Shopify의 상주 기업가: '아니요, 인플루언서 마케팅은 과장되지 않습니다'

David Gaylord는 Shopify의 전 비서실장이며 현재 Shopify의 상주 기업가로 일하고 있습니다. 그의 주요 업무 는 내향성 모발, 면도날 화상, 검은 반점 및 기타 일반적으로 무시되는 피부 자극을 자연적인 방법으로 치료하는 제품을 판매하는 그의 회사인 Bushbalm 을 확장하는 것입니다. David와 Bushbalm의 여정에 대해 자세히 알아보십시오 .

내가 10년 전에 내향성 음모 오일이 영향력 있는 커뮤니티를 형성할 것이라고 말했다면 아마도 웃을 것입니다. 그러나 오늘날 우리 회사인 Bushbalm은 우리가 인플루언서 마케팅에 지출하는 1달러당 대략 3:1의 수익을 보고 있습니다. 특히 디지털 광고 비용이 계속 증가함에 따라 트래픽을 다양화하고 인지도를 높이는 전략적 방법이 되었습니다.

모든 마케팅 전술과 마찬가지로 접근 방식에 따라 달라집니다. 많은 신규 기업가들은 인플루언서 마케팅을 요트 파티와 엄청난 현금이 관련된 거대한 투자로 봅니다. 아마도 이것은 시장이 덜 정교했던 5년 전에는 사실이었겠지만, 오늘날에는 인플루언서 마케팅을 단 50달러의 캠페인으로 반복 가능한 마케팅 모션으로 취급할 수 있습니다.

Bushbalm에서는 일련의 작고 성공적인 실험을 거쳐 올해 초 인플루언서 마케팅을 시작했습니다. 우리는 처음에 캠페인에 1,000달러로 실험을 했고, 약간의 성공을 보았고, 다른 캠페인에 조금 더 지출하고, 더 많은 성공을 보았습니다. 이제 우리는 인플루언서 마케팅을 위해 월 10,000달러를 정기적으로 따로 떼어 두는 시점에 이르렀고 우리의 강력한 디지털 마케팅 프로그램에 필적하는 수익을 보고 있습니다.

그렇긴 하지만, 우리의 성장이 항상 부드러운 하키 스틱 곡선은 아니었습니다.

한번은 2,500달러를 쓰고 65,000달러 이상의 매출을 올렸습니다. 다음에 우리는 $10,000를 쓰고 $5,000 미만을 돌려받았습니다. 성공하거나 실패할 수 있지만 목표는 패자보다 승자를 더 많이 치는 것이어야 합니다.

어떻게 여기까지 왔어? 아래에서 Bushbalm에서의 경험을 바탕으로 수익성 있고 지속 가능한 인플루언서 마케팅 프로그램을 성장시키기 위한 5가지 팁을 공유하겠습니다.

1. 전술적이지 않고 전략적으로 생각하라

새로운 비즈니스 소유자가 빠지는 일반적인 함정은 인플루언서 마케팅을 첫날부터 많은 고객을 확보할 수 있는 일회성 전술로 생각하는 것입니다. 또는 Nike가 인플루언서와 관계를 구축하는 데 막대한 비용을 지출한다는 사실을 깨닫지 못한 채 Nike의 킬러 인플루언서 마케팅 캠페인을 모방하려고 합니다. 큰 재정적 위험을 감수할 의향이 있다면 한두 번의 캠페인으로 막대한 보상을 얻을 수 있습니다. 하지만 우리 대부분은 그럴 여유가 없습니다.

제 생각에는 인플루언서 마케팅을 시작하기에 가장 좋은 시기는 너무 큰 위험 없이 베팅을 할 수 있는 규모와 규모에 도달했을 때입니다.

인플루언서 마케팅의 어려움은 종종 유료 광고처럼 확장되지 않는다는 것입니다. 인플루언서 마케팅에서 더 많은 것을 얻기 위해 단순히 더 많은 비용을 지출할 수는 없습니다. 일반적으로 우리 팀은 거래를 성사시키기 위해 인플루언서와 7-10개의 이메일을 주고 받습니다. 따라서 이 접근 방식을 통해 달성하고자 하는 명확한 목표를 정의하는 것이 매우 중요합니다.

Bushbalm에서는 3가지 목표를 확인했습니다.

1. 판매 촉진: 이것이 분명한 목표이지만 이것이 유일한 목표가 되어서는 안 됩니다. 그렇지 않으면 잠재고객을 늘릴 수 있는 엄청난 기회를 놓치게 될 것입니다. 마이크로 인플루언서는 이 목표에 적합합니다.
2. 브랜드 인지도 향상: 일부 인플루언서 캠페인은 수익을 내지 못한다는 것을 알고 있습니다. 이러한 대규모 캠페인은 언론, 대형 소매업체 등의 인지도를 높이므로 괜찮습니다. 평판을 높이려는 경우 중요합니다.
3. 콘텐츠 제작: 이메일 및 광고용 이미지를 원하기 때문에 일부 인플루언서 캠페인은 완전히 숨겨집니다. 콘텐츠를 제작하는 것은 비용이 많이 들고 힘들고 인플루언서가 놀랍습니다. 나중에 자세히 설명합니다.

모든 인플루언서 캠페인이 이 세 가지 목표를 모두 충족해야 하는 것은 아닙니다. 때때로 우리는 브랜드 인지도와 언론의 관심을 위해 의도적으로 유명 인플루언서와 협력하지만 틈새 인플루언서만큼 전환하지 않는다는 것을 알고 있습니다. 중요한 것은 당신의 목표에 신중을 기하는 것입니다.

2. 이 공식을 사용하여 인플루언서 "가치" 평가

5년 전에는 그렇지 않았지만 오늘날 인플루언서들이 부과하는 요금은 일부 예외적인 경우를 제외하고는 꽤 공평합니다. 경험이 적은 영향력 있는 사람들 중 일부는 합리적인 비율을 제공하지 않기 때문에 대략적인 공식을 사용하여 모든 영향력 있는 사람들의 평균 마일당 비용(CPM)을 빠르게 다시 확인합니다.

공식은 다음과 같습니다.

예를 들어 YouTube 스타로부터 3분짜리 비디오에 대해 10,000달러를 제시하는 가격표를 받았다고 가정해 보겠습니다. 최근 5개 동영상의 조회수, 좋아요 수, 댓글 수를 보고 그 수를 $10,000로 나눕니다. 이것은 대략 인플루언서의 CPM입니다. 완벽하지는 않지만 비교할 수 있는 정보를 제공합니다.

이 공식은 잠재적인 영향 요인을 벤치마킹하는 데 도움이 되지만 덜 객관적인 측정항목인 적합도와 쌍을 이루어야 합니다.

3. 당신의 제품과 진정으로 연결된 인플루언서를 찾아라

이것은 분명한 것처럼 보이지만 처음 시작할 때 잊기 쉽습니다. 인플루언서 마케팅을 성공으로 이끄는 유일한 방법은 브랜드에 진정으로 적합한 사람들을 찾는 것입니다.

우리는 피부 문제에 대해 정기적으로 이야기하는 여러 인플루언서들과 함께 일해왔습니다. 피부 문제에 대해, 즉 Bushbalm이 해결하는 문제인 다크 스팟이나 과다 색소 침착과 그들의 캠페인은 항상 히트를 쳤습니다. 그들은 많은 팔로워를 가지고 있지만 당신의 제품을 실제로 사용하지도 않고 좋아하지도 않는 인플루언서보다 더 나은 성과를 냅니다.

예를 들어, 우리는 버뮤다 오일 제품을 홍보하기 위해 Delaney Child와 협력했습니다. 그것은 훌륭했다. 예전에 피부 트러블에 대해 이야기를 하다 보니 자연스럽게 메시지가 나왔다.

팔로워가 적지만 청중 참여 및 실제 판매로 이를 만회하는 마이크로 인플루언서를 할인하지 마십시오.

$50 정도면 찾을 수 있지만, 더 큰 영향력 있는 사람들은 일반적으로 $5000 - $15,000 정도를 청구합니다.

4. 관계의 ROI 추적

인플루언서 마케팅은 일회성 거래가 아닙니다. GymShark와 같은 일부 브랜드는 장기 인플루언서 거래에 서명합니다. 전략적 파트너와 관계를 구축하는 것은 매우 유익할 수 있으므로 이를 육성해야 합니다.

모든 캠페인에 대해 인플루언서의 정확한 수익을 이해할 수 있는 방법을 사용하려고 합니다. 이를 수행하는 가장 쉬운 방법 중 하나는 코드를 사용하여 모든 판매를 추적할 수 있는 할인 코드를 사용하는 것입니다. 또한 페이지 조회수, 세션 및 궁극적으로 해당 게시물의 전환율을 추적할 수 있는 더 복잡하고 랜딩 페이지를 실행할 수 있습니다.

또한, 우리는 마이크로 인플루언서로 선물하기를 자동화하는 플랫폼을 사용합니다. 이 플랫폼은 개인화된 제휴 코드, 인플루언서에 대한 보상 및 제출된 콘텐츠에 대한 현금까지 제공합니다. 대규모 인플루언서 프로그램을 관리하는 데 시간이 많이 걸리고 계속 진행하려면 ROI를 보여줘야 하므로 규모가 더 큰 경우 이 방법을 적극 권장합니다.

좋아요와 댓글을 확인 하지 않는 것이 좋습니다.

좋아요와 댓글은 많이 볼 수 있지만 전환은 없습니다. 이것은 청중이 콘텐츠에 진정으로 참여하지 않거나 약간 피상적일 수 있다는 신호입니다. 광고에 게재할 수 있는 이미지의 가치를 과소평가하지 않는 것도 중요합니다. 예를 들어, 광고에서 잘 전환되는 비디오나 사진을 얻은 경우 해당 단일 광고 소재에 하루에 $1000 이상을 지출할 수 있습니다. 전환이 잘된다면 장기적으로 수십만 달러의 가치가 있을 수 있습니다. 다음 요점에서 더 자세히 설명합니다.

추적에 대한 모든 답이 없습니다. 다음은 ROI 계산에서 역할을 해야 하는 몇 가지 추가 고려 사항입니다. 이것을 추적하는 좋은 방법을 알고 있다면 Twitter에서 저를 찾으십시오!

1. 시간. 평균적으로 우리 팀은 계약을 완료하는 데 7-10개의 이메일이 필요합니다. 이 시간 비용은 계산에 추가되지 않을 가능성이 높지만 팀 구성원은 더 영향력 있는 작업을 수행할 수 있습니다. 고려해야 할 사항입니다.
2. 브랜드 가치. 소규모 회사에서 이것을 계산하는 방법을 알고 싶습니다.
3. 소매 파트너십 . 측정하지 못할 수도 있지만 소매 구매자는 영향력 있는 사람들을 따릅니다. 그들이 게시물을 본다면 아마도 당신을 찾을 것입니다. 측정하기 어렵지만 수백만 달러의 가치가 있습니다.

5. 일부 콘텐츠는 소셜 미디어에 올라오지 않습니다.

우리는 일반적으로 마이크로 인플루언서의 콘텐츠에 100-500달러를 지출하며 때로는 이러한 캠페인이 우리의 유기적 소셜 채널에 게시되지 않습니다. 우리는 순수하게 디지털 광고나 이메일 캠페인을 위해 이를 활용합니다. 이것은 아마도 우리의 가장 수익성 있는 벤처일 것입니다.

인플루언서 마케팅은 우리가 디지털 광고 캠페인을 제작하는 방식에 혁명을 일으켰습니다. 과거에는 전문적인 사진 촬영과 모델에 엄청난 돈을 썼지만, 우리 인플루언서의 콘텐츠가 더 나은 성과를 낸다는 것을 알게 되었습니다! 종종 가공되지 않고 브랜드 가이드라인을 완전히 충족하지 않지만 정품이며 광택이 나는 것보다 성능이 더 좋은 경우가 많습니다. 하나의 완벽한 이미지에 1,000달러를 쓰는 것보다 10명에게 100달러를 지불하고 싶습니다. 광고에 관해서는 더 많은 변형이 있으며 효과가 있는 것에 충격을 받을 것입니다.

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광고 비용이 증가함에 따라 우리는 인플루언서 마케팅이 잠재고객을 늘리고 더 많은 판매를 전환할 수 있는 효과적인 방법임을 알게 되었습니다. 이를 마케팅 포트폴리오의 확장 가능한 일부로 만드는 핵심은 손실보다 승리를 목표로 체계적으로 구축하는 것입니다. 또한 유료 채널에 대한 모든 인플루언서 콘텐츠를 최대한 활용하십시오.

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