콘텐츠 잼 요약: 순위 기반 수익 증명에 대한 Kameron Jenkins

"실제로 수익으로 이어지는 키워드에 대해서는 순위를 매길 수 없습니다."

"PPC(Pay-Per-Click)는 SEO(검색 엔진 최적화)보다 더 가치가 있습니다."

"저는 순위에서 ROI(투자 수익률)를 볼 수 없습니다."

"이 [관련 없는 목록] 용어에 대해 순위를 매겨야 합니다."

익숙한 소리?

시카고에 기반을 둔 콘텐츠 마케팅 컨퍼런스인 Content Jam 2019에서 Botify의 Kameron Jenkins는 이러한 일반적인 키워드 오해를 해결했습니다.

순위에 달러 금액을 귀속시키기는 어렵습니다. 그리고 복잡합니다. 여기에는 여러 가지 이유가 있으며 Kameron은 3가지 고객 상황에 중점을 두었습니다.

1. 랭킹이 강하고 트래픽이 높지만 랭킹으로 인한 수익이 없다
2. 순위는 올랐지만 사업은 떨어졌다
3. "SEO는 PPC와 동일한 ROI를 생성하지 않습니다."

1. 랭킹이 강하고 트래픽이 높지만 랭킹 수익이 없다

이것은 일반적인 시나리오입니다. 귀하의 콘텐츠는 Google에서 높은 순위를 기록하고 있으며 첫 번째 SERP(검색 엔진 결과 페이지)에 표시됩니다. Google Analytics는 자연 검색이 귀하의 웹사이트로 유입되는 트래픽의 큰 원천임을 알려줍니다.

... 수익이 급증하는 곳이 어디입니까? 전환은 어디에 있습니까? 이 순위에서 돈은 어디에?!

좋은 질문들입니다. 하지만 먼저 순위를 통해 수익을 창출 하는 방법 에 대해 논의해 보겠습니다.

순위는 귀하가 속한 산업에 따라 다양한 방식으로 수익에 영향을 미칩니다. 예를 들어 출판 사업을 생각해 보십시오. 게시 모델:

순위 → 트래픽 → $$$(수익)

게시자는 트래픽으로 직접 수익을 창출할 수 있습니다. 달러 금액과 관련된 다른 목표 및 전환도 있을 수 있지만 이 경우 높은 순위 = 수익입니다.

전자 상거래 모델은 어떻습니까?

순위 → 트래픽 → 구매(수익)

전자 상거래 비즈니스에 항상 리드가 있는 것은 아닙니다. 잠재 고객은 몇 번의 클릭만으로 현재 고객이 되며 리드 육성 순서가 필요하지 않습니다. SDR, 데모 또는 계약에서 발견 호출이 필요하지 않습니다.

잠재 고객이 검색하고 귀하의 상위 콘텐츠를 발견하고 클릭하고 몇 번 더 클릭하여 고객이되었습니다.

리드 제네레이션 사업은 어떻습니까?

순위 → 트래픽 → 리드 → 고객(수익)

그리고 거기에 있습니다. '순위'와 '수익' 사이의 몇 단계는 수익이 다른 것으로 귀속될 수 있는 더 많은 기회를 의미합니다.

순위는 피라미드의 기초이며 피라미드에는 여러 수준이 있습니다. 판매 프로세스에 따라 피라미드 에는 많은 수준이 있을 수 있습니다.

순위가 좋다는 것은 검색 결과에 표시된다는 의미입니다. 해당 용어를 검색하는 모든 사람이 귀하의 링크를 클릭하는 것은 아닙니다. 귀하의 링크를 클릭하는 사람들은 귀하의 사이트로 이동합니다.

사이트에 들어오면 더 적은 비율이 리드로 전환됩니다. 리드가 되면 더 적은 비율이 고객으로 전환됩니다.

“순위는 만능이 아니라 목적을 위한 수단입니다. 그 자체로 끝이 아니다.” – 카메론 젠킨스

순위는 수익 피라미드의 기초입니다!

귀하의 비즈니스가 순위에서 수익을 올리지 못하는 또 다른 가능한 이유는 순위를 매기기 위해 작업 중인 대상 키워드가 다음과 같기 때문입니다.

• 가치를 추구하지 마십시오
• 검색량이 많지 않음

Kameron은 이를 "애완동물 키워드"라고 부릅니다. 가질 이유가 없고 원하는 키워드입니다. 다음과 같은 키워드일 수 있습니다.

• 경쟁업체 순위
  • 당신은 그들에게도 순위를 매겨야 한다고 생각합니다. 그렇지 않으면 그들이 당신을 이길 것입니다!
• 클릭당 비용(CPC)이 가장 높습니다.
  • 그들의 인지된 가치는 높지만 실제로 당신 에게 가치가 있을 구체적인 데이터는 없습니다.

콘텐츠 전략에 대해 솔직한 대화를 나누세요. 타겟 키워드의 검색량과 검색 의도를 살펴보세요. "순위"와 "수익" 사이의 단계를 조사합니다.

당신의 순위는 당신이 생각하는 것보다 더 많은 일을 할 수 있습니다.

2. 순위는 올랐지만 사업은 떨어졌다

이상적인 상황은 아닙니다. “순위는 통하지 않는다” 또는 “SEO는 죽었다”는 믿음에 모든 책임을 돌리는 것은 게으른 일입니다.

어딘가에 단선이 있지만 어디?

Kameron은 리드 육성 및 판매 프로세스를 살펴보라고 조언했습니다. 스스로에게 몇 가지 질문을 해보세요.

• 궁극적인 전환은 오프라인에서 발생합니까?
  • 가게 안에?
  • 전화로?

순위가 매장 내 구매에 영향을 미친다고 말하기는 어렵지만 그럴 수도 있습니다.

• 리드를 어떻게 처리합니까?
  • 누가 전화를 받나요?
  • 그들은 어떻게 전화를 받습니까?
  • 야간이나 주말에 전화 서비스가 있습니까?
  • 이메일은 어떻게 처리되나요?
  • 리드는 어디에 저장되나요?

부재중 전화, 열지 않은 이메일 또는 연락처 관리 시스템/CRM 부족으로 인해 리드가 떨어지고 있다고 해서 순위를 비난하지 마십시오.

• 외부 요인 변화가 있습니까?
  • 가격 인상이 있었나요?
  • 비즈니스가 다른 작업에 초점을 맞추고 있습니까?
  • 시장이 바뀌었나요?

외부 요인 때문에 성공적인 콘텐츠 전략을 포기하지 마십시오!

3. "SEO는 PPC와 동일한 ROI를 생성하지 않습니다."

다음 시나리오를 고려하십시오.

잠재 고객은 창문 밖에서 자신을 응시하는 것으로 보이는 비둘기를 발견합니다. 사람들을 염탐하는 새의 생각을 그들은 비웃습니다. 잠재 고객은 몇 분 동안 Google에 "새가 우리를 염탐하고 있습니다"라고 입력합니다.

그들은 #3에서 결과를 봅니다 – 어떻게? – 새는 진짜가 아니다

"새는 현실이 아니다"라는 문구는 그들이 클릭하기에 충분히 우스꽝스럽습니다. 이 기사는 정부가 우리를 염탐하기 위해 모든 새를 드론으로 대체한 방법에 대한 5500단어 폭로입니다. 잠재 고객은 페이지에서 전자 상거래 상점과 소셜 링크를 알아차립니다. 그들은 링크를 클릭하고 Twitter와 Instagram에서 움직임을 따릅니다.

일주일 후, 잠재 고객은 사이트에 대해 웃음을 멈출 수 없습니다. 그들은 Instagram에 로그온하여 Birds Are Not Real 매장 광고를 봅니다. 클릭을 통해 몇 번 더 클릭하면 영업일 기준 5-7일 안에 티셔츠를 입고 뉴스를 퍼뜨릴 것입니다.

모두 구글 검색 덕분에… (출처)

...구매에 대한 크레딧은 누가 받나요?

광고 센터에서는 Instagram 광고에서 전환한 고객을 알려줄 것이지만 그것이 전부는 아닙니다.

광고에 대한 책임은 어느 정도입니까? 오가닉 랭킹은 얼마를 받나요? 창문에 있는 그 소름 끼치는 비둘기는 얼마를 받나요?

복잡해! 오가닉 랭킹은 구매의 일부를 담당하지만 "마지막 클릭" 이상의 SEO 가치를 어떻게 보여줄 수 있습니까?

Kameron은 "지원 전환" 또는 궁극적인 전환으로 이어지는 웹사이트와 고객의 상호작용을 살펴보라고 조언합니다.

어떻게?

이를 수행하는 한 가지 방법은 Google 애널리틱스의 전환 확인 기간입니다. 전환 확인 기간은 사이트에 있는 사람들을 추적하도록 Google Analytics에 지시하는 시간입니다.

조정되면 SEO 순위가 수익에 미치는 간접적인 영향을 더 잘 이해할 수 있습니다.

결론: 더 나아가

콘텐츠 순위가 X개의 전환수에 영향을 미친다는 사실을 아는 것은 한 가지입니다. 하지만 여기에 실제 $ 금액을 할당하는 것은 어떻습니까?

Kameron은 각 리드의 가치를 계산하여 이를 수행할 것을 제안합니다. 그녀는 이것을 '목표 값'이라고 불렀고 다음 공식으로 결정할 수 있습니다.

평생 가치(LTV) x 마감 비율 = 목표 가치

LTV를 결정하려면 먼저 평균 구매 가치 를 계산하십시오. 다음과 같이 나누어 수행합니다.

[주어진 기간의 총 주문 금액] / [해당 기간의 주문 수].

그 숫자에 평균 구매 빈도 를 곱합니다. 평균 구매 빈도 비율은 다음을 나누어 구합니다.

[특정 기간의 총 주문 수] / [해당 기간의 총 고객 수]

이것은 당신에게 평균 고객 가치 를 남깁니다. 여기에 평균 고객 수명을 곱하면 LTV가 남습니다.

마감 비율 을 계산하려면 다음을 나눕니다.

[고객 수] / [리드 수]

모든 것이 끝나면 각 리드의 $ 금액이 남습니다. 이를 지원 전환 데이터와 결합하면 순위가 수익을 창출한다는 것을 증명할 수 있습니다.

복잡한 작업이지만 다음을 기억하십시오.

"순위는 그 자체가 목적이 아니라 목적을 위한 수단입니다." – 카메론 젠킨스