성장을 촉진하기 위해 CAC 투자 회수 기간을 최적화하는 방법

고객 확보 및 유지는 모든 비즈니스에 중요하지만 구독 기반 모델로 운영되는 회사에는 중요합니다. 그들의 경우가 다른 점은 고객으로부터 이익을 얻기 시작하는 데 훨씬 더 오랜 시간이 걸린다는 것입니다.

이러한 회사는 다른 조직과 마찬가지로 리드를 유치하고 육성하고 전환하는 데 리소스를 투자합니다. 그러나 구독의 경우 이 프로세스의 ROI가 즉각적이지 않습니다. CAC(고객 확보 비용) 회수 기간이 있으며 이 기간은 다른 요소와 함께 비즈니스 수익과 전반적인 성공에 매우 중요합니다.

이 기사에서는 CAC 투자 회수 기간을 효율적으로 계산, 감소 및 최적화하는 다양한 방법에 대해 설명합니다. 따라서 계속 읽고 메모하십시오!

CAC 회수 기간은 무엇이며 왜 중요한가요?

CAC 투자 회수 기간은 기업이 신규 고객 확보에 지출한 비용을 회수하는 데 걸리는 시간을 의미합니다. 즉, 고객이 취득 비용을 "지불"하고 비즈니스가 수익을 창출하기 시작하는 순간을 표시합니다.

신규 고객 유치와 관련된 비용에는 마케팅 및 판매 예산, 직원 급여, 소프트웨어 및 도구 비용, 광고, PR 비용, 제휴 수수료 등이 포함됩니다. 이것들은 일반적으로 상당한 금액을 합치므로 고객으로부터 실제 이익을 얻으려면 회사는 고객이 "부채"를 초과하고 수익에 기여할 수 있을 만큼 충분히 오랫동안 고객을 유지할 수 있어야 합니다.

CAC 투자 회수 기간은 산업, 제품 유형, 고객 유형 및 회사 특성에 따라 다르며 보편적인 벤치마크는 없습니다. 메트릭이 가장 일반적으로 사용되는 SaaS의 경우 허용 가능한 가장 긴 투자 회수 기간은 1년으로 간주됩니다. 그러나 이 수치는 계산 방식을 비롯한 다양한 요인에 따라 달라질 수 있으며 영향을 받을 수 있습니다.

예를 들어, B2B 영역에서 운영되는 대기업은 B2C 고객에게 서비스를 제공하는 중소기업과 동등할 수 없습니다. 이 두 가지 유형의 비즈니스에 대한 판매 주기는 완전히 다르므로 투자 회수 기간도 다릅니다.

그러나 대부분의 구독 기반 비즈니스에 적용되는 몇 가지 전술을 살펴보겠습니다.

CAC 투자 회수 기간을 계산하는 방법은 무엇입니까?

기업이 진단하고 개선하려는 항목에 따라 CAC 투자 회수 시간을 계산하는 두 가지 방법(방정식의 총 마진 포함 또는 제외)을 사용할 수 있습니다.

총 마진 없이 CAC 투자 회수 기간 계산

이 계산은 고객 획득 프로세스가 속도와 비용 측면에서 얼마나 효율적인지 보여줍니다. 또한 기업이 비즈니스 성장을 모니터링할 수 있습니다.

방정식은 간단합니다.

CAC 투자 회수 시간 = CAC ÷ ARR

CAC(고객 획득 비용)에 해당하는 항목을 이미 언급했지만 비즈니스에 적용되는 다른 비용을 추가해야 합니다. 고객 획득 비용을 계산하는 방법에 대해 자세히 알아보려면 해당 주제에 대한 다른 기사를 참조하세요.

다른 값인 연간 반복 수익(ARR)에는 전체 가입자 수에 사용자당 평균 수익(ARPU)을 곱한 값이 포함됩니다.

총 마진으로 CAC 투자 회수 기간 계산

방정식에 총 마진을 추가하면 투자 회수 시간이 늘어나지만 보다 현실적인 수치가 제공됩니다. 그것은 회사의 고객 확보 노력의 수익성을 보여줍니다.

여기서 방정식은 다음과 같습니다.

CAC 투자 회수 시간 = CAC ÷ (ARR*GM%)

비즈니스 비용은 고객을 확보하는 것으로 끝나지 않습니다. 일단 고객을 확보하면 고객 서비스 비용, 제품 유지 관리 및 개발이 발생합니다. 공식에 총 마진을 추가하면 이것이 CAC 투자 회수 시간에 어떤 영향을 미치는지 이해하고 수익에 대한 보다 현실적인 개요를 얻을 수 있습니다.

총 마진 계산 공식은 다음과 같습니다.

GM = (ARR – 원가) ÷ ARR

GM은 백분율로 추정됩니다. 매출 원가(COGS)에는 이미 언급한 서비스 및 개발 비용과 귀하의 비즈니스에 적용되는 기타 특정 비용이 포함되어야 합니다.

CAC 회수 기간을 줄이는 방법

계산을 마치면 CAC 투자 회수 기간이 이상적이지 않다는 것을 알게 될 것입니다. 1년 벤치마크를 달성하더라도 여전히 개선의 여지가 있을 수 있습니다. 숫자를 줄이면 수익을 늘리고 전체 이익을 늘릴 수 있습니다.

또한 더 나은 고객 확보 ROI는 리소스를 더 빨리 재투자하고 비즈니스를 강화할 수 있음을 의미합니다.

실행 가능한 몇 가지 방법은 다음과 같습니다.

CAC 줄이기

취할 수 있는 첫 번째 단계는 고객 확보 비용을 줄이는 것입니다. 신규 고객이 가입하도록 설득하는 비용이 감소하면 CAC 투자 회수 기간도 감소합니다. 그러나 이것은 말보다 쉽습니다.

일반적으로 마케팅 및 판매 수치를 줄이는 것과 고객 평생 가치를 높이는 두 가지 방법이 있습니다. 두 가지 문제를 동시에 해결하는 한 가지 효율적인 방법은 고객 세분화를 구현하는 것입니다. 이 접근 방식을 선택하면 마케팅 비용이 낭비되는 부분을 더 잘 이해하고 고객이 브랜드에 더 많이 지출하고 더 오래 머물도록 권장하는 방법을 찾을 수 있습니다.

예를 들어, 대부분의 기업은 옴니채널 고객 확보 전략을 사용합니다. 채널 유형과 요금제 유형에 따라 고객을 분류하고 분석하여 어떤 간소화된 방식이 최고의 고객을 끌어들이는지 파악할 수 있습니다. 일부 채널의 고객은 상위 계층 계약을 획득하고 가입하기 더 쉽기 때문에 투자 회수 기간이 짧을수록 비용이 적게 든다는 것을 알 수 있습니다.

ARPU 개선

사용자당 평균 수익은 구독 기반 회사의 중요한 지표입니다. 이를 개선하면 MRR 및 ARR에 직접적인 영향을 미치며 CAC 투자 회수 기간을 최적화할 수 있습니다. 고객으로부터 더 많은 돈을 벌면 비용을 더 빨리 회수할 수 있습니다.

이를 수행하는 한 가지 방법은 가격을 수정하는 것입니다. 회사는 종종 고객에게 청구하는 금액의 중요성을 무시하고 정기적인 전략 조정을 건너뜁니다. 그러나 시장이 끊임없이 진화함에 따라 제품에 대한 고객의 인식도 진화합니다. 이것은 그들이 지불할 의사가 있는 금액에 영향을 미칠 수 있으며 회사가 변경 사항에 응답하지 않으면 손실을 입을 수 있습니다.

가격 조사의 이점을 활용하고 가격 모델을 업데이트하면 수익을 최적화하고 잠재적으로 고객 투자 회수 기간을 줄일 수 있습니다.

또한 효율적인 상향 판매 전략 개발을 고려할 수 있습니다. 이는 ARPU를 크게 높이고 고객이 더 빨리 "상환"하는 데 기여할 수 있습니다.

연간 계획 장려

연간 계획은 아마도 CAC 투자 회수 시간을 처리하는 가장 좋은 방법일 것입니다. 고객이 월간 구독이 아닌 연간 구독을 선택하도록 권장하면 고객이 1년 동안 지출할 금액을 미리 받게 됩니다. 이것이 완전한 CAC를 다루지 않더라도(꼭 확인해야 하지만) 이는 운전 자본을 개선하고 재투자를 가능하게 할 것입니다.

또한 연간 요금제는 고객이 제품에 익숙해지고 익숙해지고 사랑에 빠질 수 있는 충분한 시간을 제공합니다. 반면에 당신은 그들의 필요를 이해하고 제공하는 데 더 많은 시간을 할애할 수 있습니다. 이렇게 하면 한 해가 끝난 후 떠날 가능성이 줄어들고 계속해서 귀하의 수익에 기여할 것입니다.

보존 작업

너무 많은 고객이 인수 비용을 상환하기 전에 떠나면 회사는 손실을 보게 됩니다. 그렇기 때문에 고객 이탈을 방지하고 유지 전략을 수립하기 위한 조치를 취하는 것이 중요합니다.

어느 정도의 이탈은 불가피합니다. 그러나 중요한 것은 제 시간에 성공적으로 CAC 투자금을 회수하고 그 후에도 충분히 오래 머무를 수 있는 충분한 고객이 있다는 것입니다. 이렇게 하면 여전히 긍정적인 수익을 유지할 수 있습니다.

고객과의 적극적인 의사 소통을 통해 무엇이 사람들을 떠나게 만들고 무엇이 그들이 머물도록 격려하는지 이해할 수 있습니다. 이를 추적하고 사용 행동 및 고객 피드백을 모니터링하면 유지율을 향상시킬 수 있습니다.

또한 고객 온보딩 프로세스를 개선하는 데 시간과 노력을 투자해야 합니다. 사용자가 제품을 잘 이해하고 제품 기능을 최대한 활용하도록 함으로써 잘못된 이유로 이탈할 가능성을 줄일 수 있습니다.

바이러스 성장을 위한 제품 설계

바이러스 성 성장은 모든 비즈니스의 첫 번째 꿈이라고 쉽게 부를 수 있지만 개념은 종종 잘못 이해됩니다. 바이러스성은 우연히 발생하는 것이 아니라 제품에 내장되어야 합니다.

새로운 제품을 설계하거나 기존 제품을 개조하는 경우 프로젝트에 바이럴성을 구축하면 비즈니스가 최소한의 비용으로 빠르게 성장하는 데 도움이 될 수 있습니다.

바이럴 모델의 장점과 여기서 언급하는 이유는 기업이 신규 고객을 확보하는 데 비용이 거의 들지 않는다는 점입니다. 기존 클라이언트는 친구에게 제품을 소개하고 사용하도록 권장합니다. 모델이 잘 계산되면 시장이 소진될 때까지 비즈니스가 기하급수적으로 성장할 수 있습니다. 그때에도 회사는 새로운 시장에 진출하여 계속 성장할 수 있습니다.

이러한 유형의 비즈니스 모델에서 CAC 투자 회수 시간은 최소입니다. 왜냐하면 언급한 바와 같이 회사는 신규 고객을 유치하는 데 거의 비용이 들지 않기 때문입니다. 그들은 여전히 ​​​​고객 서비스, 유지 보수, 개발 및 총 마진과 관련된 기타 비용을 처리해야하지만 CAC가 낮기 때문에 수치는 계속 유리합니다.

요즘은 입소문을 타기가 정말 어렵지만 불가능한 것은 아니며 제품에서 요구하는 경우 시도해 볼 가치가 있습니다.

결론

CAC 투자 회수 기간은 비즈니스의 전반적인 건전성과 성장 잠재력을 추정하는 데 사용할 수 있는 중요한 지표입니다. 이를 추적하면 기업이 고객 확보 프로세스와 성과를 거두고 있는지 여부에 대한 더 나은 개요를 얻을 수 있습니다.

고객 투자 회수 시간을 줄이는 보편적인 방법은 없지만 기업이 고려할 수 있는 전략은 무수히 많습니다. 이를 성공적으로 구현하면 성장이 가능하고 회사의 운전 자본이 증가할 것입니다.