전환율이 높은 방문 페이지를 작성하는 방법

사람들이 당신에게서 구매하도록 설득하는 방문 페이지를 어떻게 작성합니까?

전환율이 높은 방문 페이지는 비즈니스의 판도를 바꿀 수 있습니다. 일단 고객을 확보하는 랜딩 페이지 가 있으면 Facebook 광고, PPC 광고, 이메일 캠페인 및 새로운 고객을 유치하는 기타 디지털 마케팅 캠페인(팟캐스트 광고?)을 실행하는 것이 훨씬 쉽습니다.

물론 먼저 전환율이 높은 랜딩 페이지를 작성하는 방법을 알아야 합니다.

이는 다음과 같은 까다로운 전환율 최적화 질문에 답하는 것을 의미합니다.

• 랜딩 페이지는 어떻게 디자인하나요?
• 내 방문 페이지에 무엇을 적어야 합니까?
• 방문 페이지에 탐색 기능이 있어야 합니까?
• 몇 개의 랜딩 페이지가 있어야 합니까?
• 방문 페이지에는 무엇이 포함되어야 합니까?
• 내 방문 페이지로 트래픽을 유도하려면 어떻게 해야 합니까?
• Google Analytics(또는 선호하는 분석 도구)에서 방문 페이지를 추적하려면 어떻게 해야 합니까?
• 좋은 방문 페이지 전환율이란 무엇입니까?
• 방문 페이지 전환율을 높이려면 어떻게 해야 합니까?

등등.

이 가이드는 이러한 모든 질문에 답하지 않습니다. 그것은 그들 중 많은 것에 대한 답을 제공합니다. 그리고 즉시 답을 제공하지 않는 경우, 일반적으로 귀하를 대신해 처리해 줄 리소스로 연결됩니다.

이 가이드 가 하는 일은 방문자를 고객(또는 리드 또는 구독자)으로 전환하는 랜딩 페이지를 작성하는 방법을 보여주는 것입니다.

그것은 카피라이팅에서 추측을 없애는 프레임워크(하나의 법칙)를 제공합니다. 즉, 빈 페이지로 시작할 필요가 없습니다.

그리고 전환율이 높은 방문 페이지가 전환되는 이유 를 정확히 보여줍니다. 필요할 때마다 전환율이 높은 나만의 랜딩 페이지를 만들 수 있습니다.

이 가이드는 전환되는 랜딩 페이지를 작성하는 방법을 보여줍니다.

방문 페이지를 작성하는 방법

• 하나의 규칙(일명 가장 중요한 랜딩 페이지 기본)
• 랜딩페이지에 넣을 내용(카피라이팅부터 랜딩페이지 디자인까지)
• 행동 심리학에 대한 10개 이상의 연구 – 그리고 이것이 전환율에 미치는 영향
• 전환율 최적화에 대한 업계 전문가의 13개 이상의 전문가 통찰력

하나의 법칙이란 무엇입니까?

이 인포그래픽은 여기에서 다운로드할 수 있습니다!

하나의 규칙은 강력하고 전환율이 높은 사본을 만드는 데 도움이 되는 프레임워크입니다. 카피라이팅은 다음과 같아야 한다고 명시되어 있습니다.

1. 대상 1 독자
2. 하나의 큰 아이디어 제시
3. 약속 하나
4. 제안 하나 제안

이것은 랜딩 페이지를 작성하는 방법을 어떻게 가르쳐 줍니까?

페이지에 무엇을 넣을지 고민하는 대신("제 헤드라인은 무엇이어야 하나요? CTA는 어디에 넣어야 하나요? 어떤 기능을 강조해야 하나요?") Rule of One은 정확히 무엇을 말해야 하는지 아는 데 도움이 됩니다.

다음은 One of One의 각 부분이 무엇을 작성해야 하는지 알려주는 방법입니다(페이지 하단에서 상단으로).

• 하나의 제안: 독자에게 무엇을 제공하고 있습니까? 그들에게 무엇을 줄 수 있습니까?
• One Promise : 당신의 제안이 당신의 독자를 어떻게 변화시키나요?
• 하나의 큰 아이디어: 어떻게 누군가를 연결합니까? 그들이 이 페이지를 읽고 싶어하는 이유는 무엇입니까?
• 한 독자: 누구와 이야기하고 있으며 그들은 무엇에 관심을 갖고 있습니까?

"하나의 제안"에서 거꾸로 작업하면 랜딩 페이지 디자인과 카피라이팅의 각 부분이 제자리에 들어갑니다.

하나의 규칙: 하나의 제안

방문 페이지에서 사람들에게 무엇을 제공할 것입니까?

미친 듯이 전환되는 랜딩 페이지를 작성하는 방법을 알고 싶다면 모든 것이 제안에서 시작됩니다.

일반적인 방문 페이지 제안은 다음과 같습니다.

• 전자책
• 이메일 구독
• 무료 평가판
• 무료 데모
• 실제 제품
• 온라인 과정
• 할인 코드
• 무료 견적
• 상담

One Reader의 관심을 끌고 One Promise를 만드는 제안을 선택하십시오(자세한 내용은 다음 섹션 참조).

결정적으로 – 방문 페이지에서 정확히 하나의 제안을 하십시오.

방문 페이지에 여러 제안을 하고 싶지만 전환율을 떨어뜨릴 것입니다. (증거가 필요한 경우 시도하고 Google Analytics에서 결과를 비교하십시오).

힉스의 법칙(Hick's Law)은 선택의 여지가 많을수록 결정을 내리는 데 시간이 더 걸린다고 합니다. 그리고 결정을 내리는 데 시간이 오래 걸릴수록 사람들은 포기할 가능성이 커집니다.

선택의 폭이 넓을수록 결정에 시간이 더 오래 걸리고 실제로 내리기는 더 어렵습니다. (원천)

놀랍게도 더 많은 옵션을 추가하면 실제로 사람들이 사용 가능한 최악의 옵션을 선택할 가능성이 더 높아집니다.

연구원 Donald Redelmeier와 Eldar Shafir는 의사에게 67세 남성의 병력(골관절염으로 인한 만성 고관절 통증)을 제공했습니다. 두 가지 약물 요법 후 환자의 옵션(의사가 선택할 수 있음)은 다음과 같습니다.

• 새로운 약물 치료 시도
• 골관절염 수술

가정의의 72%는 수술 전 보존적 약물 치료를 권장했습니다.

또 다른 의사 그룹은 한 가지 작은 변화를 제외하고 동일한 병력을 가지고 있습니다. 이 그룹에는 추가 선택이 제공되었습니다.

• 신약 A로 치료 시도
• 신약 B로 치료 시도
• 골관절염 수술

이 그룹에서 53%는 수술을 권장했습니다 . 두 약물 중 하나가 더 나은 선택이었음에도 불구하고!

연구원들은 "분명히 두 가지 유사한 약품을 결정할 때의 불확실성으로 인해 일부 의사들은 이 결정을 완전히 피하고 새로운 약을 시작하지 말 것을 권장했습니다."라고 말했습니다.

심리학자 Barry Schwartz는 이러한 유형의 결정 마비에 대한 학문적 경력을 쌓았습니다. 선택의 역설(The Paradox of Choice)이라는 책에서 그는 의사 결정에 대한 심리학 연구를 검토하고 더 많은 선택권이 의사와 방문 페이지 모두에게 더 나쁜 결정으로 이어질 수 있는 이유를 보여줍니다.

의사 결정에 관한 Barry Schwartz의 Ted Talk는 YouTube에서 350만 번 조회되었습니다.

방문 페이지에는 더도 말고 덜도 말고 딱 하나의 제안이 있어야 합니다.

웹 디자인에 대한 Steve Krug의 고전 텍스트 제목으로 "One Offer"의 조언을 요약할 수 있습니다. "Don't make me think".

Don't Make Me Think는 웹 사용성에 관한 가장 초기에 가장 잘 알려진 텍스트 중 하나입니다. (원천)

방문 페이지에 하나 이상의 제안이 있는 경우 독자는 주의가 산만해지고 전환 가능성이 줄어듭니다.

사람들은 선택하지 않고 그냥 떠날 것입니다.

Whirlpool은 1개의 제안으로 전환하여 클릭률을 42% 높입니다.

여러 제안에서 하나의 제안(및 하나의 방문 페이지 클릭 유도문안)으로 전환하면 어떻게 됩니까?

2013년(Marketing Sherpa 보고) Whirlpool은 새로운 Ice Kitchen 컬렉션과 관련된 4개의 클릭 유도문안으로 이메일 마케팅 캠페인을 시작했습니다.

이 Whirlpool 이메일은 한 번에 4개의 제안을 합니다. 중요한 것을 어떻게 결정합니까?

월풀 이메일에 있는 4개의 다른 CTA가 사람들을 4개의 다른 장소로 보냈습니다.

"자세히 보기" CTA 버튼은 소비자를 리베이트 다운로드 방문 페이지로 안내했습니다. 다른 세 개의 CTA 버튼은 Ice Kitchen Collection 가전 제품의 특별한 기능을 자세히 설명하는 방문 페이지로 푸시되었습니다.

이메일을 주요 목표(리베이트 방문 페이지로 유도)에 집중하기 위해 Whirlpool은 이메일을 업데이트하여 CTA를 하나만 포함했습니다.

이메일 클릭률이 42% 증가했습니다.

단 1개의 CTA로 클릭수를 42% 증가시킨 이메일의 최종 버전

하나의 규칙: 하나의 약속

사람들이 One Offer를 수락하면 어떻게 됩니까?

방문 페이지의 약속은 가치 제안 입니다. 그것은 사람들이 당신이 파는 것을 산다면 그들의 삶이 어떻게 더 나은 방향으로 바뀔 것인지를 보여줍니다.

하나의 약속을 하는 것은 사람들이 당신의 제안을 수락해야 하는 이유를 이해하는 데 도움이 됩니다. 일반적으로 다음을 의미합니다.

• 당신의 제안이 그들에게 어떤 혜택을 줄 것인지 보여주기
• 귀하의 제안이 불타는 고통을 제거하는 방법을 보여줍니다.

위대한 약속은 "이것이 무엇인지"와 "얻는 것"의 차이로 생각할 수 있습니다.

BusinesSuites는 텍사스 오스틴에 있는 사무실 공간 제공업체입니다. 웹사이트 전환이 가장 큰 판매 동인이었지만 랜딩 페이지 전환율은 낮았습니다.

가치는 어디에 있습니까? 어떤 공간인가요? 우리는 무엇을 얻습니까? 이 페이지는 답변이 없는 질문을 남겨둡니다. (원천)

이 페이지의 약속은 전혀 약속이 아닙니다. 그것은 잡일입니다! 결과도, 차별화 요소도, 변환할 이유도 없습니다 .

BusinessSuites는 가치 제안에 중점을 두고 방문 페이지를 개편했습니다.

이제 더 비슷합니다. 약속은 '바로 이사갈 수 있는 사무실'이다. 내 모든 질문이 답변되었습니다! (원천)

언어가 "있는 그대로"에서 "얻게 될 것"으로 변경되자 전환율이 88% 증가했습니다! BusinessSuites는 CPA(전환당 비용)도 45% 감소했습니다.

이 페이지에는 많은 기능(9)이 나열되어 있지만 즉시 입주할 준비가 된 전문 사무실을 약속합니다.

BusinesSuites는 회사 가 하는 일이 아니라 고객 이 얻는 것에 집중함으로써 더 적은 비용 으로 더 많은 리드 를 확보했습니다.

더 구체적이고 쉽게 이해할 수 있는 약속일수록 전환 가능성이 높아집니다.

RXBAR는 제품 포장, 즉 성분 목록에 놀라운 약속을 포함하여 단백질 바 시장에 뛰어들었습니다.

• 3 달걀 흰자위
• 6 아몬드
• 4 캐슈
• 2 날짜
• 학사 없음

이것은 일종의 기능 목록이지만 건강에 해로운 모든 것이 없는 단백질 바입니다(출처).

대부분의 단백질 바는 설탕으로 채워져 있거나 발음하기 어려운 성분의 긴 목록을 가지고 있습니다. RXBAR는 건강한 재료를 사용한 간단한 바를 약속함으로써 사람들이 그들의 제안을 수락하도록 할 수 있습니다(즉, "단백질 바 구매").

모든 마케팅 캠페인에는 자체 랜딩 페이지가 있어야 합니다(Unbounce 공동 설립자인 Oli Gardner는 이것을 NSAMCWADLP 원칙이라고 부릅니다). 그 이유 중 하나는 One Promise가 광고와 해당 광고가 가리키는 방문 페이지에서 동일해야 한다는 것입니다.

하나의 법칙: 하나의 큰 아이디어

“소비자의 관심을 끌고 제품을 구매하게 하려면 큰 아이디어가 필요합니다. 광고에 큰 아이디어가 포함되어 있지 않으면 밤에 배처럼 지나갈 것입니다. 백 개 중 한 개 이상의 캠페인에 큰 아이디어가 포함되어 있는지 의심스럽습니다.” – 데이비드 오길비

전환율이 높은 방문 페이지는 일관된 스토리를 전달합니다.

큰 아이디어는 방문 페이지의 모든 부분을 연결하는 것입니다. 누군가가 "이 방문 페이지는 무엇에 관한 것입니까?"라고 묻는다면 대답은 하나의 큰 아이디어입니다.

하나의 응집력 있는 메시지를 만드는 데 무엇이 필요한지에 대한 이례적인 예를 보려면 South Park의 제작자 Matt Stone과 Trey Parker의 말을 들어 보십시오.

이 비디오의 큰 아이디어: "그리고 나서"로 연결된 이야기는 지루합니다. 훌륭한 이야기의 장면은 "그러나" 또는 "그러므로"로 연결되어 하나의 스토리 아크를 만듭니다.

방문 페이지는 "옛날 옛적에"로 시작할 필요가 없습니다. 그러나 방문 페이지의 모든 부분은 좋은 이야기가 가장 중요한 주제를 갖고 있는 것과 마찬가지로 하나의 아이디어, 즉 가장 중요한 주제로 다시 연결되어야 합니다.

나쁜 랜딩 페이지에는 많은 "그리고 나서"가 있습니다. 잘못된 랜딩 페이지에는 기능이 나열되는 경향이 있지만 독자가 이러한 기능에 관심을 가져야 하는 이유는 명확하지 않습니다.

잘못된 방문 페이지에는 다음과 같은 기능이 나열됩니다.

• 4도어
• 핸들
• 블루투스 동기화
• 전면 및 측면 에어백
• 자동주차
• 시트워머
• 360도 카메라 시스템
• 최첨단 브레이크
• 자동 조광 미러
• 와이파이 핫스팟
• 다중 구역 기후 시스템

이러한 기능 중 일부는 훌륭하지만 일부는 분명합니다(자동차에 핸들이 있다는 것은 모두가 알고 있습니다).

좋은 방문 페이지는 가능한 모든 자동차 부품을 나열하는 대신 주목할만한 기능을 단일 테마로 연결합니다. “통근을 하루 중 가장 호화로운 시간으로 만드십시오.”

연결되지 않은 기능을 나열하면 사람들은 머릿속에서 모든 기능을 추적해야 합니다.

불행히도 사람들에게는 무제한의 기억이 없습니다. 사실 심리학자 조지 밀러가 1950년대에 발견한 것처럼 인간은 한 번에 5~9개 항목만 기억할 수 있습니다.

청킹을 사용하지 않는 한.

심리학자 Adriaan de Groot는 정보의 작은 그룹을 양동이(또는 "덩어리")로 구성하는 사람들이 한 번에 더 많은 정보를 기억할 수 있다는 것을 발견했습니다.

청킹에 대한 초기 연구는 체스 플레이어를 연구했습니다. 숙련된 체스 플레이어는 전략에 대한 중요도에 따라 4-6개의 말을 덩어리로 묶었기 때문에 보드에서 더 많은 말을 기억할 수 있었습니다. 특히, 숙련된 체스 플레이어는 덩어리가 의미가 없기 때문에 임의의 위치를 ​​암기하는 데 더 좋지 않았습니다. (원천)

자동차라고 하면 4도어, 핸들, 시트, 라디오, 바퀴, 타이어, 브레이크, 휘발유, 엔진 및 앞유리 와이퍼가 있다는 것을 기억할 필요가 없습니다. 자동차라는 것만 기억하시면 됩니다.

One Big Idea는 랜딩 페이지에서도 동일한 작업을 수행합니다. 사람들이 모든 중요한 정보를 청크하도록 하여 이해하기 쉽게 만들고 제안을 더 매력적으로 만듭니다.

Insanely Simple 에서 Ken Segall은 광고 대행사 Chiat Day의 책임자인 Lee Clow가 One Big Idea의 중요성에 대해 Steve Jobs와 논쟁해야 했던 이야기를 들려줍니다.

"자, 스티브, 잡아." 리가 탁자 너머로 종이 한 장을 던지며 말했다. 스티브는 아무 문제 없이 그것을 잡고 다시 던졌습니다.

Lee는 "좋은 광고입니다.

"이제 이것을 잡아라." 그가 스티브의 방향으로 다섯 개의 종이 공을 모두 던지며 말했다. 스티브는 한 마리도 잡지 않았고, 그들은 테이블과 바닥에 튕겨져 나갔습니다.

"그건 나쁜 광고입니다."

...Steve는 정확히 무너지고 우리에게 다시는 질문하지 않겠다고 맹세하지 않았습니다. 그러나 그는 그 점을 높이 평가했습니다. Lee의 시연은 대화의 분위기를 밝게 하고 우리를 위해 전세를 돌렸습니다. 우리가 방을 나왔을 때 우리는 스티브가 처음에 머리 속에 가지고 있었던 것보다 훨씬 더 단순한 광고를 위해 진행했습니다 .”

하나의 규칙: 하나의 독자

“당신이 이 글을 쓰는 데 도움을 주고 있는 한 사람을 상상해 보십시오. 그런 다음 그 사람에게 직접 편지를 쓰십시오(사람 또는 사람과 반대되는 방식으로 귀하를 사용). 시나리오를 전달하거나 이야기를 들려줌으로써 독자를 당신이 쓰고 있는 문제에 연결시키십시오(다시, 그것이 독자에게 중요한 이유는 무엇입니까?). 독자가 문제를 인식하고 관련되기를 원하기 때문에 독자(또는 그와 같은 사람)를 이야기에 바로 도입하십시오.” – 모두가 쓴다의 앤 핸들리

앤은 계속해서 말한다.

“랜딩 페이지에 도달한 사람은 앞으로 몸을 기울이고 있는 것입니다. 즉, 그녀의 관심이 쏠린 것입니다. 따라서 방문 페이지 방문자(당신과 당신의 많은 사람들)에게 직접 말하고 능동태를 사용하여 그들의 어조를 일치시키십시오.”

독자는 귀하의 소식을 기다리고 있습니다. 그들이 귀하의 페이지에 도착했을 때 바로 설득될 준비가 된 것입니다.

지금 당신의 과제는 그들의 주의를 끄는 것입니다. 다음과 같은 방법으로 관심을 끌 수 있습니다.

• 그들의 고통을 직접적으로 해결
• 문제를 설명하는 데 사용하는 정확한 단어 사용

이것이 One Reader를 위해 작성하는 것이 중요한 이유입니다. 구매자 페르소나마다 고충이 다릅니다. 같은 고통을 겪고 있더라도 다른 유형의 사람들 은 다른 언어를 사용합니다.

소비자 행동에 대한 연구는 관심과 이해가 개인의 관련성에 따라 변한다는 것을 보여줍니다. 연구원들은 이것을 "느낌적인 참여"라고 불렀습니다. 사람들은 방문 페이지가 약속하는 것에 참여하고 있다고 느낄 필요가 있습니다.

설득 연구원인 로버트 치알디니(Robert Cialdini)는 그의 획기적인 책인 사전 설득( Pre-Suasion )에서 개인의 관련성이 사람들이 관심을 기울이기로 선택하는 것에 영향을 미치는 핵심 요소 중 하나라고 주장했습니다.

관심은 동기부여 다음에 온다. 개인 관련성을 활성화하여 사람들이 귀하의 제안에 주의를 기울이도록 동기를 부여할 수 있습니다. (원천)

One Reader를 위해 어떻게 글을 쓸 수 있습니까? 당신이 제공하는 것에 주의를 기울이게 하는 개인적 관련성을 어떻게 활성화할 수 있습니까?

2017년 Unbounce Call to Action 컨퍼런스에서 카피라이터 Joel Klettke는 군중들에게 "고객의 소리" 카피를 사용하는 방법을 보여주었습니다. 청중의 정확한 말을 사용하면 청중이 당신의 메시지가 그들과 그들만을 위한 것처럼 느끼게 합니다.

차이점을 알 수 있습니까?

• "간단한 판매" vs. "당신은 추측과 바쁜 일을 싫어합니다. 그래서 우리는 판매를 덜 일하게 했습니다"
• "저렴한 이메일 마케팅 소프트웨어" 대 . "유일한 비용을 지불하는 이메일 도구"
• "네이티브 보고 한계 극복" 대 . "CRM이 제공할 수 없는 보고서를 얻을 수 있습니다. 두통 없이"

고객의 소리 카피는 고객이 자신의 문제를 설명하는 데 사용하는 정확한 단어를 사용합니다. 그의 연구에서 Joel은 사람들이 "기본 보고 제한"에 대해 이야기하지 않는다는 것을 발견했습니다. 그들은 CRM에서 얻을 수 없는 보고서를 원했습니다.

그가 그 사본을 페이지에 올렸을 때 사람들은 당연히 샀습니다! 그분은 그들의 정확하고 개인적으로 관련된 문제를 해결하겠다고 약속하셨습니다!

다음 세 가지 가이드에서 사본에 사용할 정확한 단어를 찾는 방법을 배울 수 있습니다.

• 훌륭한 마케팅 카피 작성의 비밀은 시장 조사입니다
• 청중에게 어떤 시장 조사 질문을 해야 합니까?
• 중소기업을 위한 시장 조사 방법: 8가지 저렴한 시장 조사 기법

랜딩 페이지 작성 방법(전환율이 높은 랜딩 페이지에 무엇을 넣을지)

하나의 규칙은 가장 중요한 방문 페이지 기본 사항을 다룹니다. 하나의 제안, 하나의 약속, 하나의 큰 아이디어, 하나의 독자를 이해한다면 랜딩 페이지에 어떤 메시지를 넣어야 하는지 알게 될 것입니다.

그런데 그 메시지를 어떻게 보내요? 랜딩 페이지는 어떻게 디자인하나요? 효과적인 방문 페이지 구조는 무엇입니까?

전환율이 높은 방문 페이지는 다음과 같은 요소를 사용하기 때문에 작동합니다.

1. 표제
2. 기능 및 이점
3. 사회적 증거
4. 비주얼
5. 그림 물감
6. 행동을 요구하다

개인화도 효과적인 메시지를 보내는 역할을 하지만 이러한 핵심 개념을 고수합시다.

1. 헤드라인

헤드라인은 사람들이 랜딩 페이지에 도달했을 때 가장 먼저 보게 되는 것입니다. 전환율이 높은 랜딩 페이지 헤드라인은 제안을 최대한 명확하고 간결하게 설명하고 다음 질문에 답합니다.

"이 페이지를 방문하면 무엇을 얻을 수 있습니까?"

헤드라인 은 다음을 충족해야 합니다.

• 메시지 일치 – One Reader를 귀하의 페이지로 가져온 광고 또는 이메일 캠페인과 동일한 언어를 포함하십시오.
• 독자를 사로잡으세요 – 무엇보다도 헤드라인은 누군가가 계속 읽을 수 있도록 해야 합니다.

기본적으로 좋은 헤드라인은 한 가지 역할 을 합니다. 계속 읽게 하는 것입니다.

야망이 있는 경우 헤드라인을 사용하여 다음을 수행할 수도 있습니다.

• 하나의 큰 아이디어를 소개하십시오
• 구체적인 혜택을 약속

그러나 헤드라인에 성공하기 위해 가치 제안을 포함할 필요는 없습니다. 고객의 불만 사항을 자신의 언어로 타겟팅하는 것만으로도 충분할 때가 많습니다. 예를 들어:

"재활치료가 필요하다고 생각되면 그렇게 하세요."

카피라이터 조안나 위베(Joanna Wiebe)는 재활 및 중독 치료 센터인 비치웨이(Beachway)의 헤드라인을 아마존의 중독에 관한 책 리뷰에서 가져와서 생각해 냈습니다.

이 헤드라인은 Beachway의 버튼 클릭을 400% 증가시켰습니다. (원천)

관심을 끄는 헤드라인을 작성하는 한 가지 방법은 관심과 호기심의 심리학을 사용하는 것입니다. 1994년 카네기멜론의 조지 로웬스티엔 교수는 호기심의 심리학(The Psychology of Curiosity)이라는 논문을 발표했습니다.

그 책에서 그는 호기심을 유발할 수 있는 5가지 방법을 설명합니다.

1. 질문하기
2. 이야기를 시작하되 끝내지 말라
3. 예상치 못한
4. 그들이 가지고 있지 않은 정보를 가지고 있음을 암시
5. 정보를 가지고 있었지만 잊어버렸음을 암시합니다.

가장 효과적인 카피라이팅 헤드라인은 이러한 방법 중 1-3가지를 사용합니다. 예를 들어:

• 그들은 내가 피아노에 앉았을 때 웃었습니다 — 하지만 내가 연주를 시작했을 때! ( 방법 2 )
• "백만 달러의 미소"로 어떻게 보일지 궁금해 한 적이 있습니까? ( 방법 1 )
• 롤스로이스 보닛 아래에 무엇이 있습니까? ( 방법 1 + 방법 2 + 방법 3 )

헤드라인은 AIDA 또는 PAS와 같은 고전적인 카피라이팅 공식의 첫 번째 단계로 사용될 수도 있습니다.

• AIDA (주의, 관심, 욕망, 행동)
• PAS (문제, 동요, 해결)

이 가이드에서 이러한 카피라이팅 공식을 사용하는 방법에 대해 자세히 읽을 수 있지만 여기에 Copywrite Matters에서 제공한 Problem-Agitation-Solution 랜딩 페이지 카피(가상의 매트리스 회사의 경우) 카피라이팅 예가 있습니다.

애로사항 + 고객 언어 + 질문(호기심의 방법 1 )으로 사람들을 연결한 다음, 선동 및 솔루션으로 후속 조치합니다. (원천)

문제점과 일치하고 이점을 약속하는 명확하고 설득력 있는 헤드라인은 전환되는 랜딩 페이지를 작성하는 첫 번째 단계입니다.

“헤드라인을 작성할 때 중요한 고객 혜택을 선택하고 명확하고 대담하며 드라마틱한 방식으로 제시하여 주의를 집중시키십시오. 귀엽고, 영리하며, 자극적이지만 관련성이 없는 헤드라인과 개념을 피하십시오. 그들은 약간의 야유를 불러일으킬 수 있지만 팔지는 않습니다.” – 로버트 블라이, 카피라이터 핸드북에 기고

2. 기능 및 이점

Nielsen Norman Group의 연구에 따르면 사람들은 10-20초 동안만 웹 페이지에 머문다고 합니다. 그것이 당신의 사본이 왜 그들이 머물고 개종해야 하는지를 말해야 하는 모든 시간입니다.

혜택을 판매하는 데 10초는 아무 것도 아닙니다. 사본으로 최대한 활용하십시오. (원천)

기능이나 이점에 집중해야 합니까?

기존의 마케팅 지혜는 판매 이점에 초점을 맞추는 것이 기능을 판매하는 것보다 더 효과적이라는 것입니다. 사실, 이 게시물에는 이미 "기능 대 이점"의 몇 가지 예가 있습니다(예: "럭셔리 통근" 대 "4도어 및 시트워머").

기능 또는 혜택을 기준으로 판매하는지 여부는 다음 두 가지 요소를 기반으로 합니다.

• One Reader의 인식 단계
• 귀하의 제품이 쾌락적이든 실용적인지 여부

인식 단계의 개념은 전설적인 카피라이터인 Eugene Schwartz(그의 책 Breakthrough Advertising 에서)에 의해 만들어졌습니다. 현대의 변환 카피라이터는 인식 단계를 사용하여 카피의 흐름을 매핑합니다.

다음은 인식의 5단계입니다.

1. 인식하지 못함 . 모르는 사람이 문제입니다.
2. 통증 인식 . 문제가 있음을 알면서도 해결 방법을 모르는 사람들.
3. 솔루션 인식 . 자신의 문제에 대한 해결책이 있다는 것을 알지만 당신의 해결책에 대해 모르는 사람들.
4. 제품 인식 . 당신이 제품을 가지고 있다는 것을 알고 있지만 그것에 대해 많이 알지 못하는 사람들.
5. 대부분의 인식 . 귀하의 제품과 귀하가 제공하는 제품에 대해 많이 알고 있는 사람들입니다.

독자를 더 많이 인식할수록 해야 하는 설득력이 떨어집니다. (원천)

가장 잘 아는 사람은 귀하의 제품에 대해 많이 알고 있습니다. 그들은 이미 이점을 이해하고 있으며 몇 가지 주요 기능(또는 가격)을 기반으로 결정을 내릴 가능성이 더 큽니다.

고통 인식 잠재 고객은 외부에 문제가 있다는 것조차 알지 못합니다. 먼저 그들의 문제점을 강조하여 시작해야 합니다(예: "재활 치료가 필요하다고 생각되면 재활이 필요합니다"). 그런 다음 혜택과 기능으로 이동해야 합니다. .

인지 단계 외에도 판매하는 제품 유형도 방문 페이지 카피라이팅에 영향을 줄 수 있습니다.

귀하의 One Offer는 쾌락 주의적입니까 아니면 실용적 입니까? 당신이 그들에게 즐거움을 제공하기 때문에 사람들이 당신에게서 구매합니까, 아니면 당신이 그들에게 필요한 실용적인 것을 제공하기 때문입니까?

방문자는 방문 페이지를 쾌락적이 거나 실용적인 것으로 인식할 수 있습니다. 즉, 방문 페이지 제안은 즐거움이나 기능을 위한 것입니다. 이 구분은 제품과 대상에 따라 다릅니다.

한 논문은 실용주의적 소비를 삶의 기본 요구 사항에 대한 필요성으로 정의합니다.

또 다른 논문에서는 쾌락적 소비를 머리 속의 목소리가 '자신을 대하라'고 말하는 제품을 사는 것이라고 정의합니다. 이러한 유형의 소비자 상호 작용은 행복과 만족감을 줍니다.

원래…

• 공리주의적 인식은 합리적이고 실용적인 필요, 질문에 답하기, 이의 제기 처리에 관한 것입니다.
• 쾌락적 인식은 정서적 연결에 관한 것입니다. 즐거운 맥락에서 자신을 상상하는 것입니다.

한 사람이 실용적인 것으로 인식하는 제품이 다른 사람에게는 쾌락적인 것으로 인식될 수 있습니다. 그렇기 때문에 세계에는 스포츠카와 볼보가 있습니다. (원천)

ConversionXL의 연구는 쾌락적이고 실용적인 카피가 제품의 가격 인식에 어떻게 영향을 미칠 수 있는지 보여줍니다. 이 경우 믹서기.

연구 질문: 사람들은 즐거움이나 실용성에 중점을 둔 카피를 읽은 후 블렌더에 더 많이 소비합니까? (원천)

이들은 연구에서 테스트된 2개의 사본 변이체 A/B였습니다.

누군가에게는 사치품이 누군가에게는 사치품이 아닙니다. 강철 칼날에 대한 정보를 빨리 얻는 것이 더 중요합니까, 아니면 칼날이 스무디를 만들 수 있다는 점을 강조하는 것이 더 중요합니까?

이 연구에서 블렌더의 가치에 대한 참가자의 인식은 쾌락적인 제품 설명이 수반될 때 훨씬 더 높았습니다.

그러나 실용 제품을 판매하는 경우 중요한 기능을 강조 표시하는 것이 더 합리적일 수 있습니다(다시 말하지만 인식 단계에 따라 다름).

3. 사회적 증거

사회적 증거 는 전환율이 높은 방문 페이지에 포함할 수 있는 가장 효과적인 요소 중 하나입니다.

사회적 증거에는 다음이 포함됩니다.

• 사용후기
• 사례 연구
• 온라인 리뷰 또는 기존 고객의 인용문

VWO의 사례 연구에 따르면 대상 고객 평가를 사용하면 자산 관리 소프트웨어 회사인 Buildium의 전환율이 크게 증가했습니다.

The type of social proof you use matters. When Buildium used generic customer quotes about “saving time,” conversion rates were poor.

To boost free-trial signups on the page, Buildium changed their social proof copy to highlight testimonials about the scalability of their product. Each new testimonial even shows the customer's unit count – which further proved a specific benefit of the product.

By using testimonial copy to address a specific benefit, Buildium increased the conversion rate by 22%.

The updated presentation of social proof on this page increased their conversion rate by 22%. (원천)

People want to know exactly how your business helped someone else, which means your copy should include specifics whenever possible. Great social proof includes:

• Data : Numbers prove that people get real results
• Pain points : Highlighting problems you've already solved shows readers that your offer can solve their problems

4. Visuals

The human brain processes images 60,000 times faster than text.

That's why visual elements are a powerful way to get your message across.

Visuals can be:

1. Explanatory screenshots
2. 데모 비디오
3. Customer testimonial videos
4. 인포그래픽
5. 제품 이미지
6. Images of your offer (like an ebook cover)

The right landing page visual helps persuade visitors to act on your CTA. A visual can tell a story, show how to effectively use a product, or build an emotional connection with visitors.

This Uber landing page uses an image to clearly show what to expect from using their service: A person waiting to give you a ride.

The landing page design makes it easy for the visitor to picture themselves using the product. Uber is famous for its A/B testing culture and growth teams – so it's likely this page converts well. (원천)

This image shows a real experience a landing page visitor could have: Walking up to an Uber they called for a ride. In turn, this person is more likely to sign up and “Ride with Uber.”

This video is a segment from “Growth Decoded” — a show that investigates the relationship between the customer experience and business growth — one topic at a time. Register here and never miss an episode!

5. Colors

In a study called Impact of Color in Marketing, researchers found that, for some products, up to 90% of snap judgments people make can be based on color alone. Color, like great copy, creates an emotional response in the viewer.

Although you may have heard that the future of the marketing call-to-action is the “big orange button”, is it the truth? When you choose colors for your landing page, the actual colors don't matter that much.

Yes, you should stay consistent with your brand colors. And yes, using the entire rainbow will probably hurt someone's eyes. But what matters most is that the color of your CTA stands out against the rest of the landing page.

In this example, from Marketing Donut, it would be easy to debate red vs. green buttons. But is that the real takeaway from this A/B test?

Red does stand out here, but did conversions increase because the button is red – or because it was a more noticeable contrast alongside the green company logo?

Marketing Donut A/B tested the effects of a red CTA button vs. a green one and saw that the red button outperformed green by 21%.

Is this because of the color choice? 아마 아닐 것입니다. In this case, color contrast is probably more important.

In the control of the A/B test, the company logo is the same green as the CTA button – the red CTA button in the test variant stands out against the green logo.

If you want to get deep into the weeds of color psychology, you can use this guide from Talia Wolf of GetUplift.

6. CTA

Your call-to-action is the last thing standing between your visitor and your product.

A great landing page CTA can get you more customers. A bad landing page CTA will leave people scratching their heads in confusion (and leaving your page).

It's the reason your landing page exists, which makes it one of the most important elements of a high-converting landing page.

Here are the 3 key components of a great landing page CTA:

1. Visual prominence . Your CTA needs to be easy to find. Otherwise no one will find it!
2. Clear CTA copy . Make it clear what will happen after they click the button.
3. Low friction . Make it sound easy to accept your offer. If it sounds like work, people won't want to do it.

This landing page example from Good Egg does a nice job of showing a visually prominent CTA with a clear offer.

The CTA is easy to find and has one explicit offer. (원천)

When you write your landing page call-to-action and CTA button copy, avoid high friction words (lists courtesy of Joanna Wiebe), like:

• 구입하다
• 가입하기
• 제출하다
• 주다
• 투자하다
• Donate/Sponsor/Support
• 완벽한

Also, be careful with medium friction words. These are better, and have uses, but may still be risky:

• 가입하다
• 공유하다
• 스위치
• 찾다
• 시작
• 방문하다
• 배우다

In general, you should make it as easy as possible for someone to pay you. That means having a prominent, clear CTA button that sounds easy to use.

Conclusion: Writing a high-converting landing page

Your landing pages will convert more visitors if you apply the ideas in this guide.

• Create a separate landing page for each campaign, so that each person gets exactly the message that appeals to them
• Follow the Rule of One, so that you know exactly who you're talking to and what you should say
• Include the important parts of a high-converting landing page, so that it's as easy to buy from you as possible.

Once you have an initial landing page, A/B testing and conversion rate optimization can help you take your results to the next level.

A/B 테스팅은 어디에서나 인바운드 마케터의 궁극적인 무기입니다. 전환율이 전년 대비 개선된 회사는 평균적으로 50% 더 많은 테스트를 실행합니다.

물론 A/B 테스트를 실행하기 전에 랜딩 페이지를 측정하는 방법에 대한 감각이 필요합니다. 인기 있는 방문 페이지 측정항목은 다음과 같습니다.

• 전환율
• 평균 주문 금액
• 생성된 총 수익
• 페이지뷰
• 스크롤 깊이
• 목표 달성
• 이탈률

랜딩 페이지 A/B 테스트 및 랜딩 페이지 측정에 대한 접근 방식에 대해 마케팅 전문가 Dana DiTomaso가 있습니다.