리드 스코어링의 대안으로 태그를 사용하는 방법

ActiveCampaign 공인 컨설턴트 Maria Peagler가 기고한 게시물입니다.

저는 리드 스코어링을 사랑하고 싶었습니다. 각 구독자에게 자격을 갖춘 잠재 고객인지 식별하기 위해 제공하는 스코어입니다. 각 리드에 관련 점수를 적용하는 방법에 대한 최고의 기사를 찾기 위해 웹을 검색했습니다.

리드가 내 판매 깔때기에서 더 멀리 이동할수록 더 높은 점수를 얻었습니다.

충분히 간단해 보였다.

나는 그 조언을 신나게 적용하고 리드를 기록했으며…

... 부족한 결과를 찾았습니다. 내가 본 것은 숫자뿐이었다. 그 데이터는 왜 그들이 특정한 리드 점수를 가지고 있는지 말해주지 않았습니다.

저에게 리드 스코어링은 관계적 맥락이 부족했습니다. 내 구독자는 그 점수를 얻기 위해 무엇을 했는가?

• 30개의 리드 자석을 다운로드하거나 내 가격 페이지를 방문하시겠습니까?
• 이메일에 있는 링크를 클릭하거나 회신하시겠습니까?

나는 또한 시각적인 사람입니다. 내 구독자가 내 판매 유입경로를 따라 이동하기 위해 취하는 조치를 알려주는 숫자가 아닌 다른 것을 볼 필요가 있습니다.

제 궁극적인 목표는 구독자가 고객 여정에서 어디쯤에 있는지 시각적 그림을 그리는 것이었습니다.

리드 스코어링 대신 눈에 잘 띄지 않는 ActiveCampaign 기능인 tags 를 사용했습니다.

태그는 다음과 같이 구독자가 취하는 작업을 기반으로 할당하는 레이블입니다.

• 그들이 구독한 목록
• 그들이 얼마나 약혼했는지
• 그들이 취하는 주요 행동 – PDF 다운로드, 내 웹사이트의 중요한 페이지 방문, 특정 주제에 대한 관심 표시

나는 그들의 행동을 기반으로 연락처에 태그를 할당하는 자동화를 만들었고 ActiveCampaign은 내가 찾던 시각적 그림을 즉시 그렸습니다.

리드 스코어링 vs. 태그: 고객 가치 여정 스토리

내가 리드 스코어링을 사용할 때 참여했지만 구매자가 아닌 구독자는 평균 리드 점수 15를 얻었습니다. 참여하고 구매자는 리드 점수 35를 얻었습니다.

나에게 빠진 것은 이유였습니다. 구매자가 취하지 않은 행동은 무엇입니까? 그리고 그로부터 무엇을 배울 수 있습니까?

그 이야기를 하기 위해 태그를 사용했습니다.

같은 날 내 목록에 가입한 두 명의 구독자에 대한 스토리 태그를 살펴보겠습니다.

그 태그는 당신에게 그리스처럼 보일 수 있지만 나에게 그들은 그녀가 내 목록에 가입한 당일에 구매한 한 구독자의 이야기를 전하고 다른 구독자는 그렇지 않습니다.

두 구독자를 따라 서로 다른 고객 가치 여정과 태그가 스토리를 전달하는 방식을 살펴보겠습니다.

퍼널 스토리의 맨 위

리드 스코어링을 사용했을 때 TOFU(Top of the Funnel 구독자)는 5 – 15점을 받았습니다. 그들은 옵트인하고 이메일을 열거나 클릭했으며 리드 마그넷을 다운로드했을 수도 있습니다. 그러나 여전히 질문이 있었습니다.

• 그들은 어떤 목록에 합류 했습니까?
• 그들은 내 웹사이트에서 어떤 양식을 작성했습니까?
• 그들은 실제로 내 환영 이메일과 후속 이메일을 열었습니까?
• 그들은 어떤 리드 자석 양식을 작성했습니까?

물론 개별 가입자 기록을 보면 알 수 있습니다. 하지만 저는 그 데이터를 대규모로 보고 싶었습니다.

말 그대로 답변보다 질문이 더 많았습니다. 하지만 태그를 사용하여 각 구독자가 하는 이야기를 보았습니다.

• 페이지 가입 리드박스 에서 내 웹사이트에서 작성한 양식을 알려줍니다.
• SMS 수업 은 그들이 내 무료 수업을 선택했다고 알려줍니다.
• EVENT 태그는 그들이 오늘 내 이메일을 열고 그 안에 있는 링크를 클릭했다고 알려줍니다.
• SMS 클래스 링크 는 무료 클래스를 사용하기 시작했다고 알려줍니다(해당 클래스를 선택한 많은 구독자는 실제로 사용하지 않음).
• LM Active 는 현재 며칠 지속되는 후속 이메일 자동화가 진행 중이라고 알려줍니다.
• Indoctrination 은 그들도 내 환영 이메일을 받고 있다고 말합니다.

태그를 만들어 구독자의 고유한 이야기를 전달할 수 있습니다.

깔때기 이야기의 중간

MOFU(Middle of the Funnel 구독자)는 25점을 받을 수 있습니다. 이제 그들은 선택한 리드 마그넷을 소비하고 있으며 이메일을 열거나 클릭할 수 있습니다. 그러나 그것은 어떤 납 자석이었습니까?

리드 득점은 나에게 말해주지 않을 것입니다. 그러나 태그를 사용하면 즉시 볼 수 있습니다.

• FB 인포그래픽 다운로드 는 구독자가 Facebook 마케팅에서 인포그래픽을 다운로드하기 위해 링크를 클릭했다고 알려줍니다.

이 구독자는 참여도가 높아지면서 구매자가 되기에 훨씬 더 가까워지고 있습니다. 그녀는 그냥 옵트인한 것이 아니라 내 콘텐츠를 다운로드하기 위해 내 이메일의 링크를 클릭하고 있습니다.

퍼널 스토리 하단

BOFU(Bottom of the Funnel 구독자)는 30~50점을 받습니다. 구매를 완료했으며 구매 가치가 높을수록 점수가 높아집니다.

나는 그들이 무엇을 샀는지 아직도 알지 못할 것이다. 그러나 태그는 다음과 같이 알려줍니다.

• 현재 회원 이 수업을 구매했으며 내 구매 목록 중 하나에 있다고 말합니다.
• 평가판 회원 은 정확히 어떤 제품을 구매했는지 알려줍니다. 평가판 멤버십. 이제 해당 회원을 유지하기 위해 30일 안에 온보딩해야 함을 압니다.

이 태그에서 한 구독자가 원하는 것을 정확히 찾았음을 압니다. 그녀는 무료 수업을 듣고 내 환영 이메일을 열고 해당 링크를 클릭하여 인포그래픽을 다운로드한 다음 평가판 회원이 되었습니다.

여기에서 나는 계속해서 이 구매자를 양육하고 그녀를 태그할 것입니다. 그녀는 그녀가 멤버십에서 얻는 것을 정확히 찾는 데 도움이 되는 온보딩 이메일 시리즈와 수업의 새로운 내용을 알려주는 주간 이메일을 받습니다. ActiveCampaign은 신규 고객이 내 웹사이트를 처음 방문하고 구매 시점과 그 이후에 옵트인한 순간부터 그 고객을 쉽게 돌볼 수 있도록 해주었습니다.

그리고 태그를 사용하면 전체 여정에서 그녀를 따라갈 수 있습니다.

다른 구독자는 구매를 하지 않았습니다. 그녀는 수업을 수강했지만 그 이상은 진행하지 않았습니다. 이번 주에 그녀에게 추가 이메일을 보낼 것이며 그녀가 계속해서 내 이메일을 열고 클릭하는지 여부를 내 태그가 알려줄 것입니다. 만약 그렇다면, 나는 그녀를 판매 깔때기 아래로 더 키우고 있습니다. 그렇지 않은 경우 60일 후에 비활성 상태가 된 후 받은 태그를 기반으로 일련의 재참여 이메일을 받게 됩니다.

이 인포그래픽은 영업 퍼널을 통한 고객 여정과 연락처가 시각적 그림을 그릴 위치를 식별하는 데 사용할 수 있는 태그를 보여줍니다.

고객 가치 여정을 통한 구독자 경로의 시각적 그림을 그리도록 태그를 만드는 방법은 다음과 같습니다.

태그 만들기

구독자의 이야기를 전달하는 태그를 식별합니다. 관심, 헌신 및 구매 행동을 보여주기 위해 구독자가 취하는 행동은 무엇입니까? 태그로 식별하려는 작업입니다.

Socialmediaonlineclasses.com의 경우 태그를 할당하는 동작은 다음과 같습니다.

• 가입한 목록의 이름
• 양식 이름(하나의 목록에 여러 양식이 있는 경우 어떤 양식이 더 잘 수행되는지 알려줍니다)
• 참여(이 열기, 클릭, 비활성에 대한 AC의 사전 구축 참여 레시피 권장)
• 파일 다운로드
• 중요한 웹사이트 페이지 방문(가격 책정, 클래스 탐색, 서비스)
• 구매한다
• 그들이 구매하는 제품 또는 서비스

태그에 신중을 기하십시오. AC 클라이언트에서 흔히 볼 수 있는 실수는 태그를 너무 많이 할당하는 데 열광한다는 것입니다. AC를 현명하게 사용하는 핵심 전략은 너무 복잡하지 않도록 하는 것입니다. 목록, 태그 및 자동화를 단순하게 유지하십시오.

대시보드에 태그 표시

AC 대시보드에 태그를 표시하는 것은 이 전체 프로세스에서 내가 가장 좋아하는 단계입니다. 대규모 구독자에 대해 알아야 할 사항을 정확히 보여주기 때문입니다. 나는 그들이 무엇을 하고 있는지 보기 위해 각 가입자의 개별 기록을 엿볼 필요가 없습니다.

다시 말하지만, 이것이 제대로 작동하려면 태그를 중요한 동작으로 제한하십시오. 태그가 너무 많으면 대시보드가 ​​엉망이 될 것입니다.
AC 대시보드에 태그를 표시하려면 톱니바퀴 를 선택하고 태그 를 선택합니다.

연락처에 태그 할당

구독자는 어떻게 태그가 지정되나요? AC는 여러 가지 방법을 제공하지만 내가 가장 좋아하는 방법은 태그를 할당하는 것입니다.

• 이메일 양식에서
• 자동화 내에서
• 구독자가 이메일의 링크를 클릭할 때

고객 여정에 대한 세 가지 예를 모두 보여드리겠습니다.

독자가 내 무료 소셜 미디어 전략 수업에 등록하면 아래에 표시된 것처럼 독자가 작성하는 양식에서 해당 목록에 대한 태그를 할당합니다.

해당 양식의 태그는 AC 자동화를 트리거하여 여러 온보딩 이메일과 함께 무료 수업 로그인 세부 정보를 받은 편지함으로 전달합니다. 그래서 나는 그들이 자동화에 있음을 알려주는 태그를 할당합니다(동시에 프로모션 이메일로 폭격하는 것을 방지).

구독자가 이메일을 열고 링크를 클릭하면 아래와 같이 이메일 자체에서 직접 해당 작업에 태그를 지정합니다.

태그 관리 영역에서 태그를 할당할 수 있지만 권장하지 않습니다. 너무 많은 태그를 추가하고, 완료했다는 사실을 잊어버리고, 사용하지 않은 태그가 어슬렁거리는 것은 너무 쉽습니다.

태그 관리를 사용하여 가장 인기 있는 태그 보기

AC에 이 기능이 있다는 것을 깨닫는 데 오랜 시간이 걸렸으므로 태그 관리라는 기능을 여러분과 공유하게 되어 기쁩니다. 태그를 생성, 편집 및 삭제하는 표준 방법처럼 들리지만 가장 좋아하는 태그 사용 방법인 가장 인기 있는 태그를 기준으로 정렬하는 방법도 제공합니다.

AC가 이것을 제공한다는 사실을 알기 전에 저는 모든 연락처를 스프레드시트로 내보내고 복잡한 COUNTIF 수식을 수행하여 연락처에서 가장 일반적인 태그를 확인했습니다.

전혀 필요하지 않습니다! 대신 태그 머리글과 AC 정렬을 내림차순으로 선택하기만 하면 됩니다. 다시 선택하면 아래와 같이 가장 인기 있는 순서로 태그가 표시됩니다.

이것은 내가 고객의 AC 계정을 검토할 때 취하는 첫 번째 단계 중 하나입니다. 고객의 인기 있는 태그를 검토하면 고객이 가장 많이 취하는 조치가 무엇인지, 가장 쉽게 얻을 수 있는 부분이 어디인지 알 수 있습니다.

작업 항목: 태그를 사용하여 고객 여정에서 연락처 이동

이 시점에서 태그를 설정하고 일부 자동화를 실행했으며 대시보드에 태그가 표시되어야 합니다. 축하합니다!

이제 뭐? 지금 정확히 무엇을 하고 있습니까? (모든 데이터에 대한 까다로운 질문입니다. 이로 인해 어떤 조치를 취해야 합니까?)

내 권장 사항은 다음과 같습니다.

먼저 가장 인기 있는 태그가 무엇인지 평가합니다(이전 섹션에서 설명한 단계 사용). 그것은 당신의 연락처가 가장 많은 수에서 무엇을하고 있는지 알려줍니다.

둘째, 태그가 지정된 연락처가 목표에 도달했습니까? 그렇지 않은 경우 유입경로에서 병목 현상이 있는 위치를 찾아 고객 여정(TOFU, MOFU, BOFU)의 단계에 적합한 이메일을 사용하여 병목 현상을 계속하십시오.

셋째, 인기 있는 태그가 없는 사람들은 어떻습니까? 그들은 대신 무엇을 하고 있습니까? 다른 접근 방식을 사용하여 고객 여정에서 더 나아가도록 격려하십시오. 웹 사이트에서 방문한 페이지를 기반으로 한 이메일 시리즈가 될 수도 있고, 한동안 귀하의 이메일을 열지 않은 경우 재참여 시리즈가 될 수도 있습니다.

태그를 사용하여 해당 연락처와 관계를 계속 유지하는 방법에 대해 정보에 입각한 결정을 내리십시오.

추가 크레딧: 스프레드시트를 사용한 고급 세분화

다음은 잠재고객에 대해 더 자세히 알아보기 위해 사용한 고급 세분화 프로세스의 예입니다.

연락처가 나에게서 소개 제안을 구매하면 나는 그들에게 BUYER 태그를 할당합니다. 내가 알고 싶었던 것은 다음과 같습니다. 어떤 행동으로 인해 이러한 연락처가 구매자가 되었습니까?

AC에서 해당 태그가 있는 연락처를 검색할 수 있었지만 실제로 구매자가 가지고 있는 다른 인기 태그가 무엇인지 알 방법이 없었습니다. 구매자는 더 많은 수의 어떤 조치를 취했습니까?

그래서 BUYER 태그가 있는 연락처를 내보내고 Google 스프레드시트에서 COUNTIF 테이블을 만드는 방법을 사용했습니다. 내가 한 방법과 당신도 할 수 있는 방법은 다음과 같습니다.

1. AC 연락처에서 BUYER 태그가 있는 연락처를 검색합니다(여기에서 태그로 대체).
2. 스프레드시트로 내보냅니다.
3. Google 스프레드시트에서 데이터>>텍스트를 열로 분할 을 선택하여 태그를 열로 분리합니다.
4. 가장 인기 있는 태그를 식별하기 위해 COUNTIF 테이블을 만듭니다. 이러한 태그는 구독자를 구매자로 유도하는 작업입니다.

COUNTIF 수식을 사용하는 인기 태그 표가 포함된 아래 스프레드시트를 참조하세요. 공식에서 =COUNTIF(태그, "구매자"):

• 태그 는 모든 연락처의 태그를 포함하는 범위의 이름입니다.
• " 구매자 "는 해당 특정 셀에서 계산되는 태그의 이름입니다.

내가 무엇을 배웠습니까?

• 내 구독자가 내 이메일을 계속 열어두면 고객이됩니다. 내가 어떻게 알았지? BUYER 태그를 가진 사람들은 지난 주에 이메일을 여는 것으로 식별하는 태그도 가지고 있기 때문입니다. 사실, 그 OPEN 태그는 원래 BUYER 태그 다음으로 가장 인기 있는 태그였습니다. 내 주문은 "그들이 내 이메일을 계속 열어보게 하라"입니다.
• 무료 소셜 미디어 전략 수업을 듣는 사람들은 정회원이 될 가능성이 더 큽니다. SMS CLASS 태그는 OPEN 및 BUYER에 이어 세 번째로 인기 있는 태그였습니다.

구매자 목록을 스프레드시트로 내보내고 가장 인기 있는 태그를 식별함으로써 내 연락처가 고객 여정에서 취하는 가장 중요한 두 가지 조치인 이메일 열기와 무료 소셜 미디어 전략 수업 참여를 식별했습니다.

그 어떤 것도 AC 태그 없이는 불가능했을 것입니다.

요약

고객 여정에서 연락처가 어디에 있는지 시각적인 그림을 원하십니까?

태그를 사용하여 고객이 되는 과정에서 가장 중요한 행동을 식별합니다. 그런 다음 해당 태그를 사용하여 ActiveCampaign을 사용하여 판매 유입경로 전체에서 태그를 육성하십시오.

Maria Peagler는 수상 경력에 빛나는 작가이자 아티스트이자 인증된 ActiveCampaign 컨설턴트인 Socialmediaonlineclasses.com의 설립자입니다. 트위터 @sm_onlineclass에서 그녀를 찾으십시오.