개를 위한 마스크가 상어 탱크에 거래를 성사시킨 방법

Kirby Holmes는 산불이 동물에게 미치는 영향을 걱정하고 개를 위한 공기 정화 마스크를 만들기 시작했습니다. 회사 K9 Mask를 시작한 후 Kirby는 성공적인 Kickstarter 캠페인을 실행하여 Shark Tank에 출연하게 되었습니다. Shopify Masters의 이 에피소드에서 Kirby는 콘텐츠 마케팅 생성, 이메일 목록 작성, 이상적인 기술 스택을 위한 도구 선택에 대한 팁을 공유합니다.

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• 상점: K9 Mask
• 소셜 프로필: 페이스북, 트위터, 인스타그램
• 권장 사항: Yotpo(Shopify 앱), District Theme(Shopify 테마), Bold Upsell(Shopify 앱), G Translate(Shopify 앱), TaxJar(Shopify 앱)

사업 아이디어로 이어진 어린 시절의 경험

Felix: 사업의 이면에 있는 아이디어가 어디에서 왔는지 말씀해 주시겠습니까?

커비: 저는 텍사스에서 자랐지만 여름마다 제 남동생과 저는 조부모님을 방문하기 위해 캘리포니아로 여행을 갔고 그들은 오하이(Ojai)라는 작은 마을에 살았습니다. 로스앤젤레스 지역의 북쪽에 있습니다. 그들은 뒷마당에 멋진 파티오와 수영장을 가지고 있으며 우리는 대부분의 오후와 저녁을 수영장 옆에서 보냅니다. 그들의 재산 뒤에는 국유림과 연결된 이러한 언덕이있었습니다. 우리 조부모님은 산불이 그 언덕 위로 어떻게 올라올 것인지에 대한 이야기를 들려주셨고, 그들은 뒤뜰에 서서 그것이 도시와 이웃에 퍼지기 전에 불을 끄려고 애쓰는 소방대원들을 바라볼 수 있었습니다.

나는 어렸을 때 이 불이 우리 조부모님 집에 들어갈 것이라는 생각에 겁을 먹었던 것을 기억합니다. 조부모님은 걱정하지 않으셨지만 저희 조부모님은 항상 우리와 함께 시간을 보내던 Sugar라는 이름의 검은 실험실이 있었고 우리는 그 개를 무척 사랑했습니다. 나는 항상 캘리포니아의 산불과 함께 자라면서 이러한 두려움을 가질 것입니다. 캘리포니아 파라다이스 및 캠프 지역의 산불이 인명, 재산 및 애완 동물에 막대한 피해를 입힌 2017년으로 돌아가십시오.

서부 해안을 따라 점점 커지는 산불에 대해 들었을 때, 그것은 제 조부모님과 그들의 개 슈거에 대한 어린 시절의 두려움을 생각나게 했습니다. 이러한 위협으로부터 자신을 더 잘 보호할 수 있는 방법은 무엇입니까? 저는 샌프란시스코 자이언츠가 샌프란시스코에 있는 홈 경기장에서 야구 경기를 하는 것을 본 것을 기억합니다. 관중석에는 에어필터 마스크를 쓰고 앉아있는 사람들이 있었고, 그 지역의 산불로 인해 유독가스가 발생하여 사람들이 에어필터 마스크를 쓰고 경기를 관람해야 했기 때문입니다.

그것을 보면서 저는 생각했습니다. "세상에, 사람들이 이 위협으로부터 자신을 보호해야 하는 곳에서 뭔가 일어나고 있습니다. 사람들은 그렇게 할 수 있지만 애완 동물은 어떻습니까? 애완 동물은 독성 위협으로부터 자신을 보호할 수 있는 방법이 있습니다. 들불 연기 같은 연기?" 나는 Sugar에 대해 생각하고 그녀의 필요에 대해 생각했고 해결책이 있어야 한다는 생각이 들었습니다. 구글 검색, 웹서핑을 통해 "개를 보호하는 공기 필터 마스크를 찾을 수 있을까?" 검색을 해보니 아무 것도 떠오르지 않았습니다. 나는 전 세계를 검색했지만 이 솔루션을 만드는 사람에 대한 단 한 가지 예도 찾을 수 없었습니다. 그곳에서 저는 강아지를 위한 최초의 공기 필터 마스크에 대한 아이디어를 생각해 냈습니다. 우리는 그것을 K9 마스크라고 부릅니다.

Felix: 당신의 직업적 배경은 무엇입니까? "이것이 문제다"에서 "여기에 기회가 있다"로 바뀌게 된 이유는 무엇입니까?

Kirby: 제 배경은 비영리 활동입니다. 이것이 제 경력의 대부분을 차지하는 일입니다. 몇 년 전 작은 제조 회사에서 일한 적이 있습니다. 저는 전국에 영업 담당자로 구성된 영업 팀을 구성하고 있었지만 대부분의 업무는 비영리 단체였습니다. 그 때문에 항상 충분히 수익성이 있지는 않았고, 나에게는 네 명의 자녀가 있고 아내는 집에 있는 엄마입니다. 추가 수입을 제공하기 위해 나는 항상 여분의 소규모 사업을 하려고 노력했습니다.

그 과정에서 배운 것 중 하나는 전자 상거래 웹 사이트를 구축하는 것이었고 이는 소규모 비즈니스를 위한 것이었지만 결국 웹 사이트 빌더와 협력하여 전자 상거래 디자인 분야의 다른 소규모 비즈니스에 컨설팅을 시작했습니다. 나는 전자상거래 웹사이트를 위한 서비스로서의 소프트웨어(software as a service)에 익숙해졌습니다.

Felix: 많은 청취자가 수입을 늘리기 위해 부업을 하는 것과 관련이 있을 수 있다고 생각합니다. 더 이상 부수적인 활동이 아니라 메인 공연인 다음 단계로 끌어올린 이유는 무엇입니까?

커비: 마치 내가 조부모님에 대해 이야기하고 그들을 방문하고 두려움에 대해 배우기 시작한 이야기와 같습니다. 그런 다음 결국 산불 연기의 잠재적인 결과를 이해하고 기후 변화와 함께 이러한 일이 점점 더 자주 발생하는 것 같습니다. 우리는 항상 개 주인이었고, 가족 중에 항상 개를 키웠고, 저는 개와 함께 뛰고, 개와 함께 운동하고, 개를 안아주는 것을 좋아합니다. 이 애완 동물을 대기 오염으로부터 보호할 방법을 찾아야 한다는 생각이 들었습니다.

나는 그 아이디어를 가장 먼저 생각해 냈고, 세계 어디에서도 찾을 수 없었고, 솔루션을 제공하는 사람이 내가 필요하다고 생각했습니다. 저는 여기 오스틴에 있는 대규모 기술 회사에서 일하는 땜장이인 제 사촌 Evan과 이야기를 나눴습니다. 그의 차고에는 3D 프린터와 선반이 있습니다. 그는 항상 무언가를 만들기 위해 노력하고 있습니다. "개 코에 맞는 공기 정화 마스크 솔루션을 함께 생각해 볼까요?" 그는 "훌륭한 아이디어다"라고 말했다. 그는 아무도 이것을 생각하지 않았거나 시장에 출시하기 위해 아무 것도 하지 않았다는 사실을 알고 나만큼이나 놀랐습니다. 우리 둘은 함께 "그거 알아? 해결책을 찾는 것이 우리 책임일지도 몰라."라고 결정했습니다.

제품 카테고리를 발명하는 과정

Felix: 이 제품을 만들기 위한 개발 프로세스에 대해 알려주십시오.

커비: 2018년, 우리는 그것이 무언가가 될 것이라고 생각했습니다. 우리는 우리 삶의 그 시점에서 과거의 다른 모든 사이드 프로젝트와 마찬가지로 그것이 어떻게 사이드 프로젝트인지 몰랐습니다. 우리는 계속해서 LLC를 설립하고 Good Air Team이라는 회사를 설립한 다음 은행 계좌를 개설했습니다. "좋아, 디자인 아이디어 작업을 시작하자."

Evan은 디자인을 정말 잘하기 때문에 다양한 재료를 만들고 다양한 프로토타입을 만들기 시작했습니다. 우리는 6개월 동안 "이것이 개에게 어떻게 작용할까요? 다양한 주둥이, 주둥이 크기 및 얼굴 모양이 있습니다. 이 문제를 해결하는 방법과 내구성과 통기성이 좋은 재료는 무엇입니까?"하는 과정을 거쳤습니다. , 그리고 개에게 효과적입니다. 공기를 걸러낼 수 있지만 개를 식히기 위해 헐떡거릴 필요가 있다는 것을 알면서도 개를 시원하게 유지하기에 충분한 통기성을 유지하도록 합니까?"

설계 과정에서 극복해야 할 많은 장애물이 있습니다. 올바른 모양, 올바른 재료를 만들기 위해 종이와 재료를 사용하여 땜질하고 6개월이 걸렸습니다. 그러나 우리는 작동하는 솔루션과 솔루션을 생각해 냈습니다.

Felix: 기능적인 솔루션을 찾기까지 얼마나 많은 반복을 거쳤습니까?

Kirby: 우리는 의류 아이디어를 더 많이 팔기 위해 여기 마을의 재봉 회사에 가져온 디자인 아이디어를 4~5개 가지고 있었습니다. 왜냐하면 이와 같은 제품의 제조 측면에서 경험이 있는 사람이 필요했기 때문입니다. 우리는 그것을 만들고 종이 모형을 만들거나 대충 꿰매어 놓은 제품을 만들 수 있지만 언젠가는 생산에 들어가야 하고 재단과 봉제 생산 경험이 있는 누군가가 나에게 정보를 제공해야 할 것입니다. 우리는 컨설팅, 디자인 아이디어 및 이를 결합하는 방법을 돕기 위해 여기 오스틴에 있는 두 개의 다른 회사와 협력했습니다. 그들은 매우 도움이 되었고 설계 및 제조 측면에서 많은 정보를 제공하여 오늘날 우리가 여전히 사용하는 제품을 만드는 데 도움이 되었습니다.

펠릭스: 제품 테스트에는 무엇이 관련되었나요? 실행 가능한지 확인하는 방법은 무엇입니까?

커비: 제 사촌 에반과 저는 둘 다 개가 있습니다. 제 강아지 이름은 Subaqua이고 강아지 이름은 Ginger입니다. Subaqua와 Ginger는 이 모든 프로토타입에 대한 우리의 테스트 대상이었습니다. 목끈이 머리에 꼭 맞도록 하고, 재료를 만지기 시작하면 개가 발에 붙을 수 있도록 하고, 재료가 발로 밟아도 견딜 수 있는지 확인했습니다. . 풀밭 흙에 코를 박고 풀밭을 찔러본다면 이 제품이 버틸 수 있을까? 우리의 가장 힘든 과목은 우리 자신의 개이며 그 과정에서 우리에게 매우 참을성이 있습니다.

Felix: 이전에 존재하지 않았던 제품을 제조할 때 어떤 어려움에 직면했습니까?

커비: 그게 문제였어. 여기 오스틴에 있는 재단과 봉제 사업의 대부분은 주로 의류를 취급하고 있었기 때문에 개 주둥이를 위해 이와 같이 좀 더 입체적인 것을 만드는 것은 일반적으로 하는 일이 아니었습니다. 스티칭이 결합되는 방식과 재료를 절단해야 하는 방식에 대한 아이디어가 있었지만 제품을 결합하는 데 필요한 허용오차와 허용치는 이 3D 제품에 특화되어 있지 않았습니다. 그들은 우리를 댈러스로 보냈고 댈러스에서 배낭과 같은 것과 의류보다 더 차원이 다른 것들을 재봉하는 사람들의 이름을 몇 명 주었습니다.

우리는 달라스에서 우리 프로젝트를 기꺼이 맡을 훌륭한 파트너를 찾을 수 있었고, 우리 제품에서 본 것 중 최고의 프로토타입을 만들었습니다. 그 이후로 우리는 그들과 함께 일하고 있습니다.

Felix: 아직 존재하지 않는 제품을 만들 때 관계를 최대한 최적화하려면 무엇을 기여해야 하나요?

Kirby: 그들은 제가 전문 지식이 없는 분야에 대한 전문 지식을 가지고 있습니다. 저는 비영리 활동을 하고 있습니다. 내 사촌은 큰 컴퓨터 회사에서 기술 분야에 있습니다. 재료, 봉제 및 절단 수당에 관해서는 우리가 이해하지 못합니다. 우리는 무엇을 설명해야 할지 모릅니다. 우리는 해당 산업을 이해하고 이러한 재료로 작업한 경험이 있는 전문 지식을 신뢰해야 했습니다. 다른 사람들을 신뢰하고 제품에 대한 더 나은 솔루션을 찾는 데 도움이 될 수 있는 사람들과 파트너십을 구축하는 것이 좋습니다.

또한 여기 오스틴에 사업을 구축하는 과정에서 저를 도와준 비즈니스 멘토가 있습니다. 그는 "Kirby, 파트너에게 의존해야 합니다. 최선의 솔루션인지 100% 알 수 없는 일이 있을 것입니다."라고 말했습니다. 그는 "80% 또는 90%의 솔루션을 사용하십시오. 완벽한지 여부에 대한 모든 질문에 대한 답을 갖고 있지는 않지만 시장에 출시하고 사람들이 원하는지 확인하십시오. , 사람들이 사용하는 경우 제품에 대한 피드백을 받기 시작합니다. 그 과정에서 계속 혁신할 수 있지만 파트너를 신뢰하고 고객의 피드백을 신뢰하십시오.

아무도 사지 않은 제품의 시장 진출 전략

Felix: 많은 기업가들이 이 원칙을 이해하고 있다고 생각하지만 실천하기는 어렵습니다. 완벽을 추구하는 사람들을 많이 볼 수 있습니다. 출시 또는 출시까지 너무 오래 기다리지 않도록 하려면 어떻게 해야 합니까?

Kirby: 다양한 제품 범주가 있습니다. 우리는 애완동물 건강 산업에 속합니다. 우리는 우리 제품이 반려동물의 건강을 증진하고, 개 소유자가 대기 오염 위기에서 반려동물의 건강을 보호할 수 있도록 권한을 부여하기를 원했습니다. 우리는 개를 돕는 과정에서 개를 다치게 하지 않도록 하고 싶습니다.

당연히 우려되는 부분이었다. 이제 우리는 작은 송곳니 부서에 있는 텍사스 A&M 대학교 및 미주리 대학교 교수, 호흡기 건강 및 애완동물, 특히 송곳니 분야의 주요 전문가들과 이야기하고 있기 때문에 그 문제를 해결하고 있습니다. 우리는 "이것이 안전한 제품이 될 수 있습니까? 애완 동물을 돕고 해치지 않을 것이라는 것을 알면서도 출시 할 수 있습니까?"

가장 중요한 것은 "Kirby, 모든 기업가는 제품의 첫 번째 버전에서 100% 제대로 구현되기를 원한다고 생각합니다."라고 말하는 주변 사람들의 커뮤니티를 갖는 것입니다. 제 멘토는 시장에 출시하기에는 너무 늦었다고 말했습니다. 혁신을 가져와야 합니다. 특히 신제품이나 신제품 카테고리인 경우 피드백이 필요하기 때문에 완벽하지 않을 것이라는 점을 깨닫고 시장에 출시해야 합니다. 사용자의. 당신은 제품을 개발하고 첫 번째 버전을 넘어 혁신하기를 원합니다. 사람들이 그것을 사용하고 그들의 경험에 대해 말할 때만 그렇게 할 수 있습니다.

멘토링이 필요합니다. 비즈니스 커뮤니티에서 더 많은 경험을 가진 사람이 필요합니다. "가서 시작하고 필요한 피드백을 얻으면 나중에 업데이트하고 수정할 수 있습니다."라고 말할 수 있습니다.

Felix: 출시할 때 어떤 피드백을 받을지 확인하기 위해 포함하지 않기로 선택한 반복 작업이 있었나요?

Kirby: 우리 제품의 독특한 점 중 하나는 공기 필터 마스크를 착용하는 것을 매우 편안하게 느끼는 사람이 없다는 것입니다. 우리는 우리가 처한 전염병에 비추어 작년에 공기 필터 마스크를 착용했지만 사람으로서 그렇게 편안하지 않으며 애완 동물도 마스크를 쓰는 것이 그렇게 편안하지 않을 것이라는 것을 알고 있었습니다. 개에. 우리는 입마개가 수십 년 동안 개에게 사용되어 왔으며 개는 입마개를 착용하도록 훈련될 수 있다는 사실을 알고 격려받았습니다. 우리는 우리 제품이 시장에서 작동할 것이라는 확신을 주는 기존 제품이 있다는 것을 알고 있었습니다.

개가 호흡할 수 있어야 하고 헐떡일 수 있어야 하기 때문에 우리는 이 제품에 얼마나 많은 여과기를 사용할 것인지 결정해야 했습니다. 필터의 실제 강도가 문제가 되었습니다. 우리는 개를 질식시키고 싶지 않습니다. 우리는 애완 동물 소유자가 개에게 건강을 제공할 수 있도록 권한을 부여하려고 노력하고 있으므로 개를 질식시킬 수 없고 산소를 제거할 수 없습니다. 통기성이 있어야 합니다.

동시에 건강 면에서 개를 돕는 가장 좋은 방법은 폐에 들어갈 수 있는 가장 작은 입자를 걸러내는 것입니다. 폐의 깊숙한 부분에 박히면 혈류로 들어가 전신을 순환할 수 있습니다. 우리는 가장 작은 입자를 걸러내야 했습니다. 건강을 위한 의도된 목적을 위해 작동해야 하지만, 이를 착용한 개 주변의 경고 및 안전 문제와 함께 작동해야 합니다. 우리는 재료를 테스트하고 개가 무엇을 편안하게 느끼는지, 그리고 위험해지기 전에 얼마나 오래 착용할 수 있는지 알아내야 했습니다.

개가 화장실을 이용하려면 밖에 나가야 하고, 외부 환경이 어떻든 산책을 해야 하는 데 어떻게 효과가 있을 수 있을까요? 그것들은 우리가 얼마나 많은 공기 여과가 효과적이면서도 개가 착용해도 안전한지에 대한 제품을 만들면서 긴장을 하고 있었던 것 중 일부였습니다.

Felix: 예상하지 못한 제품이 출시된 후 어떤 피드백을 받을 수 있었나요?

Kirby: 첫 번째 공기 필터를 설계할 때 최대 공기 여과를 원한다고 결정했습니다. 맹렬한 산불 연기와 많은 독소가 타는 환경에서 산책을 하고 있다면 초목과 나무가 아니라 건물 전체, 화학 물질 및 도시의 물건이 불타고 있습니다. 나무를 태우는 것도, 풀을 태우는 연기도 아닙니다. 거기에는 독소와 화학 물질도 있습니다. 우리의 진정한 목적은 그러한 종류의 독소를 보호하는 것이었습니다.

우리는 그것이 정말로 짧은 착용 시간을 가지고 있다고 결정했습니다. 우리는 강아지가 마스크를 10분 동안만 착용할 것을 애완 동물 주인에게 추천하고 있었습니다. 초기 고객들로부터 "우리는 제품이 마음에 들고, 우리 강아지를 보호하는 데 도움이 되고, 이점을 볼 수 있지만 더 오래 입을 수 있어야 합니다. 우리는 산책을 하고, 더 오래 외출해야 합니다"라는 피드백을 받기 시작했습니다. 걷다." 우리는 고객의 요구 사항을 고려하여 동일한 마스크에 맞는 두 번째 공기 필터 버전을 찾기로 결정했습니다. 강아지가 얼굴에 무엇인가를 바르고 있을 때 큰 혼란을 겪는다는 것을 알고 있기 때문에 같은 마스크에 넣고 뺄 수 있는 에어 필터 리필입니다. 우리는 씻을 수 있는 마스크가 필요합니다.

우리는 마스크를 세척할 때마다 공기 필터를 교체할 수 있고 새 마스크를 넣을 수 있는 시스템을 사용했습니다. 우리는 훨씬 더 통기성이 좋은 두 번째 버전을 만들었습니다. 공기 중의 미세 입자를 많이 걸러내지 못합니다. 그러나 그것은 더 큰 입자의 일부, 심지어 일부 재를 걸러냅니다. 공기 중의 오존을 걸러내는 활성탄 필터가 있습니다. 우리는 반려견에게 이것을 바르고 반려견과 더 오래 산책하기를 원하는 고객의 요구를 일부 해결한 것처럼 느꼈습니다. 그들은 다른 솔루션이 필요했으며 보호 기능을 유지하면서 더 긴 산책을 할 수 있는 능력을 위해 정말 좋은 여과 능력을 기꺼이 희생했습니다.

피드백 루프를 사용하여 제품 최적화

Felix: 개선을 위해 가능한 한 많은 피드백을 받았는지 확인하는 방법은 무엇입니까?

Kirby: 이메일과 전화를 받았지만 Shopify 전자 상거래 플랫폼을 사용할 때 가장 좋은 점 중 하나는 피드백 루프를 생성할 수 있다는 것입니다. 우리는 고객이 제품을 구매한 후 이메일을 보내고 제품에 대한 피드백을 제공하도록 요청하는 Yotpo 리뷰 시스템을 사용합니다. 해당 이메일을 보낼 날짜와 제품의 피드백을 받기 위해 두 번째 알림 이메일을 보낼 시기를 설정할 수 있습니다. 많은 고객들이 리뷰를 통해 피드백을 주셨고, 이는 고객의 요구 사항을 이해하는 데 도움이 될 것입니다. 우리 웹사이트에는 제품에 대한 피드백을 제공하는 100개 이상의 리뷰가 게시되어 있습니다.

Felix: 개선 기회를 놓치지 않기 위해 피드백의 우선 순위를 어떻게 정합니까?

커비: 우리는 개 주인입니다. 나는 활동적이고 양치기 개가 있습니다. 그녀는 나가서 달리고 더 오래 걸어야 합니다. 그것이 그녀가 하루 종일 그리고 일주일 내내 건강한 개를 유지하는 데 도움이 되는 부분입니다. 우리 고객이 "애견을 더 오래 밖에 놔둬야 하는데, 대기오염 위기에 처해 전혀 나가고 싶지 않은데 애견을 데리고 나와야 해요. 그 긴장, 나는 당신의 개를 안전하게 지키고 싶지만 당신의 개를 밖으로 내보내야 할 필요성을 이해합니다. 그렇지 않으면 에너지를 소비해야 하기 때문에 테이블 모서리를 씹거나 가죽 소파를 물어뜯기 시작할 것입니다.

우리는 개 소유자로서 개의 독특한 측면과 개에게 필요한 것이 무엇인지 이해하며 공감했습니다. 우리가 아직 해결하지 못한 것 중 하나는 주둥이가 전혀없는 평평한 얼굴을 가진 개 품종이 있으며 현재 해당 품종을 위해 설계된 제품이 없다는 사실입니다. . 고객님들께서 "우리 강아지용 솔루션이 있나요? 퍼그가 있는데 얼굴이 납작해서 솔루션이 필요해요" 라는 요청을 많이 받았습니다.

그런 개 품종 중 상당수는 호흡도 잘 하지 않는 호흡기 문제가 있습니다. 우리는 이미 호흡기 문제가 있는 납작한 얼굴 개를 위한 제품을 만든다면 그 문제에 안면 마스크를 씌우려고 하는 것이 더 중요합니까? 아니면 우리가 그 독성 환경에서 더 나은 공기를 호흡하여 보호함으로써 그것을 도울 것입니까? 우리는 디자인 아이디어를 가지고 있지만 그것을 시장에 내놓지는 않았습니다. 다시 말하지만, 우리는 새로운 제품 디자인과 카테고리에서 앞으로 나아갈 가능성이 있다는 고객의 피드백을 들었지만 아직 "개에게 안전한가요? 그 제품으로 나온다면?" 아직 답변하지 않았습니다.

Felix: 이러한 피드백 반복을 통합하려고 할 때 제품 개발 프로세스는 어떻습니까?

Kirby: 개 입마개와 그것들은 오랫동안 사용되어 왔으며 다른 개 입마개를 잡고 모양과 재료를 볼 수 있습니다. 우리는 납작한 얼굴 개에게 물기 방지를 위한 것이든 짖는 것을 방지하기 위한 것이든 일부 총구 보호 장치가 있음을 알 수 있습니다. 그러한 제품 중 일부는 이미 존재하고 있습니다. 우리는 그것들을 가능한 디자인 솔루션으로 살펴보았습니다. 이제 공기 필터 마스크에 대한 한 가지 사항은 당신과 내가 사람들이 공기 필터를 착용하려고 할 때 우리의 얼굴 모양이 여러 가지 우여곡절이 있다는 것입니다. 우리는 코, 볼, 턱이 있고 에어 필터를 장착하기 좋은 모양이 아닙니다.

개의 주둥이를 생각하면 실린더이며 실제로 그 모양의 뒷면에 공기 필터를 고정하는 방법에 대한 솔루션을 제공하는 매우 쉬운 모양입니다. 실린더이고 실린더 뒷면에 있는 에어 필터를 꽉 잡아 당겨야 합니다. 제어할 표면적이 거의 없는 완전히 평평한 얼굴에 대해 생각한다면 어떻게 유독한 공기가 이 작은 개의 얼굴을 향해 드나들게 될까요? 입이나 코로 숨을 쉬는 강아지에게 공기가 새지 않는 곳에 공기 필터를 고정하기 위한 솔루션을 찾는 것은 정말 어렵습니다.

총구는 그것을 달성하려고하지 않습니다. 우리가 필요로 하는 것과 비슷한 모양을 가질 수 있지만 그 기능은 매우 다릅니다. 우리는 총구에서 배우려고 노력하고 있지만 실제로 모든 다른 품종의 개를 위한 공기 필터 마스크로 대답하려고 하는 모든 질문에 대답하지는 않습니다.

Felix: 제품 마케팅을 시작할 때 수행해야 할 고객 교육이 많이 있었습니까?

Kirby: 강아지 공기 필터에 대한 정보가 정말 없었습니다. 우리는 일찍이 이를 위한 시장이 있다면 시장이 있다는 것을 이해해야 한다고 결정했습니다. 우리는 강아지용 공기 필터 마스크에 대한 아이디어를 홍보하는 웹사이트를 만들고 대기 오염과 산불 연기의 위협에 대한 기사를 채우기 시작했습니다. 우리는 사람들에게 우리 웹사이트를 찾았을 때 강아지용 공기 필터 마스크 구매에 관심이 있는지 물었습니다. 물론 우리는 약 1,000개의 이메일 주소를 받았습니다. "예, 저는 제 개를 보호해 주고 싶습니다. 저는 캘리포니아에서 왔고 이것은 산불 시즌 동안 우리에게 도움이 될 것입니다."

처음 몇 달 동안 1000개의 이메일 주소를 받았을 때 우리는 생각했습니다. "네, 시장이 있습니다. 아무도 아이디어를 실행하지 않았지만 수요가 많은 제품입니다."

콘텐츠 마케팅이 수익성 있는 이메일 목록을 성장시키는 방법

Felix: 사이트를 만드는 과정과 타겟 고객을 끌어들이는 콘텐츠 종류는 무엇이었습니까?

Kirby: 어렸을 때 산불에 대한 두려움과 조부모님과 그들의 개에 대한 걱정을 경험했기 때문인 것 같습니다. 우리는 기후 변화에 대해 많이 들었고 서부 해안에서 이러한 산불이 증가하는 것을 보았기 때문에 기후가 변화하는 이유와 기후 변화가 어떤 영향을 미치는지에 대해 훨씬 더 강조하게 되었습니다. 그런 다음 대기 오염 측면을 보기 시작하면 공기 중에 무엇이 있는지, 이 유독한 연기를 흡입하는 것이 우리에게 얼마나 위험한가요?

우리는 대기 오염, 연기, 독성 수준, 우리 건강에 얼마나 나쁜지, 애완 동물 건강에 어떤 영향을 미치는지에 대한 기사를 쓰기 시작했습니다. 우리는 이 주제에 대한 연구원이 되기 시작했고 이에 대한 기사를 블로그에 게시했습니다. 그 콘텐츠 제작은 훌륭했습니다. 우리가 스스로 연구하고 있기 때문입니다. 하지만 다른 사람들이 독성, 대기 오염, 대기 질 및 애완 동물 세계 사이의 점을 연결하기 시작할 수 있도록 공개할 수 있습니다. 그것이 우리가 관심을 끌기 시작한 곳입니다. 사람들이 그 웹사이트를 찾고 정보를 주기 시작했습니다. "예, 제 애완동물을 위해 이 문제의 일부를 해결할 수 있는 제품입니다. 이에 대해 더 알고 싶습니다."

Felix: 이 등록에서 얼마나 많은 의도를 추측하고 있었나요? 일종의 제품 대기자 명단 같은 것이었습니까?

Kirby: 예, 우리는 세계 최초의 개용 공기 필터 마스크를 가장 먼저 받는 사람 중 한 사람이 되고 싶다면 이메일 주소를 알려주라는 아이디어를 많이 내놓았습니다. 우리는 프로토타입이 출시될 때 사진을 찍어 웹사이트에 올려 사람들이 이전에 본 적이 없는 것을 볼 수 있도록 했습니다. 바로 개 주둥이를 위해 특별히 제작되고 설계된 공기 필터였습니다. 그들은 콘텐츠를 읽으면서 사진을 보았고 우리는 특히 "이 제품에 관심이 있습니까?"라고 말했습니다. 그때 그들은 우리에게 이메일 주소를 주었습니다.

Felix: 그래서 사이트를 시작하고 교육 콘텐츠를 만들기 시작했습니다. 처음 몇 달 동안 1000개 이상의 이메일을 수집할 수 있었습니까?

Kirby: 그 1000개의 이메일에서 우리는 "글쎄, 이 목록에서 크라우드 소싱을 해보자. 우리 마스크의 첫 번째 생산 실행을 위해 크라우드 소싱을 하자."라고 말했습니다. 우리는 크라우드 소싱 캠페인을 만들고 Kickstarter를 플랫폼으로 사용했으며 "이봐, 우리가 첫 번째 K9 마스크를 만드는 데 도움을 주고 싶습니까?"에 대한 모든 정보를 넣었습니다. 우리는 그것을 공개했고 이메일 주소를 준 1000명 모두에게 이메일을 보내 Kickstarter 캠페인을 안내했습니다. 물론 그 30일 동안 우리는 K9 Mask의 첫 번째 제작비를 조달할 수 있었고 $10,000를 모금했습니다.

Felix: 처음 몇 개월 동안 기사를 몇 개나 작성했습니까?

커비: 기사 30~40개 정도였습니다. 처음 3, 4 또는 5개의 기사 내에서 사람들이 "이 산불에서 대기 오염으로부터 자신을 보호해야 합니다. 내 강아지? 같은 환경에서 강아지를 데리고 나가요." 사람들은 그것을 찾으려고 노력했지만 찾을 수 없었습니다. 우리 웹사이트가 공기 필터 마스크, 개, 산불 연기에 대한 모든 SEO 검색어로 올라오기 전까지는 그렇지 않았습니다. 웹사이트가 SEO 최적화를 염두에 두고 구축되자 사람들은 우리 사이트를 매우 빨리 찾았습니다. 그들은 아마도 이미 찾고 있었고 아무것도 찾지 못했을 것입니다. 이제 그들이 우리를 찾을 수 있는 방법이 생겼습니다.

Felix: 이 사람들이 개를 보호하는 방법에 대해 더 알고 싶어 특별히 온 것입니까, 아니면 자신이 염려되어 갑자기 개를 보호하는 방법에 대한 기사도 나왔기 때문입니까?

커비: 사람들은 이제 캘리포니아 베이 지역에 있는 캘리포니아의 이러한 대규모 도시 환경에 더 자주 거주합니다. 이제는 시애틀/포틀랜드 지역에 있는 사람들도 도시에 연기가 자욱한 이 대규모 산불을 겪은 사람들이 하루 이틀이 아니라 몇 주 동안이라고 말하고 싶습니다. 어떤 사람들은 작년 산불 연기 동안 Bay Area의 주황색 하늘을 기억합니다. 사람들은 공기 필터 마스크를 착용하고 개가 연기 속에서 재 속으로 걸어가는 것을 지켜보고 있습니다. 강아지를 보호하고 싶은 것은 자연스러운 일입니다. 우리는 사람들이 찾고 있었지만 찾지 못한 것을 포착했습니다.

1,000개의 이메일로 성공적인 킥스타터 캠페인 구축

Felix: 그 킥스타터 캠페인을 설정하고 실행하는 데 또 어떤 관련이 있었나요?

Kirby: 우리는 여전히 프로토타입에 대해 제조 컨설턴트와 협력하고 생산 방식에 대한 솔루션을 마련하려고 노력했습니다. 우리는 여전히 오스틴에서 해결책을 찾기 위해 노력하고 있었습니다. 우리는 누군가에게 우리를 위한 비디오 제작을 의뢰했고 그 비디오에 훌륭한 스토리가 있다고 생각했습니다. 나와 Evan의 개는 이 비디오의 모델입니다. 그것은 한 달 동안의 캠페인 내내 이야기를 전했고 우리는 캠페인에 "이봐, 우리는 이 회사에서 꿰매어 놓은 멋진 새 프로토타입을 가지고 있다. 이봐, 우리는 새로운 잠재적인 제조를 위해 댈러스에서 연락을 취했다"고 캠페인에 업데이트하기 시작했습니다.

우리는 캠페인을 진행하는 동안 사람들에게 비용이 얼마나 드는지, 만약 그들이 이 자금을 지원할 수 있다면 그들이 애완동물을 더 잘 돌보는 데 도움이 될 솔루션을 찾는 데 전념했다는 사실을 업데이트했습니다. 사람들은 참여하고 싶었고, 그 과정의 일부가 되기를 원했으며, 도움, 의견, 컨설턴트 및 멘토링이 필요한 완료되지 않은 제품에 기여하고 있다는 느낌을 좋아했습니다. 모든 사람에게 완벽하기를 바라는 매우 유기적이고 통제 불가능한 느낌이 들었지만 불가능했습니다.

우리는 취약하기를 원했고 "여기에 우리가 있는 곳이 있습니다. 이 프로젝트에 25달러 또는 50달러 또는 100달러를 약속해 주셔서 감사합니다. 우리는 효과적인 솔루션을 찾고 있기 때문입니다." 사람들은 그 과정에 참여하고 플랫폼에서 우리와 소통하는 것을 즐겼습니다.

Felix: 결국 175명의 후원자로부터 $10,000가 조금 넘는 금액을 모금하게 됩니다. 고장을 아시나요? 그 175개 중 몇 개가 처음에 구축한 1000개가 포함된 이메일 목록에서 왔습니까?

커비: 그 질문에 대한 답을 모르겠습니다. 나는 그 목록에서 얼마나 많은 사람들이 서명했는지 모릅니다. 그러나 그들 중 얼마나 많은 사람들이 가족과 친구들에게 그것에 대해 이야기했고, 얼마나 많은 사람들이 흥미로운 프로젝트를 찾기 위해 킥스타터를 통해 선택하는 것을 좋아했을까요?

Shark Tank 에 대한 거래와 놀라운 결말

Felix: Kickstarter 캠페인에 추가 매력이 있었습니다. Shark Tank 경험에 대해 알려주십시오.

커비: 2019년 3월에 킥스타터 캠페인을 시작했고 4월로 넘어가면서 전액 펀딩을 받았습니다. 4월 말에 Shark Tank로부터 다음과 같은 매력적인 이메일을 받았습니다. "Kickstarter에서 K9 Mask라는 제품을 봤습니다. 정말 흥미롭고 혁신적이라고 생각합니다. Evan과 저는 이 제품이 획기적인 아이디어라는 것을 친구와 가족으로부터 항상 들었습니다. 사람들이 이것을 필요로 하며 즉시 Shark Tank에 가져와야 합니다. Evan과 저는 "네 우리는 할 수 있지만 지상에서 그것을 제거하는 데 집중합시다."

우리가 이제 막 시작하는 것처럼 느껴졌기 때문에 그 이메일을 받는 것은 사실 두려운 일이었습니다. 우리는 판매가 없었고, 비즈니스가 구축되지 않았으며, 이 엄청난 마케팅도 없었습니다. Shark Tank에서 Shark가 정말로 궁금해하는 모든 것입니다. 우리는 거기에 들어가는 데 필요한 것이 있는지 몰랐습니다. 하지만 그 기회에 대한 설렘과 설렘도 있었습니다. 새로운 혁신을 가진 새로운 비즈니스가 상어와 쇼를 관람할 모든 사람들 앞에 이를 수 있다는 얼마나 놀라운 기회입니까? 저는 이 프로그램의 열렬한 팬이며 가족과 함께 몇 년 동안 이 프로그램을 시청했습니다. 우리는 그들과 함께 프로세스를 진행하기 시작했습니다.

펠릭스: 일단 방송에 나왔을 때, 무엇을 요구했나요? 그 쇼의 결과는 어땠나요?

Kirby: 우리는 그 과정을 거쳐 마침내 2019년에 첫 판매를 마쳤습니다. 우리는 $45,000의 매출을 올렸습니다. 2020년을 시작하면서 "좋아, 이 대유행이 닥쳤고 개 주인은 애완동물을 걱정하고 있다가 코로나바이러스에 걸리고 COVID 감염에 걸리게 된다." 우리는 팬데믹 초기에 많은 마스크를 정말 빨리 팔았고, 그 덕분에 "좋아, 우리가 Shark Tank를 사용하면 약간의 판매가 있을 것"이라는 약간의 자신감을 갖게 되었습니다.

고맙게도 애완 동물 소유자에게는 실제로 바이러스에 감염되어 질병을 일으킨 개는 거의 없습니다. Thankfully the pet industry as well as the health industry was able to communicate pretty clearly to pet owners, "Hey, don't be too scared about your pets contracting the virus, it's not a big fear." We were glad, because our goal is pet health. Our goal is not sales for sales sake, it's actually pet health.

At least that bump in sales gave us confidence, "Wow, we can actually get on Shark Tank and tell a decent story now that we're getting feedback from customers about the usefulness of this product for them." In 2020, we were ramping up towards the summer, but it's in the middle of a pandemic and even Shark Tank didn't know if we would be able to film this season? There were a lot of starts and stops of knowing, are we going to be on or not be on? Eventually we were able to find a place where they could film the season. We filmed our episode.

At the end of our episode we were able to make a deal with Daymond John, for 40% equity of our company. We had gone in asking for $500,000 for 40% of our company. He came back and said, "No, it's too high of an evaluation." He wanted to drop it down to $200,000 for 40% of our company and we tried to battle back with him. At the end of the show, he decided, "Yeah, as a pet lover, and somebody who cares about the health of pets, he wanted to be on our team with us." We made that deal with him on air, which was exciting when all the other sharks had gone out.

Felix: A lot of people see what happens on Shark Tank during the episodes, but what was your experience after the episode was finished filming?

Kirby: Then we began working with Daymond and his team, talking about us as a business, then doing due diligence to understand the financials of our business. What are the possibilities in terms of future business and marketing plan? We've had dialogue for months, six months of back and forth. He's trying to determine with his team about the benefits he could bring. We're trying to bring a potential future to him that would allow him as an ambassador to get the profitable investment that he wants in the future.

We're about six months in, and we're still trying to work out the details of finalizing the deal. When you're talking to the sharks on air, it's an investor pitch. They don't know all the background details of your business and all the numbers. It takes time for somebody that wants to invest in your business to do their due diligence before making a final investment.

After that six months–on both sides–we're at this place of wondering, "Is this going to be the right deal or not?" We both had valid reasons. On Daymond's side, he's looking "Hey, am I really going to get my profitability and return on investing in this business? Do I want to wait five years, 10 years, 20 years before I get my investment back, or a multiplier of 3, 5, 10 times my investment?" At the same time, we're looking at it going, "Do we want to give up 40% of our company, knowing that some of the ideas he has for how to build our business aren't the kinds of ideas that we think are the best or most strategic?"

We worked with Daymond and his team for seven or eight months, and they were wonderful. We love all those guys. They're fabulous to work with and talk with along the way. At the end, we decided not to finalize this deal. It doesn't sound like you're that comfortable with the future profitability, and we're not comfortable with the ideas and strategies you're bringing about how to move forward. Why don't we agree not to make this deal happen. You'll be happy to eliminate some of your risk, and we'll be happy because it eliminates the risk of us having to give up that much of our company.

We ended it amicably. We love him and his team and he loves us and what we're doing because he's a big pet guy. He's got a whole farm and ranch full of animals, ducks, geese, guinea fowl, dogs and donkeys. He's a great animal lover. We had a great time working with him.

Felix: That's good it ended on a positive note. Talk to us about the publicity that came out of this experience of being on the show.

Kirby: On the business side, when you get a national audience, and you're telling the story, I would say at the beginning of the story, one of the pitches people heard most was, "Hey, this is a mask for coronavirus, and that's why you created it." 그건 사실이 아니야. We created it before the pandemic. We don't know anything about coronavirus. We created it for environments where there was first wildfire smoke.

One of the things we found out is that there's tons of reasons why people need a product like this. It wasn't until the end of our episode, when people were hearing more of the reasons why they need to protect their pet from air pollution because they heard things like, "Yeah, okay, wildfire smoke, but then because of blowing winder in dryer environments, there's a whole lot more dust in the air. If you're in the southwest, there's a bacteria that gets picked up in the sand, and it causes respiratory health problems in people and pets, and there's a health concern in the desert areas.

There's volcanic eruptions in Hawaii, and there's chemicals from those eruptions. In Hong Kong, they were having riots and people were using tear gas. A lot of the people in Hong Kong wanted to walk their dogs, but there was so much tear gas that it was almost impossible to get outside. We were selling masks to people in Hong Kong to protect their pets that needed to go out for walks. People along the coasts, especially in Florida, when there's red tide events, toxins and algae bloom come up along the coast, and that bacteria from these algae blooms kill fish and those fish all washed up onto the beach, and then those toxins become aerosol in the air and blow in off the coasts into residences and business districts and cause respiratory issues.

There's all these reasons why people watching our episode go, "That actually makes sense to protect my dog from various forms of air pollution. It's not just wildfire smoke, but all these other reasons that I could benefit from this." We did see a bump in sales as a result of our airing, which was season 12, episode six. It originally aired in November of 2020, and we did see a bump in sales as a result of being on the show.

The tech stack that runs K9 Mask

Felix: What are some of the apps and tools that you rely on to help run the business?

Kirby: We love our Shopify website, we use the theme by Style Hatch called District. Style Hatch is a company that's actually based here in Central Texas. I talked to the owner as we've developed our website, and I've had questions along the way, I would ping their developers for help. They would help with aspects of the theme to make our website look really good, and the coding for the website works really quickly to be able to display our products as effectively as possible. Then we use a couple of the apps that have been really helpful for us. One of them is called Bold Upsell, because we sell the mask with three air filters included in the package, but we also sell a five pack of replacement air filters that go into the mask. Bold Upsell allows us to make that initial sale to somebody wanting to buy the mask with three air filters.

As they're checking out in the cart, there's a pop up that comes up on their computer screen that says, "Hey, if you're going to buy this mask with three air filters, it's great, it's a great way to start to protect your pet, but if you add these five extra filters right now, you'll save some time later, not having to come back to the store and make this purchase." We're seeing a great attachment rate of people using that as they're making that checkout decision of adding that extra five pack of air filters in. We found that to be really helpful to bundle products together at checkout.

We also use an app called GTranslate. This translates our website to over 25 languages, and allows us to create sub domain names for various languages around the world that we've chosen. When somebody in Germany is searching for an air filter mask for a dog in the German language, they'll find our German translated version of our website in their search engine. Say, for instance, they're using Google and they type air filter masks for dogs in German, they'll find our website in the German language, all translated. We've sold to almost every European country. We attribute that to the translation services.

I know Shopify is now adding that into their services. You don't have to use an extra app for it. But I find that to grow your business globally, that there's some great tools for being able to do that. Keeping up with the administrative side and the bookkeeping side, we use TaxJar to help understand what are the tax liabilities for places where we're selling domestically here in the United States. We need a way to keep track of what taxes are being collected, and how we need to then pay those tax authorities. TaxJar is a great solution for us to understand and fulfill those obligations. Those are some of the tools.

I've already mentioned Yotpo reviews as a way for us to get feedback. We continually get feedback, especially early on as a new business with a new product, to get feedback from customers. One of the things we learned from some of our customers using Yotpo was that people wanted different colors of our mask. We originally said, "Well, let's make a mask in blue, blue is the color of the sky, it's a color of purity. It's a clean color, let's make them all blue."

We had customers saying, "Hey, can we get different colors? I would love to have one in pink, I'd love to have one in red or black." We decided, "Okay, well, it doesn't make any difference to us, we just want your dog to be healthy. If you want a pink or black, we'll start to make some in those colors." That's one of the things we got feedback from through the app to learn about customer's needs along the way, and we do make some custom colors for people.

Felix: What are some of the biggest challenges that you're focused on overcoming for the business in the near future?

Kirby: Part of it is awareness. It's a brand new, innovative product. Nobody's really thought about it or heard of it. Of course, being on Shark Tank is significant to spreading the message that this is a possibility that you can now protect your dog in these various environments. There's a sense of, “we've got to get the word out.”

We do use social media advertising. We have tried to ping various dog trainers and support dog therapists–people who are influencers in the dog health space, and search and rescue dogs that are in those environments. We'll ping them on their YouTube channels, try to get their email address and shoot a quick email. Try to find influential people using social media and YouTube to say, "Hey, would you share about our product and help us protect more pets' health?" We have many people who are willing to do that, and have helped us out.

We're paying for advertising, but that's minimal. To us, it's about how do we get the word out to people about protecting their pet? Last year was a really bad year with a lot of air quality challenges around the country, especially related to the pandemic as a big one, and the Australian brush fires was another. It's a product that's based on a crisis, and we hate that. We prefer that there'll be less crisis and less need for our product. If those crises do exist, we need to make sure and put it in front of customers in a targeted way so that they know they have a solution if they want to use it.