 단계보다 더 많은 리드가 있다고 가정해 보겠습니다. 여기에는 분명히 병목 현상이 있으며 리드가 쌓이고 있습니다.

영업 팀이 이러한 리드를 다음 단계로 더 빠르게 이동하도록 어떻게 도울 수 있습니까? 제안 생성 프로세스의 일부를 자동화하는 방법이 있습니까? 제안서 템플릿이 있습니까? 그렇다면 사용하기 쉽습니까?

리드가 막히는 단계를 찾은 다음 움직이게(그리고 닫히게) 합니다.

ActiveCampaign의 판매 실적 보고서는 총 거래 금액과 총 거래 수를 단계별로 보여줍니다.

판매 실적 보고서를 통해 다음을 수행할 수 있습니다.

• 판매 프로세스에서 거래가 이루어지는 위치 확인
• 목표에 따라 보고서 사용자 정의
• 성사에 가장 가까운 거래에 대한 실시간 가시성 확보

판매 생산성을 측정하려는 경우 더 세분화할 수 있습니다. 각 영업 사원에게 할당된 작업의 상태를 봅니다.

작업 지표 보고서를 사용하면 영업 사원별 모든 활동을 볼 수 있습니다. 파이프라인, 작업 소유자 또는 작업 생성 날짜별로 필터링합니다. 이렇게 하면 특정 거래가 실패하는 시기와 이유를 식별하는 데 도움이 될 수 있습니다.

실행할 수 있는 더 많은 CRM 보고서를 보려면 여기를 클릭하십시오.

측정 가능한 목표를 설정하고 추적하면 프로세스의 각 단계에서 판매 리드를 관리하는 방법을 개선할 수 있습니다.

개선 영역을 식별하면 새로운 것을 시도하십시오! Dathan이 말했듯이 "편안해지지 않는 것입니다."

“판매 리드를 따라잡기 위해서는 기꺼이 테스트를 수행해야 합니다. 분할 테스트를 실행하고 A/B 테스트를 실행합니다. 당신의 일반적인 직감에 의존하지 마십시오.”