인바운드 및 아웃바운드 판매: 더 많은 수익을 얻기 위해 협력

인바운드 및 아웃바운드 판매를 혼합하면 빠르고 지속적인 성장을 달성하는 데 도움이 됩니다. 그러나 모든 회사가 두 가지 모두를 훌륭하게 수행할 수 있는 시간이나 자원을 진정으로 갖고 있는 것은 아닙니다. 안전하게 플레이하기 위해 많은 회사(Mailshake 포함)가 둘 중 하나로 시작했습니다.

그러나 제한된 자원으로도 인바운드 및 아웃바운드 판매 모두에서 성공할 수 있는 방법이 있습니다. 그 방법을 보여드리기 위해 Chili Piper와 Mailshake의 영업 담당자를 인터뷰했습니다. 그렇게 하면 인바운드 및 아웃바운드 판매가 작동하고 더 많은 수익을 얻는 데 필요한 것이 무엇인지 알 수 있습니다.

인바운드 및 아웃바운드 판매의 차이점은 무엇입니까?

인바운드 및 아웃바운드 판매를 혼합하는 방법을 살펴보기 전에 각 전략의 장점을 명확히 이해하는 것이 중요합니다.

Mailshake의 SDR인 Jack O'Byrne은 다음과 같이 설명합니다.

“인바운드 판매는 판매와 마케팅이 만나는 곳이기 때문에 중요합니다. 그렇지 않으면 달아날 수 있는 따뜻한 리드를 변환합니다. 아웃바운드는 전화를 걸고 웃고 전화를 걸고 있는 사람들이 없었다면 당신 회사에 대해 들어본 적이 없는 사람들에게 도달합니다.”

따라서 인바운드 판매는 인바운드 마케팅 노력으로 이미 워밍업된 리드에 관한 것이고 아웃바운드 판매는 아직 당신을 모르는 사람들과 첫인상을 만드는 데 도움이 되는 냉정한 상태에 관한 것입니다.

잠재 고객(당신을 잘 모르는 사람들)은 리드(이미 관심을 보인 사람들)와 다르기 때문에 차이점을 이해하는 것이 중요합니다.

“행사에 갈 때와 비슷하지 않습니까? Mailshake의 회계 담당자인 Kaysie Wagoner는 다음과 같이 말합니다. spark, 그 때 CRM 도구에 넣은 다음 거기에서 관계를 구축하고 싶을 때입니다.”

이 맥락이 중요합니다. 영업 담당자는 리드가 인바운드 노력에서 비롯되고 꽤 준비되어 있는지 또는 아웃바운드에서 오고 콜드 이메일을 통해서만 회사에 대해 알고 있는지 알아야 합니다. 그렇게 하면 담당자는 잠재 고객의 현재 위치에 따라 적절한 다음 단계를 수행할 수 있습니다.

SDR이 아웃바운드에 집중할 수 있도록 인바운드 리드 사전 검증

적격한 인바운드 리드는 영업 개발 담당자의 책임에 속합니까? 그렇다면 아웃바운드 판매를 정의할 시간이 충분하지 않다고 느끼는 이유일 수 있습니다.

많은 SDR이 인바운드 리드를 호출하고 자격을 갖추기 위해 귀중한 시간을 낭비하고 있습니다.

Chili Piper의 SDR Sr. Will Hong에 따르면 인바운드 리드에게 연락하여 자격을 부여하고 AE의 일정에 넣는 것은 일반적으로 SDR의 몫입니다. 그러나 사전 검증 프로세스를 자동화하면 SDR이 보다 가치 있는 작업에 집중할 수 있습니다.

Chili Piper의 Account Executive Team Lead인 Alex Franco는 “사람들이 마침내 처음으로 아웃바운드에 집중할 수 있도록 프로세스를 자동화해야 하는 경우가 많습니다.

그렇게 하면 SDR은 잠재 고객 발굴, 콜드 이메일 전송, 콜드 콜, LinkedIn 아웃리치 수행 및 파이프라인 성장에 도움이 되는 기타 모든 아웃바운드 작업에 집중할 수 있습니다.

Chili Piper 팀은 그것을 알아낸 것 같습니다. SDR이 아웃바운드 판매에 대부분의 시간을 집중할 수 있도록 소프트웨어를 사용하여 인바운드 리드를 사전 검증합니다.

"인바운드 리드는 SDR 대신 AE로 직접 이동하므로 인바운드 리드를 추적하는 데 시간을 소비하는 대신 다른 소스에서 수익을 창출할 수 있습니다."라고 Will은 말합니다. "자동화되지 않았다면 아마 하루의 30%를 잃었을 것입니다."

아웃바운드 판매가 마감되는 데 시간이 더 걸릴 수 있음을 인지하십시오.

이러한 인터뷰를 수행하기 전에 인바운드는 장기적인 플레이(리드를 가져오는 데 필요한 모든 마케팅 때문에)로 생각하고 아웃바운드는 빠른 승리로 생각했습니다.

그러나 판매 관점에서 인바운드는 올바르게 수행하면 매우 즉각적입니다. 리드가 손을 들고 회의를 요청 하기 때문입니다. 반면에 아웃바운드 판매는 잠재 고객이 귀하가 누구인지조차 모를 수 있기 때문에 담당자로부터 많은 육성이 필요합니다.

Chili Piper의 Enterprise Account Executive인 Elizabeth Hibbard에 따르면 "따뜻한 접촉이 많지 않으므로 아웃바운드를 통해 누군가에게 관심을 갖는 것이 인바운드 리드에서 누군가에게 관심을 갖는 것보다 더 어렵습니다."

인바운드는 거의 지속적인 리드 엔진이어야 하는 반면 아웃바운드는 유기적으로 들어본 적이 없는 사람들에게 첫인상을 줄 수 있는 기회입니다. 그렇기 때문에 둘 다 필요합니다.

“인바운드는 매달 기하급수적으로 증가할 것입니다. 그 자체로 복합적으로 작용할 것입니다.”라고 Mailshake의 영업 책임자인 Luiz Cent는 말합니다. “아웃바운드는 더 선형적인 성장입니다. 내년에 갑자기 한 담당자가 100건의 거래를 성사시키는 것은 아닙니다.”

인바운드 리드 데이터를 사용하여 아웃바운드 잠재 고객에게 알리기

손을 들고 있는 사람들에게 주의를 기울이는 것은 아웃바운드 시퀀스의 새로운 대상을 파악하는 좋은 방법입니다.

Luiz에 따르면 Mailshake 팀에서는 인바운드를 기반으로 아웃바운드를 선택했습니다. 인바운드를 통해 적절한 사람을 확보하는 방법을 알아냈다면 다음에 누구를 예상할지 정확히 알 수 있습니다.

Mailshake의 계정 책임자인 Maggie Blume은 "인바운드에서 얻은 모든 리드에 집중하고 거의 두 배로 줄여 리드가 올 때까지 기다리지 않고 자신만의 타겟 시장을 만들 수 있습니다."라고 말합니다.

인바운드는 또한 적합한 사람들이 귀하를 찾고 있는지 여부를 알 수 있는 좋은 방법입니다. Chili Piper의 Elizabeth는 학습 관점에서 인바운드가 좋다는 데 동의합니다. 그녀는 적합하지 않은 인바운드를 많이 받고 있다면 마케팅에서 제품을 재배치하여 실제로 적절한 리드를 얻을 수 있는 좋은 시기라고 말합니다.

따라서 적합한 사람들이 인바운드 리드 가 되지 않는 경우 마케팅과 정보를 공유하여 노력을 더 잘 동기화하고 사이트에 적합한 사람들을 확보할 수 있는 기회입니다.

Hand Raisers(인바운드 리드라고도 함)에 대해 스누즈하지 마십시오.

인바운드 리드가 가장 좋습니다. 사람들은 실제로 당신 에게 회의를 요청하고 있습니다. 무슨 꿈이야! 그러나 신속하게 응답하지 않으면 인바운드 리드가 쉽게 손을 낮출 수 있습니다.

"그 사람들이 손을 들었을 때 가능한 한 빨리 당신의 담당자에게 데려가십시오."

– Christian Corbin, Chili Piper의 회계 담당자

왜요? 매출의 50%가 먼저 응답하는 벤더에게 돌아가기 때문입니다. 인바운드 판매의 경우 속도가 중요합니다. 그리고 당신의 과정이 수동이라면, 당신은 그 경쟁에서 질 것입니다.

Chili Piper의 SDR Sr. AJ Aminrazavi는 "이 사람과 연락을 취하려고 하면 양식을 작성했지만 그들이 양식을 작성하는 동안 다른 경쟁자 세 명을 보고 있습니다."라고 말합니다.

당신이 충분히 빠르지 않다면 경쟁자들이 대신 그 수익을 얻을 수 있습니다.

그리고 "짧게" 인바운드 리드로 돌아가는 것은 충분히 빠르지 않습니다. 우리는 사람들이 버튼을 클릭할 때가 아니라 클릭 한 번으로 원하는 것을 얻을 수 있기를 기대하는 디지털 시대에 살고 있기 때문입니다.

Chili Piper의 계정 책임자인 Ashley Zagst는 "5분이 지나면 더 이상 인바운드 리드가 아닙니다."라고 말합니다.

5분?! 네, 확인했습니다. Vendasta에 따르면 리드 자격을 얻을 확률은 5분 후에 80% 감소합니다.

인바운드 판매 워크플로를 자동화하여 리드 응답 시간을 개선합니다. 그렇게 하면 인바운드 리드를 무시하지 않고 쉽게 수익을 얻을 수 있습니다.

인바운드 및 아웃바운드 판매를 최대한 자동화

기술이 도움이 됩니다. 로봇 작업을 자동화하여 영업 팀이 판매의 인적 요소에 집중할 수 있도록 합니다. 또한 지속 가능한 방식으로 인바운드 및 아웃바운드 판매를 실제로 더 쉽게 수행할 수 있습니다.

"대부분의 회사는 어떤 식으로든 시작하고 다른 채널을 개발하는 데 도움이 되는 도구가 필요합니다."

– Alex Franco, Chili Piper의 계정 집행 팀장

우리는 분명히 편향되어 있지만 인바운드 및 아웃바운드 판매를 모두 자동화하기 위해 Chili Piper와 Mailshake를 원투 펀치로 추천합니다.

인바운드 판매 측면에서 Chili Piper는 사전 심사를 자동화하고 귀하를 대신하여 즉시 회의를 예약하여 응답 시간을 개선하고 전환율을 두 배로 늘리고 파이프라인을 적격한 리드로 채웁니다.

아웃바운드 판매의 경우 Mailshake를 사용하면 개인화된 아웃리치 시퀀스를 자동화할 수 있으므로 개인적인 접촉을 유지하면서 대규모로 잠재 고객과 연결할 수 있습니다.

또한 Zapier를 통해 Mailshake와 Chili Piper를 통합할 수 있으므로 인바운드 리드에 대한 정보를 아웃바운드 판매 시퀀스에 자동으로 추가할 수 있습니다.

통합에 대해 말하자면, 다른 여러 Chili Piper 및 Mailshake 통합을 탐색하여 영업 담당자가 받는 모든 유형의 리드에 대해 필요한 모든 정보를 얻을 수 있습니다.

Chili Piper의 SDR인 Sydney Senior는 "Slack과의 통합을 통해 회의가 진행되는 것을 보고 있습니다. 따라서 회의가 예약되면 모든 사람이 알림을 받습니다."라고 말합니다.

Chili Piper 및 Mailshake로 더 많은 수익 창출

인바운드 및 아웃바운드 판매를 모두 수행하려면 자동화의 도움을 받는 것이 좋습니다. Chili Piper는 인바운드 판매 프로세스를 자동화할 수 있고 Mailshake는 자동 조종 장치에 아웃바운드를 설정할 수 있습니다. 그렇게 하면 영업 팀이 인바운드 및 아웃바운드 판매 모두에서 성공하고 더 많은 수익을 얻을 수 있습니다.

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