희소성을 사용하여 게으른 사람들이 행동하도록하는 방법 (음란하지 않고)

잠시 서로에게 솔직 해지자.

우리의 이기심에 호소하지 않는 활동에 관해서는 우리가 게으르다는 것을 알고 있습니다. 우리는 실속합니다. 우리는 저항합니다. 우리는 무시합니다.

이것은 나쁜 것이 아닙니다. 사실 필요합니다. 제한된 자원을 보호하기 위해 그렇게합니다. 당신과 나는 시간, 에너지, 돈이 너무 많습니다.

그러나 디지털 마케터로서 우리가 판매하고자하는 제품을 가지고있는 우리는 청중이 행동에 대한 저항을 극복 할 필요가 있습니다.

저는 우리가 직면 한 상황을 완벽하게 요약 한 Sonia Simone의이 대사를 좋아 합니다.

당신은 불멸, 튼튼한 건강, 무한한 부, 평생 동안 훌륭한 머리카락을 제공하는 제품을 가질 수 있습니다. 사람들은 여전히 ​​그것을 카트에 추가하는 것을 미룰 것입니다.

첫째,이 저항이 문제라는 것을 인정해야합니다.

부끄러워 하지마

이전 기사에서 특히 무료 옵트 인 콘텐츠를 제공 할 때 랜딩 페이지에서 볼 수있는 일반적인 문제에 대해 이야기했습니다.

이 문제는 제품이 무료 일 때 많은 작가가 잠재 고객에게 많은 카피를 제공 할 필요가 없다고 생각한다는 것입니다. 그들은 "무료"라는 단어가 모든 일을 할 것이라고 생각합니다.

그것은 사실이 아닙니다. 당신은 너무 많은 일을하기 위해“자유”를 요구하고 있습니다.

그러나 랜딩 페이지를 평가할 때 볼 수있는 또 다른 일반적인 문제가 있습니다. 클릭 유도 문안과 관련이 있습니다.

물론 내가 검토하는 모든 페이지에는 클릭 유도 문안이 있습니다. 저는 우리가 그 원칙이 관습이 될만큼 사람들에게 충분히 감동을 주었다고 생각합니다.

그러나 긴박감이 없다면 표준 행동 유도는 힘이 부족합니다. 희소성.

이 시점에서 두 가지 질문이 떠오를 수 있습니다.

1. "그렇다면 희소성을 만들기 위해 뭔가를 만들어야한다는 뜻인가요?"
2. "그리고 내가 뭔가를 만들면, 그게 그늘진 거 아니야?"

당신의 질문에 대답하기 위해 : 아니오, 당신은 무언가를 만들 필요가 없습니다.

알려지고, 좋아하고, 신뢰 받기위한 노력에서, 우리는 주머니를 꽉 채우기 위해 거짓말을 할 수 없습니다.

그리고 원하는 방식으로 돌리면 제조 희소성이 거짓말입니다. 결국 당신은 알게 될 것입니다. 그리고 당신의 단기적인 이익은 장기적인 고객 부족으로 이어질 것입니다.

그것은 내가 말하는 희소성의 유형이 아닙니다.

FoMO의 귀환

생각해 보면 희소성은 Fear of Missing Out으로 알려진 또 다른 종일뿐입니다. 그것은 우리의 뇌에도 같은 방식으로 작용합니다.

희소성이 마음에 미치는 영향은 다음과 같습니다.

1998 년 5 월에 발표 된 한 연구,“그들이 지속되는 동안 얻으십시오! 희소성 정보가 구인 광고에 미치는 영향”은 구인 광고를 통해 기업이 접수 한 지원 항목의 수와 회사 이미지 인식에 대한 공석 수를 나열한 것으로 나타났습니다.

나는 당신이 아마 이것이 어디로 가는지 알고 있다고 생각합니다.

채용 공고를 몇 개만 광고 한 회사는 더 많은 지원서를 받았을뿐만 아니라 A 사에 대한 인식 (몇 가지 직책이 있음)은 B 사에 대한 인식 (사용 가능한 직위가 많음)과 크게 달랐습니다.

이제 B 사에 대한 우리의 첫인상은 다음과 같습니다 : 그들이 더 많은 일자리를 구할 수 있기 때문에 그곳에서 일할 기회가 A 회사에서 일할 기회보다 높습니다.

따라서 더 많은 응용 프로그램이 회사 B에 넘칠 것으로 예상 할 수 있습니다. 그러나 그 반대의 일이 발생했습니다.

사람들은 회사에 대해 두 가지 가정을했기 때문에 회사 A에 응용 프로그램이 넘쳐났습니다 (진실 여부에 관계없이).

1. 회사 A는 더 나은 지불을했습니다.
2. A 사는 일하기 좋은 곳이어야했습니다.

사람들은 직위가 몇 개 밖에없는 회사를 인기있는 고용으로 해석합니다. 사람들이이 회사에서 일하는 것을 정말 좋아하고 떠나고 싶지 않다는 것을 암시합니다 (아마도 돈을 잘 지불 할 것입니다).

그건 그렇고, 이것들은 레스토랑 서버의 위치였습니다. 실리콘 밸리 제국의 멋진 직업은 아닙니다.

직장에서의 또 다른 원칙 : 사회적 증명

위의 구인 광고 예는 사회적 증명의 한 버전입니다. 가장 흔한 것은 아닙니다.

일반적인 형태의 사회적 증거는 식당에서 뛰쳐 나와 모퉁이를 돌아 다니는 긴 줄의 사람들입니다. 레스토랑에 대해 아무것도 모르면 인기가 있다고 생각하고 인기가 있으면 좋을 것이므로 줄의 끝에 합류합니다.

이는 얼마나 많은 사람들이 이메일 뉴스 레터를 구독했는지, 교육 과정에 참여했는지, 제품을 구입했는지 표시하는 방식과 다르지 않습니다.

"백만 명 이상의 숨막히는 독자와 함께하십시오"메시지에는 힘이 있습니다.

소셜 미디어 공유는 사회적 증거의 또 다른 예입니다.

기사의 소셜 공유를 잠깐 살펴보면 기사를 읽을 지 여부를 결정하는 데 도움이됩니다. 2 주가있는 기사는 무시할 수 있지만 14,000 주가있는 기사가 있다면? 우리는 잠시 멈추고 조사합니다.

그러나 많은 사람들이 매우 제한된 품목의 공급을 원할 때 진실하고 미친듯한 희소성의 잠재력을 볼 수 있습니다.

블랙 프라이데이로 알려진 괴물 쇼

소비자의 마음 속에 직장에서 가장 눈에 띄는 희소성 사례 중 하나는 금요일에 발생합니다. 추수 감사절 이후.

전형적인 블랙 프라이데이 소비자의 머리에서 진행되는 대화를 생각해보십시오.

"Tomorrow Best Buy는 Xbox One 콘솔을 판매합니다."

"예, 정상 가격의 거의 1/4에 해당합니다."

“우리 아들은 정말 Xbox One을 원합니다. 우리에 대한 그의 사랑은 우리가 크리스마스를 위해 그를 데려 간다면 결코 끝나지 않을 것입니다.

"예. 오랫동안 우리를 사랑 해줄 아들이 필요합니다.”

"하지만 문제가 있습니다."

"뭐?"

"Best Buy는 이러한 콘솔 중 40 개만 사용할 수 있습니다."

"똥."

"그리고 Best Buy에서 반경 15 마일 이내에 사는 거의 400,000 명의 사람들이 있습니다. 이는 동일한 콘솔을 원하는 최소 1,000 명의 아들입니다."

"적어도."

"그리고 우리와 같은 생각을 가진 1,000 명의 부모들."

"욕심 많은 똥…"

"내가 무슨 생각을하는지 생각해?"

"예."

“당신은 텐트를 얻습니다. 황동 너클을 잡을 게요.”

낮은 가격, 낮은 수량 및 높은 수요의 무서운 혼합은 강력한 효과를 만듭니다.

그렇다면 그 희소성 효과를 합법적으로 어떻게 재현합니까?

다음은 여섯 가지 방법입니다.

1. 경쟁 만들기

참가자들 간의 경쟁을 만들어 합법적 인 희소 감을 재현 할 수 있습니다.

예를 들어, 저는 책상을 두드리며 "이 제안을 보내는 사람의 수를 알려주세요."라고 말하는 사람 (내가 정말 사랑하는 사람)을 위해 일했었습니다.

따라서 내 이메일의 한 줄은 다음과 같습니다.

그건 그렇고, 우리가 24,545 명의 다른 사람들에게이 제한된 제안을 보내고 있다고 말하는 것이 적절하다고 생각합니다. 즉, 당신이 조금이라도 관심이 있다면 지금 행동하십시오. 내일은 너무 늦을 수 있습니다.”

환불 정책을 추가하면 제품을 이동하는 데 문제가 없었습니다.

2. 가격 인상

높은 가격이 인간의 정신에 미칠 수있는 영향은 흥미 롭습니다. 예를 들어, Robert Cialdini의 책 Influence 에서 그는 가격을 올린 후 모든 품목을 판매 한 관광객을위한 보석 가게의 이야기를 들려줍니다.

그러나 가격 인상은 실제로 실수로 이루어 졌습니다 .

주인은 마을을 떠나고 있었는데 가게를보고있는 사람에게 가격을 낮추라고 말했습니다. 그녀는 오해하고 가격을 올렸습니다. 관광객들은 높은 가격이 희소 제품을 의미한다는 가정하에 모든 것을 퍼뜨 렸습니다.

이 사람들은 돈을 쓰고 싶어하는 돈을 가진 사람들입니다. 이것이 왜 중요한지 설명하겠습니다.

1992 년에 발표 된 "고유성 상호 작용에 의한 제품 희소성 : 소비자 캐치 -22 회전 목마?"라는 연구에서 연구자들은 고유성 필요 (다른 사람과 돋보 여야한다는 깊은 감각)라는 현상 사이의 관계를 발견했습니다. 그리고 제품 희소성.

요약하면, 이러한 요구는 우리가 특별한 감각을 달성하고 유지할 것을 약속하는 희소 한 제품을 찾도록 유도합니다.

따라서 Cialdini의 예에서 관광객은 고국으로 돌아가 새로운 보물을 과시하기를 원했기 때문에 높은 고유성 요구를 충족시키기 위해 돈을 쓰려고했습니다.

물론 인스 타 그램과 페이스 북에 사진을 올린 직후에요.

3. 가입을위한 엄격한 요건을 명시하십시오.

다른 날, 제로드 모리스와 나는 내가 어떤 종류의 마스터 마인드 그룹에도 초대받은 적이 없다는 사실에 대해 웃었다. 나는 마스터 마인드 자료가 아닌 것 같습니다. 내가 불평하는 것은 아닙니다.

일부 마스터 마인드 그룹은 특수한 형태의 희소성을 사용하여 그룹을 더 배타적으로 만듭니다. 백만장 자의 클럽을 생각해보십시오. 소득이 연간 100 만 달러를 초과하지 않으면 가입 할 수 없습니다.

그리고 억만 장자만을위한 클럽이 있습니다. 큰 아이들이 노는 곳. 그들의 빈티지 자동차 컬렉션. 그들의 개인 섬에서.

일류 대학은 어려운 입학 시험을 통해 일반 인구를 막습니다. 하지만 여전히 수천 명의 사람들이 하버드 대학 학비 로 연간 45,278 달러를 지불하기를 원하지는 않습니다.

판매하는 품목에만 엄격한 요구 사항이있는 것은 아닙니다. 무료 회원 사이트에 희소성과 독점 성을 사용할 수 있습니다. 내가 싫어하는 사람은 바로 Beautiful People입니다.

수락 되려면 이미 내부에있는 사람들이 투표해야합니다. 협박에 대해 이야기하십시오. 하지만 받아 들여 진다면 당신은 그들 중 하나가됩니다. 아름다운 사람들입니다.

그리고 당신은 그것에 대해 자랑 할 수 있습니다.

4. 가져가

희소성은 또한 우리가 그것을 가질 수 없다는 말을 들었을 때 더 많은 것을 원하고 싶어하는 우리의 욕망에 작용합니다.

일단 우리가 약속을 한 후에는-아주 작은 일이라도-우리는 무언가를 가질 수 없다는 말을 듣고 싶지 않습니다. 누군가가 우리가 측정하지 않는다고 제안하면 반쯤 구운 서약은 지옥의 결단으로 바뀝니다.

어떻게. 도전. 그들. 내가 보여 줄게.

어떤 경우에는이 테이크 아웃이 엄청나게 많은 가치를 쏟아 붓는 것처럼 간단 할 수 있으므로 독자는 자신이 진정으로 원하는 더 나은 버전을보고“그거 알아? 이것은 당신을위한 것이 아닐 수도 있습니다. 당신이 실제로 x, y, z를 할 의향이 있는지 모르겠습니다. 나는 그것을 너무 많이 보았다. 사람들은 이러한 변화를 원하지만 x, y, z를 기꺼이하지 않습니다. ”

5. 시장에서 꺼내

"The Takeaway"의 변형은 제품을 시장에서 출시하는 것입니다.

교육 과정에 참여할 수있는 제한된 시간을 제공 한 다음 마감일이되면 시장에서 제외한다고 가정 해 보겠습니다. 그 기회의 창은 사람들을 그들의 더프에서 벗어나 지갑을 꺼내게 할 것입니다.

그들은 당신이 등록을 다시 열 때까지 6 개월을 더 기다리기를 원하지 않습니다.

귀하의 제품이 시장에서 벗어난 동안 귀하는 제안이 다시 제공 될 때 가장 먼저 알림을받을 것이라는 약속과 함께 사람들이 대기자 명단에 참여하도록 장려 할 수 있습니다.

6. 수요가 올라갈 정도로 저항 할 수없는 제품 만들기

마지막으로 제품에 대한 좋은 구식 수요를 끌어 올려 희소성을 만들 수 있습니다.

저는 수요와 공급이라는 경제 개념을 좋아합니다. 교육받은 경제학자 인 아버지는 다락방의 칠판에 막대 토끼를 사용하여이 아이디어에 대해 나와 내 여동생을 가르 치곤했습니다.

우리는 – 두 명의 금발의 뼈가 많은 아이 – 그가 화가 날 때까지 킥킥 웃었습니다.

하지만 그 교훈은 저에게 붙어있었습니다. 그리고 이제 저는 제 아이들에게 이것을 가르 칠 수있는 모든 기회에 뛰어 듭니다.

이제 당신 차례입니다. 개념은 간단합니다.

• 공급이 적고 수요가 적 으면 가격이 낮아집니다. 당신은 물건을 팔지 않을 것입니다.
• 그러나 공급이 높고 수요가 낮 으면 제품을 옮기려면 가격을 더 낮춰야합니다.
• 공급과 수요가 모두 높으면 생산을 줄이고 가격을 올리십시오.
• 그러나 공급이 적고 수요가 높으면 가격을 올립니다.

위의 마지막 항목은 스윗 스팟을 협상하는 프리랜서 또는 서비스 업계의 모든 사람에게 스윗 스팟 (시간을 돈과 교환하는 곳)입니다.

시간이 제한되어 있기 때문에 시간을 원하는 사람들의 수가 증가함에 따라 더 높은 가격을 지불하고자하는 사람들의 풀이 만들어집니다.

당연히 궁금 할 것입니다. 수요를 늘리는 가장 좋은 방법은 무엇일까요?

보라색 소가 되십시오. 수요가 공급을 초과하면 그 격차를 바로 잡으려고하지 마십시오.

가격을 올리기 만하면됩니다. 그것은 직장에서 희소성입니다.

사람들의 행동을 유도하는 강력한 방법

희소성은 사람들이 행동하도록 만드는 강력한 방법입니다. 하지만 종종 마케팅 담당자는 희소성을 만들어 소비자와의 신뢰를 잃습니다.

다행히 희소성을 만드는 합법적 인 방법이 있습니다. 그러나 궁극적으로 사람들이 저항 할 수없는 제품 또는 서비스를 만들어야합니다. 수요를 증가시켜 제품 또는 서비스의 가격을 높이는 제품입니다.

이것은 희소성 스위트 스팟입니다.

이제 희소성에 대해 약간의 교훈을 얻었으므로 실제 세계에서 사례를 발견 할 수 있어야합니다.

트위터에서 나를 찾을 수 있습니다.