가치 제안 캔버스를 사용하여 비즈니스 성공을 촉진하는 방법

시장에 가장 적합한 제품을 찾는 것은 비즈니스 성공의 초석 중 하나입니다. 가치 제안 캔버스는 솔루션을 고객의 요구 사항 및 시장 요구 사항과 일치시켜 기업이 이를 쉽게 수행할 수 있도록 설계된 도구입니다.

이 프레임워크는 기업이 고객이 상상하는 것과 동일하지만 더 나은 제품을 제공하기 위해 대상 고객을 조사하고 이해하도록 권장합니다. 기업은 이 정보를 활용하여 고객의 가장 중요한 특성을 매핑하고 가치 제안이 전달되도록 조정하는 작업을 할 수도 있습니다.

이 기사에서는 프레임워크를 설명하고 자신의 가치 제안 캔버스를 채우는 방법을 보여줍니다.

가치 제안 캔버스란 무엇입니까?

가치 제안 캔버스(VPC)는 혁신 전문가이자 기업가인 Dr. Alexander Osterwalder가 개발한 비즈니스 프레임워크입니다.

신제품 개발과 기존 제품 및 서비스 개선에 모두 사용할 수 있습니다. 한쪽에는 제품의 특징과 특성(회사의 가치 제안이라고도 함)을, 다른 한쪽에는 고객의 요구와 욕구(고객 프로필이라고도 함)를 보여주는 양면 그래프를 나타냅니다.

가치 제안 캔버스의 목표는 기업이 구매 결정과 행동에 동기를 부여하는 요인을 이해하는 것입니다. 이 지식을 통해 제안이 고객의 요구 사항에 부합하는지 확인할 수 있습니다.

프레임 워크의 고객 측면은 세 부분으로 분할 된 원형이고 회사 측면도 세 부분으로 분할 된 사각형입니다. 두 측면의 섹션은 상호 연관되고 서로 미러링됩니다.

고객 프로필:

• 할 일
• 고생
• 이득

가치 제안:

• 제품 및 서비스
• 진통제
• 크리에이터 확보

가치 제안 캔버스 사용의 이점

가치 제안 캔버스를 통해 기업은 제품보다 클라이언트에 집중할 수 있습니다. 이렇게 하면 대상 고객을 더 잘 이해하고 제품 디자인의 격차를 명확하게 파악하고 잠재적인 개발 기회를 식별할 수 있습니다.

가치 제안 캔버스를 작성하면 기업이 비즈니스와 고객 간의 다리를 구축하고 가장 효율적인 판매 포인트를 식별하는 데 도움이 됩니다.

또한 수요 창출 및 수요 창출을 촉진할 수도 있습니다. 고객이 원하는 것과 그 이유를 알면 제품에 대한 고객의 인식 가치를 높일 수 있습니다.

결국, 고객이 찾고 있는 것은 멋진 기능뿐만 아니라 문제에 대한 실습 솔루션입니다. 물론 기능은 일반적으로 특정 문제를 해결하도록 설계되었습니다. 그러나 고객이 혜택을 받을 수 있는 방법을 이해하지 못한다면 이는 고객에게 아무 의미가 없습니다.

고객의 POV에 초점을 맞추면 마케팅 전략을 더 잘 알리고 모든 고객의 요구 사항에 맞게 개인화되는 더 나은 타겟 캠페인을 만들 수 있습니다. 당신의 가치 제안이 제품의 품질보다는 고통, 이득, 실용적인 해결책을 탐구할 때 사람들은 더 많이 공감할 것입니다.

간단히 말해서, 기업은 프레임워크를 활용하여 강력한 가치 제안을 만들고 마케팅 메시지를 개선할 수 있습니다. 결과적으로 매출을 높이고 충성도와 유지율을 높일 수 있습니다.

가치 제안 캔버스를 채우는 방법?

가치 제안 캔버스를 채울 때 각 섹션에 5가지 항목을 나열해야 합니다. 이보다 적으면 정보가 충분하지 않을 수 있으며 7보다 많으면 초점을 잃을 수 있습니다.

고객에게는 수백 가지 요구 사항이 있을 수 있지만 가장 긴급한 요구 사항에 우선 순위를 지정하고 제품이 이러한 요구 사항에 응답하고 기대치를 초과하는지 확인해야 합니다. 그래야만 추가적인 가치를 제공하는 다른 방법을 고려할 수 있습니다.

이제 프레임워크의 양면을 살펴보겠습니다. 가치 제안 캔버스를 채우는 방법을 더 잘 설명하기 위해 웹 개발 회사와 처음부터 시작하여 웹 사이트가 필요한 디지털 게시자 클라이언트의 예를 살펴보겠습니다.

클라이언트 프로필

고객 프로필은 고객의 소리 연구 또는 회사에서 수행한 기타 유형의 시장 조사와 같은 출처의 검증된 데이터를 기반으로 해야 합니다. 이를 통해 올바른 질문을 하고, 솔루션을 테스트하고, 필요한 경우 전략을 조정하고, 궁극적으로 고객이 사랑에 빠질 제품을 설계할 수 있습니다.

데이터가 충분하지 않고 고객이 어떻게 느끼는지, 무엇이 그들의 행동과 결정을 이끄는지, 또는 그들이 직면한 문제가 무엇인지 확실하지 않은 경우 간단히 질문하십시오.

클라이언트 프로필은 구매자 페르소나 프로필을 기반으로 하므로 아직 만들지 않았다면 시작해야 합니다. 요구 사항, 직업 및 개인 프로필, 지불 의향, 기타 관련 요소를 기반으로 고객 그룹을 구분합니다.

일단 이것들이 제 위치에 있으면 각각에 대한 가치 제안 캔버스를 만드십시오. 프레임워크는 페르소나를 재평가하고 추가로 세분화하는 데 도움이 될 수 있습니다. 이전에는 발견하지 못한 차이가 있고 다른 방식으로 타겟팅해야 할 수도 있습니다.

할 일

고객이 해야 할 일은 제품 구매를 고려하는 이유입니다. 여기에는 달성하고자 하는 것, 해결해야 하는 문제, 만들고자 하는 미래의 변화 등이 포함됩니다.

일반적으로 할 일에는 사회적, 기능적, 감정적의 세 가지 유형이 있습니다. 이 모든 것이 모든 고객에게 적용되는 것은 아니지만 가능한 한 많은 고객을 식별하려고 노력해야 합니다.

이 예에서 고객이 원하는 것은 웹사이트를 갖고 온라인 인지도를 구축하는 것입니다.

이것을 하위 목표로 나누면 다음과 같이 보일 수 있습니다.

• 사회적 일자리. 그들은 웹사이트가 현대적이고 전문적으로 보이기를 원하므로 이미 확립된 브랜드보다 경쟁 우위를 점할 수 있습니다.
• 기능의. 그들은 웹사이트가 관리자와 팔로워 모두에게 직관적이고 사용하기 쉽기를 원합니다. 그들은 매일 많은 콘텐츠를 업로드하고 트래픽을 생성할 것으로 기대합니다.
• 감정적 인. 그들은 브랜드를 구축하고 웹 사이트가 작업에 달려 있다는 사실에 의존합니다. 그러나 WordPress가 신뢰할 수 있는 플랫폼인지 확신할 수 없으며 기대치를 충족할 수 있습니다.

고생

고통은 일반적으로 고객의 제약, 좌절, 위험 및 거래 차단입니다. 이것이 그들이 다른 제공자보다 한 제공자를 선택할 수 있는 이유입니다. 고통에는 종종 가격, 마감일 및 서비스 품질이 포함됩니다. 고통은 당면한 문제에 대한 고객의 이해 부족과 회사에서 제공하거나 제공하지 않을 수 있는 전문적인 지원의 필요성일 수도 있습니다.

우리의 예를 계속하기 위해 클라이언트의 고통은 다음과 같을 수 있습니다.

• 웹사이트 개발의 가격. 그들은 비용과 최고 성능의 솔루션을 감당할 수 있는지 여부를 경계할 수 있습니다.
• 그들의 경험 부족. 그들은 편집자와 작가가 콘텐츠 관리 시스템을 운영할 수 있을지 확신하지 못할 수도 있습니다. 그들은 너무 번거로워서 작업 흐름을 해치고 출판 프로세스를 늦추는 것을 두려워할 수 있습니다.
• 광고 관리. Google 표준을 준수하는 것은 숙련된 디지털 게시자에게도 중요한 문제이며 이를 처리할 전문 파트너가 없으면 회사가 불이익을 받고 트래픽이 손실될 수 있습니다.
• 확장성 및 트래픽. 처음에는 트래픽이 부족할 수 있습니다. 그러나 앞으로는 웹사이트를 확장하고 존재감을 키우고 싶어할 것입니다. 또한 예기치 않은 트래픽 급증(예: 속보로 인해)으로 인해 웹 사이트가 중단될 수 있다고 걱정할 수 있습니다.
• 유지 관리 및 가용성. 사내 IT는 스타트업에게 불가능할 수 있습니다. 따라서 위기 상황에 적시에 대응하고 문제를 해결할 수 있도록 24시간 고객 서비스를 제공하는 회사가 필요합니다.
• 설계. 웹 사이트 디자인은 눈에 띄고 알아볼 수 있어야 하지만 동시에 너무 방해가 되지 않아 콘텐츠에서 주의가 산만해지지 않아야 합니다.

이득

이득은 고통의 반대말로 간주되지 않습니다. 고통을 해결하는 것이 고객의 요구에 응답하기 위해 할 수 있는 최소한의 일이라면 이득은 고객의 기대를 뛰어 넘는 이점입니다. 이득을 제공하면 클라이언트가 다른 공급자보다 한 공급자를 선택하도록 설득할 수 있습니다.

예제를 계속 진행하면 다음과 같은 이점이 있을 수 있습니다.

• 비즈니스 컨설팅. 경험이 부족할 가능성이 높기 때문에 클라이언트는 어떤 기능, 디자인 및 솔루션이 가장 적합한지 조언할 수 있는 경험 많은 파트너가 필요합니다.
• 교육 및 온보딩. 웹사이트를 운영하고 관리할 직원은 시작하기 위해 교육과 온보딩이 필요합니다.
• SEO 최적화. 잘 최적화된 웹사이트는 게시자가 온라인 인지도를 빠르게 구축할 수 있도록 합니다. 사업이 처음이라 무엇이 필요한지 모를 수 있으므로 최신 디지털 퍼블리싱 트렌드와 검색 엔진 알고리즘 업데이트에 대해 잘 알고 있는 경험 많은 회사를 찾고 있습니다.
• 특정 마감일. 브랜드 런칭 계획이 있을 수 있으며 원하는 시간 프레임에 결과를 제공할 수 있는 회사를 찾고 있을 수 있습니다.
• 올 인클루시브 서비스. KPI에 도달하는 방법, 사용할 SEO 목표 및 기술, 콘텐츠 최적화 방법에 대한 마케팅 조언이 필요할 수 있습니다. 웹 개발 회사에서 이 서비스를 제공하는 경우 다른 기관과 작업하는 번거로움을 줄이기 위해 다른 회사보다 선택할 수 있습니다.

가치 제안

클라이언트 부분을 완료했으면 제품 및 페르소나와 일치하는 다양한 가치 제안 캔버스를 개발하십시오. 제품의 범위가 넓은 경우 시간이 걸릴 수 있지만 제품 디자인, 개발 및 마케팅 활동을 간소화하고 판매를 개선할 수 있습니다.

여기서 목표는 고객의 기대를 충족하고 초과하는 방법을 이해하는 것입니다. 이것이 바로 캔버스 제품 측면의 각 섹션이 고객 프로필의 섹션에 해당하는 이유이기도 합니다.

프레임워크의 두 부분을 나란히 분석하면 사일로와 기회를 식별하는 데 도움이 될 뿐만 아니라 이를 구현하는 방법에 대한 아이디어도 브레인스토밍할 수 있습니다.

이렇게 하면 고객이 거부하기 힘든 강력하고 설득력 있는 가치 제안을 구축할 수 있습니다.

상품과 서비스

이 섹션에서는 고객의 할 일을 용이하게 할 수 있는 제품 및 서비스를 제공해야 합니다. 많은 제품이 있는 경우 해당 클라이언트와 가장 잘 맞는 제품에만 집중하십시오. 또한 제품을 돋보이게 하는 특정 기능이 있는 경우 해당 기능도 나열하십시오.

웹 개발 예에서 제품 및 서비스는 다음과 같을 수 있습니다.

• 전문 웹 개발 팀.
• 맞춤형 WordPress 개발 솔루션.
• 창의적이고 현대적인 웹사이트 디자인.
• 웹 사이트 유지 관리를 위한 다른 계획.
• 비즈니스 컨설팅 및 지원.

진통제

진통제는 고객의 문제를 해결하고 부정적인 결과를 예방하며 전반적인 삶의 질을 향상시키는 방법을 보여줍니다.

예에서 다음과 같을 수 있습니다.

• 프로젝트와 클라이언트의 요구 사항에 따라 유연한 가격 책정.
• 사용자 친화적인 CRM 구현 .
• Google의 사용자 경험 및 품질 규정을 충족하도록 광고 공간 및 방해가 되는 전면 광고를 디자인합니다.
• 긴급한 문제를 지원할 수 있는 유지 관리 계획과 번개처럼 빠른 고객 서비스를 제공합니다.
• 최신 웹사이트 디자인 트렌드와 독특한 크리에이티브 비전을 가진 크리에이티브 팀과 함께 일합니다.
• 모든 것이 계획대로 진행되고 최종 결과가 고객의 요구 사항을 충족하는지 확인하는 전담 프로젝트 관리 팀.

게인 크리에이터

회사의 가치 제안이 눈에 띄고 고객의 관심을 끌기 위해서는 회사가 제공하는 이점을 보여주어야 합니다. 이들은 소위 이득 생성자입니다.

웹 개발 회사가 디지털 게시자 클라이언트와 계약을 체결하려면 다음이 포함되어야 합니다.

• 업계의 모범 사례와 최신 디지털 퍼블리셔 트렌드에 따라 회사가 조언을 제공하는 예비 회의입니다.
• 유사한 고객과 함께 일한 좋은 역사와 사례 연구 및 성공 사례 포트폴리오.
• 어려운 상황에서 회사가 도움을 준 행복한 고객의 증언.
• 고객이 웹사이트를 운영하고 관리하는 방법을 배우는 데 도움이 되는 광범위한 교육 및 클라이언트 온보딩.
• SEO 지향 웹 개발 – 모바일 친화적인 레이아웃으로 반응형 웹사이트 테마 구축 사용자 경험에 중점을 둡니다. 핵심 웹 바이탈에 대한 최적화; 광고 최적화; 두 번 클릭 패널티 모니터링 및 관리; 등.
• 빠르고 효율적인 프로세스를 제공하고 잘 구성된 웹 개발 프로젝트 관리 계획을 따릅니다.
• 마케팅, 콘텐츠 마케팅, SEO 서비스, 광고 운영 등 다양한 부가 서비스를 제공합니다.
• 클라이언트가 구독 기반으로 팀 서비스에 액세스할 수 있도록 하는 다양한 WordPress 보유자 계획.

가치 제안 캔버스를 만들기 위한 팁

다음은 가치 제안 캔버스를 채울 때 활용할 수 있는 몇 가지 실용적인 팁입니다.

• 항상 클라이언트 측에서 시작하십시오. 항상 고객을 먼저 생각해야 합니다. 이렇게 하면 편향되어 고객의 요구 사항을 제품과 일치시키려고 할 위험이 줄어듭니다.
• 고객과 함께 작업하세요. 실제 고객을 프로세스에 포함시키고 그들과 상담하면 최적의 제품 시장 적합성을 만드는 데 도움이 됩니다. 그들은 당신이 놓치고 있거나 오해하고 있는 것을 보여주고 판매 포인트에 대한 귀중한 통찰력을 제공할 수 있습니다.
• 테스트해 보세요. 가치 제안을 성공적으로 생성했으면 테스트하여 올바른지 확인해야 합니다. 예상한 결과를 제공하지 않는 경우 캔버스의 양면을 수정하여 문제의 출처를 식별해야 합니다.
• 고객이 필요로 하는 것을 가정하지 마십시오. 가정에 기반한 클라이언트 프로필은 실제 비즈니스 가치를 제공하지 못하는 결함이 있는 캔버스가 됩니다. 프레임워크의 목표는 클라이언트의 할 일, 고통 및 이득이 무엇인지 추측하는 것이 아니라 조사하고 찾아내도록 동기를 부여하는 것입니다.
• 고객 연구의 목소리의 일부로 만드십시오. 가치 제안 캔버스에 정보를 제공하는 가장 좋은 방법은 이를 고객 조사의 목소리로 만드는 것입니다. 이렇게 하면 고객의 요구 사항에 대한 계층 구조를 구축하고 가장 시급하고 관련성이 높은 요구 사항에 집중할 수 있습니다.

결론

가치 제안 캔버스는 제품 개발 단계와 비즈니스 개선 모두에서 사용할 수 있는 편리한 비즈니스 도구입니다. 기업이 고객을 더 잘 이해하고 시장에 가장 적합한 제품을 찾기 위해 올바른 질문을 하는 데 도움이 됩니다.

프레임워크의 정보를 사용하여 기업은 마케팅 메시지를 최적화하고 타겟팅을 개인화하며 고객에게 제품의 진정한 가치를 보여줄 수 있습니다.

구매 결정을 내릴 때 고객의 초점은 자신의 문제나 문제에 있으며 회사의 문제도 마찬가지여야 합니다. 그들은 그들이 있는 곳에서 고객을 만나고 어떻게 도울 수 있는지 명확해야 합니다. 그리고 여기에서 가치 제안 캔버스가 등장합니다.