인수에 대한 재고: 기존 고객에게 제품을 마케팅하는 방법

거기에는 수많은 마케팅 전략이 있습니다. 그러나 아무리 창의적이더라도 다양한 전술 조합은 매력적인 마케팅 전략을 만들지 못합니다. 가장 효과적인 다양한 전술과 채널은 귀하의 제품과 비즈니스 모델 모두에 적합한 것입니다.

좋은 마케팅은 당신이 속한 시장에 맞아야 합니다. 고객에 대한 정보에 입각한 추측을 기반으로 채널과 마케팅 전술을 선택하고 결과가 나오면 조정하십시오.

그러나 결과를 얻을 수 있는 특정 전술에 대해 알아보기 전에 먼저 특정 고객, 제품 및 그들의 요구에 맞는 제품에 대해 더 많이 이해하기 위해 축소하는 것이 중요합니다. 이것은 앞으로 나아갈 방향을 제시하는 마케팅 전략을 수립하는 데 도움이 될 것입니다.

전자 상거래 전문가 Drew Sanocki가 자신의 Three Multipliers Framework에서 설명하는 것처럼 전자 상거래 비즈니스를 위한 마케팅은 실제로 3차원적입니다. 지속 가능한 성장은 고객당 총 구매 수(구매 빈도 또는 F ) 증가, 평균 주문 가치( AOV ) 증가에서 비롯됩니다. , 총 고객 수 증가( C ). 세 가지를 모두 다루지 않는 마케팅은 확장에 실패할 것입니다.

제품 마케팅 방법

너무 자주 브랜드는 가능한 한 많은 신규 고객을 유치하는 데에만 집중합니다. 바로 인수 러닝머신입니다. 그러나 취득 비용이 추가되고 고객이 한 품목만 구매하고 절대 반품하지 않으면 해당 비용을 초과하기 어려워집니다. 따라서 Three Multiplier Framework는 어렵게 얻은 각 고객의 수익성을 높이는 데 중점을 둡니다.

우리는 마케팅 전술을 사용하여 우리가 원하는 결과를 만들 것입니다. 평균 주문 가치 증가, 고객당 주문 수 증가, 시간 경과에 따른 신규 고객 증가. 이러한 마케팅 노력은 사일로에서 행동하기보다는 이 전체 전략을 지원하기 위해 함께 작동할 것입니다.

1. 로열티 프로그램 도입
2. 이메일 윈백 캠페인 만들기
3. 이메일 또는 SMS 가입 쿠폰
4. 일정에 따라 새 항목 출시
5. 구독 모델 구축
6. 평균, 중앙값 및 모드를 유리하게 사용하십시오.
7. 완벽한 교차 판매 및 상향 판매
8. 당신의 발판을 찾기 위해 유료 마케팅으로 시작하십시오
9. 획득을 위한 유기 플라이휠 구축
10. 보유하고 있는 트래픽을 더 많이 전환

반복 구매자를 만드는 방법

고객 기반은 정원과 같습니다. 고객을 돌본다면 고객이 받는 가치와 비즈니스에 다시 돌아오는 가치를 모두 높일 수 있습니다. 예를 들어 고객은 주력 제품에서 많은 가치를 얻을 수 있지만 제품을 다시 구매하거나 전체 제품 라인에서 더 많이 구매함으로써 더 많은 가치를 얻을 수 있습니다.

충성도가 높은 단골 고객도 가치가 높아집니다. 고객이 두 번째 구매를 하면 더 이상 구매 비용을 지불할 필요가 없으며 비슷한 취향을 가진 친구에게 상점을 추천할 수 있습니다.

그러나 반복 구매는 무료로 제공되지 않습니다. 여전히 올바른 영역에 전략적으로 투자해야 합니다. "모든 것"이 리텐션에 영향을 미칠 가능성이 있다고 주장할 수 있지만 브랜드가 시작해야 하는 세 가지 주요 수단이 있습니다.

• 상품. 고객은 자신의 요구에 맞는 상품이 필요합니다. 그들은 또한 그들의 기대에 부응하거나 그 이상의 고품질 아이템을 찾습니다. 고객이 좋아하는 베스트셀러 제품을 찾으면 웹사이트의 전면 중앙에 배치하는 것이 좋습니다. 그 제품을 먼저 구매한 고객이 더 많은 것을 위해 다시 돌아올 가능성이 있습니다.
• 고객 경험. 놀라운 고객 서비스는 돈을 버는 것을 의미하는 것이 아니라 예상치 못한 추가 서비스를 제공하는 것을 의미합니다. 이것은 고객이 당신을 필요로 할 때 사용 가능하거나 모든 주문에 대해 무료 반품을 제공하는 것처럼 간단할 수 있습니다. Zappos 또는 Chewy를 생각하십시오.
• 마케팅. 적시에 적합한 고객을 위한 적절한 마케팅이 필요합니다. 사용할 수 있는 전술은 윈백 이메일 캠페인, 라이프사이클 마케팅, 로열티 프로그램 또는 고객이 더 많은 것을 얻기 위해 계속 재방문하도록 하는 새로운 릴리스 구조입니다. 우리는 아래에서 다이빙합니다.

지금은 마케팅에 대해 이야기하고 있으므로 이에 대해 자세히 살펴보겠습니다. 고객 주문 빈도를 높이려면 전문 마케팅 계획이 필요합니다. 사용할 수 있는 몇 가지 일반적이고 효과적인 마케팅 전략이 있습니다. 상위 4개를 살펴보겠습니다.

1. 로열티 프로그램 도입

로열티 프로그램은 무료 또는 유료로 제공되며 가입자에게 특별한 혜택을 제공합니다. 예를 들어, 소매업체 Altitude Sports의 회원은 $34.99의 평생 회비를 지불합니다. 그들은 거의 모든 품목의 5% 할인, 독점 판매 및 모든 주문에 대한 무료 반품과 같은 특전을 즐깁니다.

로열티 프로그램은 또한 지불하지 않을 수 있으며 특정 포인트의 포인트가 고객에게 다른 보상을 주는 포인트 시스템을 사용할 수 있습니다. 의류 소매업체 Girlfriend Collective의 프로그램과 같은 기타 무료 프로그램은 주문 할인과 같은 포인트와 특전을 모두 제공합니다.

로열티 프로그램은 누적된 포인트를 사은품에 사용하거나, 무료 배송을 받거나, 구매 가격에서 일정 비율을 받기 위해 온라인 상점을 다시 방문할 이유를 제공하기 때문에 효과적입니다. 안녕하세요, 단골 고객님!

2. 이메일 윈백 캠페인 만들기

생성할 수 있는 가장 가치 있는 시퀀스 중 하나는 라이프사이클 마케팅의 일종 인 윈백 캠페인(Win-back Campaign)이라고 합니다. 이 경우 고객은 구매 후이므로 고객에게 보내는 올바른 메시지는 왕복 여행을 권장하는 메시지입니다.

Drew Sanocki는 이러한 유형의 윈백 캠페인을 원-투 펀치라고 부릅니다. 그 목표는 첫 고객(F1)을 반복 고객(F2)으로 전환하는 것이기 때문입니다. 작동 방식은 다음과 같습니다.

이메일 마케팅 캠페인 대상: 처음 고객을 대상으로 이메일 캠페인을 설정합니다. 구매 후 30일 동안 두 번째 구매를 하지 않은 경우에만 첫 번째 이메일을 보내도록 설정합니다. 각 후속 이메일은 첫 번째 고객 목록으로 전송됩니다. 이메일 시퀀스 전체에서 언제든지 구매를 완료한 사람을 제거하도록 매개변수를 설정합니다.

이메일 1: 첫 번째 이메일은 고객에게 원래 구매를 기반으로 할 수 있는 다른 제품에 대해 알립니다. 아이템은 핵심 컬렉션의 일부일 수도 있고 흥미를 유발하기 위해 한정판 아이템일 수도 있습니다. 이 이메일에는 쿠폰 코드가 포함되어 있지 않지만 고객에게 귀하의 다른 제품 제안을 알리거나 상기시키기 위한 것입니다.

이메일 2: 첫 번째 이메일로부터 30일 후에 발송된 두 번째 이메일은 다음 주문 시 10% 할인 또는 무료 배송과 같은 작은 프로모션을 제공합니다.

이메일 3: 이전 이메일로부터 30일 후에 발송된 세 번째 이메일은 마지막 이메일보다 15% 더 높은 또 다른 프로모션을 제공합니다. 따라서 25% 할인 또는 15% 할인 및 무료 배송과 같은 것일 수 있습니다.

이메일 4: 이 이메일에는 다른 제안이 포함될 수 있지만 이 이메일은 고객이 구매한 후 120일이 지나야 발송되므로 이 고객에게 여전히 귀하의 상점에 관심이 있는지 물어보는 것이 좋습니다. 고객이 관심을 갖지 않는 이유를 이해하려면 고객이 구매를 유도하는 요인이 무엇인지 묻는 설문조사를 이메일에 포함할 수 있습니다. 비타민 회사 Ritual의 다음과 같은 설문조사로 독자를 안내하는 이메일을 작성할 수 있습니다.

그런 다음 비활성 상태이거나 지난 60일 동안 이메일을 열지 않은 사람을 구독 취소합니다. 위와 같은 이메일을 보내기로 선택한 경우 옵션 중 하나를 선택한 사람들에게 수신 거부를 제안할 수도 있습니다.

원하지 않는 경우 이 윈백 캠페인에 이메일을 사용할 필요가 없습니다. 팝업, 유료 소셜 광고, DM 엽서 등 고객이 가장 공감할 것이라고 생각하는 모든 것을 사용할 수 있습니다.

3. 이메일 또는 SMS 가입 쿠폰

이메일 마케팅은 현재 및 잠재 고객 모두에게 재참여를 유도할 수 있는 좋은 방법입니다. 사람들이 귀하의 목록을 선택하도록 하려면 사이트를 처음 방문할 때 구독하는 경우 제안을 공유하는 팝업을 사용하는 것이 좋습니다. 이것은 첫 주문에서 10% 할인 또는 무료 배송과 같은 것일 수 있습니다. 이제 이메일을 보낼 수 있을 뿐만 아니라 방금 제공한 프로모션으로 구매하려는 경향이 더 커집니다. 당신은 같은 SMS를 할 수 있습니다. Postscript는 SMS 메시지를 통해 고객과 계속 연락할 수 있는 Shopify 플러그인입니다.

리소스: SMS 마케팅이 소음을 줄이는 방법 - 시도할 4가지 예

4. 일정에 따라 새 항목 출시

새 제품을 자주 제공할 계획이라면 매주 같은 날 또는 매월 같은 날에 제품 출시 일정을 잡는 것이 좋습니다. 고객이 신제품 출시 날짜를 알고 있다면 고객이 웹사이트를 방문하여 그 날짜를 확인하거나 공지 이메일을 열 가능성이 더 높아집니다.

새로운 릴리스는 고객이 자주 확인하도록 합니다. 데일리 웨어 파인 주얼리를 판매하는 웹사이트 메주리(Mejuri)는 매주 월요일에 디자인 테마에 따른 신제품을 출시합니다.

이 브랜드의 열렬한 팬인 호기심 많은 고객의 경우 매주 새로운 소식을 보고 싶어하는 흥분을 불러일으킵니다. 각각의 새로운 "Monday Drop"은 웹사이트의 홈페이지와 시기 적절한 공지 이메일에 실려 있습니다.

5. 구독 모델 구축

마케팅처럼 들리지 않을 수 있지만 제품에 대한 구독을 제공하는 것은 마케팅 결정입니다. 고객에게 구독 방법을 제공하는 것은 본질적으로 일상적인 필수품이 될 제품으로 귀하의 제품을 포지셔닝합니다. 여전히 구독 모델을 구축하는 것은 다른 마케팅 전략보다 더 많은 작업이 필요하지만 반복적인 수익을 보장하는 매우 효과적인 방법입니다.

제품에 리필이 필요한 경우 표준 일정에 따라 자동 갱신되는 구독 모델을 생성할 수 있습니다. 그러면 고객은 매장을 방문하거나 리필을 보내기 전에 재고가 부족하다는 사실을 기억 하지 않아도 됩니다. 예를 들어, Fresh Patch는 수경 재배 잔디 패치를 애완 동물 소유자에게 판매합니다. 회사는 전체 수익의 80%를 구독에서 보고 있습니다.

또는 귀하의 회사가 리필을 제공하지 않는 경우 고객에게 월간 항목 번들에 대한 구독을 제안할 수 있습니다. Package Free는 환경 친화적인 가정 및 바디 제품을 판매하고 쇼핑객이 다양한 제품 중에서 자신만의 구독 번들을 만들 수 있도록 합니다.

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평균 주문 가치를 높여 수익을 높이세요.

평균 주문 금액을 높이면 더 많은 수익을 얻을 수 있으며 생각보다 간단합니다. AOV(평균 주문 가치)에 대한 효과적인 전략을 수립하려면 주문의 평균, 중앙값 및 모드를 이해해야 합니다. 교차 판매 및 상향 판매 방법도 다룰 것입니다.

6. 평균, 중앙값 및 모드를 유리하게 사용하십시오.

먼저, 4학년 수학 수업 이후에 본 적이 없을 것 같은 용어를 정의해 보겠습니다.

• 평균: 평균 주문 값(전통적인 AOV)
• 중앙값: 모든 주문 값의 중간 수
• 모드: 가장 자주 발생하는 순서 값

AOV에 대한 최근 게시물에서 수석 편집자 Sara Yin이 공유한 실제 예를 가져와서 데모 스토어인 Kinda Hot Sauce의 주문 평균, 중앙값 및 모드를 살펴보겠습니다.

평균 주문 값 또는 평균 주문 값이 $24이지만 모드 주문 값 또는 가장 일반적으로 발생하는 주문은 $15입니다. 평균은 낮거나 높은 구매로 인해 쉽게 왜곡되기 때문에 이 모드는 주문을 훨씬 더 정확하게 표시합니다. AOV를 높이는 것에 대해 생각할 때 모드를 살펴보는 것이 더 중요합니다. 그것이 우리가 증가시키고자 하는 숫자입니다.

일부 기업은 AOV를 높이기 위해 가장 일반적으로 발생하는 주문 금액보다 높은 무료 배송을 제공합니다. 예를 들어, $15는 Kinda Hot Sauce에서 가장 일반적으로 발생하는 주문 금액이므로 $25 이상의 주문에 대해 무료 배송을 제공할 수 있습니다.

7. 완벽한 교차 판매 및 상향 판매

무료 배송을 제공하는 것은 귀하의 비즈니스에 적합하지 않을 수 있습니다. 교차 판매 및 상향 판매와 같이 전체 주문 가치를 높이는 데 도움이 되는 다른 전술도 사용할 수 있습니다.

• 교차 판매 는 보완 품목을 구매하도록 고객을 초대하는 것입니다. 교차 판매 제안은 쇼핑객이 오프라인 매장에서 지나갈 수 있는 충동 구매 통로와 유사하게 고객이 장바구니를 보고 있을 때 가장 효과적입니다. SellUp은 교차 판매를 위한 훌륭한 옵션입니다.
• 상향 판매 는 고객이 비슷한 고급 제품을 구매하도록 권장하는 것입니다. 상향 판매는 고객이 특정 품목을 구매하기로 결정하기 전에 제품 페이지에서 더 효과적입니다. 앱 스토어의 상향 판매 권장 사항은 이를 위한 훌륭한 도구입니다.

교차 판매 및 상향 판매는 매력적인 제품이 있을 때 고객의 10%–20%가 일반 고객보다 훨씬 더 많이 지출할 의향이 있다는 아이디어를 기반으로 합니다. 당신의 목표는 그들이 원하는 것을 이해하여 그러한 제품과 업그레이드를 제공할 수 있도록 하는 것입니다. 거기에서 도구를 사용하여 상향 판매 및 교차 판매 제안을 자동화하거나 이메일, 전화 통화 또는 실시간 채팅과 같은 다른 방법을 통해 이러한 권장 사항을 직접 제안할 수 있습니다.

기존 획득 방법을 사용하여 신규 고객 증가

이것이 우리가 귀하의 제품을 구매하기 위해 새로운 고객을 유치하는 방법입니다. 기존의 인수에서는 유료 소셜 미디어 광고, 콘텐츠 마케팅 및 검색 엔진 최적화(SEO), 보도 자료, 인플루언서 홍보, 전환율 최적화 및 이메일 가입 쿠폰과 같은 방법을 사용하여 브랜드를 홍보합니다.

어떤 방법을 선택하든 더 많이 지출하는 고객을 대상으로 마케팅을 진행하고 싶을 것입니다. 다음은 더 많은 고객을 매장으로 끌어들이는 몇 가지 효과적인 방법에 대한 분석입니다.

8. 유료 마케팅으로 시작하여 기반 찾기

유료 소셜 미디어 마케팅 과 인플루언서 마케팅 모두 이 버킷에 속합니다. 제품을 검증하고 비용 효율적인 방식으로 확장하는 데 도움이 될 수 있습니다.

큰 소셜 미디어에서 자신이 좋아하는 제품에 대한 게시물을 올린 다음 팔로어에게 고유한 할인 코드를 제공하는 사람을 본 적이 있습니까? 그것이 인플루언서 마케팅이며, 매우 효과적이 되었습니다. 작동 방식은 다음과 같습니다. 브랜드는 제품을 좋아할 것이라고 생각하는 인플루언서에게 다가갑니다. 그들은 인플루언서가 소셜 미디어 계정에서 제품에 대해 이야기하는 대가로 무언가를 제공합니다. 이것은 많은 돈이 될 수 있지만 많은 브랜드는 인플루언서에게 일부 제품을 무료로 제공합니다.

그러면 인플루언서가 합의한 자신의 계정으로 제품에 대해 여러 번 이야기합니다. 예를 들어 인플루언서에게 제품에 대해 두 번 Instagram에 게시하도록 요청하거나 Instagram 게시물 하나와 Instagram 스토리 기능 하나에 동의할 수 있습니다.

또한 기존 방식을 사용하고 Facebook, Instagram 또는 Pinterest와 같은 소셜 미디어 플랫폼에 비용을 지불하여 잠재 고객에게 광고를 게재할 수도 있습니다. 소셜 광고를 직접 설정하거나 광고 디자인, 광고 카피 작성, 귀하에게 가장 적합하다고 생각되는 채널에 배치하는 데 도움을 줄 수 있는 대행사와 협력할 수 있습니다.

9. 획득을 위한 유기 플라이휠 구축

이는 콘텐츠 마케팅 및 SEO(검색 엔진 최적화)와 같은 채널과 함께 긴 게임을 하는 것을 의미합니다. 콘텐츠 마케팅은 목표 시장을 교육하기 위해 블로그 게시물, 비디오, 소셜 미디어, 팟캐스트 또는 이메일과 같은 유기적인(유료가 아닌) 도구를 사용하는 관행입니다. 브랜드의 가시성과 웹사이트 트래픽을 높이기 위해 Google 검색의 첫 번째 페이지에 순위를 매길 수 있도록 콘텐츠를 최적화합니다. 콘텐츠 마케팅이 그토록 효과적인 이유는 그 자체로 복합적이기 때문입니다. 유료 획득을 통해 얻은 트래픽이 비용 지불을 중단하면 고갈되는 경우 콘텐츠 마케팅에서 발생하는 유기적 트래픽은 잘 수행되면 하키 스틱 성장을 가져올 수 있습니다.

예를 들어, 충돌 없는 커피를 전문으로 하는 회사인 Four Sigmatic은 고객 교육에 많은 시간을 투자했습니다. 그 때문에 많은 유기적 트래픽이 발생합니다.

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시작하다

10. 가지고 있는 트래픽을 더 많이 전환

이미 많은 트래픽이 매장에 유입되고 있을 수 있으므로 더 많은 트래픽을 얻는 데 집중하기보다 현재 트래픽을 전환하는 데 드릴다운해야 합니다. 이를 전환율 최적화(CRO)라고 합니다. CRO는 자동화하기 쉽고 트래픽을 구매하는 것보다 저렴하며 유료 트래픽 배치의 투자 수익(ROI)을 향상시킵니다.

이렇게 생각해 보세요. 깔때기를 사용하여 손 비누 용기를 채우고 있지만 깔때기 측면에 여러 개의 구멍이 있어 비누가 많이 흘러나옵니다. 고객 유입경로도 같은 문제를 겪고 있을 것입니다. 비누를 더 구입하는 대신 깔때기를 고치고 처음부터 자원을 절약할 수 있습니다.

전환율 최적화에 대한 게시물에서 더 자세한 정보를 찾을 수 있지만 시작하는 가장 좋은 방법은 결제 흐름에서 누수되는 구멍을 막는 데 집중하는 것입니다. Shop Pay는 잠재 고객을 전환하는 데 도움이 되는 훌륭한 도구입니다.

훌륭한 마케팅은 더 많은 제품을 판매합니다.

그것은 믿을 수 없을만큼 간단하게 들립니다. 그러나 사려 깊고 전략적인 마케팅 전략은 비즈니스 성장을 한 단계 끌어올릴 것입니다. 훌륭한 마케팅은 새로운 고객을 확보하는 데 도움이 될 것이지만 많은 브랜드가 잊고 있는 고객 유지의 누락된 요소입니다. 더 많은 고객을 확보하기 시작하기 전에 이미 구매한 고객을 다시 참여시키는 것이 귀하의 임무임을 기억하십시오. 그리고 그 핵심은 효과적이고 세심한 마케팅입니다.

삽화: Luca D'Urbino