판매 촉진을 위해 의도 데이터를 사용하는 방법

2020년 이후 마케팅 및 영업 세계는 많이 바뀌었습니다.

Apple의 최근 iOS15 업데이트와 LinkedIn의 연결 요청 제한으로 한때 "숫자 게임"이었던 것이 이제 그 어느 때보다 더 정밀해야 하는 고도로 표적화된 소량 활동이 되었습니다.

대부분의 마케터와 영업 전문가에게 이상적이지는 않지만 진정으로 훌륭한 마케터와 최고의 성과를 내는 영업 전문가에게는 환상적입니다 . 왜냐하면 그들은 의도 데이터라는 것에 대해 알고 있기 때문입니다.

먼저 영업 전문가와 함께 볼 수 있는 일반적인 문제부터 살펴보겠습니다. 그런 다음 인텐트 데이터가 획득당 비용을 낮추고 지속 가능한 판매 파이프라인을 구축하는 데 중요한 도구가 되는 방법에 대해 알아보겠습니다.

일반적인 영업 예측 실수

SDR, BDR 및 영업 담당자가 새로운 리드를 예상할 때 순조로운 경로는 드뭅니다.

적절하고 신속하게 처리하지 않으면 값비싼 실수로 변할 수 있는 작은 문제가 많이 있습니다.

훌륭한 리드 생성자는 깔때기의 맨 아래에 있는 타겟 잠재 고객에 초점을 맞춰 거래 주기를 단축할 수 있습니다.

이러한 잠재 고객은 문제가 있음을 인식하고 적극적으로 솔루션을 찾고 있습니다.

이 기사의 목표는 이러한 깔때기 잠재 고객을 대상으로 하여 이러한 함정과 잠재 고객을 보다 효과적으로 피하도록 돕는 것입니다.

다음은 많은 비용과 시간이 소요될 수 있는 가장 일반적인 실수입니다.

1. 스팸 구제 접근 방식

이렇게 하면 결과를 빠르게 저장할 수 있습니다.

일반화된 대량 메시지를 대상이 지정되지 않은 사람들에게 보내는 스팸은 작동하지 않지만 여전히 영업 담당자와 대행사가 매일 이러한 실수를 하는 것을 봅니다.

콜드 아웃리치, 판매 전망 및 콘텐츠 생성은 특정 이상적인 고객 프로필(ICP)에 초점을 맞추고 각각의 소규모 세그먼트에 맞게 조정해야 합니다.

시간을 할애하여 시장을 파악하고 메시지를 개인화하는 것은 투자 수익을 높이는 것과 시간과 돈을 잃는 것의 차이가 될 수 있습니다.

2. 통증 해결 정렬의 부족

콜드 아웃리치 및 아웃바운드 리드 생성 전략이 작동하려면 ICP를 구성하는 개인의 특정 문제점을 목표로 삼아야 합니다.

고통이 없다는 것은 잠재 고객이 제품이나 서비스가 해결하는 문제를 해결할 동기가 없다는 것을 의미합니다.

문제점을 찾는 것은 심도 있는 연구와 이상적인 고객과의 인터뷰를 통해 가장 잘 수행됩니다. 이 단계는 많은 영업 전문가와 기업가가 모두 완전히 놓치는 단계입니다.

고객의 고충을 진정으로 알기 위해 추가 조치를 취하면 모든 것이 달라질 것입니다.

3. 적격하지 않은 리드

깔때기 리드의 맨 위로 냉담한 홍보를 실행하려는 것은 길고 긴 거래 주기와 끝없는 앞뒤를 의미합니다.

그들은 당신이 제공하는 것에 관심을 보이지 않았으며 잠재 고객이 좋은 고객이 될 것이라는 신호도 없습니다!

잠재 고객이 연구 중이거나 귀하가 제공하는 제품에 관심이 있을 때 연락하는 것이 더 좋지 않습니까?

자격을 갖춘 시장 내 잠재 고객을 찾으면 아웃바운드 캠페인의 효율성이 즉시 높아집니다.

인텐트 데이터란 무엇입니까?

이것은 우리에게 의도 데이터를 제공합니다.

의도 데이터는 이상적인 고객 프로필(ICP) 기준과 일치하고 그들이 당신의 제품 또는 서비스에 대해 시장에 진입(또는 최소한 자격이 있음)되었음을 나타내는 신호를 표시한 잠재 고객의 연락처 데이터입니다.

보다 기본적인 데이터부터 잠재 고객이 깔때기의 맨 아래에 있음을 나타내는 데이터에 이르기까지 여러 종류의 인텐트 데이터가 있습니다.

기본 의도 데이터

이러한 종류의 의도 데이터에는 일반적으로 제안에 대한 일종의 자격을 보여주는 잠재 고객에 대해 보다 공개적으로 사용 가능한 정보가 포함됩니다.

여기에는 다음이 포함될 수 있습니다.

• 수익 성장
• 최근 펀딩
• 특정 직무에 대한 채용
• 사용 중인 기술 및 앱
• 고위 경영진 변경
• 그리고 더 많은

이것이 귀하의 잠재 고객이 귀하의 제안에 대해 100% 시장에 있다는 증거는 아니지만 그들이 시장에 있을 가능성이 더 높거나 적어도 귀하가 제공하는 경쟁 우위에 관심이 있다는 신호를 보여줍니다.

기본 의도 데이터는 LinkedIn Sales Navigator와 같은 여러 데이터베이스에서 필터링할 수 있습니다.

구매 의도 데이터

우리는 여전히 여러 면에서 인터넷의 초기 단계에 있으며 개인 정보 보호 및 데이터 수집과 관련하여 여전히 황량한 서부처럼 느껴질 수 있습니다.

구매 의도 데이터는 인터넷에서 사용자의 여정을 추적하는 다양한 디스플레이 광고 서비스, 소프트웨어, 브라우저 확장 프로그램 등에서 수집한 데이터입니다.

이 여정을 추적하는 목적은 사용자가 특정 제품이나 서비스를 조사 중이거나 구매할 의도가 있는지 확인하는 것입니다.

이 데이터는 자사 또는 타사 소스를 통해 수집 및 제공될 수 있습니다.

익명의 당사자 행동

웹사이트를 방문하는 사람들은 IP 주소로 식별되며 이 주소는 회사 이름에 매핑됩니다. 이 데이터를 사용하여 웹사이트에서 메시지를 개인화하거나 그들이 조사를 하고 있다는 사실을 알면서도 그들에게 다가갈 수 있습니다.

알려진 자사 행동

웹사이트를 방문하여 양식을 작성했거나, 웨비나에 등록했거나, 데모를 요청한 사람들입니다. 그들은 정보를 제공했기 때문에 "알려진" 것입니다. 이것은 잠재 고객이 유입경로의 맨 아래에 있는지, 더 자세히 알아보고 영업 상담에 참여할 준비가 되었는지 식별하는 가장 가치 있는 데이터입니다.

익명의 제3자 행동

귀하가 소유하지 않았지만 일부 관련성을 나타내는 다른 웹사이트를 방문하는 사람들(예: Forbes 또는 기타 권위 있는 비즈니스 웹사이트의 특정 기사). 그들은 식별되고 그들의 연락처 데이터는 의도 데이터 공급업체에 의해 판매됩니다.

알려진 제3자 행동

연락처 정보를 제공하는 해당 사이트의 양식도 작성하여 다른 웹사이트를 방문하는 사람들입니다. 이러한 맥락에서 그들은 웹사이트 소유자에게 알려지고 공급업체는 해당 정보를 마케팅 담당자에게 판매합니다.

따라서 보시다시피 이것은 아웃바운드 캠페인과 전체 마케팅 캠페인에서도 사용할 수 있는 매우 강력한 데이터가 될 수 있습니다.

이 데이터를 사용하여 유입경로의 하단을 대상으로 하면 실제로 구매할 의향이 있는 적격 파이프라인을 구축할 수 있으며 유입경로의 상단 및 중간 활동은 계속해서 더 많은 육성이 필요한 새로운 리드를 가져옵니다.

인텐트 데이터를 가져오는 방법

필요한 데이터 유형과 수익 목표에 따라 인텐트 데이터를 가져오는 방법에는 여러 가지가 있습니다.

기본 의도 데이터를 찾는 것은 그리 어렵지 않으며 LinkedIn Sales Navigator를 포함하여 시장에서 가장 인기 있는 리드 생성 도구를 사용하여 수행할 수 있습니다.

LinkedIn Sales Navigator로 기본 의도 데이터를 얻는 방법

1. LinkedIn Sales Navigator의 "계정 필터"로 이동
2. 사용된 기술, 회사 성장, 부서 성장 등과 같은 구매자 의도 트리거를 찾습니다.
3. 목록이 있으면 화면 상단에 있는 필터를 사용하여 최근 자금 지원이 있는 회사 또는 고위 리더십 변경이 있는 회사를 찾으십시오.
4. 모든 회사를 선택하고 "직원 보기"를 클릭하십시오.
5. 이제 리드 필터를 사용하여 해당 회사에서 대화해야 하는 역할과 개인을 정확히 필터링하십시오.

이제 제품 또는 서비스와 일치하는 구매 신호를 보여주는 잠재 고객 목록이 있으며 관련 메시지를 보내 관심을 측정할 수 있습니다.

웹사이트 방문자를 식별하는 방법

이것은 특히 퍼널 마케팅의 상단 및 중간과 함께 매우 잘 작동하는 전략입니다.

웹사이트 방문자, 특히 여러 번 방문했거나 특정 주요 페이지(예: 가격 책정 페이지 또는 중요한 블로그 게시물)를 방문한 방문자를 식별하여 해당 수요를 포착하고 연구의 그 순간에 도달할 수 있습니다.

빠른 Google 검색은 즉시 구현할 수 있는 여러 "신원 확인" 및 "방문자 식별" 소프트웨어를 제공합니다.

구매 의도 데이터를 얻는 방법

오늘날 시장에는 시장 내 의도 데이터에 대한 여러 공급업체가 있습니다.

함께 작업할 사람을 선택하는 것은 예산과 대상으로 하는 산업에 따라 다릅니다.

다시 말하지만, 빠른 Google 검색은 다양한 가격과 고유한 기능으로 이 데이터를 판매할 수 있는 많은 "시장 내 데이터" 및 "구매자 의도 데이터" 제공업체를 나타냅니다.

조사를 하고 감당할 수 있는 가격으로 최신 관련 데이터를 제공하는 인텐트 데이터 제공자를 찾으십시오.

의도 데이터를 사용하여 판매 촉진

구매 의도 신호가 포함된 연락처 데이터를 확보했다면 이제 이를 잘 활용해야 합니다.

1. 개인화된 이메일 및 메시지로 리드 참여

일반적으로 콜드 이메일과 LinkedIn 연결 요청은 매우 "콜드"합니다. 잠재 고객은 당신이 제공해야 하는 것에 관심을 보이지 않았고 당신은 그들에게 갑자기 연락을 하고 있습니다.

의도 데이터는 콜드 아웃리치를 개선하고 훨씬 더 "따뜻하게" 만듭니다.

당신은 이미 이러한 잠재 고객이 당신과 유사한 기술을 사용하고 있다는 사실을 알고 있습니다. 회사의 새로운 직책에서 자신을 증명해야 하거나 실제로 당신의 제품이나 서비스를 연구해 왔습니다.

홍보에 인텐트 데이터를 사용하면 다음과 같은 이점이 있습니다.

• 거래 주기 단축
• 더 나은 품질의 리드
• 관련 메시지를 더 쉽게 만들 수 있습니다.
• 그들을 양육할 콘텐츠의 유형을 더 쉽게 알 수 있습니다.
• 유입경로 활동의 상단 및 중간에 더 많은 대역폭을 제공합니다.

의도 수준에 따라 목록을 분류하면 이전보다 더 관련성이 높고 효과적일 것입니다.

적절한 채널에서 적시에 잠재 고객에게 연락하려면 콜드 이메일과 LinkedIn을 사용하는 다중 채널 접근 방식을 권장합니다.

2. 맞춤형 오디언스를 통한 타겟 광고

Apple 및 기타 대형 기술 회사가 개인 정보 보호에 대해 보여주는 궤적(iOS 15 업데이트에서 볼 수 있듯이)은 온라인 광고 공간을 혼란에 빠뜨리고 있습니다.

이전보다 데이터 격차가 더 많고 광고 플랫폼 타겟팅은 효과가 떨어지고 비용이 많이 듭니다.

인텐트 데이터를 사용하면 광고 플랫폼에 대한 추측을 없애고 관련성이 높은 시장 내 데이터세트를 제공하여 광고 게재를 시작할 수 있습니다. 그런 다음 유사 대상을 사용하여 초기 데이터 세트 이상으로 대상을 확장하여 광고 게재를 확장할 수 있습니다.

이렇게 하면 비용을 낮추고 효율성을 높이며 온라인 광고에서 더 나은 결과를 얻을 수 있습니다. 또한 해당 데이터를 소유하고 있으므로 광고를 이메일 및 LinkedIn의 콜드 아웃리치와 같은 다른 채널과 결합하여 효과를 극대화할 수 있습니다.

3. 웹사이트 경험 개인화

의도 데이터를 사용하여 웹사이트 또는 방문 페이지의 경험을 개인화하여 방문하는 청중 유형에 맞게 조정할 수 있습니다.

이것은 매우 강력합니다.

예를 들어 IP 주소가 100명 이상의 직원 회사에 속하는 것으로 식별되는 경우 클릭 유도문안(CTA)을 "지금 가입하기" 대신 "영업 팀에 문의하기"와 같은 것으로 변경할 수 있습니다. ".

그들이 큰 회사라는 것을 알고 있으므로 온보딩할 사용자가 한 명 이상일 가능성이 높으며 웹 사이트와 상호 작용하는 첫 번째 순간부터 수용하고 있습니다.

의도 데이터를 사용하여 웹사이트를 개인화하면 전환이 증가할 수 있지만 더 중요한 것은 대화 중인 고객 유형에 맞게 경험을 맞춤화하여 좋은 첫인상을 주고 거래 주기를 단축할 수 있다는 것입니다.

웹 사이트 경험을 개인화하는 방법에는 여러 가지가 있으므로 조사하고 테스트하고 테스트하고 테스트하십시오!

결론

의도 데이터를 사용하여 판매를 유도하는 것은 마케팅 및 판매의 미래의 큰 부분이며 많은 사람들이 간과하고 있는 것입니다.

인텐트 데이터의 힘을 활용할 수 있다면 경쟁자들을 뛰어넘고 유입경로의 맨 아래를 "구매 준비가 된" 리드로 채우고 비즈니스를 일관되고 빠르게 성장시킬 수 있습니다.

알렉스 그레이

Alex Gray는 영업 전문가와 B2B 마케터를 위한 초개인화된 B2B 연락처 목록을 24시간 이내에 제공하는 서비스 제공업체인 ListKit의 CMO입니다. 여가 시간에는 사랑스러운 아내와 좋은 시간을 보내고 작곡을 합니다.