현재 추세를 따라가기: 이 기업가가 수익성 있는 틈새 시장을 식별한 방법

Felix 오늘 저는 Kick Push Skate의 Adrian Brambila와 합류했습니다. Kick Push Skate는 레트로 힙스터 페니 보드 및 장비를 제공하는 데 전념하고 있으며 2016년에 시작되었으며 아이오와주 Cedar Rapids에 기반을 두고 있습니다. 에이드리언을 환영합니다. 당신의 이야기에 대해 좀 더 이야기해 주세요.

에이드리언: 이봐, 펠릭스, 데려가줘서 고마워. 여기까지 오게 되어 매우 기쁩니다. 오늘 제 목표는 Kick Push Skate와 다른 몇 개의 전자 상거래 상점을 어떻게 시작했는지에 대한 많은 통찰력을 제공하는 것입니다. 듣고 있는 모든 사람이 매장에서 연습할 수 있는 테이크아웃 품목을 가질 수 있기를 바랍니다. 나의 무역 또는 공예 나는 리드 제너레이션 온라인 마케터입니다. 내 전체 배경 내 인용문, 인용되지 않은 "정규직"은 마케팅 회사의 파트너입니다. Kick Push Skate는 2016년 10월에 다른 몇 개의 전자 상거래 사이트와 함께 시작한 실험입니다. 내가 틈새 시장에 침입할 수 있는 능력이 있는지, 솔직히 처음에는 수익을 내고 달러를 벌 수 있는지 알아보기 위한 테스트입니다. 기스로부터. 실제로, 웹사이트 Kick Push Skate는 실험적이며, 성공과 추세, 그리고 그러한 종류의 타이밍이 오늘날의 위치에 도달한 운에 대해 공유하게 되어 기쁩니다.

펠릭스: 예, 많은 청취자들이 보고 싶은 곳에서 같은 종류의 작은 불을 가지고 있다고 생각하기 때문에 저는 그것을 좋아합니다. 제가 뭔가를 만들 수 있을까요? 사람들이 사게 될 무언가를 만들고 당신이 말한 것처럼 무에서 무언가를 만들 수 있습니까? 왜 이것을 선택했는지와 같은 이 특정 틈새 시장의 뒤에서 아이디어는 어디에서 왔습니까?

Adrian: 일반적으로 내가 좋아하는 모든 사이트에서 첫 번째 본능은 내가 정말로 열정을 갖고 있는지 아니면 단순히 무언가 하는 것을 즐기는지입니다. 그래서 Kick Push Skate의 경우 롱보드를 좋아합니다. 바로 그것이 시작된 곳입니다. 저는 롱보드를 좋아합니다. 나는 주변에서 스케이트를 타고 페니 보드를 사용하는 것을 좋아합니다. 그것이 실제로 시작된 곳입니다. 그리고 나서 제가 그 일에 대한 열정을 갖게 된 후 저의 괴상한 부분이 시작됩니다. 조사, 키워드 조사, 트렌드 조사, 주로 Google을 사용하여 이 시장이 지나치게 경쟁력있는? 활용도가 낮은 시장인가요? 이 시장의 최고 성과자들은 내가 이 시장에 진출하는 데 너무 많은 시간, 에너지 및 비용이 소요되기 때문에 내가 이 시장에 진출하는 것이 합리적이지 않은 모든 면에서 그것을 죽이고 있습니까?

제가 조사를 했을 때 원래 롱보드는 경쟁이 치열한 시장이었지만 Google 트렌드에서 제가 본 한 가지 방법은 페니 보드, 또는 실제로 미니 크루저와 숏보드였습니다. 그래서 거기서 시작했습니다. 십월. 그것은 단지 약간의 조사를 한 다음 여기 미국과 해외에서 스케이트를 탈 가치가 있는 양질의 제품을 만드는 제조업체를 알아내려고 노력하고 나머지는 마케팅입니다.

펠릭스: 그것에 대해 이야기합시다. 많은 분들이 처음 시작했을 때 확실히 막히거나 막히는 단계인 것 같아요. 시작을 망설이는 분들은 퍼팅에 대한 두려움이 있기 때문에 시간을 투자할만한 가치가 있는 단계라고 생각합니다. 너무 많은 일을 하고, 처음에는 잘 풀리지 않을 수 있는 일에 너무 많은 시간을 들이고, 그런 다음 그들은 대개 그 아이디어를 포기하고 다음 아이디어로 넘어가는데, 일종의 사이클을 반복합니다. 이것이 지금 올바른 시장인지 식별하기 위한 정확한 프로세스에 대해 이야기하십시오. 당신은 몇 가지 도구를 언급했는데, 한 번에 각 도구에 대해 이야기하고 당신이 진입한 이 특정 틈새 시장이 시간을 할애할 가치가 있는지 식별하기 위해 어떻게 사용했는지에 대해 이야기하는 것입니다.

아드리안: 물론입니다. 면책 조항으로, 이것이 올바른 방법인지 모르겠습니다. 이것은 내가 읽은 모든 다른 장소와 내가 존경하는 사람들로부터 시간이 지남에 따라 발전한 나의 방식입니다. 먼저, 제 일상적인 역할은 주로 B2B 비즈니스를 위한 마케팅을 하는 것입니다. 그래서 저는 항상 내 머리 속에는 내가 충분히 좋은 리드 제너레이션 마케터인지에 대해 생각하고 있습니다. 나는 기술적으로 틈새 시장을 선택하고 시도하고 시도할 수 있어야 하는 다른 비즈니스를 위해 이 일을 하고 있습니다. 열정에서 시작됩니다. 아내, 우리는 결혼한 지 1년 8개월이 되었습니다. "헤이, 자기"와 같은 말을 시도하고 싶은 충동을 느끼면 대화는 대개 이렇게 시작됩니다. "너 오늘 너무 예뻐 보여." 그녀는 "뭐? 무엇을 원하십니까?” 저는 "이 아이디어를 시도하기 위해 최대 500달러를 지출할 것입니다."라고 생각합니다.

그래서 500달러는 나의 성공 또는 실패 번호이며, 가능하다면 모든 사람이 이와 같은 예산을 따로 마련해 두어야 한다고 생각합니다. 내가 대학을 졸업했을 때 처음 시작했을 때 기억하는 어떤 사람들은 시도할 것이 거의 없었지만 지금은 $500가 출발점입니다. 내가 쓴 시간까지 500달러를 되돌릴 수 없다면 이 아이디어는 설득력이 없고, 시간이 없습니다. 아마도 타이밍, 장소, 다른 모든 요인이 문제일 수 있습니다. 그래서 Kick Push Skate는 똑같은 시나리오였습니다. 나는 본질적으로 나의 첫 판매를 하기 위해 500달러의 예산을 가지고 있었습니다. 제가 즐겨 사용하는 특정 도구는 Google AdWords 키워드 플래너가 좋은 도구입니다. 나는 Ahrefs 또는 Ah-refs를 좋아합니다. 모두 다르다고 하는 줄은 몰랐네요. 그 도구에 대해 잘 알고 있니, Felix?

펠릭스: 그래-그래, Ahrefs.

아드리안: 어때요?

펠릭스: 저는 그것을 H-ref라고 부릅니다.

에이드리언: 좋아, 잘했어. 나는 그들의 키워드 도구를 좋아합니다. 저는 모즈를 사용합니다. 시작하는 관점에서 내가 조사할 두 가지가 있다고 생각합니다. 첫째, 전체 교통 데이터입니다. 둘째, 경쟁 수준입니다. 사람들이 키워드 플래너에 익숙하지 않은 경우 문자 그대로 경쟁을 1:100 비율로 평가하므로 이를 사용하여 트래픽이 많고 경쟁이 낮은 항목을 찾고 있지만 실제로 도움이 될 것이라고 생각하는 요소는 시작하는 사람들은 Google 트렌드입니다. 무언가가 경쟁력이 있는지 없는지 아는 것 외에도 Google 트렌드는 귀하의 시장이 성장하거나 감소하는지 판단할 수 있는 능력이 있기 때문입니다. 귀하의 트래픽은 시간이 지남에 따라 증가하고 있습니까?

더 구체적으로 말하자면, 특정 소비재 트렌드를 정말, 정말 높게 만들고 있는 글로벌 현상 팝 트렌드의 특정 요소가 있으며 실제로 한 캠페인으로 Kick Push Skate가 30일 동안 $18,000가 조금 넘는 수익을 올리는 데 도움이 된 것 중 하나입니다. 이것에 대해 미친 멋진 점은 Kick Push Skate가 원래 스케이트보드와 페니 보드용으로 시작되었다는 것입니다. 이 추세에서는 스케이터인 동일한 청중이나 이런 종류의 힙스터 라이프스타일의 일부가 다른 제품 범주에 있었지만 동일한 청중이었습니다. 그래서 그냥 거기에 나가서 위험과 시간을 투자하는 것과 같습니다. Felix, 우리가 더 자세히 갈 수 있는 이 추세를 결코 예측하지 못했을 것입니다.

Felix: 물론입니다. 네, 제품에 대해 잠시 이야기하고 싶습니다. 말씀하신 것처럼 제품이 처음 시작했던 것과 다르기 때문입니다. 이제 경쟁업체를 볼 때 Google 트렌드를 볼 때 가장 먼저 시장에 나와야 한다는 대화가 많이 나온다고 생각합니다. 경쟁은 돈을 벌 수 있다는 의미이기 때문에 이미 경쟁이 있는 산업에 진입하는 것이 좋습니다. 그것에 대해 어떻게 생각하세요? 수익성 있는 틈새 시장의 관점에서 얼마나 경쟁에 집중해야 하는지에 대한 올바른 균형은 무엇입니까?

Adrian: 여전히 훌륭한 도구라고 생각하는 Google AdWords에 대해 이야기해 보겠습니다. 어떤 사람들은 PPC나 SEO가 죽었다고 말할 것입니다. 저는 항상 돌아와서 사람들이 SEO보다 사람들이 가장 많이 검색하는 곳이 Google이고 PPC는 여전히 시작하기에 가장 좋은 곳 중 하나가 될 것이라고 말합니다. 트래픽을 찾는 것 외에도 우리는 무언가가 너무 경쟁력이 있는지 확인하려고 합니다. 말 그대로 달러 기호를 표시할 수 있는 한 가지는 창 쇼핑을 하는 사람이 귀하의 제품을 보게 하는 평균 클릭당 비용입니다. 예를 들어 60달러에 스케이트보드를 판매하고 키워드 조사를 하고 "빨간 바퀴가 달린 Leopard가 인쇄한 페니 보드"와 같은 특정 문구를 더 많이 사용한다고 가정해 보겠습니다. 즉, 꽤 구체적인 제품입니다. 클릭당 비용이 10달러라면 방법이 없는 것처럼 저에게 큰 위험 신호입니다. 제품 경쟁력이 너무 높아서 시작할 가치가 없습니다. 다시 말씀드리지만 저는 500달러의 예산으로 작업하고 있기 때문입니다.

이제 예산이 중요하지 않고 정말, 정말 가고 싶다면 그렇게 할 것입니다. 그 이상은 AdWords에서 트래픽 비용을 분석하기 위한 기술적 접근 방식이라고 생각합니다. 하지만 더 논리적인 접근 방식은 제품이나 구문을 검색하는 것입니다. 10개의 결과가 Google에 표시됩니다. 첫 페이지에서 각각을 클릭하십시오. 그들이 순위를 매기는 데는 수백 가지 이유가 있지만 상식을 사용하여 각 페이지를 분석하고 봅니다. Google이 해당 페이지를 선택하는 이유는 무엇입니까? 일반적으로 상식적인 답변은 해당 검색어에 대한 최상의 답변이기 때문입니다. 첫 페이지에 아름다운 이미지가 있을 수 있습니다. 거기에 두 번째 순위 페이지에 모든 리뷰가 있고 그것은 경쟁이 많은 경우 또는 1 위 3 위가 Vans와 같은 스케이트 보드와 같은 거대한 이름 브랜드인 경우를 생각해 봅시다. 거기에 있습니다. Hurley, 내가 어떻게 그들과 경쟁해야 하는지와 같은 모든 다른 유형의 스케이터 브랜드를 알고 있는 것처럼? Amazon은 거기에 있으며 모든 Shopify 소유자가 Amazon과 경쟁할 것이라고 생각합니다.

리뷰를 살펴보십시오. 나쁜 리뷰는 무엇을 말합니까? 평범한 리뷰는 일반적으로 다른 사람들의 피드백을 통해 제품을 개선할 수 있는 방법을 알아낼 수 있고 최상위 순위에 있고 가장 가시성을 얻는 사람과 가진 현재 문제가 무엇인지 파악할 수 있기 때문에 무엇을 말합니까? 트래픽당 비용을 확인하는 기술적 관점과 직감을 사용하고 사람들이 현재 최고 경쟁자에 대해 불만족하는 것을 파악하기 위해 수동 조사를 수행하는 다른 관점의 두 가지 유형입니다.

펠릭스: 여기에 두 가지 질문이 있습니다. AdWords 연구에 대한 첫 번째 연구를 시작하겠습니다. 기본적으로 핵심 용어를 찾아보고 현재 고객을 확보하는 데 드는 비용을 파악하기 위해 해당 핵심 용어 이후에 경쟁하는 데 드는 비용을 확인합니다. 당신은 그 숫자를 보고 당신의 예산과 500달러를 비교합니다. 또한 판매하는 제품의 원가와 비교하여 그 경우에 어떻게 사용합니까?

Adrian: "Shark Tank", Mr. Wonderful을 보는 사람이 있으면 그가 모든 웹사이트에서 가장 먼저 묻는 질문 중 하나가 고객 확보 비용이 얼마입니까? 기본적으로 고객을 확보하는 데 드는 비용은 얼마입니까? 예산에 도움이 되거나 예산에 대해 생각하는 데 도움이 될 수 있는 한 가지는 수익이 얼마입니까? 당신의 이익이 10달러이고 그 고객을 확보할 때 기본적으로 10달러를 덜 가지고 있는지 확인해야 그 사람을 확보하여 실제로 판매에서 이익을 얻을 수 있습니다. 제가 설정한 모든 캠페인에 대해 그렇게 생각합니다. 내 우산 예산은 500달러지만 구체적으로 제품당 이윤이 각 제품에 대해 얼마인지 생각하고 있습니다. 그것은 고객 확보의 목표가 시작부터 최소한 손익분기점 이하입니다.

저는 현실주의자이기 때문에 일반적으로 시작하는 목표가 손익분기점이라는 것을 압니다. 데이터가 0이면 그렇게 하기 어렵습니다. 당신은 사람들을 불러들이는 데 가장 비용이 많이 드는 방법인 콜드 트래픽을 전환하려고 하고 있습니다. 하지만 그것은 정말 좋은 지적입니다, Felix. 제품마다 다릅니다. 모든 제품은 다른 이익 마진을 가질 것입니다. 일부의 경우 수익이 다른 요소보다 너무 적은 상품 항목으로 작업하는 경우 예산에 대한 위장 확인을 돕기 위해 거기에 던질 것입니다. 고객의 평생 가치는 얼마입니까? 아마도 구독 서비스이고 한 달에 10달러의 비용이 들며 해당 고객을 유치하는 데 30달러가 들 수도 있지만 평균 고객 평생 가치가 3개월 후에 알게 될 것보다 적어도 1년이라는 것을 안다면 그 돈을 벌게 될 것입니다. 돈을 버는 데 비용이 든다는 사실을 다시 확인하십시오.

이 모든 것은 매우 간단한 수학입니다. Excel 시트를 넣을 수 있으며 시작하는 사람이라면 Facebook과 Google에 돈을 써야 하는 경우 어떤 플랫폼이 작동하는지 알아낼 수 있는 좋은 방법이라고 생각합니다. 하루가 끝날 때 모든 것이 Excel 시트에서 동일하게 측정되어 내가 지출한 금액이 얼마인지 알 수 있습니다. 어떤 제품이 판매되었나요? 거기에 이익이 있었나요? 손익분기점을 넘었습니까, 아니면 돈을 잃고 있습니까? 어쩌면 그것은 계속 나아가는 것이 옳지 않을 수도 있습니다.

펠릭스: 이 사이트에서 리뷰를 봤는데 기존 사이트를 찾을 수 없더라도 좋은 아이디어라고 생각합니다. 아마존도 리뷰를 보고 기존 제품을 개선하기 위해 무엇을 할 수 있는지 알아보기에 좋은 곳입니다. 경쟁 사이트의 다른 사이트에서 어떤 리뷰, 어떤 반응 또는 피드백을 보고 마음에 새기고 따라하기로 결정했는지 기억하십니까?

Adrian: 네, 그리고 우리는 여전히 페니 보드에 대해 이야기하고 있습니다. 맞습니까, 아니면 스케이트보드입니까?

펠릭스: 네, 맞습니다. 그것에 집중하세요.

Adrian: 좋습니다. 정말 몇 가지가 있다고 생각합니다. 첫째, 특히 페니보드 기준 가격대가 정말 비싸다. 페니보드와 롱보드를 비교해보면 롱보드가 훨씬 더 깁니다. 라이딩 관점에서, 크루징 관점에서 더 내구성이 있다고 생각하고 페니 보드는 플라스틱으로 만들어지거나 대부분의 미니 크루저 보드는 플라스틱으로 만들어집니다. 그들은 최고 경쟁자들과 함께 $200에 가깝다고 청구하고 있습니다. 나는 실제로 중서부에서 보드를 만드는 개인적인 연결이 있습니다. 비용 측면에서 우리가 품질을 동일하게 유지하고 더 나은 가격대를 제공할 수만 있다면 말입니다. 피드백 포인트는 페니 보드가 좋지만 비용은 $200라는 엄청난 것이었습니다. 그것은 내 롱보드 구매와 동일한데 왜 그 회사들은 그 가격을 청구할 수 있습니까? 이것은 내가 발견한 연구에서 그들이 실제로 온라인에 큰 경쟁자가 없기 때문이라는 한 가지 영역입니다. 그들이 독점을 해서가 아니라, 다른 누구도 정말로 큰 가발과 경쟁하려고 하지 않았기 때문에 그것이 거기에서 큰 열쇠였습니다.

다른 경쟁자들이 제공하는 다른 것들로부터 나는 그것이 라이프스타일 제품의 종류가 아니라는 것을 알게 되었고, 그것이 내 웹사이트가 일종의 마케팅이 된 방식이라는 것을 알았습니다. 그렇습니다. 우리 제품은 보드입니다. 우리의 핵심 제품은 보드이지만, 우리는 콘텐츠에 더 관심이 있고 보드를 타는 것이 의미하는 라이프 스타일에 대한 마케팅, 즉 현재의 삶을 즐기는 것에 대해 일종의 상향 판매를 할 수 있었고 모든 것에 대해 생각할 수 있었습니다. 순간을 즐기고 살고 싶은 사람들과 관련된 제품. 우리는 즐거운 시간을 보내고 싶어하는 활동적인 사람들을 찾고 있습니다. 당신이 목표로 하는 사람의 심리를 이 이상으로 세분화한다면 그들이 당신의 제품을 원하는 이유에 대해 생각하는 것이 제품이라고 생각합니다. 어떤 종류의 사람이 이 제품을 사용하고 이 사람이 내 제품을 사용하지 않을 때 다른 일을 하는지 물어보십시오. 그래서 저는 그러한 종류의 고객 발견 조사가 우리에게 일부 큰 가발에 비해 이점을 주었다고 생각합니다. 현재 시장을 지배하고 있던

펠릭스: 당신은 라이프스타일에 집중할 줄 알았어요. 다른 어떤 제품을 상향 판매할 수 있습니까? 본질적으로 브랜드에 더 많은 가치를 추가하고 최종 제품에 더 많은 가치를 추가하여 보드를 얻는 것이 아니라 이 모든 콘텐츠와 모든 라이프스타일을 함께 얻게 하려면 어떤 종류의 콘텐츠를 만들 수 있습니까? . 어떤 종류의 연구를 통해 그것을 발견할 수 있었습니까? 이것은 기업가가 갇힌 또 다른 지점이라고 생각하기 때문입니다. 즉, 반드시 상품이 아닐 수도 있지만 기존 경쟁자가 있다는 제품이 있다는 것입니다. 제품 자체를 개선할 수 있는 연결 고리가 없을 수도 있지만 라이프스타일 브랜드를 만들거나 주변에 콘텐츠를 만드는 것과 같은 다른 이점을 추가하려고 합니다. 콘텐츠 측면에서 라이프스타일 측면에서 관심을 갖고 있는 특정 대상 고객이 무엇인지 어떻게 찾았습니까?

Adrian: 이 점에서 제가 마케팅에 정말 도움이 된 것은 제가 이 사람들 중 한 명이었던 때로 거슬러 올라갑니다. 나는 본질적으로 고객인 이 사람들 중 하나이므로 고객을 매우 잘 압니다. 항상 그런 식으로 작동하는 것은 아닙니다. 특히 이 사이드 프로젝트를 수행하지 않을 때 마케팅하는 대부분의 비즈니스는 고객이 아니므로 해야 할 연구가 많이 있습니다. 이 특정 프로젝트의 고객이기 때문에 스케이트보드를 타거나 순항하지 않을 때는 슬랙라이닝이나 스파이크볼 같은 활동적인 활동을 하고 있다는 것을 압니다. 내용이 아주 자연스럽게 나왔습니다.

고객이 아닌 제품을 마케팅하는 경우 수행해야 할 작업이 훨씬 더 많다고 생각합니다. 내가 들 수 있는 예는 Kick Push Skate에 대해 우리가 한 일과 관련이 없을 수도 있지만 인플루언서를 대상으로 하고 그 시장에서 생각하는 리더일 수 있는 인플루언서를 인터뷰하는 것이었습니다. 왜냐하면 그 사람은 당신의 고객일 뿐만 아니라 거대한 다른 잠재 고객도 모았기 때문입니다. 그들의 콘텐츠와 함께. 그것들은 당신의 틈새 시장에서 가장 원시적이고 진정한 콘텐츠입니다. 그래서 저는 그것이 영역이라고 생각합니다. 우리는 Kick Push Skate로 인플루언서 마케팅을 많이 했지만 실제로는 연구 목적이 아니었습니다. 우리의 라이프스타일 브랜드는 그들의 라이프스타일 콘텐츠와 일치했기 때문에 관계를 형성하는 것은 우리의 노력을 확장하는 데 도움이 되는 매우 쉬운 일이었습니다.

Felix: 저는 인플루언서 인터뷰 방식을 좋아합니다. 왜냐하면 우리가 고객 인터뷰에 대해 이야기하는 경우가 많기 때문입니다. 하지만 인플루언서 자체는 모든 고객에게 둘러싸여 있기 때문에 주변에 있는 것만으로도 많은 정보를 유기적으로 흡수합니다. 이제 이에 접근하는 방법에 대한 권장 사항이 있는 매장이 영향력 있는 사람을 잡을 수 있다고 가정해 보겠습니다. 그들은 Instagram에 100,000명의 팔로워를 가지고 있으며, 그들과 함께 브랜드에 대해 이야기하고 있습니다. 판매하려는 제품의 라이프스타일에 대해 어떤 질문을 하는 것이 중요합니까?

Adrian: 그 질문의 첫 번째 부분은 Felix입니다. 어떻게 전화를 받거나 인플루언서와 인터뷰를 하는 것이 어렵습니다. 당신이 상상해야 인플루언서는 바쁜 사람들입니다. 그들은 자신의 사업과 일상을 가지고 있지만, 한 가지 사실은 그것이 진정성 있는 방식으로 하는 것이라고 생각합니다. 물건. 인플루언서에게 다가가기 위해 관계를 맺고 있다면 틈새 시장에 대한 좋은 콘텐츠를 만드는 것과 같은 다른 일을 이미 하고 있다고 가정해 봅시다. 좋은 콘텐츠를 만들기 위한 매우 원활한 전환 중 하나는 틈새 시장에서 인터뷰를 좋아하지 않는 전문가와 인터뷰하는 것입니다. 인플루언서를 확보하는 한 가지 방법은 백링크가 있는 블로그 게시물만큼 간단할 수 있으며 인플루언서의 노력에 도움이 될 수 있는 방법은 그들에게 연락하여 인터뷰를 요청하는 것입니다.

인터뷰의 4분의 3은 진정으로 인플루언서에 관한 것이지만 25%는 당신이 찾고 있는 제품 통찰력과 고객 통찰력입니다. 물론 시간이 걸리지만 제가 가지고 있는 웹사이트에 연락하는 인플루언서들로부터 말씀드리고 싶습니다. 우리는 해당 분야의 전문가를 찾는 인터뷰 부분을 하고 있습니다. , 또는 사람들에게 영감을 주는 틈새 시장에서는 대부분 그렇다고 대답합니다. 더 많은 사람들에게 다가가고 싶지 않은 인플루언서가 또 다른 콘센트를 제공하고 있는 것을 보는 것은 드문 일입니다. 그런 다음 당신이 나처럼 괴상한 사람이라면 저는 항상 이렇게 말합니다. 당신의 노력이 무엇이든 블로그에." 그들이 SEO에 정통하다면 그것은 당연한 일이라고 생각합니다.

펠릭스: 예, 많은 사람들을 인터뷰하는 사람에게서 나온 것 같아요. 사람들이 당신에게 말을 하도록 하는 가장 좋은 방법 중 하나는 본질적으로 에고에 대한 놀이입니다. 그렇죠? 누구에게나 자존심이 있고, 모두가 인정받고 싶어하고, 보답하고 싶어하며, 이 기회를 그들에게 제공함으로써 당신은 그들에게 가치를 부여하는 것입니다. 왜냐하면 당신이 받는 것이 얼마나 크든 작든 근본적으로 그들에게 플랫폼을 제공하기 때문입니다. 그들의 소식을 들을 시간입니다. 누구나 어느 정도는 자신의 목소리를 듣고 싶어하기 때문에 그런 마음가짐으로 임하는 것이 중요하다고 생각합니다. 이러한 인플루언서들에게서만 취하는 것이 아니라 공유할 수 있는 기회를 제공하는 접근 방식으로 접근해야 하며, 이것이 정말 효과적이라고 생각합니다. 이제 이것의 두 번째 부분으로 이동하여 판매하려는 제품 뒤에 숨은 라이프스타일에 대해 더 많이 이해하려고 할 때 이러한 인플루언서와 함께 일할 때 어떤 종류의 답변을 찾고 있습니까?

Adrian: Instagram은 인플루언서에 대한 고객 조사를 수행하기에 좋은 곳입니다. 의심의 여지 없이, 어떤 영향력 있는 사람이든 스크롤을 몇 번 내리면 유료 수단을 통해 사용하는 제품을 볼 수 있습니다. 당신이 연락하는 인플루언서에 대해 정말 구체적이라면 경쟁 제품을 사용하고 있는 인플루언서를 찾고 싶을 것입니다. 내가 Kick Push Skate라면 스케이트보드 인플루언서나 롱보드 크루저를 찾고 있고 라이프스타일에 있는 사람을 찾고 있다면 경쟁하고 있을지도 모릅니다. 그들은 너무 클 필요가 없습니다. 아마도 세미프로 토너먼트나 그런 일을 하고 있습니다. 그러다가 그들이 사용하고 있는 제품을 알게 되었고, 인터뷰를 할 때 그것은 쉬운 플러그였습니다.

“예, 인스타그램에서 XYZ 브랜드를 사용하고 있는 것을 확인했습니다. 당신의 생각은 무엇입니까? 얼마나 오랫동안 그들의 것을 사용하셨습니까? 가장 좋아하는 보드인가요? 당신은 그것에 대해 무엇을 좋아합니까? 어떤 점이 마음에 들지 않습니까?” 그렇게 하면 내가 진정으로 귀하의 콘텐츠를 확인하는 것 같았습니다. 그리고 저는 이것을 직접적인 제품 질문과 비교하여 보았습니다. 아마도 너무 판매적이어서 결코 원하지 않을 것입니다. 하다. 당신은 항상 가치를 제공하는 것처럼 보이기를 원하며 연구를 통해 이 발견에 도달했습니다. 인터뷰는 비즈니스에 영향을 줄 수 없는 사람과 연락을 하고 있고 당신이 제안하는 것이 그들에게도 영향을 미칠 수 있기 때문에 관계를 구축하는 것보다 더 중요한 부분입니다. 아마도 미래에 제휴 관계가 있을 수 있지만 장기적으로 생각한다면 모든 기업가, 마케터가 항상 상기해야 하는 권장 사항이라고 생각합니다.

당신은 그 관계가 어떻게 전개될지 결코 알 수 없습니다. 이 인터뷰에 ROI가 있어야 하는 것은 아닙니다. 실제로, 당신은 말 그대로 관계를 구축하려고 노력하고 있으므로 진정으로 관심을 갖고 있으며 Instagram을 확인하여 해당 제품을 볼 수 있는 약간의 비즈니스 지식이 있을 수 있습니다. 우리가 인플루언서와 이야기할 때 기억해야 할 가장 큰 것은 장기적인 접근 방식을 취해야 한다는 것입니다. 특히 제휴사이든 콘텐츠 공유 프로모션이든 관계가 있다고 느끼는 경우 더욱 그렇습니다. 때로는 첫 번째 인터뷰나 봉사 활동을 할 때 어떤 종류의 비즈니스 요청이 없어야 할 수도 있습니다. 이 블로그 기능에서 수행하고 있는 이 인터뷰의 ROI에 대해 생각해서는 안 됩니다. 정말, 고려해야 할 더 두드러진 것은 이 사람과 관계를 구축할 수 있습니까? 그들의 이야기를 따르십시오. 그리고 몇 개월 후 더 큰 승리가 있는 바로 그 순간에 더 장기적으로 생각한다면 거기에 있다고 생각합니다.

Felix: Instagram에는 다양한 유형의 인플루언서가 있다는 사실을 알고 계셨나요? 당신은 실제 사람이 아닌 일반적인 관심 프로필을 가지고 있습니다. 물론 한 사람이 운영하고 있지만 팔로워가 수십만 명에 달하지만 공통적인 화두다. 물론, 당신과 같은 연예인이 있고 실제 개인이 있습니다. 둘 중 하나와 작업하는 것의 차이점을 느끼십니까?

Adrian: 이것은 사람들이 나와 다를 수 있다는 개인적인 의견이지만 실제 사람들을 대상으로 하는 것이 시간 효율적이라고 생각합니다. 인플루언서로서 저는 YouTube에서 몇 년 동안 일했습니다. 제 채널의 팔로워가 80,000명이 넘습니다. 댄스 채널이 있습니다. 최고의 팬과의 관계는 이름으로 알고 있습니다. 그들은 매주 저에게 연락합니다. 그것은 어떤 인플루언서에게나 관계가 귀하가 어떤 인용문에서 영감을 얻기 위해 15초 동안 팔로우하는 계정과 매우 다릅니다. 일반적으로 이러한 집계 유형의 소셜 미디어 계정은 귀하에게 청구할 것이며 일반적으로 사람에 비해 참여도가 훨씬 적기 때문에 저는 영향력 있는 사람을 대상으로 실제 사람을 대상으로 하는 열렬한 팬입니다.

펠릭스: 맞아요. 좋습니다. 이제 단 30일 만에 그런 종류의 수익을 창출할 수 있는 18,000달러 캠페인에 대해 이야기해 보겠습니다. 우리는 당신이 결국 판매하게 된 제품이 아무 것도 아니며, 반드시 관련이 없는 것도 아니지만 보드는 아니었다는 것에 대해 조금 더 일찍 이것을 놀리는 종류에 대해 언급했습니다. 맞죠? 제품에 대해 조금 더 이야기해 보시고 제품을 어떻게 알게 되셨나요?

Adrian: 내가 솔직히 이 제품을 알게 된 것은 시즌의 마지막 경기인 Packers 축구를 시청한 것입니다. 그들은 졌다. 나는 뉴스를 보지 않는다. 케이블이 없어요. 나는 조부모님 집에 있었는데 그들이 뉴스를 보았을 때 그것은 여성 행진에 대한 모든 이야기였습니다. 내 브랜드인 Kick Push Skate는 아마도 청중들에게 더 자유분방할 것입니다. 내가 알아차린 한 가지는 모든 사람들이 고양이 귀가 달린 이 핑크색 비니를 입고 있었다는 것입니다. 그래서 그것이 바로 제가 아이디어를 얻은 방법입니다. 아마도 한 시간 후에 나는 "그거 알아? 이것은 내 청중에게 정말 적합할 것입니다.” 네, 보드가 아닙니다. 제 청중은 다시 한 번 말하지만 청중의 자유주의적인 면에 적극적으로 기울고 이것이 제품일 수 있습니다. 무슨 일이 일어날지 전혀 몰랐습니다.

내가 가장 먼저 한 일은 Etsy에서 귀가 달려 있지 않은 손으로 비니를 만들거나 뜨개질을 하는 사람들을 조사한 것이지만 그들이 만들 수 있는지 물어봤습니다. 그런 다음 실제로 뜨개질, 뜨개질, 하수도 전문인 이모에게 전화를 걸었습니다. 그녀는 모든 일을 하고 있었고 아마 3시간 이내에 Etsy에서 만난 사람들로부터 약속을 받았고 그 다음에는 이모가 이렇게 말했습니다. , 우리는 할 수 있습니다." 나는 그것이 수백, 수백 개의 비니를 만들 것이라는 것을 거의 알지 못하거나 그들이 알지 못했습니다. 6개의 비니가 있는 것으로 생각하고 Shopify에서 컬렉션을 만들었습니다. 그날 밤 10시쯤이었는데 10개의 키워드로 단 하나의 전문가 캠페인을 만들었습니다.

키워드에 대해 이야기할 때 많은 사람들이 키워드에 대해 오랜 시간 동안 애드워즈를 사용하면서 매우 중요한 점을 지적하고 싶습니다. 그러나 더 중요한 것은 사용자의 의도이므로 키워드를 입력하는 사람의 의도는 아마도 본질적으로 그 키워드가 말하는 것보다 더 중요합니다. 예를 들어, 여성 행진을 지지하는 핑크 비니를 실제로 사고 싶어하는 사람들과 여성 행진에 대해 알아보는 사람들을 어떻게 구별할 수 있을까요? 따라서 "핑크 비니"를 입력하면 수천 개의 그들이 그것을 하는 다른 이유. 그들은 윈도우 쇼핑을 하고 있고, 더 중요한 것은 그들이 여성 행진 때문에 핑크 비니를 입력하고 있다는 것을 확실히 알 수 있는 방법이 없다는 것입니다.

"핑크 비니 from Women's March", "Women's March 핑크 비니", "Women's 핑크 비니", "DC"와 같이 훨씬 더 긴 꼬리 문구가 있는 키워드가 있는 경우 해당 키워드는 큰 행진에서 나온 것보다 적합합니다. 사용자 의도의 관점에서 볼 때 이 사람들은 핑크 비니에 대해 배우거나 쇼핑을 하려고 합니다. 따라서 내가 돈을 쓴다면 그 사람이 실제로 무언가를 구매할 가능성이 더 높다는 것을 알고 있기 때문에 특히 내 키워드.

사람들이 많은 돈을 낭비하는 AdWords의 또 다른 큰 포인트는 제외 키워드에 충분한 시간을 할애하지 않는다는 것입니다. 모르는 사람들을 위한 제외 키워드는 누군가가 귀하의 제품과 함께 구문을 입력하면 관련성이 없거나 귀하의 제품이 귀하의 광고에서 보는 것보다 윈도우 쇼핑객 대 구매자로 명확하게 정의하는 키워드도 포함하는 키워드입니다. 나타나지 않습니다. 제외 키워드 없이 광고를 하는 것은 돈을 낭비하는 것이므로 10개의 키워드가 있었지만 아마 30개의 다른 제외 키워드가 있었던 것 같습니다. 다시 말하지만, 이것은 그날 밤의 모든 예감이었습니다. 다음날 아침에 300달러의 매출을 올리게 될 줄은 몰랐지만 애드워즈를 사용한 이전 경험을 통해 이것이 어떤 일이 일어날지 알아보기 위한 좋은 테스트 실행이 될 수 있다는 것을 알았습니다.

Felix: 이제 이를 위해 즉시 Google에 문의하셨습니다. 요즘 기업가 전자 상거래 업계에서 Facebook 광고에 많은 초점이 맞춰져 있는 것 같습니다. 이 특정 사건에서 Google과 Facebook 중에서 선택하게 된 이유는 무엇입니까?

Adrian: 좋은 질문입니다. 저는 구글이 제가 시작하기에 더 안전한 곳이라고 생각합니다. 특히 이 전체 핑크 비니 실험을 생각한다면 그것은 보드와 거의 완전히 달랐기 때문에 저는 본질적으로 데이터에 대한 정보가 거의 또는 전혀 없었습니다. 저는 항상 이런 점에서 구글 대 페이스북을 설명하는 것을 좋아합니다. 마치 구글이 세계 최강의 초능력자처럼 우리의 행동을 이해하고 있기 때문에 트렌드를 목표로 하고 있습니다. 페이스북에서 할 수 있는 것보다 그렇게 하는 것이 더 합리적이었습니다. 저는 페이스북을 세계 최고의 스토커라고 부르고 싶습니다. 이 스토커는 당신에 대한 모든 것을 알고 있고, 당신이 가고 좋아하는 장소와 성격에 관한 모든 것을 알고 있기 때문에 Facebook에서 Women's March의 일부였지만 그 사람이 그 당시에 이미 비니를 샀는지 구별할 방법이 없었습니다.

이제 Facebook Pixel은 제가 그토록 빠르게 확장할 수 있었던 가장 큰 이유일 것입니다. Facebook Pixel이 무엇인지 모르는 사람들을 위해 Facebook Pixel이 진공 상태라고 생각하기 때문에 Facebook Pixel에 더 많은 데이터가 있습니다. 그러면 광고가 더 효과적일 것입니다. Facebook Pixel은 Facebook에서 더 많은 사람들을 타겟팅할 수 있는 전환 코드와 같습니다. Facebook은 전환에 맞게 광고를 최적화하려고 시도하거나 목표 또는 캠페인 목표가 무엇이든 상관없습니다. 가지고 있다는 것은 정말 놀라운 도구이지만 데이터가 많지 않으면 추측하는 것과 비슷합니다. 다시 말하지만, 그 사람이 처음에는 이미 귀하의 제품을 구매했는지 여부를 알 수 없습니다. 내가 생각하고 있는 적합한 사람을 타겟팅할 수 있지만 당시에는 실제로 그들이 내 제품을 구매하려고 하는지 몰랐습니다. 그래서 Google이 사용자 의도를 타겟팅할 수 있기 때문에 시작하기에 더 좋은 곳이라고 생각했습니다.

누군가 Google에서 내 제품을 구매하려고 하고 "귀가 있는 여성용 분홍색 모자", "귀가 달린 여성 행진을 위한 분홍색 모자"의 10개 구문 중 하나를 검색할 것입니다. Someone that's doing that it's very obvious there's little variation to know that they actually do want to make that purchase. I woke up the next day I had $300 in sales, and then I set up some A/B tests. I think I created four or five ads then on Google, and then I think that first week I had over $5,000 in sales. Again, this was all from Google at first.

Felix: Now for a brand new site a site that doesn't have much traffic, therefore, not a lot of data do you typically want to start on Google to drive the traffic so then you can collect the pixel data for Facebook for targeting later? Is that the approach that you typically take?

Adrian: I would say yes. That is the approach that I typically take. There are instances where I'll do differently, and I think it all comes down to what you know about your product and service. Do you have a better understanding of the exact person you're targeting than maybe Facebook will be better starting out. Do you understand more about the behaviors when someone is looking for a product what they're typing in, what they're thinking, what are the phrases you're going to look up to make your purchase than maybe Google is a better place to start out. I think Facebook right now is a lot more cost-effective than Google. I don't know if that's always going to be the case. The marketing digital world changes all the time.

I talk to people who were using GoogleAds when they first started, and they were getting like pennies on the dollar to acquire people. The average customer acquisition cost on Google throughout that first three days it was like around $3, so $3 to get someone to buy a beanie that ranged from $11 to $33, so that's a bet that I'll take every single day of the week, but I just knew at first that if I collected information and data from Google, and I accumulated that and I had all the conversion infrastructure from Facebook and all the other tools I would get to a point where now instead of, quote, unquote “guessing” marketing I can use that data from Facebook to create look alike audiences based on orders, and then use that to create campaigns, and I'd be much better off at converting people right away on Facebook. I could have done it before, but maybe it would have been more costly to acquire customers at the beginning.

Felix: Right, I guess it comes down to what you know about your business, about your industry, about your customers, and then what you need next. In your case you knew what kind of keywords expressed intent. You knew what to go after, so you started there first, which then gave you to the data you needed to then eventually scale up, and maybe a more cost-effective way on Facebook, so I think what you're saying makes a lot of sense. Starting from one or the other it depends on your current situation, what you know, and where you want to go next. I think this approach, obviously, worked out for you because it generated all of this revenue. Were you concerned about offering a product that was different from your core product even though the targeted customer was the same?

Adrian: I think after the first day I kind of thought I had $300 in sales selling pink beanies completely unrelated to the core of Kick Push Skate. I didn't know at the time thinking is this a bad thing to offer this product, but then I kind of had to think more of what is, again, the brand and the lifestyle of Kick Push Skate in general. Would this offend people? Does this change what Kick Push Skate is? I think really at the end of it because this is a side project I took it more as a learning opportunity from an experimental standpoint. One thing I forgot to mention is after I saw the news of the political trend I went on Google Trends and I searched, and it was a spike like Mount Everest. That I think it made sense to utilize I think the brand of Kick Push Skate. I don't think it was too far from kind of that hipster liberal brand that it didn't make sense. It wasn't too far of a stretch.

I didn't know for certain at first, but I think if you just look at the data points people who bought pink beanies they also bought other products on the site too, and vice versa. There was people that were coming in from the skater brand, but then seeing our campaign promoted through retargeting they made purchases of that, too. I don't know if I had the foresight to say, “Oh, yeah, this is going to make perfect sense,” but I think I just took the risk and said, “Why not? Why not try and see what happens.”

Felix: Right, that makes a lot of sense. You don't want too much time thinking about things especially when you're just getting started. You just have to get in there, take action, and experiment. Now if you are to take this experiment as you called it beyond an experiment and turn it into more of a brand a full-fledged company what would your next move be because the name, the brand is Kick Push Skate people immediately even before I visited your website immediately expect a specific type of product to be offered. When you go to the site there's a lot of beanies on display, of course.

다음으로 가고 싶은 곳은 어디인가요? Does that mean that you changed the name of the brand the branding to match more of, I guess, a broader lifestyle? Does it mean you want to focus back on skateboards or longboards or penny boards? What direction would you take next if you were to go beyond this? The reason why I'm asking is because this happens a lot to entrepreneurs where they get started for the first time they have an idea of what's going to be successful and then something comes along that becomes more successful, but might lead to some kind of, I guess, dissonance between the original idea, the original brand, and what's actually selling, and they're kind of stuck on this crossroads do I continue to push with what my original idea was, or go down this avenue that seems to be more successful?

Adrian: That's a great question. I think the biggest thing with this project is to stay flexible and adaptable without messing up the integrity of Kick Push Skate. You're right, every entrepreneur will face that at one point. If I look at what does Kick Push Skate look like in months to come, and if it wants to hop on another trend I think where businesses maybe are too conservative stuff happens in the world all the time, good stuff, bad stuff, and as a business we only talk about business things, so it's actually not okay to have a voice or opinion about certain things, or join certain movements. It's a risk. It definitely is a risk to do something like this, but I feel like if another movement comes along, and it's an item that's relevant to the audience here we're going to capitalize and we're going to try it again. At the core we're always going to sell skateboards, sell penny boards, sell funny, Woody hipster clothing.

We're always going to do that, but we're also going to keep an eye out as to what are the next trends that happen in our niche, or maybe in a side niche that we can capitalize on again. I think one thing to note, too, with all the influx of traffic that had such a profound residual effect on all the other types of products that I had, and that's something that was new to me doing SEO all the influx of traffic, all the new backlinks that were aggregated from other sites that were linking to us, all the influencers who were posting our product, all that, now we're on the first page. There's some crazy, competitive skateboard terms. Not today we're not competing yet with the big-wigs, but this jumped our timeline from concentrating in SEO I think months, absolutely months, so I think that's a huge benefit that goes unnoticed. I'm glad we took the risk and did it. I think in the long-term this fast-tracked a ton of effort for everything else that we offer back to the core.

Felix: Yeah, I think it goes back to the old adage that any publicity is good publicity just being able to get out there and get that kind of exposure should be good for your business even if in your case it's not that far off, but even if it's not for a product that was a part of the original offering getting that kind of press, and those kind of backlinks, and all that attention cannot hurt your business. Thank you so much for your time, Adrian. Kick Push Skate.com is the website. You also run a digital division is it pronounced Unimarketa?

Adrian: Yeah, Unimarketa. A couple of founders are here in Iowa, but most of our clients are across the states. I would say B2B, kind of credit unions, financials, and then everyone else is a kind of one-off, eCommerce is a big portion, of course, but we love doing that. One thing I want to note before we kind of hang up is doing this pink beanie experiment it kind of brought in a new audience and the stories that we heard were really cool. It was cool to donate a portion of the funds back to some of the causes that were being promoted, and that's kind of the stuff when I created the site in October I never knew something like this would happen, and to be part of it. I'm glad I did, and that's one thing a lot of people spend a lot time thinking about doing something and sometimes if you just take action and do the risk the rewards are there. The rewards that you can't even fathom happening will come by just being in the right place at the right time.

펠릭스: 굉장하다. Love the message. Sounds like a very exciting journey and I'm excited to see what else you have in store. Thank you, again, so much for your time, Adrian.

Adrian: Thanks for having me, Felix.

Felix: 다음 Shopify Masters 에피소드를 위해 준비된 내용을 살짝 살펴보겠습니다.

Speaker 4: Just know your lead times for everything, and know where there could be delays.

Speaker 1: Thanks for listening to Shopify Masters the eCommerce marketing podcast for ambitious entrepreneurs. 오늘 매장을 시작하려면 Shopify.com/Masters를 방문하여 연장된 30일 무료 평가판을 신청하십시오.