전환율을 10배 높여줄 최고의 영향력 해킹
게시 됨: 2023-06-08디지털 마케팅의 세계에서 우리는 항상 전환율을 높이고 웹사이트 전환을 촉진하기 위한 전략을 추구하고 있습니다.
많은 전술과 전략이 테스트되었지만 종종 간과되는 요소 중 하나는 메시지를 구성하는 기술 입니다.
이 강력한 도구를 올바르게 구현하면 전환율을 10배 높일 수 있습니다. 메시지 프레이밍이 어떻게 전환율 최적화로 이어질 수 있는지 자세히 살펴보겠습니다.
우리는 그들이 지속적으로 새로운 아이디어를 테이블에 제시할 것이라고 믿을 수 있습니다.
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프레이밍의 마법
메시지를 구성하는 방식이 전환율을 크게 향상시킬 수 있다는 사실을 우리 모두가 깨닫는 것은 아닙니다. “영향력 해킹”은 소비자가 우리의 마케팅 노력을 인식하고 반응하는 방식에 영향력 있는 변화를 가져올 수 있습니다.
이를 이득 프레이밍(gain framing) 및 손실 프레이밍(loss framing) 이라고 합니다.
Eric Siu와 Neil Patel의 최근 토론에서 그들은 이득 프레이밍과 손실 프레이밍에 관한 흥미로운 실험을 탐구했습니다.
Eric은 최근 MIT에서 기업가 석사 프로그램을 마쳤으며 수업 중 하나에서 이 개념에 대해 논의했습니다. 수업에 앞서, London School of Business의 교수이자 M&A 거래를 많이 하시는 교수님이 모든 학생들에게 설문조사를 보냈습니다.
다음은 프레이밍의 영향을 설명하기 위해 Eric과 Neil이 플레이한 "게임"(학급 설문 조사 기반)에 대한 간략한 요약입니다.
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발전소 시나리오
Eric은 Neil에게 발전소의 일자리를 구하기 위한 두 가지 옵션을 제시했습니다.
- 계획 A: 발전소 3개 중 1개를 보존하여 2,000개의 일자리를 구합니다.
- 플랜 B: 반면에 3개의 공장과 6,000개의 일자리를 모두 구할 수 있는 기회는 1/3이지만, 아무것도 구할 수 없는 기회는 2/3입니다.
Neil은 잠재적인 결과보다 보장된 결과의 중요성을 강조하면서 플랜 A를 선택했습니다.
이 연구의 결과는 이익으로 구성될 때 다음과 같습니다.
- 참가자 중 62%가 플랜 A를 선택했습니다.
- 참가자 중 38%가 플랜 B를 선택했습니다.
손실 프레이밍 변형
Eric은 동일한 시나리오를 제시했지만 다르게 구성했습니다. 이 시간:
- 옵션 A는 3개 공장 중 2개 공장의 손실과 4,000개의 일자리 손실을 가져옵니다.
- 옵션 B는 3개 공장과 모든 일자리를 모두 잃을 확률이 2/3이지만, 손실이 없을 확률은 1/3입니다.
Neil은 다시 한번 보장된 결과를 선호하는 플랜 A를 선택했습니다.
하지만 흥미롭게도 이번에는 손실로 간주될 때 다음과 같습니다.
- 참가자 중 27%가 플랜 A를 선택했습니다.
- 참가자 중 73%가 플랜 B를 선택했습니다.
이는 결과가 동일하더라도 시나리오의 구성에 따라 사람들이 어떻게 다르게 반응하는지 보여줍니다.
여기서 결과를 다시 설명하려면 다음을 수행하세요.
- 62%의 사람들은 플랜 A가 이익이라고 생각될 때 이를 선택합니다.
- 그러나 그것이 손실로 간주되면 73%의 사람들이 플랜 B를 선택합니다.
그것은 똑같은 것입니다. 단지 이러한 질문이 어떻게 구성되어 있는지입니다.
그렇다면 이는 마케팅 담당자에게 무엇을 의미할까요? 간단히 말해서 프레이밍의 힘은 무시할 수 없는 높은 전환율 전략입니다. 긍정적이든 부정적이든 우리가 메시지를 전달하는 방식은 청중의 반응에 큰 영향을 미칠 수 있습니다.
제품이나 서비스를 구성하는 방법은 마케팅에 있어 매우 중요합니다. 하루가 끝나면 귀하의 메시지가 중요합니다. 그리고 당신은 소비자로서 당신보다 훨씬 더 많은 통제력을 가지고 있다고 생각할 수도 있지만, 이런 종류의 심리적 메시지가 항상 당신에게 일어나고 있기 때문에 그렇지 않습니다.
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전환 최적화 전략에서 메시징의 중요성
여기서 얻을 수 있는 교훈은 분명합니다. 메시지가 중요하다는 것입니다. 전자상거래 전환 최적화에 있어서는 말하는 내용 뿐만 아니라 말하는 방식 도 중요합니다. 이익을 강조하거나 손실을 무시하도록 메시지를 구성하면 청중의 의사 결정 과정에 큰 영향을 미칠 수 있습니다.
하지만 프레이밍의 힘보다 더 중요한 것이 있습니다. 고려해야 할 주장의 강도와 명확성도 있습니다.
당신의 주장은 가장 약한 고리만큼만 강력하다
Eric이 공유한 또 다른 예를 살펴보세요.
귀하가 식기 세트를 쇼핑하고 있는데 지역 상점에서 할인 행사가 있다는 것을 알게 되었다고 가정해 보겠습니다.
다음 두 가지 식기 세트 중에서 선택하실 수 있습니다.
- 세트 A: 이 세트는 24개 부품으로 구성되어 있으며 모두 완벽한 상태입니다.
- 세트 B: 이 세트는 40개로 구성되며, 동일한 24개는 완벽한 상태이며, 컵 8개(2개 깨짐)와 접시 8개(7개 깨짐)가 포함됩니다.
이제 두 개의 저녁 세트 각각에 대해 지불할 의사가 있는 가격이 얼마인지 묻는 질문이 있습니다.
Neil은 24개 식기 세트에 100달러를 지불하고 40개 세트에 110달러만 지불하겠다고 말했습니다. 그의 추론은 24개의 식기 세트는 모두 상태가 좋은 반면, 40개의 식기 세트에는 깨진 조각이 많다는 것입니다. 이상적으로 그는 판매자에게 두 번째 세트에 대해 할인을 제공하도록 설득하려고 노력할 것입니다.
하지만 모든 사람이 Neil Patel의 협상가는 아닙니다. 연구에서 사람들이 기꺼이 지불할 의사가 있는 평균 최대 가격은 다음과 같습니다.
- 세트 A: 24개, 모두 완벽한 상태 = $205
- 세트 B: 40개로 구성되어 있지만 그 중 9개가 파손됨 = $135
여기서 요점은 무엇입니까? 전체 명제에 약한 주장(깨진 항목)을 추가하면 더 강력한 주장의 강도가 희석될 수 있습니다. 즉, 주장을 할 때 그 주장의 강점은 가장 약한 연결고리만큼만 강력하다는 것입니다.
따라서 랜딩 페이지 전환율 전략을 세울 때…
논증의 질이 논증의 양 보다 우선한다는 점을 기억하십시오.
메시지는 핵심적이고 강력한 증거에 초점을 맞춰야 하며 메시지를 희석시킬 수 있는 약한 점은 제외해야 합니다.
왜냐하면 부정적인 것에 대해 이야기할 때마다 사람들은 엄청난 할인을 제공하기 때문입니다. 그래서 본질적으로 당신이 하고 싶은 것은 긍정적인 것에 대해서만 이야기하는 것입니다. 그리고 깨진 접시나 컵과 같은 품목이 있는 경우 대신 다음과 같이 프레임을 구성해 보세요. "추가로 6개의 컵 도 무료 로 받으실 수 있습니다." 여전히 깨끗한 상태의 24개 부품에 대해 비용을 청구합니다. 다른 것들은 무료로 던져주시면 됩니다.
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결론: 영향력 해킹을 활용하여 전환율 향상
제품 설명을 개발하든, PPC 광고를 만들든, 소셜 미디어 캠페인을 만들든, 메시지를 효과적으로 구성하는 것을 잊지 마세요. 주장을 강력하고 명확하게 유지하고 제품이나 서비스가 제공하는 주요 이점에 초점을 맞추세요. 약점으로 인해 메시지가 희석되지 않도록 하십시오.
전환 최적화 전략에 이러한 영향 해킹을 구현하고 전환율을 높이십시오. 결국, 디지털 마케팅 영역에서는 작은 조정만으로도 엄청난 이익을 얻을 수 있는 경우가 많습니다.
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