성공적인 리드 육성 부동산 전략 수립

부동산 사업주이든, 부동산 시장의 마케터이든, 부동산 중개인이든 간에 메모장을 꺼내고 싶을 것입니다. 오늘은 부동산에 특화된 리드 육성 전략에 대해 알아보겠습니다. 성공적인 부동산 중개인의 실제 리드 육성 사례를 살펴봄으로써 이를 수행할 것입니다.

이 에이전트는 누구입니까? 1978년부터 집을 팔고 현재 RE/MAX Associates에서 일하는 샌디에이고 지역 부동산 중개인 Bob Adams입니다. 그는 자신의 비밀을 친절하게 공개하여 자격을 갖춘 리드를 효과적으로 찾고 고객으로 육성하고 수년간 유지했습니다.

성공적인 부동산 리드 생성 및 육성의 비결을 알아보려면 계속 읽으십시오.

리드 육성이란 무엇이며 왜 중요한가요?

리드 육성은 긍정적인 고객 경험의 효과 때문에 성장하는 비즈니스에 중요합니다. 구매자 여정의 각 단계에서 긍정적인 고객 경험은 고객이 귀하의 비즈니스, 제품 또는 서비스에 대해 내리는 결정을 육성하고 안내합니다.

그렇다면 리드 육성이란 무엇일까요? 리드를 교육하고 회사의 고객 라이프사이클 단계를 통해 이동시켜 시간이 지남에 따라 리드의 품질을 향상시키는 작업입니다. 리드 육성은 잠재 고객이 유료 고객이 될 때까지 잠재 고객과 신뢰를 구축하고 상호 관계를 구축하는 것입니다.

부동산에서 리드 육성이 중요한 이유는 무엇입니까?

부동산 사업 자체는 고객과 진실하고 신뢰하는 관계를 형성하고 집을 찾거나 구매하는 데 도움을 주는 사람이 자격이 있을 뿐만 아니라 고객과 고객의 목표에도 관심이 있다는 것을 고객에게 확신시키는 것입니다.

“리드 육성은 비즈니스의 추천 측면 때문에 필수입니다. 나는 리드를 고객으로 전환하는 데 많은 노력을 기울이고 있어 그들이 내 영향력 안에 머물 수 있고 일단 그들이 내 판매 프로세스를 마치면 나를 그들의 친구에게 소개하고 싶어할 것입니다.”

Bob Adams는 샌디에이고에서 다음 고객이 주택 구입에 관심을 가질 만한 곳이 어디인지 전혀 알지 못하기 때문에 대규모 연락처 기반을 통해 구축한 추천 기반 시스템을 통해 대부분의 고객을 생성합니다. 각각의 신규 고객은 자격을 갖춘 리드일 수 있지만 이전 고객의 추천으로 인해 Bob은 구매자 여정의 각 단계를 거치는 것처럼 구매 결정을 내리도록 그들을 육성하는 것을 여전히 중요하게 생각합니다.

추천은 어떻게 요청하나요?

“저는 소개를 구하는 것이 아니라 소개를 구합니다. 저는 제 고객들에게 부동산 얘기를 하는 친구의 이야기를 들었을 때 한 가지만 하라고 요청합니다. 소개를 하는 가장 좋은 방법에 대해 논의할 수 있도록 가능한 한 빨리 저에게 전화해 달라고 요청합니다. 나는 일반적으로 이 질문을 '당신이 저라면 어떻게 하면 소개를 가장 잘 할 수 있습니까?'와 같은 질문을 선호합니다. 그들이 이 아이디어에 만족한다면 일반적으로 저를 도와주려고 매우 기뻐합니다.”

Bob이 이 질문을 어떻게 처리하는지가 중요합니다. 그의 접근 방식은 개인적이고 비즈니스 지향적이며 고객과의 관계를 만드는 데 중점을 둡니다. 또한 고객과 대화하기 전에 고객의 요구와 선호도를 고려한다는 선례가 있습니다.

부동산 분야의 선도적 육성 전략

부동산의 영역은 개성 있는 사업이며 Bob Adams가 이 법안에 완벽하게 들어맞는다고 말할 때 우리는 정직합니다. 그는 친절함의 전형이지만 몇 년 동안 어떻게 고객과 긴밀한 관계를 유지하고 유지합니까?

밥은 끈기 있고 일관성 있고 매력적이어야 합니다. 그가 전개하는 전략은 그의 성격을 반영하여 온라인이나 대면을 통해 고객에게 서비스를 제공하지만 그는 후자를 선호합니다. Bob이 리드 육성을 어떻게 성공적으로 도왔는지는 그가 현재 및 과거 고객을 얼마나 기쁘게 했는지 알 수 있습니다.

리드를 더 잘 육성하기 위해 이벤트를 사용하는 방법

Bob이 선호하는 전략에는 고객과 잠재 고객을 모두 만날 수 있는 대면 이벤트에 투자하는 것이 포함됩니다. 이러한 이벤트에서 Bob은 참석자와 대화하고 친숙해져서 그들이 찾고 있는 자격을 갖춘 리드인지 판단할 수 있습니다. 그러나 리드가 주저하더라도 걱정하지 마십시오! 이벤트 마케팅은 대면, 개인 상호 작용의 특성으로 인해 다른 전략보다 잠재 고객을 리드로 전환할 가능성이 더 큽니다.

• Bob이 주최하고 싶어 하는 첫 번째 이벤트로 맛깔나게 사치스럽습니다. 그의 와인 시음 이벤트입니다. 그는 고객들이 와인을 시음하고, 먹고, 음악을 들을 수 있는 와이너리에서 직접 장소를 임대합니다. 이 행사 동안 그는 주택 구입 관련 문의 및 우려 사항에 대해 질문할 수 있습니다.

• Bob이 주최하는 다음 이벤트 중심의 리드 육성 전략은 150명의 연락처와 추천인 중 최고 기여 고객을 초대하여 고급 레스토랑에서 저녁 식사를 하도록 초대하는 것입니다. 다시 말하지만, 그는 일대일 환경에서 그들과 기꺼이 대면함으로써 자신이 관심을 갖고 있음을 보여주고 있습니다.
• 그가 주최하는 마지막 이벤트는 SDSU Aztec 축구팀의 연례 뒷문 파티입니다. 특히 뒷문은 KGB 불꽃쇼가 끝난 후의 게임을 위한 것입니다. 전반적으로 Bob은 자신의 브랜드를 마케팅하고 고객과의 관계를 계속 구축할 수 있는 매우 비용 효율적인 방법이라고 말했습니다.

자신만의 리더 육성 전략을 개발하고 싶으십니까? 리드 육성 캠페인 가이드를 만들고 전환을 시작하는 방법을 무료로 확인하십시오.

더 나은 육성을 위해 이메일 뉴스레터를 사용하는 방법

불행히도 사업을 운영할 때 모든 단일 고객에게 개인적인 차원에서 접근하려는 경우에는 한계가 있습니다. 고객을 직접 만나는 것을 선호하지만 직접 볼 수 없는 고객에게 다가가고 싶을 때 마케팅 자동화가 유용합니다. 이를 위해 그는 고객에게 주택 가격, 금융 정보 및 기타 조언에 대한 귀중한 부동산 정보를 제공하는 월간 뉴스레터를 발행했습니다.

성공적인 리드 육성 뉴스레터의 핵심은 리드가 직면할 수 있는 문제에 대해 리드를 교육하는 정보를 제공하는 것입니다. 뉴스레터는 서비스를 판매하는 곳이 아닙니다. 그들은 도움을 주고 업계 전문가로 자리매김할 수 있는 곳입니다. 그렇게 하면 리드가 집을 매매할 준비가 되었을 때 그들이 신뢰하는 전문가인 귀하에게 찾아옵니다. 다음은 이메일 뉴스레터를 만드는 방법에 대한 HubSpot의 훌륭한 방법입니다.

더 개인화된 리드 육성 전략을 찾고 계십니까?

Bob은 라이브 이벤트 및 뉴스레터 외에도 개인화되고 손으로 쓴 편지를 보내 연락처를 수시로 확인하는 것을 좋아합니다. 이러한 편지는 종종 축하를 제공하거나 성공적인 고객 및 리드에 대한 후속 조치를 취하는 방법입니다.

그리고 그의 영향력 범위에 있는 대략 150명의 사람들 중 Bob은 매주 전화로 상위 5위에게 연락하고 그의 상위 25명은 주간 추첨에, 상위 90명은 격월 추첨에 들어가 다음과 같은 상을 받습니다. 디즈니랜드 티켓 또는 레스토랑 상품권. Bob Adam의 리드 육성 전략은 독특하지만 여전히 그가 수행하는 비즈니스 유형에 적합하고 잘 확립되어 있으며 귀하의 비즈니스도 그래야 합니다.

ROI 증대를 위한 리드 육성 최적화

우리가 보았듯이 Bob Adams가 부동산 사업에서 사용하는 것과 동일한 리드 육성 전략은 고객 유지에도 영향을 미치며, 이는 결국 리드 생성을 증가시키는 경향이 있습니다. 제대로 수행되면 리드 육성은 고려해야 할 힘입니다. 인바운드 방식의 각 단계의 성공을 최적화하기 위한 부동산의 핵심 요소입니다.  

예를 들어, 그가 와인 시음 이벤트를 주최할 때마다 착용하는 데 비용이 많이 듭니다. 그는 대략 $2,400를 추정합니다. 그러나 150명의 주요 연락처 중 하나가 포함된 모임에서 한 명의 새로운 고객이 그에게 소개되면 가능한 판매가 테이블 위에 있으며 최대 900%의 투자 수익(ROI)을 기대할 수 있습니다. 따라서 부동산 중개인이 판매당 얼마를 버는지에 관심이 있다면 이것은 매우 대략적인 추정치이지만 그의 ROI는 $21,600입니다. 단 한 번의 판매만으로 샌디에이고 부동산 중개인의 평균 급여의 약 4분의 1을 확보할 수 있습니다. 인디드의 보고에 따르면 $82,182입니다.  

“다음 사람이 나를 좋아하는 사람에게 소개할 사람이 누구인지 결코 알 수 없습니다. 그렇기 때문에 이러한 이벤트가 매우 중요합니다.”

그러나 당신이 Bob만큼 운이 좋지 않다고 상상해보십시오. 대신, 당신은 그가 가지고 있는 것과 같은 결과를 낳지 않는 이벤트를 주최하고 있습니다. 이유를 조사해야 합니다. 이러한 이벤트는 자격을 갖추거나 자격을 갖춘 잠재 고객을 육성하기 위한 방법입니다. 귀하가 이를 달성하고 있습니까? 그렇지 않다면 적격한 리드를 더 잘 찾고 고객으로 더 잘 전환하기 위해 무엇을 할 수 있습니까? 당신은 양질의 경험을 제공하고 있습니까? 모든 유형의 비즈니스에서 가장 좋은 방법은 피드백을 통해 확인하는 것입니다.

피드백이 필수적인 이유

충분히 자세히 설명되지 않았지만 여전히 매우 가슴 아픈 것은 Bob이 자신의 위치에 있다는 것입니다. 그의 비즈니스를 홍보하기 위해 그가 개최하는 이벤트는 단순히 이미 확립된 고객의 추천을 받기 위해 경쟁하는 것 이상입니다. 그것은 그가 그들에게 직접 질문을 하거나, 설문조사나 설문지를 제공하거나, 피드백을 얻기 위해 사용할 수 있는 다른 방법을 통해 그의 비즈니스에 대한 상황에 맞는 피드백을 얻을 수 있는 기회입니다.  

효과적인 리드 육성 전략을 구축할 때 피드백은 필수적입니다. 판매, 마케팅 및 고객 서비스에 도움이 되는 데 사용할 수 있습니다. 고객의 요구와 요구에 귀를 기울이고 이를 충족하기 위한 전략을 구현하면 고객 경험을 최적화할 수 있습니다. 전략의 어떤 부분이 작동하고 작동하지 않는지 배우고 적응하십시오. 리드 또는 고객이 귀하의 제품이나 서비스에 대해 가질 수 있는 질문을 미리 스스로에게 물어보십시오.

Bob Adams와의 인터뷰에서 우리는 그의 사업, 전략 및 고객에 대한 관심에 대해 많은 것을 배웠습니다. 이제 어떤 정보가 가장 가치가 있는지 식별하는 것은 우리에게 달려 있습니다. 이것이 우리가 생각해낸 것입니다.

고객을 먼저 생각하고 도움을 주는 것이 육성을 리드하는 열쇠입니다. 그들이 귀하의 비즈니스에 대해 질문할 질문을 이해하고 문제점에 대한 솔루션을 찾으십시오. 거기에서 당신은 그들에게 당신의 서비스를 사용하도록 강요하기보다 그들에게 진정한 경험을 만들고 신뢰 관계를 구축하는 데 집중할 수 있습니다.

귀하의 비즈니스가 여전히 성장 중이든 이미 확립된 고객 기반이 있든 상관없이 Bob Adams와 함께 더 나은 고객 경험을 구축하는 것이 성공적인 것으로 입증되었습니다. 비즈니스와 고객 충성도 모두에 보상을 제공합니다. 따라서 리드 육성 마스터 클래스를 통해 리드를 더 잘 육성할 수 있는 길을 안내해 드리겠습니다. 행복한 양육!