상점에 가서 어떤 제품을 살지 결정하지 못한 적이 있습니까? 가격을 보았지만 하나가 다른 것보다 더 비싸다는 것을 알 수 있습니다. 따라서 장기적으로 어느 것이 더 나은지 선택해야 하는 내부 딜레마에 빠지게 됩니다.
간단히 말해서, 우리는 너무 비싸거나 가치가 없다고 생각하는 것에 돈을 쓰는 것을 좋아하지 않습니다. 왜냐하면 그것이 아무리 좋은 것일지라도 항상 그만한 가치가 있는 다른 것이 있기 때문입니다. 이 문제를 해결하는 한 가지 방법은 심리적 가격 책정 기법을 사용하는 것입니다.
올바른 단어와 숫자를 사용하면 소비자가 제품을 구매하려는 의향이 높아집니다. 생각해보십시오. 그 사람이 당신에게 시간과 관심을 줄 만큼 관심이 없다는 것을 안다면 편지를 쓰는 데에도 신경을 쓰지 않을 것입니다. 따라서 마케팅에서 이 전략을 사용하는 것은 어떻습니까?
이 기사에서는 제품을 더 잘 판매하는 데 도움이 되는 몇 가지 심리적 가격 책정 기법에 대해 논의할 것입니다.
심리학이 구매에 어떤 영향을 미칠 수 있습니까?
사람들은 논리보다는 감정에 따라 구매하는 경향이 있습니다. 따라서 사람들은 가격에 관해서는 종종 제품 자체를 보는 대신 어떤 것이 얼마나 "가치"있는지 생각하고 결정을 내리게 됩니다.
그들이 그것을 살 가치가 없다고 생각하거나 그것을 살 여유가 없다면, 당신은 당신이 시작하기도 전에 이미 판매를 놓친 것입니다.
제품의 가치가 중요하지만 사람들이 무언가를 구매하는 이유는 종종 그렇지 않습니다. 그 대신 일반적으로 특정 목표를 달성하기를 원하고 판매하는 제품을 통해 삶을 더 쉽게 만들거나 다른 일에 더 많은 시간을 할애함으로써 더 나은 목표를 달성할 수 있다고 느끼기 때문입니다.
또한 사람들은 더 높은 품질로 인식하는 것에 대해 더 기꺼이 비용을 지불하는 경향이 있습니다. 따라서 귀사의 제품이 경쟁사 제품에 비해 우수한 등급임을 고객에게 확신시킬 수 있다면 고객은 최종적으로 어떤 제품을 선택할 수 있게 되었을 때 의사 결정 과정의 최상위에서 해당 제품을 발견하게 될 것입니다. 구매.
심리적 가격 책정 전술
이제 사람들이 구매를 결정하게 만드는 요인이 무엇인지 알았으므로 판매자가 고객이 더 많이 지출하도록 할 수 있는 몇 가지 심리적 가격 전략은 다음과 같습니다.
1. 홀수 사용(매력 가격)
제품을 보다 저렴하게 보이게 하려면 $20로 가격을 책정하는 대신 $19.95 또는 $19.87로 가격을 책정하십시오. 연구에 따르면 반올림 대신 홀수를 사용하면 사람들이 반올림을 사용하는 경우보다 제품이 더 저렴하다고 인식할 수 있습니다. 또한 가격에 소수를 사용하여 특정 금액이 아니라 라벨에 표시된 것보다 약간 더 많다는 것을 전달할 수도 있습니다.
2. 마크업 가격을 추가합니다.
인상 가격은 나중 단계에서 이익 마진을 늘리거나 나중에 판매하여 이익을 얻기 위해 부과되는 더 높은 가격입니다. 이것은 일반적으로 고객에게 최종 가격표가 아닌 소매업체에 판매할 때 수행됩니다.
예를 들어, 책을 16달러에 판매하고 있었다면 모든 사람들이 당신의 제품을 구매하면 결국에는 만회할 것이기 때문에 처음에 추가로 1~2달러를 추가하는 것을 두려워하지 마십시오.
3. 평가판을 제공합니다.
당신의 제품이 너무 비싸고 사람들이 그것을 지불할 의사가 없다고 생각한다면 지금 당장 많은 돈을 지불할 필요 없이 평가판이나 테스트 실행을 제공하십시오. 예를 들어 누군가가 당신을 마케팅 컨설턴트로 고용하는 데 관심이 있다면 선불로 10,000달러(당신이 잃을 여유가 없음)를 요구하는 대신 100달러와 같은 더 적은 금액을 요구하고 그들이 전에 당신의 일에 만족하는지 확인하십시오. 보장되지 않은 것에 더 많은 돈을 투자하는 것.
4. 제품 및 서비스 번들을 제공합니다.
이것은 더 낮은 가격에 제품을 결합하는 것과 같은 방식으로 작동합니다. 단, 여기에서는 제공하는 서비스를 두 개 이상 사용하는 것에 대해 이야기하고 있습니다.
사람들이 무언가에 대해 할인을 받고 있다고 생각하면 해당 단일 상품을 단독으로 구매할 때보다 구매할 가능성이 더 높아집니다.
다시 한 번, 여기에서 핵심은 그들이 많은 것을 얻고 있고 이를 이용하고 친구들에게 귀하의 비즈니스에 대해 알리고 싶어하는 것처럼 느끼게 하는 것입니다.
5. 미구매의 재앙적인 결과에 주의를 기울이십시오.
이것은 제품이나 서비스를 구매할 때 얻을 수 있는 이점을 강조하는 것보다 더 효과적입니다. 왜냐하면 고객이 구매하도록 설득하려는 것이 아니라 고객이 제공하는 제품을 놓치는 것을 두려워하여 즉시 구매하기로 결정하기 때문입니다. 아무 생각 없이.
예를 들어, 사람들에게 소프트웨어를 구입하면 매일 작업 시간을 절약하고 가족을 위해 더 많은 시간을 할애할 수 있다고 말하지 마십시오. 대신 밀레니얼 친화적 인 제품이 없을 때의 끔찍한 결과를 보여주십시오. 예를 들어 프로젝트를 제 시간에 완료하지 못하고 해고 당해서 실직하는 것과 같은 끔찍한 결과를 보여주십시오.
6. 다른 곳의 유사한 제품과 가격을 비교하십시오.
여기에서 우리는 경쟁사의 제품을 사용하여 우리 자신의 모습을 더 저렴하게 만들고 있습니다. 비록 그것이 그 당시 시장에서 가장 저렴한 가격이 아니더라도 말입니다. 당신의 몫이 다른 사람의 몫보다 얼마나 더 큰지 보여주고 그들이 당신에게서 구매해야 하는 이유에 대한 판매 포인트로 사용할 수도 있습니다.
7. 가격표를 덜 강조하기 위해 달러 기호($)를 제거합니다.
사람들은 자동으로 가격표 앞에 달러 기호가 없을 때보다 더 비싸다고 생각할 것이므로 대신 별표와 같은 기호를 사용해 볼 수 있습니다.
8. 보증을 제공합니다.
이것은 판매에서 사용되는 매우 일반적인 전술로, 제품이나 서비스에 만족하지 않는 사람에게 돈을 돌려주겠다고 제안합니다. 이렇게 하면 투자 손실에 대한 두려움이 없기 때문에 당신에게서 구매하는 것에 대해 더 자신감을 갖게 될 것이며 소셜 미디어에서 다른 사람들에게 당신의 회사에 얼마나 만족했는지 알릴 것입니다.
9. 무료 배송 및 취급을 제공합니다.
많은 사람들이 추가 비용 발생을 피하기를 원할 것이므로 무료 배송 및 취급을 제공하여 제품이나 서비스를 손에 넣을 수 있다면 더 많은 돈을 요구하는 것보다 더 기꺼이 구매할 것입니다. 체크아웃 시.
10. 구매의 부산물에 주의를 기울이십시오.
이것은 그들이 구매하는 품목이나 서비스에 추가로 얻는 것이므로 관련된 혜택이 처음에 광고한 것의 두 배이기 때문에 더 큰 효과를 본 것처럼 느끼게 할 것입니다.
예를 들어, 무료 스티커와 함께 제공되는 어린이 책이 있습니다. 이것은 부모가 책을 구입하도록 권장할 것입니다(잠재적으로 어린이의 생일 파티를 위한 선물로 줄 수도 있음). 부모는 구입 외에 추가로 얻을 수 있는 것이 있기 때문입니다.
11. 대량 가격에 주의를 기울이십시오.
다시 말하지만, 이는 제품을 평소보다 더 많은 투자처럼 보이게 함으로써 작동합니다. 대량으로 구매하면 일반적으로 단일 팩으로 구매하는 것에 비해 단위당 비용이 낮아지기 때문입니다.
12. 제품이나 서비스의 예상치 못한 이점에 집중하십시오.
이것은 고객이 이전에 눈치채지 못한 가능성을 보기 시작할 것이기 때문에 고객이 당신에게서 물건을 구매함으로써 얻을 수 있는 이점에 대해 상자 밖에서 생각하게 하는 또 다른 방법입니다. 그들은 또한 어떤 식으로든 그들의 삶을 바꿀 수 있기 때문에 당신의 회사에 대해 친구들에게 말할 가능성이 더 큽니다.
심리적 가격 책정 기법의 예
가격 고정
가격 고정은 관련 없는 가격을 후속 판단에 영향을 미치는 기준점으로 사용하는 것과 관련된 인지 편향입니다. 기업은 일반적으로 자사 제품이 실제보다 더 나은 거래라고 생각하게 만드는 전술을 사용합니다.
예를 들어, 새 TV를 구입하려고 하다가 399달러에 TV를 봤다면 좋은 거래가 아니라고 생각할 수 있습니다. 그러나 TV를 499달러에, 다른 TV를 599달러에 봤다면 해당 제품과 무관하더라도 원래 가격이 더 나은 제안처럼 보일 것입니다.
가격 프라이밍
가격 프라이밍은 가격이 제품이나 선반에 표시되어 고객의 지출 결정에 영향을 미치는 것입니다. 예를 들어 슈퍼마켓에는 "30% 할인!"이 표시될 수 있습니다. 당신이 그것이 싸다고 생각하고 다음에 당신이 거기에있을 때 더 많이 살 수 있도록 농산물 품목에 스티커를 붙입니다.
미끼 효과
이 전술은 다른 두 가지보다 반드시 더 나은 것은 아니지만 세 번째 옵션을 추가하는 것을 포함하지만 다른 옵션 중 하나가 실제보다 더 나은 거래처럼 보이게 만들 것입니다. 예를 들어, 두 대의 TV를 판매 중이고 더 저렴한 모델의 가격은 $499로, 다른 하나는 $599로 책정할 수 있습니다. 고객들은 그것을 좋은 거래로 볼 것이기 때문에 고가의 TV를 투자하는 것이 좋지 않다고 느낄 것입니다.
프레스티지 가격
프레스티지 가격 책정은 제품을 더 많이 투자한 것처럼 보이게 하기 위해 가격을 평소보다 높게 설정하여 고객이 구매하고 싶어하는 곳입니다. 이것은 Apple을 비롯한 많은 회사에서 제품에 사용되었습니다. 자동차나 보석과 같은 사치품에도 가끔 사용됩니다.
자주 묻는 질문
가격 책정 전략이 비즈니스에 역효과를 줄 수 있습니까?
예, 가격 전략이 고객이 파악하기에는 너무 혼란스럽거나 비실용적인 경우입니다. 그들이 당신이 하는 일과 그것이 그들에게 유익한 이유를 이해할 수 없다면, 당신이 그들을 속이려는 것처럼 느껴서 당신의 회사에서 구매하는 것을 더 주저할 수 있습니다.
기업이 사용하는 다른 비윤리적인 마케팅 전술은 무엇입니까?
회사는 허위 광고 및 "미끼 및 전환" 사기와 같은 많은 비윤리적 마케팅 전술을 활용합니다.
내 비즈니스에 심리적 가격 책정 기법을 적용하려면 어떻게 해야 합니까?
대상 고객을 식별하고 제품 또는 서비스 구매에 대해 흥분하게 만드는 심리적 기술을 이해하십시오. 그런 다음 이러한 아이디어를 사용하여 가격을 보다 효과적으로 만들고 더 많은 고객을 유치할 수 있습니다.
B2B 거래와 관련하여 심리적 가격 책정 기술이 차이를 만들까요?
예, 기업 구매 결정의 대부분은 감정에 기반하기 때문입니다. B2B 시장의 경쟁이 치열한 환경에서 두각을 나타내야 하기 때문에 심리적 가격 책정 기법을 사용하는 것이 "저렴한" 가격을 갖는 것보다 훨씬 효과적입니다.
마지막 생각
그렇다면 심리학은 구매에 어떤 영향을 미칠까요? 글쎄, 그것은 우리가 무언가를 인식하는 방식에 관한 것입니다. 어떤 종류의 마케팅 캠페인이 효과가 있을지 파악하면서 판매를 늘리고 틀에 박히는 것을 피하려면 심리적 가격 책정 기법을 사용하는 것이 좋습니다.
이러한 전술은 전환율을 높이는 데 매우 효과적인 것으로 여러 번 입증되었습니다. 왜냐하면 이러한 전술은 우리의 감정을 활용하고 우리가 돈을 절약하거나 놀라운 거래를 득점한 것처럼 느끼게 하기 때문입니다!
사람들이 자신의 제품이 평소보다 저렴하다는 것을 알게 되면 할인이 제공되지 않더라도 뇌는 구매 결정에 만족감을 느낍니다!
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