이 성별을 무시하는 의류 회사가 운영을 조정하는 방법

Kelly와 Laura Moffat은 결혼식을 위해 옷을 찾고 있었을 때 선택 사항에 대한 상호 좌절에 직면했습니다. 여성복 섹션의 스타일이 옳지 않고 남성복 옵션이 어울리지 않았습니다. 쇼핑 경험은 Kelly와 Laura가 지속 가능하고 천연 소재를 사용하는 데 중점을 둔 성차별적인 패션 브랜드인 Kirrin Finch를 출시하도록 영감을 주었습니다. Shopify Masters의 이 에피소드에서 우리는 Kelly와 Laura와 우연히 디자이너가 되었고 팬데믹을 이겨내며 새로운 방식으로 성장하는 데 어떻게 도전했는지에 대해 이야기합니다.

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• 상점: Kirrin Finch
• 소셜 프로필: 페이스북, 트위터, 인스타그램
• 권장 사항: 루프, 고르기아스

소비자로서 시장의 격차를 식별하고 비즈니스로서 이를 메웁니다.

펠릭스: 이 모든 것의 이면에 있는 아이디어는 결혼식을 위한 옷을 찾을 때부터 시작되었습니다. 맞죠?

Laura: 2014년이었고 우리는 결혼식을 조직하고 계획하고 있었습니다. 분명히 옷이 그 핵심 구성 요소였습니다. 우리 둘 다 드레스에 관심이 없고 우리 옷장의 일부도 아닙니다. 결혼을 앞둔 여성으로서 그 당시에는 드레스를 입지 않으면 선택의 여지가 많지 않았습니다. 우리는 온라인과 매장을 보고 있었는데 정말 의욕이 솟구치며 실망스러운 경험이었습니다.

우리는 결국 현지 브루클린 재단사에게서 맞춤 양복을 입게 되었고, 이는 놀라운 경험이었습니다. 하지만 우리 같은 사람들에게도 기회가 있다는 것을 깨닫게 해주었습니다. 여성복과 남성복의 전통적인 이분법적 범주를 벗어난 옷을 입을 수 있는 기회가 있었습니다. 충족되지 않은 큰 필요. 그것이 우리가 브랜드를 시작하게 된 원동력이었습니다.

Felix: 당신은 이것이 당신 자신에게 문제라는 것을 알아차렸습니다. 다른 사람들도 이 문제를 겪고 있는지 알아보기 시작한 이유는 무엇입니까?

Laura: 저는 브랜드를 시작하기 전에 무역을 하는 마케터였습니다. 그래서 저에게는 항상 "좋아, 대단해. 좋은 생각이야. 하지만 그것을 뒷받침하기 위한 당신의 연구는 무엇입니까?"에 항상 집중했습니다. 저는 전생에 시장 조사를 많이 했기 때문에 첫 번째 단계는 "좋아, 사업을 검증하자."였습니다. 우리는 여기에 충족되지 않은 진정한 필요가 있는지 알아보기 위해 설문조사와 사람들과 일대일 인터뷰를 했습니다.

근본적인 좌절은 무엇이었습니까? 그것을 해결하기 위해 우리는 무엇을 할 수 있습니까? 사람들이 찾던 제품은? 우리는 그 사람들과 이야기함으로써 초기 아이디어를 검증할 수 있었습니다. 우리는 네트워크 너머의 친구와 친구들에게 갔다.

Kelly: 우리는 동네 술집에 가서 사람들을 모으는 데에도 시간을 할애했습니다. 그래서 우리는 아는 사람들부터 낯선 사람까지 모두에게 이야기했습니다. 그것은 정말 중요한 것입니다. 많은 사람들이 사업에 대한 아이디어를 처음 얻었을 때 "아, 누군가가 내 아이디어를 훔칠 거라고 아무에게도 말하지 않겠습니다."라고 생각합니다. 솔직히 말해서, 사업을 시작하는 것은 정말 어렵습니다. 그리고 아무도 당신이 이 일에 대해 가질 수 있는 것과 같은 열정을 갖고 있지 않습니다. 다른 사람들이 몇 명 있을 수 있지만 그 활성화 에너지를 활용하는 것은 비즈니스의 실제 창출에 있어 정말 큰 도약입니다. 사람들의 검증이 훨씬 더 중요합니다.

Felix: 시장 조사를 하실 때 웨딩 의상에 대한 사람들의 생각을 구체적으로 살펴보신 건가요, 아니면 그 이상인가요?

로라: 그것보다 훨씬 넓었어요. 우리는 사업이 훨씬 늦게 끝날 때까지 결혼식 시장에 진출하지 못했습니다. 기본적으로 추진력은 웨딩 의류를 검색하는 데서 비롯되었지만, 결국 우리 자신의 생각과 다른 사람들과의 대화에서 발견한 것은 전반적인 쇼핑 경험이 고객에게 믿을 수 없을 정도로 의욕을 꺾는다는 것이었습니다.

그들은 쇼핑을 하고 모든 사람들이 "오, 쇼핑하러 가자. 신나서 새 옷을 사러 가자."라고 말합니다. 그러면 당신은 갈 것이고, 그러면 당신은 정말로 어울리지 않는다고 생각하는 여성 섹션을 보게 될 것입니다. 당신과 당신의 개인적인 미학과 일치하지 않았습니다. 그런 다음 남성용 섹션으로 이동하여 정말, 정말 좋아하고 입고 싶은 옷을 보았지만 결국 그것은 당신의 몸에 맞게 디자인되지 않았습니다. 우리는 그런 말을 반복해서 들었고, 오늘날에도 여전히 듣습니다.

어제 포커스 그룹을 통해 고객과 이야기를 나눴지만 여전히 같은 통찰을 듣습니다. "쇼핑하러 가는데 내가 설 자리가 없어서 너무 우울해요."

켈리: 키린 핀치 빼고. 사람들은 여전히 ​​세계로 나가서 여전히 찾고 있으며 우리는 여전히 항상 새로운 고객을 확보하고 있습니다. 그것은 여전히 ​​패션이 여전히 믿을 수 없을 정도로 이분법적이라는 것을 강조합니다.

이 브랜드가 고객의 의욕을 꺾는 경험을 어떻게 변화시켰는지

Felix: 타겟 인구 통계에 대해 이야기할 때 생각하지 못했던 놀라운 통찰력이 나타났습니까?

Laura: 우리를 놀라게 하고 여전히 우리를 놀라게 하는 것은 옷에 대해 생각할 때 "좋아, 천이야. 가리기 위해 입는다. 나는 그것을 따뜻하게 유지하는 방법으로 사용하고 때로는 그것을 사용하기 위해 사용한다. 특별한 날에 입으세요." 우리가 발견하기 시작한 것은 의복이 심리적 웰빙과 세상에 자신을 표현하는 방식에 매우 중요하다는 것입니다. 사람들이 당신을 볼 때 가장 먼저 보는 것은 이 모든 다양한 감정을 생성합니다.

기분이 좋아지는 옷을 입을 수 없을 때 진정한 자신이 될 수 없다고 느끼는 놀라운 통찰력을 얻었습니다. 따라서 기분이 좋고 내면의 성격에 맞는 옷을 찾을 때 훨씬 자신감이 생기고 진정성이 느껴집니다. 다른 사람들은 당신이 자신감을 느낀다는 것을 알아차리고 당신의 전망이 더 긍정적이라는 것을 알아차립니다.

처음에는 입을 옷을 찾을 수 없다는 것이 불편하다고 생각했지만, 우리가 발견한 것은 그것이 그보다 훨씬 더 중요하다는 것입니다. 실제로 사람들을 기분 좋게 만드는 옷을 입는 것은 감정적으로 영향을 미칩니다.

Kelly: 우리 고객층만을 위한 것이 아닙니다. 그들이 이러한 의욕을 상실한 경험을 거듭했고 자신을 진정으로 표현할 수 없다는 사실에 의해 더욱 악화됩니다. 내 친구가 인터뷰를 하러 가는데 빨간 립스틱을 바르고 있었다고 말했던 것이 아주 뚜렷하게 기억납니다. 당신이 어떻게 느끼는지를 세상에 보여줄 수 있는 방법은 너무 중요하고 옷이 그 중 큰 부분을 차지합니다.

또한 사람들이 바이너리 외부에 자신을 표현하는 것을 더 많이 수용하는 사회의 변화가 있었고 자신을 논바이너리 또는 트랜스젠더로 표현하는 자녀를 둔 부모와 같은 흥미로운 고객 기반이 증가하고 있습니다. 그들은 부모가 자녀와 함께 쇼핑을 갔을 때 이러한 경험을 한 적이 있으며 어느 쪽이든 결코 좋은 경험이 아닙니다.

우리는 부모의 이메일을 받게 될 것입니다. "드디어 내 아이에게 바 미츠바나 졸업식이나 그 어떤 특별한 행사에도 입을 수 있는 적절한 옷을 줄 수 있기 때문에 당신의 존재에 감사드립니다." 그것도 정말 강력하다.

Felix: 이 우울한 경험을 개선하려고 할 때 쇼핑 경험을 개선하는 데 중점을 둔 구체적인 사항이 있습니까?

로라: 네. 저는 우리가 작은 브랜드이고 고객을 진정으로 이해하기 때문에 고객과 긴밀한 관계를 유지하는 것이 매우 중요하다고 생각합니다. 나는 20대에 청바지를 사러 갔다. 이런 일이 여러 번 있었다는 것을 염두에 두고 있다. 나는 여성 섹션에 갔고 이것이 나에게 적합하지 않다고 느꼈고 남성 섹션에 갔고 판매원은 "실례합니다, 부인, 여성 부서는 아래층에 있습니다."라고 말했습니다. 그 느낌이 끔찍합니다. 기분이 끔찍합니다.

"이메일을 통해 고객과 상호 작용하는 방식이든, 웹사이트, 채팅, 웹사이트의 사본을 통해 고객을 끌어들이는 방식이든 간에 고객에게 접근 가능하고 안전하며 판단의 자유 영역을 제공하는 것이 정말 중요했습니다. 웹사이트."

이메일을 통해 고객과 상호 작용하는 방식이든, 웹사이트, 채팅, 웹사이트 사본을 통해 고객을 끌어들이는 방식이든 상관없이 고객에게 접근 가능하고 안전하며 판단의 자유 영역을 제공하는 것이 매우 중요했습니다. . 고객이 "오, 와우, 저를 위한 장소가 있습니다. 저를 사로잡는 장소가 있습니다."라고 말할 수 있도록 모든 것이 매우 환영하고 접근하기 쉬워야 합니다. 그것이 바로 그들이 스스로가 될 수 있다는 것을 알 수 있고 판단받는 느낌에 대해 걱정할 필요가 없는 이 판단의 자유 지대입니다.

Kelly: 특히 우리가 더 포멀한 옷을 입게 되면서 많은 사람들이 우리에게 오기 전에 정장을 입어본 적이 없습니다. 거기에 감정이 붙어 있습니다. 우리는 때때로 그들을 위한 여행의 일부로 교육을 제시해야 합니다. 그것의 일부는 적합하고 일부는 "그거 알아? 당신은 당신이 옳다고 느끼는 방식이기 때문에 당신은 멋지게 보일 것입니다."

기존 규범에서 벗어나 포용성 강화

Felix: 고객이 이 경험을 비교할 수 있는 것이 아무것도 없기 때문에 어떤 옷이 자신에게 적합한지 정보에 입각한 결정을 내리도록 어떻게 도울 수 있습니까?

Kelly: 우리는 다양한 방식으로 접근합니다. 우리는 블로그와 Dapper Scouts 프로그램을 통해 많은 교육을 합니다. 그들 중 일부는 Instagram 인플루언서이고 일부는 정말 멋진 스타일을 갖고 커뮤니티에서 흥미로운 일을 하는 사람들입니다. 스타일 영감에 대해 조금 이야기하고, 잘 어울리는 것에 대해 이야기합니다. 누군가로부터 이메일을 받게 될 것입니다. "내가 정말 입는 것은 체육복과 티셔츠뿐이고 결혼할 예정입니다. 도와주세요."

그것은 드레스 셔츠와 캐주얼 셔츠의 차이점에 대해 조금 이야기하고 있습니다. COVID 관점에서 안전한 공간처럼 느껴질 때 직접 피팅을 할 수 있는 기회를 만들고 있습니다. 우리는 지금 사람들을 위한 많은 가상 옵션을 탐색하고 있습니다. 누군가가 우리에게 이메일을 보낼 때 "오, 당신은 이것을 알아야 합니다."와 같은 장벽이 아닙니다. 우리 고객 서비스에서 일하는 사람들은 "알겠습니다. 거기에 가는 것을 도와드리겠습니다. 질문이 있습니다. 제 제안이 있습니다."

Laura: Kelly는 우리가 전통 패션을 볼 때 일반적으로 마른 체형, 키 큰 모델이라는 사실을 이해하고 있습니다. 비록 그것이 변하고 있기는 하지만, 그 전형적인 프레임워크 본문 유형을 벗어나는 표현은 많지 않습니다. 우리는 플러스 사이즈 모델의 더 많은 표현을 보고 있습니다. 하지만 사람들에게 보여주기 위한 표현을 제공하는 것은 우리에게 정말 중요합니다. 당신과 비슷한 옷을 입고 있는 사람들이 있습니다. 전통적인 틀에서 벗어나 옷을 입을 수 있는 것은 괜찮습니다. 우리 목표의 일부는 사람들에게 시각적 표현을 제공하여 그들이 원하는 방식으로 옷을 입고 있는 그들과 같은 사람들이 있다는 것을 볼 수 있도록 하는 것입니다.

Felix: 웹사이트의 모델링은 기존 의류 전자상거래 브랜드보다 더 포괄적이고 다양합니다. 그것에 대해 더 말씀해 주시겠습니까?

켈리: 그것은 많은 것을 의미합니다. 그것은 우리가 많은 시간과 노력을 투자한 것입니다. 우리 모델의 대부분은 실제 사람들입니다. 우리 모델은 지하철 승강장에서 발견한 "야, 스타일이 멋지다. 우리 모델 할래?"라고 말했던 사람까지 다양합니다. 멋진 스타일을 가진 진정으로 훌륭한 사람들인 저희 웹 플랫폼을 통해 지원하는 사람들에게. 그 접근 가능성은 사진을 볼 때 나타나고 사람들이 사진을 볼 수 있게 합니다.

우리는 또한 많은 새로운 얼굴을 추가하기 위해 열심히 노력합니다. 사람들이 다른 사람들의 몸에 앉는 방식을 볼 수 있기를 원하기 때문에 사진 촬영에 더 많은 숫자를 넣을 것입니다.

Laura: 당신에게 맞는지 알기 위해서는 다양한 신체 유형에 대한 제품을 볼 필요가 있습니다.

Felix: 시장 조사를 마친 후 다음 단계는 무엇이었습니까?

Laura: 이 공간에서 시작하기 시작한 몇 개의 비즈니스가 있었기 때문에 긴급 상황이 있었습니다. 우리에게 경쟁자가 없는 것은 아닙니다. 경쟁자가 있습니다. 그러나 상황이 바뀌기 시작하던 때였고 저는 이것이 좋은 기회입니다. 우리는 정말로 뛰어들 필요가 있다고 느꼈습니다. 우리 둘 다 패션 배경이 없었기 때문에 이 기회에 뛰어들기에는 확실히 어려움이 따랐습니다.

저는 제약 마케팅에서 일했고 Kelly는 교사였습니다. 우리는 패션에 대해 전혀 몰랐습니다. 그것은 큰 학습 곡선이었습니다. 우리는 사업의 기반이 탄탄하다고 느꼈던 마케팅 배경을 가지고 있었습니다. 제품을 만드는? 우리가 무엇을 하고 있는지 전혀 몰랐습니다. 그 여정에 대해 조금이나마 말씀드리게 되어 기쁩니다.

Kirrin Finch가 익숙하지 않은 산업에서 성공하기 위해 겸손을 받아들인 방법

Felix: 이 분야에서 경험이 많지 않았을 때 이 공간을 어떻게 탐색했는지 알려주세요. 많은 기업가들이 이 문제에 직면한다고 생각합니다.

Laura: 우리는 패션에 대한 배경 지식이 없었기 때문에 다양한 유형의 의류 컬렉션 전체를 출시할 수 없다는 것을 알고 있었습니다. 플래그십 제품을 선택하자. 플래그십 제품이 무엇인지 찾아보고 그 제품을 정말 멋지게 만들어 보자'는 생각이 들었다. 그래서 시장 조사에서 우리는 사람들에게 "당신이 기본적으로 죽어가고 있는 한 가지 제품은 무엇입니까?"라고 물었습니다.

당시 사람들은 정말 멋진 버튼업 셔츠를 원한다고 했습니다. 우리는 "좋아요. 멋진 버튼업 셔츠를 만들어 봅시다."라고 말했습니다. 그것이 우리의 초기 제품 출시였습니다. 우리는 패션 액셀러레이터에 합류했고 운 좋게도 당시 브루클린에 The Brooklyn Fashion Design Accelerator라는 곳이 훌륭한 인큐베이터 공간이었습니다. 그들은 다른 많은 소규모 패션 사업체를 가지고 있었습니다. 견본실과 멘토가 있었습니다. 사람들은 옷을 만드는 방법을 알고 있었습니다.

제품을 만드는 초기 과정까지 저희 손을 잡아주셨어요. 우리는 그 공간을 갖게 된 것이 매우 행운이었습니다. 우리는 주력 제품으로 갔고, 우리는 그것에 집중했고 그것이 우리의 진입점이었습니다.

Felix: 당신은 하나의 제품을 가지고 가능한 한 최고의 제품을 만들려고 노력했습니다. 첫 번째 디자인을 만든 경험은 무엇입니까?

Kelly: 버튼 업 셔츠를 만드는 데 들어가는 많은 부분이 있습니다. 우리는 아무 생각이 없었다. 좋은 소식은 이제 우리가 할 수 있다는 것입니다. 채점 및 마킹이라는 것이 있습니다. 이제 셔츠가 있지만 크기 범위를 만들어야 합니다. 당신은 그 셔츠 하나를 가지고 당신이 다른 크기를 얻을 방법을 알아낼 것입니다. 공장 관점에서 누구와 파트너가 되겠습니까? 누가 당신의 패턴 메이커가 될 것입니까? 패브릭, 소싱 – 이 모든 것 – 우리는 전혀 몰랐습니다.

우리가 알지 못하면서도 지식에 목말라 있다는 사실이 매우 겸손하기 때문입니다. 우리는 현지인 FIT에서 수업을 듣는 것과 같은 몇 가지 일을 했습니다. 그들은 또한 지금 온라인에 너무 많은 것을 가지고 있습니다. lynda.com과 같은 코스가 많이 있습니다. YouTube에도 비용을 지불할 필요가 없는 지식이 많이 있습니다. 우리가 한 또 다른 일은 훌륭한 멘토들을 둘러싸고 있는 것이었습니다. 특히 처음 시작할 때 정말 훌륭한 무료 리소스가 많이 있습니다. SCORE, SBA, "이런 사업 아이디어가 있습니다. 어떻게 생각하세요?"라고 말할 수 있는 모든 곳입니다. 패션 멘토도 있었고 비즈니스 멘토도 있었습니다. 사람들은 새로운 아이디어와 사업에 열광하고 돕고 싶어합니다.

"당신보다 더 많이 아는 멘토를 찾는 것이 정말 중요합니다.

그 사람들 중 일부는 오늘날에도 여전히 우리와 함께하고 있습니다. 5년 후 Brooklyn Fashion Design Accelerator의 멘토 중 한 명이 우리 둘의 개인 멘토입니다. 그들 중 일부는 왔다가 사라졌습니다. 그러나 당신보다 물건에 대해 더 많이 알고 있는 사람들이 당신의 아이디어를 떠돌아다니며 주변을 둘러쌀 수 있는 사람을 찾는 것이 정말 중요합니다.

파격적인 방법으로 제품 개발을 못 박다

Felix: 다른 브랜드에서 들은 것 중 하나는 사이징이 가장 큰 문제라는 것입니다. 대규모 생산이 시작되기 전에 제품의 핏과 크기를 어떻게 테스트했습니까?

Kelly: 우리는 정상적이라고 생각했지만 실제로는 매우 이례적인 일을 했습니다. 우리는 맞는 파티를 만들었습니다. 기본적으로 우리는 기본 크기를 만든 다음 말했습니다. 알겠습니다. 등급을 매기고 알아낼 것입니다. 그러면 그 크기가 크기 범위를 가로질러 어떻게 됩니까? 우리는 패턴 메이커를 데려와 많은 사람들을 초대하고 그들에게 약간의 음료와 음식을 주며 말했습니다. "이봐, 이 물건을 입어보자. 우리는 파티를 할거야."

사람들이 하나 둘 우리 패턴 메이커를 만나 셔츠를 입어보러 갔습니다. 우리는 사진을 찍고 측정을 하고 그들은 피드백을 줄 것입니다. 나머지 시간에는 사람들이 어울리고 우리가 출시할 새로운 디자인을 살펴보고 있었습니다. 이들은 모두 우리가 성장하고 있는 사업 아이디어에 매우 관심이 많았던 사람들이었습니다. 그들은 직접적인 경험을 원했지만 비슷한 관심을 가지고 있었기 때문에 방에 있는 다른 사람들에 대해서도 흥분했습니다.

우리는 우리 사업에 대해 알고 흥분한 사람들의 그룹을 만들기 위해 눈덩이처럼 불어났고 그들의 관심사, 지식 및 피드백을 활용할 수 있었습니다. 그것은 우리가 비즈니스 전반에 걸쳐 실제로 시도한 것입니다. 비즈니스에 관심을 갖고 충성도가 높은 고객, 할 말이 많은 사람들에게 돌아오고 있습니다. 우리는 끊임없이 그들에게 묻습니다. 그들이 원하는 것이 무엇입니까? 그들의 피드백은 무엇입니까? 우리는 "오, 이것이야말로 사람들이 원하는 것이구나"라고 말하는 것이 매우 쉽기 때문에 지속적으로 베이스를 만지려고 노력합니다. 하지만 물어보지 않으면 모릅니다.

펠릭스: 이 맞는 부분을 겪을 때 여러 단계나 반복이 있었나요? 생산 준비가 된 시기를 어떻게 결정했습니까?

Laura: 그 맞는 파티는 그것의 구성 요소였습니다. 프로토타입의 초기 개발은 핏 파티에 가기도 전에 1년 동안 작업했습니다. 고객의 궁극적인 골칫거리는 핏에 관한 것이기 때문에 핏을 올바르게 맞추는 것이 매우 중요했습니다. 핏은 매우 중요한 요소입니다.

그들은 물건이 몸에 어떻게 앉는지, 몸에 앉는 위치, 물건이 닿는 위치에 대해 강한 감정을 가지고 있습니다. 우리는 여러 종류의 셔츠를 샀고 "이것이 이렇게 되기를 원합니다. 여기에서 이 단추를 제거하고 싶습니다. 우리는 여기에서 깃을 가늘게 유지하고 싶습니다."라고 반복했습니다. 예를 들어, 남성용 셔츠의 칼라는 종종 매우 구조화되어 있으며 목에 걸치는 경우가 많기 때문에 아주 잘 맞습니다. 여성용 셔츠의 경우 사람들이 넥웨어를 착용하지 않기 때문에 칼라가 떨어져 있고 헐렁하고 형태가 매우 흐트러져 있습니다.

우리 고객 중 일부는 넥타이나 나비 넥타이와 같은 넥웨어를 즐겨 입습니다. 칼라를 무게를 지탱할 수 있도록 만드는 것이 정말 중요했습니다. 다른 것은 둘레입니다. 남성 셔츠의 칼라는 남성의 목을 위해 만들어졌습니다. 여성이 남성 셔츠를 입으면 둘레가 엄청납니다. 우리는 고객을 위한 완벽한 셔츠를 만들기 위해 생각조차 하지 못했던 이 모든 작은 세부 사항을 반복했습니다.

예를 들어, 우리 고객과 마찬가지로 셔츠가 실루엣이 너무 이쁘고 여성스러워 보이는 것을 원하지 않습니다. 많은 여성용 셔츠에는 기본적으로 강조된 곡선 루프를 제공하는 데 도움이 되기 때문에 다트가 있습니다. 우리는 다트가 없는 셔츠를 만들면서도 아첨하게 만들어야 했습니다. 핏 파티를 위해 프로토타입을 만들기도 전에 해야 할 일이 많았습니다. 핏 파티가 끝난 후 우리는 패턴 메이커와 손을 잡고 최종 조정을 하고 피드백을 받아 생산에 투입했습니다. 다양한 유형의 신체에 적용하기 전에 많은 작업이 필요했습니다.

Kelly: 우리는 우리 셔츠의 현재 핏에 대해 매우 자신 있고 잘 했다고 생각합니다. 그렇긴 하지만, 우리는 현재 "이게 뭔가"라고 말하기 위해 14 이상의 크기를 평가하고 있습니다. 우리는 규모가 포괄적이라는 사실에 자부심을 느끼며 계속해서 재평가해야 할 부분입니다. 그 지역을 더 좋게 만들기 위해 우리는 무엇을 할 수 있습니까? 그것은 우리가 지금 많은 시간과 에너지를 소비하고 있는 것입니다.

Felix: 이 모든 피드백을 제조업체가 조치를 취할 수 있는 지침으로 어떻게 번역합니까?

Kelly: 그것은 우리가 "이봐, 이것이 우리가 원하는 것"이라고 말하는 패턴 제작자의 일의 일부입니다. 우리가 함께 일하려고 생각했던 처음 몇 사람은 올바른 사람이 아니었습니다. 왜냐하면 그들의 마음에는 우리가 다트를 가지고 있어야 했기 때문입니다. 그들은 남성복과 여성복의 이분법에서 패션을 생각하고 있었고 우리는 "우리가 만들려고 하는 것은 존재하지 않으며 우리가 원하는 것을 만들기 위해서는 함께 있어야 한다는 것을 이해하고 있어야 합니다. ." 시간이 지남에 따라 올바른 파트너를 찾은 것은 정말 행운이었습니다.

도로에 약간의 충돌이 있었습니다. 어느 날 우리가 셔츠를 만들고 있던 공장에서 병이 나서 다른 사람이 단추를 담당하게 되었습니다. 그들은 그것이 "여성용 셔츠"인 것을 보고 "여성용 드레스 셔츠"에 있는 것과 일치하도록 단추의 크기를 변경했습니다. 나는 샘플을 되찾았고 "도대체 무슨 일이 일어난 겁니까? 시트에 아주 명확하게 적혀 있습니다. 8에서 9에서 9로 되어 있어야 합니다." 그들은 "오, 그것은 여성용 셔츠였습니다." "하지만 나는 구체적으로 이렇게 말했다." 때때로 이러한 작은 충돌이 있지만 수년 동안 우리는 올바른 파트너를 찾았습니다.

대중적 수요와 시장 트렌드에 따른 원단 선택

Felix: 귀하의 비전을 이해할 뿐만 아니라 실행 및 유지 관리를 보장하는 제조업체를 어떻게 찾습니까?

Kelly: 우리는 현재 주로 3개국에서 제조하고 있습니다. 미국, 이탈리아, 인도에서. 이탈리아와 인도에 새로운 공장과 함께 일하기 시작할 때 가장 먼저 접촉하는 담당자가 있습니다. 그들은 "이것이 바로 브랜드이고, 이것이 바로 그들은 성취하려고 노력하고 있습니다. 그들이 성취하려고 하는 것이 무엇인지 이해하십니까? 당신은 이것에 동의합니까?" 궁극적으로 그들은 "아, 이 제품을 만들고 싶어요"가 아니라 우리가 하려는 일에 투자해야 합니다. 그들은 그것을 얻을 필요가 있고 그것은 다르기 때문에 그것에 대해 관심을 가질 필요가 있습니다.

Felix: 런칭할 때 몇 개의 패턴이나 패브릭으로 런칭했나요?

Laura: 우리는 기본적으로 반팔 셔츠와 긴팔 셔츠를 했어요. 우리는 둘 중 하나에서 5~6개의 다른 패브릭을 만들었지만 기본적으로는 사전 주문 킥스타터로 했습니다. 킥스타터 선주문 캠페인으로 했기 때문에 재고를 너무 많이 사서 안팔아도 문제는 없었습니다.

Felix: 인기 있는 패턴이나 패브릭을 결정하는 과정은 무엇이었나요?

Laura: 많은 사람들이 패션 예측, 런웨이 살펴보기, 그리고 그 모든 것을 파악하는 데 많은 돈을 지불합니다. 우리에게는 항상 우리가 무엇을 좋아하고 고객이 무엇을 좋아하는지에 관한 것입니다. 잘 될 것이라고 생각하는 패턴은 무엇입니까? 처음에는 재고 원단을 구매했습니다. 우리는 직물 공급업체에 가서 직물을 보고 마음에 드는지 확인했습니다. 이제 우리는 조금 더 커졌고 우리가 좋아하는 인쇄물을 사서 천에 인쇄할 수 있습니다.

"고객을 진정으로 이해하고 패턴을 고를 때 고객이 무엇을 좋아하는지 알아야 합니다."

결국, 그것은 여전히 ​​​​추측 게임입니다. 당신이 만들고 있는 제품이 당신의 고객에 의해 구매될 것이라는 것을 어떻게 알 수 있습니까? 고객을 진정으로 이해하고 고객이 무엇을 좋아하는지 알고 결정을 내려야 합니다. 우리는 여전히 소셜 미디어를 통해 시장 조사를 합니다. 인스타그램 설문조사에서 "어떤 원단을 선택해야 할까요? 어떤 색상을 선택해야 할까요?" 우리는 여전히 고객이 찾고 있는 정보를 놓치지 않고 있습니다.

Kelly: 우리는 또한 이전에 어느 정도 존재했던 제품을 만들고 있습니다. 저희 제품은 남성복에서 영감을 받은 제품입니다. 어떤 사람들은 브랜드를 만들고 이것은 완전히 새로운 것입니다. 저희 고객님들은 수년 동안 남성복 코너를 찾아오면서 "아, 팔꿈치 패치가 달린 셔츠를 원하는데 엉덩이 부분이 튀어나와 있고 내 몸에 잘 맞지 않아 가슴이 뻥 뚫립니다." 우리는 "아, 우리는 동의합니다. 우리는 그것을 좋아하고 우리는 그것을 할 수 있습니다."라고 말하고 있습니다.

우리가 만들고 있는 것으로 바퀴를 항상 다시 만들 필요는 없습니다. 우리가 운영하는 트위드 블레이저는 수백 년 동안 존재해 온 것입니다. 우리는 단지 "이봐, 네, 당신도 그것을 가질 수 있습니다. 우리가 당신에게 적합하도록 만들 것입니다."라고 말하는 것입니다.

Kickstarter에서 $36,000 이상을 모금한 준비 작업

Felix: Kickstarter 캠페인에서 $36,000 이상을 모금했습니다. 런칭 전에는 어떤 준비를 했나?

Laura: Kickstarter 캠페인을 한 지 5년이 지났기 때문에 정확히 어떤 캠페인이었는지 기억하기 어렵습니다. 많은 준비가 필요했습니다. 많은 사람들이 "오, 나는 크라우드 펀딩 캠페인을 하고 그들에게 '글쎄, 당신은 이것을 가지고 있습니까? 당신은 비디오가 있습니까?'와 같은 질문을 할 것입니다. '아, 안돼.'" 우리는 캠페인을 실행하기 전에 전략적으로 모든 것을 준비하고 있는지 확인하고 싶었습니다.

우리는 우리가 제공할 제품과 프로토타입이 준비되었는지 확인해야 했습니다. 모든 것의 핵심인 브랜드 스토리를 담은 정말 놀라운 비디오가 있었습니다. 킥스타터를 실행하기 전에 브랜드 전략을 고정하여 제품을 판매하는 것이 아니라 브랜드를 판매하고 있는지 확인했습니다. . 우리는 고객이 누구인지 미리 생각하는 데 많은 시간을 투자했습니다. 그들의 고통점은 무엇입니까? 고객 프로필은 무엇입니까? 그들은 어떻게 느끼는가? 그것을 해결하기 위해 우리 브랜드는 무엇을 할 것인가? 우리가 출시했을 때 우리는 사람들이 뒤에서 얻을 수 있는 매우 분명한 브랜드 내러티브와 스토리를 가지고 있었습니다.

사람들이 실제로 이해한 킥스타터의 출시와 함께 그들은 "와우, 오, 와우. 나는 그 브랜드에 있는 내 자신을 보고 그것을 지원하고 싶습니다."라고 느꼈습니다. 전략적인 관점에서 그것은 정말, 정말 중요했습니다. 그런 다음 논리적으로 페이지를 설정하고 좋은 비디오가 있는지 확인하는 것입니다. Kickstarter가 끝났을 때 우리는 "오, 좋아, 우리는 이 모든 후원자들을 가지고 있다. 이제 우리는 그것을 만들기 위해 가야 한다."라고 생각했습니다.

Kelly: 많은 기업이 제품을 만들고 사람들에게 제품을 제공하는 방법에 대해 생각하지 않고 프런트 엔드에 너무 집중하기 때문에 이러한 크라우드 펀딩 캠페인의 성공을 놓치는 경우가 있습니다. 우리는 이미 사용할 공장을 세웠습니다. 우리는 이미 모든 직물을 소싱했고, 그것을 얻을 장소와 이야기를 나누었고, 구매 주문을 생성하고, 우리가 판매한 금액을 정확히 파악하자마자 우리가 할 수 있도록 모든 것을 설정했습니다. 이동을 누릅니다.

우리는 또한 어떤 유형의 포장을 사용할 것인지에 대해 많은 조사를 했습니다. 우리가 사용할 배포 유형은 무엇이었습니까? UPS, USPS, FedEx였습니까? 어떤 플랫폼을 사용하든 사람들은 가격이 올바르게 책정되었는지 확인하는 것을 잊어버립니다. 그것이 우리가 모든 것을 올바르게 했다는 의미는 아니지만, "아, 이 셔츠를 Kickstarter에서 X달러에 팔겠습니다."라고 말하면 자주 일어나는 일이라고 생각합니다. 그런 다음 "오, 고객에게 도달하는 데 드는 비용과 무엇을 넣을 것인지 완전히 잊어 버렸습니다." 폴리 우편물과 상자를 넣는 경우 갑자기 비용이 완전히 다릅니다. 이러한 모든 질문은 크라우드 펀딩 캠페인을 하기 전에 스스로에게 물어보는 것이 정말 중요합니다.

Felix: Kickstarter 이후에 발생한 숨겨진 비용에 대해 이야기해 주십시오.

Laura: 일반적으로 원가계산은 특히 물리적 제품의 경우 어렵습니다. 당신은 직물, 단추, 행 태그 및 포장을 가지고 있습니다. 패션에 숨겨진 비용 중 하나는 흔히 등급 및 표시라고 하는 것입니다. 패턴을 만들지만 여러 크기에서 어떻게 보일지 알아야 합니다. 13가지 크기가 있으므로 등급 및 마킹 비용이 비쌀 수 있습니다.

Kelly: 고객이 일반적으로 현재 인지하지 못하는 숨겨진 비용 중 하나는 운송 비용의 증가입니다. 상품을 국내로 가져올 때 또는 상품이 전국을 여행하는 경우 또는 국내에서 생산하는 경우. 창고, 유통 센터 또는 무엇이든 가지고 있습니다. 누가 하든 상관없이 비용은 증가합니다. 더 긴 리드 타임에 도착하거나 전혀 도착하지 않는 것들도 많이 있습니다.

소비자 입장에서 생각해보면 그 브랜드에 주문을 하고 신속하게 처리하기 위해 40달러를 지불했는데 나타나지 않을 때 누가 그 비용을 먹고 있다고 생각합니까? USPS가 아닙니다. 그만큼 말씀드리겠습니다. 그것은 우리가 팬데믹 기간 동안 정말로 싸워야 했던 것입니다. 신뢰성 측면에서 USPS와 UPS 및 FedEx와 같은 사람 사이에는 확실히 가격 차이가 있습니다. 또한 특히 적은 수의 상품을 배송할 때 상당한 가격 차이가 있습니다. 규모가 커짐에 따라 더 많은 패키지를 UPS로 이전할 수 있게 되었으며, 이는 그 중 일부에 확실히 도움이 됩니다. 졌다.

시스템을 두 배로 줄여 포멀웨어 브랜드로 팬데믹에서 살아남기

Felix: 대유행 직전인 2020년 2월에 제품군을 출시했습니다. 그 제품 출시에 대해 어떤 경험을 했습니까?

Laura: 제품 출시에 정말 기뻤습니다. 우리는 오랫동안 그것을 위해 노력해 왔습니다. 우리는 항상 브랜드의 추진력이 우리 주위에서 우리 결혼식을 위한 정장을 찾고 있기 때문에 정장을 만들고 싶다는 것을 알고 있었지만 준비된 느낌을 원했습니다. 우리는 적합한 파트너를 찾고 우리가 확신하는 방식으로 파트너를 만들 수 있는지 확인하고 싶었습니다. 우리는 우리의 수트에 대해 정말 흥분했습니다. 우리는 핏에 대해 작업하고, 적합한 파트너를 찾고, 적합한 재료를 찾는 데 많은 시간을 보냈습니다.

우리는 2020년 2월에 출시했습니다. 그 달은 미친 듯이 달렸고, 역대 최고의 판매 달이었습니다. 우리는 "와, 우리는 이 제품을 완전히 검증했습니다. 우리는 이것을 고정할 준비가 되었습니다. 이 제품은 주력 제품과 같을 것입니다."라고 느꼈습니다. 그러면 당연히 코로나가 시작됩니다.

2월 말에 우리는 "COVID, 이것이 문제가 될까요? 잘 모르겠습니다."라고 말합니다. 저는 "우리 괜찮을 것 같아요."라고 생각했습니다. 그런 다음 3월 초에 우리는 "이건 기분이 좋지 않아"라고 생각했습니다. 3월 중순이 되자 우리는 더 이상 사무실에 가지 않았습니다. 모두가 재택근무를 하거나 시골 어딘가에 휴양지로 갔고 판매는 기본적으로 라디오 침묵과 같았습니다. We had this crazy high and low moment where we were feeling so good about the suiting.

I remember it was like mid February and I was already talking about making a reorder. We were like, "Wow, we're going to have to reorder this so soon, this is amazing." And then, like I said, "It was like screeching in silence to nothing." That was really challenging. But also there were so many other things going on at that moment that it was like we just had to knuckle down.

2020 was a great year for us to take a step back from the business and really make sure that we had all of our systems optimized for efficiency. I think that we always knew that the suiting was a great product and it would come back, but we just knew that we were going to have to take a little pause for 2020 and focus on getting through the year.

Kelly: We have a very strong New York customer base, and as things went from being pretty apocalyptic– especially in the beginning of the summer prior to Delta–there was a lot of renewed sense of normalcy, even within the really obviously continued terrible times. By no means are we out of a pandemic, but we were starting to see folks that maybe had originally planned a wedding for 200 people or 100 people saying, "All right, well, it's now been a year and I really love this person and I want to commit to them, so we're going to have a ceremony of 30 people." They still needed that suit and they still wanted to get dressed up and for that experience. As people were starting to do more things coming back we have had very strong sales over the summer.

As the person that runs our production, making projections is a little bit of a rolling of the dice, but I think we're optimistic and hopeful for not just our business, but also for the state of the world, as we move into autumn.

Laura: We were lucky. We're a D2C company and we don't have a brick and mortar store. A lot of these companies had multiple retail stores and were stuck paying rent on them, whereas we don't have a lot of overhead. Yes, it was unfortunate and there were less sales than we would have wanted, but we still didn't have to do the crazy pivot that tons of these businesses had to do where they were like, "Oh my God, I suddenly need to really focus on my e-commerce."

They're doing this crazy dance of suddenly trying to get their online store up and running, figure out how to do paid ads, figuring out how to do paid search. We were only doing all of that stuff and our customers were already shopping online. There wasn't this massive shift that a lot of businesses had to make away from physical retail. A lot of businesses did this crazy pivot. Maybe they were making super formal wear and they suddenly were like, "Oh, we're not going to survive. We're going to start making sweatpants."

"As a small brand it's hard enough to make one product or to make any products. To suddenly pivot your entire business towards a completely different direction is really challenging."

A lot of people asked us, "Are you going to pivot? You're going to start making like athleisure?" 모르겠어요. First of all, as a small brand it's hard enough to make one product or to make any products. To suddenly pivot your entire business towards a completely different direction is really challenging. Strategically, we just said, "You know what? We know this is going to come back, we know we're going to continue to do well. People are going to go back to the office, people are going to start going back to events again, people are going to start going to weddings again. Let's hunker down and make sure that we have all of our systems, strategies, and all of the things that we need as a good solid foundation of the business. When things do return to normal or somewhat normal, we will be ready and we'll be there to capture the opportunity."

How Kirrin Finch achieved a 30% increase in revenue

Felix: Despite this, you were able to grow 30% year-over-year from 2019. What do you think contributed to this?

Laura: I think people were still optimistic about where they were going to go and people still had to wear clothes. Just because they were at home doing a meeting didn't mean that they were sitting naked doing their Zoom meetings. Everyone was doing the whole, “don't worry about your bottom half, just make sure you look good on your top half.” People were still going to business meetings, they were still wearing clothes and buying clothes. It's not like everybody stopped wearing clothes. They've just stopped buying stuff that they may have been more focused on wearing outside, but we're still selling lots of products, we still sold suits, and we still sold formal wear.

People were purchasing less than they would have or less frequently. We added new products to our line, we increased our volume, we increased our web traffic. We still kept doing all the things that we were doing before. I just think that we didn't grow as much as we would have otherwise.

Kelly: We're very fortunate.

Key components to enhance when optimizing for performance

Felix: Rather than trying to pivot to capture more sales, you decided to double down on your operations and systems. What specifically were you optimizing?

Laura: It's still an ongoing project, but we're an ecommerce site and so it's really important that our website is the best website possible. We've had our website for about four or five years. I think it's time for us to refresh, to take advantage of new technology and different types of websites and update the website. We're going to have a new website launching in about two weeks.

That's something that we took a step back on during COVID. It's taken a little bit longer than I would have liked, but as all good things do, they take a little while. The other thing that we were doing before, which now seems crazy when I think about it, but we were doing all of our returns manually.

Kelly: We also offer free shipping and returns.

Laura: Yeah, we offer free shipping and returns, so we get returns. Somebody has to process the return, they have to steam it, they have to pack it back up, they have to do all those things. If a customer wanted their return, they had to email us, we would send them a label and they would send it back to us, which was a ridiculous amount of customer service time. We ditched that and we moved over to an automated return process so that the customer can basically do it themselves. We still have to do the processing on the backend, but automating it saves an enormous amount of time from an internal operations perspective. It was things like that, where we said, "What are some systems and things that we're doing that are really inefficient and how can we do them in a way–either using software or outsourcing them– that's better?"

Kelly: We also implemented an online ticketing system for our customer service and that's something that I think was a really good way for us to continue to grow. Instead of having one person holding all of the knowledge, it allows anyone to open it up and look at the chain of events that has happened. You can see the customer's entire interaction history. There were three people in the office and in order for us to grow that had to change. That's been a really good implementation.

Laura: We're using Gorgias for the customer service and we Loop Returns for the automated returns.

Felix: What are some of the changes to the website or apps that you're using that you think will make a big difference?

Laura: Firstly, it was designed mobile-first. Two years ago Google started mobile indexing. Mobile site was indexed versus the desktop site, so it was really important to me that we had an amazing mobile site. The redesign was actually designed mobile-first and then extrapolated to desktop. I'm really excited about the mobile site looking amazing–70% of our traffic comes from mobile, which to me is an amazing statistic, but it makes sense, everyone's on their iPhone all the time.

The other thing was page speeds. One of the challenges with Shopify stores is you have all these amazing apps that you can add on for every single possible thing, but adding apps really slows down your site and page speed is really, really important for search engine optimization. It was important to me that we got our page speed back up with a new site. We offloaded a lot of apps and made sure that they were developed in hosts on the theme so that we could improve our page speed.

Those were the two main things and then just giving the brand an overall refresh. Our price point is relatively high and so when you go to purchase from our website, there has to be an elevated look. It has to feel like you're getting your money's worth. Elevating the brand look and feel was really important.

Felix: What is the next big project or pursuit that's coming for the company?

Kelly: All these changes we've implemented have allowed us to scale much faster. We've also hired a bunch of new people to the team. Because we have those systems in place, it's going to allow us to grow at a much faster pace. We're in a good place with our formal wear, and that's a really nice offering that we are now able to turn the key in a really great way and say, "Okay, this is the suit, but now we can add on to that." We've established the supply chains, we've got great relationships with those folks.

It's taking that product that we've figured out and adding more options for people, adding a curvy bottom for our suit pants. One of the other places that we're really exploring is developing our casual offering so that our ultimate goal is to be a one-stop shop for folks that like to dress with a more masculine center. When they come to us, they're saying, "Ah, okay, it's spring now, weather is changing. Great, I want to put on a bomber jacket," or whatever it is. We want to be able to provide those products to our customers.