구독 사업을 시작하는 방법: 간략한 가이드

게시 됨: 2021-10-02

나는 편리함을 좋아 한다. 나는 식료품이 매주 집으로 배달되고 강아지 사료가 매달 자동으로 채워지는 것을 좋아합니다. 젠장, 나는 심지어 내가 좋아하는 브랜드가 일 년에 몇 번씩 새로운 제품으로 나를 놀라게 하고 싶다. 그리고 당연하게도 요즘은 매장을 최대한 피하고 싶어요. 따라서 전자 상거래 구독 비즈니스는 여러 수준에서 저에게 호소합니다.

그리고 나는 혼자가 아닙니다. McKinsey에 따르면 미국인의 15%가 반복적으로 제품을 받기 위해 하나 이상의 구독에 등록했습니다. 실제로 구독 전자 상거래 시장은 2019년의 150억 달러에서 2025년까지 4,730억 달러에 이를 것으로 예상됩니다.

구독 전자 상거래 시장은 2025년까지 4,730억 달러에 이를 것으로 예상됩니다.

Shopify 스토어에 구독 서비스를 추가하거나 처음부터 구독 전자상거래 비즈니스를 시작하는 데 관심이 있다면 이 게시물이 적합합니다. 아래에서 반복 수익의 이점, 다양한 구독 비즈니스 모델 및 Shopify 시작 방법에 대해 간략히 설명하겠습니다.

구독 사업을 시작하는 이유는 무엇입니까?

간단히 말해서, 구독 전자 상거래 비즈니스는 온라인 쇼핑객에게 그들이 원하고 필요한 것을 반복적으로 구매할 수 있는 편리하고 개인화되고 저렴한 방법을 제공합니다. 이것은 또한 일회성 쇼핑객을 반복(종종 평생) 고객으로 만듭니다. 그리고 예측 가능한 월간 반복 수익(MRR)이 들어오면 기업은 미래의 성장과 규모를 정확하게 예측할 수 있습니다.

구독 비즈니스 모델의 이점을 살펴보겠습니다.

1. 예측 가능한 수익

매월 들어오는 돈을 알면 판매 예측에서 재고 계획에 이르기까지 모든 것을 간소화하는 데 도움이 됩니다. 또한 비즈니스 성장에 얼마나 재투자할 수 있는지 알고 있다는 의미이기도 합니다.

2. 더 많은 현금 보유

많은 구독 비즈니스는 할인된 가격으로 전액 선결제를 요구합니다. 현금 흐름에 좋을 뿐만 아니라 이 버퍼는 스타트업에게 꼭 필요한 마음의 평화를 제공할 수 있습니다.

3. 적은 비용으로 고객 확보

제품당 지불 가격 모델을 사용하는 비즈니스는 새로운 고객을 유치하여 수익을 늘리기 위해 마케팅 및 판매에 지속적으로 투자해야 합니다. 증가하는 고객 확보 비용은 시작 실패의 주요 원인입니다. 구독 기반 모델을 사용하면 고객이 정기적으로 비용을 지불하므로 비즈니스를 계속 유지하기 위해 신규 고객에게 많은 투자를 할 필요가 없습니다.

새로운 고객을 확보하는 것은 기존 고객을 유지하는 것보다 5~10배 더 많은 비용이 들 수 있습니다.

4. 충성, 충성, 충성

구독의 반복적인 특성은 선순환을 생성합니다. 정기 구매는 고객 행동에 대한 더 깊은 통찰력을 제공하여 제공하는 개인화된 경험을 지속적으로 개선할 수 있게 하고 결과적으로 고객이 계속 재방문하도록 합니다.

잘만 한다면 구독 비즈니스는 충성도가 매우 높은 단골 고객을 만들고 단골 고객은 신규 고객보다 67% 더 많은 비용을 지출합니다. 이는 고객평생가치의 전제이자 기업의 성패를 결정짓는 가장 중요한 요소 중 하나입니다.

5. 상향 판매 및 교차 판매를 더 쉽게 만듭니다.

구독 모델을 사용하면 기존 고객으로부터 더 많은 수익을 올릴 수 있는 독보적인 위치에 있습니다. 고객과 지속적으로 접촉하기 때문에 고객과 신뢰 관계를 구축하고 있습니다. 이는 귀하가 가치 있는 서비스를 제공한다는 것을 이미 알고 있기 때문에 추가 제품이나 서비스를 더 쉽게 마케팅할 수 있도록 합니다.

구독 사업을 시작하는 것은 제대로 수행된다면 매우 수익성이 높을 수 있습니다. 첫 번째 단계는 비즈니스에 가장 적합한 구독 모델을 선택하는 것입니다.

올바른 구독 비즈니스 모델 선택

구독에는 큐레이션, 보충 및 액세스라는 세 가지 중요한 구독 유형이 있습니다. 모두 장단점이 있으므로 판매하려는 실제 및 디지털 제품의 유형, 용량, 고유한 비즈니스 아이디어 및 목표에 따라 가장 적합한 제품을 식별해야 합니다.

큐레이션 비즈니스 모델(즉, 구독 상자)

이것은 Birchbox, Blue Apron, Stitch Fix와 같은 회사에서 대중화된 가장 일반적인 구독 비즈니스 모델입니다. 이들은 새로운 항목과 고도로 개인화된 경험을 제공하여 고객을 놀라게 하고 기쁘게 하려는 구독 상자 비즈니스입니다.

일반적으로 이러한 비즈니스는 의류, 미용 및 식품 카테고리의 제품을 판매하지만 이 모델은 다양한 제품에서 잘 작동하며 매년 더 많은 산업으로 확장되고 있습니다.

혜택

높은 수익 잠재력. 구독 상자는 매우 수익성이 높을 수 있습니다. 사실 구독 시장의 성장과 점유율은 몇몇 큐레이터 브랜드에 의해 촉진됩니다. 대부분의 표준에서 "과시"로 간주되는 구독 상자의 비용은 한 달에 $15에서 $100이며 신제품 발견을 촉진합니다. 매월 복리로 계산되는 이 수익 모델은 다른 식품 사업 아이디어에 비해 빠르게 확장할 수 있습니다.

위험

높은 이탈. 참신함은 이러한 비즈니스에 대한 초기 열정을 불러일으키므로 이 모델은 더 높은 고객 이탈률을 경험할 수 있습니다. 또한 이러한 제품은 일반적으로 비필수적인 틈새 시장이기 때문에 구독 상자 비즈니스는 경제가 좋을 때 번창하지만 경기 침체기에 가장 먼저 이동합니다.
운영 복잡성. 구독 상자 공간에서 고객을 확보하는 데 비용이 더 많이 들 뿐만 아니라 이러한 비즈니스는 포장, 브랜딩 및 일반 배송을 포함하여 운영 비용도 상당히 높습니다.

보충 비즈니스 모델

이 모델은 편의성과 비용 절감에 관한 것입니다. 보충 구독을 통해 소비자는 필수 품목 구매를 자동화할 수 있으며 종종 할인됩니다.

대부분의 제품은 정기적으로 보충할 필요가 없으므로 판매하는 제품 유형은 이 비즈니스 모델에서 중요한 고려 사항입니다. 면도기, 기저귀, 비타민 및 애완동물 사료와 같은 필수품 및 편의 품목은 보충 모델에 적합합니다.

혜택

더 높은 전환율. 보충 서비스를 고려하는 고객의 65%가 가입하여 다른 모델(50%)에 비해 현저히 높습니다.
더 높은 유지율. 이러한 기업이 판매하는 제품의 특성으로 인해 보충 모델은 특히 장기 가입률이 높습니다. 회원의 45%가 최소 1년 동안 가입했습니다.

보충 서비스는 특히 장기 가입률이 높습니다. 회원의 45%가 최소 1년 동안 가입했습니다.

Fresh Patch는 애완 동물 소유자에게 수경 재배 잔디 패치를 제공합니다. 전체 수익의 80% 이상이 구독에 기인하는 반복 수익은 회사 비즈니스 모델의 중추입니다. *신선한 패치*

위험

얇은 여백. 많은 경우 이 비즈니스 모델은 기업이 가격 경쟁을 하고 상당한 할인을 제공해야 합니다. 이는 기업이 이익을 실현하기 위해(즉, 많은 제품을 판매하기 위해) 비용을 매우 낮게 유지하고 규모에 맞게 운영해야 함을 의미합니다.

비즈니스 모델에 액세스

액세스 가입자는 월 사용료를 지불하여 더 저렴한 가격이나 회원 전용 혜택을 받을 수 있습니다. JustFab, NatureBox 및 Thrive Market은 모두 액세스 구독 비즈니스의 예이며 주요 가치는 고객에게 독점권을 제공하는 것입니다.

혜택

고객에게 더 큰 가치. 고객은 특권에 대한 독점적인 액세스에 대해 비용을 지불하기 때문에 고객과의 관계를 심화하는 데 도움이 되는 개인화된 제안을 제공할 기회가 있습니다. 그 가치는 포럼이나 Facebook 그룹을 통해 상호 작용할 수 있는 회원 커뮤니티를 만들어 더욱 확장될 수 있습니다.
번들링 기회. 단일 멤버십의 일부로 고객에게 다양한 제품(및 향후 구매에 대한 할인과 같은 무형)을 제공할 수 있는 기회.

위험

더 큰 시간 투자 . 액세스하려면 결제에 추가할 수 있는 단일 서비스나 제품이 필요하지 않기 때문에 멤버십 서비스가 충분히 견고하고 정기적으로 유지 관리되어 고객에게 가치가 있는지 확인하는 작업을 해야 합니다.

보너스: 애드온 구독 비즈니스 모델

이것은 비즈니스 모델이 아니지만 기존 비즈니스에 구독 서비스를 추가할 수 있는 하이브리드 접근 방식입니다. 점점 더 많은 회사들이 이 수익 모델로 전환하고 있습니다. 하나의 수익 모델(또는 비즈니스 중심)에 전념하지 않고 구독 생태계를 탐색할 수 있는 유연한 방법이기 때문입니다.

구독 비즈니스 모델을 적합하게 만들기 위한 팁

전반적으로 이탈은 구독 비즈니스의 가장 큰 위험입니다. 좋은 소식은 구독 소비자가 마음에 드는 서비스를 찾으면 매우 끈끈해질 수 있다는 것입니다. 다음은 해지율을 억제하고 수익성 있는 구독 비즈니스를 운영하기 위한 몇 가지 팁입니다.

1. 제품 실행 가능성 평가

모든 비즈니스의 첫 번째 단계는 제품/시장 적합성과 제품 생존 가능성을 평가하는 것입니다. 특히 구독 영역에서는 일부 제품 범주가 과포화되어 시장에 진입하기가 훨씬 더 어렵습니다.

예를 들어, 밀키트 카테고리는 경쟁력 있는 가격과 주요 업체 간의 광범위한 유사성을 반영하여 첫 6개월 이내에 매우 높은 취소율을 보입니다. 시장에서 귀하의 제품이 필요한지 확인하고 경쟁업체를 주시하기 위해 조사를 수행하십시오.

2. 비즈니스 목표를 명확히 하세요

수익 번호, 고객 획득 또는 판매 단위 수입니까? 비즈니스 목표가 무엇이든, 특히 비즈니스 모델을 선택할 때 가장 먼저 염두에 두어야 합니다.

3. 초기에 가격 책정에 대해 보수적이어야 합니다.

해지하는 많은 구독 소비자는 그렇게 하므로 명확한 투자 회수가 없는 한 무료 평가판이나 큰 할인에 과도하게 투자해서는 안 됩니다. 또한 가격은 회사가 발전함에 따라 항상 테스트, 조정 및 평가되어야 합니다.

4. 개인화에 투자

모든 비즈니스 모델, 특히 큐레이션 모델에서 고객은 개인화된 구독이 시간이 지남에 따라 더욱 맞춤화되기를 기대합니다. 큐레이션 구독자의 28%는 개인화된 경험이 구독을 계속해야 하는 가장 중요한 이유라고 말했습니다.

개인화 노력을 확장할 수 있는 사내 데이터 전문 지식이나 기술 스택이 있습니까? 그렇지 않다면 투자할 예산이 있습니까?

5. 유지 전략의 우선 순위 지정

초기 단계에서는 매출을 올리기 위해 확보를 우선시해야 합니다. 그러나 일단 공을 들이고 나면 전술을 전환하고 고객 유지 전략에 집중할 때입니다.

기억하십시오: 고객을 유지하는 것보다 고객을 확보하는 데 더 많은 비용이 들며 충성도가 높은 고객 기반에서 항상 더 많은 가치를 끌어낼 수 있습니다. 대부분의 구독 회사는 새로운 고객을 확보하기 위해 모든 노력을 기울이지만 비즈니스를 성장시키는 가장 효과적인 방법은 아닙니다.

6. 마케팅 채널 및 전술 다양화

구독 비즈니스 모델은 새로운 고객을 유치하고 기존 구독자와 소통하기 위해 다양한 채널을 사용합니다. 이제 막 시작하는 경우 인플루언서 마케팅을 통해 사회적 영향력을 얻을 수 있습니다.

그리고 구독 기반 비즈니스는 고객의 빈번하고 의미 있는 참여에 의존하기 때문에 이메일은 모든 비즈니스 모델에 중요한 도구입니다. 각 구독 비즈니스 모델에는 "마케팅 일치"가 있습니다. 예를 들어 큐레이션 모델의 경우 제휴 마케팅이 최고의 획득 채널입니다. 반복 패키지는 이러한 고객과 소통할 수 있는 기본 제공 마케팅 화면을 제공합니다.

7. 이탈 모니터링

서비스를 지속적으로 개선하기 위해서는 자발적인 이탈(구독을 취소하는 고객)을 모니터링하고 분석해야 함은 물론입니다.

8. 하지만 비자발적 이탈은 어떻습니까?

만료, 분실 또는 도난된 신용 카드 주소 변경; 그리고 네트워크 오류는 모두 구독 고객의 수명 주기 동안 비자발적 이탈에 기여합니다.

Profitwell에 따르면 비자발적 이탈은 전체 이탈의 20-40%를 차지하므로 이러한 일반적인 원인을 적극적으로 파악하면 수익에 큰 변화를 줄 수 있습니다.

Shopify에서 구독 비즈니스를 시작하는 방법

기존 비즈니스에 반복 주문 옵션을 추가하거나 처음부터 구독 상자를 만드는 등 Shopify를 사용하면 구독 비즈니스를 쉽게 시작할 수 있습니다. 또한 올인원 플랫폼에서 모든 것을 관리할 수 있으므로 구독 비즈니스를 관리하는 것은 케이크 조각입니다. 시작할 때 일반적으로 두 가지 접근 방식이 있습니다. Shopify 앱을 스토어에 추가하거나 고유한 사용자 지정 솔루션을 구축합니다.

나만의 맞춤형 구독 솔루션 구축

최근에 파트너와 개발자가 Shopify Checkout 내에서 직접 새로운 구독 환경을 구축할 수 있도록 API와 도구를 도입했습니다. 이제 개발자는 이제 처음으로 Shopify Checkout을 기반으로 구축할 수 있습니다. 즉, 판매자는 더 이상 구독 제품 판매와 Shopify 결제 사용 사이에서 선택하지 않아도 됩니다.

판매자는 더 이상 구독 제품 판매와 Shopify 결제 사용 사이에서 선택하지 않아도 됩니다.

앞으로는 여러 결제 경험을 관리할 필요가 없으며 고객은 일회성 제품을 구매하든 반복 제품을 구매하든 관계없이 동일한 마찰 없는 결제 경험을 즐길 수 있습니다.

오늘 사용할 수 있는 리소스는 다음과 같습니다.

Shopify 구독 API 및 제품 구독 확장.
기존 구독 계약을 Shopify로 마이그레이션하는 방법에 대한 자세한 개발자 문서 및 개발자 가이드를 확인하십시오.

이것은 개발자가 더 많은 판매자 요구 사항을 충족하도록 결제를 사용자 지정할 수 있도록 결제 확장성을 개선하기 위한 첫 번째 단계입니다. Subscriptions API에 대한 액세스를 신청하는 방법에 대한 자세한 내용은 파트너 블로그를 방문하십시오.