초성장이란 무엇입니까? 2022년 달성을 위한 10가지 비밀

게시 됨: 2022-02-02

우리는 "초성장" 회사가 되기 위해 필요한 것이 무엇인지 들었습니다.

같은 것들:

분쇄 시간
높은 회전율
스캔들
어떤 대가를 치르더라도 기하급수적인 성장
빠른 성장 – 빠른 실패
자금 조달을 위해 서두르세요
SF의 멋진 사무실
실리콘 밸리 형제 문화

그러나 그것이 우리의 경험이 아니라고 말하면 어떻게 될까요?

이 가이드에서는 다음을 살펴보겠습니다.

초성장의 진정한 정의
우리가 초고속 성장 기업으로서 배운 11가지 교훈
다른 초고속 성장 기업의 예
2022년과 그 이후의 초고속 성장 비결

초성장이란 무엇입니까? 진정한 정의

초성장이란 1년 이상 동안 연평균 40% 이상의 성장률을 달성하는 것을 의미합니다.

이러한 방식으로 초성장을 정의하면 "급속 성장"으로 알려진 20-40%의 CAGR(복합 연간 성장률)과 "정상적인 성장"으로 알려진 0-20%와 같이 다양한 성장 수준을 가진 다른 회사와 차별화됩니다.

실제 초성장 회사에서 어렵게 얻은 11가지 교훈

1. 서비스가 부족한 시장 해결

SaaS 기술은 "엔터프라이즈"에 집착합니다.

우리 공간의 모든 사람들은 모든 단일 거래를 놓고 싸우고 있으며 기업에서 마진을 포기하고 있습니다. 우리는 가장 소외된 청중에게 집중함으로써 150,000명의 고객으로 성장했습니다. 그리고 놀라운 것은 그것이 시장에서 가장 큰 부분을 차지한다는 것입니다.

미국 중소기업청(US Small Business Administration)에 따르면 미국에만 3,170만 개의 소규모 기업이 존재하며 이는 미국 기업의 99.9%를 차지합니다. 이로 인해 성장에 필요한 기술에 대한 접근과 관련하여 시장의 상당 부분이 제대로 서비스를 받지 못하고 있습니다.

예를 들어:

웹사이트에서 직접 ActiveCampaign을 구매하고 앱 내에서 업그레이드/다운그레이드할 수 있습니다. 판매원과 이야기할 필요가 없습니다. 복잡한 구매 과정이 없습니다.

경쟁자들이 "엔터프라이즈"를 쫓는 뒤에 남겨둔 시장 부문을 선택함으로써 우리는 더 강력한 고객 기반, 입소문을 내는 성장 및 더 많은 추진력을 갖게 되었습니다.

2. 경쟁이 아닌 비전에 집중하십시오.

서비스가 부족한 시장에 대해 어떤 문제를 해결할 것인지를 포함하여 무엇을 제공할 것인지 아는 것이 중요합니다.

우리의 비전은 변하지 않았으며 항상 명확한 사명과 가치가 결합된 우리가 하는 모든 일의 근거가 됩니다.

우리의 비전은 다음과 같습니다. 성장하는 기업이 고객과 의미 있는 관계를 맺을 수 있도록 지원합니다.

우리는 경쟁자가 하는 일에 집중하기보다 매일 비전에 집중하고 그것에 충실해야 한다는 것을 알고 있습니다.

예를 들어:

SaaS 회사는 중소기업이 이미 사용하고 있는 기술을 과소평가합니다. 웹사이트나 이메일이 없는 기업의 시대는 지났습니다.

우리가 진정한 올인원 플랫폼을 시도하고 비즈니스 소유자에게 웹 사이트를 마이그레이션하고 강제로 피벗하도록 요구했다면 우리는 진정으로 고객에게 서비스를 제공하지 못할 것입니다.

고객이 고객과 더 의미 있는 연결을 만드는 데 도움이 되지 않는 한 기능을 추가하는 방법을 모색하지 않습니다.

3. 성장에 집중하기 전에 지속 가능성에 집중하라

현실을 직시하자: 지속 가능하다는 것은 "예"라고 말하는 것보다 훨씬 더 "아니오"라고 말하는 것을 의미합니다.

우리는 우리 공간에서 흔히 볼 수 있는 단기적 사고를 방지하기 위해 몇 가지를 포기하고 좋은 기회를 거부해야 했습니다.

다음과 같은 단기적 사고:

✘ 허영심 지표에 집착

✘ 포기하고 지금 얻으세요

이 가이드는 Saastr 연례 프레젠테이션으로 시작되었습니다. 회의가 진행되는 동안 수십 명의 연사를 듣고 집에 도착했을 때 구현해야 할 수십 가지 전략과 전술의 체크리스트를 들고 자리를 떴습니다.

그러나 당신은해서는 안됩니다.

이와 같은 가이드를 읽고 체크리스트를 작성하는 대신(구현하기 시작하지만 절대 완료할 수 없는)

Hypergrowth 마케팅은 마이크로 작업의 확인란이 아닙니다.

기업은 획일적인 전술 목록을 기반으로 평범한 구현을 선택하여 과도하게 성장하지 않습니다.

그들은 다음과 같은 장기적인 생각으로 그것을 합니다.

통제된 성장

로드맵 및 시장 소유권

선택성

실제 성장 고객, 매출, 이탈

예를 들어:

당신이 미래에 있을 회사를 위해 결정을 내리지 마십시오. 현재의 회사를 위해 결정하십시오.

미래에 수익(또는 직원 수)에 도달하더라도 지금의 회사처럼 지출하고 행동하십시오.

팬데믹 기간 동안 우리가 성장할 수 있었던 가장 큰 이유는 지속 가능하지 않은 기회, 전략 및 전술을 과도하게 활용하지 않았기 때문입니다.

CMO로서 제 일은 목록에 추가하는 것보다 목록에서 더 많은 것을 제거하는 것입니다. 내가 계획을 세울 때 팀에서 그것을 앞으로 제안하고 나는 절반을 가져갑니다.

초고속 성장 기업은 종종 당신이 기꺼이 줄 수 있는 만큼 당신에게서 빼앗을 것입니다. 이것이 바로 우리가 가장 빠르게 성장하는 회사에서 번아웃 문화가 만연한 것을 보는 이유입니다.

4. 글로벌 시장을 간과하지 말라

150,000명 이상의 고객에게 서비스를 제공한다는 것은 잘못된 시장에서 우수한 제품의 공정한 몫을 보았다는 것을 의미합니다.

그래서 우리는 그것을 마음에 새겼습니다.

한 지역에 집중하는 대신 다음 두 가지에 집중했습니다.

입소문으로 잘 자라는 제품
제품이 자연스럽게 성장하는 지역 지원(기존의 "기술 허브"에 자신을 강요하는 대신)

물론, 기존 기술 허브는 다음을 제공합니다.

동질적인 태도
얼리 어답터
가처분 소득
'집'에 더 가깝다
하지만 많이 포기...

글로벌 성장과 함께 (다시) 더 지속 가능한 비즈니스가 옵니다.

폭스 예:

우리는 170개국에 고객을 두고 있으며 직원들은 26개 언어(보스니아어, 포르투갈어, 펀자브어, 몽골어 포함)를 구사합니다.

이것은 실질적으로 무엇을 의미합니까?

ActiveCampaign은 맥도날드보다 더 많은 국가에 고객을 보유하고 있습니다.

글로벌 시장에 집중하면 다음과 같은 이점이 있습니다.

광범위한 데이터 세트 및 파트너십
더 큰 필요성과 추진력
강력한 국소화 근육
위험 감소
미국 고객을 위한 더 나은 지원
우리가 전반적으로 새로운 기회를 발견할 수 있도록 합니다.

팬데믹이 시작되는 동안 우리는 이탈리아 및 기타 초기 핫스팟에서 비즈니스가 어떻게 영향을 받았는지 확인하여 다른 지역의 고객을 어떻게 지원했는지 더 잘 알 수 있었습니다.

5. 선택성을 통한 위험 감소

엔터프라이즈 비즈니스에는 대가가 따릅니다. 리소스와 혁신을 블랙홀에 투입하는 것입니다.

ActiveCampaign에서 단일 고객은 우리 수익의 0.5% 이상을 차지하지 않습니다.

팬데믹이 닥쳤을 때 많은 고객이 ActiveCampaign 계정을 일시 중지했지만 다른 고객은 (플랫폼에 합류하는 신규 고객과 함께) 계정을 성장 및 업그레이드하고 있을 정도로 풍부한 고객 균형을 유지하고 있었습니다.

우리가 서비스하는 고객 및 시장의 다양성은 혁신을 가능하게 하며 다음과 같은 이점을 제공합니다.

더 많은 사용 사례에 노출
최대한 많은 고객에게 가치를 전달하기 위한 창의적인 접근 방식
로드맵 제어

예를 들어:

6. 커뮤니티에 투자하면 그들이 당신에게 투자할 것입니다.

캠페인을 구축하고 비즈니스를 성장시키기 위해 책상에 앉아 있다고 말하는 것은 정말 쉽습니다.

그러나 우리는 그것을 혼자 할 필요가 없습니다.

비즈니스에서 가장 잘 사용되지 않는 수단 중 하나는 파트너십입니다.

통합의 형태로 정기적으로 협력하는 파트너 중 일부는 시장 출시(GTM) 파트너이기도 합니다.

예를 들어:

파트너십을 통해 귀하(및 당사)는 광고, 판촉 및 이벤트에 대한 투자를 절반으로 줄일 수 있습니다.

Nike 및 Red Bull과 같은 대형 소비자 브랜드는 항상 이 작업을 수행합니다.

전환을 두 배로 늘리기 위해 방문 페이지를 최적화하는 데 일주일을 보낼 것이지만 다른 사람과 파트너 관계를 맺으면 두 배의 결과를 얻을 수도 있습니다.

7. 종이에 "이치에 맞지 않는" 경우에도

이것은 내가 가장 좋아하는 것입니다.

한번은 CEO가 "아니, 그건 나쁜 생각이야"라는 말을 3번 이상 들을 때마다 말했던 적이 있습니다. 그는 그것을 추구해야 한다는 것을 알고 있었습니다.

왜요?

(그의 경쟁자를 포함하여) 아무도 원하지 않았기 때문입니다.

예를 들어:

첫째, 우리 공간에서 모든 경쟁자는 일종의 "구현" 비용을 지불하도록 요구합니다.

우리는 그것이 정말 이상하다고 생각했습니다.

왜 누군가가 제품의 가치를 깨닫기도 전에 그것을 구현하기 위해 비용을 지불할까요?

우리는 이것이 나쁜 생각이고 경쟁사를 모방한다는 말을 계속 들었습니다. 그래서 더 깊이 파고 들었습니다.

오늘날 우리는 그것을 원하는 모든 고객에게 무료 구현 및 마이그레이션을 제공합니다. 우리는 진입 장벽을 제거하고 고객에게 가장 빠른 ROI를 제공하며 경쟁업체보다 앞서 나갈 수 있습니다.

둘째, ActiveCampaign의 다양한 고객으로 인해 모든 고객을 만날 수 있을 만큼 충분한 대면 행사에 참석하는 것이 불가능해질 수 있습니다.

오른쪽?

잘못된.

2019년에 우리는 200개 이상의 소규모 비즈니스 이벤트에 참석했으며 2020년에는 새로운 가상 경험을 제공했습니다.

우리는 이러한 이벤트에 대한 90일의 보상을 보았을 뿐만 아니라 서비스가 부족하고 빠르게 성장하는 지역에 커뮤니티를 구축하여 솔직한 옹호자를 만들 수 있었습니다.

분명히, 다른 사람들이 우리가 할 수 없다고 말한 것을 재고하는 것은 실제로 효과가 있었습니다.

8. 우리는 고객 경험 투자가 옹호로 이어진다는 것을 이해합니다.

"놀라움과 기쁨"이 중요하다는 말을 많이 들어보셨을 것입니다.

그리고 그건.

그러나 고객이 소셜 미디어에 게시할 것이라는 희망으로 장식을 보내는 것 이상입니다.

예를 들어:

실제 초고속 성장의 놀라움과 기쁨은 다음과 같습니다.

마찰 없는 구매 모델
수익의 42%는 제품 개발 및 혁신에 사용됩니다.
600개 이상의 자동화 레시피
고객 피드백을 기반으로 무료 1:1 지원 옵션 우선순위 지정
고객 성공 약속 : 2년 가격 고정 약속, 청구 일시 중지, 판매 불가능한 연락처에 대한 요금 없음.

또한 이것은 매우 중요합니다. 답장할 수 없는 이메일은 보내지 않습니다. ActiveCampaign에서 보내는 모든 단일 이메일은 실제 사람이 소유하거나 모니터링하는 이메일 주소에서 전송됩니다.

가격을 올리지 않는 것에서 시작하여 실제 이메일로 나아가고,

9. 우리는 우리 자신의 최고의 고객이되었습니다

"분명하게 들리지만 아무도 하지 않는 것" 목록에 추가하면…

ActiveCampaign은 ActiveCampaign의 최고의 고객입니다.

수년에 걸쳐 우리는 고객의 경험이 우리 자신의 경험과 겹친다는 것을 배웠습니다.

이 때문에 우리는 여정을 통해 배운 것을 고객에게 공유해야 한다고 생각합니다.

처음부터 우리는 자체 소프트웨어를 사용하여 성장을 주도하고 확장했습니다. 오늘날 ActiveCampaign에는 수십 개의 팀에 걸쳐 수백 명의 사용자가 있습니다.

우리는 자동화된 육성 시퀀스 및 옴니채널 경험에서 직원 온보딩에 이르기까지 매일 CXA를 사용합니다.
우리는 고객 자신의 경험과 너무 겹치기 때문에 우리의 경험을 고객과 공유해야 한다고 느꼈습니다.
고객이 당사 솔루션을 적용하는 방법에 대한 추측을 없애고 성공적인 접근 방식에 더 빨리 도달하는 데 도움이 됩니다.
우리는 또한 소수의 직원으로 시작하여 이제 거의 1000명의 직원이 있는 소규모 비즈니스로 시작했기 때문에 모든 규모의 고객과 정보에 입각한 대화를 나눌 수 있습니다.
결과적으로 우리는 ActiveCampaign을 초과하지 않도록 하기 때문에 고객이 ActiveCampaign을 초과하지 않을 것임을 알고 있습니다.

예를 들어:

자신의 제품을 사용하는 것도 좋지만 다음 단계는 무엇입니까?

ActiveCampaign에서는 제품에 대한 자체 경험을 바탕으로 제품 팀, 마케팅 팀 및 엔지니어링 팀을 위한 분기별 해커톤을 개최합니다.

팀은 제품을 개선하기 위해 필요한 아이디어에 대해 작업할 기회가 주어집니다. 방법은 다음과 같습니다.

각 팀은 아이디어를 내고, 아이디어를 발표하고, 함께 작업합니다.
아이디어가 좋고 구현할 수 있는 경우 해당 기능을 제품에 실제로 구축하도록 하는 팀에 상을 수여합니다.
작년에 우리는 모든 팀이 제품 개선을 위한 창의적인 아이디어를 생각해 낼 수 있는 전사적 해커톤에 전체 비즈니스를 참여시켰습니다.
그 팀들은 며칠에 걸쳐 아이디어를 작업하고 다른 리더십 팀에 다시 발표했습니다.
수상자를 선정하여 제품에 구현했습니다. 귀하가 보는 예는 우리의 우승한 해커톤 팀 중 하나입니다.
- 이 팀은 고객이 활용할 수 있는 새로운 이메일 템플릿을 새로 고치고 만드는 데 며칠을 바쳤습니다.
- 그들은 우리 플랫폼의 모든 고객이 활용할 수 있는 150개 이상의 새롭고 업데이트된 이메일 템플릿을 제품에 포함했습니다.
또한 업무에 제품을 사용하는 팀이 새로운 기능을 경험할 수 있도록 항상 새로운 제품 업데이트를 플랫폼의 내부 인스턴스에 푸시합니다.
이를 통해 고객 계정에서 활성화하기 전에 실제 환경에서 프로덕션 준비 기능을 테스트할 수 있습니다.

10. 개인적인 접촉과 1:1 자동화의 균형을 맞추는 방법을 배웠습니다.

아무도 이야기하지 않는 초고속 성장에는 엄청난 위험이 있습니다.

우리 모두는 우리 동네 타코 맛집을 좋아합니다.

우리 모두는 지역 수제 맥주를 운전하고 싶습니다.

그러나 그것이 극도로 성공하고 더 큰 회사에 인수되면 우리는 그들을 신뢰하지 않습니다.

초고속 성장 기업에서도 마찬가지입니다.

초기에 진지하게 봉사했던 고객은 대체 가능해지고 회사 규모가 커지면서 무시됩니다.

예를 들어:

그렇다면 우리는 고객의 많은 부분을 포기하지 않고 어떻게 초고속 성장 궤적을 계속할 수 있을까요?

우리는 매일 중요한 작은 일 에도 신뢰할 수 있어야 한다는 것을 알고 있기 때문에 1:1 마케팅 자동화와 개인적인 접촉 사이의 균형을 유지합니다.

자동화를 통해 이러한 작은 일을 수행함으로써 우리는 고객의 기억 속에 남아 있는 " 놀라운 경험 "에 투자할 수 있습니다.

과성장을 유지하려면 완벽한 균형을 찾아야 합니다.

초성장 달성의 비밀

초고속 성장에 관한 모든 기사는 일반적인 조언을 제공합니다.

하나하나.

읽을 필요가 없도록 여기에 있습니다.

“고객을 행복하게 하라”
“고객을 응원합니다”
“고객을 위한 솔루션”

우리는 액면 그대로 동의합니다. 커뮤니티와 고객에 과도하게 투자하면 결과가 나타나고 우리에게도 도움이 됩니다. SaaS 플랫폼으로 재출시한 2016년 이후로 빠르게 성장했으며 오늘날에도 계속해서 빠르게 성장하고 확장하여 2021년 시리즈 C 발표로 절정에 이르렀음을 알 수 있습니다.

올해는 둔화 조짐 없이 1000명의 직원을 돌파할 것으로 기대하고 있습니다.

그러나 이 가이드의 요점은 고객 중심의 우위를 잃지 않고 초고속 성장을 달성하는 방법을 보여주는 것이었습니다.

그들이 빠뜨리는 것은 당신이 초고속 성장 회사일 때 그것을 하는 방법입니다.

시작하기 쉬웠던 일들이 규모를 확장하면 거의 불가능해집니다.