고객의 세일즈 퍼널 단계를 이해하는 것이 중요한 이유

콘텐츠 전략을 수립할 때 효과적인 전략을 수립하려면 인내심을 갖는 것이 중요합니다. 콘텐츠 전략을 구성하는 두 가지 초기 단계는 구매자 페르소나를 식별하고 고객의 요구와 구매 여정에 따라 콘텐츠를 정의하는 것입니다.

구매자 페르소나를 만들려면 대상 고객을 아는 것이 중요합니다. 고객의 문제점, 고유한 요구 사항 및 구매 행동을 이해해야 합니다. 이를 통해 잠재 고객의 구매 행동에 대한 방향과 이해를 얻을 수 있습니다. 이것을 이해하면 잠재 고객에게 유용하고 관련된 콘텐츠를 만들 수 있습니다. 결국 누구와 소통하고 싶은지 모르면 콘텐츠 제작을 시작해봤자 소용없겠죠?

이 게시물에서는 고객이 판매 유입경로의 어느 위치에 있든 상관없이 구매 여정에서 고객을 지원하기 위한 콘텐츠를 만드는 방법에 대해 논의합니다.

고객의 구매 여정은 무엇입니까?

고객의 구매 여정 또는 구매자의 여정은 고객이 솔루션, 서비스 또는 제품 구매를 결정하기 전에 거치는 단계를 정의하는 모델입니다. 이 여정은 각 단계에서 소비자가 추구하는 것, 즉 각 단계의 키워드가 무엇인지를 기반으로 합니다. 이러한 식별은 구매의 각 단계에 대한 귀중한 정보를 제공하여 구매자의 요구를 정확하게 충족시키기 쉽기 때문에 영업 및 마케팅 팀이 보다 쉽게 ​​조치를 취할 수 있도록 합니다 .

고객의 구매 여정에는 4단계가 있습니다.

• 인식: 사용자는 제공하는 솔루션이 필요한 문제나 요구 사항이 있음을 인식하지 못합니다.
• 인식: 소비자는 조금 더 깊이 들어가 문제를 정의하고 귀하와 같은 솔루션을 찾고 있습니다.
• 고려: 소비자는 몇 가지 솔루션을 조사했으며 옵션을 정의하고 있습니다.
• 결정: 소비자는 고려한 사용 가능한 솔루션을 분석하고 있으며 결정을 내릴 준비가 되어 있습니다.

구매자 여정의 각 단계가 작동하는 방식은 다음과 같습니다.

1. 인식

이 단계에서 소비자는 아직 특정 주제에 대한 관심을 표명하지 않았습니다. 따라서 당신의 목표는 그들의 관심을 사로잡아 치유해야 할 고통이 있음을 깨닫게 하는 것입니다.

예를 들어 회사에서 비즈니스 관리 소프트웨어를 제공하고 Michelle이 소규모 여성용품 회사를 소유한 파트너라고 가정해 보겠습니다. 그녀는 현금 흐름을 더 잘 정리해야 하므로 인터넷에서 그 방법을 찾습니다. 귀하의 블로그는 Michelle의 관심을 끌기 위해 "현금 흐름을 더 잘 구성하기 위한 x 팁"과 같은 주제를 제공해야 합니다.

2. 문제의 인식

이 단계에서 소비자는 문제가 있음을 인식합니다. 그래서 그는 그것을 해결할 해결책을 찾기 시작할 것입니다.

Michelle과 그녀가 운영하는 소규모 여성용품 회사의 예를 계속 살펴보겠습니다. Michelle은 현금 흐름을 관리하는 데 어려움을 겪고 있으며 이에 대한 해결책이 필요하다는 사실을 알게 되었습니다. 그녀는 정보를 검색할 때 "회사의 미수금 계정을 구성하는 방법"이라는 제목의 블로그를 찾습니다. 현금 흐름 관리에 관한 웨비나 또는 Michelle이 이 작업을 수행하는 데 도움이 되는 다운로드 가능한 템플릿과 같이 유익하고 소비 가능한 다른 형식의 콘텐츠를 제공할 수도 있습니다.

3. 솔루션 고려

이 단계에서 당신은 소비자에게 긴박감을 주어 그가 문제를 나중으로 미루지 않고 즉시 문제에 대한 해결책을 찾도록 해야 합니다.

예: Michelle은 현금 흐름을 수동으로 관리하면 시간이 많이 소요될 뿐만 아니라 사람의 실수도 발생할 수 있음을 알고 있습니다. 이로 인해 그녀는 시간을 낭비하고 주의를 기울여야 하는 다른 활동에 집중하지 않습니다. 이제 구현하기 쉬운 솔루션을 보여줄 때입니다. 이 경우 유용한 콘텐츠는 "중소 기업을 위한 현금 흐름 관리 소프트웨어"에 대한 심층 블로그 또는 전자책입니다.

4. 구매결정

이 단계에서는 경쟁업체와 차별화되는 솔루션의 차별화 요소를 보여주어야 합니다. 이것은 당신이 소비자에게 당신이 올바른 선택임을 확신시키는 방법입니다.

예: Michelle은 소프트웨어 솔루션에 관심이 있고 그것에 대해 더 많이 조사할 것입니다. (솔루션 제공자로서) 게시할 좋은 콘텐츠는 귀하의 소프트웨어와 경쟁업체의 소프트웨어를 비교하는 것입니다. 이것은 Michelle이 귀하의 솔루션에 대해 더 많이 이해하고 이것이 좋은 선택인 이유를 이해하는 데 도움이 됩니다. 또한 그녀가 위험 부담 없이 결정을 내릴 수 있도록 무료 평가 기간을 제공할 수 있습니다.

콘텐츠 전략에 대한 고객의 구매 여정은 얼마나 중요합니까?

가치 제안에 적합한 콘텐츠 전략을 결정할 수 있으려면 고객의 구매 여정을 이해하는 것이 중요합니다 . 잠재 고객의 관심을 끌기 위해 각 단계에서 어떤 콘텐츠를 만들어야 하는지 식별할 수 있습니다. 올바른 콘텐츠를 사용하면 구매자의 여정을 따라 잠재 고객을 조금씩 움직이고 결국에는 경쟁자가 제공하는 제품이나 서비스보다 귀하의 제품이나 서비스를 선택하도록 설득할 수 있습니다.

당신의 페르소나가 누구인지(예를 들어 Michelle), 그들의 요구 사항이 무엇인지 알고 있다면 가치 있고 유익한 것으로 간주되는 모든 유형의 콘텐츠를 계획할 수 있습니다. 확인된 대상 고객을 대상으로 하는 고품질 콘텐츠를 통해 잠재 고객(Michelle)은 모든 단계에서 구매자의 경로를 촉진하면서 구매자의 여정을 안내합니다.

정의된 페르소나의 구매자 여정과 함께 콘텐츠를 준비하면 사용하지 않을 콘텐츠에 대한 불필요한 비용을 방지할 수 있습니다. 또한 마케팅 자동화 및 워크플로우가 보다 논리적이고 유동적이며 잠재 고객과의 상호 작용을 개인화할 수 있습니다. 모든 단계.

내 고객의 구매 여정을 이해하는 방법

페르소나가 누구인지 먼저 식별해야 합니다. 이 예에서는 Michelle을 식별했습니다. 페르소나 프로필과 공통 요구 사항을 설계하는 것이 필요합니다. 캐릭터의 경우 현금 흐름 관리가 가장 필요합니다. 페르소나가 잠재 고객을 정확하게 나타내려면 기존 고객과 데이터베이스를 인터뷰하여 콘텐츠 전략을 검증하십시오. 잠재 고객이 정보를 수집하기 위해 사용하는 채널, 구매 행동, 구매하는 브랜드 및 제품에 대한 결정 방법을 이해해야 합니다.

페르소나 프로필을 이해하려면 인터뷰에 다음 사항이 포함되어야 합니다.

• 일상적인 책임
• 취미
• 가치와 삶의 목표
• 원산지
• 거주지
• 나이
• 장르
• 형성
• 직업
• 쉽게 찾을 수 없는 정보
• 구매 과정에서의 역할
• 구매 프로세스에서의 역할
• 장애물과 장애물
• 업무의 부정적 측면과 긍정적 측면

구매 여정을 이해하려면 페르소나에 대한 다음 질문을 해결해야 합니다.

• 초기 인식: 시장에서 그들이 찾고 있는 것은 무엇입니까?
• 발견: 솔루션을 어떻게 찾았습니까?
• 발견: 이전에 경험한 문제나 어려움은 무엇입니까?
• 관심: 그들이 가능한 해결책에 대해 궁금해한 이유는 무엇입니까?
• 관심: 문제와 가능한 해결책에 대해 무엇을 이해하고 있습니까?
• 관심: 솔루션에 대한 주요 의심은 무엇입니까?
• 대안: 초기 문제를 해결하기 위해 어떤 대안이 고려되었습니까?
• 대안: 초기 문제를 해결할 수 있는 비교 기준은 무엇입니까?
• 고려: 페르소나는 구매하기 전에 어떤 의심을 합니까?
• 고려: 당신의 가치 제안을 페르소나에게 더 매력적으로 만드는 차별화 요소는 무엇입니까?
• 그들은 매일 어떤 정보 소스를 사용합니까?

여기서 목표는 구매자 여정의 각 단계에서 콘텐츠를 분할하고 모든 단계에서 잠재 고객에게 귀중한 정보를 제공하는 것입니다. 많은 기업들이 인바운드 마케팅으로 잠재 고객을 유치할 수 있지만 고려 및 의사 결정 단계에서는 부족합니다. 올바른 콘텐츠 전략은 잠재 고객을 인식에서 의사 결정까지 안내하는 동시에 귀하의 브랜드가 최고의 선택으로 유지되도록 합니다. 인바운드 방법론이 지원하는 콘텐츠 마케팅 전략을 올바르게 수행하면 리드를 검증하고, 경쟁에서 이기고, 판매를 성사시키고, 우수한 애프터 서비스도 제공할 수 있습니다.