제품 가격 책정 방법

제품 및 서비스에 대해 설정한 가격은 마케팅 전략의 중요한 부분입니다. George Washington University의 경영과학 부교수인 Charles Toftoy는 “아마도 가장 힘든 일이 될 것입니다.”라고 말합니다. "그것은 일부는 예술이고 일부는 과학입니다." 정답은 없습니다. 너무 비싸다고 인식되는 가격을 설정하면 잠재 구매자가 귀하의 제품이 너무 비싸다고 생각하여 귀하를 지나칠 수 있습니다. 가격을 너무 낮게 설정하면 돈을 덜 벌 수 있을 뿐만 아니라 잠재 고객이 제품 품질이 열등하다고 생각할 수도 있습니다. 너무 높은 가격과 너무 낮은 가격 사이의 "스위트 스팟"을 어떻게 찾습니까? 현명한 가격 결정을 내리기 위해 알아야 할 사항과 프로세스를 안내해 드립니다.

가격 책정이 중요한 이유

너무 자주 소매업체, 특히 전자 상거래 소매업체는 웹사이트나 판매 플랫폼에 제품을 로드할 준비가 되기 직전인 마지막 순간까지 제품 가격을 책정합니다. 사실, 가격 책정은 많은 소매업체에서 거의 사후 고려 사항입니다. 많은 기업이 경쟁업체가 하는 일 또는 더 나쁜 것은 가격이 어떠해야 한다고 생각하는지에 따라 가격을 책정합니다. 진정으로 최적의 가격에 도달하는 데 필요한 조사를 하는 사람은 거의 없습니다.

가격 책정은 여러 가지 이유로 중요합니다. 첫째, 회사가 얼마나 많은 돈을 벌 수 있는지에 대한 기초를 설정합니다. 가격 변동이 조금만 있어도 수익에 큰 영향을 미칠 수 있음을 기억하십시오. 예를 들어, 한 달에 10,000개를 판매하고 가격을 $1.00만 인상하면 비용이 크게 증가하지 않고 월간 수익에 $10,000가 추가됩니다.

가격 책정이 중요한 또 다른 이유는 브랜드 이미지와 관련이 있습니다. 가격은 소비자가 회사와 제품을 인식하는 방식에 큰 영향을 미칩니다. 저가 품목은 내구성이 떨어지고 품질이 낮지만 고가 품목보다 저렴하다고 생각됩니다. 반대로 고가의 제품은 더 크고 오래 지속되는 가치를 가지며 더 많은 명성을 제공하고 더 사치품으로 인식됩니다. 적절한 균형을 찾는 것은 까다로울 수 있습니다. 자신을 럭셔리 브랜드로 설정하려는 경우 더 높은 가격 측면에서 실수하고 싶을 것입니다. 반면에, 당신의 브랜드가 가장 낮은 가격을 갖기를 원한다면 그에 따라 가격을 책정하기를 원할 것입니다.

마케팅 계획과 마찬가지로 가격 책정에 대한 장기 및 단기 전략이 필요합니다. 또한 목표를 설정해야 합니다. 자신에게 물어보십시오. 이익을 극대화하고 싶습니까? 새로운 시장에 진입하고 업계의 "플레이어"로 자리 잡고 싶습니까? 또는 경쟁자로부터 고객을 유인하여 고품질 제품과 우수한 고객 서비스를 샘플링하여 가격을 인상하더라도 계속해서 구매하도록 하고 싶을 수도 있습니다. 계획이 무엇이든 제품 가격을 책정하기 전에 이상적으로는 구체적이고 잘 계획된 목표가 필요합니다. 비즈니스가 성장함에 따라 적어도 분기별로 가격 목표를 다시 확인하고 싶을 것입니다. 예를 들어 비교적 저렴한 가격으로 사업을 시작했다고 가정해 보겠습니다. 좋은 고객 기반을 구축한 후에는 많은 수의 신규 고객을 확보하는 것에서 각 항목의 이익을 극대화하는 것으로 목표를 전환할 수 있습니다.

가격 책정의 심리학

가격을 책정할 때 비용을 충당하고 합리적인 수익을 내는 것이 확실히 중요하지만 고객이 가격을 보는 방식에는 단순한 숫자 이상의 의미가 있습니다. 소위 가격 책정 심리학은 고객이 귀하의 가격 책정을 인식하고 반응하는 방식, 고객이 귀하의 제품을 좋은 거래로 보거나 고가로 보는지, 제품에서 가치를 인지하는지 여부 및/또는 사치품으로 보는지를 나타냅니다. 그리고 물론 가격이 구매를 강요하는지 여부. "Entrepreneur" 잡지는 가격 책정의 심리학을 "특정 가격이 다른 가격보다 소비자에게 더 큰 심리적 영향을 미친다는 이론에 기초한 가격 책정/마케팅 전략"으로 정의합니다. 다음 섹션에서 이에 대해 조금 더 이야기하겠습니다.

다양한 가격 책정 방법

제품 가격을 책정하는 가장 좋은 방법은 없습니다. 사실, 가장 좋은 가격 책정 전략은 일반적으로 여러 다른 가격 책정 방법을 결합하는 것입니다. 다양한 가격 책정 방법이 있습니다. 다음은 귀하가 고려해야 한다고 생각하는 몇 가지 사항에 불과합니다.

1. 비용 기반 가격 책정.

비용 기반 가격 책정을 사용하는 것은 가장 효과적인 방법은 아니지만 가격 책정을 설정하는 가장 쉬운 방법입니다. 비용 기반 가격 책정 방법을 사용하여 가격에 도달하려면 마케팅 비용과 간접비의 일정 비율은 물론 품목 제조/구입과 관련된 모든 비용을 합산합니다. 그런 다음 해당 숫자에 원하는 인상액을 곱하고 비용에 추가합니다. (소매 평균은 50%입니다.) 예를 들어, 품목을 생산하거나 구입하는 데 드는 비용이 $40이고 이윤이 50% 또는 $20인 경우. $60의 가격에 이 두 수치를 더하십시오. 때때로 이 전략을 "핵심 가격 책정"이라고 하는 것을 듣게 될 것입니다. 엄격하게 정의하면 소매업체가 판매 가격에 도달하기 위해 품목의 총 비용을 두 배로 늘리는 경우입니다.

비용 기반 가격 책정의 또 다른 형태는 MSRP 기반 가격 책정입니다. 판매하는 품목에 따라 제품 제조업체가 품목에 "제조업체 권장 소매가"(MSRP)를 설정할 수 있습니다. 이 가격은 귀하와 제조업체가 모두 이익을 얻을 수 있는 비율로 설정됩니다. 때로는 제품을 더 낮은 가격에 판매하지 않기로 계약을 체결하기도 합니다. 더 자주 자신의 가격을 설정할 수 있지만 품목에 대해 제조업체에 지불하는 가격은 여전히 ​​MSRP를 기반으로 하므로 가격을 인하하여 이익 마진을 줄입니다.

비용 기반 가격 책정은 확실히 쉽지만 일반적으로 최선의 전략은 아니며 적어도 귀사 제품의 100%에 대해서는 그렇지 않습니다. 고객이 낮은 가격을 기대하는 브랜드라면 50% 인상에 실망할 수 있습니다. 다른 한편으로, "즉시 판매되는" 제품이 있는 경우 고객은 그러한 수요가 많은 품목에 더 많은 비용을 지출할 가능성이 높기 때문에 잠재적인 이익을 빼앗길 수 있습니다.

2. 시장 기반 가격 책정.

많은 소매업체는 시장에서 가장 낮은 가격을 가져야 성공할 수 있다고 생각합니다. 이것은 위험한 정책이 될 수 있으며 돈을 잃고 고객이 품질이나 서비스가 아닌 가격으로만 구매하게 만듭니다. 전자상거래 전문가인 세스 고딘(Seth Godin)은 “바닥을 향한 경쟁의 문제는 당신이 이길 수도 있다는 점이다. 설상가상으로 2위가 될 수도 있습니다.” 가격 전쟁은 일반적으로 양 당사자가 각 판매에서 거의 또는 전혀 수익을 내지 못하는 것으로 끝납니다.

시장 기반 가격 책정의 또 다른 유형은 고객이 평가할 수 있도록 귀하의 가격을 경쟁업체의 가격과 비교하는 것입니다. 여기에는 경쟁업체와 함께 가격을 광고하거나 "카운티 최저 가격"과 같은 문구로 제품을 마케팅하는 것이 포함됩니다.

3. 번들 가격.

번들 가격은 단일 가격에 둘 이상의 제품을 포함하는 경우입니다. 이에 대한 좋은 예는 케이블 텔레비전, 인터넷 액세스 및 전화 서비스를 단일 가격으로 결합하는 통신 회사입니다. 또 다른 예는 여러 품목이 하나의 "바구니" 가격으로 결합되는 선물 바구니입니다. 번들 가격 책정은 경쟁업체와 회사를 차별화하고 가격 전쟁에서 "일대일"로 진행되는 것을 방지하는 좋은 방법입니다. 번들 가격은 또한 가격을 설정해야 하는 개별 항목의 수를 줄여줍니다. 이러한 유형의 가격 책정은 매우 효과적일 수 있으며 고객이 귀하의 제품을 경쟁 제품보다 더 가치 있는 것으로 보도록 권장합니다.

4. 동적 가격 책정.

동적 가격 책정은 변경되거나 제한된 기간 동안만 사용할 수 있는 가격 책정을 나타냅니다. 이 카테고리에는 플래시 판매, 재고 축소 판매 및 기간 한정 판매 등이 포함됩니다.

• 앵커 가격 . 고정 가격 책정은 제품의 가치가 있다고 느끼는 가격을 책정하는 것이며 반드시 비용을 기준으로 하지는 않습니다. 이것은 종종 자동차 딜러 및 골동품 가게와 같이 협상이 일반적인 비즈니스의 출발점으로 사용됩니다. 이를 통해 고객은 명시된 가격보다 적은 금액을 지불함으로써 거래를 성사시키고 있다고 생각할 수 있습니다.
• 손실 리더 가격 책정. Loss Leader 가격 책정은 제품을 구매하거나 생산하는 데 드는 비용보다 낮게 가격을 의도적으로 설정하는 경우입니다. 식료품점은 때때로 이 기술을 사용하여 고객이 추가 품목을 구매할(가능성이 있는) 매장으로 고객을 유도합니다. 블랙 프라이데이 세일은 종종 짧은 기간 동안 사용할 수 있는 제한된 수의 품목에 대해 손실 리더 가격을 책정하여 쇼핑객이 매장을 방문하도록 권장합니다. 이 가격 책정 방법은 매우 효과적일 수 있지만 이러한 가격으로 구매할 때마다 비즈니스에 손실이 발생하므로 신중하게 사용해야 합니다.
• 시장 가격 . 시장 가격 책정은 제품이 나중에 할인되도록 마크업되는 동적 가격 책정의 한 형태입니다. 이것은 일반적으로 상점에서 모든 상품 또는 이와 유사한 제안을 50% 할인할 때 발생합니다. 백화점은 때때로 특정 브랜드의 모든 셔츠에 대해 25% 할인과 같은 제안과 함께 이러한 유형의 가격 책정을 사용합니다.
• 할인 가격. 시장 가격과 달리 할인 가격은 초기에 정해진 시간부터 또는 영구적으로 낮은 가격을 설정합니다. 이 가격 책정 철학은 제조업체 보너스를 받고 싶을 때, 재고를 가져오기 직전, 새 제품으로 이사하기 전과 같이 단기간에 판매해야 하는 제품이 많을 때 좋은 아이디어입니다. 위치. 할인 가격에는 BOGO(하나 구매, 하나 무료 제공) 또는 해당 테마의 변형과 같은 제안도 포함됩니다. 할인 가격을 너무 자주 사용하는 것의 잠재적인 위험은 할인을 제공할 때만 고객이 구매를 원할 수 있다는 것입니다.

5. 부가 가치 가격

부가 가치 가격은 당신이 당신의 품목을 정가로 판매하지만 그것과 함께 무언가를 제공할 때입니다. 예를 들어, 아마존은 최소 $25 상당의 (적격) 상품을 주문하는 고객에게 무료 배송을 제공합니다. 회사는 한 가지 조치가 회사가 초기에 오프라인 매장과 경쟁할 수 있도록 한 책임이 있다고 주장합니다. 소비자는 일반적으로 배송료를 지불하기를 원하지 않기 때문에 배송료를 부과하는 소매점에서 구매할 가능성이 적습니다. 부가가치 가격 책정의 다른 예로는 사은품, 무료 세차 또는 연휴 기간 동안의 무료 선물 포장과 같이 구매 시 무료로 제공하는 것이 있습니다.

그러나 제품 항목 위에 제품이나 서비스를 제공한다고 해서 무료로 제공해야 한다는 의미는 아닙니다. 두 번째 항목과 같은 항목에 대해 할인을 제공하거나 제품 비용을 계산할 때 "무료" 제품 또는 서비스 비용을 추가하여 해당 비용을 모든 항목에 분산할 수 있습니다. .

6. 매력 가격

소위 매력 가격 책정은 고객에게 심리적으로 호소할 수 있도록 가격을 공식화하는 관행입니다. 이는 제품 가격을 $25 대신 $24.99로 책정하는 것과 같이 가격을 9로 끝내는 것으로 가장 자주 설명됩니다. 매력 가격 책정의 반대는 명성 가격 책정입니다. 이것은 $100 품목이 $99 품목보다 사치품으로 인식된다는 이론을 나타냅니다.

다양한 가격 책정 유형을 모두 읽은 후에는 비즈니스에 효과가 있다고 생각되는 가격 책정 유형과 제거할 수 있는 몇 가지 유형을 보았을 것입니다. 일반적으로 상점에 있는 항목의 가격을 책정하기 위해 가격 책정 전략을 혼합하여 사용하기를 원할 것이기 때문에 좋습니다.

최고의 가격은 유동적입니다.

가격은 한번 정하면 절대 바꿀 수 없다고 말한 사람은 아무도 없습니다. 사실 가장 좋은 가격 정책은 시장 상황, 계절 및 수요 변화에 따라 유동적으로 변화하는 것이라고 생각합니다. 그래서 가격 계획이 중요합니다. 마케팅 계획을 서면으로 설정함과 동시에 연간 가격 책정 계획을 세우는 것이 현명합니다. 둘은 손을 잡고 간다. 물론 고객의 의견, 경쟁사 가격 책정 및 예상치 못한 시장 변화에 대응할 수 있을 만큼 충분히 유연해야 합니다.

가격을 테스트하는 것은 특히 새 항목에 대해 가격이 적절한지 확인하는 데 중요합니다. 소규모 비즈니스 컨설턴트이자 매사추세츠주 월섬에 있는 Bentley College의 재무 부서 교수인 Laura Willett은 다음과 같이 말했습니다. 가격 인상이 너무 높으면 고객은 매우 빠르게 반응합니다. 또한 경쟁을 지켜보는 것도 도움이 될 수 있습니다. 가격을 긍정적으로 변경했다면; 경쟁자들이 그 뒤를 따를 것 같다”고 말했다.

최적의 가격 설정을 위한 팁

1. 귀하의 비용이 보장되는지 확인하십시오. 손실 선도 가격 책정과 같은 매우 드문 상황에서만 제품 가격을 비용보다 낮게 책정하고 싶습니까? 그러나 가격을 설정할 때 제품의 제조 또는 도매 비용만 고려하고 모든 관련 비용은 고려하지 않는 것은 일반적인 실수입니다. 비용 설정에는 간접비, 급여(및 다른 직원의 급여), 공과금, 재고를 구매하기 위해 가져갔을 수 있는 대출과 관련된 이자 및 수수료와 같은 항목도 포함되어야 합니다.

2. 경쟁자를 모방하되 모방하지 마십시오. 경쟁업체가 가격 책정으로 무엇을 하는지 계속 주시하는 것은 좋은 생각이며 현명한 비즈니스입니다. 그러나 그들이 하는 일을 복제하고 싶지는 않습니다. 당신은 당신의 제품과 당신의 회사가 고객에게 인식되고 있는지 확인하기를 원합니다. 동일한 제품을 판매하더라도 최소한 약간씩 다른 방식으로 마케팅하는 것이 중요합니다. 포장이 다르거나 무료 배송을 제공할 수 있습니다.

3. 모든 고객이 가격만 보고 있다고 가정하지 마십시오 . 너무 많은 소매업체가 가격이 고객에게 중요한 유일한 것이라고 생각합니다. 오랜 비즈니스 컨설턴트인 Lawrence L. Steinmetz는 "How to Sell at Sell at Margins than Your Competitors: Winning Every Sale at Full Price, Rate, or Fee"의 공동 저자로, 가장 먼저 이해해야 할 것은 판매입니다. 가격은 판매 능력의 함수이며 다른 것은 아닙니다. $8,000 롤렉스와 $40 세이코 시계의 차이점은 무엇입니까? 세이코가 더 좋은 시계입니다. 훨씬 더 정확합니다. 차이점은 판매 능력입니다.”

4. 단순하게 유지하십시오. 복잡한 가격 책정 공식은 이해가 될 수 있지만 고객의 관심을 빠르게 끌 수 있습니다. 여기에는 다양한 계층의 가격 책정 또는 매장에서 품목이 판매되지 않은 상태로 남아 있을수록 할인이 커지는 가격 책정이 포함될 수 있습니다. 가격을 작성하는 방법도 가능한 한 간단해야 합니다. "Journal of Consumer Psychology"를 포함한 연구에 따르면 제품 가격을 25달러로 책정하는 것이 25달러로 책정하는 것보다 덜 매력적이며 25달러보다 25달러로 책정하는 것이 더 매력적인 것으로 나타났습니다.

5. 계절적 영향을 최대한 활용하십시오. 계절은 제품 수요와 가격 책정에 큰 영향을 미칠 수 있습니다. 예를 들어, 소비자들은 밸런타인데이 즈음에 장미를 사거나 따뜻한 날씨가 시작되는 초에 카약에 대해 다른 시기보다 더 많은 비용을 지불할 용의가 있습니다. 반대로 미국 소비자들은 블랙프라이데이와 사이버먼데이 세일의 전통적인 시간인 추수감사절 이후 주말과 월요일을 제외하고는 거래를 하지 않습니다.

제품 가격 책정이 불가능한 작업일 필요는 없습니다. 가격 책정에 성공하려면 계획서를 작성하고 소비자가 가격 책정을 쉽게 이해할 수 있도록 하고 시장 변화와 계절적 차이를 고려하고 경쟁업체가 하는 일을 주시하십시오.