상향 판매 방법: 영업 사원을 위한 8가지 상향 판매 기술

상향 판매는 영업 담당자와 조직 전체에 탁월한 영업 전략입니다.

수익, 유지 및 고객평생가치(CLV)를 향상시킵니다.

그러나 상향 판매는 종종 필요하지 않거나 원하지 않는 것을 판매하는 것을 의미하기 때문에 많은 사람들에게 부정적인 의미를 갖습니다.

이 때문에 영업 사원은 고객을 상향 판매할 때 리액턴스라는 심리적 현상에 자주 직면합니다. 이것은 고객이 영업 담당자가 특정 방향으로 그들을 밀고 있다는 것을 알아차리고 저항하거나 뒤로 물러나는 반응을 보일 때 발생합니다.

리액턴스를 피하는 가장 좋은 방법은 상향 판매의 압력을 제거하는 것입니다. 투명하고 고객이 필요로 하는 것 또는 고객에게 가치를 제공할 것이라고 생각하는 것만 추천함으로써 고객의 신뢰를 유지하십시오.

이를 염두에 두고 오늘 사용할 수 있는 8가지 최고의 상향 판매 기술은 다음과 같습니다.

1. 자신을 상향 판매하도록 도우십시오

적절한 상황에서 고객은 본질적으로 자신을 상향 판매할 수 있습니다. 거기에 도달하려면 자신의 방식에서 벗어나 스스로 결정을 내리는 데 필요한 모든 정보를 제공해야 합니다.

즉, 하드 피치나 빼낸 슬라이드 데크가 없으며 어떤 옵션을 사용할 수 있고 각 옵션을 선택함으로써 기대할 수 있는 이점이 완전히 투명합니다.

예를 들어 Dropbox와 같은 회사에서 기업 계정에 판매하는 경우 다양한 고객의 요구 사항을 충족하기 위해 스토리지 한도가 다른 계층 구조가 있을 수 있습니다.

각 계층에는 더 많은 스토리지, 더 많은 이점이 제공되며 잠재적으로 관료적 형식이나 장애물이 줄어듭니다. 당연히 더 높은 가격으로 제공되지만 각 계층을 최적화하여 자체적으로 판매한다면 정확히 그렇게 될 것입니다. 회사는 그들의 필요를 알고 가장 적합한 것을 선택할 것입니다.

2. 관련 제품 및 서비스 제공

기술적으로 이것을 교차 판매라고 하지만 상향 판매와 유사한 프로세스이며 유사한 이점을 제공합니다.

교차 판매의 핵심은 고객의 원래 구매와 관련된 프레젠테이션을 만드는 것입니다. 이에 대한 좋은 예는 새 웹사이트의 도메인 이름을 설정할 도메인 소매업체 Namecheap입니다. 체크아웃할 때 호스팅, 기타 도메인 변형, 프리미엄 이메일 또는 더 나은 보안을 원하는지 묻습니다.

분명히 이러한 서비스는 모두 도메인 이름과 관련이 있습니다. Namecheap은 초기 구매를 보완하는 귀중한 추가 기능을 추진하고 있습니다.

이러한 유형의 교차 판매 및 상향 판매는 매우 일반적입니다. 예를 들어, 주요 전자 소매점은 종종 품목 교체 또는 수리 비용을 충당하거나 줄이는 "보호 계획"을 제공합니다. 판매 중 또는 판매 직후 이러한 추가 제품 또는 서비스를 제공하면 고객이 제품의 가치를 보고 구매에 추가할 가능성이 높아집니다.

3. 업그레이드보다 아이디어 제시

제품이나 서비스를 상향 판매할 때 목적을 지정하십시오. 고객에게 더 많은 스토리지가 필요할 수 있다고 말하는 것은 더 많은 스토리지를 보장하기 위해 더 많은 고객을 유치할 계획을 제시하는 것만큼 효과적이지 않습니다.

당신이 그들의 문제를 이해할 뿐만 아니라 문제를 해결하는 데 관심을 갖고 노력할 것임을 보여주십시오.

누군가 문제가 있다고 말할 때 바로 해결 방법으로 넘어가지 마십시오. 대신 질문을 통해 가치를 창출하는 것을 목표로 하십시오. 목표는 그들이 왜 그렇게 느끼는지 이해하는 것입니다. 그 믿음 뒤에 무엇이 있는지 알아내십시오.

그렇게 하는 데 도움이 되는 몇 가지 질문의 예는 다음과 같습니다.

• "왜 그런 말을 하는지 이해하게 도와주세요."
• "이 도전이 당신에게 무엇을 희생시킨다고 말하겠습니까?"
• "이 문제를 해결하면 추가 수익, 수익성 또는 비즈니스 대역폭 추가에 어떤 의미가 있습니까?"

4. 할인된 가격으로 상향 판매

상향 판매 는 큰 거래처럼 느껴야 합니다. 더 큰 할인으로 더 많은 수량을 상향 판매하거나 더 저렴하게 더 많은 기능을 판매하는 것이 가장 좋습니다. 좋은 경험 법칙은 첫 구매 비용의 절반(또는 그 이하)으로 상향 판매하는 것입니다. 그들은 "내가 50달러에 뭔가를 산다면 또 다른 25달러는 무엇인가?"라고 생각할 것입니다.

여러 상향 판매를 수행하는 경우 25 법칙을 사용하면 총 비용이 원래 판매의 25% 이상으로 증가하는 것을 방지할 수 있습니다. 주문에 음료를 추가하면 일반적으로 25% 더 추가됩니다. 또한 Tesla Model X를 장거리 패키지에서 고성능 패키지로 업그레이드하는 데 약 25% 더 추가됩니다.

25법칙은 그들이 압도당하거나 나중에 구매자의 후회를 느끼지 않도록 합니다. 더 비싼 업그레이드를 하기로 결정했다면 지불 계획에 대한 옵션을 제공하는 것이 더 저렴하다는 환상을 불러일으키기 때문입니다. 또는 매년 지불하는 경우 가격을 낮출 수 있습니다.

5. 상향 판매 타이밍의 기술 마스터

타이밍을 맞추는 것이 전부입니다. 고객이 관심을 갖고 있고 구매할 준비가 되었으면 구매하지 않을 이유를 제공하지 마십시오. 최초 구매 후 상향 판매에 중점을 둡니다.

모든 상향 판매에 대해 너무 성급하거나 너무 판매하면 거래에 지장을 줄 수 있습니다. 거래 성사에 집중한 다음 상향 판매로 후속 조치를 취하십시오.

이제 거래가 완료되었으므로 다시 Yes라고 쉽게 말할 수 있도록 노력하십시오.

고객이 목표를 달성하거나 문제를 해결하기 위한 진행 상황을 측정하는 방법을 찾아 그에 따라 다음 상향 판매 시간을 정할 수 있습니다. 고객이 승리할 수 있도록 도와주면 상향 판매가 훨씬 쉬워집니다.

전문성과 효율성을 입증하면 향후 기회에 대해 좀 더 여유롭게 대화할 수 있습니다. 그리고 특정 이정표에 도달하면 서비스를 업그레이드하거나 판매하는 다른 부가 가치 서비스를 구매하는 것이 실제로 합리적일 수 있습니다.

6. 소크라테스의 방법을 따르십시오

기원전 5세기경 그리스 철학자 소크라테스에 의해 처음 소개된 소크라테스 방법은 비판적 사고를 자극하고 아이디어를 끌어내는 질문과 답변을 기반으로 하는 둘 이상의 개인 간의 협력적인 논쟁적 대화 또는 대화의 한 형태입니다. 근본적인 전제.

의사와 대화하는 것처럼 생각하십시오. 그들은 당신을 파는 것이 아닙니다. 그들은 당신에게 왜 무언가가 필요한지 말하고 있으며, 그것은 양방향 대화가 됩니다.

당신의 판매 토론과 동일하게 하십시오. 프레젠테이션을 주도하는 대신 원래 판매가 완료된 후에도 질문을 계속하여 상향 판매 기회를 찾을 수 있습니다. 대화가 잘 되면 발표나 피치가 더 자연스럽게 느껴질 것입니다.

7. 쉽게 예라고 말하십시오

적절한 조건에서는 상향 판매를 종료하는 것이 훨씬 쉽습니다. 판매 트랙에서 피드백 루프를 만드는 것으로 시작하십시오. 한 번에 45초 이상 이야기하는 경우 다음과 같은 질문을 하여 사람들을 대화로 끌어들이십시오.

• "내 말 봤어?"
• "그게 당신을 위해 작동합니까?"
• "이게 말이 돼?"

계속 고개를 끄덕이거나 예라고 말하거나 여전히 당신을 따르고 있다고 확인하게 하십시오. 이것은 바이인 또는 미니 클로즈의 작은 순간입니다. 그들은 신뢰를 구축하고 고객이 계속 예라고 대답하도록 합니다.

다음으로 이의에 대비해야 합니다. 당신은 거의 벽에 부딪힐 것이 보장되며 몇 가지 일반적인 이의 제기 처리 기술을 통해 모든 차이를 만들 수 있습니다.

보증을 추가하면 위험에 대한 인식을 제거하는 데 도움이 될 수도 있습니다. 고객은 상향 판매를 경계할 수 있으므로 쉽게 벗어날 수 있는 방법을 찾으십시오. 예를 들어 환불 보장이 잘 작동할 수 있습니다.

사회적 증거는 고객과의 신뢰를 구축하는 또 다른 효과적인 방법입니다. 새로운 제품이나 서비스를 시연하는 경우 일종의 사회적 증거를 제공하십시오. 예를 들어, SalesForce와 같은 대규모 조직은 Hulu와 같은 잘 알려진 고객의 평가를 제공하여 다른 성공적인 브랜드가 귀하가 판매하려는 제품이나 서비스를 구매했음을 보여줄 수 있습니다.

8. 연민과 공감을 보여라

고객은 자신이 좋아하는 담당자로부터 구매합니다. 욕심을 부리는 것은 판매실패의 확실한 방법입니다. 관계를 구축하고 추가 가치를 제공하는 데 중점을 둡니다. 그것은 당신이 아니라 그들에 관한 것이라는 것을 기억하십시오. 그것은 그들의 관심사, 그들의 도전, 그리고 그들이 관심을 갖는 것에 관한 것입니다.

사람들은 자신에 대해 이야기하는 것을 좋아하므로 목표와 두려움을 공유하도록 격려하여 참여를 유지하십시오. 공감을 연습하고 그들에게 관심을 보이는 것은 신뢰를 구축하고 판매에 더 가까이 다가가는 데 큰 도움이 될 것입니다.

상향 판매를 강요해서는 안 된다는 점을 반복할 가치가 있습니다. 고객의 장기적인 가치는 단기적인 이익보다 훨씬 더 중요합니다. 또한 기분이 좋지 않으면 전화를 겁니다. 다음과 같이 말하십시오.

• “지금 정신이 없는 것 같군요. 지금 이 얘기 하기 좋은 때 아니야?”
• “이것이 당신에게 관심이 없다는 느낌을 받고 있습니다. 내가 지금 당신을 올바르게 읽고 있습니까?

때때로 추격전이 도움이 될 수 있습니다. 스펙타클을 뚫고 인간적인 순간을 제공합니다. 그들이 기분이 좋지 않은 이유를 정확히 말하고 피치를 마치도록 격려할 좋은 기회가 있습니다. 그리고 반대 반응이 나오면 최소한 상향 판매에 더 이상 시간을 낭비하지 말아야 할 상황이 무엇인지 알게 될 것입니다.