전문가처럼 상향 판매하는 방법

효과적으로 상향 판매하는 방법을 배우는 것은 어려울 수 있습니다. 도움을 드리고자 이 가이드를 마련했습니다.

여기에서 처음이고 상향 판매가 무엇인지 모르는 경우 다음과 같은 시나리오에 익숙할 수 있습니다.

Chipotle(또는 원하는 부리또 가게)에 가서 주문을 완료합니다. 재채기 가드 뒤에있는 숙련 된 팀이 또띠아를 부드럽게 채우고 기쁨의 그릇으로 바꾸는 동안 마음 속에 전쟁이 일어납니다. 당신은 그들이 과카몰리를 제공할 것이라는 것을 알고 있습니다. 무료 과카몰리가 아닙니다. 유료 과카몰리.

오 결정! 당신은 그것을 좋아하지만 추가 $1.95입니다! 당신처럼 배고픈 사람은 무엇을 합니까? 예, 아니요, 아니요, 아니요, 아니요 - 시간이 될 때까지 앞뒤로 이동합니다.

당신은 이미 이것이 어떻게 끝나는지 알고 있습니다. 당신은 과카몰리를 얻습니다. 매번. 하지만 왜 ? Chipotle(또는 선호하는 부리토 가게)는 상사처럼 상향 판매하는 방법을 알고 있기 때문입니다.

상향 판매

나에 따르면(아직 유명한 온라인 마케터는 아니지만...) 상향 판매는 욕망, 의지, 할인의 춤입니다. Neil Patel(진지하게 유명한 온라인 마케터)에 따르면 업셀링의 빠른 정의는 다음과 같습니다. 매수 모멘텀을 활용해 복리 수익을 내는 것이 목표”라고 말했다.

바로 이 현상이 부리또 시나리오에서 펼쳐지는 것을 볼 수 있습니다. 이미 부리또를 구매하고 있습니다. 젠장... 열망하는 눈 앞에서 바로 만들어지는 과정에 있습니다. 소매업체(브리또 제조업체, 제휴 마케팅 담당자 등)에게는 이미 판매가 진행 중인 순간이 상향 판매를 위한 최고의 기회입니다.

어떻게 합니까? 이 화려하고 절묘한 탱고의 단계는 무엇입니까? 아래에서 가장 잘 아는 사람들의 전문가 팁을 찾아보십시오.

교묘하게

7년에 걸쳐 수행된 Harvard Business Review 연구에 따르면 개인의 영업 성공을 보장하는 두 가지 필수 자질인 공감과 자아 추진력이 있습니다. "좋은 세일즈맨을 만드는 것"이라는 기사에서 저자 David Mayer와 Herbert M. Greenberg는 그 결과를 다음과 같이 설명합니다.

" 추진력은 높지만 공감이 너무 적은 영업사원은 일부 영업을 성사시키지만, 많은 사람을 놓치고 사람들을 이해하지 못해 고용주에게 피해를 줄 것입니다."

이 데이터는 주로 자동차 및 보험 판매와 관련하여 제공되었지만 결과는 상향 판매 콘텐츠를 개발할 때 여전히 적용됩니다. 구매자는 귀하가 상향 판매를 결정짓기 위해 너무 열심히 노력하는 것을 감지할 수 있습니다. 하지만 그들은 그것을 좋아하지 않습니다. 성공을 위한 에고 드라이브 뒤에는 소비자와의 진정한 연결이 있어야 합니다. 이 연결을 공감이라고 합니다. 공감을 발전시키는 것은 신뢰의 아늑한 소굴을 만드는 느리고 미묘한 과정입니다. 신뢰는 최초 구매자에게 필수적이며, 가장 중요한 것은 반복 구매자에게 있습니다.

온라인 마케팅으로 이것이 어떻게 이루어질 수 있는지 이야기해 봅시다.

• 브랜드 언어의 일관성 유지
  "하지만 잠깐! 함정이 더 있다!” 구매자가 주문에 추가 항목을 추가하도록 권장합니다. "열심히하는 세일즈맨"은 이런 종류의 언어로 인해 잘 알려진 비유입니다. 상향 판매 콘텐츠에서 일반 판매 콘텐츠와 일치하지 않는 경우 변칙적인 표현을 사용하지 마세요.

• 유용한 양질의 콘텐츠를 무료로 제공
  고품질의 유용한 콘텐츠를 무료로 제공하여 고객과의 신뢰를 구축합니다. 그렇게 하면 공감을 나타내고 구매자가 위험도가 낮은 분야에서 브랜드와 제품을 경험했기 때문에 상향 판매 전환을 높이는 데 도움이 될 수 있습니다. 따라서 그들은 어느 정도의 능력에 의존하게 되었습니다. 귀하의 상향 판매 제품이 브랜드에 있고 무료 콘텐츠와 같거나 더 나은지 확인하십시오.

• 더 많은 것이 항상 더 많은 것은 아닙니다
  더 많은 콘텐츠가 항상 더 많은 사람들이 더 자주 참여 의미하지 않는다는 것을 가장 중요한 것은, 항상 명심하십시오. 실제로 2015년에 콘텐츠의 양은 채널당 평균 35% 증가했지만 참여도는 17% 감소했습니다.

목표가 더 많은 상향 판매를 생성하는 것이라면 판매자는 콘텐츠를 미세 조정하여 고객이 느낄 수 있는 곳에 도달해야 합니다. 이것은 고객이 원하는 것과 필요를 정의하고 상향 판매 순간에 맞게 언어를 조정하는 것으로 시작됩니다.

...하지만 너무 미묘하지

같은 Harvard Business Review Study에서는 세일즈맨이 성공하려면 너무 교묘 할 수 없다고 지적했습니다. 판매에 대한 지나치게 공감적인 접근은 부분적으로 판매에 대한 실제 욕구가 부족하기 때문에 비효율적입니다. 다시 Mayer와 Greenburg는 다음과 같이 씁니다.

“공감력은 좋으나 추진력이 부족한 세일즈맨은 훌륭한 사람일 수 있지만 효과적으로 거래를 성사시킬 수는 없습니다. '착한 사람'입니다. 모두가 그를 좋아하고, 모든 외모에서 그는 군대에서 최고의 남자 중 한 명으로 밝혀져야 합니다. 그는 어떻게든 '해내지 못한다'… 그는 고객을 실제 판매로 옮기려는 내적 갈망이 없기 때문입니다.”

즉, 상향 판매 콘텐츠에 연결 정신이 있지만 쇼핑객이 구매하도록 유도할 설득력이 없다면 마케팅 전략에서 공감/자아 균형을 재정렬해야 할 수도 있습니다. 다음은 이를 수행하는 몇 가지 방법입니다.

• 긴급 사용
  긴급성은 상향 판매를 전환하기 위한 검증된 진정한 방법이며 많은 사람들이 "매력적인" 어조로 인해 이를 기피합니다(예: "기간 한정!" 또는 "이 특별 제안을 놓치지 마세요!"). 그래도 이렇게 될 필요는 없습니다. 몇 가지 선택 단어는 구매자에게 약간의 압력을 가할 수 있습니다. "제한된 배치"와 같은 용어를 사용하여 제품이 영원히 사용되지 않을 것임을 암시합니다. 또는 상향 판매 기회를 받기 위해 주문해야 하는 시기에 제한을 두십시오.

• 사회적 압력 사용
  "비슷한 구매자도 구매했습니다..." 또는 "비슷한 구매자도 추가... 상향 판매를 포착하기에 충분히 매력적입니다.

비율을 맞추세요

Neil Patel은 판매자가 원래 구매 비용의 절반 이하로 상향 판매를 유지하도록 권장합니다. 이것은 소비자가 일반적으로 지출을 더 합리화할 수 있는 비율입니다. 귀하의 상향 판매 비용이 제품만큼 비싸다면 소비자는 어떤 종류의 "보너스"도 받고 있다고 느끼지 않을 것입니다. 상향 판매가 너무 저렴하면 속임수와 쓸모가 없어 보일 수 있습니다. 다양한 비율을 시도하고 전환을 최적화하기 위해 제품에 가장 적합한 비율을 확인하십시오.

결국 모든 것은 깨끗해야 한다

초기 구매 항목에서 발생하는 문제를 해결할 수 있는 항목을 기반으로 상향 판매 제품을 선택합니다. 누군가가 구매하는 모든 것은 언젠가는 어떤 형태나 형태로든 주의를 기울여야 합니다. 예를 들어 소프트웨어는 업데이트나 교육이 필요합니다. 모든 책과 전자책은 전문 통합 문서와 함께 판매될 수 있습니다. 그리고 결국 모든 곳의 모든 것은 청소, 연마, 충전 또는 어떻게든 갱신되어야 합니다. 그것이 물건의 속성이기 때문입니다. 귀하의 제품에 대한 상향 판매를 조정할 때 이 사실을 귀하에게 유리하게 활용하십시오.

가장 중요한 것은 전문가로부터 아이디어를 훔치는 것입니다.

성공적인 상향 판매에 관해서는 부리또를 재발명할 필요가 없습니다. 수십 년 동안 이 사실을 알아내기 위해 심리학 연구를 수행하는 전문가들이 있었습니다. 판매 및 마케팅의 집단적 천재성을 활용하고 이러한 시도되고 진정한 방법 중 일부를 시도하여 상향 판매 기회를 최적화하십시오.

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