올바른 SaaS 가격 책정 전략으로 비즈니스 성장을 실현하는 방법

SaaS 제품에 대한 최적의 가격 전략을 파악하는 것은 비즈니스 성장의 핵심 요소입니다. 새로운 리드를 가져오는 것이 기업 확장 및 수익 증대의 핵심으로 기업에서는 종종 고려하지만, 사실 가격 책정은 판매 및 마케팅 캠페인의 모든 측면이 균형을 이루는 기초입니다.

따라서 제품에 적합한 SaaS 가격 책정 전략을 선택하는 것이 성공에 필수적입니다.

그러나 가격 전략이란 정확히 무엇입니까?

SaaS 가격 전략

SaaS 가격 책정 전략은 제품을 시장에 포지셔닝하고 고객에게 청구할 금액을 결정하는 방법입니다. 여기에는 제품에 부여한 가치와 가격 경쟁력을 높이고 고객을 끌어들이기 위해 활용하는 마케팅 전략이 포함됩니다.

가격 책정 전략을 개발하는 것은 복잡한 작업이며 제품이 배치될 시장, 경쟁 및 대상 구매자의 선호도에 대한 더 깊은 지식이 필요합니다.

SaaS 제품의 특성으로 인해 가격 책정 작업은 현재보다 훨씬 더 복잡할 수 있습니다. SaaS 제품은 단순하지 않기 때문에 동일한 제품의 일부일지라도 종종 패키지로 그룹화되어 별도로 판매될 수 있는 다양한 기능으로 구성됩니다. 또한 소프트웨어는 시간이 지남에 따라 진화하고 변경되며 가격 모델 및 가격 전략은 이를 반영해야 합니다.

그렇기 때문에 최적의 마케팅 및 판매 결과를 달성하고 비즈니스를 성장시키려면 SaaS 가격 책정 전략을 정기적으로 검토하고 업데이트하는 것이 중요합니다.

SaaS 제품에 적합한 가격 전략을 선택하는 방법은 무엇입니까?

가격 책정 전략을 수립하는 것은 쉽게 서두르고 간과할 수 있습니다. 직감에 따라 가격을 설정하거나 단순히 제품 설계 및 생산에 투자한 금액과 추가 마진을 기준으로 가격을 책정하고 싶은 유혹이 있습니다. 그러나 사실은 단일 변수에 대해 생성된 모든 전략에는 결함이 있으며 막대한 수익이 발생할 수 있습니다.

가격표는 SaaS 세계의 가상 제품이든 상점의 실제 제품이든 고객이 제품 구매를 고려할 때 가장 먼저 도달하는 경우가 많습니다. 그리고 그것은 그들이 좋은 거래를 하고 있다고 느끼게 해야 합니다.

또한 제공하는 것은 저렴해야 하지만 노력의 가치와 서비스 품질을 평가절하하지 않아야 합니다.

이 균형을 달성하려면 가격 설정과 관련된 모든 변수를 연구하는 데 적절한 시간을 투자해야 합니다.

3가지 변수 연구: 제품, 시장, 경쟁

비즈니스는 여러 면에서 다를 수 있지만 핵심 요소는 동일하게 유지됩니다.

1. 제품. SaaS 제품의 가격 책정, 마케팅 및 판매에 관한 모든 결정은 제품 자체에 대한 분석으로 시작해야 합니다. 그 특성과 품질은 프로세스를 안내하는 중추적인 요소여야 합니다.
2. 시장. 다음으로 목표 시장에 집중하고 이상적인 고객의 프로필을 파악해야 합니다. 이것들은 당신의 구매자 페르소나이며 그들에게 판매하고 그들에게 최고의 가격을 제공할 수 있으려면 그들을 잘 알기 위해 조사를 해야 합니다.
3. 경쟁. 물론 경쟁도 주요 요인이다. 시장에서 상대가 누구인지 알면 일을 더 잘할 수 있는 방법에 대한 아이디어를 얻을 수 있습니다. 경쟁사 조사는 또한 고객의 좋아하는 것과 싫어하는 것에 대한 추가 통찰력을 제공합니다.

심층 연구는 수익을 높이고 비즈니스 성장에 도움이 될 수 있는 현명한 가격 책정 전략을 고안하는 데 활용할 수 있는 귀중한 데이터를 제공합니다.

이 정보가 없으면 변경 사항이 무작위로 이루어지며 결과도 마찬가지입니다. 데이터 기반 결정과 테스트 전략을 통해 가격을 정기적으로 최적화하고 변수가 변경될 때마다 조정할 수 있습니다.

가격 책정 환경을 연구할 때 다음 질문에 대한 답을 찾는 것이 좋습니다.

제품:

• 세부 사항. 다른 제품과 차별화되는 점은 무엇입니까?
• 생산. 제작하는데 비용이 얼마나 드나요?
• 유지. 계속 유지하려면 비용이 얼마나 드나요?
• 개발. 앞으로의 계획은?
• 마케팅. 마케팅에 얼마나 투자하십니까?

시장:

• 구매자 페르소나. 타겟 고객은 누구입니까?
• 소비자 행동. 사람들은 귀하의 제품과 유사한 제품을 어떻게 사용합니까?
• 마케팅 동향. 귀하의 페르소나는 어떤 마케팅 채널을 선호합니까?
• 쇼핑 습관. 타겟 고객은 일반적으로 제품을 어떻게 구매합니까?
• 예산. 타겟 고객은 유사한 제품에 얼마를 지출합니까?

경쟁:

• 제품 비교. 귀사의 SaaS 제품은 어떻게 유사하거나 다릅니까?
• 가격 책정 모델. 경쟁업체는 고객에게 어떻게 요금을 부과합니까?
• 가격 전략. 가격 책정 모델을 어떻게 마케팅합니까?
• 가격 가치. 그들의 제품의 가격은 얼마입니까?
• 고객 만족. 그들의 고객은 서비스에 만족합니까?
• 고객 충성도. 그들의 고객은 충성도가 높습니까? 아니면 변화에 열려 있습니까?

가격 책정 모델 결정

가격 책정 전략이 제품의 재정적 가치와 시장에서 제품을 포지셔닝하는 방법을 나타내는 반면 가격 책정 모델은 고객에게 제품 사용에 대해 요금을 청구하는 데 사용하는 방법입니다.

비유를 사용하는 경우 가격 책정 모델을 화살표로 시각화하고 목표를 향해 쏘는 활과 같은 가격 책정 전략을 시각화할 수 있습니다.

SaaS 소프트웨어의 가격 책정 모델을 설계하는 것은 단순한 제품에 대해 동일한 작업을 수행하는 것보다 더 복잡합니다. SaaS 회사는 구독 기반 거래에 대해 고객에게 요금을 청구합니다. 이것은 기본적으로 단일 재정적 상호 작용 대신 고객이 공급업체에 월별 또는 연간 지불을 한다는 것을 의미합니다.

프로세스를 더욱 복잡하게 만드는 것은 언급한 바와 같이 SaaS 제품이 가지고 있는 기능에 따라 다른 계획으로 포장될 수 있다는 것입니다. 그리고 충분하지 않은 경우 소프트웨어를 다양한 강도로 사용할 수 있으며 다른 계정의 회사에서 여러 사람이 운영할 수도 있습니다.

이를 위해서는 제품 가치, 고객 만족도 및 수익의 균형을 유지하고 비즈니스 성장과 고객 만족을 유지하는 데 도움이 되는 모델을 구축하는 방법에 대한 신중한 고려가 필요합니다.

기업은 필요, 제품 및 구매자 페르소나의 프로필에 맞게 개별 모델을 설계해야 하지만 기반으로 사용할 수 있는 몇 가지 기본 구조가 있습니다.

• 정액 모델. 제품에는 고정 가격이 있으며 모든 사용자는 해당 기능에 동등하게 액세스할 수 있습니다.
• 사용량 기반 모델. 고객은 제품을 얼마나 적극적으로 사용하는지에 따라 요금이 부과됩니다.
• 계층형 모델. 제품은 다양한 구매자 페르소나를 대상으로 하는 여러 패키지로 제공됩니다.
• 기능 기반 모델. 고객은 기본 제품을 구매하고 추가 기능에 대해 추가 요금이 부과됩니다.
• 사용자별 모델. 고객은 회사에서 채택한 제품 계정 수에 따라 비용이 청구됩니다.
• 프리미엄 모델. 무료 기본 제품이 있으며 고급 기능에 대한 요금은 고객에게 부과됩니다.
• 신용 기반 모델. 고객은 제품을 한 번 또는 여러 번 사용할 수 있는 크레딧을 구매하고 기간에 제한 없이 사용할 수 있습니다.
• 하이브리드 모델. 회사는 위의 요소를 결합하여 개별 모델을 개발할 수 있습니다.

다양한 가격 책정 모델이 다음 주제에 대한 DevriX의 기사에서 균형 잡힌 수익을 유지하는 데 어떻게 도움이 되는지 자세히 읽을 수 있습니다.

균형 잡힌 수익을 위한 5가지 SaaS 가격 모델

고려해야 할 5가지 SaaS 가격 전략

SaaS 제품에 대한 최상의 가격 책정 전략을 파악하면 꾸준한 수입과 비즈니스 성장을 확보할 수 있다는 것이 시간이 지남에 따라 입증되었습니다.

다양한 전략은 시장 침투, 고객 확보 및 유지, 제품 배치를 향한 다양한 경로를 엽니다.

연구 결과, 산업의 특성, 비즈니스 발전 단계를 고려하여 목표와 미래 비전에 맞는 전략을 식별할 수 있습니다.

1. 침투 가격 전략

시장 침투 전략은 SaaS 및 기타 기업이 처음 시장에 진출할 때 자주 사용하는 전략입니다. 기업이 시장 점유율을 높이기 위해 초기에는 가격을 낮추고, 입지를 확보하면 점차 가격을 올려야 한다.

이 전략은 회사가 빠른 수입에 의존할 수 없고 의도적으로 고객에게 과소 청구하여 손실을 입을 수 있기 때문에 초기 단계에서 중간 수준의 위험을 감수합니다. 그러나 이를 통해 기업은 상당한 시장 점유율을 확보하고 나중에 제품을 상향 판매 및 교차 판매할 수 있는 많은 고객을 확보할 수 있습니다.

2. 스키밍 가격 전략

스키밍 가격 책정 전략은 사용자가 새롭고 흥미로운 것을 얼리 어답터로 열망하는 기술 세계에서 매우 일반적입니다. 이에 의존하여 기업은 인위적으로 부풀려진 가격으로 신제품을 제공하지만 시간이 지나면서 서서히 감소합니다. 어떤 면에서 이 전략은 시장 침투 전략과 반대입니다.

스키밍 가격 책정은 신흥 시장이나 현재 경쟁에서 타의 추종을 불허하는 SaaS 제품을 개발하는 회사에서 매우 성공적일 수 있습니다. 회사는 제품의 참신함을 활용하여 가장 먼저 사용해 보고 싶어하는 고객을 활용할 수 있으며 경쟁이 끝나면 가격을 저렴하게 낮출 수 있습니다. 이러한 방식으로 회사는 기존 잠재 고객을 충성도로 유지하는 동시에 가격 인하를 활용하여 더 낮은 예산으로 고객에게 제품을 저렴하게 제공하고 성장할 수 있습니다.

3. 프리미엄 가격 전략

프리미엄 가격 책정은 심리적 접근 방식으로 간주될 수 있습니다. 여기의 목표는 귀하의 제품을 경쟁 제품보다 우수하고 고급스럽게 제시하는 것입니다. 더 높은 가격에 독점적인 청중에게 판매됩니다. 성공하려면 일치하는 브랜드 아이덴티티 및 마케팅 전략과 동기화되어야 합니다.

고급 고객은 이러한 제품이 제공하는 명성에 매력을 느끼고 소수의 회사만이 이를 감당할 수 있다는 사실이 잘 알려져 있기 때문에 높은 가격을 기꺼이 지불할 용의가 있습니다.

SaaS에서 이것은 귀하의 제품이 해당 틈새 시장에서 최고의 품질로 알려져야 하고 그러한 상태를 유지하기 위해 제품을 유지 관리하고 추가 개발할 수 있어야 함을 의미합니다. 이렇게 하면 대규모 게임 고객을 확보하고 계속해서 수익을 창출하여 비즈니스를 성장시킬 수 있습니다.

4. 경제 가격 전략

이코노미 가격 전략은 프리미엄 전략과 반대입니다. 하나는 소수의 부유한 고객에게 의존하는 반면, 다른 하나는 예산 내에서 많은 중소기업(SMB) 고객에 의존합니다.

여기에서 목표는 틈새 시장에서 최고의 성과를 내고 저소득 고객이 감당할 수 없는 고품질 제품을 제공하는 것입니다.

이 전략의 성장 잠재력은 항상 SaaS 서비스가 필요하지만 멋진 예산이 없는 스타트업과 성장하는 SMB가 있다는 사실에서 비롯됩니다. 그들이 귀하의 제품에서 "졸업"하고 더 고급 제품으로 이동하더라도 그 자리를 대신할 신규 사용자가 있을 것입니다. 또는 계속 유지하려는 경우 개발의 모든 단계에 패키지를 제공하는 계층 가격 모델을 설계할 수 있습니다.

5. 가치 기반 가격 전략

가치 기반 가격 책정 전략은 SaaS 제품의 재정적 가치를 추정하는 전체론적 접근 방식이며 아마도 선택할 수 있는 최상의 전략일 것입니다. 시장과 마음의 게임을 하는 대신 고객이 필요로 하는 것과 제품이 제공할 수 있는 가치에 집중할 수 있습니다.

여기서 핵심은 모든 요소를 ​​고려하되 고객의 기대에 맞게 제품을 개선할 수 있는 방법에 우선순위를 두는 것입니다. 이 정보를 기반으로 가격을 책정하고 변경 사항이 발생할 때 그에 따라 조정하면 안정적인 수익과 성장을 확보할 수 있습니다.

요약

SaaS 제품의 가격 책정은 연구, 헌신 및 지속적인 조정이 필요한 지속적인 프로세스입니다. 이는 비즈니스 성공의 기초이며 가격 책정에 결함이 있거나 균형이 맞지 않으면 마케팅 및 판매 전략이 성공할 수 없습니다.

목표와 목표에 이르는 경로를 찾을 때까지 다양한 제품에 대해 다양한 전략을 시도하고 변수를 테스트할 수 있습니다.

그러나 기억해야 할 가장 중요한 것은 여기에서 작업이 완료되지 않았다는 것입니다. 가격, 모델 및 전략을 정기적으로 검토하고 조정하면 눈에 띄는 결과를 얻을 수 있습니다.